Succesfactoren voor een goede samenwerking

In deze paragraaf volgt er een overzicht van de meest genoemde factoren die van invloed zijn op de relatie tussen de twee partijen en daarmee het succes van de samenwerking. Dit zijn: vertrouwen, commitment, persoonlijke relaties, investeringen en goede communicatie. De factoren worden afzonderlijk besproken, maar zijn niet op zichzelf staand; ze beïnvloeden elkaar. Het is volgens Urriolagoitia en Planellas (2007) belangrijk dat beide partijen al bij aanvang van de samenwerking aandacht geven aan deze factoren, opdat er een sterke basis wordt gelegd voor de verdere samenwerking.

Vertrouwen

Vertrouwen wordt in de literatuur gezien als de hoeksteen van elke samenwerking (Ryan & Fahy 2003; Farrelly & Quester 2005; Olkkonen & Tuominen 2006; Urriolagoitia & Planellas 2007; Weinstein 2010). Het is een cruciaal immaterieel middel voor een effectieve samenwerking, stelt Weinstein (2010). Rousseau et al (1998 in Farrelly & Quester 2003) definiëren vertrouwen, na uitvoerig onderzoek naar het concept, als ‘een psychologische oriëntatie, bestaande uit de intentie om kwetsbaarheid te accepteren op basis van positieve verwachtingen van de intenties of het gedrag van de andere partij in de samenwerking’ (p. 355). Volgens Ryan en Fahy (2003) is het tweeledig: een goede samenwerking is een product van vertrouwen en vertrouwen groeit door een goede samenwerking.

Weinstein (2010) citeert Nooteboom (2004) en Ring en van de Ven (1994) die twee soorten van vertrouwen onderscheiden: vertrouwen in competenties en vertrouwen in intenties. De eerste vorm verwijst naar het vertrouwen dat een partij heeft in de technische, cognitieve, organisationele en communicatieve competenties van de partner. De tweede vorm verwijst naar het vertrouwen in de intenties van een partner met respect naar de relatie en met name dat de partner zich coöperatief en niet opportunistisch opstelt. Ook volgens Olkkonen en Tuominen (2006) omvat vertrouwen een cognitief element (competenties) en een affectief element (intenties).

Commitment

Vertrouwen wordt vaak in één adem genoemd met commitment.18 Commitment wordt in de business-to-business literatuur gedefinieerd als ‘bereidheid om korte termijninvesteringen te doen met de verwachting om op de lange termijn voordelen te behalen’ (Farrelly & Quester 2003, 2005). Morgan en Hunt (1994 in Ryan & Blois 2016) omschrijven commitment als de mate ‘waarin een partner gelooft dat de relatie zo belangrijk is dat zij maximale inspanningen levert om het te onderhouden’. In lijn met hun eerdere opmerking, stellen Ryan en Fahy (2003) dat commitment kan worden gezien als een gevolg van vertrouwen, maar het kan ook vertrouwen creëren. Dat wil zeggen: wanneer partners elkaar meer vertrouwen, zetten ze zich ook meer in voor een goed verloop van de samenwerking, en daar waar meer inzet en betrokkenheid wordt getoond, ontstaat ook meer vertrouwen in de intenties van de partner. Volgens respondenten van het onderzoek van Rath en Schuyt (2015) kunnen initiatieven niet succesvol zijn zonder dat beide organisaties volledig toegewijd zijn. Daarnaast stellen Farrelly en Quester (2005) dat commitment van cruciaal belang is voor binding met de partner.

Persoonlijke relaties

Persoonlijke relaties worden in de literatuur meermaals benoemd als succesfactor voor een goede samenwerking. Er wordt gesteld dat persoonlijke chemie essentieel is voor een productieve samenwerking (Austin 1999; Preece 2010; Rath & Schuyt 2015). Austin (1999) acht dit belangrijk omdat samenwerkingen worden opgebouwd en onderhouden door mensen; deze mensen zijn emotioneel betrokken bij de sociale missie en hun partners. Hij stelt dat de gezamenlijke missie de drijfveer is en de persoonlijke relaties de lijm die de partijen samenbindt. Persoonlijke relaties worden gevoed door vertrouwen en commitment, maar

18_{Voor dit onderzoek is ervoor gekozen het Engelse begrip te hanteren, omdat er geen eenduidige Nederlandse vertaling voor}

andersom creëren sterke sociale en persoonlijke banden tussen individuen van beide partijen ook een sfeer van vertrouwen en commitment (Kinnula 2004). Tyrie en Ferguson (2013), die de waarde van cultuursponsoring bestuderen vanuit de sociale uitwisselingstheorie, verklaren dat dit komt omdat sociale uitwisselingen gevoelens van persoonlijke verplichtingen, dankbaarheid en vertrouwen opwekken; puur economische uitwisselingen hebben niet dat effect. Daarom zijn goede persoonlijke relaties ook van waarde in situaties waarbij partijen zich aan elkaar moeten aanpassen en bij het oplossen probleem- en conflictsituaties (Kinnula 2004; Olkkonen & Tuominen 2006). Door goed contact tussen individuen, het liefst op meerdere niveaus, kunnen dergelijke situaties vloeiender verlopen (Berger et al 2004).

Investeringen

In de opbouwende fase van een samenwerking is het belangrijk dat de partijen veel investeren in elkaar om een basis te leggen voor de verdere samenwerking (Austin 1999; Urriolagoitia & Planellas 2007). Het gaat hierbij om investeringen in geld, tijd, inspanning en expertise (Farrelly & Quester 2005; Urriolagoitia & Planellas 2007; Glanz et al 2008). Hoe meer de partijen in het begin, maar ook later in de relatie, in elkaar investeren, des te groter de voordelen op lange termijn en des te succesvoller de samenwerking (Urriolagoitia & Planellas 2007). Daarnaast wijzen Farrelly en Quester (2005) erop dat wanneer de bedrijfsculturen van de partners erg van elkaar verschillen, partijen veel tijd moeten investeren om elkaar beter te leren kennen, zodat er wederzijds begrip ontstaat. Hallén et al (1991 in Lund 2010) zien deze investeringen dan ook als een teken van commitment.

Communicatie

Het succes van een samenwerking is eveneens afhankelijk van de communicatie tussen de partijen (Kinnula 2004; Olkkonen & Tuominen 2006; Tyrie & Ferguson 2013; Dantuma 2014; Lewandowska 2016). Door goed met elkaar te communiceren krijgen partijen meer inzicht in de verwachtingen, doelen en verantwoordelijkheden van de ander, waardoor onduidelijkheden en conflicten worden voorkomen. Hierdoor komen partners meer op een lijn met elkaar (Kinnula 2004). Als partijen elkaar beter begrijpen, wordt de cultuur van elke afzonderlijke partij meer geïntegreerd met die van de andere partij (Urriolagoitia & Planellas 2007). Zeker wanneer het samenwerkingsverband is gebaseerd op gezamenlijke projecten vormt goede communicatie de sleutel tot succes (Olkkonen & Tuominen 2006).