Checklist voor de Win/Loss analyse volgens Hoogenraad
Waarom was de klant/prospect op zoek naar een (nieuwe) leverancier? Was er concurrentie? Zo ja, welke?
Waarom heeft de klant/prospect besloten wel of niet te kopen?
Hoe is het beslissingsproces verlopen? Wie waren er bij de beslissing betrokken? Wat waren hun overwegingen?
Hoe heeft de klant/prospect de interactie met het verkoopteam ervaren?
Sloot de geboden oplossing goed aan bij de verwachtingen van de klant/prospect? Hoe verhield de geboden oplossing zich ten opzichte van door eventuele concurrenten
aangeboden oplossingen? Wat waren sterke en zwakke punten van de geboden oplossing? Wat vond de klant/prospect van de prijs en hoe verhield die zich ten opzichte van eventuele
concurrenten?
Wat vond de klant/prospect van de geboden prijs/kwaliteit verhouding? Heeft de klant/prospect met referenten gesproken?
Wat was/is het beeld van de klant/prospect van de organisatie en van eventuele concurrenten? Is dat beeld gedurende het koopproces veranderd?
Heeft de klant/prospect adviezen om het in de toekomst beter/anders te doen? Zou de klant/prospect de gekozen oplossing aan andere aanbevelen? Zo ja, waarom? In geval van een win, zou de klant mee willen werken aan een case study, testimonial, press
release of een quote willen geven voor op de website?
Heeft de klant/prospect eventuele laatste opmerkingen of adviezen? (Hoogenraad, 2009b)
Bijlage IV – Topiclist 1
Originele topiclist voor de scholen met Begrijpend Lezen
Beslissingsproces en aanschaf van Begrijpend Lezen met Kidsweek in de Klas
Was de school op zoek naar een nieuwe lesmethode voor begrijpend lezen?
o Wordt dit alleen gedaan, als docenten niet tevreden zijn met de huidige methode of zijn er ook andere redenen voor het zoeken van een nieuwe methode?
Hoe is de school vervolgens te werk gegaan wanneer er besloten was om een nieuwe lesmethode te zoeken?
o Welke stappen zijn er ondernomen in het aanschafproces? o Zijn dit 'standaard stappen' in een beslissingsproces?
Waren / zijn er bepaalde criteria waaraan een nieuwe lesmethode moet voldoen? Hoe werd / wordt er gezocht naar een nieuwe lesmethode?
Hoe kwamen jullie terecht bij Begrijpend Lezen met Kidsweek in de Klas? Waren er nog andere lesmethodes die jullie in overweging namen?
o Zo ja, welke?
Werd er gebruikgemaakt van een zichtzending of proefperiodes?
Hoe verhield Begrijpend Lezen met Kidsweek in de Klas zich ten opzichte van eventuele concurrerende lesmethodes?
Wat waren / zijn de goede en slechte punten van Begrijpend Lezen met Kidsweek in de Klas? o Waarom vond / vindt u dit?
Waarom hebben jullie uiteindelijk besloten om voor Begrijpend Lezen met Kidsweek in de Klas
te gaan?
o Wat was / is het meest aantrekkelijke punt?
Betrokkenen bij beslissing
Wie waren bij de beslissing betrokken? (docenten / ouders / MR / directie / coördinatoren ) o Werd er een team samengesteld of bestond er al een team?
o Uit welke personen bestaat zo’n team?
Mochten alle docenten van de school mee beslissen of hun mening geven? Was er een stemming in het team tijdens het aanschaffen?
Had iemand een sterkere stem in dit proces? Wie nam uiteindelijk de beslissing?
o Neemt deze persoon altijd de uiteindelijke beslissing?
Was het belangrijk dat alle betrokkenen het eens waren met de beslissing? o Hoe wordt er te werk gegaan wanneer iemand het er niet mee eens is?
Tevreden
Bent u tevreden over de methode?
Sluit de methode aan bij de verwachtingen? Zou u de methode aan andere aanbevelen?
Bijlage V – Topiclist 2
Extra topiclist over beslissingsprocessen op scholen
Beslissingsproces
Wat zijn redenen om een nieuwe lesmethode te zoeken?
o Wordt dit alleen gedaan, wanneer docenten niet tevreden zijn over de huidige methode of zijn er ook andere redenen om een nieuwe lesmethode te zoeken? Hoe gaat de school te werk, als er besloten is om een nieuwe lesmethode te zoeken?
o Welke stappen worden ondernomen in zo’n aanschafproces? o Zijn dit standaard stappen in een beslissingsproces?
Zijn er bepaalde criteria, waaraan een nieuwe lesmethode moet voldoen? Hoe wordt er gezocht naar een nieuwe lesmethode?
o Zijn er bepaalde personen die de keuze kunnen beïnvloeden? Worden er meerdere lesmethodes overwogen?
Wordt er gebruikgemaakt van een zichtzending of proefperiodes? o Waarom is dit belangrijk?
Betrokkenen bij beslissing
Wie zijn er bij de aanschaffing betrokken? (docenten / ouders / MR / directie / coördinatoren) o Wordt er een team samengesteld of bestaat er al een standaard team?
o Uit welke personen bestaat zo’n team?
Mogen alle docenten van de school mee beslissen of hun mening geven? Is er een stemming in het team tijdens het aanschafproces?
Heeft iemand een sterkere stem in dit proces?
Wie neemt uiteindelijk de beslissing in het aanschafproces? o Neemt deze persoon altijd de uiteindelijke beslissing?
Is het belangrijk dat alle betrokkenen en docenten het eens zijn met de beslissing? o Hoe wordt er te werk gegaan wanneer iemand het er niet mee eens is?
Bijlage VI - Respondentenschema
Respondentenschema van dit onderzoek
School Vertegenwoordiger Functie Regio
OBS De Kleine Wereld Mevrouw Van Zundert Leerkracht (commissie) Midden CBS De Höve Mevrouw Te Winkel Directrice Midden OBS Valckesteyn Mevrouw Syaranamual Leerkracht Midden Openbare Daltonbasisschool De
Tandem
Meneer Schut Adjunct-directeur Midden SBO De Regenboog Mevrouw Aarnoutsen Leerkracht
(bouwcoördinator)
Midden OBS De Carrousel Mevrouw Moonen Directrice Zuid R.K. Basisschool Klavertje Vier Meneer Jongen Leerkracht (commissie) Zuid De Mariaschool Mevrouw Poort Leerkracht
(bouwcoördinator)
Zuid CBS De Kraanvogel Meneer Groot Directeur Noord OBS De Bosbeek Mevrouw Van der Putten Leerkracht (commissie) Noord SBO De Spinaker Meneer Saathof Leerkracht Noord
Extra interviews
Basisschool Willem van Oranjeschool Meneer Koster Leerkracht Noord Basisschool De Ark Mevrouw Van Lint Medewerker Noord Basisschool Koningin Emmaschool Mevrouw Koster
Mevrouw Stam
Leerkracht (bouwcoördinator) Leerkracht
Noord