Referent: Dr. F.W. Siero
"Mag ik iedereen die in de privé- en werksfeer op enigerlei wijze heeft bijgedragen aan de totstandkoming van dit proefschrift heel hartelijk danken voor zijn of haar aandeel?"
"Dat mag."
"Bij deze wil ik iedereen hartelijk bedanken."
"Gaat uw gang."
"Helaas is het onmogelijk iedereen hier persoonlijk te bedanken. Daarom beperk ik me (hoofdzakelijk) tot degenen die in de vier jaren van mijn AIO- bestaan in de werksfeer een grote of kleinere bijdrage hebben geleverd: mijn promotor Bram Buunk en mijn dagelijks begeleider Frans Siero, Carsten de Dreu, Birgitta Gatersleben, Linda Steg, Frans Oldersma, Karin Prins, Sander Koole, Aukje Nauta en Regina van den Eijnden en de studenten van de twee projectgroepen Noortje Bouma, Marco IJzer en Astrid Warntjes en IJbeltje Nieuwenhout, Greta Schoonenbeek, Hanneke Veldkamp en Jocelijn van Vonderen. Natuurlijk kon dit proefschrift alleen tot stand komen met de medewerking van al die anonieme studenten die als proefpersoon meededen.
De collega’s van de sectie Sociale en Organisatiepsychologie vormden een prettige werkomgeving; in een aantal van hen heb ik een goede vriend(in) gevonden. Al mijn vriend(inn)en, Jan en mijn ouders en Sonja en Jacco bedank ik voor de ’bijdragen’ in de privésfeer. Mede dankzij jullie is ook de tijd buiten het werk plezierig. Kortom, bij deze wordt iedereen heel hartelijk bedankt."
"Geen dank."
"En ik had het nog zo gevraagd!!!!!!!!"
1 Naar H. Finkers in ’Het meisje van de slijterij’.
Hoofdstuk 1
De invloed van numerieke steun op attitudes 1
Sociale invloed 1
De verwerking van standpunten met meerderheids-
en minderheidssteun 3
Introductie van de experimenten 7
Hoofdstuk 2
De effecten van numerieke steun, waardenbetrokkenheid en
discrepantie op attitudes: Experiment 1 11
Discrepantie 11
Waardenbetrokkenheid 13
Gerelateerde attitudes 14
Hypotheses 15
Methode 16
Proefpersonen en experimenteel ontwerp 16
Overzicht van de procedure 16
Onafhankelijke variabelen 17
Afhankelijke variabelen 21
Resultaten 22
Controle op de manipulaties 22
Focale attitudeverandering 22
Gerelateerde attitudes 24
Gegenereerde argumenten 25
Aantal woorden 26
Discussie 27
De verwerking van overredende boodschappen die door een meerderheid
of een minderheid worden gesteund: Experiment 2 en 3 31
Experiment 2 31
Methode 34
Proefpersonen en experimenteel ontwerp 34
Overzicht van de procedure 34
Onafhankelijke variabelen 35
Afhankelijke variabelen 36
Resultaten 37
Controle op de manipulaties 37
Focale attitudeverandering 39
Cognitieve activiteit 40
Gerelateerde attitudes 40
Herinnering van standpunt en argumenten 41
Discussie 43
Experiment 3 44
Proefpersonen en experimenteel ontwerp 44
Overzicht van de procedure 44
Onafhankelijke variabelen 45
Afhankelijke variabelen 46
Resultaten 46
Controle op de manipulaties 46
Attitudeverandering 47
Cognitieve activiteit 49
Herinnering van standpunt en argumenten 52
Discussie Experiment 3 53
Algemene discussie 55
De invloed van boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun,
afkomstig uit de eigen of een andere groep: Experiment 4 57
Methode 61
Proefpersonen en experimenteel ontwerp 61
Overzicht van de procedure 61
Onafhankelijke variabelen 62
Afhankelijke variabelen 64
Resultaten 65
Controle op de manipulaties 65
Attitude ten aanzien van studie-eisen 65
Cognitieve activiteit 67
Diskwalificatie bron 68
Discussie 68
Hoofdstuk 5
Discussie 71
De invloed van boodschappen met meerderheids- en
minderheidssteun 73
De verwerking van boodschappen met meerderheids- en
minderheidssteun nader bekeken 77
Conclusie en implicaties 79
Samenvatting 83
Summary 87
Literatuur 91
1
De invloed van numerieke steun op attitudes
In het dagelijks leven vormen mensen zich over vele zaken een mening.
Opvattingen die afwijken van de eigen mening kunnen leiden tot nieuwe opvattingen of juist tot het vasthouden aan de eigen mening. De vraag is wat mensen doen met informatie die afwijkt van hun eigen mening. Passen ze hun mening meteen aan die van anderen aan? Of worden mensen aan het denken gezet en gaan ze allerlei redenen verzinnen waarom hun eigen mening juist goed is? En maakt het uit hoeveel anderen, bijvoorbeeld een meerderheid of een minderheid, de afwijkende mening delen? En doet het er toe door wie zo'n afwijkende mening gedeeld wordt? Trekt men zich er alleen iets van aan wanneer zo'n mening uit de eigen groep komt, of hebben mensen uit een andere groep juist meer invloed? Deze vragen staan centraal in deze dissertatie.
Sociale invloed
Over het algemeen kan iemands mening niet los worden gezien van die van anderen; met andere woorden, de vorming en verandering van attitudes is een sociaal proces. Men laat zich bij de meningsvorming beïnvloeden door anderen.
Een belangrijke aanzet tot systematisch onderzoek naar sociale invloed waren de klassieke onderzoeken van Sherif (1935) en Asch (1951, 1956). Sherif (1935) liet mensen schattingen maken van de afstand tussen twee lichtpunten. Deze lichtpunten werden in een donkere ruimte geprojecteerd. In werkelijkheid ging het hier om een autokenetisch effect. Dit houdt in dat door het regelmatig aan en uit gaan van een licht in een donkere ruimte de illusie wordt gewekt van twee lichten die op een zekere afstand van elkaar aan en uit gaan. Mensen schatten de afstand eerst een aantal malen individueel. Daarna gaven ze schattingen in een groep. Dit laatste werd meerdere rondes gedaan. Binnen de groepen ontstond aanzienlijke uniformiteit, terwijl de schattingen tussen de verschillende groepen bleven variëren. Binnen de groepen hadden de groepsleden dus invloed op elkaars oordeel.
Asch (1951) schreef de invloed die de groepsleden uit het zojuist beschreven experiment van Sherif (1935) op elkaar uitoefenden toe aan de aard van de stimuli. Doordat de stimuli ambigu waren, was niet duidelijk wat het juiste
antwoord was, waardoor men afging op de mening van anderen. Op deze wijze kon men zich een beter beeld vormen van de realiteit. Asch ontwierp een experimentele situatie die minder bevorderlijk leek te zijn voor sociale invloed (bijv. 1951, 1955, 1956). Asch liet zijn proefpersonen de lengte van een aantal lijnstukken vergelijken, waarbij de lengte steeds meteen duidelijk was. De stimuli waren dus ondubbelzinnig, waardoor een afwijkend antwoord evident fout was. In deze opzet waren een aantal groepsleden door de proefleider geïnstrueerd om opzettelijk een fout antwoord te geven. Wanneer alleen de ambiguïteit van stimuli de oorzaak is van sociale invloed, mogen groepsleden in de experimenten van Asch geen invloed op elkaar hebben. Echter, ook in die eenduidige situatie bleek men zich door het - in dit geval onjuiste - oordeel van groepsleden te laten beïnvloeden. Daarom moeten andere factoren dan de ambiguïteit ten grondslag liggen aan de beïnvloeding door andere groepsleden.
De onderzoeken van Sherif en Asch inspireerden tot onderzoek naar de wijze waarop mensen in sociale situaties worden beïnvloed. Zo maakten Deutsch &
Gerard (1955) in hun onderzoek onderscheid tussen normatieve en informationele invloed. Normatieve invloed definieerden ze als 'de invloed om te conformeren aan positieve verwachtingen van anderen' en informationele invloed als 'de invloed om informatie van anderen te accepteren als bewijs voor de realiteit'. De motivatie die aan de normatieve invloed ten grondslag ligt, is de wens om beloningen van anderen te krijgen en straf van anderen te vermijden. De wens om attitudes te vormen die een valide afspiegeling zijn van de werkelijkheid, ligt ten grondslag aan informationele invloed. In het hiervoor besproken onderzoek van Sherif (1935) zou vooral sprake zijn van informationele invloed. Aangezien de proefpersonen in de onderzoeken van Asch (1951, 1955, 1956) te maken hadden met eenduidige stimuli, is aannemelijker dat daar een normatief proces aan de sociale invloed ten grondslag lag. De begrippen normatief en informationeel doen denken aan het publiekelijk instemmen met andermans ideeën tegenover het zelf accepteren van die ideeën. In de experimenten van Asch (1956) betekent het publiekelijk instemmen met andere groepsleden niet noodzakelijk dat men zelf geloofde wat men beweerde (zie Eagly & Chaiken, 1993). Waarschijnlijk hebben de proefpersonen in het onderzoek van Sherif (1935) hun eigen mening wel aangepast.
De nadruk op conformisme in het onderzoek naar sociale invloed bevordert volgens Eagly en Chaiken (1993) het beeld dat mensen gevoelig zijn voor
1
groepsdruk en aarzelen om groepsconsensus te doorbreken. Onderzoek dat laat zien dat mensen, die afwijken van de groepsnorm, worden verworpen door de andere groepsleden bevestigt het beeld dat mensen onderworpen zijn aan de kracht van meerderheidsstandpunten (bijv. Schachter, 1951). Als reactie op dit sterk op conformisme gerichte onderzoek stelden Moscovici en zijn collega's (zie Moscovici, 1976) dat het onderzoek naar conformisme tekort schoot. Er werd daarin namelijk nauwelijks erkend dat minderheden vaak meerderheden beïnvloeden en sociale verandering veroorzaken. Om dit te demonstreren, voerden Moscovici, Lage en Naffrechoux (1969) een experiment uit dat het tegenovergestelde was van het paradigma binnen de experimenten van Asch. De stimuli waren net als die in het experiment van Asch (1956) ondubbelzinnig, aangezien proefpersonen die in een controlegroep niet werden blootgesteld aan afwijkende antwoorden, zelden een fout maakten. Proefpersonen moesten in 36 rondes steeds blauw gekleurde dia's beoordelen, die alleen varieerden in tint.
Twee van de zes groepsleden waren door de proefleider geïnstrueerd om te zeggen dat ze groene dia's zagen. Het bleek dat de minderheid invloed had op de oordelen van de proefpersonen, maar alleen wanneer ze het afwijkende antwoord consistent bij alle rondes volhielden. Op basis van bevindingen binnen dit paradigma van minderheidsinvloed beargumenteerde Moscovici dat minderheden en meerderheden elkaar kunnen beïnvloeden en dat minderheden dus niet moeten worden beschouwd als groep die alleen maar onderhevig is aan meerderheidsinvloed (zie Eagly & Chaiken, 1993). Aan de invloed van een afwijkende minderheid heeft vermoedelijk geen normatieve invloed ten grondslag gelegen, aangezien men zich vooral aan de mening van een meerderheid conformeert. Doordat de stimuli ondubbelzinnig waren, was het niet nodig om op de mening van anderen af te gaan om een valide oordeel te kunnen geven.
Waarschijnlijk lagen andere dan normatieve of informationele motieven ten grondslag aan de invloed van de minderheid.
De verwerking van standpunten met meerderheids- en minderheidssteun De laatste decennia is de aandacht vooral gericht op de verwerkingsprocessen die zich voordoen wanneer mensen geneigd zijn in te stemmen met een mening die afwijkt van hun eigen mening (bijv. Chaiken, 1980; Greenwald, 1968; McGuire, 1972; Petty & Cacioppo, 1981). Met deze verschuiving van de aandacht naar het
verwerkingsproces ging een verandering in de opzet van de onderzoeken gepaard. Was er eerst sprake van een situatie waarin meerdere mensen aanwezig zijn, in de hierna te bespreken onderzoeken hebben proefpersonen niet te maken met groepsleden die lijfelijk aanwezig zijn. Proefpersonen krijgen informatie (de overredende 'boodschap') over een mening die afwijkt van de eigen mening. Bij die boodschap wordt vermeld hoeveel steun er voor is uit een bepaalde groep. Met behulp van een dergelijke onderzoeksopzet onderzocht Moscovici (1980) de wijze waarop mensen een afwijkende boodschap verwerken.
Hij veronderstelde dat meerderheids- en minderheidssteun kwalitatief verschillende wijzen van verwerking oproepen. Hij stelde in zijn 'dual process' beïnvloedingsmodel dat een meerderheid 'compliance' oproept, terwijl een minderheid 'conversion' veroorzaakt.
Om uit te leggen wat beide begrippen inhouden, is allereerst een onderscheid nodig tussen meningen die in aanwezigheid van anderen worden geuit en meningen die worden geuit in een anonieme situatie, oftewel, meningen die respectievelijk publiekelijk en privé worden geuit. Daarnaast is onderscheid te maken tussen focale en gerelateerde attitudeverandering. Focale attitudeverandering houdt in dat mensen van mening veranderen ten aanzien van het onderwerp van beïnvloeding (d.w.z. het focale onderwerp), door hun mening aan te passen aan de mening die in de overredende boodschap is verkondigd.
Onder gerelateerde attitudeverandering wordt verstaan dat mensen hun attitude veranderen ten aanzien van onderwerpen die verwant zijn aan het focale onderwerp. Wanneer bijvoorbeeld wordt verkondigd dat het autogebruik moet worden teruggedrongen ten behoeve van een beter milieu, dan zijn andere milieuvriendelijke gedragingen voorbeelden van onderwerpen die daaraan gerelateerd zijn. Wanneer focale attitudeverandering is opgetreden, is men van mening dat mensen minder moeten gaan autorijden. Gerelateerde attitudeverandering houdt dan in dat men bijvoorbeeld vindt dat mensen milieuvriendelijker met hun afval moeten omgaan.
Moscovici (1980) veronderstelde dat mensen, wanneer ze worden geconfronteerd met een boodschap met meerderheidssteun, wel publiekelijk maar niet privé in de richting van die boodschap veranderen. Dit verschijnsel noemde hij 'compliance'. Compliance kan als volgt verklaard worden. Wanneer men wordt geconfronteerd met een meerderheidsboodschap die afwijkt van de eigen mening, zal men de eigen mening met die van de meerderheid vergelijken. Men richt de
aandacht op wat anderen zeggen en men is bereid publiekelijk van mening te veranderen om door de anderen geaccepteerd te worden, ook wanneer men privé reserves heeft. Dit houdt in dat de focale attitude alleen publiekelijk verandert. Aan dit publieke conformeren liggen vooral normatieve motieven ten grondslag.
Een minderheid zou volgens Moscovici 'conversion' teweegbrengen, hetgeen resulteert in gerelateerde attitudeverandering. Mensen verwachten dat hun mening door vele anderen wordt gedeeld (Ross, Greene & House, 1977). Deze aanname wordt niet geschonden wanneer mensen met een afwijkende mening van een minderheid worden geconfronteerd. Hierdoor zet een boodschap met minderheidssteun minder aan tot een vergelijking met de eigen mening en legt men de mening van de minderheid gemakkelijker naast zich neer. Als men echter niet om een minderheid heen kan (doordat die minderheid consistent aan de mening vasthoudt of wanneer de mening wordt herhaald), wordt een conflict geïnduceerd. De minderheid daagt als het ware de norm van de meerderheid uit.
Er wordt een validatieproces geïnduceerd, gericht op hoe de minderheid tot het standpunt is gekomen. De aandacht is dan gericht op het proberen te begrijpen hoe de minderheid tegen de kwestie aankijkt. Publiekelijke instemming met een minderheid vindt echter meestal niet plaats, doordat men wil voorkomen dat men als afwijkend wordt gezien of dat men zichzelf moet beschouwen als lid van een minderheid (Moscovici & Personnaz, 1980; Mugny, 1982). Immers, identificatie met een minderheid is over het algemeen niet plezierig en wordt liever vermeden (zie bijv. Mugny, Kaiser, Papastamou & Perez, 1984). Moscovici (1980) stelde vast dat verwerking van een boodschap met minderheidssteun wel tot gerelateerde attitudeverandering leidt. Het is immers minder duidelijk dat iemand zich door een minderheid heeft laten beïnvloeden wanneer het gaat om standpunten die niet rechtstreeks over de inhoud van de boodschap gaan. Het lijkt er op dat de verwerking van een boodschap met meerderheidssteun over het algemeen vrij passief wordt geaccepteerd. De verwerking van een boodschap met minderheidssteun daarentegen vergt aanzienlijk meer cognitieve activiteit.
Consistent met deze interpretatie stelde Moscovici dat minderheidsinvloed dieper en langduriger is dan meerderheidsinvloed.
In tegenstelling tot Moscovici's (1980) ideeën liet onderzoek van Mackie (1987) zien dat een boodschap met meerderheidssteun juist grondiger verwerkt wordt dan een boodschap met minderheidssteun en dat een boodschap met meerderheidssteun leidt tot meer cognitieve activiteit en tot attitudeverandering die
langer stand houdt. Ook De Dreu en De Vries (1993) en Baker en Petty (1994) toonden aan dat de inhoud van een boodschap met meerderheidssteun grondig verwerkt wordt. Onafhankelijk van elkaar lieten ze zien dat een variatie in de kwaliteit van de argumenten in boodschappen een sterker effect heeft wanneer deze boodschappen worden gesteund door een meerderheid dan wanneer deze worden gesteund door een minderheid. Daartoe gebruikten ze boodschappen die meer en minder overtuigend zijn; ze bevatten respectievelijk sterke of zwakke argumenten. Het bleek dat meer attitudeverandering optreedt in de richting van een meerderheid wanneer de boodschap sterke in plaats van zwakke argumenten bevat, terwijl dit verschil bij een minderheid niet optreedt. Dit wijst er op dat de inhoud van een meerderheidsboodschap grondiger wordt verwerkt dan die van de minderheid.
Hoe zijn deze resultaten nu te rijmen met Moscovici's veronderstelling dat een boodschap met minderheidssteun grondiger wordt verwerkt dan een boodschap met meerderheidssteun, met name wanneer men niet om de boodschap heen kan? Nemeth (1986) veronderstelde, net als Moscovici, dat boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun verschillend worden verwerkt. Echter, volgens Nemeth (1986) roepen zowel boodschappen met meerderheidssteun als boodschappen met minderheidssteun cognitieve activiteit op. Indien mensen worden geconfronteerd met een afwijkende meerderheidsboodschap, zal deze convergent worden verwerkt, dat wil zeggen, de aandacht is vooral gericht op de kwestie zelf. In het geval van een minderheidsboodschap zullen mensen zich niet beperken tot het denken over het focale onderwerp, maar de kwestie vanuit verschillende invalshoeken bekijken, waaronder die van de minderheid. Er is dan sprake van een meer divergente verwerking. Nemeth toonde deze meer divergente verwerking van boodschappen met minderheids- dan van boodschappen met meerderheidssteun aan in een onderzoeksopzet waarin mensen problemen moesten oplossen. De meer divergente verwerking van een boodschap met minderheidssteun roept meer creativiteit op; het resulteert in het zoeken naar nieuwe oplossingen. De Dreu en De Vries (1993) pasten deze gedachtengang toe op het domein van de attitudes. De convergente verwerking van een boodschap met meerderheidssteun zou vooral resulteren in een focale attitudeverandering in de richting van die meerderheid. Minderheidssteun zou een meer divergente verwerking oproepen, die aanleiding zou geven tot gerelateerde attitudeverandering.
Hoewel Moscovici (1980) en Nemeth (1986) stellen dat een boodschap met minderheidssteun cognitieve activiteit oproept, menen Mackie (1987) en Baker en Petty (1994) daarentegen dat een minderheidsboodschap niet of nauwelijks inhoudelijk wordt verwerkt. De Dreu en De Vries (1993) proberen deze tegenstrijdigheden in het onderzoek naar meerderheids- en minderheidsinvloed op te lossen in hun 'Differential Processing Model'. Hierin combineren ze Nemeths theorie met kwalificaties gebaseerd op Mackies werk en op bevindingen van Mugny (Mugny, 1982; Mugny & Perez, 1991). De Dreu en De Vries stellen in hun model dat boodschappen met meerderheidssteun convergent verwerkt worden (zie Nemeth, 1986), ongeacht hoe gemotiveerd mensen zijn om de informatie te verwerken. De verwerking van een meerderheidsboodschap resulteert in focale attitudeverandering en wordt gegeneraliseerd naar gerelateerde onderwerpen (vgl. Mackie, 1987). Een minderheidsboodschap roept daarentegen veel minder cognitieve activiteit op en wordt alleen verwerkt indien mensen daartoe gemotiveerd zijn. Deze verwerking is dan veel minder convergent van aard en resulteert hooguit in gerelateerde attitudeverandering.
Het onderzoek naar de invloed van boodschappen die door een meerderheid of een minderheid worden gesteund laat vooralsnog een aantal kwesties onbeantwoord. Zo is de rol van iemands waardenbetrokkenheid bij het attitude- onderwerp (het belang van een onderwerp voor iemands persoonlijke normen en waarden) bij meerderheids- en minderheidsinvloed niet eerder onderzocht, terwijl uit attitude-onderzoek blijkt (bijv. Johnson & Eagly, 1989) dat de waardenbetrokkenheid van invloed is op zowel de motivatie om informatie te verwerken als op de mate waarin attitudeverandering mogelijk is. Daarnaast is de discrepantie tussen de eigen en de verkondigde mening van invloed op de mate waarin attitudeverandering mogelijk is. Het is de vraag welke invloed deze factoren hebben op het effect van boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun. Een andere kwestie betreft de tegenstrijdige ideeën die in het onderzoek naar de invloed van numerieke steun (d.w.z. meerderheids- en minderheidssteun) bestaan over de grondigheid waarmee boodschappen verwerkt worden. Worden boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun nu beide grondig verwerkt? Is die verwerking verschillend van aard, namelijk meer danwel minder convergent? Van belang is verder uit welke groep de numerieke steun afkomstig is. De vraag is of boodschappen altijd meer invloed hebben wanneer ze uit de eigen groep afkomstig zijn dan wanneer ze uit
een andere groep komen. Deze vragen en kwesties worden hierna verder uitgewerkt.
Introductie van de experimenten
Cruciaal bij onderzoek naar meerderheids- en minderheidsinvloed is dat attitudeverandering alleen optreedt wanneer een boodschap afwijkt van iemands eigen mening. Immers, alleen dan is attitudeverandering in de richting van een boodschap mogelijk. In de Sociale-beoordelingstheorie (o.a. Sherif & Hovland, 1961) staat de invloed van discrepantie (d.w.z. de afstand tussen iemands eigen mening en de in een boodschap verkondigde mening) op attitudes centraal.
Volgens deze theorie is er een curvilineaire relatie tussen discrepantie en attitudeverandering. Bij een relatief kleine of een relatief grote discrepantie treedt weinig attitudeverandering op. De meeste attitudeverandering treedt op wanneer sprake is van een matige discrepantie. Het is echter onduidelijk wat de relatie tussen discrepantie en attitudeverandering is wanneer sprake is van boodschappen die door een meerderheid of een minderheid worden gesteund. In Experiment 1, beschreven in Hoofdstuk 2, wordt uitgezocht in hoeverre de invloed van meerderheids- en minderheidssteun voor een boodschap afhankelijk is van de discrepantie tussen iemands eigen mening en die van de bron.
Aangezien de waardenbetrokkenheid (het belang van een onderwerp voor iemands persoonlijke waarden en normen) bij het onderwerp van beïnvloeding van invloed is op de zojuist besproken relatie tussen discrepantie en attitudeverandering, wordt in Experiment 1 ook de invloed van deze variabele onderzocht. Hoe groter de waardenbetrokkenheid is, des te meer zijn mensen gemotiveerd om informatie grondig te verwerken. Daarnaast ontstaat een toenemende weerstand tegen verandering naarmate die betrokkenheid toeneemt.
De vraag in Experiment 1 is hoe personen met een lage en een hoge waardenbetrokkenheid omgaan met boodschappen die worden gesteund door een meerderheid of een minderheid, onder verschillende niveaus van discrepantie.
In Experiment 2 en 3 (zie Hoofdstuk 3) wordt nader ingegaan op de wijze waarop de boodschappen verwerkt worden. Het 'Differential Processing Model' (DPM, De Dreu en De Vries, 1993) veronderstelt dat boodschappen die door een meerderheid worden gesteund grondig verwerkt worden en bovendien dat boodschappen met minderheidssteun ook grondig verwerkt kunnen worden. De
verwerking van boodschappen met minderheidssteun is echter meer divergent van aard. In Experiment 2 en 3 wordt nagegaan in hoeverre mensen zich laten leiden door de hoeveelheid numerieke steun (meerderheids- versus minderheidssteun) voor een boodschap en in hoeverre de attitudeverandering het resultaat is van een verwerking van de inhoud van de boodschap. Hiertoe wordt in beide experimenten de ene helft van de mensen wel en de andere helft van de mensen niet belemmerd in een grondige verwerking van een boodschap. Zo kan nagegaan worden in hoeverre eventuele attitudeverandering het gevolg is van een grondige verwerking. Om aan te sluiten bij eerder onderzoek (vergelijk Baker &
Petty, 1994; De Dreu & De Vries, 1993) en om extra informatie te verkrijgen over de verwerking, wordt in Experiment 3 naast de belemmering gebruik gemaakt van boodschappen die verschillen in de kwaliteit van de argumenten (zie bijv. Petty en Cacioppo, 1986). Wanneer de inhoud van een boodschap grondiger wordt verwerkt, is een grotere invloed te verwachten van de kwaliteit van de argumenten. Vergeleken met mensen die een boodschap niet grondig verwerken, zal men bij een meer grondige verwerking meer van attitude veranderen in de richting van een boodschap met overtuigende, sterke argumenten en minder in de richting van een boodschap met zwakke argumenten. Dit grotere verschil in invloed van boodschappen met sterke en zwakke argumenten zou alleen moeten optreden wanneer mensen niet worden belemmerd in hun verwerking. Bij de verwerking van boodschappen met meerderheidssteun is de aandacht vooral gericht op de inhoud van de boodschap. Bij minderheidssteun wordt de kwestie vanuit meerdere invalshoeken bekeken, zodat men niet alleen is gericht op de inhoud van de boodschap. Daarom zal vooral in het geval van meerderheidssteun een verschil optreden in attitudeverandering na boodschappen met sterke en boodschappen met zwakke argumenten.
Duidelijk is dat een overredende boodschap over het algemeen meer attitudeverandering in de richting van de boodschap zal veroorzaken wanneer deze wordt gesteund door een meerderheid dan wanneer deze wordt gesteund door een minderheid (zie bijv. Wood, Lundgren, Ouellette, Busceme & Blackstone, 1994). De sterkere overredingskracht van een standpunt, gesteund door een meerderheid, treedt echter niet zonder meer op. Een bepalende factor is of zo'n meerderheid afkomstig is uit de eigen of een andere groep. Een groep mensen (een meerderheid of een minderheid) met een afwijkende mening kan volgens de zelfcategorisatietheorie (Turner, bijv. 1991) alleen invloed op attitudes uitoefenen
wanneer deze groep als deel van de eigen groep wordt gezien. Immers, van ongelijke anderen wordt verwacht dat ze een andere mening hebben, dus die mening kan men naast zich neerleggen. Gelijke anderen (mensen waarmee je je sociale identiteit deelt) met een afwijkende mening zetten aan tot cognitieve activiteit. Men kan dan van attitude veranderen of de groep met de afwijkende mening hercategoriseren. In Experiment 4 (zie Hoofdstuk 4) wordt de invloed van boodschap uit de eigen groep vergeleken met de invloed van een boodschap uit een andere groep. In hoeverre zetten die boodschappen aan tot verwerking, resulterend in attitudeverandering in de richting van die boodschap?
2
De effecten van numerieke steun, waardenbetrokkenheid en discrepantie op attitudes: Experiment 1
1Onderzoek naar sociale beïnvloeding laat zien dat mensen hun mening over het algemeen gemakkelijker aanpassen aan die van een meerderheid dan aan die van een minderheid (Maass & Clark, 1984; Tanford & Penrod, 1984). Een aantal recente experimenten toont bovendien aan dat overredende boodschappen die gesteund worden door een meerderheid systematischer verwerkt worden dan overredende boodschappen met minderheidssteun. Ze worden beter onthouden, leiden tot meer zelf bedachte argumenten die de boodschap steunen en veroorzaken attitudeverandering die langer stand houdt (bijv. De Dreu & De Vries, 1993; Mackie, 1987). De verklaring hiervoor is gebaseerd op het idee dat mensen aannemen dat hun mening door vele anderen gedeeld wordt (Ross, Greene &
House, 1977) en dat schending van deze aanname leidt tot cognitieve activiteit (Hastie, 1984). Meerderheidsboodschappen die afwijken van de eigen mening schenden de genoemde aanname in sterkere mate dan afwijkende minderheidsboodschappen, ze roepen meer cognitieve activiteit op en ze leiden, gegeven dat de argumenten in de boodschap geloofwaardig en overtuigend zijn, tot meer attitudeverandering in de richting van de boodschap. Daarom wordt allereerst verwacht dat meer attitudeverandering in de richting van boodschappen zal optreden wanneer deze door een meerderheid worden gesteund dan wanneer deze door een minderheid worden gesteund (Hypothese 1).
Discrepantie
Cruciaal is dat attitudeverandering onder invloed van meerderheidssteun alleen optreedt wanneer een boodschap afwijkt van iemands eigen mening. Immers, alleen bij een zekere discrepantie wordt de aanname geschonden dat iemands eigen mening door vele anderen wordt gedeeld en bovendien is alleen bij een zekere discrepantie attitudeverandering in de richting van een boodschap mogelijk.
Of deze attitudeverandering vooral bij gematigde of juist bij meer extreme
1 Gegevens van het hier gerapporteerde experiment zijn gedeeltelijk ontleend aan Schuurman, Siero, De Dreu en Buunk (1994).
discrepantie optreedt, is in het meeste onderzoek naar de invloed van meerderheids- en minderheidssteun onduidelijk. Enige informatie over de rol van discrepantie geeft onderzoek van Mackie (1987). Ze maakte onder andere onderscheid tussen mensen van wie de initiële mening meer danwel minder discrepant was met de meerderheidsboodschap (sterk versus gedeeltelijk mee oneens). Proefpersonen kregen te horen dat een meerderheid (82%) de boodschap steunde en een minderheid (18%) er tegen was. Mackie liet zien dat mensen meer in de richting van een meerderheidsboodschap veranderden wanneer ze het er a priori sterk mee oneens waren dan wanneer ze het er maar gedeeltelijk mee oneens waren. Bij meerderheidssteun lijkt derhalve een toename van de discrepantie tot meer attitudeverandering te leiden.
Alhoewel de hoeveelheid discrepantie in het onderzoek van Mackie (1987) slechts globaal is vastgesteld, lijkt de conclusie dat een toename van de discrepantie leidt tot meer attitudeverandering strijdig met onderzoek naar de Sociale-beoordelingstheorie (o.a. Sherif & Hovland, 1961). In deze theorie is de invloed van discrepantie op attitudes het centrale thema. Volgens de Sociale- beoordelingstheorie bestaat er een curvilineaire relatie tussen de hoeveelheid discrepantie en attitudeverandering. De meeste attitudeverandering in de richting van de boodschap vindt plaats wanneer sprake is van een matige afstand tussen de eigen mening en die van de bron. Sherif en Hovland (1961) gaan bij de bepaling van discrepantie uit van de plaats van de boodschap in de zogeheten individuele attitudestructuur. Deze bestaat uit drie soorten gebieden, te weten het acceptatiegebied, het neutrale gebied en het verwerpingsgebied. Iemands acceptatiegebied wordt gevormd door standpunten waarmee die persoon het eens is; het neutrale gebied bestaat uit standpunten waarover hij of zij geen duidelijke mening heeft; het verwerpingsgebied bestaat uit standpunten waarmee hij of zij het oneens is. De meeste attitudeverandering in de richting van een boodschap treedt op wanneer de boodschap in het neutrale gebied valt (bijv. Freedman, 1964;
Groenewoud & Siero, 1992; Siero & Doosje, 1993; Whittaker, 1965).
Boodschappen in het acceptatiegebied verschillen nauwelijks van de eigen mening, waardoor weinig attitudeverandering kan optreden en boodschappen in het verwerpingsgebied worden snel verworpen, zodat ook dan weinig attitudeverandering zal optreden. Voorspeld wordt daarom dat meer attitudeverandering zal optreden in de richting van boodschappen in het neutrale gebied dan in de richting van boodschappen in het acceptatie- of verwerpingsgebied (Hypothese 2).
Waardenbetrokkenheid
Belangrijk is dat de curvilineaire relatie tussen discrepantie en attitudeverandering geacht wordt afhankelijk te zijn van de mate waarin het betreffende onderwerp van belang is voor iemands persoonlijke waarden, oftewel, van iemands waardenbetrokkenheid bij het attitude-onderwerp. Waardenbetrokkenheid heeft twee verschillende gevolgen. Ten eerste, indien een persoon sterk
’waardenbetrokken’ is bij een bepaald onderwerp, betekent dit vergeleken met een situatie waarin iemand een lage waardenbetrokkenheid heeft, dat de persoon een grotere weerstand heeft tegen attitudeverandering (zie bijv. Johnson & Eagly, 1989). Attitudes zijn daardoor bij een grotere waardenbetrokkenheid minder gemakkelijk te beïnvloeden en men is het sneller oneens met een boodschap. Er is bij een grotere waardenbetrokkenheid van te voren meer over het onderwerp nagedacht, de attitude is sterker verankerd, de persoonlijke identificatie met de initiële attitudepositie is groter en er zijn meer argumenten beschikbaar die de boodschap kunnen weerleggen (voor verdere discussie, zie o.a. Johnson & Eagly, 1989)2.
Ten tweede is iemand met een grotere betrokkenheid meer gemotiveerd om voorgelegde informatie inhoudelijk te verwerken (Petty & Cacioppo, 1986). Bij weinig motivatie letten mensen vooral op perifere (d.w.z. uiterlijke) kenmerken van een boodschap. Als indicatie voor de betrouwbaarheid van een boodschap valt bijvoorbeeld te denken aan de vormgeving van de boodschap of de lengte ervan.
Indien men meer bij het onderwerp van de boodschap betrokken is, wordt de boodschap intensiever en minder oppervlakkig verwerkt. Men let meer op de inhoud van de boodschap en men laat zich minder leiden door perifere kenmerken ervan. Samengevat kan gesteld worden dat er bij een grotere waardenbetrokkenheid meer cognitieve activiteit zal zijn, maar dat er minder attitudeverandering zal optreden dan bij een lagere waardenbetrokkenheid.
Voorgaande leidt tot de voorspelling dat er na een meerderheidsboodschap vooral meer attitudeverandering zal optreden dan na een minderheidsboodschap indien de waardenbetrokkenheid laag is. In het geval van een grote waardenbetrokkenheid zal ook na een meerderheidsboodschap weinig attitudeverandering worden verwacht (Hypothese 3).
Aangezien verwacht wordt dat boodschappen in het neutrale gebied tot meer
2 Waardenbetrokkenheid dient niet verward te worden met uitkomstbetrokkenheid. Voor een discussie over beide soorten betrokkenheid zie bijvoorbeeld Johnson en Eagly (1989).
attitudeverandering leiden, kan voorts de verwachting worden geformuleerd dat de zojuist besproken interactie tussen numerieke steun (i.e meerderheids- en minderheidssteun) en waardenbetrokkenheid vooral zal optreden wanneer boodschappen in het neutrale gebied liggen. Oftewel, vooral bij een lage waardenbetrokkenheid zullen meerderheidsboodschappen tot meer attitudeverandering leiden dan minderheidsboodschappen, en dit zal sterker zijn indien een boodschap in het neutrale gebied ligt dan wanneer deze in het acceptatie- of verwerpingsgebied ligt (Hypothese 4).
Gerelateerde attitudes
Tot nu toe is alleen gesproken over attitudeverandering ten aanzien van het onderwerp van de boodschap. Aangenomen wordt dat mensen niet bij een minderheid willen horen (zie bijv. De Dreu & De Vries, 1993), waardoor ze een boodschap met minderheidssteun naast zich neer zullen leggen en niet snel tot intensieve verwerking zullen overgaan. Een minderheidsboodschap kan echter wel degelijk intensief worden verwerkt. Deze verwerking resulteert echter meestal niet in attitudeverandering in de richting van die minderheidsboodschap (Moscovici, 1980; Mugny, 1982; Wood, Lundgren, Ouellette, Busceme & Blackstone, 1994).
Hierna wordt uitgelegd dat attitudeverandering ten aanzien van onderwerpen die gerelateerd zijn aan de boodschap wel kan optreden.
Een boodschap met minderheidssteun wordt alleen verwerkt indien mensen niet om een minderheidsboodschap heen kunnen, doordat de minderheid consistent aan de boodschap vasthoudt (zie bijv. Moscovici, 1980), of doordat mensen zijn aangezet om de informatie te verwerken (zie bijv. De Dreu & De Vries, 1993). Hoewel boodschappen met minderheidssteun onder dergelijke omstandigheden cognitief verwerkt worden, resulteert deze verwerking meestal niet in attitudeverandering in de richting van die minderheidsboodschap.
De minderheidsboodschap kan wel tot gevolg hebben dat attitudeverandering optreedt op onderwerpen die aan het onderwerp van de boodschap (d.w.z. het focale onderwerp) zijn gerelateerd. Vergeleken met de verwerking van een meerderheidsboodschap blijkt de verwerking van een minderheidsboodschap meer divergent van aard te zijn (zie bijv. Nemeth, 1986). Dat wil zeggen dat niet alleen over het focale onderwerp wordt nagedacht, maar dat de kwestie vanuit meerdere invalshoeken bekeken wordt en dat men ook nadenkt over aan het focale onderwerp gerelateerde onderwerpen. Aangezien identificatie met een minderheid over het algemeen niet plezierig is en liever wordt vermeden (zie bijv. Mugny,
Kaiser, Papastamou & Perez, 1984), zal de meer divergente verwerking van een minderheidsboodschap meestal alleen resulteren in gerelateerde attitudeverandering. Er is dan immers minder ’dreiging’ dat men geïdentificeerd zal worden met de minderheid die de boodschap steunde (Moscovici, 1980; Mugny, 1982; Wood et al, 1994).
Aangezien mensen geneigd zijn om een boodschap met minderheidssteun naast zich neer te leggen, moeten mensen voldoende gemotiveerd zijn om de boodschap met minderheidssteun te verwerken voordat de zojuist besproken verandering van gerelateerde attitudes zal optreden. Die motivatie zal groter zijn bij mensen die sterker bij het focale onderwerp betrokken zijn. Daarom zal de gerelateerde attitude na een minderheidsboodschap vooral veranderen wanneer mensen een grote waardenbetrokkenheid hebben. De meer convergente verwerking van een boodschap met meerderheidssteun wordt verondersteld vooral gericht te zijn op het onderwerp van de boodschap, zodat in dat geval geen gerelateerde attitudeverandering te verwachten is. Op basis van het voorgaande wordt daarom verwacht dat de gerelateerde attitudes alleen na een boodschap met minderheidssteun veranderen, en wel alleen wanneer de waardenbetrokkenheid groot is (Hypothese 5). We verwachten dat discrepantie bij gerelateerde attitudeverandering geen rol zal spelen. Dat boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun verschillen in hun invloed op gerelateerde attitudes, lijkt vooral een gevolg te zijn van verschillen in de aardvan de verwerking, namelijk meer en minder convergent. Verondersteld wordt dat boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun even intensief verwerkt worden. De discrepantie heeft invloed op de intensiteit van de verwerking (Siero & Doosje, 1993), zodat het voor de gerelateerde attitudes niet zal uitmaken of een boodschap in het neutrale of in het verwerpingsgebied ligt.
Hypotheses
Allereerst wordt verwacht dat meerderheidsboodschappen meer focale attitudeverandering veroorzaken dan minderheidsboodschappen (Hypothese 1).
Daarnaast wordt verwacht dat boodschappen in het neutrale gebied meer focale attitudeverandering veroorzaken dan boodschappen in het acceptatie- of verwerpingsgebied (Hypothese 2). Boodschappen met meerderheidssteun zullen vooral in het geval van een lage waardenbetrokkenheid leiden tot meer attitudeverandering dan boodschappen met minderheidssteun, terwijl bij een hoge waardenbetrokkenheid weinig attitudeverandering wordt verwacht (Hypothese 3).
Deze interactie zal sterker zijn indien de boodschap in het neutrale gebied valt dan wanneer deze in het acceptatie- of verwerpingsgebied ligt (Hypothese 4). Als laatste wordt verwacht dat gerelateerde attitudes na een minderheidsboodschap meer veranderen dan na een meerderheidsboodschap, en dat dit alleen het geval zal zijn bij een grote waardenbetrokkenheid. Bij een lage waardenbetrokkenheid wordt geen differentieel effect van numerieke steun verwacht (Hypothese 5).
Om exploratieve redenen wordt in het voorliggende onderzoek ook het verwerkingsproces onderzocht. Proefpersonen zal gevraagd worden argumenten te genereren die ze relevant vonden voor hun mening over het focale onderwerp (studie-eisen) en die ze eventueel tot dan toe hadden gemist. Verondersteld wordt dat hoe meer argumenten men genereert, des te meer cognitieve activiteit er heeft plaatsgevonden.
Methode
Proefpersonen en experimenteel ontwerp
Aan het onderzoek deden 124 studenten mee. Het tussen-proefpersonen ontwerp bestond uit drie onafhankelijke variabelen, namelijk Numerieke Steun (meerderheid/minderheid), Waardenbetrokkenheid (laag/hoog) en Positie boodschap (neutrale/verwerpingsgebied). Proefpersonen met een boodschap in hun acceptatiegebied zijn buiten de analyses gehouden (zie Onafhankelijke variabelen; Attitudestructuur en Positie boodschap). De analyses zijn uitgevoerd op de gegevens van 107 proefpersonen (gemiddeld 22 jaar; 60 vrouwen en 47 mannen).
De attitudeverandering ten aanzien van het onderwerp ’studie-eisen’ (focale onderwerp), attitudes ten aanzien van het onderwerp ’studiefinanciering’
(gerelateerde onderwerp) en door proefpersonen gegenereerde argumenten waren de belangrijkste afhankelijke variabelen.
Overzicht van de procedure
De proefpersonen werden ieder in een cabine met een computer geplaatst. Alle instructies, informatie over het onderzoek en vragen verschenen op het beeldscherm. Proefpersonen konden antwoord geven door gebruik te maken van het toetsenbord. Na een aantal algemene instructies werd de waardenbetrokkenheid bij en de attitude ten aanzien van studie-eisen vastgesteld.
Hierna kreeg de proefpersoon een overredende boodschap te lezen, die bestond uit een standpunt met argumenten en de hoeveelheid numerieke steun (meerderheid of minderheid) hiervoor. Vervolgens werd zowel de focale (nogmaals) als de gerelateerde attitude vastgesteld. Daarna werd de proefpersonen gevraagd om argumenten te geven die ze belangrijk vonden voor hun eigen mening over studie-eisen. Achteraf werden de proefpersonen ingelicht over de bedoeling van het onderzoek en ontvingen ze een vergoeding voor deelname.
Onafhankelijke variabelen
Attitudestructuur en Positie boodschap. De positie van de boodschap verwijst naar de plaats van de boodschap in iemands attitudestructuur, oftewel, ligt een boodschap in iemands acceptatie-, neutrale of verwerpingsgebied? Hieronder wordt uitgelegd hoe dit is bepaald.
Om de attitude over studie-eisen te bepalen is met behulp van het schaalmodel PARELLA (Hoytink, 1990) een attitudeschaal ontwikkeld. Op deze schaal liggen negen uitspraken (zie Tabel 2.1), waarvan de schaalwaarden zijn berekend op basis van de voormeting, waarin proefpersonen op zespuntsschalen moesten aangeven in hoeverre ze het oneens (1) of eens (6) waren met de negen uitspraken. De schaal loopt van ’studie-eisen moeten zeer veel soepeler’
(schaalwaarde -3.27) naar ’studie-eisen moeten zeer veel strenger’ (schaalwaarde 3.08).
Ook voor elke proefpersoon is een schaalwaarde uit te rekenen. PARELLA veronderstelt dat de kans dat iemand het eens is met een uitspraak kleiner wordt naarmate die uitspraak op de attitudeschaal verder van iemands eigen schaalwaarde verwijderd ligt. In essentie wordt iemands schaalwaarde uitgerekend door het gemiddelde te nemen van de schaalwaarden (zie Tabel 2.1) van alleen die uitspraken waarmee hij of zij het eens is (score 5 of 6). Stel bijvoorbeeld dat iemand op uitspraken 4, 5 en 6 respectievelijk 5, 6 en 5 antwoordde en deze persoon beantwoordde de overige uitspraken niet met antwoord 5 of 6, dan is diens schaalwaarde 0.01 (namelijk (-1.11 + 0.14 + 1.01)/3).
Tabel 2.1 De uitspraken van de attitudeschaal op volgorde (posities op de schaal).
(1) De studie-eisen moeten ZEER VEEL SOEPELER worden, omdat studenten zelf geheel verantwoordelijk zijn voor de kwaliteit van de bul. (-3.27)
(2) De studie-eisen moeten VEEL SOEPELER worden, omdat studenten zelf grotendeels verantwoordelijk zijn voor de kwaliteit van de bul. (-2.33)
(3) De studie-eisen moeten WAT SOEPELER worden, omdat studenten zelf deels verantwoordelijk zijn voor de kwaliteit van de bul. (-1.40)
(4) De studie-eisen moeten IETS SOEPELER worden, omdat studenten zelf ook enige verantwoordelijkheid hebben ten aanzien van de kwaliteit van de bul. (-1.11)
(5) De studie-eisen moeten ZO BLIJVEN als ze nu zijn, aangezien er een goed evenwicht is tussen de verantwoordelijkheid van de studenten en de universiteit ten aanzien van de kwaliteit van de bul. (0.14)
(6) De studie-eisen moeten IETS STRENGER worden, omdat de universiteit ook enige verantwoordelijkheid heeft ten aanzien van de kwaliteit van de bul. (1.01)
(7) De studie-eisen moeten WAT STRENGER worden, omdat de universiteit deels verantwoordelijk is voor de kwaliteit van de bul. (1.22)
(8) De studie-eisen moeten VEEL STRENGER worden, omdat de universiteit grotendeels verantwoordelijk is voor de kwaliteit van de bul. (2.65)
(9) De studie-eisen moeten ZEER VEEL STRENGER worden, omdat de universiteit geheel verantwoordelijk is voor de kwaliteit van de bul. (3.08)
In totaal zijn drie boodschappen geformuleerd, elk bestaand uit een uitspraak van de attitudeschaal en drie argumenten. Voor de boodschappen zijn respectievelijk uitspraken 2 (soepeler), 5 (handhaven) en 8 (strenger) gebruikt (vgl.
Tabel 2.1). De positie van een boodschap op de attitudeschaal werd gelijk verondersteld aan de positie van de uitspraak waarop die boodschap was gebaseerd. Gekozen is voor meerdere boodschappen, omdat zo eventuele attitudeverandering niet kan worden toegeschreven aan de extremiteit van de boodschap. Onder elke uitspraak stonden drie argumenten. In een vooronderzoek beoordeelden 38 studenten bij elke uitspraak de kwaliteit van de argumenten (d.w.z. hoe goed, hoe overtuigend, hoe geloofwaardig, hoe juist en hoe correct elk argument was; steeds 1 = lage kwaliteit, tot 6 = hoge kwaliteit). Deze vragen zijn per uitspraak gereduceerd tot één index (Cronbach α’s > 0.86). De gemiddelde kwaliteit bleek voor de drie uitspraken niet te verschillen (Msoepeler = 2.92, Mhandhaven
= 2.99,Mstrenger= 2.93, allet(31) < 1). Elke boodschap bevatte argumenten met een gemiddelde kwaliteit iets onder het schaalmidden (3.5).
Twee argumenten stonden in elk van de drie boodschappen, namelijk (1)
"omdat zo de hoogste kwaliteit bereikt wordt en dat is belangrijk voor de internationale concurrentiepositie van de universiteit" en (2) "omdat op deze manier de studenten het meest gemotiveerd worden om goed te studeren". Het derde
argument verschilde per boodschap. Voor uitspraak 2 was het derde argument
"omdat studenten veel meer ruimte moeten krijgen om hun eigen mogelijkheden en interesses te ontdekken", voor uitspraak 5 was dit "omdat studenten nu voldoende tijd hebben om de leerstof te laten bezinken om goede wetenschappers te worden" en voor uitspraak 8 was dit "omdat alleen de goede studenten een bul moeten halen".
Het verschil tussen iemands eigen schaalwaarde en die van de aangeboden boodschap is de hoeveelheid discrepantie. Bijvoorbeeld iemand heeft schaalwaarde 0.01 en deze persoon krijgt de boodschap die gebaseerd is op uitspraak 8 (schaalwaarde 2.65), dan is de discrepantie 2.65 - 0.01 = 2.64. Deze discrepantie geeft nog geen inzicht in de plaats van de boodschap in de attitudestructuur. De gebieden in de attitudestructuur zijn namelijk niet noodzakelijkerwijs even groot wanneer twee personen een zelfde schaalwaarde en dus een even grote discrepantie tot de boodschap hebben. Hierdoor kan de ene persoon neutraal tegenover de boodschap staan, terwijl de ander de boodschap verwerpt: persoon A is het in de voormeting bijvoorbeeld oneens noch eens met uitspraak 8 en persoon B is het er mee oneens. Strikt genomen liggen uitspraken met antwoord 1 en 2 (oneens) in iemands verwerpingsgebied, uitspraken met antwoorden 3 en 4 (oneens noch eens) in iemands neutrale gebied en uitspraken met antwoorden 5 en 6 (eens) in iemands acceptatiegebied. Voor persoon A zou de boodschap dan in het neutrale gebied liggen; voor persoon B ligt de boodschap in het verwerpingsgebied.
Om te bepalen of een boodschap in iemands acceptatie-, neutrale of verwerpingsgebied viel, is nagegaan welke positie de uitspraak die in de boodschap was opgenomen had binnen iemands attitudestructuur. Vastgesteld moest worden hoe iemands attitudestructuur er uitzag en hoe de uitspraken binnen deze structuur waren ingedeeld. Om te vermijden dat de indeling al te zeer beïnvloed werd door meet- en invulfouten, is de score van een uitspraak berekend door het gemiddelde te nemen van de antwoorden op de betreffende uitspraak en op de uitspraak direct links en de uitspraak direct rechts ervan op de attitudeschaal. Om bijvoorbeeld te bepalen in welk gebied uitspraak 7 ligt, wordt het gemiddelde antwoord op uitspraken 6, 7 en 8 berekend. Omdat gemiddelden zijn gebruikt in plaats van gehele getallen (antwoorden 1 tot en met 6), moest de zespuntsschaal in driegelijkestukken verdeeld worden om te kunnen beslissen in welk gebied een gemiddelde lag: van score 1 tot score 2.66 (= 1 + 5/3), van score 2.66 tot score 4.33 (2.66 + 5/3) en van score 4.33 tot en met 6. Aangenomen is
dat uitspraken met een gemiddelde onder 2.66 behoren tot iemands verwerpingsgebied; bij een gemiddelde van 2.66 tot 4.33 liggen uitspraken in iemands neutrale gebied en bij een gemiddelde vanaf 4.33 behoren de uitspraken tot iemands acceptatiegebied. Wanneer bijvoorbeeld van uitspraken 5, 6 en 7 iemands gemiddelde antwoord 3.33 is en van uitspraken 6, 7 en 8 is dit 2, dan behoort uitspraak 6 tot diens neutrale gebied en uitspraak 7 tot diens verwerpingsgebied. Op deze wijze kunnen alle negen uitspraken toegewezen worden aan iemands verwerpings-, iemands neutrale of iemands acceptatiegebied en kan dus per persoon worden afgeleid in welk gebied de boodschap ligt. 3
In het voorliggende experiment leidde willekeurige toewijzing van boodschappen tot de volgende verdeling: zesenvijftig personen kregen een boodschap in hun neutrale gebied, 51 personen kregen een boodschap in hun verwerpingsgebied en 17 kregen een boodschap in hun acceptatiegebied.
Vanwege het kleine aantal proefpersonen is de laatste groep buiten de verdere analyses gehouden.
Waardenbetrokkenheid. Voorafgaand aan de attitudevoormeting kregen proefpersonen vijf stellingen over hun waardenbetrokkenheid bij het onderwerp
’studie-eisen’. De stellingen waren: (1) ’Wie er verantwoordelijk is voor de kwaliteit van de studie, maakt mij niet uit.’, (2) ’Als ik iets hoor over verantwoordelijkheid voor de kwaliteit van de studie, is mijn aandacht meteen getrokken.’, (3) ’Ik zet mij actief in voor de kwaliteit van de studie.’, (4) ’Ik voel me zeer betrokken bij de problematiek rond de kwaliteit van het doctoraalexamen.’ en (5) ’Ik maak me absoluut niet druk over wie verantwoordelijk is voor de kwaliteit van de studie.’
(steeds 1 = geheel mee oneens, tot 5 = geheel mee eens). De antwoorden op de vijf stellingen zijn gereduceerd tot één index (Cronbachs α = .76, met algemene M = 3.36; std.dev. = 0.86). Op grond van de scores hierop is de groep op de mediaan (3.40) gesplitst in proefpersonen met een lage (N = 58, M = 2.73) en proefpersonen met een hoge (N = 49, M = 4.11) waardenbetrokkenheid.
Numerieke Steun. Evenals in voorgaand onderzoek (De Dreu & De Vries, 1993, in druk; Mackie, 1987) werd na de attitudevoormeting verteld dat het onderzoek al een tijd liep, zodat een goed inzicht verkregen was in de meningen en argumenten die studenten over studie-eisen hadden. Vervolgens werd
3 Voor de berekeningen zijn meer verfijnde methodes gehanteerd. Lezers die geïnteresseerd zijn in de precieze formules of de software-pakketten die zijn gebruikt, kunnen contact opnemen met de auteur van dit proefschrift.
aangekondigd dat de proefpersoon een uitspraak met daarbij de meest genoemde argumenten te zien kreeg. In demeerderheidsconditiewerd daarbij verteld dat 82%
van de ondervraagde studenten het eens was met die uitspraak, in de minderheidsconditie werd gezegd dat 18% van de ondervraagde studenten het eens was met de uitspraak. Bovenaan de boodschap werd nogmaals aangegeven hoeveel steun er voor de betreffende uitspraak was. De argumenten werden aangekondigd met de zin ’De door de meerderheid (cq. minderheid) meest genoemde argumenten hierbij zijn:’.
Afhankelijke variabelen
Attitude ten aanzien van studie-eisen. Al met al leidde de procedure beschreven bij de onafhankelijke variabelen (zie "Attitudestructuur en Positie boodschap") tot een schaalwaarde per proefpersoon, een schaalwaarde voor de aangeboden boodschap, een indeling van de boodschappen in het neutrale of het verwerpingsgebied (op grond van de positie van de boodschap in de individuele attitudestructuur) en een indicatie van de grootte van de discrepantie4. De schaalwaarden van de proefpersonen zijn zowel voor als na de boodschap vastgesteld. De hoeveelheid attitudeverandering werd afgeleid uit het verschil tussen iemands schaalwaarde op de voormeting en iemands schaalwaarde op de nameting. Omdat proefpersonen op de schaal zowel links als rechts van de boodschap konden liggen, is het verschil tussen voor- en nameting zodanig berekend dat een positief getal een verschuiving in de richting van de boodschap betekent en een negatief getal een verschuiving van de boodschap af betekent.
Gerelateerde attitude. De proefpersonen gaven aan in hoeverre ze het eens waren met twee stellingen over het gerelateerde onderwerp studiefinanciering, namelijk (1) ’De hoeveelheid studiefinanciering moet direct gekoppeld worden aan studieprestaties.’ en (2) ’Aan de hand van je studieprestaties moet vastgesteld
4 Boodschappen zouden in de voormeting even discrepant moeten zijn voor mensen met een lage en mensen met een hoge waardenbetrokkenheid, en voor meerderheids- en minderheidssteun.
Uit een variantie-analyse bleek dat de grootte van de discrepantie bij een lage waardenbetrokkenheid verschilde van die bij een hoge waardenbetrokkenheid (M = 2.35 versus M = 1.90, F (1,99) = 4.06, p < .05). Ook bleek dat de discrepantie iets groter was bij meerderheids- dan bij minderheidssteun (M = 2.33 versus M = 1.92, F (1,99) = 3.51, p < .07).
Toch bleek de grootte van de discrepantie nauwelijks samen te hangen met zowel Waardenbetrokkenheid als met Numerieke Steun (resp.r (107) = -.15, p < .07 en r (107) = -.13, p < .10). Gezien de geringe correlaties laten we de grootte van de discrepantie verder buiten beschouwing.
worden op hoeveel studiefinanciering je recht hebt.’ (waarbij 1 = geheel oneens, tot 6 = geheel eens). De antwoorden op beide stellingen zijn samengenomen tot één index (Cronbachs α = .93).
Gegenereerde argumenten. De proefpersonen konden (maximaal vijf) argumenten geven die ze relevant vonden voor hun mening over de studie-eisen en die ze eventueel tot dan toe hadden gemist. Drie beoordelaars, die niet op de hoogte waren van de experimentele condities, scoorden de gegenereerde argumenten als positief, neutraal of negatief ten opzichte van de inhoud van de boodschap. Verschillen tussen de beoordelaars werden bediscussieerd, waarna een gemeenschappelijk oordeel werd gegeven.
Niet alleen de inhoud van de argumenten is bekeken, maar ook is geteld hoeveel woorden men gebruikte om de argumenten op te schrijven. Het achterliggende idee is dat niet alleen het aantal argumenten, maar ook het aantal woorden een indicatie is voor de hoeveelheid verwerking; hoe meer woorden, des te meer men heeft verwerkt. Zo bezien zouden mensen met een hoge waardenbetrokkenheid meer argumenten genereren en meer woorden moeten gebruiken dan mensen met een lage waardenbetrokkenheid.
Resultaten
Controle op de manipulaties
De manipulatie van numerieke steun is gecontroleerd door aan het einde van het experiment te vragen hoeveel procent van de eerder ondervraagde studenten het eens was met de boodschap. Zoals verwacht liet een Waardenbetrokkenheid × Numerieke Steun×Positie boodschap variantie-analyse zien dat proefpersonen in de meerderheidsconditie een hoger percentage gaven dan in de minderheidsconditie,M= 75.9% versusM= 25.5%, F(1, 99) = 287.37,p < .001).
Een correcte controle van de manipulatie van de positie van de boodschap (in het neutrale of verwerpingsgebied) vraagt naar de ervaren discrepantie zodra de boodschap is gelezen. Het antwoord op deze vraag naar de ervaren discrepantie kan beïnvloed worden door attitudeverandering. Omdat bovendien is onduidelijk wat de invloed van deze vraag is op de hoeveelheid attitudeverandering, is niet naar gevraagd naar de ervaren discrepantie.
Focale attitudeverandering
Een Waardenbetrokkenheid × Numerieke Steun × Positie boodschap variantie- analyse met als afhankelijke variabele de hoeveelheid attitudeverandering wijst in de richting van meer attitudeverandering na een boodschap met meerderheidssteun dan na een boodschap met minderheidssteun, hetgeen in Hypothese 1 voorspeld is (M = .76 en M = .44, F (1, 99) = 3.02, p < .09). In tegenstelling tot hetgeen Hypothese 2 voorspelde, bleek na boodschappen in het neutrale gebied niet significant meer attitudeverandering op te treden dan na boodschappen in het verwerpingsgebied (M = .51 en M = .69, n.s.).
Overeenkomstig Hypothese 3 trad een interactie op tussen Waardenbetrokkenheid en Numerieke Steun:F (1, 99) = 5.17, p < .03 (zie Figuur 2.1). Bij een lage waardenbetrokkenheid leidde een meerderheidsboodschap tot meer attitudeverandering dan een minderheidsboodschap (M = 1.11 versus M = .38,p < .01). Bij een hoge waardenbetrokkenheid trad dit verschil niet op (M= .41 versus M = .50, n.s.). Zie ook Tabel 2.3 voor de gemiddelden.
Figuur 2.1 Interactie van Numerieke Steun (meerderheid vs. minderheid) en Waardenbetrokkenheid (laag vs. hoog) op focale attitudeverandering.
Zoals Hypothese 4 voorspelde, was er voorts een drieweg-interactie tussen Waardenbetrokkenheid, Numerieke Steun en Positie boodschap (F(1, 99) = 3.60, p < .07), zie Tabel 2.2 voor de gemiddelden.
Tabel 2.2 Focale attitudeverandering (gemiddelden) in de richting van de
boodschap als functie van Waardenbetrokkenheid, Numerieke Steun en Positie boodschap.
Positie boodschap
Neutraal Verwerping
W-betrokkenheid: Laag Hoog Laag Hoog
Num. Steun: Me Mi Me Mi Me Mi Me Mi
N 16 14 11 17 13 13 15 8
verschilscores: .93 .58 .37 .16 1.29 .19 .44 .84
Voorspeld was dat de interactie tussen Waardenbetrokkenheid en Numerieke Steun vooral zou optreden wanneer boodschappen in het neutrale gebied lagen.
Bekijken we Figuur 2.2, dan blijkt dat de interactie tussen Waardenbetrokkenheid en Numerieke Steun zich juist voordeed wanneer een boodschap in het verwerpingsgebied lag (apart getoetst: F (1, 47) = 7.57, p < .01). Voor boodschappen die in het neutrale gebied lagen, bleek de interactie tussen Waardenbetrokkenheid en Numerieke Steun niet op te treden (apart getoetst:F(1, 52) = 0.08, n.s.). Men veranderde alleen meer in de richting van de boodschap bij een lage dan bij een hoge waardenbetrokkenheid (M = .76 versus M = .27 F (1, 52) = 4.26, p < .05), ongeacht de hoeveelheid numerieke steun.
Figuur 2.2 Interactie van Numerieke Steun (meerderheid vs. minderheid) en Waardenbetrokkenheid (laag vs. hoog) op focale attitudeverandering voor boodschappen in het neutrale en het verwerpingsgebied.
Gerelateerde attitudes
Voorspeld was dat alleen na minderheidssteun gerelateerde attitudeverandering zou optreden, en wel alleen bij een grotere waardenbetrokkenheid (Hypothese 5).
Aangezien het hier alleen een nameting betreft, kan deze verwachting als volgt worden geformuleerd. Verwacht wordt dat de gerelateerde attitudes na een minderheidsboodschap positiever zijn dan na een meerderheidsboodschap, en wel alleen bij een grotere waardenbetrokkenheid. Een Waardenbetrokkenheid × Numerieke Steun × Positie boodschap variantie-analyse met als afhankelijke variabele de attitude ten aanzien van het gerelateerde onderwerp studiefinanciering liet een Waardenbetrokkenheid × Numerieke Steun interactie zien (F (1, 99) = 4.74, p < .03). Uit de gemiddelden (zie Tabel 2.3) blijkt dat deze interactie niet overeenstemde met de verwachting. Figuur 2.3 laat zien dat bij een lage waardenbetrokkenheid de gerelateerde attitudes na een meerderheidsboodschap positiever waren dan na een minderheidsboodschap. Bij een hoge waardenbetrokkenheid bleken de gerelateerde attitudes na een meerderheids- en na een minderheidsboodschap even positief te zijn. Opgemerkt dient te worden dat geen hoofd- of interactie-effecten optraden voor de positie van de boodschap.
Kennelijk maakte het voor de invloed van de boodschappen op de gerelateerde attitudes niet uit hoe discrepant een boodschap was.
Figuur 2.3 Interactie van Numerieke Steun (meerderheid vs. minderheid) en Waardenbetrokkenheid (laag vs. hoog) op gerelateerde attitudes.
Gegenereerde argumenten
De proefpersonen was om exploratieve redenen gevraagd argumenten te geven.
Deze argumenten zijn ingedeeld in de categorieën positief, neutraal en negatief ten opzichte van de inhoud van de boodschap. Verondersteld was dat meer cognitieve activiteit gepaard zou gaan met het genereren van meer argumenten. Een multivariate Waardenbetrokkenheid × Numerieke Steun × Positie boodschap variantie-analyse met deze drie soorten argumenten als afhankelijke variabelen liet geen significante effecten zien, maar slechts een aantal tendenzen. Hoog betrokken proefpersonen genereerden in totaal iets meer argumenten dan laag betrokken proefpersonen (F (3, 101) = 2.38, p < .08). Dit zou er op wijzen dat, vergeleken met de laag betrokken proefpersonen, de hoog betrokkenen de boodschap wat meer hebben verwerkt. De univariate resultaten lieten zien dat het verschil tussen hoog en laag betrokkenen vooral moet worden toegeschreven aan de neutrale argumenten, die meer door hoog dan door laag betrokken proefpersonen werden gegenereerd (M = .39 versus M = .17, F (1, 99) = 3.64, p
< .06). De positie van de boodschap in de attitudestructuur had geen invloed op de hoeveelheden gegenereerde argumenten. Ook de hoeveelheid numerieke steun had geen invloed op het aantal gegenereerde argumenten, hetgeen een aanwijzing zou kunnen zijn dat meerderheids- en minderheidsboodschappen even intensief zijn verwerkt.
Aantal woorden
Een Waardenbetrokkenheid × Numerieke Steun × Positie boodschap variantie- analyse liet allereerst zien dat hoog betrokken mensen meer woorden gebruikten voor het genereren van hun argumenten dan laag betrokkenen (resp. M = 53.37 en M = 35.89, F (1, 99) = 4.51, p < .04). Voorts bleek uit de Waardenbetrokkenheid×Numerieke Steun interactie (F (1, 99) = 4.37, p < .04) dat dit verschil alleen optrad in het geval van minderheidssteun (zie Tabel 2.3 en Figuur 2.4). Wanneer het aantal gebruikte woorden een indicatie is voor de hoeveelheid verwerking, kan geconcludeerd worden dat een boodschap bij een grotere betrokkenheid meer verwerkt is, maar alleen wanneer de boodschap door een minderheid werd gesteund.
Tabel 2.3 Focale attitudeverandering in de richting van de boodschap, gerelateerde attitudes en het aantal woorden gebruikt om argumenten te geven als functie van Waardenbetrokkenheid en Numerieke Steun (gemiddelden).
Waardenbetrokkenheid
Laag Hoog
Numerieke Steun: Meerderheid Minderheid Meerderheid Minderheid
N=27 N=31 N=28 N=21
focale att.verandering 1.11 .38 .41 .50
gerelateerde attitude 2.86 1.94 2.63 2.82
# woorden 39.49 32.29 32.29 66.98
Figuur 2.4 Interactie van Numerieke Steun (meerderheid vs. minderheid) en Waardenbetrokkenheid (laag vs. hoog) op het aantal woorden gebruikt in de gegenereerde argumenten.
Discussie
Met behulp van het voorliggende onderzoek is getracht inzicht te krijgen in de invloed van discrepantie -- conform Sherif en Hovland (1961) gedefinieerd als de positie van de boodschap in de individuele attitudestructuur -- en numerieke steun op attitudeverandering. Op basis van de Sociale-beoordelingstheorie werd
verwacht dat focale attitudes meer zouden veranderen na een boodschap in het neutrale gebied dan na een boodschap in het verwerpingsgebied (Hypothese 2).
Daarnaast werd voorspeld dat meerderheidsboodschappen meer focale attitudeverandering zouden veroorzaken dan minderheidsboodschappen (Hypothese 1), en dat dit bovendien vooral gold wanneer de waardenbetrokkenheid laag was, aangezien hoog betrokkenen minder gemakkelijk van attitude veranderen (Hypothese 3). Ten vierde werd verwacht dat deze interactie vooral zou optreden wanneer de boodschap in het neutrale gebied lag in plaats van in het verwerpingsgebied. Ten vijfde werd verwacht dat de attitude ten aanzien van een aan het focale onderwerp gerelateerde kwestie na een minderheidsboodschap wel en na een meerderheidsboodschap niet veranderde, en wel alleen bij een grotere waardenbetrokkenheid.
De resultaten ondersteunen deze verwachtingen ten dele. Een boodschap met meerderheidssteun leidde, zoals verwacht, tot meer attitudeverandering dan een minderheidsboodschap. Dit verschil bleek in overeenstemming met de verwachtingen alleen op te treden wanneer mensen een lage waardenbetrokkenheid hadden. Bij mensen met een hoge waardenbetrokkenheid was er dus zoals verwacht weerstand tegen attitudeverandering in de richting van de boodschap.
De verwachtingen die gebaseerd waren op de Sociale-beoordelingstheorie bleken niet uit te komen. Allereerst bleken boodschappen in het neutrale gebied gemiddeld genomen niet meer attitudeverandering te veroorzaken dan boodschappen in het verwerpingsgebied. Door toevoeging van informatie over de hoeveelheid numerieke steun lijkt de positie van de boodschap in de attitudestructuur van ondergeschikt belang te zijn geworden. Opvallend en onverwacht bleek verder dat de hoeveelheid numerieke steun er niet toe deed wanneer een boodschap in het neutrale gebied lag. Volgens de Sociale- beoordelingstheorie staat iemand het meest open voor attitudeverandering wanneer een boodschap in diens neutrale gebied valt. Het lijkt er op dat het feit dat een boodschap slechts matig discrepant was, voldoende was om er voor te zorgen dat iemand van attitude veranderde.
Voor boodschappen in het verwerpingsgebied trad wel een interactie op tussen de hoeveelheid numerieke steun en waardenbetrokkenheid, echter niet geheel in de voorspelde richting. Bij een lage waardenbetrokkenheid werd duidelijk dat men volgens verwachting meer in de richting van een boodschap veranderde wanneer deze meerderheidssteun heeft dan wanneer deze minderheidssteun heeft. Ook in
overeenstemming met de verwachting bleken mensen met een hoge waardenbetrokkenheid niet in de richting van een meerderheidsboodschap te veranderen. Onverwacht bleek men bij een hoge waardenbetrokkenheid in de richting van een boodschap met minderheidssteun te veranderen. Een mogelijke verklaring hiervoor is dat in het huidige onderzoek de overredingssituatie een vrij anoniem karakter had. De minder convergente -- d.w.z. meer divergente -- verwerking van een minderheidsboodschap zou vooral tot uitdrukking komen in attitudeverandering op onderwerpen die zijn gerelateerd aan het onderwerp van beïnvloeding en niet zozeer op het focale onderwerp zelf, omdat identificatie met een minderheid niet gewenst zou zijn (De Dreu & De Vries, 1993). De onwenselijkheid van identificatie met een afwijkende minderheid is echter vooral aan de orde als de aanpassing aan een minderheid een publiekelijk karakter heeft.
Inderdaad suggereert Nemeth (1986) dat de divergente verwerking van een minderheidsboodschap niet tot publiekelijk geuite verandering zou leiden, maar wel tot privé-acceptatie van de minderheidsboodschap (conform Moscovici, 1980).
Bovendien zijn de attitudes minder opvallend gemeten dan in ander onderzoek naar de invloed van numerieke steun. Immers, proefpersonen gaven voor een negental uitspraken over het focale attitude-onderwerp aan in hoeverre ze het er mee eens waren en op basis van hun antwoorden werd met behulp van het schaalmodel PARELLA (Hoytink, 1990) bepaald welke positie ze hadden op de attitudeschaal. Dit maakte het voor een proefpersoon minder inzichtelijk hoeveel zijn of haar attitude afweek van de boodschap. Hierdoor is de onwenselijkheid om zich met een minderheid te identificeren nog kleiner geworden, zodat verandering in de richting van een minderheid sneller zou kunnen plaatsvinden.
Dat dit alleen gebeurde wanneer de waardenbetrokkenheid groot was, kan het gevolg zijn van het feit dat men een minderheidsboodschap alleen verwerkt wanneer men een grote motivatie heeft, dus bij een hoge waardenbetrokkenheid.
Dat bleek niet alleen uit een focale attitudeverandering, maar kwam ook tot uitdrukking in de attitudes ten aanzien van de aan het focale onderwerp gerelateerde kwestie. Deze gerelateerde attitude veranderde zoals verwacht na een minderheidsboodschap alleen indien mensen een grote waardenbetrokkenheid bij het onderwerp van de boodschap hadden. Ook het aantal woorden dat men gebruikte bij het genereren van argumenten wees er op dat een minderheidsboodschap vooral veel cognitieve activiteit opriep wanneer de waardenbetrokkenheid groot was. Kennelijk waren mensen met een grote waardenbetrokkenheid voldoende gemotiveerd, waardoor de verwerking van een
boodschap met minderheidssteun grondig genoeg was om tot uitdrukking te komen in gerelateerde attitudeverandering.
Onverwacht bleken de gerelateerde attitudes ook na een meerderheidsboodschap veranderd te zijn. Op basis van het voorliggende onderzoek kan gesteld worden dat een boodschap met meerderheidssteun in ieder geval leidt tot gerelateerde attitudeverandering, ongeacht de grootte van de waardenbetrokkenheid. Steun hiervoor is te vinden in de ’dual-role’-interpretatie van meerderheids- en minderheidsinvloed die De Vries, De Dreu, Gordijn en Schuurman (in druk) geven. Ze stellen dat de verwerking van een meerderheidsboodschap zowel tot positieve focale (d.w.z. in de richting van de boodschap) als tot positieve gerelateerde attitudeverandering kan leiden. De auteurs tekenen hierbij aan dat het na een boodschap met meerderheidssteun afhankelijk is van bijvoorbeeld de hoeveelheid waardenbetrokkenheid of er focale attitudeverandering zal plaatsvinden.
In dit onderzoek is een eerste aanzet gegeven tot een integratie van onderzoek naar de invloed van informatie over numerieke steun enerzijds en onderzoek rondom de Sociale-beoordelingstheorie anderzijds. De hoeveelheid discrepantie tussen iemands eigen standpunt en een in een overredende boodschap bepleit standpunt blijkt alleen voor de attitudes ten aanzien van het focale onderwerp van belang te zijn. Voor de attitudes ten aanzien van een aan het focale onderwerp gerelateerde onderwerp en voor de door proefpersonen gegenereerde argumenten deed het er niet toe in welk gebied de boodschap lag.
Voor de verwerking van meerderheids- en minderheidsboodschappen lijkt het al dan niet in overeenstemming zijn van de boodschap met iemands attitude belangrijker dan de mate waarin de boodschap verschilt. Voor vervolgonderzoek zou het dus vooral interessant zijn nader in te gaan op de wijze waarop meerderheids- en minderheidsboodschappen worden verwerkt. Met name de vaststelling van de wijze van verwerking in termen van convergent en divergent denken zou tot meer inzicht kunnen leiden in de betekenis en effectiviteit van informatie over numerieke steun, gegeven een zekere mate van discrepantie.
