recht in de zakelijke verzekerings markt
5.2 Algemene beschrijving van de totstandkoming van een verzekering in coassurantie
Kenmerkend voor de totstandkoming van een verzekeringsovereenkomst in coassurantie is de betrokkenheid van een makelaar die van zijn klant de opdracht krijgt om een risico te plaatsen (of: onder te brengen) bij één of meer verzekeraars. In Nederland zal altijd een makelaar betrokken zijn bij de verzekering in coassurantie.2
In het buitenland kan dit anders zijn. In sommige landen komt het voor dat een (leidende) verzekeraar andere (volgende) verzekeraars benadert om een risico in coassurantie te verzekeren.3 Over het algemeen geldt echter dat een makelaar
een belangrijke rol heeft bij het sluiten in coassurantie en dat hij de verzekeraars benadert om een risico in coassurantie te verzekeren.4 De vraag op welke manier(en)
een makelaar een risico onderbrengt bij verzekeraars zal ik in deze paragraaf beantwoorden. Ik betrek daarbij de resultaten van het praktijkonderzoek.5 Twee
types procedures kunnen worden onderscheiden: de onderhandelingsprocedure en de aanbestedingsprocedure. De onderhandelingsprocedure wordt het meest gebruikt. Ik bespreek daarom in par. 5.2.1 eerst de onderhandelingsprocedure en vervolgens in par. 5.2.2 de aanbestedingsprocedure.
5.2.1 Beschrijving van de onderhandelingsprocedure bij coassurantie
5.2.1.1 VERLOOPVANDEONDERHANDELINGSPROCEDURE
De gebruikelijke wijze waarop een verzekering in coassurantie tot stand komt, is door middel van onderhandelen tussen een makelaar en een aantal verzekeraars. De procedure kan daarom worden aangeduid als een onderhandelingsprocedure. Er wordt door de Europese Commissie ook wel gesproken van een inschrijvingsprocedure (subscription procedure).6 Ik gebruik hierna het begrip ‘onderhandelingsprocedure’
omdat het voeren van onderhandelingen het sluitingsproces van een verzekering in coassurantie kenmerkt. Bovendien geeft het begrip ‘onderhandelingsprocedure’ goed het verschil weer met de onder 5.2.2 te bespreken aanbestedingsprocedure waarin
2 Monitor Financiële Sector 2005, inzichten van de NMa over de mededinging in de financiële sector, p. 87; Baarsma e.a 2008, p. 20; EY 2014, p. 119 rn. 339 en p. 125 rn. 363.
3 Zie EY 2014, p. 125 rn. 363 waar wordt vermeld dat deze situatie zich zou voordoen in de landen Oostenrijk, België, Bulgarije, Cyprus, Litouwen, Polen, Slovenië en Spanje waar verzekeraars sterke klantenbinding hebben en de makelaarssector juist minder ontwikkeld zou zijn.
4 EY rapport 2014, p. 119 rn. 339.
5 De verantwoording van dit onderzoek (aangeduid als het praktijkonderzoek) is gegeven in hoofdstuk 1 van dit boek (zie par. 1.3).
6 Commission Staff Working Document accompanying the communication from the Commission, sector inquiry under article 17 of Regulation (EC) No. 1/2003 on business insurance (Final Report), SEC (2007) 1231, p. 25 waar wordt besproken over ‘broker-led coinsurance’ en de ‘subscription procedure’.
ONDER
onderhandelingen een veel minder prominente rol spelen. Kort samengevat komt de onderhandelingsprocedure erop neer dat een makelaar een aantal verzekeraars voorziet van informatie over het te verzekeren risico en hun vraagt om een bod uit te brengen. Over het bod (dat in ieder geval zal bestaan uit het gewenste aandeel en een bijbehorende premie) dat verzekeraars uitbrengen zal een makelaar gaan onderhandelen. In eerste instantie zal een makelaar onderhandelen met een leidende verzekeraar met wie hij de basis legt voor de verzekeringsovereenkomst. Met die verzekeraar worden de belangrijkste voorwaarden besproken en/of uit-onderhandeld. Indien er nog capaciteit tekort komt (dat is het geval als een verzekeraar niet voor 100% dekking biedt), wordt de offerte van de leidende verzekeraar voorgelegd aan een aantal volgverzekeraars die doorgaans wordt gevraagd tegen dezelfde voorwaarden mee te tekenen.7
Dit is in het kort de wijze waarop de onderhandelingsprocedure verloopt.8 In
grote lijnen kunnen daarin (dus) twee fasen worden onderscheiden.9 In de eerste
plaats de onderhandelingen voor de positie van een leidende verzekeraar en in de tweede plaats het benaderen van volgverzekeraars. Beide fasen zet ik hieronder (in par. 5.2.1.2 en par. 5.2.1.3) uitvoeriger uiteen, maar niet nadat ik op deze plaats de aandacht heb gevestigd op de resultaten van het praktijkonderzoek. In dat onderzoek heb ik namelijk een vraag gesteld over de volgorde waarin een verzekeringsovereenkomst in coassurantie tot stand komt.10 Deze vraag luidde
als volgt:
Hieronder is in 5 stappen een beschrijving opgenomen – gebaseerd op de literatuur en eerdere onderzoeken – in welke volgorde een verzekeringsovereenkomst in coassurantie tot stand komt.
i. De makelaar stelt eerst vast, veelal in overleg met de verzekerde, wat er verzekerd moet worden.
ii. Met die informatie gaat de makelaar onderhandelen met enkele (potentiële) leidende verzekeraars.
7 Commission Staff Working Document accompanying the communication from the Commission, sector inquiry under article 17 of Regulation (EC) No. 1/2003 on business insurance (Final Report), SEC (2007) 1231, p. 26.
8 Vgl. voor Engeland, Merkin 2013, 1-032: ‘The broker’s search would generally begin with an underwriter well regarded in the market and whose judgement was trusted (the ‘leading underwriter’), as it would then be a simpler task for the broker to obtain further subscriptions from other underwriters representing other syndicates (‘the following market’). If the leading underwriter was willing to provide cover, he would stamp the name of its syndicate on the slip and sign the slip, a process known as ‘scratching’, and would further state on the slip the amount of liability to be taken in percentage terms. The slip would then be presented to underwriters in the following market by the broker until the requisite level of subscription had been obtained’. 9 Zie COM (2007) 556 definitief, p. 6 (rn. 17), EY 2014, p. 120 (par. 2.3.3.1) en p. 123 (par. 2.3.3.2). Zie ook:
Baarsma e.a. 2008, p. 20-21 en Van Velzen 2017, p. 19. Voor de situatie in Duitsland, zie Schaloske 2013, p. 21 die stelt dat de scheiding door de Europese Commissie in twee fasen in Duitsland niet zo strikt kan worden gemaakt: ‘kennzeichnend für die maklergeführte zusammenstellung einer offenen mitversicherung sind meist vielmehr parallelverhandlungen mit sämtlichen potentiellen mitversicherern, nach denen sich der versicherungsnehmer anschließend für das aus seiner sicht beste angebot und einen der versicherer als führenden mitversicherer [leidende verzekeraar, GTB] entscheidet. Sodann legt der versicherungsnehmer oder der versicherungsmakler den weiteren zu beteiligenden mitversicherern das verhandlungsergebnis offen und verhandelt deren beteiligung auf grundlage der mit dem führenden mitversicherer vereinbarten konditionen’. 10 De vraag is beantwoord door 243 respondenten. Daarvan waren er 74 werkzaam in de branche brand, 71 in de
branche transport, 68 in de branche varia en 27 in de branche technische verzekeringen.
ONDER
iii. Als de makelaar voldoende zekerheid heeft gekregen tegen welke premie en voorwaarden hij het risico bij de leidende verzekeraar(s) kan onderbrengen, stelt hij een of meer offerte(s) op voor de klant.
iv. Als de offerte ertoe leidt dat de klant de makelaar de opdracht geeft om het risico onder te brengen, stelt de makelaar een sluitnota op of maakt hij direct een polis op.
v. De makelaar (de sluiter) vraagt aan de leidende verzekeraar(s) om voor een bepaald aandeel te tekenen. Daarna benadert hij de volgende verzekeraars om mee te tekenen. De volgers zijn vaak niet bij de vooronderhandelingen betrokken geweest maar vernemen wel wie de leider zal zijn.
Geeft deze volgorde volgens u het totstandkomingsproces goed weer? A. Ja
B. Nee
Indien u de vraag met ‘Nee’ hebt beantwoord, wat is in uw ervaring de juiste volgorde? (U kunt de gegeven nummering 1 t/m 5 in de door u geziene volgorde weergeven en/of eventuele toevoegingen omschrijven)11
Van de 243 respondenten die deze vraag hebben beantwoord vonden 172 personen (71%) dat de volgorde juist werd weergegeven. 71 respondenten (29%) meenden dat de volgorde anders was. Interessant is de toelichting die zij daarop gaven.12
Globaal genomen, komt die erop neer dat naar hun oordeel stap v. eerder in het totstandkomingsproces plaatsvindt. Dat betekent dat de volgverzekeraars al eerder worden betrokken bij de onderhandelingen en dat een makelaar pas een eindofferte opstelt als hij zekerheid heeft dat ook de volgverzekeraars mee zullen tekenen. Illustratief zijn de onderstaande toelichtingen die werden gegeven door een makelaar, respectievelijk, een verzekeraar:
‘Het is inderdaad zo dat eerst gezocht wordt naar een leidende verzekeraar maar in dezelfde periode worden volgverzekeraars geïnformeerd. Deze kunnen dan het risico goed bekijken en wachten dan het voorstel van de (gekozen) leidende verzekeraar af.’13
‘Makelaars zullen, zeker in een hardere markt, altijd zorgen voor 100% capaciteit, alvorens zij de offerte zullen uitbrengen aan een verzekerde. Om een goed beeld van de markt te hebben en zeker te weten dat de juiste aanbieding naar verzekerde gaat, zal een goede makelaar ook altijd volgverzekeraars vragen om een prijs. Nadat een makelaar een reëel beeld van de markt voor een bepaald risico heeft gevormd, kan hij besluiten het risico 'Bipar' te sluiten (iedere verzekeraar krijgt de eigen geoffreerde premie) of i.o.m. de klant de bieders vragen mee te
11 Voor de respondenten die de vraag met ‘Nee’ beantwoorden, werd verlangd dat zij daarop een toelichting gaven. Dit was in de online vragenlijst een voorwaarde om verder te kunnen gaan met de beantwoording van de vragen.
12 Ik realiseer me dat 29% van de respondenten heeft aangegeven dat een andere dan de aangegeven volgorde in de praktijk wordt gebruikt. Dat is een (sterke) minderheid zodat ik aan hun antwoorden niet teveel waarde kan hechten. Toch laat het zien dat de volgorde van totstandkoming wel degelijk anders kan verlopen in de praktijk.
13 Deze respondent is werkzaam bij een makelaar als ‘senior broker’. Voor de volledigheid vermeld ik dat deze respondent meer dan 10 jaar ervaring had. In de vragenlijst is het aantal jaren ervaring meegenomen als relevante factor. De mogelijkheden waren: minder dan 5 jaar, tussen de 5 en de tien jaar, en meer dan 10 jaar.
ONDER
doen op een bepaalde – meestal de gunstigste, maar soms en zeker in een hardere markt, de gemiddelde – prijs (en bij gebrek aan capaciteit; de hoogste prijs).’ 14
Deze resultaten laten zien dat het beeld dat een offerte (pas) wordt opgesteld nadat een makelaar voldoende zekerheid heeft dat hij het risico bij een leidende verzekeraar kan onderbrengen, moet worden genuanceerd. Het kan zo zijn dat in de Nederlandse praktijk de volgverzekeraars al eerder in het totstandkomingsproces worden betrokken en dat de offerte pas wordt opgemaakt als de makelaar zekerheid heeft dat hij het risico voor 100% kan verzekeren.
Ondanks dat het praktijkonderzoek laat zien dat de fase van de selectie van een leidende verzekeraar en die van het benaderen van volgverzekeraars niet strikt van elkaar kunnen worden gescheiden, is het niettemin goed om uitvoeriger beide fasen te bespreken. In de volgende paragraaf komt daarmee allereerst de selectie van een leidende verzekeraar bij coassurantie aan de orde.
5.2.1.2 DEONDERHANDELINGENMETEENLEIDENDEVERZEKERAAR
De rol van een leidende verzekeraar
Een leidende verzekeraar (of: leider, ‘leader’) heeft een belangrijke positie bij de verzekering in coassurantie. Een leider is de eerste verzekeraar die tekent en hij heeft vaak het grootste aandeel in het risico.15 Hij wordt daarom ook wel
de bovenstaande of eerste verzekeraar genoemd. Een leidende verzekeraar heeft vaak de meeste kennis van het risico in huis en hij neemt de leiding op zich bij de afhandeling van de schadeclaims.16 Om in aanmerking te kunnen komen
voor de positie van leidende verzekeraar op een bepaald coassurantiecontract zal een verzekeraar in het algemeen dus over voldoende kennis en ervaring moeten beschikken ten aanzien van de verzekering van het desbetreffende risico. Bovendien zal een leidende verzekeraar over de financiële capaciteit en de kredietwaardigheid moeten beschikken om een significant aandeel in het risico te kunnen verzekeren.17
De selectie van een leidende verzekeraar
Het aantal verzekeraars dat in aanmerking komt voor de positie van leidende verzekeraar kan klein zijn.18 Niet alle verzekeraars zullen immers bereid of in staat
zijn om als leider op te treden. Toch is de selectie van de leider van groot belang voor de basisvoorwaarden van het coassurantiecontract. Zoals gezegd, is het namelijk
14 Dit citaat is afkomstig van een respondent die werkzaam is bij een verzekeraar als commercieel manager en meer dan 10 jaar ervaring heeft. Respondenten hadden de mogelijkheid om een toelichting te geven bij hun antwoord op de vraag. Met ‘Bipar’ sluiten doelt hij – naar mijn inschatting – op de situatie dat een risico (nadat een leider is geselecteerd) wordt voorgelegd aan volgverzekeraars en deze niet automatisch de premie van de leider zullen ontvangen. Vgl. voor deze materie hierna onder 5.3.
15 Baarsma e.a. 2008, p. 20. Zie ook: Henley 2004, p. 117.
16 Baarsma e.a. 2008, p. 16. Over de mededingingsaspecten bij de schadeafwikkeling verwijs ik de lezer naar h. 8 van dit boek.
17 EY 2014, p. 121 rn. 346.
18 Baarsma e.a. 2008, p. 16 waar men noemt dat ongeveer tien verzekeraars wedijveren voor de positie van leider (maar dat per branche verschillend kan zijn).
ONDER
gebruikelijk dat de leider de basis legt voor de verzekeringsovereenkomst en dat met hem de voorwaarden en de premie worden uit-onderhandeld.19 Bovendien
is de reputatie van de leidende verzekeraar van belang omdat de beslissing van de volgverzekeraars om mee te tekenen zal afhangen van de vraag welke verzekeraar als leider fungeert. Dat heeft ermee te maken dat in coassurantie de volgverzekeraars zich ertoe verbinden om de leider te volgen in diens beslissingen ten aanzien van bijvoorbeeld de schade-uitkering.20 Het belang
van de leidende verzekeraar komt ook naar voren in onderzoek van EY waaruit blijkt dat de selectie van de leider het moment van de totstandkomingsprocedure is waarop de meest intensieve onderhandelingen en mededinging tussen de verzekeraars plaatsvindt:
‘Respondents agreed that the selection of the leader is where the main negotiation and competition takes place, and that this may involve more than one market, as brokers operate internationally and are able to take the same risk simultaneously to different markets in search of better terms’.21
De keuze welke verzekeraars geschikt zijn om door een makelaar te worden benaderd voor de positie van leider zal uiteindelijk ook een kwestie kunnen zijn van kennis en ervaring bij een makelaar van de (internationale) coassurantiemarkt.22
Al met al zijn dus verschillende factoren van belang die een rol spelen bij de vraag welke verzekeraar als leider mag optreden. Gedacht kan worden aan de kennis van een verzekeraar, diens reputatie op de markt, zijn uitgebrachte bod of de wens van de klant. De vraag kan worden gesteld welke waarde nu wordt gehecht aan dergelijke factoren die bepalend zijn voor de selectie van een leidende verzekeraar. Ik heb dit aspect voorgelegd in het praktijkonderzoek.23 De
antwoorden zijn weergegeven in de appendix bij dit boek. Alle factoren blijken voor de respondenten van belang te zijn, waarbij de cijfers zeven tot en met 10 relatief het meest worden toegekend.24 De cijfer zeven tot en met 10 worden
relatief het meest toegekend. Wel lijken de criteria kennis, het bod (premie) en de reputatie een net wat grotere rol te spelen bij de selectie dan de andere criteria.25
19 Londonck Sluijk 2017, p. 36.
20 In coassurantie is het gebruikelijk dat een volgbepaling wordt opgenomen in de verzekeringsovereenkomst waarmee volgverzekeraars zich contractueel ertoe verbinden de leidende verzekeraar te volgen in diens beslissingen. Zie uitvoerig daarover hoofdstuk 8 van dit boek.
21 EY 2014, p. 120 rn. 343. 22 EY 2014, p. 121 rn. 347.
23 Waarbij de precieze vraag als volgt luidde: Geef van de onderstaande factoren aan van hoe groot belang ze zijn bij het kiezen van de leidende verzekeraar: kennis aanwezig bij de verzekeraar (a), reputatie van de verzekeraar (b), het bod (premie) van de verzekeraar (c), financiële kredietwaardigheid/solvabiliteit van de verzekeraar (d), de wens van de verzekeringnemer/klant (e), de relatie/verhouding tussen de leider en de makelaar (f) en ervaringen uit het verleden (g). De respondenten konden kiezen uit de cijfers 1-10 (10 betekende de hoogste waarde op de schaal). Elk cijfer op de schaal 1 tot en met 10 mocht slechts een keer worden gegeven. Een vergelijkbare vraag is voorgelegd over de factoren op basis waarvan volgverzekeraars ervoor kiezen een leider te volgen. Omwille van de overzichtelijkheid heb ik ervoor gekozen de resultaten daarvan op te nemen in de appendix (zie bijlage II).
24 Ik teken daarbij aan dat de vraag mogelijk verkeerd is gesteld/geïnterpreteerd, omdat het voorkwam dat een factor meerdere keren werd gegeven terwijl het de bedoeling was dat ieder cijfer slechts één keer kon worden gegeven.
25 Als een ranking wordt gemaakt op basis van een optelsom van de toegekende cijfers per factor geeft dat het volgende resultaat: kennis (2067), het bod/premie (2010), reputatie (1927), ervaringen uit het verleden (1888), solvabiliteit & verhouding met de makelaar (beide 1828) en wens van de klant (1810). Zie voor de resultaten de appendix, onder II.
ONDER
Het onderhandelen met leidende verzekeraars
Nadat een makelaar een keuze heeft gemaakt welke verzekeraar(s) hij zal benaderen om mee te dingen voor de positie van leider zal hij hen uitnodigen om een bod (gewenste premie en aandeel) uit te brengen.26 Daarbij kan een makelaar al een
indicatie geven van de premie die hij in gedachten heeft, waarop de verzekeraar dan kan reageren.27 Een makelaar ontvangt en rangschikt de biedingen en zal naar
aanleiding daarvan gaan onderhandelen met de potentiële leidende verzekeraars om de beste deal voor de klant te bereiken. In dit stadium kan overleg worden gevoerd tussen een klant (en/of zijn professionele risk manager), een makelaar en verzekeraars. Bijvoorbeeld als blijkt dat het risico wordt gekenmerkt door een grote schadelast of andere complexiteit, waarvoor aanvullende eisen worden gesteld. Met potentiële leidende verzekeraars zal ook worden besproken en/of onderhandeld tegen welke verzekeringsvoorwaarden het risico verzekerd zal worden. In de regel is het een makelaar die de voorwaarden voorstelt op basis waarvan hij het risico wenst onder te brengen.28 Er zal worden onderhandeld tegen welke premie het
risico wordt overgedragen, maar ook welk gedeelte van het risico de onderneming zelf blijft dragen.29 Als een makelaar voldoende zekerheid heeft tegen welke premie
en welke verzekeringsvoorwaarden hij het risico kan onderbrengen op de markt, zal hij overgaan tot het opstellen van een offerte voor de klant.30 Deze offerte zal in
het algemeen zijn gebaseerd op een van een potentiële leider ontvangen (positieve) reactie op de door een makelaar gesuggereerde dekking en premie.31 Vervolgens
worden de geselecteerde verzekeraars uitgenodigd om hierop een offerte uit te brengen met een gewenste premie en aandeel.32 Door de hoogte van de premie
zal een makelaar dan vanwege de gevoerde vooronderhandelingen en marktkennis niet worden verrast.33 Welke verzekeraar als eerste verzekeraar mag optreden zal
onder meer afhangen van een mix van kwaliteit en geboden prijs in de uitgebrachte
26 Baarsma e.a. 2008, p. 21.
27 Dit is doorgaans het geval in een ‘soft market’ waarbij er veel aanbod is wat de prijzen drukt. In een ‘hard market’ is het aanbod beperkt en zullen de prijzen hoger zijn. Zie Europe Economics 2016a, p. 38 en Baarsma e.a. 2008, p. 21.
28 Dit kunnen standaard beurspolissen zijn of makelaarspolissen, die kunnen bestaan uit gestandaardiseerde voorwaarden. Ik geef een afzonderlijke bespreking van de mededingingsaspecten bij standaardpolisvoorwaarden in hoofdstuk 7 van dit boek.
29 EY 2014, p. 122, rn. 350: ‘The most selected option for the four main subscription markets is that premiums are negotiated on the basis of pricing proposed by customer or broker (42%).’ De vier grootste inschrijvingsmarkten betreffen Nederland, het Verenigd Koninkrijk, Duitsland en Frankrijk. Deze optie maakte onderdeel uit van de volgende antwoordmogelijkheden (zie p. 122, rn. 350): premiums are negotiated on the basis of quotes provided by (re)insurers, premiums are determined by lead insurer, premiums are negotiated on the basis of pricing proposed by customer or broker, premiums are determined through standard tariff rates, premiums are set by brokers, premiums are determined in other ways. Er wordt bij aangetekend dat: ‘It should be stressed that several respondents considered that this question did not adequately reflect the complexity of the competitive process by which the leader's premium was determined.’
30 Van Velzen 2017, p. 18.
31 Uit het onderzoek van EY 2014, p. 133, rn. 377, blijkt dat de premie in de vier grootste coassurantiemarkten (Duitsland, Frankrijk, Nederland en het Verenigd Koninkrijk) in de meeste gevallen door de makelaar en de klant wordt voorgesteld aan de verzekeraars met wie daarover vervolgens wordt onderhandeld.
32 Ik wijs erop dat het in dit stadium mogelijk is dat de makelaar in de verstrekte informatie een indicatie geeft van de maximale premie die de klant wenst te betalen. Dit geeft dan voor de inschrijvers aan tot welk maximum zij in hun biedingen kunnen gaan.
33 Van Velzen 2017, p. 19. Hij stelt daarbij (in voetnoot 31 van zijn bijdrage in de bundel) dat als dat anders is, dat kan betekenen dat de makelaar terug moet naar zijn klant omdat de premiehoogte niet meer correspondeert