Voor en nadelen van transparante beloning

De meeste makelaars hebben hun portefeuille onderverdeeld in drie segmenten, te weten: grote zakelijke cliënten (grote en internationale ondernemingen), middelgrote zakelijke cliënten en kleine zakelijke cliënten. Het eerste segment betreft voor alle makelaars cliënten waarvoor de werkzaamheden (advies en bemiddeling) op fee-basis worden verricht. Jaarlijks wordt er een bedrag of een percentage van de premie overeengekomen dat de makelaar als beloning ontvangt voor zijn advies en bemiddeling. Dit percentage is doorgaans lager dan het voormalige percentage aan provisie. In het tweede en derde segment is de beloning voornamelijk nog in de premie verdisconteerd. De makelaar ontvangt van de verzekeraar een provisie die een percentage van de bruto premie bedraagt.

In tabel 5 zijn de Nederlandse bedrijven verdeeld over deze drie segmenten.

Tabel 5: Aantal bedrijven in de verschillende segmenten afhankelijk van de FTE’s.

Bron: CBS

Aan de hand van deze drie segmenten hebben de respondenten de vraag beantwoord wat de voor- en nadelen zijn van de invoering van actieve transparante

actieve transparante beloning gevolgen zal hebben voor de dienstverlening binnen deze segmenten. Alle respondenten geven aan dat in het eerste segment, de grote zakelijke cliënten, er geen voor-of nadelen zijn voor zowel de cliënt als de makelaar, omdat de portefeuilles van deze cliënten allemaal al op fee-basis worden behandeld. Voor

verzekeraars is het een voordeel omdat hun kostenratio in dit segment verlaagd wordt. Dat komt doordat verzekeraars voor deze cliënten een netto premie ontvangen.

Met betrekking tot het tweede segment, de middelgrote zakelijke cliënten, hebben acht van de negen makelaars, alle verzekeraars en één stakeholder aangegeven dat het een nadeel voor de makelaar is, omdat de beloning voor hun werkzaamheden onder druk zal komen te staan voor cliënten die zich voornamelijk aan de bovenkant van dit segment begeven. De verwachting is dat provisie voor de middelgrote cliënten aan de bovenkant van dit segment gehalveerd zal worden. Deze cliënten gaan minder premie betalen voor hun verzekeringsproducten. Dat is de ervaring die makelaars eerder hebben opgedaan bij het segment van de grote zakelijke cliënten, toen deze overgingen van provisie naar fee.

Een van deze acht makelaars verwacht dat zijn inkomsten eerst zullen dalen, maar later weer zullen stijgen omdat cliënten die erachter komen dat ze niet zonder advies kunnen, zullen terugkomen en voor advies gaan betalen. Een makelaar en een stakeholder menen dat de beloning hetzelfde blijft. Volgens de makelaar heeft verlaging van de beloning al plaatsgevonden. De excessen in beloning zijn al aangepast naar fee-basis.

Het risico in het tweede segment is dat makelaars gaan concurreren op het gebied van de fee. Cliënten gaan naar een andere makelaar of tussenpersoon voor een lagere fee, maar de vraag is of deze makelaars of tussenpersonen dezelfde kwaliteit advies kunnen leveren voor een lagere fee. De vraag is of deze cliënten in staat zijn om een inschatting te maken van de waarde van het advies en of deze cliënten de adviezen met elkaar kunnen vergelijken. De makelaar zal in dit segment duidelijk dienen te maken wat de waarde van zijn advies of bemiddeling is. De makelaar zal een urenregistratie dienen bij te houden om aan te kunnen tonen hoeveel uur daadwerkelijk aan dienstverlening wordt besteed en daarmee door de cliënt te betalen fee te kunnen verantwoorden. Het voordeel voor cliënten in dit tweede segment is dat zij minder zullen gaan betalen voor het verzekeringsproduct. Een ander voordeel voor cliënten is dat zij een eerlijke opgave krijgen van de beloning die de makelaar van de verzekeraar ontvangt.

Een aantal respondenten geeft aan dat ook de verzekeraars moeten aangeven hoe hun kosten zijn opgebouwd en wat ze aan een product verdienen. Het voordeel voor verzekeraars is dat de relatie tussen makelaar en verzekeraar zuiverder wordt. Een ander voordeel voor verzekeraars is dat de kostenratio van verzekeraars verder omlaag gaan, wanneer meer en meer cliënten op fee-basis gaan betalen. Volgens een aantal

respondenten is er sprake van ongelijke beloningsmodellen in pools en covers. De

beloningsmodellen zullen door de invoering van transparante beloning voor iedereen gelijk worden.

Ten aanzien van het derde segment, de kleine zakelijke cliënten, hebben respondenten vermeld dat aan deze cliënten eigenlijk te weinig wordt verdiend. In dit segment verwachten vijf van de negen makelaars dat ze een hogere beloning gaan vragen voor de diensten die ze verrichten voor deze cliënten. De provisie die daar nu voor in de premie is verdisconteerd is daarvoor ontoereikend. In dit segment zullen makelaars

gedwongen worden efficiënter te gaan werken, omdat het de vraag is of cliënten bereid zijn meer te gaan betalen dan ze nu betalen voor dezelfde dienstverlening. Een makelaar, drie verzekeraars en eenn stakeholder verwachten dat de beloning hetzelfde zal blijven en de overige drie makelaars verwachten dat ze dit segment zullen gaan afstoten en een samenwerking zullen aangaan met een of meerdere dienstverleners, die dit segment wel behandelen. De vraag is of de provinciale markt dit segment kan absorberen. Verzekeraars denken dat de beloning van de makelaar hetzelfde zal blijven, indien de provisie alleen transparant gemaakt gaat worden. Als makelaars andere beloningsmodellen gaan invoeren zal de beloning toenemen en zullen cliënten meer gaan betalen. Een andere makelaar meld dat hij daar een online-oplossing voor gaat creëren. Dat betekent echter wel dat deze groep cliënten dan geen (gericht) advies meer krijgt. Er zijn al makelaars die dit segment niet bezoeken, of met cliënten uit dit segment alleen telefonisch contact onderhouden. Voor verzekeraars biedt dit segment wel een kans omdat zij cliënten steeds meer online- oplossingen direct aanbieden, dus zonder tussenkomst van de tussenpersoon.

Een makelaar heeft gezegd dat als alles transparant wordt gemaakt, de makelaar beter aan de cliënt kan uitleggen wanneer een contract voor een verzekeraar verliesgevend is. De makelaar kan duidelijk maken welk deel van elke euro betaalde premie de beloning voor de makelaar is, welk deel de kosten en verdiensten van de verzekeraar zijn en welk deel

niet meer investeert in ontwikkelingen om de markt te verbeteren als hij alles dient te verantwoorden. Marktverbeteringen zijn niet toe te schrijven aan één cliënt. Binnen het vernieuwde beloningsmodel is daar geen financiële ruimte meer voor. Hier zijn cliënten maar ook de verzekeraars niet bij gebaat.

Tabel 6: Schematische voorstelling van de voor- en nadelen van invoering van transparante beloning voor de makelaars, cliënten en verzekeraars

Alle makelaars zeggen dat de dienstverlening in het tweede segment en derde segment aangepast zal worden. In het tweede segment zullen meer cliënten op fee-basis bediend worden of op een uurtarief. In dit segment kan de makelaar zijn toegevoegde waarde bewijzen. Alle makelaars vinden dat actieve transparante beloning nadelig is voor

cliënten in het derde segment. Makelaars zullen dit segment gaan verkopen of aan deze cliënten geen advies meer geven. Als cliënten dan wel advies willen dan kost dat een bepaald bedrag. Ook verzekeraars verwachten dat de dienstverlening op deze segmenten aangepast zal worden. Geen enkele makelaar gaat een segment bedienen tegen verlies. Het vormt een kans voor makelaars om dit segment uiterst efficiënt en gestandaardiseerd te gaan behandelen.

Op de vraag waarom actieve transparante beloning ingevoerd zou dienen te worden en welk probleem het zou oplossen, zijn de meningen verdeeld. Een verzekeraar is van mening dat er oneigenlijke geldstromen zijn, zoals de beheersvergoeding over de omzet, die een niet zuivere prikkel geven. Deze prikkel wordt weggenomen door invoering van

transparante beloning. Als de markt helemaal transparant is, valt er niets te verbergen. Het is veel zuiverder dat de cliënt de dienstverlener voor zijn diensten betaalt, zoals bij

accountants en fiscalisten het geval is, in plaats van dat de verzekeraar de dienstverlener betaalt voor de diensten die de makelaar de cliënt levert. De overige verzekeraars hebben vermeld dat er geen sprake is van een probleem. De perverse prikkels zijn reeds opgelost.

Op deze vraag hebben vier makelaars aangeduid dat er nog steeds sprake is van excessieve beloningen, maar dat deze niet zo extreem zijn als in de levensverzekeringsmarkt. In de huidige markt worden verschillende beloningsstructuren gehanteerd, die door elkaar lopen. Hierdoor is het niet duidelijk wie wat verdient. De ene verzekeraar betaalt net iets meer aan de achterkant dan een andere verzekeraar, waardoor het spel van vraag en aanbod verstoord is. In de markt zijn er separate regelingen per makelaar en worden er verschillende percentages provisie gehanteerd voor hetzelfde product. De bruto premie is hetzelfde, maar voor de verzekeraar is de netto premie verschillend. Deze ondoorzichtige vergoedingen zorgen voor een ongelijkwaardig speelveld. Door invoering van actieve transparantie wordt er een gelijkwaardig speelveld gecreëerd voor alle partijen. De overige makelaars zijn van mening dat er niets tegen transparantie van de beloning is, maar dat er geen probleem is en hiermee ook geen probleem wordt opgelost. De vraag is of de cliënt nu werkelijk geïnteresseerd is in waaruit de beloning van de makelaar bestaat. De ervaring leert dat nu maar weinig cliënten vragen naar de beloning van de makelaar.

De stakeholders geven aan dat passieve transparantie niet werkt. Cliënten vragen over het algemeen niet aan de makelaar naar zijn beloning en welke dienstverlening hij

De stakeholder zijn het erover eens dat er geen sprake is van excessieve beloningen zoals deze in de levensverzekeringsmarkt aanwezig waren. Volgens de AFM wordt met invoering van actieve transparante beloning het probleem van de huidige niet functionerende

wetgeving opgelost

Aan de makelaars is de vraag voorgelegd of ze al een vorm van transparante beloning hebben ingevoerd en zo ja voor welk beloningsmodel gekozen is. De vier beloningsmodellen waaruit makelaars konden kiezen zijn:

• Fee op abonnementsbasis (service-abonnement);

• Een vast Fee op basis van een Service Level Agreement (SLA); • Een uurtarief (nota op basis van aantal gewerkte uren); • Provisie.

Tabel 7: Cliëntsegmenten en de toegepaste beloningsvorm

Alle makelaars hebben al wel een vorm van transparante beloning ingevoerd. Voor het eerste segment, de grote zakelijke cliënten, werken alle makelaars op fee-basis. In de meeste gevallen is dit vastgelegd in een SLA (Service Level Agreement). De fee kan een bedrag per jaar, een percentage van de premie of een combinatie hiervan zijn. Dat is per verzekeringsproduct verschillend. In de coassurantiemarkt heeft geen enkele makelaar een

fee op basis van een abonnement (service-abonnement). Een makelaar heeft gezegd wel een fee op basis van een abonnement voor particulieren te hebben ingevoerd. Een aantal

makelaars werkt voor sommige relaties op uurbasis en dient een nota in voor het aantal gewerkte uren.

Voor de meeste makelaars geldt dat het grootste gedeelte van de portefeuille nog op provisiebasis is. Dit deel van de portefeuille bevindt zich voornamelijk in het tweede en derde segment. Een makelaar heeft aangegeven volledig transparant te zijn. Hij is ook transparant aan de achterkant: aan de cliënt wordt verteld wat de makelaar verdient aan herverzekering of wat hij aan retourprovisie ontvangt. Een van de makelaars heeft

aangegeven dat de beursportefeuille nagenoeg op fee-basis is. Het deel van de portefeuille wat nog op provisiebasis is, bestaat voornamelijk uit provinciale maatschappijpolissen.

Aan de makelaars is de vraag voorgelegd op welke wijze zij de ontvangen beloning transparant maken of willen maken. Aan de makelaars zijn de volgende keuzes voorgelegd: • in de polis;

• mondeling;

• via dienstverleningsdocument of dienstverleningsovereenkomst; • via de eigen website.

Alle makelaars geven aan dat zij door middel van een dienstverleningsdocument,

dienstverleningsovereenkomst of op een andere wijze contractueel willen vastleggen hoe de beloning is geregeld. In dit document of contract wordt per verzekeringsproduct vermeld of de beloning een fee, een percentage van de premie, oftewel provisie

Grafiek 5: Op welke wijze gaan makelaars de beloning transparant maken

Van de negen makelaars hebben zes makelaars medegedeeld dat ze de provisie niet in de polis zullen zetten. Meer dan de helft heeft laten weten dat op de website in algemene zin wordt vermeld welk percentage aan provisie per product wordt ontvangen. Cliënten kunnen dan zelf uitrekenen wat de makelaar aan beloning ontvangt per product. Niemand heeft gezegd dat hij alleen mondeling zal meedelen wat de beloning is per verzekeringsproduct.

heeft gezegd dat het iets is voor het intermediair. In de coassurantiemarkt maakt de makelaar de polis op. Het is aan de makelaar hoe hij zijn beloning aan de cliënt transparant gaat maken. De stakeholders laten weten dat de markt zelf bepaalt, op welke wijze de transparantie wordt ingevoerd. Zij hebben daar hun mening niet over uitgesproken.