De mogelijke oorzaken

Voor dit onderzoek is primair gekeken naar de mogelijke oorzaken waarom ondernemers beperkt gebruik maken van de overnamespecialist. Aan de respondenten is echter ook gevraagd of zij bij een overname gebruik hebben gemaakt van een overnamespecialist. 33,3% van de respondenten geeft aan dit te hebben gedaan, wat hoger is dan de 11% uit het onderzoek van Van der Zeijden (1996). Door het beperkte aantal respondenten (15) dat een overname-ervaring hebben, kan dit ook louter toeval zijn. Uit de enquête bleek echter ook dat onder de respondenten die nog geen ervaring had met overnames, 44% verwachtte een overnamespecialist in te huren bij een eventuele overname. Onder ondernemers die 10 jaar of langer bezig zijn was dit echter lager en is 36,3% van plan een overnamespecialist in te huren. Een oorzaak voor dit hoge aantal is niet duidelijk. Uit de gegevens blijkt namelijk niet dat deze ondernemers een hoge mate van kennis hebben over de overnamespecialist en haar diensten. Mogelijk moet dit worden gezocht in feit dat de ondernemers deze vraag voor het eerst krijgen voorgelegd. Hierdoor krijgt de ondernemer voor het eerst te maken met de term overnamespecialist en de mogelijke voordelen, welke werden voorgesteld in de antwoordmogelijkheden. Een laatste mogelijke oorzaak kan gevonden worden in het onderzoek van Oudmaijer & Meijaard (2006). Hieruit blijkt dat het daadwerkelijke gebruik van adviseurs lager is dan de wat ondernemers van te voren hadden verwacht. Het is ook goed mogelijk dat veel ondernemers uiteindelijk kiezen voor een andere (of geen) adviseur, die dichter bij hen zelf en de onderneming staat.

5.1.1. De accountant en de verkoop aan bekenden

Voor alle is de accountant een belangrijke reden om geen gebruik te maken van de overnamespecialist. Ondernemers met een lagere opleiding gaven iets vaker aan gebruik te gaan maken van de accountant of het gebruik van een overnamespecialist af te laten hangen van het advies van de accountant. Twee ondernemers voegden hier aan toe dat zij de accountant hadden benaderd, omdat ze zelf niet wisten wat ze moesten doen. Dit bevestigt het vermoeden aan dat kleine ondernemers eerder geneigd zijn naar de accountant te gaan, dan de wat grotere ondernemingen en zien de accountant als verlengstuk van de onderneming (Gooderham et al., 2004). 55% van de ondernemers die twijfelt aan het gebruik of waarschijnlijk geen gebruik zal maken van een overnamespecialist bij een overname, verwachten dat de accountant de overname zal begeleiden of op zijn minst advies over zal geven hoe ze een overname moeten

ANALYSE

Christiaan Poppe 44

aan pakken. Onder ondernemers die 10 jaar of langer een eigen organisatie drijven is dit 71,4%. In hoofdstuk twee wordt hiervoor als mogelijke oorzaak gegeven het gebrek aan informatie asymmetrie (gebrek aan problemen), bijvoorbeeld bij de overdracht aan bekenden. In het onderzoek blijkt dat alle overdrachten aan bekenden, en dus een overdracht met gereduceerde asymmetrie, zijn begeleid door een accountant. Geconcludeerd kan worden dat de accountant inderdaad van groot belang is voor het MKB. Dit geldt in het bijzonder voor ondernemers die of 10 jaar of langer ondernemer zijn of leiding geven aan een kleine onderneming.

5.1.2. Bekendheid en toegevoegde waarde van de overnamespecialist

De volgende factor is de financiën. In de enquête is getracht te achterhalen of de ondernemers de diensten van de overnamespecialist te duur vinden. De meerderheid van de respondenten (54,9%) vindt de toegevoegde waarde van de overnamespecialist en haar diensten inderdaad onvoldoende. Onder de ervaren ondernemers (10 jaar of langer ondernemer) is dit aantal nog iets hoger (77,7%). Maar meer dan twee derde (68,7%) van de respondenten gaf niettemin aan dat zij niet op de hoogte zijn van de overnamespecialist en haar diensten. De diensten zijn dus helemaal niet bekend bij de ondernemers. De antwoorden bij de betreffende stellingen zijn dus op zijn minst apart te noemen, want het doen van uitspraken over toegevoegde waarde kan alleen wanneer kennis aanwezig is onder de respondent.

Een oorzaak is hiervoor lastig aan te wijzen. De instructie bij de stellingen dat bij onzekerheid of onduidelijkheid er gekozen moet worden voor het middelste antwoord sluit uit dat respondenten bij gebrek aan duidelijkheid negatief hebben gestemd. Ook het niet correct lezen door de respondenten lijkt niet een oorzaak. Er is bij enkele stellingen expres gekozen om de stelling ‘positief’ en ‘negatief’ te stellen. Dit was gedaan om de zogenoemde ‘gelijke rijtjes’ uit te sluiten, waarbij men vaak gelijke antwoorden op meerdere opvolgende stellingen. Uit de resultaten blijkt niet dat hier sprake van is. Opmerkelijk is wel dat onder respondenten die aangeven bekend te zijn met de overnamespecialist, positiever is over de overnamespecialist. Hierbij zegt de grootste groep respondenten (72,7%) positief te denken over de toegevoegde waarde van de overnamespecialist en haar diensten. Dit neemt niet weg dat de meeste mensen aangeven dat de toegevoegde waarde van de overnamespecialist en haar diensten onvoldoende is. Doordat de antwoorden niet goed rijmen met andere resultaten, lijkt het doen van de uitspraak dat de overnamespecialist en haar diensten te duur zijn een stap te ver.

De constatering dat er sprake is van gebrek aan kennis van de diensten van de overnamespecialist heeft ook andere consequenties, namelijk voor het merk en de reputatie. Deze zijn immers van groot belang voor de bedrijfsintermediair om opdrachten te verkrijgen. In dit onderzoek is niet gekeken naar hoe het staat met de bekendheid van het merk en de reputatie van Intermediair X zelf, maar wel naar de bedrijfsintermediair en haar diensten in het algemeen. Nu blijkt dat deze bekendheid tegenvalt. Dit heeft als gevolg dat het verkrijgen van cliënten doormiddel van bekendheid erg lastig zal zijn. Toch kan uit de

ANALYSE

Christiaan Poppe 45

gegevens van de deelsteekproeven worden opgemaakt, dat er geen verschil was in kennis over de overnamespecialist en haar diensten tussen deze twee deelsteekproeven.

5.1.3. Honorarium

De volgende factor bouwt voort op het financiële vraagstuk. Hier is gekeken naar het honorarium van de overnamespecialist in het bijzonder. Het bleek dat veel respondenten de huidige gang van zaken niet positief vinden. Men wil zekerheid en dit blijkt ook uit het onderzoek. Ondernemers willen een vast honorarium. Wanneer er onzekerheid is, kiezen ondernemers waarschijnlijk niet voor extra onzekerheid en minder grip op de zaak, wat het geval is bij variabele honorering. Verder is het mogelijk dat deze variabele honorering door de mensen ook als hebberig gezien. Eén ondernemer verwoordde dit door te zeggen dat een gewoon vast tarief “al voldoende prikkeling moet zijn om voor mij aan het werk te gaan”. Het lijkt er echter op dat wanneer er kennis is over de overnamespecialist en haar diensten, dat deze prikkeling voor de overnamespecialist wel wordt gewaardeerd. Het negatieve oordeel over de variabele honorering werd breed gedragen en niet bij alleen kleine ondernemingen. Tot slot was het opvallend dat 3 respondenten het nergens mee eens waren. Op alle drie de stellingen antwoorden deze ondernemers negatief. Hier is mogelijk het ‘gelijke rijtjes’ idee hier wel van toepassing. Op alle drie de stelling werd door deze respondenten gelijk geantwoord. Bij andere stellingen bleek er wel op een ‘normale’ manier geantwoord te zijn.

5.1.4. Gebrek aan planning en voorbereiding

In het onderzoek is er één vraag gewijd aan de factor planning. Hier is geen enkele keer op geantwoord. Dit ondanks het feit dat er een aantal ondernemers in de groep ondernemers zou moeten zitten die over een overname moet nadenken. Geen enkele ondernemer is dus bezig met een overname of overdracht. Dit zou echter wel kunnen wijzen op een slechte planning en voorbereiding van de overdracht. Dit sluit dan ook aan bij het beeld dat de heer A schetste van zijn cliënten. Ondernemers gunnen zich schijnbaar weinig tijd om zichzelf voor te bereiden op de overdracht en verdiepen zich dus mogelijk onvoldoende in welke mogelijkheden er bijvoorbeeld zijn in het verkrijgen van advies. Daarom wijst dit ook sterk naar een extra oorzaak waarom accountants de voorkeur krijgen om de overdracht te begeleiden: ik wil niet voorbereiden, ik wil nu mijn onderneming verkopen.

5.1.5. Verkoop door de ondernemer zelf

Veel ondernemers huren bij een overname geen adviseur in (o.a. Oudmaijer & Meijaard, 2006) en leiden zelf de overname. 44,4% van de respondenten zegt zelf de overname te gaan leiden. In de praktijk blijkt dit vaak iets lager te liggen (Oudmaijer & Meijaard). De gegevens lijken daarom ook niet veel af te wijken van de gegevens uit deze eerdere onderzoeken. De groep lijkt daarom niet groter of kleiner te zijn geworden.

ANALYSE

Christiaan Poppe 46

Het neemt echter niet weg dat dit een aanzienlijke groep ondernemers is die geen gebruik maken van de bedrijfsintermediair. De cijfers wijzen op een handhaving van de situatie.

5.1.6. Vertrouwen

Uit de literatuur bleek dat vertrouwen van belang was. Dit zowel tussen de twee onderhandelende partijen als tussen cliënt en adviseur. Dit laatste aspect werd extra bevestigd door de heer A. Uit het onderzoek is dit echter niet naar voren gekomen. Bij geen enkele ondernemer was vertrouwen (of het gebrek daaraan) als aanleiding gebruikt om geen overnamespecialist in te huren bij een overdracht. Ook voor toekomstige overdrachten gold dit. Hiervoor zijn drie mogelijke oorzaken.

Een mogelijkheid zou kunnen zijn dat er gewoonweg vertrouwen is in de overnamespecialist, ook al kent de ondernemer de adviseur eerst niet. Zoals eerder aangegeven komen ze echter wel vaak met elkaar in contact via een gemeenschappelijke kennis. Deze bemiddeling zou het vertrouwen van de ondernemer in de overnamespecialist mogelijk verhogen. Kubr (2002) voegt hier aan toe dat een demonstratie van kennis en kunde tevens het vertouwen verhoogt. Door dit vroeg in het contact te doen, bijvoorbeeld bij het eerste contact, zou het vertrouwen van de ondernemer in de overnamespecialist voldoende zijn gegroeid om het vertrouwen geen probleem te laten zijn. Toch verklaart dit niet waarom ook ondernemers die nog geen overname hebben meegemaakt en hierdoor vaak nog niet in contact zijn geweest met een overnamespecialist, en volgens de gegevens beperkte kennis hebben van de overnamespecialist, toch zoveel vertrouwen zouden hebben in de adviseur. Dit zou impliceren dat het meevalt met het negatieve beeld van de reputatie van de overnamespecialist, wat eerder in dit onderzoek is geschetst.

Daarom zou het ook kunnen zijn dat de vraag niet geheel juist is gesteld. Nu is er gesproken over vertrouwen en of men dat heeft in de overnamespecialist. Er is echter niet gekeken waarom men voor de accountant als begeleider of voor het zelf begeleiden van de overname heeft gekozen. Mogelijk is er geen sprake van ‘geen vertrouwen’ in de overnamespecialist, maar meer in dat van de accountant of in het eigen kunnen van de ondernemer om zelf de overname te leiden.