Bedrijfsconcurrenten

Intermediair

Een voordeel van de assurantietussenpersoon is dat deze dicht bij de klant staat⁸⁸. In zijn verzorgingsgebied heeft de tussenpersoon de beste uitgangspositie om de klant binnen te halen. Als er echter een andere tussenpersoon in hetzelfde verzorgingsgebied gaat zitten die goedkoper is ben je veel klanten kwijt. Zo werkt het op Internet ook alleen is de afstand tussen klant en verkoper niet meer van belang. Door de komst van Internet is hierdoor de concurrentie binnen het Intermediair enorm toegenomen.

Direct Writers

De direct writers vormen een steeds grotere concurrent voor de traditionele

assurantietussenpersoon. Direct writers kunnen producten goedkoper op internet aanbieden dan het intermediair, gewoonweg omdat de

assurantietussenpersoon ook aan de verkoop moet verdienen. De direct writers vormen vooral een bedreiging op het gebied van de commodity producten. Bij deze “simpele” producten heeft advies, één van de sterke punten van het intermediaire kanaal, minder toegevoegde waarde⁸⁹.

Uit onderstaande cijfers, gepubliceerd door het

Verbond van Verzekeraars en opgesteld door het Centrum voor Verzekeringsstatistiek (CVS) is ook duidelijk te zien dat het intermediair, op het terrein van de verzekeringen, in de afgelopen tien jaar zeer veel distributieaandeel prijs heeft moeten geven aan het directe kanaal⁹⁰.

Distributieaandeel Levensverzekeringen 58,0 53,2 45,4 20,6 25,0 36,1 9,3 ^{12,1 12,6} 1,2 1,8 2,5 10,8 7,9 3,5 0,0 10,0 20,0 30,0 40,0 50,0 60,0 70,0 1996 2002 2004 d istr ibutie aa ndee l in proc ente n

Tussenpersoon Rechtstreeks Bank Werkgever Overig

Distributieaandeel Schadeverzekeringen 54,3 49,0 41,4 25,4 34,4 12,9 12,7 16,0 3,0 ^4,4 3,1^4,9 3,2 ^4,9 30,3 0,0 10,0 20,0 30,0 40,0 50,0 60,0 1996 2002 2004 di st ri bu ti eaan deel in pr ocen te n

Tussenpersoon Rechtstreeks Bank Werkgever Overig

Grafiek 5.1: Distributieaandeel Levensverzekeringen en schadeverzekeringen

88

Assurantie Magazine (2006) “’Intermediair legt het af tegen internet’”

89

Assurantie Magazine (2006) “Verkoren (ING) ziet niets in advies bij verkoop van simpele producten”

90

In grafiek 5.1 is de dalende trend van de tussenpersoon duidelijk zichtbaar. In tien jaar tijd is het distributieaandeel van 58 procent voor levensverzekeringen, respectievelijk 54,3 procent voor schadeverzekeringen gedaald naar 45,4 procent, respectievelijk 41,4 procent. Terwijl de cijfers van het directe kanaal juist een tegenovergesteld beeld tonen. Dit is een zeer grote bedreiging voor het intermediair. Vooral omdat het gemiddelde inkomen van een assurantietussenpersoon voor meer dan 90 procent bestaat uit provisie afkomstig van de verkoop van schade- en

levensverzekeringen (zie hoofdstuk vier). In hoofdstuk twee is al gesproken over het feit dat een klein gedeelte van de distributie van zorgverzekeringen via het intermediaire kanaal plaatsvindt in tegenstelling tot het directe kanaal. Uit bovenstaande publicaties is ook de opkomst van het directe kanaal op deze markt duidelijk te zien en heeft het intermediaire kanaal het distributieaandeel dat ze in 1996 hadden grotendeels af moeten staan (zie grafiek 5.2).

Grafiek 5.2: Distributieaandeel Zorgverzekeringen

Wat betreft de concurrentie tussen het intermediaire kanaal en het directe kanaal is ook een vergelijking te trekken met de reisbranche⁹¹. Sinds 1995 heeft hier de internetverkoop van reizen een grote vlucht genomen. Volgens cijfers van het ANVR werd in 2006 40% van de reizen via Internet geboekt, 20% via de telefoon en 40% via het reisbureau. Als alleen naar de vliegtickets wordt gekeken wordt daarvan zelfs 90% via Internet geboekt. Ook worden steeds meer

wintersport vakanties, “eigen vervoer” reizen en hotels via Internet geboekt. Alleen voor

adviesgevoelige reizen kunnen de reisbureaus de concurrentie nog aan. Het gevolg hiervan is dat in de periode 2003 tot 2006 30% van alle reisbureaus de deuren heeft moeten sluiten. Van de 2500 reisbureaus waren er in 2006 nog maar 1500 over. Daar komt nog bij dat de overgebleven reisbureaus hun orderportefeuille elk jaar zien slinken.

Bank Kanaal

Het grote voordeel van het bancaire kanaal ten opzichte van het intermediaire kanaal is de

distributiekracht⁹². De Rabobank bijvoorbeeld, die verzekeringen van Interpolis verkoopt, heeft

ongeveer 220 lokale banken die goed zijn voor 371 miljoen assurantieomzet. Dit is een

gemiddelde van twee miljoen per bankfiliaal. Hierbij zijn er wel uitschieters van vijf miljoen of meer maar alle bankfilialen zitten allemaal op minimaal één miljoen provisieomzet. Het gaat dus om middelgrote tot grote assurantiebemiddelingsbedrijven.

Uit de door het Centrum voor Verzekeringsstatistiek (CVS) opgestelde cijfers blijkt dat het intermediaire kanaal wat betreft levens- en schadeverzekeringen (grafiek 5.1) niet alleen distributieaandeel heeft verloren aan het directe kanaal maar ook aan het bancaire kanaal. Het

91

Assurantie Magazine (2006) “’Intermediair legt het af tegen internet’”

92

Assurantie Magazine (2006) “Rabobank kiest ook partij voor tussenpersoon”

Distributieaandeel Zorgverzekeringen 14,9 5,3 5,0 32,5 40,0 53,2 4,1 0,8 ^2,4 46,2 52,1 37,8 2,3 1,8 1,5 0,0 10,0 20,0 30,0 40,0 50,0 60,0 1996 2002 2004 distr ibutiea a nde el in pr ocen ten Tussenpersoon Rechtstreeks Bank Werkgever Overig

distributieaandeel van het bancaire kanaal is de afgelopen tien jaar voor zowel de leven- als schadeverzekeringenmarkt met meer dan drie procent toegenomen.

Vervolgens blijkt uit gezamenlijke cijfers van het Centrum voor Verzekeringsstatistiek en het Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS) dat vooral de verkoop van particuliere

levensverzekeringen via het bancaire kanaal toeneemt⁹³. Het

verkoopaandeel van bankkantoren is van negentien procent in 2002

opgelopen tot vijfentwintig procent in 2004 (zie grafiek 5.3). Daar komt bij dat het verkoopaandeel van het directe kanaal voor de particuliere levensverzekering ook gegroeid is. Het intermediaire kanaal verliest het dus vooral op deze deelmarkt van de andere distributiekanalen en is qua verkoopaandeel van 67% naar 60% gegaan.

Grafiek 5.3: Verkoopaandeel particuliere levensverzekering 2002-2004 per distributiekanaal

Vergelijkingsites

Nieuwe vorm van concurrentie voor de traditionele tussenpersoon zijn de vergelijkingsites waarmee het voor de klant mogelijk is om online verschillende producten van verzekeraars te vergelijken. Ten eerste is hierdoor de markttransparantie voor de consument toegenomen en is het relatief simpel om verzekeringen en prijzen te vergelijken waardoor de concurrentie toeneemt. Daarnaast zijn deze vergelijkingsites ook begonnen met het verkopen van financiële producten via hun website en begeven zij zich meer en meer op het gebied van de tussenpersoon. Zo ook de vergelijkingsite Independer die in hoofdstuk 3 al naar voren kwam. Deze moderne assurantietussenpersoon verkoopt al zijn producten door middel van e-commerce en verkocht in

medio 2006 op deze wijze al meer dan 2000 autoverzekeringen per maand⁹⁴. Daarnaast worden

meer ingewikkelde producten zoals levensverzekeringen en hypotheken ook sinds een aantal jaren via de site aangeboden.

Independer trekt jaarlijks richting de zes miljoen bezoekers⁹⁵. Hierdoor heeft de site

marketingwaarde waardoor verzekeraars graag scherpe tarieven tonen op de site. Ook kunnen ze een groot volume afnemen van verzekeraars en hebben daardoor inkoopkracht. Hierdoor kan Independer financiële producten tegen speciale tarieven aanbieden die een gemiddelde tussenpersoon niet kan bieden.

93

Assurantie Magazine (2006) “Banken winnen meer terrein in verkoop individuele levenspolis”

94

Assurantie Magazine (2006) “Leven-les”

95

Assurantie Magazine (2006) “Tussenpersoon vaak afgetroefd door een offerte via Independer” Verkoopaandeel part. levensverz. 2002-2004

per distributiekanaal 67 60 19 25 12 ¹⁴ 0 10 20 30 40 50 60 70 80 2002 2004 verkoopa andeel ( % ) Intermediair kanaal Bancair kanaal Direct writers & loondienstagenten