In dit hoofdstuk zullen conclusies worden getrokken naar aanleiding van de analyse in het vorige hoofdstuk. Naar aanleiding van deze conclusies zullen ook aanbevelingen gedaan worden. Op deze manier zal de laatste deelvraag en daarmee de hoofdvragen worden beantwoord.
6.1. Gevonden oorzaken
Van alle mogelijk oorzaken die zijn gevonden in de literatuur en doormiddel van de interviews, blijkt uit dit onderzoek dat de accountant inderdaad een belangrijke positie inneemt. Vele ondernemers gaven aan de accountant te hebben gevolgd of te zullen gaan volgen bij een eventuele overname, in sommige zelfs blind. Voornamelijk kleine (9 FTE of minder) ondernemers laten de overdracht begeleiden door de accountant en ook voor de toekomstige overnames lijken voornamelijk kleine ondernemers voor deze adviseur te kiezen. Daarnaast lijkt het er ook op dat overdrachten met beperkte informatie asymmetrie voornamelijk via de accountant gaat. De overnames die de accountant begeleidt zijn in veel gevallen overnames van kleine ondernemers die vaak overdragen aan bekenden, waardoor de complexiteit minder wordt.
Een andere belangrijke oorzaak is de onbekendheid van de bedrijfsintermediair en haar diensten bij de ondernemers, wat voort vloeit uit de moeite die MKB bedrijven hebben met het identificeren van het potentiële voordeel van extern advies (Johnson, Webber & Thomas, 2007). Doordat men niet goed op de hoogte is wat de bedrijfsintermediair doet, is ook het bepalen van de toevoegende waarde zeer lastig. Uit het onderzoek bleek echter dat ondernemers massaal deze toegevoegde waarde onvoldoende vinden. Dat men aangeeft niet goed op de hoogte zijn van de diensten van de bedrijfsintermediair, maar wel zeggen dat de toegevoegde waarde onvoldoende is, lijkt te wijzen op ‘wat de boer niet kent, dat eet ie niet’. Dit vermindert de waarschijnlijkheid dat de beperkte financiële ruimte van kleine ondernemingen de belangrijkste reden is om geen gebruik te maken van de ondernemer. Het is dus zaak voor de bedrijfsintermediair en in dit geval Intermediair X in het bijzonder om die bekendheid te verhogen. Het feit dat ondernemers in het bedrijvennetwerk evenveel kennis hebben over de overnamespecialist als de andere ondernemers, geeft stof tot nadenken. Zo kan de toegevoegde waarde van het bedrijvennetwerk overschat worden. Ook kan het zijn dat de juiste snaar niet wordt gevonden en dat ondernemers nu er geen aandacht aan schenken, omdat ze verwachten er (nog)geen gebruik van te zullen maken (‘ben nog niet toe aan een overname’). Dit vermoeden wordt gesterkt door de bevinding dat tijdens het houden van de enquête bleek dat veel ondernemers dachten niet in de doelgroep te zitten, omdat ze er nog niet over nadachten. Het honorarium lijkt daarentegen wel van invloed te zijn op het gebruik van de overnamespecialist. Cijfers wijzen in de richting dat ondernemers op afstand blijven, omdat het vaak onduidelijk is wat ze moeten betalen. Door juist hier zekerheid in te bieden kunnen meer ondernemers worden aangetrokken. Tot slot het zelf begeleiden van de overname en geen gebruik te maken van adviseurs.
DISCUSSIE & AANBEVELINGEN
Christiaan Poppe 50
6.2. Suggesties voor onderzoek
In dit onderzoek stond de bedrijfsintermediair centraal. De vragen waren daarom gericht op het zoeken naar factoren die het gebruik beperkten. Deze zijn bijvoorbeeld gevonden in de accountant en het doen van een overname zonder daarbij adviseurs in te huren. Wel dient onderzocht te worden wat hiervoor de oorzaken zijn. Waarom gaat men juist naar de accountant? Waarom zijn juist kleine ondernemers geneigd om de accountant in te huren? Is dit omdat men gebrek heeft aan tijd of kennis? Of waarom gaat men juist zelf de overname begeleiden, zonder hulp van welke adviseur dan ook? Andere factoren die mogelijk interessant zijn om te betrekken bij het onderzoek zijn bijvoorbeeld opleiding en de branche waarin de verschillende ondernemers hun diensten of producten aanbieden. Opleiding lijkt een positief effect te hebben op het gebruik van de overnamespecialist. Respondenten met een hogere opleiding (HBO & WO) maken meer gebruik van een overnamespecialist of verwachten dit eerder te gaan doen. Tevens wordt hun keuze minder bepaald door het advies van de accountant. Opleiding kan dus ook op andere besluitvormingsterreinen een rol spelen. Ook zou het kunnen zijn dat (geografische) locatie van belang is. Bij het onderzoek van Oudmaijer & Meijaard, (2006) is niet aangegeven dat het om een specifieker gebied gaat dan Nederland. In dit onderzoek is er alleen gekeken naar ondernemers in Groningen en Drenthe. Gezien het feit dat de resultaten niet geheel overeenkomen, zou het gebied of de regio (en haar gebruiken mentaliteit) een rol kunnen spelen. De gebruiken en voorkeuren van ondernemers kan adviseurs helpen bij het juist benaderen van potentiële cliënten in een specifiek geografisch gebied.
Tot slot is er in het onderzoek kort aandacht geweest voor de achtergrond van de soort overname, koop of verkoop, op het gebruik van de bedrijfsintermediair. In het onderzoek lag echter de focus op verkoop. Hierdoor is er bij het verkrijgen van de gegevens geen rekening gehouden om te zorgen voor een divers bestand aan ondernemers met ervaring met enerzijds koop en anderzijds verkoop. Door het gebrek aan ondernemers met een overname in dit onderzoek kan hier weinig zinnigs over gezegd worden. Verschillende soorten overnames resulteren mogelijk in een andere benadering van de overname en dus in een andere keuze van adviseur. Ook de verschillende redenen om te komen tot de beslissing om een organisatie te kopen of verkopen, welke legio zijn, kunnen resulteren in een andere keuze van adviseur.
6.3. Advies aan Intermediair X
De gevonden oorzaken die de vraag naar de bedrijfsintermediair laag houdt lijkt niet in één van de vier AIDA‐categorieën te vallen. Om optimaal te kunnen inspringen op de situatie, dient een combinatie gemaakt te worden van verschillende alternatieven. Ongeacht de gevonden tegenstrijdige resultaten, lijken de financiën wel een belangrijke prikkel voor ondernemers te zijn. Het zogenoemde vaste tarief lijkt hierbij bij uitstek geschikt om ondernemers geïnteresseerd te krijgen. De ondernemers gaven immers aan een vast tarief te prefereren boven een variabel of een gecombineerd tarief. Op deze manier wordt de zekerheid van het vaste tarief gebruikt om de onzekerheid die blijft bestaan door de onkunde te tegen te gaan. Intermediair X hoeft echter niet te vrezen voor zijn omzet. Uit het onderzoek bleek dat wanneer men
DISCUSSIE & AANBEVELINGEN
Christiaan Poppe 51
eenmaal kennis had van de overnamespecialist en haar diensten, men dan ook veel positiever was over het variabele tarief. Dit variabele tarief, dat is gebaseerd op een percentage van de verkoopsom, is veel interessanter voor Intermediair X. Momenteel adverteert Intermediair X onder andere met folders e.d. De boodschap dient kort en krachtig te zijn om goed over te komen (Alsem, 2001) en het vaste tarief lijkt hiervoor een zeer geschikte boodschap. Andere zaken die volgens de enquête belangrijk zijn en daarom in tevens in deze boodschap verwerkt kunnen worden, zijn de kennis en ervaring over het overnameproces en de valkuilen die daarbij horen. Verder is objectiviteit ook een belangrijke factor.
Om ondernemers niet tegen het hoofd te stoten met ‘valse beloftes’, is het aan te raden om het vaste tarief wel aan te bieden en te combineren met de verkoopmemorandumtool in één pakket of dienst. Daarnaast is eerder voorgesteld om de tool alleen te gebruiken bij kleine ondernemingen. Dit omdat ook MKB ondernemingen snel ingewikkeld kunnen worden (Meijaard, Brand & Mosselman, 2005), bijvoorbeeld door de structuur van de onderneming. Wanneer een ondernemer in contact is gekomen met Intermediair X kan de werkwijze worden uitgelegd en vertrouwen worden opgebouwd. Door verschillende pakketen van diensten aan te bieden, kan alsnog de keuze worden gemaakt voor de flexibele honorering. Dit zijn echter de kleinere ondernemingen. Een logische grens ligt op 10 werknemers. De verwachting is dat deze ondernemingen nog geen sterk complexe structuur, zodat het toepassen van een gestandaardiseerd verkoopmemorandum-format mogelijk is. Deze ondernemingen leunen daarnaast sterk op de accountant. Een specifieke oorzaak hiervoor is niet gevonden. Hiermee moet rekening gehouden worden wanneer men deze groep ondernemers benaderd. Daarnaast is het ook mogelijk om deze tool (met mogelijk hier en daar een aanpassing) te gebruiken bij het inzichtelijk maken van verbeterpunten om de organisatie beter verkoopbaar te maken.
Ondernemers geven aan informatie te gaan zoeken bij zowel de accountant als bij de Kamer van Koophandel. Daar de accountant een concurrent is, lijkt de Kamer van Koophandel wel een goede keuze. De populariteit van de Kamer van Koophandel maakt deze een goed uitvalsbasis, wanneer hier goede contact gemaakt kunnen wordt. De eerste vestigingen waarmee contact gezocht moet worden zijn V en Emmen. V is gehuisvest in hetzelfde pand als Intermediair X en bij Emmen zijn er al contacten, getuige de aanleiding van het onderzoek. De communicatie kan bijvoorbeeld plaatsvinden door het plaatsen van promotiemateriaal op vestigingen. De accountant als samenwerkingspartner moet meer gezien worden als een extra mogelijkheid en kans om in de toekomst overdrachten te kunnen begeleiden, door goed contact te onderhouden. Hier dient echter niet veel energie in gestoken te worden.
Bij presentaties, voor ondernemers die nog niet met overnames bezig zijn, dient een wijzing plaats te vinden. Presentaties zijn ter promotie en dienen er voor te zorgen dat ondernemers het gevoel krijgen juist op tijd te moeten nadenken over overnames en hierbij vooral aan Intermediair X gaan denken. Momenteel blijkt dit niet het geval. Veel ondernemers blijken dit gevoel van urgentie niet hebben. Daar komt bij dat de ondernemers uit het bedrijvennetwerk niet meer kennis hebben van de overnamespecialist dan de overige ondernemers, terwijl deze al wel in aanraking zijn gekomen met de bedrijfsintermediair. Daarnaast hebben
DISCUSSIE & AANBEVELINGEN
Christiaan Poppe 52
ondernemingen die gezond zijn aangegeven dat zij het bedrijvennetwerk belangrijk vinden, in tegenstelling tot veel andere groepen ondernemers. Dit blijft dus wel een belangrijke groep ondernemers die aangesproken dient te worden, omdat gezonde ondernemingen nu eenmaal meer geld opbrengen en minder moeilijk te verkopen zijn. Door het gebrek aan financieel potentieel en de sterke band met de accountant maakt de kleine ondernemer juist een minder interessante groep. Een focus hierop is dus niet wenselijk en een verkwisting van tijd en kapitaal, beide beperkt aanwezig in een onderneming als Intermediair X. Ook is gebleken dat met name ondernemers die al wat langer ondernemer zijn (10 jaar of meer) minder snel een bedrijfsintermediair zullen inhuren. Aangezien deze mensen van de ondervraagden het langst bezig zijn met ondernemen, zullen deze ook het eerst interessant worden voor de bedrijfsintermediair in termen van bedrijfsovername (in geval van het verkopen van de onderneming).. Hier valt dus een extra inhaalslag te maken, waarbij de focus moet liggen op het creëren van een gevoel van urgentie. Wanneer deze ondernemers meer bewust zijn van deze situatie, is de kans groter dat de informatie die in presentatie wordt geven blijft hangen. De verwachting is dat deze bewustwording zal resulteren in een beter beeld van de bedrijfsintermediair en haar diensten. Dit zal er voor zorgen dat meer ondernemers Intermediair X weten te vinden. Ook zal dit betere beeld bijdragen aan meer ondernemers dit akkoord zullen gaan met het variabele honorarium. Dit samen zal voorzien in de behoefte van Intermediair X om omzet te genereren en kleine (of micro) ondernemers aan zich te binden, en met meer gemak een cashflow te ontwikkelen bij een eventuele nieuwe vestiging.
REFERENTIES
Christiaan Poppe 53