Aanbevelingen voor verder onderzoek

Behoeftesegmentatie

Uit dit onderzoek is gebleken dat de behoeftesegmentatie in de praktijk nog niet de standaard is, terwijl in de literatuur deze aanpak alom geprezen wordt. In dit onderzoek was geen ruimte om de redenen te achterhalen waarom bedrijven in de praktijk niet vaker kiezen voor een behoeftesegmentatie. Het is dan met name interessant om te weten wat in deze de achterliggende argumentaties zijn van de verantwoordelijke managers, aangezien zo bepaald kan worden of dit ligt aan een gebrek aan kennis om deze te implementeren, of dat een behoeftesegmentatie misschien minder preferabel is dan vele vooraanstaande auteurs willen doen geloven.

Marktsegmentatie en de organisatie

De organisatie blijkt een grote en belangrijke rol te spelen in de marktsegmentatie. Een marktsegmentatie die de basis vormt voor de gehele marketing binnen een bedrijf dient dan namelijk volledig geïntegreerd te zijn in de hele organisatie. Het belang van het opzetten, ontwikkelen en implementeren van marktsegmentatie op strategisch niveau en de benodigde steun van het topmanagement wijzen op een grote taak voor de organisatie om deze randvoorwaarden te creëren. Hiernaast is er nog het aspect van het belang van een goede interne marketing om een draagvlak binnen de organisatie te ontwikkelen en alle mensen die verantwoordelijk zijn voor het leveren van klantwaarde te informeren over de mogelijkheden van marktsegmentatie en haar gevolgen voor de functies en processen binnen de organisatie. Al deze aspecten duiden op mogelijkheden binnen de organisatiestructuur om de marktsegmentatie zo succesvol te laten verlopen. In dit onderzoek is er geen ruimte geweest om dieper in te gaan op aspecten zoals bedrijfscultuur, de mate van deregulering binnen organisaties en hun invloed op de mogelijkheden voor marktsegmentatie. Op dit gebied is echter een grote slag te slaan die kan leiden tot betere voorlichting en marktsegmentatiehulp voor alle verschillende soorten ondernemingen. Dit kan er toe leiden dat marktsegmentatie in de toekomst eindelijk zijn centrale rol kan innemen binnen de meerderheid van de bedrijven.

Segmentatieproblemen en haar oplossingen

In dit verslag zijn de problemen in het segmentatieproces behandeld die volgens de literatuur kunnen optreden en die daadwerkelijk ervaren worden. Het blijkt dat managers in de praktijk worstelen met problemen die in de literatuur niet of nauwelijks worden erkent. Laat staan dat er gedegen oplossingen worden aangedragen om deze problemen op te lossen. Verder onderzoek naar het identificeerbaar en actiegericht maken van segmenten en het aanpassen van een organisatie op een efficiënte en snelle

manier waardoor een goede marktsegmentatie kan worden uitgevoerd zal vele managers in het bedrijfsleven van dienst zijn.

De winstgevendheid van marktsegmentatie

In dit verslag is erkent dat het moeilijk is om de bijdrage van de marktsegmentatie aan het bedrijfsresultaat expliciet te meten aangezien er vele andere (niet-controleerbare) factoren van invloed zijn op de verkopen, winst en verlies. Enkele van de respondenten hebben aangegeven zeer geïnteresseerd te zijn in de daadwerkelijke bijdrage van marktsegmentatie aan het bedrijfsresultaat en hoe deze te meten. Als de bijdrage van marktsegmentatie beter kwantificeerbaar wordt gemaakt zal het voor managers die verantwoordelijk zijn voor de segmentatie of klantkennis makkelijker worden om de steun van het topmanagement en een groot draagvlak binnen de onderneming te verkrijgen. Ook opent dit de deur naar het bepalen van de succesfactoren van marktsegmentatie aangezien de waarde van verschillende onderdelen van het segmentatieproces dan beter afzonderlijk bepaald kunnen worden.

Literatuurlijst

Boeken en artikelen

Best, R.J. (2000), Market-Based Management : strategies for growing customer value and profitability, Prentice Hall, New Jersey, 2e editie

Blythe, J.M. (2001), Essentials of Marketing, Pearson Education, Harlow, 2e editie

Bonoma, T.V. (1985), The Marketing Edge: Making Strategies Work, Free Press, New York

Dibb, S. (1998), “Market segmentation: Strategies for Succes”, Market Intelligence and Planning, 16/7, pp. 394-406

Dibb, S., Simkin, L., (1997), “A program for implementing market segmentation”, Journal of Business & Industrial Marketing, vol.12, no.1, pp.51-65

Dickson, P.R., Ginter, J.L., (1987), “Market Segmentation, Product Differentiation and Marketing Strategy”, Journal of Marketing, vol. 51, no. 2. pp.1

Firat, A.F., Schultz, C.J. (1997), “From segmentation to fragmentation: Markets and marketingstrategy in the postmodern era”, European Journal of Marketing, vol. 31 (no. ¾), pp.183-207

Greenberg, M., McDonald, S.S., (1989), “Succesfull needs/benefits segmentation: a user’s guide”, Journal of Consumer Marketing, no.6, pp.29-36

Johnson, H., Flodhammer, A., (1980), “Some factors in industrial market segmentation”, Industrial Marketing Management, no.9, pp.201-205

Kotler, P.J.(1988), Marketing Management: analysis, planning, implementation & control, Prentice Hall, Englewood Cliffs, 6e editie

Kotler, P., (2000), Marketing Management: The millennium edition, Prentice-Hall, New Jersey, 10e editie

Leeflang, P.S.H. (1987), Probleemgebied marketing, een management benadering, Stenford Kroese, Leiden, 2e editie

Malhotra, N.K., Marketing Research: An Applied Orientation, Prentice Hall, New Yersey, 3e editie McDonald, M., Dunbar, I., (2004), Market Segmentation: How to do it, how to profit from it, Elsevier Butterwortd-Heinemann, Amsterdam ; Boston, 3e editie

McKenna, R., (1995), “Real-Time Marketing”, Harvard Business Review, 1995, vol.73, no.4, pp.87-95 Mintzberg, H., Quinn, J.B. (1996), The Strategy Process : Concepts, context, cases, Prentice Hall, London, 3e editie

Payne, A. (1993), The Essence of Services Marketing, Prentice Hall, New York, 2e editie

Porter, M.E., (1980), Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors, Free Press, New York

Porter, M.E., (1997), Concurrentievoordeel: de beste bedrijfsresultaten behalen en behouden, Free Press, New York, 6e editie

Rudelius, W., Walton, J.R., Cross, J.C. (1987), “Improving the managerial relevance of market segmentation studies”, Review of Marketing, American Marketing Association, Chicago, pp. 385-404

Shapiro, B.P., Bonoma, T.V. (1984), “How to segment industrial markets”, Harvard Business Review, May-June 1984, pp. 104-110

Smith, W.R. (1956), “Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies”, The Journal of Marketing, 21/1, pp. 3-8

Treacy, M., Wiersema, F., (1993), “Customer Intimacy and Other Value Disciplines”, Harvard Business Review, januari-februari, pp.84-93

Van Raaij, W.F. (1994), “Domain-specific Market Segmentation”, European Journal of Marketing, vol.18, no.10, pp. 49-66

Van Raaij, W.F., Stroeker, N.E. (1997), “The Marketing Concept and Market Segmentation”, Management Report Series, Erasmus Universiteit Rotterdam

Wedel, M., Kamakura, W.A., (2001), Market Segmentation: conceptual and methodological foundations, Kluwer Academic Publishers, Boston, 2e editie

White, P.D. (1992), “Market Segmentation: overcoming the problems to capitalise on the promises”, Bank Marketing, Maart, pp.28-33

Wind, Y. (1978), “Issues and Advances in Segmentation Research”, Journal of Marketing Research, 15/3, pp. 317-337

Wind, Y., Cardozo, R., (1974), “Industrial Market Segmentation”, Industrial Marketing Management, vol. 3, pp. 153-166

Young, S., Ott, L., Feign, B., (1978), “Some Practical Considerations in Market Segmentation”, Journal of Marketing Research, vol.15, augustus 1978, pp.405-412

Internet bronnen

Gebruikt zijn de volgende online bronnen, zoals aanwezig op 10-07-2006: http://www.betterproductdesign.net/tools/market/segmentation.htm www.leerstoeldirectmarketing.nl