Kredietverlening aan kleine en middelgrote bedrijven Beschrijving van de producten

** *** ** *** lokaal=>nationaal nationaal nationaal ** * * ** * *

4.3.2 Kredietverlening aan kleine en middelgrote bedrijven Beschrijving van de producten

De producten in deze cel zijn: RC-krediet, middellang krediet, langlopende krediet onroerendgoed financiering, autofinanciering/leasing, garanties, export financiering en documentair krediet.

Korte en langlopende kredieten

Het onderscheid tussen de producten in deze cel houdt vooral verband met de looptijd en de omvang van het krediet. De looptijd van een rekening courant krediet is het kortst en bestaat in wezen uit een kredietlijn die voor een bepaalde periode de mogelijkheid biedt om gelden op te nemen. Hiermee kan worden voorzien in een tijdelijke financieringsbehoefte. De looptijd van middellange leningen kan gaan van 5 tot 7 jaar. Rente en aflossing volgen een vast schema. Dit geldt ook voor lange termijn leningen.

31

91

Onroerendgoed financiering onderscheidt zich door de directe zekerheid uit hoofde van het onroerend goed. De termijn van onroerend goed financiering kan oplopen tot 30 jaar.

In het geval van autofinanciering zijn het de auto’s die als onderpand dienen. Bij

leasing wordt er naast financiering ook een compleet servicepakket aangeboden (bij auto’s onderhoud en vervanging auto, et cetera)

Garanties zijn waarborgen die de banken verstrekken ten aanzien van de partijen waarmee de ondernemingen zaken doen.

Exportfinanciering en documentair krediet houden specifiek verband met de financiering van de internationale handel.

De distributie van de meeste bovengenoemde producten (met uitzondering van autofinanciering/leasing) loopt hoofdzakelijk via bankkantoren.

Vraagsubstitutie

In het spectrum, lopend van rc-krediet, middellange leningen en lange leningen is sprake van enige mate van vraagsubstitutie. De specifieke behoeften, met name looptijd en andere factoren zoals rentevisie, leiden meestal tot sterke voorkeuren voor een bepaald product. Dit sluit substitueerbaarheid echter niet uit Het beslag op middelen waarvoor financiering nodig is, wordt nadrukkelijk beïnvloed door huur, lease versus koopbeslissingen (bijvoorbeeld het huren van een gebouw vermindert de kredietbehoefte).

Voor het financieren van onroerend goed zou ook een lange termijn lening kunnen worden gesloten. De voorwaarden van zo’n lening wijkt echter zo zeer af van een onroerend goed financiering dat dit niet als een goed substituut gezien kan worden. De financiering van auto’s is een dermate specifieke activiteit geworden dat deze niet eenvoudig kan worden gesubstitueerd door een gewone lening.

Garanties komen in vele vormen voor en naar gelang de specifieke vorm varieert de vraagsubstitutie. Evenals in het geval van exportfinanciering en documentair krediet vervullen garanties veelal een waardevolle rol in het faciliteren van transacties, met name tussen partijen die elkaar niet goed kennen. In het geval van exportfinanciering en documentair krediet is er zeer beperkte vraagsubstitueerbaarheid vanwege de gangbaarheid van deze instrumenten in het internationale economische verkeer.

Aanbodsubstitutie

Aanbieders en marktaandelen

Op de markt voor rc-krediet en de middellange en lange termijnkredieten zijn vele banken actief. ABN-AMRO, de Rabobank en ING hebben echter een groot deel van

deze markt in handen. Onroerend goed financiering en autofinanciering wordt naast banken ook door gespecialiseerde bedrijven aangeboden. Voor exportfinanciering en documentair krediet is een grotere specialisatie vereist. Het zijn hoofdzakelijk de grote banken die hier actief zijn.

Aanbodsubstitutie en toetreding

In zijn algemeenheid kan worden gesteld dat factoren die de aanbodsubstitutie kunnen belemmeren vooral betrekking hebben op de kennis en ervaring die vereist zijn voor het inschatten van de kredietrisico’s en het bereiken en overtuigen van de klanten.

RC-krediet, middellange en lange kredieten

De verschillende typen leningen kunnen in principe door dezelfde aanbieder worden aangeboden. Omwille van het belang aan persoonlijk contact, dat veelal via een kantoor verloopt, moeten alternatieve aanbieders evenwel over een kantorennetwerk beschikken. De markt bedienen met andere distributiekanalen lijkt vooralsnog geen realistische optie. Maar zelfs voor aanbieders die over een kantorennetwerk beschikken is het geen evidente zaak om hun dienstenpakket uit te breiden naar kredietverlening aan kleine en middelgrote ondernemingen. Een spaarbank bijvoorbeeld die nu ook aan kredietverlening doet, vertelde dat ze potentiële klanten er eerst van moet overtuigen dat zij naast de traditionele spaarproducten nu ook aan kredietverlening doet voor het klein en middelgroot bedrijf (de reactie was meestal: “Doen jullie dat ook?”). Daarenboven is de relatie tussen bedrijf en bankier vaak vertrouwelijk van aard en gegroeid met de jaren. In het geval van kleine en middelgrote ondernemingen is er vaak sprake van een echte huisbankier. Deze kent de klant door en door en kan optimaal inspelen op zijn financieringsbehoeften. De potentiële klanten van een nieuwe aanbieder in de markt beperken zich dan ook tot de particulieren die men al als klant heeft en die een zaak beginnen of ondernemingen die niet langer tevreden zijn met hun huidige aanbieder. Van belang voor een inschatting van de aanbodsubstitutiemogelijkheden is ook de expertise waarover men moet beschikken voor het inschatten van de kredietrisico’s. Voor kredietverlening aan particulieren zijn de bepalende parameters gemakkelijk te verzamelen (hoogte van het inkomen, zekerheid van het inkomen, andere inkomsten, zekerheden). Van grote bedrijven zijn er ratings beschikbaar, samengesteld door gespecialiseerde bedrijven. Van een klein en middelgroot bedrijf is het risico evenwel moeilijker in te schatten. Samen met de relatief beperkte omvang van de transacties zorgt dit ervoor dat buitenlandse banken minder geïnteresseerd zijn in het bedienen van het klein en middelgroot bedrijf.

Het rekening-courant krediet gaat samen met de rekening courant zodat alternatieve aanbieders de klanten moeten kunnen overhalen om beide producten af te nemen. Meer in het algemeen geldt overigens dat een alternatieve aanbieder aan het klein en middelgroot bedrijf een brede waaier van producten moet kunnen aanbieden: betalingsverkeer, verschillende kredietvormen, spaarproducten en verzekeringen. Toetreding met één enkel kredietproduct is in de markt van het midden- en kleinbedrijf quasi uitgesloten, dit in tegenstelling tot het segment van de grote bedrijven.

93

Onroerendgoed financiering en autofinanciering/leasing kunnen vanuit het standput van aanbodsubstitutie gezamenlijk worden beschouwd omdat de specifiek op zekerheden gebaseerde financieringsstructuur zorgt voor een kleine informatiegevoeligheid van deze productie. Hierdoor is minder intensief contact met de klant nodig. Toetreding moet daarom niet worden uitgesloten.

Een aparte productgroep is die van de producten die verband houden met handelsfinanciering (exportfinanciering en documentair krediet). De noodzakelijke expertise, in het bijzonder voor het inschatten van de kredietrisico’s, hangt samen met de aard van de goederen en de landen waarmee handel wordt gedreven. De verschillende banken hebben daarin typisch hun eigen specialisatie. De kennis en expertise inzake handelsfinanciering wordt in de praktijk overigens vaak gecentraliseerd door de banken. De afdekking van het landenrisico door Nederlandse Crediet Maatschappij (NCM) maakt toetreding tot deze markt iets eenvoudiger.

Geografische markt Kredietverlening

De zakelijke kredietverlening is in vergelijking met de kredietverlening aan particulieren veel complexer. Er is daarom ook meer behoefte aan persoonlijk contact, zowel vanwege de klant als vanwege de aanbieder. Het klein en middelgroot bedrijf zal voor zijn kredietverlening dan ook een beroep doen op de lokale vestiging van zijn aanbieder. Omgekeerd zal de aanbieder gevestigd zijn in de buurt van zijn klant omdat voor het inschatten van de kredietrisico’s, het reilen en zeilen van die klant belangrijke informatie kan opleveren. Voor grotere ondernemingen neemt het belang van de lokale dimensie af. Dit heeft te maken met het belang van de klant voor de aanbieder en het afnemend belang van lokale aanwezigheid om informatie in te winnen. Voor kredietverlening aan het kleinbedrijf geldt dan ook dat de geografische markt lokaal is. Voor het middelgroot bedrijf kan dit soms nationaal zijn. In het algemeen zal de geografisch omvang van de markt stijgen samen met de omvang van de onderneming. Naarmate een onderneming groter wordt, wordt het immers een interessantere partij voor verder afgelegen, eventueel zelfs buitenlandse aanbieders.

Leasing en autofinanciering neigt richting een meer nationale markt. Bij onroerend

goed financiering is de informatiebehoefte aan de kant van de bank, vanwege de zekerheid van het onderpand, geringer. Hierdoor is lokale aanwezigheid minder noodzakelijk.

In geval van exportfinanciering en documentair krediet is de lokale component belangrijker door de informatie- en servicebehoefte.

Relevante productmarkten

Bovenstaande analyse suggereert vier relevante markten: • rekening courant krediet, middellange en lange leningen;

• onroerend goed financiering; • autoleningen/leasing;

• exportfinanciering, documentair krediet en garanties32.

De eerste markt, die van RC-krediet, middellange en lange leningen, is de markt voor niet specifieke leningen. De looptijd van de kredieten aan de uitersten van deze markt (RC-krediet versus lange termijn lening) loopt inderdaad ver uiteen. Nader onderzoek zal moeten uitmaken of, en zo ja waar er een afbakening ligt tussen deze producten die een aparte relevante markt rechtvaardigen. Gezien de vraag en aanbodsubstitueerbaarheid (de meeste aanbieders in dit segment bieden alle producten aan in de range rc-krediet – lange termijn krediet) is er in deze studie voor gekozen deze producten tot een relevante markt te beschouwen. De geografische dimensie is hoofdzakelijk lokaal.

De laatste drie markten zijn gerelateerd aan kredieten voor specifieke objecten: onroerend goed, auto’s en internationale handel. Dergelijke typen van krediet vereisen speciale contracten en voorwaarden, als gevolg van de kredietbehoeften en de onderpanden. Deze drie markten verliezen hun lokale relevantie en worden meer en meer nationaal. De redeneren hiervoor zijn verschillend. De onroerend goed financiering en de markt voor autofinanciering/leasing voor kleine en middelgrote ondernemingen weerspiegelen de groeiende gewoonte om voor belangrijke en langdurige financiële overeenkomsten contact te leggen met verschillende mogelijke aanbieders. De diensten voor documentair krediet zijn vanwege de vereiste specialisatie door de aanbieders op nationaal niveau gecentraliseerd.

N.B.

In het kader van dit onderzoek was het niet mogelijk om de positie van de verschillende banken te onderzoeken op gespecialiseerde deelmarkten, zoals gezondheidszorg, internationaal transport, visserij et cetera. Tijdens de interviews bleek dat in sommige sectoren (bijvoorbeeld ziekenhuizen en de agrarische sector) er duidelijk sprake is van specialisatie van banken. Bedrijven die in deze sectoren werkzaam zijn, worden daarom geconfronteerd met een sterker geconcentreerde markt dan op grond van de algemene marktaandelen mag worden verondersteld.

Marktmacht

De door interviews en ‘desk research’ vergaarde informatie geeft aan dat de markten voor kredietproducten voor kleine en middelgrote bedrijven voor de partijen aan beide zijden van de transacties een gevoelig gebied zijn.

s Sommige kleine en middelgrote ondernemingen minimaliseren de hoeveelheid krediet, omdat ze zich ongemakkelijk voelen over alle aspecten van de kredietprocedure en ze bang zijn dat de bank in geval van onvolledige of te late

32

Garanties hoeven geen betrekking te hebben op export, maar gezien het geringe belang in het kader van deze studie zijn ze gemakshalve hier geplaatst.

95

afbetaling zal interveniëren in het ondernemingsbeleid. Een kleine entrepreneur zei tijdens een interview: ‘Ik heb liever geen lening van de bank, zodat ik goed slaap’. s Vaak zijn kleine ondernemingen niet geïnteresseerd in de financiële kant van hun

zaak. Zij zijn minder opmerkzaam op de precieze gevolgen van de financiële contracten die ze tekenen. Zij zijn tevreden zolang ze maar niet het gevoel hebben dat anderen hen uitbuiten.

s Voor kleine transacties is documentair krediet erg duur. Daarbij vormen sommige vereisten een obstakel (zoals een gedetailleerde beschrijving van de goederen. s Korte termijnkrediet is meestal gekoppeld aan de rekening courant. Wanneer de

onderneming jong is, is deze vorm moeilijk te verkrijgen. Vanwege de hoge overschakelingkosten bij de rekening courant is de onderneming niet in een gunstige positie om hierover te onderhandelen.

s Er schijnen verschillen te zijn tussen ondernemingen die te klein zijn om expertise in huis te halen en ondernemingen die hiervoor wel groot genoeg zijn. De eerste willen advies van de bank en verwachten expertise van haar, terwijl ze zich tegelijkertijd te afhankelijk voelen van de beoordeling van de bank. De laatste bevinden zich in een betere positie (beter geïnformeerd en bewuster) om met hun bank te onderhandelen.

s Volgens een onderzoek van KPMG uit 1998 onderhouden veel middelgrote ondernemingen langdurige relaties met meerdere banken. Zij kijken niet zo zeer naar substituten voor bancaire producten; bij het verwerven van een lening zijn vooral de snelheid en flexibiliteit van de bank belangrijk, meer dan de hoogte van de rente. Het loont om bij meerdere banken te informeren voor een lening, alhoewel slechts 36 procent van de ondernemingen in het voorbeeld het doet. Ondernemingen zijn er zich van bewust dat de kosten van een lening al naar gelang de sector van verschillen.

s Kredietverschaffing voor jonge, startende ondernemingen en voor de lancering van nieuwe producten door kleine en middelgrote ondernemingen wordt door sommigen (waaronder het Ministerie van Economische Zaken) als ontoereikend gezien. Deze ondernemingen, die geen (of weinig) toegang hebben tot substituten op de internationale markt en de obligatiemarkt, vertonen een lage vraagelasticiteit en moeten daarom hogere prijzen voor hun leningen betalen dan grotere ondernemingen. Participatiemaatschappijen vertonen weinig kleine deelnemingen. Venture capital is vergeleken met de VS voor een klein percentage beschikbaar (15% versus 26% in de VS). Veel startende ICT-bedrijven klagen dat ze problemen hebben om aan kapitaal te komen.

s Banken erkennen dat lokale expertise nodig is om het risico van een kredietaanvraag te kunnen beoordelen. Een in zakelijke leningen gespecialiseerde leidinggevende gaf echter aan dat, naar zijn mening, honderd mensen voldoende zouden zijn om al het werk in Nederland op dit gebied te kunnen doen en dat hiervoor geen lokale kantoren nodig zijn.

s Banken geven toe dat kleine en middelgrote ondernemingen een zeer verschillende toekomst hebben: een paar worden er groot en succesvol en dus een werkelijke bron van winst voor de banken; de overige zullen in de meeste gevallen een bron van problemen zijn. Omdat het vaak onvoorstelbaar is hoe bedrijven zich zullen

ontwikkelen, zijn banken veelal niet geneigd veel tijd, geld en expertise aan kleine bedrijven te besteden.

s De meeste kredietproducten voor kleine en middelgrote ondernemingen zijn tailor-made; de directeur van het plaatselijke kantoor neemt de uiteindelijke beslissing, rekening houdend met de suggesties en richtlijnen van het hoofdkantoor. Voor de echte kleine bedrijven zijn de kredieten toch vaak gestandaardiseerd.

Conclusies

Kleine en startende ondernemingen lijken in dit segment gevoeliger voor marktmacht dan middelgrote ondernemingen. Het gevoel van een mogelijk volledige afhankelijkheid ten opzichte van de bank lijkt sommige ondernemers ervan te weerhouden leningen af te sluiten, wat schadelijk zou kunnen zijn voor de ondernemingsgroei. Startende ondernemingen hebben weinig activa en worden geconfronteerd met ernstige kredietbeperkingen. Voor deze ondernemingen geldt immers een hoog risico en hoge kosten om het risico goed in te kunnen schatten. Venture capital kan voor deze bedrijven een belangrijke rol spelen. Kennis van de lokale omstandigheden, nodig om het risico goed in te kunnen schatten, lijkt een toetredingsdrempel, met name voor buitenlandse aanbieders.

In onderstaande tabel worden de belangrijkste bevindingen samengevat.

Tabel 4.3.2 Kredietfunctie Vraag substitutie Aanbod substitutie Geografische dimensie Concen-tratie Gevaar voor Marktmacht BII Rekening courant krediet

Middellange leningen en lange leningen

Onroerend goed financiering Leasing/autofinanciering Export financiering/documenten Krediet/garanties * ** ** * * ** ** * lokaal nationaal nationaal lokaal=> nationaal *** *** ** *** *** ** * ***