Conclusie

In dit hoofdstuk is een aantal verschillende onderdelen aan bod gekomen. In deze paragraaf zullen de belangrijkste zaken kort worden samengevat. Deze samenvatting is vertaald naar het onderstaande figuur (zie figuur 3).

De belangrijkste fases uit het fusie & overnametraject zijn de prefusie-fase en de postfusie-fase. De prefusie-fase is voor het onderzoek het meeste van belang, omdat er hier onder andere wordt beslist welke adviseur wordt ingehuurd om de ondernemer te helpen in het verkoopproces. Het is gebleken dat het verkrijgen van een adviesopdracht voornamelijk gebeurt op basis van reputatie en merk en de bemiddeling van een derde. De adviseurs die in het verkoopproces de belangrijkste rollen vullen zijn de accountant, de bank, de jurist, de fiscalist en de fusie & overnamespecialist, waarbij de accountant vaak de belangrijkste en vaak de leidende adviseur is tijdens het verkoopproces. Er zijn een aantal mogelijke oorzaken voor het gebrek aan gebruik gevonden aan de hand van de literatuur. Deze worden nog even kort benoemd. Tevens worden ze gegroepeerd aan de hand van het Attention, Interest, Desire & Action (AIDA) -model (Strong, 1925). Dit model behandeld de stappen die doorlopen moeten worden voordat een consument overgaat tot aanschaf van een product of dienst. Hierdoor is het overzichtelijk en duidelijk wat de aard van het oorzaak is en welke oplossing(en) hier het beste op kan aansluiten. Deze oplossingen worden tevens op deze manier gegroepeerd.

Attention (Aandacht)

- De accountant zit als belangrijkste adviseur van het MKB dicht bij de ondernemers en kan daardoor op verschillende manieren het gebruik van de bedrijfsintermediair beperken.

- De bedrijfsintermediair moet het qua verkrijgen van opdrachten voornamelijk hebben van haar merk & reputatie. De bekendheid van de bedrijfsintermediair en haar diensten dient echter wel onderzocht te worden. Een gebrek aan bekendheid zal leiden tot een beperkt gebruik van merk & reputatie.

- Het gebrek aan planning door de ondernemer van de overname en zich niet oriënteren op de mogelijkheden van bijvoorbeeld het inhuren van een specialist;

Interest (Belangstelling)

- Het gebrek aan informatie asymmetrie kan een reducerend effect hebben op het gebruik van de bedrijfsintermediair, bijvoorbeeld bij de verkoop aan bekenden. Ondernemers gaan mogelijk eerder zelf de overname begeleiden of laten dit aan een accountant over.

LITERATUURONDERZOEK

Christiaan Poppe 32

- De aanwezigheid van de accountant kan voor kennis zorgen bij de ondernemers betreffende de bedrijfsintermediair, maar adviseert toch tegen het gebruik ervan.

Desire (Verlangen)

- Het belang van vertrouwen van de ondernemer in de adviseur. Een gebrek aan vertrouwen zorgt er voor dat ondernemers misschien wel belangstelling hebben voor de bedrijfsintermediair, maar er geen gebruik van maken.

Action (Actie)

- Het gebrek aan financiële ruimte voor extern advies bij (kleine) ondernemers zorgt voor dat ondanks bekendheid en belangstelling er geen gebruik gemaakt wordt van de bedrijfsintermediair;

- Het variabele aspect van het honorarium van de bedrijfsintermediair zorgt mogelijk voor extra onzekerheid en hierdoor geen gebruik maken van de bedrijfsintermediair.

In dit hoofdstuk is getracht om antwoord te geven op drie deelvragen. De eerste deelvraag “Welke factoren

spelen mogelijk een rol in het selectieproces welke kunnen verklaren waardoor (kleine) ondernemers geen of beperkt gebruik maken van bedrijfsintermediairs?” is beantwoord, getuige bovenstaande opsomming.

Deze is overigens niet uitputtend. Er is echter voor gekozen om op basis van de literatuur de meest waarschijnlijke oorzaken te identificeren en deze mee te nemen naar het empirische onderzoek, alwaar de mogelijkheden nog worden voorgelegd aan een aantal ondernemers. Mouw (2001) geeft terecht aan dat veel literatuur op grote organisaties is gericht. Mogelijkerwijs zijn er hierdoor zaken on(der)belicht gebleven. Dit zal in de empirie verder aan bod komen.

De tweede deelvraag waarop een antwoord werd gezocht in dit hoofdstuk is: “Welke alternatieven of

oplossingen zou Intermediair X kunnen toepassen om aan de groeibehoefte te voldoen en het gebrek aan gebruik te verminderen?” De voorgestelde alternatieven zijn:

- Voorlichten van ondernemers over de diensten en toegevoegde waarde van bedrijfsintermediairs en zorgt voor meer ‘attention’ onder ondernemers en deze bij deze groep meer belangstelling wekken; - Een (betere) samenwerking tussen accountants en de bedrijfsintermediair. Zorgt voor meer ‘attention’

en ‘interest’ onder ondernemers betreffende bedrijfsintermediair;

- Het leveren van nieuwe diensten door de bedrijfsintermediair moet een hogere ‘desire’ van de ondernemer creëren;

- Het aanpassen van de beloningsstructuur van de bedrijfsintermediair. Zorgt voor een lagere drempel, waardoor ondernemers wel gebruik gaan maken van de bedrijfsintermediair, om er voor te zorgen dat geïnteresseerden alsnog tot actie overgaan om gebruik te maken van de bedrijfsintermediair.

LITERATUURONDERZOEK

Christiaan Poppe 33

- Het aanbieden van een gestandaardiseerde instrument dat moet faciliteren in het opstellen van het verkoopmemorandum, moet leiden tot een lager tarief, om op deze manier ondernemers te laten besluiten wel te kiezen voor Intermediair X.

Tot slot is er in dit hoofdstuk ook getracht antwoord te vinden op de derde deelvraag: “Op basis van welke

criteria dienen de verschillende alternatieven beoordeeld te worden?” De geselecteerde criteria zijn:

- Behoeftevoorziening - Doelgroep

- Tijd

- Comptabiliteit met huidige activiteiten - Uitvoerbaarheid Accountant Financiële oorzaak Honorarium Merk & reputatie Informatie asymmetrie Gebrek aan planning Vertrouwen Mogelijke oorzaken Voorlichting Samenwerk accountant Nieuwe diensten Aanpassen beloning VKM-tool Mogelijke alternatieven Behoefte voorziening Doelgroep Tijd Huidige activiteiten Uitvoerbaar heid Beoordelingscriteria Figuur 3: Overzicht van variabelen

Action Desire Interest Action Action Desire Action Interest

EMPIRISCH ONDERZOEK

Christiaan Poppe 34