6.1 Inleiding
Nu de, voor de assurantietussenpersoon, belangrijkste ontwikkelingen (externe factoren) in hoofdstuk vijf in kaart zijn gebracht kunnen deze worden gecombineerd met de bevindingen (interne factoren) uit hoofdstuk vier in een zogenaamde confrontatiematrix145.
De confrontatiematrix zal in paragraaf 6.2 worden behandeld. Ook zal in die paragraaf dieper worden ingegaan op de belangrijkste aspecten die uit de matrix naar voren komen.
Aan het einde van dit hoofdstuk volgt een conclusie waarbij met behulp van de belangrijkste aspecten uit de confrontatiematrix specifieke doelstellingen voor het intermediair worden opgesteld die noodzakelijk zijn ter overleving.
6.2 Confrontatiematrix
In de confrontatiematrix, die is weergegeven op de volgende pagina in tabel 6.1, worden de sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen tegenover elkaar gezet om zo te bepalen welke kansen benut moeten worden door middel van de sterke punten van het intermediair op dat gebied. Deze worden in de confrontatiematrix aangegeven met de kleur groen. Daarnaast wordt vastgesteld op welke bedreigingen niet langer geanticipeerd kan worden maar direct handelen noodzakelijk is vanwege op dat vlak bestaande zwakke punten van het intermediair. Deze zullen worden aangegeven met de kleur rood. Op deze wijze worden de belangrijkste aspecten van de SWOT analyse kenbaar. Deze aspecten zullen in de daarop volgende deelparagrafen worden beschreven waarbij dezelfde indeling wordt aangehouden als in hoofdstuk vijf.
145
Interne Factoren (H4) Sterktes Zwaktes Externe Factoren (H5) Klant kennis Ad vies Maat werk Imago Ser vice On line aan we zig heid On line Infor ma tie On line Ad vies Online Premie Bere kening Cross- en Up sel ling On line Trans pa ran tie E-Com merce In- koop kracht Afzet volu me Ver koop prijs Pro duct as sorti ment Concurrentie Bedrijfsconcurrenten Mogelijke Toetreders Leveranciers Kopers Substituten Technologie Internet Zoekmachines Vergelijkingsites Nieuwe Media Nieuwe Diensten Procesdigitalisering Webservices Aplication Service Providing Portalen Politiek
Wet op het Financieel
Toezicht Pensioenwet Elektronische Polis Beloningstransparantie Hypotheekrenteaftrek Economie Economische Ontwikkeling Sociaal Online Consumenten-bestedingen Online Orientatie Online Ondersteuning Communicatiemiddel Internetaankopen Kanaalswapping
Advies Tegen Betaling
6.2.1 Concurrentie
Op het gebied van de concurrentie is de grootste bedreiging voor het intermediair de opkomst van het directe kanaal. De direct writers verkopen het merendeel van de verzekeringen via Internet terwijl het Intermediair op het gebied van e-commerce in de kinderschoenen staat.
De ontwikkeling dat financiële producten steeds meer commodities worden en dus zonder advies steeds beter te verkopen zijn via Internet maakt dit probleem alleen maar groter. Vooral de
verkoop van schadeverzekeringen via Internet groeit terwijl juist meer dan 75% van de inkomsten van het intermediair bestaat uit de verkoop van schadeverzekeringen. Dit is een grote bedreiging aangezien het intermediair meestal een klein productassortiment heeft.
Ook is er steeds meer sprake van een prijsvechtermarkt op het gebied van de commodity producten. De direct writers kunnen producten goedkoper aanbieden dan het intermediair. Ook hebben de assurantiekantoren een kleine bedrijfsomvang waardoor ze niet in de positie verkeren om prijsafspraken te maken.
Doordat het intermediair zwak is op het gebied van online aanwezigheid en e-commerce, en financiële producten steeds meer commodities worden is de weg vrij voor nieuwe toetreders die al wel sterk zijn op Internet om ook financiële producten te gaan verkopen.
6.2.2 Technologie
Internet wordt steeds sneller en ook nemen de mogelijkheden toe op het gebied van grafische weergave en het gebruik van diverse media. Daarnaast wordt het door middel van zoekmachines steeds gemakkelijker om informatie te vinden. Ook kunnen met behulp van een website nieuwe diensten aangeboden worden zoals dossier- en adviesinzage. Hoewel dit ook kansen voor het intermediair met zich meebrengt is dit een grote bedreiging, vooral omdat de concurrentie
vooroploopt op het intermediair wat betreft de online aanwezigheid en dus sneller kan inhaken op deze ontwikkelingen.
Op het gebied van de technologie liggen ook grote kansen voor het intermediair. Zo is het in de toekomst waarschijnlijk mogelijk om op vergelijkingsites te vergelijken op service en
klantbenadering, beide zijn grote sterktes van het intermediair. Ook kan het intermediair door het aanbieden van nieuwe diensten en gebruik te maken van nieuwe media hun toegevoegde waarde aan de consument tonen en meer service bieden.
Door gebruik te maken van ASP of zich aan te sluiten bij een portaal kan een intermediair, onderweg of bij de klant, bij zijn administratie en kan hij informatie direct in het software pakket laden. Door gebruik te maken van deze technologie kan de service richting de klant verbeterd worden.
6.2.3 Politiek
In de Wet op het Financieel Toezicht en de Pensioenwet zijn veel eisen gesteld aan financiële dienstverleners ter bescherming van de consument. Aangezien het intermediair zichzelf ziet en ook het imago heeft van deskundig en betrouwbaar en dat zij sterk is wat betreft onafhankelijk advies is dit een groot voordeel ten opzichte van andere financiële dienstverleners.
Wel zal het intermediair actie moeten ondernemen op het gebied van online transparantie
aangezien uit onderzoek is gebleken dat zij slechter scoort dan direct writers. Ook kan het feit dat het Intermediair in de toekomst zijn provisie aan de klant kenbaar moet maken een bedreiging vormen.
Indien de overheid de hypotheekrenteaftrek afschaft zal de hypotheek een minder ingewikkeld product worden waardoor deze meer richting een commodity product gaat. Dit is een bedreiging voor het intermediair omdat na de schade- en levensverzekering de hypotheek op de derde plaats komt wat betreft bron van inkomen. Dit is ook direct bijna het hele productassortiment van het intermediair (zie hoofdstuk 4).
6.2.4 Economie
De meeste assurantiekantoren hebben een kleine bedrijfsomvang en hebben een klein afzetvolume. Door een combinatie van een aantal jaren van weinig economische groei en gestegen concurrentie zijn veel assurantiekantoren kwetsbaar geworden. De economische groei biedt de komende jaren kansen voor het intermediair maar zal vervolgens overgaan in een grote bedreiging waar op dit moment zeker rekening mee moet worden gehouden. De economische groei van de komende 3 jaar is voor het intermediair een kans om nu actie te ondernemen voordat de economische groei naast de andere factoren ook een bedreiging wordt.
6.2.5 Sociaal
De consument oriënteert zich in toenemende mate via Internet. Ook wordt het Internet steeds meer gebruikt als communicatiemiddel. Dit vormt een grote bedreiging voor het Intermediair die op dit moment zwak is op het gebied van online aanwezigheid. Hierdoor zal de consument eerder zaken gaan doen met de concurrentie die wel op Internet te vinden zijn.
Er is onder consumenten een groeiende behoefte aan online ondersteuning door de
assurantietussenpersoon. Zo verwachten consumenten productinformatie, de mogelijkheid om premieberekeningen te maken en offertes aan te vragen. Een groeiend aantal consumenten verwacht zelfs de mogelijkheid om direct online polissen te kunnen sluiten. Doordat het intermediair zeer zwak is op het gebied van Internet is dit een grote bedreiging.
Online consumentenbestedingen in het algemeen en in de financiële sector nemen toe. Dit is een zeer grote bedreiging voor het intermediaire kanaal die hierdoor nog meer terrein zullen verliezen aan de direct writers en vergelijkingsites op het gebied van marktaandeel. Wel is hier ook een kans voor het Intermediair. Het imago kan namelijk gebruikt worden om successen te behalen op het gebied van e-commerce. Op Internet is het namelijk moeilijk te bepalen welke websites “betrouwbaar” zijn.
Een groep consumenten is bereidt om voor advies te betalen. Hier ligt een grote kans voor de intermediairs die zeer sterk zijn in het geven van deskundig advies en het verlenen van service. Door gebruik te maken van deze beloningsstructuur zal de verkoopdruk binnen een
assurantietussenpersoon afnemen en kan er meer service gericht gewerkt worden. Dit komt vervolgens weer ten goede aan de klant.
6.3 Conclusie
Naar aanleiding van de SWOT-analyse uit hoofdstuk vier (interne factoren) en hoofdstuk vijf (externe factoren) en de resultaten van de confrontatiematrix uit de voorgaande paragraaf zijn een aantal doelstellingen te formuleren voor het intermediair die noodzakelijk zijn om te overleven. Ten eerste is duidelijk geworden dat het intermediair niet langer kan wachten met het omarmen van technologische mogelijkheden. Dit is nodig om de concurrentie bij te halen en mogelijke toetreders van buiten af tegen te gaan. Niet alleen concurrentiefactoren dicteren deze doelstelling maar ook veranderd consumentengedrag en consumentenverwachtingen maken deze doelstelling noodzakelijk. Ook zijn er kansen die niet onverlet kunnen worden gelaten. Met het gebruik van technologie kan de assurantietussenpersoon profijt halen van de nieuwe mogelijkheden en ontwikkelingen en daardoor meer toegevoegde waarde te leveren aan de consument
Daarnaast is het noodzakelijk dat de assurantietussenpersoon zijn horizon verbreedt en meer productgroepen in zijn assortiment opneemt. Een breder productassortiment is noodzakelijk omdat het de assurantietussenpersoon kwetsbaar maakt. De producten die de meeste
tussenpersonen voeren, zoals schade- en levensverzekeringen en hypotheken, worden steeds meer commodities. Ook is er een trend zichtbaar dat het intermediaire kanaal distributieaandeel verliest ten opzichte van de concurrentie.
Als derde is het voor de assurantietussenpersonen zaak om meer afzetvolume te genereren. De meeste tussenpersoon zijn klein in omvang en hebben een klein afzetvolume waardoor ze geen macht hebben in de keten terwijl de producenten groot en georganiseerd zijn. Hierdoor kunnen ze geen prijsafspraken maken waardoor ze zeer lage marges dienen te hanteren en terrein verliezen aan de direct writers. Ook zorgt een groter afzetvolume voor meer weerstand tegen economische ontwikkelingen en verbeterd het de continuïteit van de assurantietussenpersoon.