De mogelijke oplossingen

Aan de hand van de mogelijke oorzaken is de situatie rond de overnamespecialist in kaart gebracht. Op basis van deze gegevens en de eerder opgestelde criteria dienen de oplossingen worden beoordeeld op hun geschiktheid. Deze criteria zijn: Voorzien in de behoefte om te groeien, past bij doelgroep, tijdspanne werking, comptabiliteit met huidige activiteiten en uitvoerbaarheid.

5.2.1. Voorlichten van ondernemers

Het is duidelijk dat ondernemers niet goed op hoogte zijn van de diensten van de bedrijfsintermediair. Voorlichting lijkt dus een verstandige keuze. Het voorziet in de behoefte van de kant van de bedrijfsintermediair om de mensen voorzien van juiste informatie over haar diensten. Het lijkt er namelijk

ANALYSE

Christiaan Poppe 47

op dat ondernemers die op de hoogte zijn van de diensten en haar toevoegende waarde, hier ook positiever over zijn en dus eerder zijn geneigd gebruik te maken van de diensten. Tevens sluit het goed aan bij de huidige activiteiten, er wordt immers uitgelegd wat deze activiteiten zijn. De oplossing zal niet direct voordeel opleveren, daar de voorlichting ook terecht komt bij ondernemers die nog niet met overnames en dergelijke bezig zijn. Het bereiken van deze groep is daarentegen wel van belang, om zo in de toekomst meer opdrachten te verwerven. Niet iedere ondernemer bereid zich echter goed voor op een overname en staat daarom niet direct open voor informatie over overnames. Tot slot de investering. Een juiste voorlichting kost echt wel een flinke investering in de vorm van tijd en geld. Intermediair X is momenteel een eenmansonderneming en heeft hierdoor beperkte mogelijkheden om hier voldoende tijd en geld in te investeren. Daarnaast is het voordeel niet alleen voor Intermediair X, maar zullen ook andere bedrijfsintermediairs hier voordeel van genieten. Daarnaast moet voor elk gebied waar Intermediair X actief wil zijn een voorlichting gaan starten. Deze vorm van voorlichting is door het bovenstaande niet zeer geschikt als alternatief.

5.2.2. Samenwerking met accountants

De respondenten waren niet zeer uitgesproken over de vraag of de overnamespecialist meer moet samenwerken met de accountant. Het merendeel was het er niet mee eens of was onzeker over wat te denken. In het geval van Intermediair X zijn er momenteel contacten die lopen met accountants om eventuele overdrachten door te spelen. Het lastige aspect hiervan is om accountants bereid te vinden samen te werken, werk uit handen te geven en dus omzet. Dit kan alleen met kantoren die van mening zijn zelf niet genoeg kennis in huis te hebben om een (complexe) overname uit te voren en dit wel nodig acht voor de ondernemer. Dit zal voornamelijk in complexe situaties zijn. Een positief aspect is dat dit alternatief overeenkomt met de huidige activiteiten, omdat het doel is om de huidige activiteiten meer aan de man te brengen en niet om het aantal activiteiten uit te breiden. Ook deze oplossing is overigens voor de lange adem. Contacten via de accountant zullen niet direct tot meer opdrachten leiden. Gezien het feit dat het een zeer lastig en langdurig proces is om een dergelijk contact op te bouwen met accountants, en hier ook voldoende opdrachten uit te laten voortkomen, is het alternatief niet geschikt als oplossing.

5.2.3. Het leveren van nieuwe diensten

Over het leveren van nieuwe diensten is men iets meer uitgesproken. 54,9% van de ondernemers ziet dit wel zitten. Hierbij moet voornamelijk gedacht worden aan begeleiding voor en na de overdracht, aldus de ondernemers, bij zowel aankoop als verkoop. Intermediair X geeft op dit moment al adviezen aan ondernemers die nog niet klaar zijn voor de overdracht, hoe zij hun onderneming beter verkoopbaar kunnen maken. Hierbij kan gedacht worden aan zaken als omzetverbetering en het verbeteren van processen.

Door de reeds aanwezige aandacht op het voortraject, dient een nieuwe dienst zich voornamelijk te richten op het gedeelte na de overdracht. Het sluit daarnaast goed aan bij de huidige activiteiten, doordat

ANALYSE

Christiaan Poppe 48

deze nieuwe diensten letterlijk in het verlengde liggen van de huidige activiteiten. Het sluit echter niet helemaal aan bij de behoefte van de markt. De markt is niet zo zeer op zoek naar nieuwe diensten, maar meer naar informatie over de onbekende adviseur. Het kan echter wel leiden tot meer opdrachten voor Intermediair X, omdat het pakket aan diensten completer wordt. Dit zal echter alleen een beperkt aantal zijn en zeker niet op korte termijn.

5.2.4. Aanpassing van de beloningsstructuur

Uit het onderzoek kwam sterk de behoefte naar voren om de beloningsstructuur aan te laten passen. Veel respondenten vonden een vast honorarium geschikter, in tegenstelling tot het variabele honorarium wat nu gebruikelijk is bij Intermediair X. Het lijkt er op dat dit meer zekerheid biedt aan ondernemers. Deze zekerheid zal er voor zorgen dat meer ondernemers meer gebruik te maken van de overnamespecialist. Het voorziet dan ook deels in de behoefte van de markt: minder onzekerheid. Behoefte aan een minder dure dienst bleek er niet te zijn. De uitvoerbaarheid van het alternatief is relatief eenvoudig. Het betreft een administratieve wijziging in een eenmanszaak, welke gewijzigd kan worden op aanvraag van de klant of door Intermediair X zelf. Verder zal dit mensen aantrekken, zowel mensen die nog niet met overnames bezig zijn als de ondernemers die al wel met hun gedachten daar mee bezig zijn. Hierdoor kan deze oplossing zowel op korte als lange termijn nieuwe klanten trekken.

5.2.5. De verkoopmemorandumtool

Het laatste alternatief dat zal worden besproken is de tool voor het opstellen van het verkoopmemorandum. Dit alternatief heeft de potentie om mensen aan de onderneming te binden, ook op korte termijn. Het is een dienst die goed past bij de onderneming, aangezien het een doorontwikkeld ‘product’ is op een markt waarin men al acteert. Daarnaast zijn ondernemers zeker wel bereid om extra werk te verzetten om kosten te reduceren. Dit zegt echter niet dat men geen overnamespecialist inhuurt, omdat zij te duur zouden zijn. Deze tool is voornamelijk ontwikkeld voor de situatie waarin er behoefte is aan een goedkoper alternatief. Uit het onderzoek bleek dat niet goedkopere diensten voor meer klanten zou zorgen, maar meer de zekerheid die ondernemers ontberen over welke kosten het inhuren van de overnamespecialist met zich mee brengt. Als gehele oplossing zal het daarom onvoldoende zijn, omdat het niet voorziet in de behoeften van de markt.

DISCUSSIE & AANBEVELINGEN

Christiaan Poppe 49