Vooraf, op basis van speltheorie, zijn de volgende verwachtingen te formuleren. Hieronder worden deze met de uitkomsten van de spellen geconfronteerd.
a) Doelstellingen DLG
Het bereiken van de hectare doelstelling wordt verwacht het eenvoudigst te zijn in het spel 4 (veel aanbod), vervolgens spel 1 (diverse doelstellingen, waarop flexibel kan worden ingespeeld) en het moeilijks in de spellen 3 (boeren willen meer grond) en 2 (boeren hebben nogal wat opties). Parallel hieraan loopt de verwachting van het gemiddelde prijs die zal moeten worden betaald, dus - oplopend - spel 4, spel 1, spel 3 en spel 2.
Uitkomsten van de spellen voor de doelstellingen van DLG
Spel 1: diversiteit Spel 2: opportunisme Spel 3: ontwikkeling
hectare aangekocht 70 90 140
prijs/ha (excl. trans.kosten
96.429 97.778 94.643
De hectareverwerving verliep dus tegengesteld aan de verwachting, en ook de prijs betaald door DLG is niet helemaal als verwacht. Eerder lijkt het dat DLG tijdens het spelen haar onderhandelingsvaardigheden heeft aangescherpt. Dit leerproces (blijkend uit verschillende initiële strategieën) vertroebelt een zuivere vergelijking van de diverse spelrondes.
Verwachting en realisatie
Aan het begin van spel 1 verwachtte DLG 80 ha te verwerven tegen 85.000/ha. Dat viel dus flink tegen. Aan het begin van spel 2 past DLG haar verwachting aan tot 90.000/ha. Nog te optimistisch7.
b) Bepalen de boerendoelstellingen de verkoopprijs?
Basisidee is dat hoe meer opties een onderhandelaar heeft (i.c. de opportunist meer dan de ontwikkelingsboer en die weer meer dan de stoppende) hoe hoger zijn opbrengst is. Dit blijkt maar deels (nl voor stoppende boeren) uit de speluitkomsten, zie de tabel hieronder. Dit kan te maken hebben met het volgende. Gelijkvormigheid van boerendoelstellingen (spellen 2 t/m 4) of juist diversiteit (spel 1) kunnen verschillend uitpakken op de prijs. Hoe, is overigens moeilijk te zeggen. Diversiteit biedt DLG de mogelijkheid ieder makkelijker te accommoderen en die relatieve tevredenheid zou tot lagere prijzen kunnen leiden. Daar staat tegenover dat een enkele opportunist (spel 1) meer kansen heeft om de boel te zijner gunste te sturen dan drie opportunisten in concurrentie. Dit blijkt te kloppen, zie verloop spel 1 en 2 (100.000/ha resp. 91.667/ha voor de in beide gevallen opportunistische boer B).
Hoe dan ook in de drie spellen hebben de drie rollen van de boeren als volgt uitgepakt. Gemiddelde opbrengstprijs per ha (excl. transactiekosten) uitgedrukt als percentage van de eigen taxatieprijs, en gemiddelde omvang van de transactie bij de verschillende rollen van de boer
Gem. trans.prijs/ha tov. van taxatieprijs Gem. # ha verhandeld per transactie Ontwikkelingsboer 108,6% 40 Opportunistische boer 104,2% 50 Stoppende boer 95,0% 30
c) Duur van de onderhandelingen en transactiekosten
Verwachting is hier dat meer homogeniteit in doelstelling bij de boeren leidt tot langere onderhandelingen - meer biedingen en overleg - dan verscheidenheid in doelstellingen. Verder mag worden verwacht dat de aanwezigheid van een stoppende boer (spel 1) het proces vereenvoudigt en versnelt. Tenslotte mag worden verwacht dat veel opties voor de boeren, zie met name spel 2, tot langere en moeizamere onderhandeling leiden.
Eigenlijk zijn drie spellen onvoldoende om tot duidelijke uitspraken te komen mbt. duur en transactiekosten. Dit temeer omdat de partijen in de loop van de speelrondes ervaring opdoen en hun onderhandelingsvaardigheden ontwikkelen. Desalniettemin de resultaten, voor wat ze waard zijn:
7 Mijn inschatting is dat als spel 4 was gespeeld, DLG op 95.000/ha zou hebben gegokt en de
Spel 1: diversiteit Spel 2: opportunisme Spel 3: ontwikkeling # contacten (biedingen, overleg) 24 21 14 totaal keer transactiekosten w.v. voor DLG 11 6 10 4 8 4
Waar het vooral naar uit ziet, is dat de partijen in de loop van de spelrondes hebben geleerd hun transactiekosten te beperken. Of daarop steeds meer gefocust raken, als zijnde datgene wat zij het beste in de hand hebben.
d) Verwachtingen en realisaties van boeren: een leerproces?
Hieronder een overzicht van de strategieën, de verwachtingen en tenslotte de realisatie van de verschillende boeren.
Boer A
Strategie Verwachting Realisatie
1. Boer A ontwikkeling DLG links laten liggen en Boer B bij benaderen voor 20 ha
20 ha voor max. 90.000/ha kopen
20 ha voor 100.000/ha bij B gekocht
2. Boer A opportunist Afwachten 110-110 duizend/ha of niets verkopen
verkoopt niets
3. Boer A ontwikkeling Uitbreiden met grond van B of hoog bod van DLG lospeuteren
90-100 duizend/ha van B of 100.000/ha aan DLG
koopt eerst C voor 95.000/ha en vervolgens 80 ha aan DLG voor 102.000/ha
Boer B
Strategie Verwachting Realisatie
1. Boer B opportunist Afwachten redelijke kans op totale verkoop tegen bijna 100.000/ha
verkoopt 20 ha aan A en resterende 40 ha aan DLG. Beide tegen 100.000/ha 2. Boer A opportunist Afwachten tot ongeveer
halverwege het spel
iets lager dan spel 1 mbt verkoopprijs. Aankoop prijs 85.000
verkoopt alles aan DLG voor 91.667/ha
3. Boer A ontwikkeling Vertrouwt het zaakje niet. Gelijk zaken doen met DLG
Verwacht slechte prijs. Minimum verkoopprijs 79.000
Verkoopt alles aan DLG voor 85.000/ha
Boer C
Strategie Verwachting Realisatie
1. Boer C stoppend Probeert aan boer A te verkopen. Wil snel interesse van A weten voor evt. met DLG in zee te gaan
opbrengst 85-100
duizend/ha (verwachting 90)
verkoopt alles aan DLG tegen 91.667/ha
2. Boer C opportunist Zoveel mogelijk winst, maar hoe liggen de verhoudingen? Eerst info vragen
opbrengst 83 (min.)-100 (max.) duizend/ha
verkoopt alles aan DLG voor 110.000/ha
3. Boer C ontwikkeling Wil min. 85.000/ha voor bedrijf. Gaat in overleg met A en B; wacht tot DLG zelf initiatief neemt
85-95 duizend/ha (eigenlijk geen uitgesproken verwachting)
Verkoopt alles aan DLG voor 95.000/ha
Worden verwachtingen realistischer in de loop van de diverse spelrondes? Daar blijkt weinig van, zie tabel hierna. Daarbij moet ter verontschuldiging wel worden gezegd dat per ronde sommige omstandigheden (nl. de motieven van boeren) wisselden, en men dus de verkeerde 'les' uit het voorafgaande kon trekken.
Transactieprijs/Verwachte prijs
Spel 1 Spel 2 Spel 3
DLG 114% 109% 111%
Boer A 111%* - 102%
Boer B 100% 104% 107%
Boer C 102% 123% 106%
* aankoop!
Conclusie moet zijn dat DLG als aankopende partij moeilijk tevreden kan zijn (of te optimistisch was) t.a.v. de prijs: in alle gevallen werden hogere (of tenminste een gelijke) prijs bedongen dan de spelers verwachtten.