Interviews

Inmiddels is gebleken dat er vanuit het perspectief van de bedrijfsintermediair een probleem is. Aan de hand van de literatuur is hiervoor een aantal mogelijk oorzaken gevonden. Het kan echter blijken dat er in de praktijk nog andere oorzaken aan ten grondslag liggen, welke niet door de literatuur wordt behandeld of beredeneerd. Daarom hebben er een aantal interviews plaats gevonden om een beter beeld te krijgen. Zo is er gesproken met de heer René B, welke een organisatie gekocht heeft met behulp van een bedrijfsintermediair. Vervolgens is er ook gesproken met een ervaringsdeskundige van de andere kant, namelijk met de heer Ies C. De heer C heeft zijn organisatie verkocht met behulp van een bedrijfsintermediair. Hen is gevraagd naar wat hun beweegredenen zijn geweest om juist wel gebruik te maken van de bedrijfsintermediair. Tot slot is er gesproken met de heer Hans A. De heer A is cliënt adviseur bij een accountantskantoor. Tussen dit accountantskantoor en Intermediair X bestaat contact en zij wisselen tot op zeker niveau klanten naar elkaar uit. Uit de literatuur blijkt dat accountants mogelijk een grote rol spelen in de problematiek rond bedrijfsintermediairs. Dit gesprek werd gevoerd om een beter beeld te krijgen van accountants, de visie van het accountantskantoor op bedrijfsoverdrachten en wat voor dit kantoor redenen zijn om samen te werken met bedrijfsintermediairs. Door het houden van deze drie interviews is getracht een beter beeld te scheppen van het probleem.

3.1.1. Ondernemers en literatuur

Uit de gesprekken met de twee ondernemers (zie appendix 2 voor de vragenlijst) kwam naar voren dat beide ondernemers profijt hebben gehad van het gebruik van de bedrijfsintermediair bij de aankoop of verkoop van hun onderneming. De redenen om gebruik te maken van een bedrijfsintermediair komen overeen met die gevonden waren in de literatuur. Zo spreekt de heer C over kennis (kennis van overnames en de valkuilen die vaak voorkomen), het netwerk voor kandidaat kopers, het begeleiden van de emoties en

EMPIRISCH ONDERZOEK

Christiaan Poppe 35

het dienen als klankbord of sparringpartner. De heer B spreekt voornamelijk over de kennis van de bedrijfsintermediair van het gehele proces. Voordat hij in contact kwam met de bedrijfsintermediair had hij geen kennis van het kopen van een organisatie, laat staan het bestaan van een bedrijfsintermediair. Dit versterkt de gedachte dat bekendheid van bedrijfsintermediairs een probleem is, zoals genoemd in 2.4.2. Wel dient hier een kanttekening bij gemaakt te worden. De ondernemer was voor het overnemen van de onderneming geen ondernemer. Hierdoor zal hij zich mogelijk ook niet hebben georiënteerd op dergelijke beroepen of contacten bij netwerkclubs. Hij kwam per toeval in contact met de bedrijfsintermediair, namelijk via een bekende uit het eigen netwerk. Deze stelde voor om eens te praten met de bedrijfsintermediair over zijn plannen om de organisatie over te nemen, waarna het proces in werking is getreden. Ook de heer C kwam in gesprek met de bedrijfsintermediair door middel van bemiddeling van een derde uit zijn netwerk. Hierdoor komt de bemiddeling door een derde (Lippett & Lippett, 1975), het netwerk en het mogelijke belang van beide aspecten opnieuw in beeld. Verder geeft de heer C aan bij een eerdere overdracht van een organisatie geen gebruik te hebben gemaakt van een bedrijfsintermediair (of andere adviseur). Hij zegt de problematiek destijds onderschat te hebben en hierdoor fouten gemaakt te hebben die nadelig voor hem waren. Hij voegt er aan toe dat ondernemers eigenwijs zijn. Dit in combinatie met het feit dat bedrijfsintermediairs mogelijk te duur worden geacht (met welke oorzaak dan ook), kan er voor zorgen dat ondernemers zelf het proces gaan leiden. Zowel de heer C als de heer B bevestigen dit beeld wanneer zij aangeven dat ondernemers slecht zijn in het inschatten van de toegevoegde waarde van de diensten van de fusie- & overnamespecialisten. De heer B vindt verder dat andere adviseurs zoals banken en accountants te veel de nadruk leggen op de financiële en fiscale vraagstukken. Dit is volgens hem te beperkt. Mogelijk wordt de waarde van de accountant overschat en andere adviseurs onderschat.

Omgekeerd zijn bedrijfsintermediairs slecht in het profileren in de markt als een integere organisatie en adviseur. Dit zou kunnen verklaren dat volgens Van der Zeijden (1996) en Oudmaijer & Meijaard (2006) een groot deel van de ondernemers geen adviseur inschakelen bij een overname. Verder noemt de heer C de planning van de overname als zeer belangrijk, in navolging van het artikel van Oudmaijer & Meijaard (2006). Ook denkt de heer C dat een niet duidelijk honorarium van de bedrijfsintermediair negatieve invloed heeft op het gebruik van de bedrijfsintermediair. Dit zou echter moeten betekenen dat er tot op zekere hoogte kennis bij ondernemers aanwezig is betreffende de diensten van de bedrijfsintermediair. Tot slot geeft de heer C aan dat bedrijfsintermediairs naar zijn idee een imago-probleem hebben; iets dat deels wordt bevestigd door het onderzoek van Bennett & Robson (1999).

3.1.2. Accountant en literatuur

Op basis van de literatuur wordt gesuggereerd dat accountants mogelijk eigen handel beschermen. Wanneer het accountantskantoor wordt gevraagd naar deze stelling(zie appendix 3 voor de vragenlijst), is deze niet verbaasd. De heer A zegt vaak het eerste aanspreekpunt te zijn van ondernemers, wanneer deze vragen hebben over bedrijfsovername. Daar accountants zelf ook overnames begeleiden, zou dit als gevolg kunnen

EMPIRISCH ONDERZOEK

Christiaan Poppe 36

hebben dat ondernemers beperkte informatie krijgen over andere adviseurs. Verder wordt in de literatuur genoemd dat accountants eerst in hun eigen klantenkring zoeken naar een koper. Dit laatste wordt door de heer A echter ten zeerste ontkent. Hij zegt dat er bij de zoektocht gekeken wordt naar het gehele netwerk van het kantoor, en zich niet te beperken tot de cliëntenkring. Naar alle waarschijnlijkheid zal het proces van verkopen geleidelijk verlopen, nadat de ondernemer het met de accountant heeft besproken. De accountant zal hier waarschijnlijk andere adviseurs niet bespreken, hij kan het immers zelf.

De heer A voegt er aan toe dat zij ook, ongevraagd, overnames bespreekbaar maken bij de ondernemer. De accountant zit dicht bij de ondernemer en bij de opdracht om de overname te begeleiden. Daarnaast geeft de heer A aan dat ondernemers (zijn klanten) slecht zijn in het plannen van de overdracht. Wanneer zij aangeven de onderneming te verkopen, moet dit vaak op stel en sprong (‘Regel het maar’). In sommige gevallen ontbreekt de voorbereiding dus geheel.

Het accountantskantoor begeleidt veelal overnames met een lage informatie asymmetrie, dus bijvoorbeeld tussen familieleden of werknemers. In deze gevallen is dus de koper vaak al bekend en zijn er weinig problemen te verwachten. De complexiteit is dan laag en hierdoor minder lastig om te begeleiden, aldus de heer A. De focus ligt dan vaak op financiering en fiscale aspecten. De heer A verwacht dat het aandeel van overdracht aan bekenden bij klanten van zijn accountantskantoor rond de 60% ligt. Wanneer er een hogere complexiteit bij de overdracht wordt verwacht -bijvoorbeeld wanneer de koper nog niet bekend is en de organisatie niet verkoopklaar is- wordt de opdracht doorgegeven aan een specialist. Dit is volgens de heer A echter nog niet vaak gebeurd. Daarnaast speelt volgens de heer A vertrouwen een grote rol in het proces. De ondernemer heeft dit vaak in de accountant. Wanneer de accountant een advies geeft, neemt de ondernemer door het vertrouwen vaak deze adviezen over, zoals aangegeven in 2.4.1 en 2.4.3. De heer A bevestigt dit beeld door te zeggen dat het zijn ervaring is dat ondernemers sterk vertrouwen op het advies van de accountant en dit vaak ook volgen.

3.1.3. Conclusie

Door de interviews is van enkele factoren het belang bevestigd. De eerste factor is de ondernemer en zijn geloof in eigen kunnen. Dit geloof in eigen kunnen kan tot gevolg hebben dat ondernemers zonder begeleidende adviseur de overname wil gaan doen. Daarnaast wordt het beeld bevestigd dat de accountant voornamelijk de financiële kant van de overname behandelt en minder goed is in andere zaken zoals het bedingen van een goede prijs en de begeleiden van emotionele kant van de overdracht. Oudmaijer & Meijaard (2006) zeggen dat hier wel degelijk behoefte aan is. Ook blijft vertrouwen een belangrijke factor, blijkens de uitspraken van de heer A. Daarnaast zijn ondernemers slecht in het inschatten van de toegevoegde waarde van de bedrijfsintermediair. Wanneer iemand slecht is in het inschatten van waarde van een dienst, zal dit logischerwijs het gebruik van de dienst niet bevorderen. De veronderstelde extra onzekerheid door het honorarium zal hier ook geen goede uitwerking op hebben. Tot slot het gebrek aan voorbereiding van de overname. Dit was al eerder aan bod gekomen in de vorm van een gebrek aan

EMPIRISCH ONDERZOEK

Christiaan Poppe