Decision making unit

Bij het grootste gedeelte van de business-to-business organisaties is één persoon of een groep personen aangesteld om aankopen voor het bedrijf te doen. Zij vormen de decision making unit, afgekort de DMU. Uit het veldonderzoek is gebleken dat bijna alle

geïnterviewden zelf of samen met een partner beslissen over de aankopen bij Visions. Een aantal klanten krijgt een budget, maar hoe dit budget onderverdeeld is ligt niet vast. Zo geeft respondent 9 aan: “Ik krijg een budget van mijn werkgever en ik kan zelf bepalen wanneer

en waarvoor ik dat uitgeef in de beeldbank bij VisionsPictures. Mijn werkgever heeft hier verder geen omkijken naar.” De theorie achter de DMU is dat binnen in veel organisaties de

DMU verschillende taken en personen kan bevatten. Echter, dit is voor de klanten van Visions niet het geval omdat het om kleinere bedrijven gaat. Meestal vormt de directeur de decision making unit. Dat is bij respondent 13 het geval: “Ik ben de eigenaar en ik ga over

de aankopen. Natuurlijk heb ik twee mensen zitten op de beeldbank en zij geven aan als er iets nodig is. Maar uiteindelijk ben ik degene die daadwerkelijk aankopen doet en betaald. Dat inzicht wil ik ook graag behouden.” Bij de kleinere klanten, waar de marketingbureaus

onder vallen wordt meestal een budget per project gegeven. Hierbij is de klant van het marketingbureau de beslisser, maar de marketeer raadt dan Visions aan en beslist welke beelden er in de marketinguiting terecht komen.

5.3 Alternatieven

Tijdens de interviews is gevraagd of de desbetreffende respondent weleens alternatieven oftewel concurrenten heeft bekeken van Visions. Alle ondervraagden uit de verschillende branches hebben dit wel eens gedaan. In vrijwel alle gevallen (bij twaalf van de vijftien respondenten) was de reden dat een concurrent andere afbeeldingen verkocht. Het verschil zit dan in een bepaalde lijn, stijl van fotograferen of soort bloem of plant. Hierbij is

concurrent F-action regelmatig genoemd. Zo zegt geïnterviewde respondent 1: “Ik heb

weleens alternatieven bekeken omdat Visions van bepaalde lijnen gewoon weinig heeft zoals bijvoorbeeld kamerplanten. Ik ben dan genoodzaakt ergens anders te kijken.”

Daarnaast wordt ook de prijs genoemd als reden om naar alternatieven te kijken. Als tegenhanger voor het zoeken naar alternatieven komt in veel interviews naar voren dat de meeste klanten al jarenlang samenwerken met Visions, sommigen zelfs al 20 jaar. In de interviews is gevraagd aan de respondenten in hoeverre ze de duur van de samenwerking met Visions belangrijk vinden. De respondenten reageerden hier bijna allemaal hetzelfde op; ze vonden het prettig al zo lang samen te werken, omdat de klanten daardoor precies weten waarvoor ze bij Visions terecht kunnen. De klanten die jarenlang samenwerken met Visions hechten duidelijk veel waarde aan de duur van de samenwerking. “Ik werk al ruim 15 jaar

samen met Visions en ik vind de duur van deze relatie heel belangrijk omdat ik de mensen van Visions persoonlijk ken en dus ook makkelijk kan benaderen.” (Respondent 3). Als

dwarsverband is ook te zien dat degene die al lang samenwerken, alleen alternatieven bekijken als Visions de gewenste afbeeldingen gewoonweg niet heeft. Prijs is voor hen minder van belang. De klanten die korter samenwerken met Visions of die intermediair zijn, benoemen de prijs wel als punt om alternatieven te bekijken. Dat waren slechts twee respondenten.

5.4 Marketingcommunicatie

In de interne analyse is bekeken wat Visions doet aan marketingcommunicatie. Met de interviews wordt gekeken in hoeverre de klanten hier een mening over hebben. Dit heeft betrekking op zowel online als offline marketingcommunicatiemiddelen.

Nieuwsbrief

Visions stuurt iedere vier tot zes weken een nieuwsbrief naar klanten. Uit de interviews blijkt dat de nieuwsbrief door hen over het algemeen positief wordt gewaardeerd, ongeacht uit welke branche ze komen. De respondenten zien de nieuwsbrief als kort contact moment en hebben het gevoel dat ze hiermee op de hoogte blijven van wat er speelt rondom Visions. Van de vijftien respondenten lezen er twaalf de nieuwsbrief grondig door. Een van de respondenten die de nieuwsbrief leest is respondent 4. “Juist omdat ik geen Facebook

gebruik is het handig om de nieuwsbrief te lezen. Visions verstuurt die niet voor niets. Er staan nieuwtjes in over het bedrijf, informatie over trends en waar ze te vinden zijn op beurzen.” Uit de interviews is dit regelmatig terug gekomen; de klanten vinden het prettig

om weer even op de hoogte te zijn van Visions en de frequentie wordt ook gewaardeerd. Eens in de vier tot zes weken is precies genoeg volgens respondent 6. Drie respondenten lezen de nieuwsbrief niet. Als reden hiervoor geven ze alle drie dat ze weten wat Visions doet en de inhoud van de nieuwsbrief heeft geen toegevoegde waarde voor hun

samenwerking. Ze nemen liever zelf contact op en zijn niet geïnteresseerd in ongevraagde extra informatie. Respondent 14 zei het volgende: “Ik weet Visions te vinden, ze mogen mij

best persoonlijk benaderen maar als het niet om mijn branche gaat ben ik er niet

geïnteresseerd in, dat kost me veel te veel tijd”. Een ander voorbeeld van een klant die de

nieuwsbrief niet leest is respondent 2. Zij zegt het liefst persoonlijk te worden benaderd, via de mail of de nieuwsbrief. Ze leest de nieuwsbrief niet omdat ze niet op de hoogte was dat Visions nieuwsbrieven verstuurd: “Het lijkt me eigenlijk best interessant om nieuwtjes

rondom het bedrijf Visions te lezen en bijvoorbeeld projecten waar ze mee bezig zijn. Wellicht dat ik daar weer inspiratie uit haal’ aldus respondent 2.

Over de inhoud hebben een aantal respondenten die de nieuwsbrief lezen wel wat op te merken. Deze opmerkingen zijn ook te koppelen aan de inhoud van de website. Veel klanten vinden namelijk dat de beelden uit de beeldbank van Visions verouderd zijn en toe zijn aan vernieuwing. Dit wordt uitgebreid besproken in de volgende sub paragraaf ‘website’. Echter heeft dit ook betrekking op de nieuwsbrief. Verschillende respondenten zouden graag willen dat in de nieuwsbrief meer zakelijke informatie krijgt, bijvoorbeeld over nieuwe afbeeldingen van reeds bestaande planten en bloemen. Respondent 13 zegt hierover het volgende: “Ik wil weten wanneer Visions nieuwe foto’s van bestaande planten en bloemen

online zet en dat zouden ze prima in de nieuwsbrief kunnen vermelden. Ik vind dat veel belangrijker dan andere nieuwtjes, omdat dit direct met mijn business te maken heeft”. De

nieuwsbrief heeft een interessante inhoud volgens een aantal respondenten maar het zou prettig zijn als ze meer informatieve onderwerpen zouden hebben.

Social media

Uit de theoretische verdieping blijkt dat social media een steeds grotere rol gaat spelen bij business-to-business organisaties. Met het veldonderzoek moet blijken of de klanten van Visions dit ook zo ervaren. Uit de diepte interviews blijkt dat social media over het algemeen weinig wordt gebruikt onder de huidige klantengroep. Facebook wordt in verhouding het meeste gebruikt en daarom worden de respondenten eerst op dit medium beschreven. Van de vijftien Nederlandse klanten die geïnterviewd zijn er vier respondenten die Visions volgen op Facebook. De meest genoemde reden is om op de hoogte te blijven over de

medewerkers van Visions, trends in fotografie en artikelen over bijzondere botanische onderwerpen. Respondent 12 volgt Visions graag op Facebook “Ik vind het leuk om op de

hoogte te blijven van Visions, ze posten vaak leuke dingen zoals dat kerstfilmpje waarbij ik eindelijk eens alle medewerkers heb gezien. Dit vind ik leuk, ik voel me daardoor betrokken. Ook laat ik me inspireren door de soort berichten die ze posten. Ik kan dat weer gebruiken voor mijn eigen bedrijf”. Een aantal respondenten heeft wel een Facebook account maar

gebruikt dit alleen privé. Respondent 4 geeft aan: “Ik gebruik Facebook alleen privé, omdat

ik dit graag gescheiden wil houden van werk en ik vind Facebook ook eigenlijk niet echt een professioneel medium voor bedrijven.”.

Twee respondenten hebben geen Facebook account omdat ze dit niet willen. Respondent 15 vindt Facebook namelijk niks. “Ik zit al de hele dag achter mijn scherm en wil niet

daarnaast ook nog een tijd kwijt zijn met turen naar een beeldscherm. Daarom heb ik helemaal geen Facebook. En ik vind het een vrije-tijdsbezigheid, ik vind het niet passen bij een professioneel bedrijf zoals Visions, dus voor mijn werk hoef ik het ook niet te hebben”.

Bij navraag over andere social media zoals het meest gebruikte zakelijke medium Linkedin, blijkt er weinig interesse te zijn bij de respondenten. Slechts één respondent gebruikte Linkedin om op de hoogte te blijven van relaties. Twitter wordt door niemand van de ondervraagden gebruikt en bij navraag hadden ze er ook geen behoefte aan. Het is voor de meeste klanten een redelijk onbekend medium, dat naar hun idee weinig relevante

informatie kan overbrengen.

Website

De website van Visions heeft een mooie visuele stijl vinden de respondenten. Uit de interviews blijkt dat niet alle klanten even tevreden zijn over de inhoud van de website. Uit meerdere interviews komt namelijk naar voren dat de klanten de inhoud van de beeldbank verouderd vinden. Respondent 14 is hier erg kritisch op: “Als ik een afbeelding zoek van iets

simpels zoals de tulipa, dan krijg ik een aantal vooroorlogse foto’s te zien, waar echt niemand behoefte aan heeft. Die waarschijnlijk al een jaar of tien niet verkocht en toch staan ze op de eerste of tweede pagina. Ik vind dit heel slecht want daardoor heb ik het idee dat de beeldbank verouderd is en ik ben uren kwijt aan het zoeken van meer recent materiaal.”

Dit wordt beaamd door respondent 15. Zij vind het ook erg vervelend dat de tags (zoektermen die worden toegevoegd aan de beelden om ze vindbaar te maken) zo wisselend zijn en niet consistent worden toegepast op de foto’s, naar haar mening. Daardoor is ze vaak veel tijd kwijt met zoeken. Op communicatiegebied beoordelen de

klanten de websites redelijk positief. De site functioneert prima. Echter biedt de website nu weinig inspiratie aan. Onderwerpen die in de nieuwsbrief staan, komt niet terug op de website. Respondent 10 geeft aan: “Ik vind de website duidelijk en weet waarvoor ik hem

kan gebruiken, maar soms mis ik bepaalde nieuwtjes of leuke artikelen die wel weer in de nieuwsbrief staan.”

Figuur 10. Beeldbank Visions (VisionsPictures,2015).

Persoonlijk contact

Uit alle interviews blijkt dat de klanten het persoonlijke contact met Visions enorm

waarderen. Ze vinden het prettig om korte lijnen te hebben, waarbij ze direct tot de kern van het verhaal kunnen komen; alle branches waarin de klanten zich bevinden moeten namelijk snel kunnen schakelen. Wanneer er persoonlijk contact is tussen de accountmanagers van Visions en de klant, kunnen zaken direct worden afgerond en dat is waar de klanten behoefte aan hebben. Dit gaat vrijwel altijd per mail of telefonisch. Respondent 3 benadrukt dit erg duidelijk in het interview: “Ik werk al 15 jaar samen met de jongens van Visions en ik

ben ontzettend blij dat we geen uren om elkaar heen hoeven te draaien. Ik wil gewoon snel geholpen worden met hetgeen dat ik nodig heb.” Doordat Visions werkt met twee vaste

accountmanagers is het altijd duidelijk wie de klanten te spreken krijgen. Respondent 12 zegt het volgende: “Ik ken Annemarieke en Stephan (accountmanagers) allebei goed. Als ik

bel weten ze ook meteen wie ik ben, en dat is wel zo prettig want dan hoef ik niet mijn hele verhaal tien keer te vertellen.” Een aantal klanten waardeert het erg dat Visions in de buurt

zit. De accountmanagers kunnen daardoor makkelijk langskomen wanneer er iets

besproken moet worden. Respondent 13 heeft bijvoorbeeld een speciaal betalingssysteem waar alleen zijn bedrijf gebruik van maakt. “Een jaar geleden stond Visions niet open voor

mijn idee, maar inmiddels is het toch gerealiseerd. We hebben toen veel persoonlijk contact gehad om het voor elkaar te krijgen en ik vond het prettig dat Stephan (accountmanager) een aantal keer is langs geweest. Hierdoor konden we snel zaken afronden in plaats van uren met elkaar over en weer mailen.” Het persoonlijke contact en de snelle manier van

Beurzen

Visions is minimaal twee keer per jaar aanwezig op beurzen. Ze zien dit zelf als hét contact moment met de doelgroep. De respondenten zijn het daar deels mee eens. Ze komen zelf ook regelmatig op beurzen en vinden het leuk om dan even ‘handen te schudden’ met de mensen van Visions. Uit de interviews blijkt dat de klanten vaak niet precies weten wat ze anders moeten doen dan even gedag zeggen. Respondent 11 zegt het volgende: “Ik vind

het prima dat Visions op beurzen staat, altijd prettig om even de hand te schudden en een kop koffie te drinken. Maar ik zou ze niet missen als ze er niet zouden staan. Maar ik ben natuurlijk ook al klant, dus ik ken ze al.” Respondent 8 geeft dit zelf ook aan: “Ik vind het leuk om even gedag te zeggen maar volgens mij is het vooral handig voor Visions om zichzelf zichtbaar te maken in de dienstverlening. Hun stands zien er overigens altijd geweldig uit, dus dat laat wel een goede indruk achter.”

5.5 Associaties

Het laatste onderdeel van het interview betrof de associaties die de huidige klanten hebben bij Visions. Aangezien Visions geen duidelijke kernwaarden, missie en visie heeft is het van belang om te pijlen hoe de huidige klanten Visions zien. In figuur 6 is het woordweb te zien waarbij de kernwoorden staan geschreven, gegeven door de huidige klanten.

De volgende drie woorden werden het meest genoemd door geïnterviewde personen: creatief, kwaliteit en professioneel. Daarnaast kwam behulpzaamheid en vriendelijkheid naar voren. Manon zei het volgende hierover: “Ik vind kwaliteit, trendy, flexibel en prettig bij

Visions passen, omdat ik vind dat ze hoogstaande kwaliteit werk leveren. Daarnaast zijn ze bijdetijds en flexibel.” Een andere respondent gaf aan dat Visions erg creatief vindt, omdat

ze altijd meedenken. “Ik vind dat Visions staat voor creatieve en stijlvolle fotografie van nu.

Ze denken altijd mee en kijken in hoeverre we innovatieve beelden kunnen maken.”