Master scriptie, MscBA, Specialisatie Small Business & Entrepreneurship Rijksuniversiteit Groningen, Faculteit Economie & Bedrijfskunde
Onbekend maakt onbemind
Het gebruik van bedrijfsintermediairs door (kleine) ondernemers bij bedrijfsoverdrachten
Voorwoord
Christiaan Poppe II
Voorwoord
Tijdens het onderzoek kwam duidelijk naar voren dat het nemen van afscheid van een onderneming één van de belangrijkste gebeurtenissen in het (zakelijk) leven van de ondernemer. Het is dan ook toepasselijk dat dit onderzoek het afscheid is van een belangrijke periode van mij.
Voor het succesvol afronden van dit onderzoek wil ik ten eerste de heer Y van Intermediair X bedanken, voor het mogelijk maken van het onderzoek, het leveren van de informatie en het geven van uitleg over het gehele koop- en verkoopproces, wat essentieel was voor de context van het onderzoek. Ook wil ik graag mijn begeleiders van de Rijksuniversiteit Groningen bedanken, mevrouw Maryse Brand en de heer Bernd Mintjes. Verder wil ik de heer C, de heer B en de heer A bedanken voor het leveren van kennis en het delen van ervaringen over de verschillende aspecten van het koop- en verkoopproces van de overname. Daarnaast wil ik de heer D bedanken voor het mogelijk maken om gebruik te maken van het netwerk van zijn bedrijvennetwerk voor het verspreiden van mijn enquête. Ook wil ik alle respondenten van de enquête bedanken dat zij hun mening over het onderwerp wilde geven.
Maart, 2009
Samenvatting
Christiaan Poppe III
Samenvatting
Intermediair X is een bedrijfsintermediair (of fusie- & overnamespecialist), gevestigd te V. Naar aanleiding van gesprekken met de Kamer van Koophandel signaleerde Intermediair X dat slechts een beperkte groep (kleine) ondernemers gebruik maakten van een bedrijfsintermediair bij een bedrijfsovername. De oorzaak hiervoor werd toeschreven aan de te hoge kosten voor het gebruikmaken van de diensten van een bedrijfsintermediair. Intermediair X wilde inspringen op de geconstateerde situatie met een nieuw product, waarbij ondernemers zelf het verkoopmemorandum opstellen. Dit zou dan moeten gebeuren doormiddel van een instrument dat faciliteert in het opstellen van het verkoopmemorandum. Dit verkoopmemorandum is een fase uit het overnameproces waarbij de bedrijfsintermediair informatie verzameld over de te verkopen organisatie. Deze informatie wordt gebundeld in een rapport dat de kandidaat koper moet interesseren in de organisatie. Doordat Intermediair X geen tijd hoeft te investeren in het verzamelen van deze informatie, is het mogelijk om de kosten te reduceren. Als gevolg hiervan kan Intermediair X haar tarieven verlagen, zonder dat dit ten koste gaat van de omzet.
Intermediair X verwacht dat dit resulteert in meer gebruik van haar diensten door kleine ondernemers, wat moeten leiden tot omzetgroei en het vergemakkelijken van het uitbouwen van nieuwe vestigingen van Intermediair X. De signalering van Intermediair X dat slechts een klein deel van de MKB-ondernemers de bedrijfsintermediair gebruikt bij een overname, blijkt volgens de onderzoeken van Van der Zeijden (1996) en Oudmaijer & Meijaard (2006) niet ongegrond. Het is echter minder duidelijk wat hiervoor de oorzaak is. Voor Intermediair X zijn de te dure diensten de oorzaak waarop de ontwikkeling van het instrument is gebaseerd. Het is echter ook mogelijk dat andere oorzaken hieraan ten grondslag liggen. Het is daarom van belang om onderzoek te doen zodat de werkelijke oorzaken aan het licht komen. Op basis daarvan kan worden bepaald of het instrument de juiste oplossing is om meer kleine ondernemers (9 FTE of minder) naar Intermediair X te trekken of dat alternatieve oplossingen meer geschikt zijn. Aan de hand van de gevonden oorzaken in de empirie kan vervolgens worden bepaald welke van de oplossingen het meest geschikt is voor de situatie rond Intermediair X. Op basis van deze aspecten is daarom de volgende onderzoeksdoelstelling geformuleerd:
Het identificeren van de oorzaken welke het gebruik van Intermediair X door kleine ondernemers beperken en onderzoeken welke oplossing het beste kan inspelen op deze oorzaken, door te voorzien in de groei die Intermediair X wil bewerkstelligen.
Samenvatting
Christiaan Poppe IV
Attention (Aandacht)
- De aanwezigheid van de accountant bij de MKB-ondernemer zorgt voor beperkte aandacht voor de bedrijfsintermediair en haar diensten;
- Voor bedrijfsintermediairs zijn het merk, de reputatie en de bekendheid van de organisatie en de bemiddeling van derden de belangrijkste manieren om aan cliënten te komen. De afwezigheid van één of meer van deze factoren kan de aandacht (en dus bekendheid en kennis) onder ondernemers over de bedrijfsintermediair beperken;
- Het gebrek aan planning door de ondernemer van de overname. De ondernemer gaat zich hierdoor niet (of beperkt) oriënteren op de mogelijkheden bij een overname, bijvoorbeeld het inhuren van een bedrijfsintermediair. Ook deze factor kan een negatief effect hebben op het gebruik van de bedrijfsintermediair;
Interest (Belangstelling)
- Het verkopen van de onderneming door de ondernemer zelf, zorgt ervoor dat deze geen behoefte heeft aan een bedrijfsintermediair;
- De aanwezigheid van de accountant kan zorgen voor bekendheid van een bedrijfsintermediair bij de ondernemers. Het eigenbelang van de accountant kan echter groter zijn dan het belang van zijn klant in goede adviseurs. Hij kan de informatiestroom sterk beïnvloeden en tegen het gebruik van andere adviseurs adviseren;
Desire (Verlangen)
- Het belang van vertrouwen van de ondernemer in de bedrijfsintermediair. Een gebrek aan vertrouwen zorgt er voor dat ondernemers wellicht belangstelling hebben voor de bedrijfsintermediair, maar er geen gebruik van maken.
Action (Actie)
- Het honorarium van de bedrijfsintermediair wordt als te hoog ervaren. Ondanks verkregen bekendheid en belangstelling, wordt er geen gebruik gemaakt van de bedrijfsintermediair;
- Het variabele aspect van het honorarium (een percentage van het verkoopbedrag van de organisatie) van de bedrijfsintermediair zorgt mogelijk voor extra onzekerheid. Deze extra onzekerheid kan een negatieve invloed hebben op het gebruik van de bedrijfsintermediair en haar diensten.
Samenvatting
Christiaan Poppe V
De voorgestelde alternatieven zijn:
A. Voorlichten van ondernemers over de diensten en toegevoegde waarde van de begeleiding door een bedrijfsintermediair. Dit zorgt voor meer ‘attention’ onder ondernemers;
B. Een (betere) samenwerking tussen de accountant en de bedrijfsintermediair, zorgt voor meer ‘attention’ en ‘interest’ onder ondernemers betreffende bedrijfsintermediair;
C. Het leveren van nieuwe diensten door de bedrijfsintermediair moet een hogere ‘desire’ van de ondernemer creëren;
D. Het aanpassen van de beloningsstructuur van de bedrijfsintermediair. Dit zorgt voor een lagere drempel, waardoor ondernemers overgaan tot ‘action’ en gebruik gaan maken van de bedrijfsintermediair;
E. Het aanbieden van een gestandaardiseerd instrument dat moet faciliteren in het opstellen van het verkoopmemorandum. Dit moet leiden tot een lager tarief voor de ondernemer, om op deze manier ondernemers te stimuleren (action) om wel te kiezen voor Intermediair X.
Om uit deze verschillende opties de juiste oplossing voor Intermediair X aan te wijzen, zijn bovenstaande oplossingen getoetst. De in de empirie gevonden oorzaak of oorzaken worden getoetst aan de hand van de volgende vijf criteria:
- De mogelijkheid van de oplossing om te voorzien in de behoefte om te groeien
- De oplossing moet inspelen op de juiste doelgroep, welke is geïdentificeerd aan de hand van het onderzoek.
- De oplossing dient voor nieuwe cliënten voor Intermediair X te zorgen op zowel korte als lange termijn.
- De oplossing moet zo veel mogelijk aansluiten bij de huidige activiteiten van Intermediair X. - De oplossing moet feitelijk uitvoerbaar zijn voor Intermediair X.
Samenvatting
Christiaan Poppe VI
over. Tot slot waren de geïnterviewden het er over eens dat de accountant (te) sterk de focus legt op de financiële en fiscale aspecten van de overdracht en andere facetten onderbelicht laat.
Aan de hand van het literatuuronderzoek en de uitkomsten van de interviews is een vragenlijst opgesteld. Deze online-vragenlijst is door 51 respondenten correct ingevuld. Uit deze enquête bleek dat een groot deel van de ondernemers (kleine ondernemers in het bijzonder) de accountant benaderen bij overnames. Als reden hiervoor gaven ondernemers aan voornamelijk behoefte te hebben aan informatie en begeleiding bij een overname. Dit onderstreept het beeld dat de accountant een belangrijke adviseur is bij overnames en dat de aanwezigheid van de accountant van invloed is op het beperkte gebruik van de bedrijfsintermediair door (voornamelijk kleine) ondernemers. Verder werd het beeld bevestigd dat het zelf leiden van de overname door de ondernemer populair is.
De aanname van Intermediair X was dat de tarieven van de bedrijfsintermediair de oorzaak is dat kleine ondernemers slechts beperkt gebruik maken van de bedrijfsintermediair. Ondernemers geven inderdaad aan dat ze de bedrijfsintermediair te duur vinden; de toegevoegde waarde is onvoldoende. Uit dit onderzoek bleek echter dat de ondernemers slecht bekend zijn met de bedrijfsintermediair en haar diensten. Om een oordeel te kunnen geven over een onderwerp, bijvoorbeeld een dienst, dient er kennis over dit onderwerp aanwezig te zijn. Dit blijkt dus niet het geval te zijn, wat vragen oproept over waarom ondernemers de bedrijfsintermediair te duur vinden. Mogelijk is dit te wijten aan het heersende beeld dat adviseurs duur gevonden worden. Dit beeld wordt enigszins bevestigd door de ondernemers die wel op de hoogte waren van de bedrijfsintermediair en haar diensten. Deze ondernemers waren positiever over de toegevoegde waarde van de bedrijfsintermediair en waren ook bereid het variabele honorarium te betalen. De overige ondernemers waren een stuk minder te spreken over een variabel honorarium. Onder deze ondernemers kreeg het vaste honorarium de voorkeur boven het variabele honorarium en het gecombineerde vast/variabele honorarium.
Samenvatting
Christiaan Poppe VII
Inhoudsopgave
Christiaan Poppe VIII
Inhoudsopgave
Voorwoord... II Samenvatting ...III Inhoudsopgave ... VIII 1. PROBLEEMSTELLING ... 10 1.1. Intermediair X ... 10 1.2. Aanleiding ... 10 1.3. Randvoorwaarde ... 12 1.4. Onderzoeksdoelstelling ... 12 1.5. Deelvragen ... 13 1.6. Methodiek ... 14 2. LITERATUURONDERZOEK ... 15 2.1. Het MKB ... 15 2.2. Fusies en overnames ... 162.3. Advies bij bedrijfsoverdrachten ... 17
2.3.1. Taken van de adviseur in het verkoopproces ... 17
2.3.2. Op zoek naar een adviseur ... 19
2.4. Waarom geen bedrijfsintermediair? ... 22
2.4.1. De rol van de accountant ... 22
2.4.2. De rol van informatie ... 23
2.4.3. De rol van vertrouwen ... 24
2.4.4. De rol van financiën ... 25
2.5. Alternatieven ... 26
2.5.1. Samenwerking met accountant ... 26
2.5.2. Voorlichting ... 26
2.5.3. Nieuwe diensten ... 26
2.5.4. Aanpassen beloningsstructuur ... 27
2.5.5. Aansluiten bij grote fusie & overname organisatie ... 28
Inhoudsopgave
Christiaan Poppe IX
3.2. Dataverzameling ... 37
3.2.1. Het verkrijgen van de respondenten ... 37
3.2.2. Eigenschappen van respondenten ... 39
3.3. De enquête ... 39
4. RESULTATEN ... 40
4.1. Wel ervaring met overnames ... 40
4.2. Geen ervaring met overnames ... 40
4.3. Stellingen over de overnamespecialist ... 42
5. ANALYSE ... 43
5.1. De mogelijke oorzaken ... 43
5.1.1. De accountant en de verkoop aan bekenden ... 43
5.1.2. Bekendheid en toegevoegde waarde van de overnamespecialist ... 44
5.1.3. Honorarium ... 45
5.1.4. Gebrek aan planning en voorbereiding ... 45
5.1.5. Verkoop door de ondernemer zelf ... 45
5.1.6. Vertrouwen ... 46
5.2. De mogelijke oplossingen ... 46
5.2.1. Voorlichten van ondernemers ... 46
5.2.2. Samenwerking met accountants ... 47
5.2.3. Het leveren van nieuwe diensten ... 47
5.2.4. Aanpassing van de beloningsstructuur ... 48
5.2.5. De verkoopmemorandumtool ... 48
6. DISCUSSIE & AANBEVELINGEN ... 49
6.1. Gevonden oorzaken ... 49
6.2. Suggesties voor onderzoek ... 50
6.3. Advies aan Intermediair X ... 50
7. REFERENTIES ... 53
8. APPENDICES ... 58
Appendix 1 De activiteiten van Intermediair X tijdens het verkooptraject ... 58
Appendix 2 Controlelijst interviewvragen ondernemers ... 63
Appendix 3 Controlelijst interviewvragen accountantskantoor ... 65
Appendix 4 Controlelijst enquête onder MKB-ondernemers ... 66
Appendix 5 Deelsteekproefvergelijking ... 70
PROBLEEMSTELLING
Christiaan Poppe 10
1. PROBLEEMSTELLING
1.1. Intermediair X
De heer Y is 14 jaar werkzaam geweest in de accountantswereld, waarna hij als interim-manager een organisatie door het overnameproces heeft geloosd. Na deze ervaringen is de heer Y voor zichzelf begonnen en heeft Intermediair X opgericht. Met Intermediair X heeft hij zich gespecialiseerd in het begeleiden van bedrijfsovernames. De onderneming is 8 jaar geleden opgericht door de heer Y in A, maar de onderneming is inmiddels verhuisd naar V. Van hieruit wordt het noorden van het land bediend, met in het bijzonder de provincies Groningen en Drenthe en in mindere mate ook Friesland. Deze focus op het noorden van het land sluit uiteraard geen opdrachten uit buiten dit gebied. De cliënten van Intermediair X zijn bedrijven uit het Midden- en Kleinbedrijf (MKB) en deze bedrijven hebben 0 tot ongeveer 100 FTE in dienst. Naast het begeleiden van bedrijfsoverdrachten, geeft Intermediair X ook managementadviezen en helpt het bij financieringsvraagstukken. Intermediair X tracht haar klanten doormiddel van professionele contacten, diverse netwerkclubs en sponsoring te werven.
1.2. Aanleiding
Voor haar werk heeft Intermediair X veel contact met instellingen en organisaties. Uit gesprekken met de bedrijfsadviseur van de Kamer van Koophandel (vestiging Emmen) kwam naar voren dat kleine ondernemers afzien van het gebruik van een bedrijfsintermediair. Dit heeft te maken het verkoopproces. Dit verkoopproces bestaat uit een aantal stappen, welke in appendix 1 staan beschreven. Een belangrijke stap in dit proces is (het opstellen van) het verkoopmemorandum, wat volgens de eerder genoemde bedrijfsadviseur van de Kamer van Koophandel en Intermediair X de reden is voor de hoge kosten van het gehele proces. Met het verkoopmemorandum krijgt de kandidaat koper een eerste kijk in de te organisatie die verkocht wordt. In het verkoopmemorandum staat informatie over de organisatie die een kandidaat koper moet interesseren voor de overname. Zo staat er basale informatie in als wie de eigenaar/aandeelhouder is, maar ook omzetgegevens en prognoses voor de komende jaren (Picot, 2002). Deze informatie komt voort uit gegevens van jaarrekeningen, observaties van de bedrijfsintermediair, e.d.. Het verzamelen en verwerken van deze informatie is een complexe taak (Veken & Franssen, 2004) en de intensieve betrokkenheid van de bedrijfsintermediair maakt dit een kostbaar onderdeel van het proces. Hierdoor zou de vraag naar de diensten van de bedrijfsintermediair onder kleine ondernemers achterblijven.
PROBLEEMSTELLING
Christiaan Poppe 11
binnen de organisatie te houden. Deze groei zal voornamelijk financiële groei betreffen, waarbij groei in FTE onvermijdelijk zal zijn. Ook denkt de heer Y aan een nieuwe vestiging.
Om de beide aspecten - het probleem en de behoefte - te combineren, bedacht Intermediair X een nieuw product. Door de ondernemer van het te verkopen bedrijf zelf de informatie in het verkoopmemorandum te laten voeren, zou de tijd die de intermediair normaliter nodig heeft om het verkoopmemorandum te maken kunnen worden gereduceerd. Deze informatie is in vele gevallen van dezelfde aard. Dit product, in de vorm van een gestandaardiseerd instrument (computerprogramma of website), zal de rol van Intermediair X in dit gedeelte van het proces veranderen van verzamelaar naar begeleider van de ondernemer in het opstellen van het verkoopmemorandum. Dit heeft als gevolg dat het mogelijk is om de kosten van het verkoopmemorandum te beperken en daardoor van het gehele proces. Daar dit volgens Intermediair X de oorzaak is dat kleine ondernemers minder gebruik maken van de bedrijfsintermediair, is de verwachting dat er hierdoor meer ondernemers gebruik maken van de diensten van Intermediair X, wat een hogere omzet met zich mee brengt. De verwachte omzetstijging kan op zijn beurt weer de beoogde groei van Intermediair X faciliteren.
Voordat de Intermediair X het product in de markt gaat zetten, dient echter aandacht geschonken te worden aan een aantal aspecten. Ten eerste het gestelde probleem. Er wordt aangenomen door de ondernemer dat kleine ondernemers weinig tot geen gebruik maken van een bedrijfsintermediair bij de verkoop van de onderneming, gebaseerd op gesprekken met de bedrijfsadviseur van de Kamer van Koophandel. Cijfers lijken dit beeld te bevestigingen. Zo is gebleken dat het MKB maar zeer beperkt gebruik maakt van advies (Bennett & Robson, 1999; Rabobank, 2008), specifiek bij overnames blijkt dat het gebruik van adviseurs in Nederland tussen 1996 en 2005 gedaald is van 77% tot 61% (Van der Zeijden, 1996; Oudmaijer & Meijaard, 2006). In de gevallen dat een adviseur wordt ingehuurd, is de bedrijfsintermediair maar zeer beperkt in beeld. Andere adviseurs, zoals accountants, banken en advocaten worden vaker ingeschakeld (Van der Zeijden, 1996; Oudmaijer & Meijaard, 2006). Tot slot is er dus ook een aanzienlijk gedeelte van de ondernemers dat helemaal geen adviseur inhuurt.
PROBLEEMSTELLING
Christiaan Poppe 12
(geacht). De aanwezigheid van deze asymmetrie moet worden gereduceerd, omdat de kandidaat koper moet weten wat hij koopt. Deze informatieoverdracht in het overnameproces dient te worden gefaciliteerd door de adviseur (Bordes & De Jong, 1992). Bij het ontbreken van deze informatie asymmetrie is deze informatieoverdracht minder noodzakelijk om een overdracht tot een goed einde te brengen en hier door de aanwezigheid van een goede adviseur.
Ten derde de oplossing. Zoals hierboven is beschreven, is het nog niet duidelijk wat de oorzaak (of oorzaken) van de achterblijvende vraag zou kunnen zijn. Hierdoor is het lastig om te komen tot een (goede) oplossing. Hierdoor zou de door Intermediair X bedachte oplossing mogelijk ook minder effectief is als oplossing. Mogelijk zijn er andere alternatieve oplossingen die mogelijk beter zijn afgestemd op de situatie rond Intermediair X.
Ten slotte de doelgroep. De doelgroep waar Intermediair X zich met dit instrument op wil richten zijn ondernemingen die niet over grote budgetten beschikken en eenvoudige structuren hebben, maar wel geïnteresseerd is in advies bij de koop of verkoop van de onderneming. Het is niet duidelijk waar de doelgroep haar informatie zoekt na het besluit om het bedrijf te verkopen of om een ander bedrijf te kopen. Dit dient in kaart gebracht te worden om de oplossing beter te laten afstemmen op de behoefte van de markt.
Uit eerder onderzoek blijkt duidelijk dat (kleine) ondernemers inderdaad weinig gebruik maken van de diensten van de bedrijfsintermediair. Verder onderzoek zal moeten uitwijzen waarom ondernemers beperkt gebruik maken van de diensten van de bedrijfsintermediair, welke groep ondernemers dit betreft en welk alternatief het meest geschikt is om het probleem op te lossen en voorziet in de behoefte van Intermediair X om te groeien.
1.3. Randvoorwaarde
Zoals eerder aangegeven heeft de ondernemer van Intermediair X een gestandaardiseerd instrument bedacht om te voorzien in de behoefte van groei en een oplossing te bieden voor het gestelde probleem. Het instrument voor het opstellen van een verkoopmemorandum geniet daardoor als alternatief een sterke voorkeur van Intermediair X. Omwille hiervan zal in het onderzoek het instrument als mogelijk alternatief worden meegenomen. Door het instrument voor het opstellen van het verkoopmemorandum (de verkoopmemorandumtool) zal het onderzoek zich voornamelijk richten op het verkoopproces, daar het opstellen van het verkoopmemorandum alleen plaats vindt bij de verkopende partij.
1.4. Onderzoeksdoelstelling
PROBLEEMSTELLING
Christiaan Poppe 13
Het identificeren van de oorzaken welke het gebruik van Intermediair X door kleine ondernemers beperken en onderzoeken welke oplossing het beste kan inspelen op deze oorzaken, door te voorzien in de groei die Intermediair X wil bewerkstelligen.
Op basis van de onderzoeksdoelstelling is de volgende onderzoeksvraagstelling ontwikkeld, welke is gesplitst in twee vragen.
A. Wat is/zijn de oorza(a)k(en) van het beperkte gebruik van de diensten van bedrijfsintermediairs door kleine ondernemers?
B. Welke alternatieve oplossing is geschikt om te voorzien in de behoefte van Intermediair X om te groeien en tevens kan inspelen op de gevonden oorzaken voor het beperkte gebruik van de bedrijfsintermediair ?
1.5. Deelvragen
De onderstaande deelvragen zijn opgesteld om antwoord te geven op de onderzoeksvraagstelling:
1. Welke factoren spelen mogelijk een rol in het selectieproces welke kunnen verklaren waardoor (kleine) ondernemers geen of beperkt gebruik maken van bedrijfsintermediairs?
2. Welke alternatieven of oplossingen zou Intermediair X kunnen toepassen om aan de groeibehoefte te voldoen en het gebrek aan gebruik te verminderen?
3. Op basis van welke criteria dienen de verschillende alternatieven beoordeeld te worden?
4. Wat zijn voor kleine ondernemers redenen om wel of niet gebruik te maken van de diensten van een bedrijfsintermediair?
PROBLEEMSTELLING
Christiaan Poppe 14
Figuur 1: Onderzoeksmodel
1.6. Methodiek
De gestelde deelvragen zullen doormiddel van het onderzoek beantwoordt moeten worden. Het onderzoek bestaat uit twee hoofdonderdelen. Ten eerste zal een literatuuronderzoek plaats vinden om te achterhalen wat de literatuur zegt over het gebruik van bedrijfsintermediairs. Ook zal een aantal alternatieven worden voorgesteld. Het tweede deel betreft een empirisch onderzoek. Deze bestaat uit het houden van interviews onder ervaringsdeskundigen en een accountant om te kijken of alle relevante onderwerpen (voldoende) worden behandeld. Vervolgens is een enquête gehouden onder MKB-ondernemers. Deze is gehouden om de gevonden theorieën en de toevoegingen van de deskundigen empirisch te toetsen. Op basis van deze gegevens zal een analyse plaatsen vinden. Aan de hand van deze analyse zal worden geadviseerd welk alternatief het best past bij de behoefte om te groeien en de gevonden situatie rond Intermediair X.
LITERATUURONDERZOEK
Christiaan Poppe 15
2. LITERATUURONDERZOEK
Het is voor Intermediair X van belang om te weten wat voor (kleine) ondernemers motieven zijn om gebruik of juist niet gebruik te maken van de bedrijfsintermediairs. Om in het empirische onderzoek onderscheid te kunnen maken tussen verschillende groepen ondernemers, zal in dit hoofdstuk eerst het MKB worden gedefinieerd. In dit empirische onderzoek wordt getracht om inzicht te krijgen in de motieven van ondernemers aangaande het (gebrek aan) gebruik van bedrijfsintermediairs. De input voor de enquête die dit empirisch onderzoek zal afsluiten, zal na het MKB besproken worden. Eerst zullen fusies en overnames globaal besproken worden, waarna er naar de verschillende stappen in het verkoopproces wordt gekeken. Vervolgens wordt er naar de verschillende taken van de adviseur in het verkoopproces gekeken. Daarna zullen de verschillende adviseurs die een rol spelen in het overnameproces de revue passeren. Op basis hiervan zal een aantal motieven van ondernemers / oorzaken worden geïdentificeerd die het (gebrek aan) gebruik van de bedrijfsintermediair. Op basis van deze oorzaken zal een aantal alternatieven worden voorgesteld die mogelijk een oplossing bieden voor de problematiek rond Intermediair X en voorziet in de behoefte om te groeien. Tot slot komen de criteria aan bod waarmee aan de hand van de empirie het beste alternatief kan worden geselecteerd. Bovenstaande komt overeen met de eerste drie deelvragen, welke zijn geformuleerd in het vorige hoofdstuk.
2.1. Het MKB
In de Nederlandse literatuur wordt onderscheidt gemaakt tussen de Nederlandse en de Europese definitie van MKB. Het onderscheid is van belang, omdat zowel Intermediair X als zijn klanten MKB-kenmerken hebben. De Nederlandse definitie legt de grens op 100 medewerkers voor het middenbedrijf en onder de 10 werknemers voor het kleinbedrijf (Nooteboom, 2003). Daarnaast is er ook een Europese definitie. Sinds 1 januari 2005 wordt voor het MKB een nieuwe definitie gebruikt die door de Europese Commissie is opgesteld. In deze definitie wordt onder andere gekeken naar de personeelsomvang en de jaaromzet van het midden-, klein- en microbedrijf (zie tabel 1).
Categorie onderneming FTE Jaaromzet
Middelgroot < 250 ≤ € 50 mln.
Klein < 50 ≤ € 10 mln.
Micro < 10 ≤ € 2 mln.
Tabel 1. Kwantitatieve definitie Europese Commissie (Europese Commissie, 2004)
LITERATUURONDERZOEK
Christiaan Poppe 16
oplossing te kunnen bepalen, omdat er niet alleen gekeken moet worden naar de omvang van de organisatie (naar FTE). Ook dient er gekeken worden naar de omzet (en daarmee de financiële ruimte van de organisatie) om zo te kunnen nagaan of het financiële aspect inderdaad een belangrijk aspect is.
2.2. Fusies en overnames
Bedrijfsoverdrachten of bedrijfsovernames worden, ondanks dat beide termen een verschillende betekenis hebben (Fendt, 2005), in de literatuur in één adem genoemd met fusies: fusies en overnames (F&O). In de praktijk is de problematiek die organisaties ervaren van gelijke aard (Bakker, 2003). Waar er bij fusies twee onafhankelijke organisaties samen worden gevoegd (Cartwright and Cooper, 1990), wordt bij een overname een onderneming gekocht door een andere onderneming met als doel de integratie in de kopende onderneming (Cummings & Worley, 2005). Omdat in beide gevallen twee organisaties worden samengevoegd, kan er gesproken worden van fusies èn overnames.
Toch zijn er met name bijn MKB-overdrachten kleine verschillen. In tegenstelling tot grote ondernemingen, waar het vaak om zeer grote bedragen gaat (vaak een acquisitie van een onderneming door een tweede onderneming) en worden kleine ondernemingen ook verkocht aan andere ondernemers (een management buy-out of een management buy-in). Bij een management buy-out (of MBO) koopt iemand vanuit de organisatie de eigenaar uit. Bij een management buy-in (of MBI) gebeurt het tegenovergestelde: hierbij wordt namelijk door een of meerdere personen van buiten de organisatie de onderneming gekocht (Veken & Franssen, 2004).
Voor de acquisitie van een onderneming zijn twee varianten van groot belang: de activatransactie en de aandelentransactie (Picot, 2002). Bij een activatransactie gaat de inventaris, compleet of gedeeltelijk, over naar de nieuwe eigenaar. Bij de aandelentransactie betaalt de koper voor aandelen van de gehele organisatie. Bij deze laatste is de boedelbeschrijving vaak minder specifiek, omdat het al onder de organisatie valt. Daarnaast wordt er voor goodwill en prognoses betaald (Veken & Franssen, 2004).
LITERATUURONDERZOEK
Christiaan Poppe 17
Fusies en overnames zijn vanuit veel perspectieven bekeken. In loop der jaren zijn er drie verschillende fases van het verkoopproces geïdentificeerd: de prefusie-fase, de overdrachts- of transactiefase en de postfusie-fase (o.a. Ritsema, 1991; Appelbaum et al. 2000a; Picot, 2002). De prefusie-fase omvat de stappen die start bij het oriënteren over een (ver)koop en eindigt op het moment van overdracht. De overdrachtsfase of implementatiefase is de periode van het moment van overdracht tot aan het moment dat de nieuwe eigenaar aan de slag gaat met de organisatie. De postfusie-fase of integratiefase is de fase die plaats vindt nadat de overdracht heeft plaatsgevonden en de nieuwe eigenaar de verwachte voordelen moet gaan realiseren (Postma, 2008). De prefusie-fase en de postfusie-fase zijn hierdoor de fases waarin de fusie of overname het meeste risico lopen op mislukking en dit maakt deze fases de belangrijkste fases (o.a. Haspelagh & Jemison, 1991; Ritsema, 1991; De Anzizu, Vansina, Mirvis, Hyde, Franck, Pedersen, 1992 ).
De prefusie-fase is de fase waarin de informatie verzameld moet worden over de te kopen organisatie, de waarde moet worden bepaald en waar de onderhandelingen plaats vinden (Appelbaum et al., 2000a; Veken & Franssen, 2004). Voor dit onderzoek is voornamelijk de prefusie-fase van belang, mede doordat er wordt besloten welke adviseur(s) worden betrokken in het verkoopproces en dat in deze fase de bedrijfsintermediair voornamelijk zijn werkzaamheden uitvoert.
2.3. Advies bij bedrijfsoverdrachten
Veken & Franssen (2004) zien een bedrijfsoverdracht als een intensief, complex en emotioneel veranderproces en Kubr (2002) adviseert bijgevolg om een adviseur in te schakelen, bij voorkeur een specialist. Hierbij vallen twee aspecten op: de adviseur en het (advies) proces. Ook Cummings & Worley (2005) onderschrijven het belang van deze twee aspecten. Daarom zal er aan de hand van deze twee factoren dieper worden in gegaan op de problematiek rond de bedrijfintermediair. Alvorens de belangrijkste adviseurs te bespreken, zullen de taken van de adviseur in het verkoopproces de revue passeren.
2.3.1. Taken van de adviseur in het verkoopproces
LITERATUURONDERZOEK
Christiaan Poppe 18
1. Bedrijfsanalyse 2. Waardebepaling 3. Profiel koper
4. Zoeken en benaderen kopers 5. Intentieonderhandelingen 6. Intentieovereenkomst 7. Due diligence 8. Definitieve onderhandelingen 9. Verkoop/ Koop 10. Implementatie
Bij de bedrijfsanalyse en waardebepaling is de rol van de adviseur er voornamelijk op gericht om informatie over de te verkopen onderneming te verzamelen. Aan de hand hiervan wordt het informatie- of verkoopmemorandum opgesteld (Bordes & De Jong, 1992). Aangezien de kandidaat koper minder informatie over de organisatie bezit dan de verkoper, is er sprake van informatie asymmetrie (Brown & Hillgeist, 2007). Deze asymmetrie dient gereduceerd te worden, omdat de kandidaat koper moet weten wat hij gaat overnemen. Daarnaast speelt deze asymmetrie een rol bij het vertrouwen tussen de beide partijen. Dit wordt verder behandeld in paragraaf 2.4.3. Deze informatieoverdracht zorgt voor het reduceren van die informatie asymmetrie tussen de beide partijen. De rol van de adviseur in het verkoopproces is die van informatiespecialist (Lippitt & Lippett, 1978), wat er op neer komt dat de adviseur in dit adviesproces de informatiestromen stuurt. Het op het juiste moment de juiste hoeveelheid informatie overdragen naar de andere partij. Dit is noodzakelijk om de kandidaat koper juist te informeren over de te verkopen organisatie, maar ook optimaal zijn cliënt te vertegenwoordigen (Veken & Franssen, 2004). Het is evident dat de adviseur er voor moet zorgen dat deze asymmetrie wordt beperkt. Hierbij dient deze complete en accurate informatie te ontvangen, om naar behoren advies te kunnen geven (Kubr, 2002). Door deze informatie asymmetrie te reduceren, kan de kandidaat koper het volgende bepalen (Picot, 2002):
1. Past de te acquireren organisatie bij de strategische doelen van de eigen organisatie? 2. Zijn er synergievoordelen te behalen?
3. Zijn er onoverkomelijke problemen te verwachten bij de integratie? 4. Wat is de prijs van de overname?
LITERATUURONDERZOEK
Christiaan Poppe 19
direct wordt gemeld (Bordes & De Jong, 1992). De adviseur moet in staat zijn het onderhandelingsspel te beheersen (Veken & Franssen, 2004), door op het juiste moment een juiste balans van positieve en minder positieve informatie naar voren te laten komen.
Deze informatiestroom zorgt er voor dat er vertrouwen ontstaat tussen de partijen (Kubr, 2002). En vertrouwen is van groot belang binnen het proces. Een verkoper die geen vertrouwen heeft in de koper, zal onbewust het personeel negatief beïnvloeden (Mouw, 2001). Deze op hun plaats beïnvloeden (onbewust) negatief het overnameproces (Schweiger and DeNisi, 1991), waardoor in het ergste geval het verkoopproces wordt stopgezegd. Omgekeerd geldt dit ook, wanneer een kandidaat koper geen vertrouwen heeft in de koop. Vertrouwen is daardoor op meerdere niveaus in het overdrachtsproces van belang. Daar het vertrouwen tussen kandidaat koper en de verkoper wordt gesterkt door de uitwisseling van informatie, is het de taak van de adviseur om deze informatiestroom zo te laten lopen dat er optimaal vertrouwen wordt gewekt.
Vervolgens wordt er een profiel opgesteld van de ideale koper. Dit gebeurt door de adviseur en de ondernemer samen. Vervolgens begint de zoektocht naar kandidaat kopers. Deze zoektocht kan plaats vinden binnen het netwerk van de ondernemer of van de adviseur. Daarnaast zijn er ook speciale websites waarop een onderneming aangeboden kan worden. Wanneer een of meerdere kandidaat kopers zijn gevonden, worden deze benaderd en kan eventueel het verkoopmemorandum worden overhandigd. Op basis hiervan bepaalt de kandidaat koper of hij de koop nog steeds ziet zitten. Vervolgens zal er onderhandeld worden, waarna een intentieovereenkomst wordt getekend.
Wanneer er een intentieovereenkomst is gesloten, is het tijd voor de due diligence. De informatie die in het hele verkoopproces door de verkoper is verstrekt, zal tijdens de due diligence worden gecontroleerd (Picot, 2002; Veken & Franssen, 2004). Bij een due diligence krijgt de kopende partij de mogelijkheid om in de boeken e.d. te kijken van de onderneming, om na te gaan of er nog zaken niet of slecht behandeld zijn (Veken & Franssen, 2004). Eventuele negatieve zaken kunnen voor de kandidaat koper aanleiding zijn een om lagere koopprijs te bedingen. In het ergste geval kan er van de voorgenomen overeenkomst af worden gezien. Wanneer uit de due diligence echter geen discrepanties uit voortkomen, kan de overname worden voltooid en wordt de onderneming overgedragen van de verkoper aan de dan koper.
2.3.2. Op zoek naar een adviseur
LITERATUURONDERZOEK
Christiaan Poppe 20
ondernemers (Oudmaijer & Meijaard, 2006). Er zijn drie hoofdmanieren geïdentificeerd waarop deze partijen met elkaar in contact komen (Lippett & Lippett, 1978).
De eerste manier is wanneer een ondernemer hulp zoekt omdat deze een probleem heeft (Lippett & Lippett, 1978). In het geval van fusies & overnames kan een adviseur worden ingehuurd, omdat de ondernemer geen kennis heeft van overnames. Bij bedrijfsovernames heeft de ondernemer de keuze uit verschillende adviseurs. De accountants, banken, advocaten/juristen, notarissen en bedrijfsintermediairs zijn de vijf adviseurs waar tijdens een bedrijfsoverdracht het meest gebruik van wordt gemaakt (Oudmaijer & Meijaard, 2006). Dit zijn dan ook de adviseurs die later aan bod zullen komen bij het bespreken van de belangrijkste adviseurs. In deze gevallen benaderd ondernemer de adviseur. In sommige gevallen is dat doordat er al contact is door eerder adviesgebruik (Gooderham et al., 2004) of op basis van merk & reputatie (Bennett & Robson, 1999).
Volgens Lippett & Lippett (1978) kan ook de consultant op zoek gaan naar organisaties die zijn hulp nodig hebben. In het geval van fusies en overnames is dit niet gemakkelijk om te realiseren. Het is niet gebruikelijk dat de ondernemer die het plan heeft opgevat om de organisatie te gaan verkopen, hierover openlijk spreekt. Dit heeft onder andere te maken met onrust onder het personeel (Appelbaum et al., 2000a). De bedrijfsintermediair is hierdoor aangewezen op zijn merk en reputatie, totdat een potentiële cliënt zich meldt bij de bedrijfsintermediair (Glückler & Armbrüster, 2003). Tevens wordt dit niet gewaardeerd door ondernemers (Tammes, 2007).
Een derde manier waarop contact gemaakt kan worden tussen potentiële cliënt en potentiële consultant is de tussenkomst van een derde. Deze heeft ten doel om de twee partijen samen te brengen. Deze tussenkomst kan bestaan uit een simpele opmerking van de derde partij zijn, maar ook een formeel gesprek, georganiseerd door de derde (Lippett & Lippett, 1978). In het geval van bedrijfsoverdrachten zijn de Kamer van Koophandel, banken, accountants, brancheorganisaties, fiscalisten en notarissen vaak deze derde partij, welke die beide partijen met elkaar in contact brengt (Van Engelenburg & Kommers, 2001). De accountant staat door zijn werk vaak dicht bij de onderneming (Gooderham et al., 2004) en wordt hierdoor vaak als eerste door de ondernemer benaderd betreffende overnames (Van Engelenburg & Kommers, 2001). Hierdoor zal hij in sommige gevallen als derde optreden. Andere derde partijen zijn netwerkclubs, familieleden of andere bekenden.
Accountants
LITERATUURONDERZOEK
Christiaan Poppe 21
accountant. Ook bij het meerderendeel van de overdrachten waarbij meerdere adviseurs worden ingeschakeld, is de accountant de meest betrokken adviseur (Van der Zeijden, 1996). Het meest gevraagde advies bij een overname is van financiële en fiscale aard (Oudmaijer & Meijaard, 2006), wat mede kan verklaren waarom de accountant de meeste betrokken adviseur is.
Banken
Uit onderzoek van Van der Zeijden (1996) blijkt dat banken na de accountants de meeste gebruikte adviseurs zijn bij bedrijfsovernames. In 33% van de gevallen waarin een adviseur werd ingeschakeld, was de bank ook betrokken . Daar banken vaak alleen een rol spelen bij de financiering van de overname (Veken & Franssen, 2004), is hun rol als adviseur zeer beperkt (Bordes & De Jong, 1992). Door deze zaken hebben banken zelden een leidende rol in het overnameproces. Dit ligt anders wanneer de bank de ondernemer dwingt tot verkoop. Dit gebeurd echter zelden (Bordes & De Jong, 1992).
Juristen / fiscalisten
Na de accountant en banken volgt een grote groep van verschillende adviseurs. De belangrijkste juristen zijn de notaris en advocaten. In 16% van de gevallen is het gevraagde advies van juridische aard en in 46% van de gevallen waarbij er twee adviezen worden ingewonnen, betreft dit fiscaal en juridisch advies (Oudmaijer & Meijaard, 2006). Bordes & De Jong (1992) schrijven deze vraag toe aan enkele zaken. Zo verschilt de rol van advocaat bij een verkoop en/of een aankoop. Bij een verkoop kijkt hij naar de sterke en zwakke juridische punten van de organisatie. Verder helpt hij bij de onderhandelingen over de formulering van de bepalingen die in de intentieovereenkomst staan. Bij de aankoop is zijn rol wat groter. Zo stelt hij alle contracten, bepalingen en overeenkomsten op en voert het juridische gedeelte van de due diligence uit. De rol van de notaris is het verzorgen van de bijzondere handelingen die alleen hij mag doen, zoals het passeren van de akte van de statuten en overdracht van onroerend goed. Daar er in het vroege stadium van de verkoop van de onderneming al fiscale vragen rijzen, is de aanwezigheid van fiscaal advies wenselijk, bijvoorbeeld door een fiscalist. Bij de aankoop zal hij onder andere adviseren over de fiscale structuur van de overname (Bordes & De Jong, 1996). Het karakter van het advies dat deze adviseurs geven is zeer specifiek, welke vaak op beperkte momenten nodig is. Hierdoor is het aannemelijk dat deze adviseurs in slechts beperkte mate als meest betrokken adviseur aanwezig zijn, omdat hun rol in het gehele proces al vaak beperkt is.
Bedrijfsintermediair / fusie- en overname specialist
LITERATUURONDERZOEK
Christiaan Poppe 22
andere adviseurs voornamelijk specifieke kennis hebben van hun eigen kennisdomein (Vlaar, 1997), heeft de bedrijfsintermediair juist specifieke kennis van overnames, verspreidt over de verschillende kennisdomeinen (Veken & Franssen, 2004). Uit onderzoek van Oudmaijer & Meijaard (2006) blijkt dat adviseurs niet worden gebruikt voor het zoeken naar geschikte partners, terwijl dit juist een van de sterke punten van de bedrijfsintermediair is, door zijn vaak grote netwerk, samen met bijvoorbeeld het zien van de valkuilen (Bordes & De Jong, 1992; Van Duijn, Kat & Ankum, 1992). 80 % van alle fouten zijn dezelfde valkuilen en worden veelvuldig gemaakt en zijn gelijk bij verschillende overnames (De Jong & Van der Velden, 2005). De specialist kent deze en zorgt voor een minder stressvolle periode. De ondernemer is vaak erg emotioneel betrokken bij de onderneming (De Jong & Van der Velden, 2005). Doordat het begeleiden van overnames de primaire dienst is van de bedrijfsintermediair, is deze beter uitgerust en getraind om hier mee om te gaan. Daarnaast kan de bedrijfsintermediair tegenwicht bieden aan de andere partij(Bordes & De Jong, 1992) en kan hij een goede prijs bedingen voor de ondernemer door zijn kennis van het gehele proces (Veken & Franssen, 2004).
2.4. Waarom geen bedrijfsintermediair?
Het is duidelijk dat de diensten van de bedrijfsintermediair maar beperkt worden gebruikt door ondernemers wanneer zij hun onderneming gaan verkopen. De redenen hiervoor zijn echter minder duidelijk. Hiervoor zal op basis van de literatuur een aantal suggesties worden gedaan. Uit de taken van een adviseur in het verkoopproces zijn twee aspecten die duidelijk naar voren komen: de rol van informatie en de rol van vertrouwen. Verder blijkt uit het overzicht van de verschillende adviseurs dat vooral de accountant een belangrijke rol inneemt in het verkoopproces. Tot slot zal de rol van financiën worden besproken, aangezien Intermediair X dit zelf als mogelijke oorzaak heeft aangemerkt. Deze vier onderwerpen zullen nader worden belicht, met in het bijzonder hoe zij gerelateerd kunnen zijn aan het gebruik (of gebrek daaraan) van de bedrijfsintermediair.
2.4.1. De rol van de accountant
Om met het de concurrentie te beginnen, zal de rol van de accountant nader wordt bekeken. Ondanks dat het controleren van de financiële gegevens de grootste taak van de accountant is tijdens het verkoopproces (Bordes & De Jong. 1992; Sudarsanam, 1995), is hij de meest gebruikte en meest betrokken adviseur in bij de overdracht en leidt in deze gevallen feitelijk het verkoopproces. Dit heeft meerdere oorzaken.
LITERATUURONDERZOEK
Christiaan Poppe 23
kwaliteit levert, krijgt de ondernemer meer vertouwen in hem als adviseur (Lippett, 1972; Gooderham et al., 2004). Daar de gemiddelde ondernemer 20 jaar directeur van zijn onderneming is (Flören, 2002), kan er een lange relatie zijn ontstaan tussen de accountant en de ondernemer (Gooderham et al., 2004) en hierdoor een grote vertrouwensband (Lippett, 1972). Daarnaast geniet de accountant door het zelfregulerende karakter van het beroep het institutionele vertrouwen dat hier uit voortvloeit (Bennett & Robson, 1999). Door deze factoren heeft de ondernemer vaak veel vertrouwen in de accountant. Het is daarom aannemelijk dat ondernemers zich sterk laten leiden door het advies dat de accountant hun geeft, bijvoorbeeld wanneer dit de verkoop van hun onderneming betreft.
Verder heeft de accountant meerdere belangen, vooral grotere kantoren. Bij koopbegeleiding valt dit hogere belang mee, de accountant blijft vaak de accountant van de organisatie. Bij de verkoop is dit immers niet zo. De kans is zeer aanwezig dat de onderneming onder de vlag van een andere organisatie komt te werken. In dat geval is de accountant een van zijn klanten kwijt. De onderneming die de aankoop doet zal daarom groeien en complexer worden. Het is daarom aannemelijk dat hij, om zijn eigen handel te beschermen, zal trachten de overname te controleren en de onderneming te verkopen aan een onderneming die reeds klant bij hem is (Bordes & De Jong, 1992).
Tot slot heeft de accountant vaak veel kennis van de organisatie. Door haar kennis van de onderneming, kunnen accountants volgens enkele auteurs ook andere adviestaken op zich nemen (o.a. Gooderham et al., 2004), waaronder de overdracht van een onderneming (Tammes, 2007). Dit wordt dan ook veel gedaan, getuige de cijfers in beide EIM onderzoeken (Van der Zeijden, 1996; Oudmaijer & Meijaard, 2006). Het is een extra dienst die de accountant levert en genereert daardoor extra inkomsten. Het is immers een omvangrijk proces waarin vele uren werk zitten. Deze omzet zal niet snel en gemakkelijk uithanden gegeven worden.
2.4.2. De rol van informatie
Zoals is aangegeven is informatie van groot belang in het gehele proces en speelt op meerdere manieren een rol. Daar er aan het begin van het proces sprake is van een verhoogd risico van informatie asymmetrie, is de uitwisseling van informatie een belangrijke taak. Een belangrijke rol van de adviseur is immers het stroomlijnen van informatie. Wanneer er minder informatie overgedragen dient te worden, neemt de complexiteit van het gehele proces af. Dit kan bijvoorbeeld het geval zijn wanneer de verkopende ondernemer de kandidaat koper persoonlijk kent; iemand van het management, een medewerker of een familielid. Kubr (2002) stelt dat bij complexe adviezen een specialist wenselijk is. Wanneer de complexiteit afneemt, neemt de behoefte naar de specialist (de bedrijfsintermediair) mogelijk ook af. In deze gevallen zal de ondernemer de accountant, welke toch al bij de onderneming betrokken is, in de arm nemen of gaat zelf op avontuur.
LITERATUURONDERZOEK
Christiaan Poppe 24
advies. Hierdoor kan het voorkomen dat ondernemers beperkte kennis hebben van de diensten van de bedrijfsintermediair. Dit wordt versterkt door dat ondernemers een overname slecht plannen (Oudmaijer & Meijaard, 2006). Hierdoor oriënteren ondernemers zich niet op mogelijkheden bij zo’n overname, bijvoorbeeld op het gebied van specialistische adviseurs. Meijaard, Van Eck van der Sluis & Stam (2007) stellen dat de periode van planning van de overname ongeveer 5 jaar moet zijn en de Kamer van Koophandel (2008) spreekt over een periode van 5-7 jaar, voordat daadwerkelijke overname plaats vindt.
Informatie speelt een ook een rol bij het opbouwen van merk en reputatie, wat veel tijd vergt (Alsem, 2001). Intermediair X is echter nog niet lang actief op de markt en heeft beperkte mankracht. Dit heeft als gevolg dat het merk nog niet sterk is opgebouwd en er in zeer beperkte mate sprake is van een reputatie. Het merk en de reputatie zijn echter zeer belangrijk in de adviesmarkt om opdrachten te verwerven (Bennett & Robson, 1999). Intermediair X haalt hier momenteel beperkt voordeel uit.
Een andere mogelijkheid is dat de ondernemer van mening is dat de organisatie door zijn huidige staat zeer goed verkoopbaar is. Uit onderzoek is gebleken dat in deze gevallen er minder vaak gebruik wordt gemaakt van (specialistisch) advies (Bennett & Robson, 1999; Oudmaijer & Meijaard, 2006). Bij de verkopende ondernemer is voldoende informatie over de onderneming aanwezig geacht om de overdracht zelf tot een goed einde te brengen. Volgens de onderzoeken van Van der Zeijden (1996) en Oudmaijer & Meijaard (2006) is het aantal ondernemers dat geen adviseur inhuurt in de loop der jaren opgelopen.
2.4.3. De rol van vertrouwen
Er is al meerdere keren gerefereerd aan het belang van vertrouwen in het overnameproces. Dit is van toepassing op meerdere niveaus. Het gebrek aan vertrouwen heeft namelijk een aantal vervelende consequenties voor het overnameproces, welke hier besproken zullen worden. Van fundamenteel belang is het vertrouwen tussen de verkoper en de kandidaat koper. Het personeel is onzeker over inkomen en carrière, waardoor het ziekteverzuim stijgt en de productiviteit daalt (Appelbaum et al., 2000a). Ook kan er sprake zijn van kennisverlies doordat werknemers elders gaan solliciteren door deze onzekerheid. Deze negatieve invloed geldt hierdoor zowel voor de prefusie-fase (Schweiger and DeNisi, 1991; Batelaan & Van Essen, 2006) als op de post-overname-fase (Cartwright and Cooper, 1990). Een kandidaat koper zal hierdoor mogelijk afzien van de koop. Het is daarom belangrijk dat beide partijen er geen verborgen agenda op na houden en duidelijk zijn over zijn of haar bedoelingen (Postma, 2008).
LITERATUURONDERZOEK
Christiaan Poppe 25
hoofdzakelijk bij kleine bedrijven (Bennett & Robson, 1999). Het karakter van het advies dat de bedrijfsintermediair biedt, zorgt er voor dat er vaak geen langdurige zakelijke relatie wordt opgebouwd. Hierdoor is er in mindere mate sprake van vertrouwen tussen ondernemer en de bedrijfsintermediair. Dit heeft als gevolg dat het voor de bedrijfsintermediairs lastig is om te worden ingehuurd op basis van deze opgebouwde vertrouwensband. Daarnaast stellen ondernemers het niet op prijs om te worden benaderd door de bedrijfsintermediair (Tammes, 2007). Bedrijfsintermediairs zijn hierdoor aangewezen op reputatie en aanbeveling uit het netwerk (Glückler & Armbrüster, 2003). Uit onderzoek van Bennett & Robson (1999) blijkt dat juist deze groep adviseurs relatief gezien weinig worden gebruikt. Accountants (en bijvoorbeeld ook advocaten) vallen niet in deze groep. Aangezien merk en reputatie te beperkt zijn ontwikkelt voor Intermediair X, kan het zijn dat naast het feit dat ondernemers de bedrijfsintermediair niet goed kent, zij hem ook niet vertrouwd. Hierdoor blijft alleen aanbeveling uit het netwerk en bekenden over.
2.4.4. De rol van financiën
Het alternatief dat Intermediair X zelf heeft bedacht is ontstaan vanuit de gedachte dat kleine ondernemers de diensten van de bedrijfsintermediair, met bepaalde onderdelen in het bijzonder, te duur vinden. In de literatuur is hier echter geen bewijs voor gevonden. Dit kan veroorzaakt zijn door dat veel literatuur voor fusies- & overnames is gerelateerd aan het grootbedrijf (Mouw, 2001). Dit maakt de gedachte echter niet minder reëel. Nooteboom (2003) spreekt namelijk in zijn stuk over de kleinschaligheid van het MKB, één van de drie kernkenmerken. Kleinschaligheid betekent dat kleine (of micro) ondernemingen minder volume heeft en aankan in zowel mankracht als financiële ruimte (Nooteboom, 2003). Dit resulteert in beperkte financiële mogelijkheden. Zeker voor de zogenoemde kleine of micro ondernemingen (lees: onder de 10 werknemers) kan dit gebrek aan volume en gebrek aan financiële ruimte groot zijn. Hierdoor is het denkbaar dat er vaak weinig financiële ruimte is (of wordt geacht) om extern advies in te huren, wat inderdaad weinig wordt gedaan door het MKB (Bennett & Robson, 1999; Rabobank, 2008). Daarnaast is de toegevoegde waarde van de bedrijfsintermediair niet duidelijk, zeker niet op voorhand. Dit vaak in tegenstelling tot de accountant en de jurist (Bennett & Robson, 1999), zoals eerder besproken. Geld investeren (wat er vaak dus beperkt is) in iets onzekers, is niet wat ondernemers graag doen.
LITERATUURONDERZOEK
Christiaan Poppe 26
2.5. Alternatieven
In deze paragraaf zal een aantal verschillende alternatieven worden voorgesteld om de problematiek rond Intermediair X te reduceren dan wel op te lossen. Deze alternatieven trachten een antwoord te zijn op de mogelijke oorzaken die zijn gevonden in de vorige paragraaf.
2.5.1. Samenwerking met accountant
Een oplossing zou zijn een samenwerking met de accountant of accountantskantoor. Er is al veel gesproken over de mogelijke rol van de accountant. De accountant is vaak al als adviseur bij de organisatie betrokken(Gooderham et al., 2004) en heeft daardoor veel contacten bij verschillende ondernemers. Daarnaast heeft de accountant minder last van vertrouwensproblemen (Ring & Van der Ven, 1992; Bennett & Robson, 1999; Glückler & Armbrüster, 2003) en is het vertrouwen van ondernemers in het advies van accountants hoger wanneer zij een lange relatie hebben (Gooderham et al., 2004). Wanneer Intermediair X een samenwerking met een accountant aan gaat, worden deze problemen voor Intermediair X sterk gereduceerd. Tevens wordt door de betreffende accountant minder opdrachten achter gehouden, waardoor ook deze mogelijke oorzaak wordt beperkt.
2.5.2. Voorlichting
Het ander alternatief dat zal worden besproken is voorlichting. Zoals eerder is beredeneerd, is een mogelijke oorzaak de onwetendheid onder de ondernemers over wat de bedrijfsintermediair voor diensten aanbiedt. Een voorlichting aan de ondernemers zou hiervoor een oplossing zijn. Hierdoor zou de ‘onwetendheid’ van de ondernemers sterk kunnen worden gereduceerd, mits de voorlichting op de juiste manier wordt gecommuniceerd. Dit heeft als gevolg dat meer ondernemers gebruik zullen maken van een bedrijfsintermediair. Hierdoor genereert Intermediair X meer omzet, waardoor groei kan worden bewerkstelligd.
2.5.3. Nieuwe diensten
LITERATUURONDERZOEK
Christiaan Poppe 27
alle vlakken wel kennis, maar dan voornamelijk in de gebieden die te maken hebben rond overnames. Het is daarom aannemelijk dat bedrijfsintermediairs voornamelijk op complexe gebieden, zoals juridische, fiscale en financiële gebieden, te beperkt onderlegt is (specifieke achtergrond van de bedrijfsintermediair uitgezonderd).
Wanneer een organisatie nog niet gereed is om verkocht te worden, kan de bedrijfsadviseur het advies geven om de onderneming nog niet te verkopen en ‘verkoopklaar’ te maken. Op deze manier wordt er voor een periode van 1 á 2 jaar intensiever gewerkt om de te verkopen organisatie er beter voor te laten staan, waardoor er een hogere verkoopprijs kan worden gerealiseerd. Dit houdt onder andere in dat de administratie op orde moet zijn, de financiële cijfers mooi moeten zijn (betere omzetcijfers) en de ondernemer misbaar moet zijn (Batelaan & Van Essen, 2006). De rol van Intermediair X is hier dat deze de ondernemer adviseert over hoe bepaalde doelstellingen bereikt moeten worden en welke keuzes gemaakt dienen te worden. Momenteel adviseert Intermediair X hier wel in, zij het minimaal. Een probleem hierbij is dat de ondernemer op een gegeven moment zijn besluit om de onderneming te gaan verkopen vaak heeft genomen en dan het proces wil afronden. Niet elke ondernemer (en elke situatie) laat een periode toe om de onderneming verkoopklaar te maken. Het kweken van noodzaak is dan nodig om ondernemers te bewegen om de organisatie verkoopklaar te maken (Cummings & Worley, 2005). Dit kan echter zeer lastig blijken.
Een andere mogelijkheid zou kunnen zijn om als integratiemanager na de overdracht bij de organisatie betrokken te blijven en de overgang goed te begeleiden. Dit kan in meerdere vormen. Zo kan de adviseur eens per periode (bijvoorbeeld eens per 2 weken) overleg plegen met de nieuwe eigenaar, als klankbord (Maathuis, 1995) voor de nieuwe eigenaar. Een variant hierop is dat er een dag per week de adviseur aanwezig is bij het bedrijf om alles in goede banen te leiden. Dit kan in de vorm van proces begeleider of interim-manager (Maathuis, 1995). Deze laatste variant is echter niet populair bij MKB-ondernemers (Maathuis, 1995), dus deze variant zal als dienst niet erg succesvol zijn. Van Goedoever (2001) spreekt ook over een programmanager. Deze zorgt voor een samenwerking tussen medewerkers van beide organisaties om de voor en nadelen van de werkwijzen van beide groepen in kaart te brengen. Op deze manier leren de medewerkers van elkaar en ontwikkelen een ‘best practice’.
2.5.4. Aanpassen beloningsstructuur
LITERATUURONDERZOEK
Christiaan Poppe 28
bedrijfsintermediair vooraf een schatting doet en deze uren krijgt uitbetaald. Worden er meer uren gemaakt dan is dit voor de bedrijfsintermediair zijn eigen rekening. Hierbij wordt de schatting iets ruimer gemaakt dan deze in werkelijkheid is, dit om wat meer zekerheden voor de bedrijfsintermediair in te bouwen dat hij niet te veel in zijn eigen tijd aan het werk is. Dit heeft als voordeel voor de ondernemer dat deze niet voor verrassingen komt te staan.
Een andere variant is waarbij het ene deel vast is (op basis van uren) en een deel variabel, waarbij dit deel veel kleiner is dan nu in de huidige situatie het geval is. Op deze manier is er sprake van een hogere mate van zekerheid, maar wordt de bedrijfsintermediair wel geprikkeld om voor zijn cliënt de juiste klant en prijs te verzorgen.
2.5.5. Aansluiten bij grote fusie & overname organisatie
Een meer drastische oplossing is het aansluiten bij een grote organisatie die adviseert en bemiddelt bij fusies & overnames. Daar bedrijfsintermediairs hun opdrachten verkrijgen door merk en reputatie (Bennett & Robson, 1999) en vaak door bemiddeling van derden (Lippett & Lippett, 1978); en een grote organisatie een sterker merk en een grotere reputatie hebben dan een ondernemer die er alleen voor staat. Daardoor zullen zij meer en grotere opdrachten naar zich toe trekken. Dit heeft echter te grote consequenties voor de ondernemer en zijn organisatie, omdat hij in dat geval geen zelfstandig ondernemer meer is. Daar deze keuze enkele jaren geleden bewust is genomen, zal dit alternatief niet worden meegenomen in de analyse, later in dit onderzoek.
2.5.6. Het verkoopmemorandum
LITERATUURONDERZOEK
Christiaan Poppe 29
deze begeleiding. Te veel begeleiding gaat ten koste van de voordelige prijs, wat juist het uitgangspunt is van dit alternatief. Volgens Intermediair X leidt dit tot meer kleine ondernemers die de stap zetten om hem in te schakelen.
2.6. Beoordelingscriteria
Deze paragraaf bespreekt de criteria waarmee de verschillende alternatieven worden beoordeeld. Deze alternatieven zijn opgesteld aan de hand van
Behoeftevoorziening
Voor de oplossing is het van groot belang dat het aansluit bij de situatie. Het alternatief dient te voorzien in de behoefte van de markt. Een alternatief zal alleen werken indien het overeen komt met de gevonden problematiek. Wanneer blijkt uit het empirisch onderzoek dat het probleem in de financiële hoek zit, zal een alternatief met een informatieve achtergrond minder geschikt zijn.
Doelgroep
De doelgroep die door het alternatief zal worden bediend, moet indien mogelijk zoveel mogelijk afgestemd worden op de groep ondernemers die volgens het empirisch onderzoek moeite hebben met het gebruik van diensten van de bedrijfsintermediair. Mogelijk verschilt de problematiek van kleine ondernemingen met die van grotere ondernemingen. Daardoor zal een alternatief alleen werken voor een bepaalde groep.
Een ander aspect van de doelgroep is welke doelgroep wenselijk is om te bedienen. In het voorstel van Intermediair X om een gestandaardiseerd instrument te ontwikkelen, wordt de tijd beperkt waarin de bedrijfsintermediair bezig is met zijn cliënt. Anders gezegd geeft de bedrijfsintermediair zijn werk uit handen, wat ten koste gaat van omzet. Wanneer dit ten behoeve is van het aantrekken van kleine organisaties, kan dit positief uitpakken. Dan kunnen er meerdere kleine organisaties tegelijkertijd worden vertegenwoordigd. Op deze manier kan de naam van Intermediair X sneller worden verspreidt.
Grotere organisaties zijn echter complexer. Complexiteit neemt toe wanneer het aantal deelnemers in het systeem toeneemt (Yates, 1978), dus wanneer het aantal werknemers in een organisatie toeneemt. Daarnaast wordt de complexiteit verhoogd wanneer de werknemers met veel verschillende mensen contact moeten houden (Backlund, 2002). Bij een hoge mate van complexiteit wordt het zeer lastig om een standaardinstrument in te vullen, omdat er veel meer variabelen mogelijk zijn. Daarnaast hebben grotere organisaties een grotere potentiële omzet voor de bedrijfsintermediair. Het alternatief dient weinig inbreuk te maken op omzet Intermediair X. De grote van de doelgroep zal bepaald moeten worden op basis van de omvang van aantal werknemers en de omzet van de organisatie. Deze aantallen zullen mede bepaald worden door de resultaten van het empirisch onderzoek.
LITERATUURONDERZOEK
Christiaan Poppe 30
Elk alternatief heeft een gewenst resultaat. Dit resultaat is echter in geen enkel geval direct. Hier gaat een periode overheen. De lengte van deze periode verschilt per alternatief. Enerzijds moet het probleem worden opgelost dat kleine ondernemers geen gebruik maken van de bedrijfsintermediairs. Anderzijds moet er voorzien worden in de behoefte van Intermediair X om te groeien. De voorkeur gaat in beide gevallen uit naar een alternatief waarbij deze periode zo kort mogelijk is. De alternatieven zullen daarom beoordeeld worden op de lengte waarop verwacht wordt dat het gewenste resultaat wordt behaald.
Comptabiliteit met huidige activiteiten
Het alternatief moet wel passen bij de huidige activiteiten van Intermediair X. Tevens heeft Intermediair X de wens om te groeien. Ansoff (1965) heeft een matrix ontwikkeld waarin vier hoofdgroepen aan bod komen die een groeistrategie typeert ten opzichte van de huidige activiteiten groei.
Product
Markt Huidig Nieuw
Huidig Marktpenetratie Productontwikkeling
Nieuw Marktontwikkeling Diversificatie
Figuur 2: Product-markt groeimatrix (Ansoff, 1965)
Markpenetratie doelt op een groei in de huidige markt met bestaande producten. Er moet getracht worden om een hoger marktaandeel te behalen en dus bij de concurrentie weghalen. Er is ook een andere mogelijkheid met de huidige producten: namelijk het betreden van nieuwe markten, de zogenoemde marktontwikkeling. Bij productontwikkeling wordt er een nieuw product op de bestaande markt losgelaten. Dit kan een compleet nieuw product zijn, maar ook een nieuw alternatief van een al bestaand product. Tot slot is er diversificatie, waarbij er met nieuwe producten nieuwe markten worden betreden.
LITERATUURONDERZOEK
Christiaan Poppe 31
Uitvoerbaarheid
Een laatste criterium is de praktische uitvoerbaarheid,. De vraag hierbij is als volgt: is het alternatief haalbaar? Zijn er bijvoorbeeld investeringen die gedaan moeten worden? Zijn deze investeringen mogelijk, gezien de structuur van Intermediair X? Deze toets zal moeten worden gedaan.
2.7. Conclusie
In dit hoofdstuk is een aantal verschillende onderdelen aan bod gekomen. In deze paragraaf zullen de belangrijkste zaken kort worden samengevat. Deze samenvatting is vertaald naar het onderstaande figuur (zie figuur 3).
De belangrijkste fases uit het fusie & overnametraject zijn de prefusie-fase en de postfusie-fase. De prefusie-fase is voor het onderzoek het meeste van belang, omdat er hier onder andere wordt beslist welke adviseur wordt ingehuurd om de ondernemer te helpen in het verkoopproces. Het is gebleken dat het verkrijgen van een adviesopdracht voornamelijk gebeurt op basis van reputatie en merk en de bemiddeling van een derde. De adviseurs die in het verkoopproces de belangrijkste rollen vullen zijn de accountant, de bank, de jurist, de fiscalist en de fusie & overnamespecialist, waarbij de accountant vaak de belangrijkste en vaak de leidende adviseur is tijdens het verkoopproces. Er zijn een aantal mogelijke oorzaken voor het gebrek aan gebruik gevonden aan de hand van de literatuur. Deze worden nog even kort benoemd. Tevens worden ze gegroepeerd aan de hand van het Attention, Interest, Desire & Action (AIDA) -model (Strong, 1925). Dit model behandeld de stappen die doorlopen moeten worden voordat een consument overgaat tot aanschaf van een product of dienst. Hierdoor is het overzichtelijk en duidelijk wat de aard van het oorzaak is en welke oplossing(en) hier het beste op kan aansluiten. Deze oplossingen worden tevens op deze manier gegroepeerd.
Attention (Aandacht)
- De accountant zit als belangrijkste adviseur van het MKB dicht bij de ondernemers en kan daardoor op verschillende manieren het gebruik van de bedrijfsintermediair beperken.
- De bedrijfsintermediair moet het qua verkrijgen van opdrachten voornamelijk hebben van haar merk & reputatie. De bekendheid van de bedrijfsintermediair en haar diensten dient echter wel onderzocht te worden. Een gebrek aan bekendheid zal leiden tot een beperkt gebruik van merk & reputatie.
- Het gebrek aan planning door de ondernemer van de overname en zich niet oriënteren op de mogelijkheden van bijvoorbeeld het inhuren van een specialist;
Interest (Belangstelling)
LITERATUURONDERZOEK
Christiaan Poppe 32
- De aanwezigheid van de accountant kan voor kennis zorgen bij de ondernemers betreffende de bedrijfsintermediair, maar adviseert toch tegen het gebruik ervan.
Desire (Verlangen)
- Het belang van vertrouwen van de ondernemer in de adviseur. Een gebrek aan vertrouwen zorgt er voor dat ondernemers misschien wel belangstelling hebben voor de bedrijfsintermediair, maar er geen gebruik van maken.
Action (Actie)
- Het gebrek aan financiële ruimte voor extern advies bij (kleine) ondernemers zorgt voor dat ondanks bekendheid en belangstelling er geen gebruik gemaakt wordt van de bedrijfsintermediair;
- Het variabele aspect van het honorarium van de bedrijfsintermediair zorgt mogelijk voor extra onzekerheid en hierdoor geen gebruik maken van de bedrijfsintermediair.
In dit hoofdstuk is getracht om antwoord te geven op drie deelvragen. De eerste deelvraag “Welke factoren
spelen mogelijk een rol in het selectieproces welke kunnen verklaren waardoor (kleine) ondernemers geen of beperkt gebruik maken van bedrijfsintermediairs?” is beantwoord, getuige bovenstaande opsomming.
Deze is overigens niet uitputtend. Er is echter voor gekozen om op basis van de literatuur de meest waarschijnlijke oorzaken te identificeren en deze mee te nemen naar het empirische onderzoek, alwaar de mogelijkheden nog worden voorgelegd aan een aantal ondernemers. Mouw (2001) geeft terecht aan dat veel literatuur op grote organisaties is gericht. Mogelijkerwijs zijn er hierdoor zaken on(der)belicht gebleven. Dit zal in de empirie verder aan bod komen.
De tweede deelvraag waarop een antwoord werd gezocht in dit hoofdstuk is: “Welke alternatieven of
oplossingen zou Intermediair X kunnen toepassen om aan de groeibehoefte te voldoen en het gebrek aan gebruik te verminderen?” De voorgestelde alternatieven zijn:
- Voorlichten van ondernemers over de diensten en toegevoegde waarde van bedrijfsintermediairs en zorgt voor meer ‘attention’ onder ondernemers en deze bij deze groep meer belangstelling wekken; - Een (betere) samenwerking tussen accountants en de bedrijfsintermediair. Zorgt voor meer ‘attention’
en ‘interest’ onder ondernemers betreffende bedrijfsintermediair;
- Het leveren van nieuwe diensten door de bedrijfsintermediair moet een hogere ‘desire’ van de ondernemer creëren;
LITERATUURONDERZOEK
Christiaan Poppe 33
- Het aanbieden van een gestandaardiseerde instrument dat moet faciliteren in het opstellen van het verkoopmemorandum, moet leiden tot een lager tarief, om op deze manier ondernemers te laten besluiten wel te kiezen voor Intermediair X.
Tot slot is er in dit hoofdstuk ook getracht antwoord te vinden op de derde deelvraag: “Op basis van welke
criteria dienen de verschillende alternatieven beoordeeld te worden?” De geselecteerde criteria zijn:
- Behoeftevoorziening - Doelgroep
- Tijd
- Comptabiliteit met huidige activiteiten - Uitvoerbaarheid Accountant Financiële oorzaak Honorarium Merk & reputatie Informatie asymmetrie Gebrek aan planning Vertrouwen Mogelijke oorzaken Voorlichting Samenwerk accountant Nieuwe diensten Aanpassen beloning VKM-tool Mogelijke alternatieven Behoefte voorziening Doelgroep Tijd Huidige activiteiten Uitvoerbaar heid Beoordelingscriteria Figuur 3: Overzicht van variabelen
EMPIRISCH ONDERZOEK
Christiaan Poppe 34
3. EMPIRISCH ONDERZOEK
In het voorgaande hoofdstuk heeft de theoretische achtergrond centraal gestaan. In dit hoofdstuk wordt het empirisch onderzoek uiteengezet. De uit de literatuur gevonden oorzaken zullen eerst in een aantal interviews worden voorgelegd aan mensen uit de praktijk. Dit heeft als doel om na te gaan of de gevonden oorzaken inderdaad aanwezig zijn in de praktijk. Daarnaast wordt er ook gekeken of bepaalde onderwerpen on(der)belicht zijn gebleven tijdens het literatuuronderzoek. Op basis van de literatuur en deze gesprekken zal een enquête worden gehouden onder ondernemers. In deze enquête en bij het bespreken van de resultaten zal worden gesproken over een fusie- & overnamespecialist in plaats van een bedrijfsintermediair. Ondanks dat beide termen worden gebruik in de literatuur, bleek uit een pilot dat de term overnamespecialist meer tot de verbeelding van de ondernemers sprak. Verder is er ook gekozen om het woord fusie weg te laten. Dit om geen verwarring te zaaien bij de respondenten. Verwarring zal naar alle waarschijnlijkheid de resultaten niet ten goede komen.
3.1. Interviews
Inmiddels is gebleken dat er vanuit het perspectief van de bedrijfsintermediair een probleem is. Aan de hand van de literatuur is hiervoor een aantal mogelijk oorzaken gevonden. Het kan echter blijken dat er in de praktijk nog andere oorzaken aan ten grondslag liggen, welke niet door de literatuur wordt behandeld of beredeneerd. Daarom hebben er een aantal interviews plaats gevonden om een beter beeld te krijgen. Zo is er gesproken met de heer René B, welke een organisatie gekocht heeft met behulp van een bedrijfsintermediair. Vervolgens is er ook gesproken met een ervaringsdeskundige van de andere kant, namelijk met de heer Ies C. De heer C heeft zijn organisatie verkocht met behulp van een bedrijfsintermediair. Hen is gevraagd naar wat hun beweegredenen zijn geweest om juist wel gebruik te maken van de bedrijfsintermediair. Tot slot is er gesproken met de heer Hans A. De heer A is cliënt adviseur bij een accountantskantoor. Tussen dit accountantskantoor en Intermediair X bestaat contact en zij wisselen tot op zeker niveau klanten naar elkaar uit. Uit de literatuur blijkt dat accountants mogelijk een grote rol spelen in de problematiek rond bedrijfsintermediairs. Dit gesprek werd gevoerd om een beter beeld te krijgen van accountants, de visie van het accountantskantoor op bedrijfsoverdrachten en wat voor dit kantoor redenen zijn om samen te werken met bedrijfsintermediairs. Door het houden van deze drie interviews is getracht een beter beeld te scheppen van het probleem.
3.1.1. Ondernemers en literatuur
