De verwerking van overredende boodschappen die door een meerderheid of een minderheid worden gesteund:

Experiment 2

en 3

Experiment 2

Onderzoek naar sociale beïnvloeding laat zien dat mensen over het algemeen hun attitudes gemakkelijker veranderen in de richting van een standpunt dat afwijkt van de eigen mening wanneer dat standpunt wordt gesteund door een meerderheid dan wanneer dat door een minderheid wordt gesteund (Maass & Clark, 1984;

Tanford & Penrod, 1984; Wood, Lundgren, Ouellette, Busceme & Blackstone, 1994). Uit hun meta-analyse concluderen Wood en anderen (1994) dat een meerderheid meer invloed heeft dan een minderheid wanneer het gaat om het onderwerp van de overredende boodschap (d.w.z. het focale onderwerp). Een minderheid, mits deze als consistent wordt waargenomen, heeft meer invloed op onderwerpen die met het focale onderwerp samenhangen (d.w.z. gerelateerde onderwerpen). Ook Moscovici (1980) stelt dat boodschappen met meerderheids-en minderheidssteun tot verschillmeerderheids-ende effectmeerderheids-en leidmeerderheids-en. Hij veronderstelt dat de verschillen in de effecten het gevolg zijn van een verschil in de wijze waarop boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun verwerkt worden. Hij beargumenteert dat focale attitudeverandering in de richting van een meerderheid het gevolg is van gedachteloos conformeren aan die meerderheid, een afwijkende minderheidsboodschap daarentegen zou meer cognitieve activiteit oproepen.

Mensen gaan er volgens Moscovici van uit dat een meerderheid juist is zodat ze zich snel aan die meerderheid conformeren (d.w.z. de consensus-heuristiek, zie bijv. Chaiken & Stangor, 1987). Mensen proberen een minderheidsboodschap daarentegen te valideren.

Hoewel Moscovici (1980) veronderstelt dat er bij meerderheidsinvloed sprake is van een simpel conformeringsproces, zijn er steeds meer aanwijzingen dat ook de verwerking van een meerderheidsboodschap gepaard gaat met aanzienlijke cognitieve activiteit. Zowel De Dreu en De Vries (1993) als Baker en Petty (1994)

1 Gegevens van het hier gerapporteerde experiment zijn afkomstig uit Schuurman, Siero, De Dreu en Buunk (1995).

toonden aan dat attitudeverandering in de richting van een boodschap met meerderheidssteun gepaard ging met inhoudelijke verwerking van die boodschap.

In beide artikelen werd aangetoond dat meer attitudeverandering in de richting van een meerderheid optrad als er sterke in plaats van zwakke argumenten werden gegeven, terwijl dit verschil bij een minderheid niet optrad. De differentiële invloed van sterke en zwakke argumenten duidt er op dat men zich in de inhoud van de boodschap heeft verdiept. Ook Mackie (1987) liet zien dat de verwerking van een meerderheidsboodschap gepaard gaat met aanzienlijke cognitieve activiteit. Mackie concludeerde bovendien dat door een meerderheid gesteunde boodschappen grondiger werden verwerkt dan minderheidsboodschappen, hetgeen ze onder andere baseerde op het feit dat meerderheidsboodschappen tot meer cognitieve activiteit leidden. Bij meerderheidssteun werden namelijk de argumenten uit de boodschap beter onthouden dan na minderheidssteun en men reageerde positiever op een boodschap met meerderheidssteun dan op een boodschap met minderheidssteun. Daarnaast bleek attitudeverandering langer stand te houden wanneer sprake was van meerderheidssteun dan van minderheidssteun en alleen na meerderheidssteun was een verband tussen gedachten die over de inhoud van de boodschap gingen en de attitudes die na blootstelling aan de boodschap waren vastgesteld.

De conclusie dat attitudeverandering in de richting van boodschappen met meerderheidssteun gepaard gaat met aanzienlijke cognitieve activiteit, is met name gebaseerd op de mate waarin attitudes veranderen. In Experiment 2 zal directer worden nagegaan in hoeverre attitudeverandering het gevolg is van een grondige verwerking, namelijk door in het verwerkingsproces in te grijpen. Daartoe wordt een situatie waarin een grondige inhoudelijke verwerking wordt belemmerd, vergeleken met een situatie waarin mensen niet worden belemmerd in hun grondige verwerking van de overredende boodschap. Omdat wordt verwacht dat attitudeverandering na een meerderheidsboodschap het gevolg is van een grondige verwerking, zal alleen meer attitudeverandering optreden bij meerderheidssteun dan bij minderheidssteun wanneer mensen niet worden belemmerd in een grondige inhoudelijke verwerking van de boodschap. Bij een belemmerde verwerking zullen boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun geen verschillende effecten laten zien, en zal er geen attitudeverandering optreden (Hypothese 1).

Verwerking van een minderheidsboodschap zal niet tot uitdrukking komen in attitudeverandering in de richting van de boodschap, omdat identificatie met een

minderheid over het algemeen niet plezierig is en liever vermeden wordt (zie bijv.

Mugny, Kaiser, Papastamou & Perez, 1984). Volgens Nemeth (1986) is de verwerking van meerderheids- en minderheidsboodschappen even grondig, maar verschillend van aard. Vergeleken met de verwerking van een meerderheidsboodschap blijkt de verwerking van een minderheidsboodschap minder convergent te zijn (zie bijv. Nemeth, 1986). Dit wil zeggen dat niet zozeer over het onderwerp van de boodschap wordt nagedacht, maar dat de kwestie vanuit meerdere invalshoeken bekeken wordt en dat men vooral nadenkt over aan het focale onderwerp gerelateerde onderwerpen. Deze verwerking komt tot uitdrukking in meer originele en innovatieve gedachten dan wanneer de verwerking meer convergent zou zijn. Bij minderheidssteun is men minder gericht op het verwerken van de inhoud van de boodschap dan in het geval van meerderheidssteun. Hierdoor zou de inhoud van een meerderheidsboodschap beter verwerkt kunnen zijn, zodat deze beter wordt onthouden, zoals Mackie (1987) aantoonde.

Aangezien niet alleen deintensiteitvan de verwerking van boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun verschilt, maar ook de aard van die verwerking, wordt in het voorliggende experiment ook aandacht besteed aan de aard van de verwerking. We veronderstellen dat een minderheidsboodschap even grondig verwerkt kan worden als een meerderheidsboodschap, maar minder convergent. Deze minder convergente verwerking zal er toe leiden dat mensen meer originele gedachten genereren na een minderheids- dan na een meerderheidsboodschap. Aangezien mensen een boodschap met minderheidssteun gemakkelijker naast zich neerleggen wanneer ze worden belemmerd in hun verwerking, zullen ze alleen meer originele gedachten genereren na een minderheids- dan na een meerderheidsboodschap wanneer ze niet worden belemmerd in een grondige verwerking (Hypothese 2).

De verwerking van boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun komt niet alleen tot uitdrukking in de gedachten die men genereert, maar kan ook tot uitdrukking komen in attitudes ten aanzien van onderwerpen die gerelateerd zijn aan het focale onderwerp. In hoofdstuk 2 van dit proefschrift is aangetoond dat de verwerking van een meerderheidsboodschap resulteert in een gerelateerde attitudeverandering, ongeacht hoe grondig de boodschap werd verwerkt. Daarom wordt ook in het voorliggende onderzoek verwacht dat de verwerking van een meerderheidsboodschap resulteert in gerelateerde attitudeverandering, ongeacht of de grondige verwerking wordt belemmerd. Omdat mensen een boodschap met

minderheidssteun alleen verwerken wanneer ze er niet omheen kunnen, wordt na een minderheidsboodschap verwacht dat de gerelateerde attitudes alleen veranderen wanneer proefpersonen niet worden belemmerd in hun verwerking.

Samengevat wordt dus na een boodschap met minderheidssteun alleen gerelateerde attitudeverandering verwacht wanneer men niet wordt belemmerd in een grondige verwerking, terwijl de gerelateerde attitudes na een boodschap met meerderheidssteun ook bij een belemmerde grondige verwerking zullen veranderen (Hypothese 3).

Methode

Proefpersonen en experimenteel ontwerp

Aan het onderzoek deden 109 vrouwelijke en 34 mannelijke studenten mee. Het tussen-proefpersonen ontwerp bestond uit twee onafhankelijke variabelen, namelijk Numerieke Steun (meerderheid versus minderheid) en Afleiding (wel versus geen).

De attitudeverandering ten aanzien van het onderwerp ’studie-eisen’ (focale onderwerp), de cognitieve activiteit (gegenereerde gedachten) en de attitudes ten aanzien van de gerelateerde onderwerpen studiefinanciering en toelatingsexamen waren de belangrijkste afhankelijke variabelen.

Overzicht van de procedure

De proefpersonen werden ieder in een apart kamertje achter een computer geplaatst. Via een toetsenbord konden de vragen op het scherm beantwoord worden. Nadat algemene instructies waren gegeven, werd de attitude ten aanzien van het onderwerp ’studie-eisen’ vastgesteld. Na deze attitudevoormeting kregen de proefpersonen een overredende boodschap, waarbij het percentage steun werd aangegeven. De helft van de proefpersonen werd tijdens het lezen hiervan afgeleid. De boodschap bevatte het volgende standpunt: "De studie-eisen moeten veel strenger worden, omdat de universiteit grotendeels verantwoordelijk is voor de kwaliteit van de bul.". Uit vorig onderzoek (Schuurman, Siero, De Dreu &

Buunk, 1994) bleek dat dit standpunt afwijkt van de attitudes van de meeste studenten. Onder het standpunt stonden de volgende drie argumenten: (1) "omdat zo de hoogste kwaliteit bereikt wordt en dat is belangrijk voor de internationale concurrentiepositie van de universiteit." (2) "omdat op deze manier de studenten het meest gemotiveerd worden om goed te studeren." (3) "omdat alleen de goede

studenten een bul moeten halen" (zie Schuurman e.a., 1994). Evenals in Experiment 1 is bepaald hoe goed, hoe overtuigend, hoe geloofwaardig, hoe juist en hoe correct elk argument was (1 = lage kwaliteit, tot 6 = hoge kwaliteit). Deze vragen zijn ook hier gereduceerd tot één index (Cronbachα= 0.88), metM= 3.57.

Nadat proefpersonen het standpunt met de argumenten op het scherm hadden gekregen, werd opnieuw hun attitude ten aanzien van studie-eisen vastgesteld.

Daarna werd proefpersonen gevraagd de gedachten in te typen die ze hadden toen ze de uitspraak en de argumenten lazen. Om te voorkomen dat mensen in de afleidingsconditie meer tijd zouden nemen om achteraf gedachten te formuleren, is een maximum tijd van drie minuten ingesteld voor het intypen van de gedachten (zie bijvoorbeeld Petty, Cacioppo & Goldman (1981) voor het instellen van een tijdlimiet). Vervolgens werden de attitudes ten aanzien van de gerelateerde onderwerpen ’toelatingsexamen’ en ’studiefinanciering’ vastgesteld.

Tot slot werd gevraagd hoe hoog het percentage steun voor de boodschap was, welk standpunt en welke argumenten werden verkondigd. Daarna werd men ingelicht over de bedoeling van het experiment en kreeg men een vergoeding voor deelname.

Onafhankelijke variabelen

Numerieke Steun. Op dezelfde wijze als voorgaand onderzoek (Schuurman e.a., 1994) werd in demeerderheidsconditiebij de boodschap verteld dat 82% van de reeds ondervraagde studenten het eens was met het standpunt uit de boodschap, in deminderheidsconditiewerd gezegd dat 18% van de ondervraagde studenten het er mee eens was.

Afleiding. De helft van de proefpersonen werd tijdens het lezen van de boodschap afgeleid doordat ze pieptonen moesten turven. Om er voor te zorgen dat deze extra taak zou resulteren in een minder grondige verwerking van de boodschap en niet zou worden gecompenseerd door langer lezen, is de maximale leestijd gesteld op één minuut. Uit vooronderzoek bleek dat dit zonder extra taak voldoende was om de boodschap te lezen. De bedoeling van de afleidende taak was dat men belemmerd werd om grondig over de inhoud na te denken, maar dat men nog wel in staat was de boodschap te lezen. Men zou zich achteraf in ieder geval het standpunt uit de boodschap nog moeten herinneren. In een vooronderzoek is uitgetest dat dit nog mogelijk bleek wanneer pieptonen werden gegeven met tussenpozen van 4 tot 5 seconden; dus proefpersonen kregen maximaal 12 tot 15 pieptonen wanneer ze de boodschap de volle minuut op het

scherm lieten staan.

Afhankelijke variabelen

Focale attitudes. Iemands attitude ten aanzien van studie-eisen werd evenals in voorgaand onderzoek vastgesteld met behulp van een attitudeschaal, waarop scores varieerden van -3.27 tot en met 3.18 (voor een meer gedetailleerde uitleg, zie Schuurman e.a., 1994).

Cognitieve activiteit. De door de proefpersonen gegenereerde gedachten zijn achteraf door beoordelaars ingedeeld in de categorieën relevant en irrelevant.

Irrelevante gedachten waren irrelevant met betrekking tot de inhoud van de boodschap (’issue-irrelevant’, bijvoorbeeld ’ik werd gestoord door de piepjes’).

Verondersteld werd dat het genereren van meer irrelevante gedachten betekende dat men meer last had van de afleidende taak. Voor de overige gedachten (’issue-relevant’) is vastgesteld hoe nieuw en origineel ze waren met betrekking tot de inhoud van de boodschap. Een gedachte die in de categorie ’oud’ werd ingedeeld, ging alleen over de inhoud van de boodschap. Een ’nieuwe’ gedachte had ook betrekking op aanverwante onderwerpen (bijvoorbeeld ’dan heb je nog minder tijd voor dingen naast je studie’).

Gerelateerde attitudes. De proefpersonen moesten op een zespuntsschaal (van 1 = helemaal mee oneens tot 6 = helemaal mee eens) aangeven in hoeverre ze het eens waren met de volgende twee stellingen over het gerelateerde onderwerp ’toelatingsexamen’: ’Er moet naast de huidige toelatingseisen een toelatingsexamen komen waarop een voldoende gescoord moet worden om te mogen studeren.’, ’De huidige toelatingsvoorwaarden voor de universiteit moeten worden uitgebreid met een toelatingsexamen.’. Gezien de sterke onderlinge samenhang (r (143) = .84, p < .001), zijn de antwoorden op beide stellingen samengenomen. Op een zelfde wijze is de attitude ten aanzien van het gerelateerde onderwerp ’studiefinanciering’ vastgesteld aan de hand van de antwoorden op de volgende twee stellingen: ’De hoeveelheid studiefinanciering moet direct gekoppeld worden aan studieprestaties.’ en ’Aan de hand van je studieprestaties moet vastgesteld worden op hoeveel studiefinanciering je recht hebt.’ (r (143) = .65, p < .001).

Herinnering van standpunt en argumenten. De proefpersonen is gevraagd in hoeverre men zich het standpunt herinnerde, waarbij achteraf door twee onafhankelijke beoordelaars score één is gegeven indien de proefpersoon zich het standpunt geheel niet herinnerde en score twee en drie werden toegekend aan

proefpersonen die zich het standpunt respectievelijk deels en helemaal herinnerden. Per proefpersoon is eveneens beoordeeld hoeveel van de drie argumenten ze zich herinnerden. Verwacht wordt dat de mate waarin men zich de boodschap herinnert een indicatie zal geven van de hoeveelheid verwerking.

Mensen zullen zich het standpunt en de argumenten minder goed herinneren wanneer ze worden belemmerd in een grondige verwerking.

Resultaten

Controles op de manipulaties

Numerieke Steun. Aan het eind van het onderzoek is proefpersonen gevraagd naar het percentage steun voor de boodschap. Proefpersonen gaven in de meerderheidsconditie een significant hoger percentage (M = 72.57) dan in de minderheidsconditie (M = 24.67), F (1, 139) = 356.69, p < .001. Een Afleiding × Numerieke Steun interactie (F (1, 139) = 15.10, p < .001) liet zien dat dit verschil groter was voor niet afgeleide proefpersonen. Oftewel, proefpersonen konden zich het exacte percentage door de afleidende taak iets minder goed herinneren.

Toetsing van de gemiddelden in de meerderheids- en minderheidsconditie binnen de beide afleidingscondities liet echter zien dat zowel de wel afgeleide als de niet afgeleide proefpersonen in de meerderheidsconditie een significant hoger percentage gaven dan in de minderheidsconditie (bij wel afleiding was dit M = 66.59 versus M = 28.55, F (1, 139) = 103.45, p < .001; bij geen afleiding M = 78.55 versus M= 20.80, F (1, 139) = 284.93,p < .001).

Afleiding. Gevraagd werd hoe moeilijk het was om de boodschap te lezen, om tijdens het lezen na te denken over de inhoud van de boodschap en om tijdens het lezen de gedachten te ordenen. Deze vragen zijn samengevoegd tot één index (1

= gemakkelijk, tot 5 = moeilijk, Cronbachs α = 0.84). Een Afleiding × Numerieke Steun variantie-analyse liet zien dat de proefpersonen het alleen moeilijker vonden om de boodschap te verwerken wanneer ze wel werden afgeleid dan wanneer ze niet werden afgeleid (resp. M = 3.58 enM = 2.47, F (1, 139) = 83.43, p < .001).

Focale attitudeverandering

Voor elke persoon is de attitude voor en na de boodschap vastgesteld. Het verschil tussen de attitude uit de voor- en de nameting is in de variantie-analyse als afhankelijke variabele gebruikt, waarbij een positieve score een attitudeverandering

in de richting van de boodschap aangaf. Een interactie tussen Afleiding en Numerieke Steun,F (1, 139) = 8.11, p< .03, (zie Figuur 3.1) liet zien dat attitudes meer in de richting van de meerderheidsboodschap veranderden dan in de richting van de minderheidsboodschap, maar alleen wanneer mensen niet werden belemmerd in een grondige inhoudelijke verwerking. Werden ze wel afgeleid, dan was er geen significante attitudeverandering (zie Tabel 3.1 voor de gemiddelden).

Hiermee is Hypothese 1 bevestigd.

Figuur 3.1 Interactie van Numerieke Steun (meerderheid vs. minderheid) en Afleiding (wel vs. geen) op focale attitudeverandering.

Tabel 3.1 Gemiddelde focale attitudeverandering voor Afleiding × Numerieke Steun (met standaarddeviaties tussen haakjes).

Afleiding

Wel Geen

Numerieke Steun:

Meerderheid .00^a (.68) .52^b(1.11)

Minderheid .28^ab(.95) .09^a( .89)

Noot: Gemiddelden met een gelijk superschrift verschillen niet van elkaar bijp <.05.

Cognitieve activiteit

In Hypothese 2 is voorspeld dat er meer nieuwe originele gedachten gegenereerd zouden worden na een minderheids- dan na een meerderheidsboodschap, en dat dit verschil alleen zichtbaar zou zijn wanneer mensen niet werden belemmerd in een grondige verwerking. Om dit na te gaan, is gekeken naar het aantal ’nieuwe’

gedachten. Een Afleiding × Numerieke Steun variantie-analyse liet zien dat proefpersonen meer nieuwe gedachten genereerden na een minderheids- dan na een meerderheidsboodschap (M= .91 versus M= .46,F (1, 139) = 5.86,p < .02).

Daarnaast bleken proefpersonen meer nieuwe gedachten te geven wanneer ze niet waren afgeleid dan wanneer ze wel waren afgeleid (M= .92 versus M= .44,F (1, 139) = 6.13, p < .02). In tegenstelling tot hetgeen aan de hand van Hypothese 2 werd verwacht, trad geen interactie op tussen de afleiding en de hoeveelheid numerieke steun. Zowel afgeleide als niet afgeleide proefpersonen genereerden dus meer nieuwe gedachten na een boodschap met minderheidssteun dan na een boodschap met meerderheidssteun.

Aan de hand van de door proefpersonen gegenereerde gedachten is bovendien nagegaan welke invloed de afleidende taak had op de verwerking van de boodschap. Het totaal aantal gegenereerde gedachten bleek in alle condities gelijk te zijn (M = 2.87). De gedachten die wel betrekking (’oude’ en ’nieuwe’

gedachten apart) en geen betrekking (’irrelevante’ gedachten) hebben op de inhoud van de boodschap zijn apart geanalyseerd. Wanneer mensen werden afgeleid, bleken ze meer irrelevante gedachten te genereren dan wanneer ze niet werden afgeleid (M = 1.15 versus M= .42, F (1, 139) = 11.03, p < .01). Het blijkt dat proefpersonen in alle condities evenveel oude gedachten genereerden (M = 1.41). Hierboven is reeds vastgesteld dat er meer ’nieuwe’ gedachten worden gegenereerd wanneer mensen niet worden afgeleid. Geconcludeerd kan worden dat men zoals verwacht last had van de afleidende taak. Dit kwam tot uitdrukking in een groter aantal irrelevante gedachten wanneer men werd afgeleid. Dat men minder over de boodschap kon nadenken, kwam tot uitdrukking in een geringer aantal nieuwe gedachten wanneer men werd afgeleid. De manipulatie van afleiding blijkt dus niet zozeer te interfereren met de verwerking van de inhoud van de boodschap, maar veeleer met de ontwikkeling van originele, nieuwe gedachten naar aanleiding van de boodschap.

Gerelateerde attitudes

De proefpersonen was gevraagd in hoeverre ze het eens waren met de stellingen over de gerelateerde onderwerpen ’toelatingsexamen’ en ’studiefinanciering’.

Verwacht werd dat na een boodschap met minderheidssteun alleen gerelateerde attitudeverandering zou optreden wanneer men niet werd belemmerd in een grondige verwerking, terwijl de gerelateerde attitudes na een boodschap met meerderheidssteun ook zouden veranderen wanneer men werd afgeleid (Hypothese 3). Aangezien het hier alleen een nameting betrof, kon niet worden gekeken naar een verandering van gerelateerde attitudes, maar alleen naar de nametingscores. Uit een Afleiding× Numerieke Steun variantie-analyse bleek dat de attitudes ten aanzien van het toelatingsexamen positiever waren na meerderheids- dan na minderheidssteun (M= 2.97 versus M= 2.40, F (1, 139) = 6.14, p < .02). Onverwacht bleek dit ongeacht of men werd afgeleid op te gaan.

Ook voor het gerelateerde onderwerp ’studiefinanciering’ werd Hypothese 3 niet bevestigd. Zowel de hoeveelheid numerieke steun als de afleiding hadden geen invloed op de attitudes ten aanzien van ’studiefinanciering’.

Herinnering van standpunt en argumenten

Een meer grondige inhoudelijke verwerking zou gepaard gaan met een betere herinnering van de boodschap. Nagegaan is of mensen, die belemmerd werden in een grondige verwerking van de boodschap, zich het standpunt en de argumenten uit de boodschap minder goed konden herinneren. Zoals verwacht, bleek uit een Afleiding × Numerieke Steun variantie-analyse dat afgeleide proefpersonen zich zowel het standpunt als de argumenten minder goed herinnerden dan niet afgeleide proefpersonen (resp. M= 1.61 versus M= 2.18, F (1, 139) = 24.39, p < .001 en M = .48 versus M = 1.25, F (1, 139) = 35.97, p <

.001).

Ook bleek men zich de argumenten iets beter te herinneren wanneer deze werden gesteund door een minderheid dan wanneer deze werden gesteund door een meerderheid (M = .99 versus M = .74, F (1, 139) = 3.65, p < .06). Dit stemt overeen met hetgeen Maass en Clark (1983) en Trost, Maass en Kenrick (1992) veronderstelden. Het lijkt er op dat de argumenten uit een boodschap met minderheidssteun iets grondiger zijn verwerkt dan uit een boodschap met meerderheidssteun. Bij deze conclusie is echter enige voorzichtigheid geboden, aangezien er met betrekking tot dit zwakke effect geen voorspelling is gedaan.

Bovendien is het de vraag of de herinnering van een boodschap een goede

indicatie is van de grondigheid waarmee is verwerkt (zie Eagly & Chaiken, 1993).

Discussie

Baker en Petty (1994), De Dreu en De Vries (1993) en Mackie (1987) toonden aan dat attitudeverandering in de richting van een meerderheidsboodschap gepaard gaat met een inhoudelijke verwerking van de boodschap. Dit leidden ze af uit bijvoorbeeld een verschil in overredingskracht van boodschappen met sterke en zwakke argumenten. In het huidige experiment is in het verwerkingsproces ingegrepen, door mensen naast het lezen van de boodschap een extra taak te

In document Promotor: Prof. Dr. A.P. Buunk Referent: Dr. F.W. Siero (pagina 37-63)