De informatiebehoefte van MKB bedrijven in hun internationaliseringsproces

De informatiebehoefte van MKB bedrijven in hun

internationaliseringsproces

Een onderzoek in opdracht van de GIBO Groep Accountants en Adviseurs

Geertjan Holtrop

Maart 2009

De informatiebehoefte van MKB bedrijven in hun

internationaliseringsproces

Een onderzoek in opdracht van de GIBO Groep Nederland

Rijksuniversiteit Groningen

Faculteit Economie en Bedrijfskunde

Masteropleiding Small Business & Entrepreneurship

Student:

Naam: Geertjan Peter Holtrop

Studentnummer: 1334700

Emailadres:

geertjanholtrop@gmail.com

Telefoonnummer: +316 18483980

1e begeleider: prof. dr. P.S. Zwart

Rijksuniversiteit Groningen

2e begeleider: dr. K. Zoethout

Rijksuniversiteit Groningen

Opdrachtgever:

GIBO Groep accountants en adviseurs

Website:

www.gibogroep.nl

Voorwoord

Dit onderzoek dient als afsluiting van mijn studie Bedrijfskunde aan de Rijksuniversiteit Groningen. Na een aantal mooie jaren in Groningen betekent het inleveren van deze scriptie ook dat ik het studentenleven achter mij zal laten. Ook voor mij zal een nieuwe periode van het op eigen benen staan beginnen.

Het afstudeeronderzoek is uitgevoerd bij de GIBO Groep accountants en adviseurs B.V. en betreft een onderzoek naar de informatiebehoefte van internationaliserende MKB bedrijven. Deze afstudeeropdracht is in samenspraak met de heer Buijsman, lid van de werkgroep internationaal bij de GIBO Groep, tot stand gekomen. Mijn hartelijke dank gaat uit naar hem en naar de GIBO Groep, voor het bieden van deze kans. Ondanks zijn drukke werkzaamheden heeft de heer Buijsman geregeld de tijd genomen om mij van commentaar te voorzien tijdens het onderzoek.

Graag wil ik mijn begeleider dr. Kees Zoethout bedanken voor de tijd en moeite die hij heeft gestoken in de begeleiding van mij tijdens het onderzoeksproces. Verder wil ik prof. dr. Peter Zwart bedanken voor het feit dat hij op zo korte termijn bereidt is gevonden om de beoordeling van de scriptie als 1e beoordelaar over te nemen van dr. Zoethout, die vanwege persoonlijke omstandigheden niet verder kon gaan als 1e beoordelaar.

Als laatste wil ik mijn vrienden, familie en kennissen bedanken voor de motivatie die ze mij gegeven hebben om de scriptie af te ronden. Speciale dank gaat uit naar mijn geweldige ouders, vanwege hun positieve steun gedurende mijn gehele studieperiode. Het is altijd fijn om te weten dat veel mensen achter je staan. Ook mijn vriendin wil ik hierbij speciaal danken, voor de steun tijdens de periode van het scriptie schrijven.

Geertjan Holtrop,

Samenvatting

Dit onderzoek is gedaan in opdracht van de internationale werkgroep van de GIBO Groep en betreft een afstudeerscriptie voor de masteropleiding Bedrijfskunde, specialisatie Small Business & Entrepreneurship aan de Rijksuniversiteit Groningen In dit verslag zal de informatiebehoefte van MKB bedrijven die internationaliseren in kaart worden gebracht en wordt er gekeken naar de factoren die de informatiebehoefte van deze bedrijven tijdens de internationalisering beïnvloeden.

De doelstelling van het onderzoek is:“Het analyseren van de informatiebehoefte van de

internationaliserende MKB klanten van de GIBO Groep, zodat het management van de GIBO Groep de meeste optimale beslissing kan nemen over de inrichting en organisatie van de internationale dienstverlening”. Om deze doestelling te kunnen onderzoeken is de volgende vraagstelling opgesteld, die als volgt luidt:

Wat is de informatiebehoefte van internationaliserende MKB Bedrijven, en waar wordt deze informatiebehoefte door beïnvloed?

Uit literatuuronderzoek is gebleken dat de informatiebehoefte van internationaliserende MKB bedrijven wordt beïnvloed door een aantal variabelen, te weten de fase van internationalisering, het kennisniveau en het aanbod van beschikbare informatiebronnen. In de beginfases van internationalisering is de behoefte aan specialistische institutionele informatie vaak laag en is er meer behoefte aan algemene informatie. Zodra de internationalisering daadwerkelijk van start is gegaan, groeit het bewustzijn van de behoefte aan specialistische institutionele en bedrijfseconomische informatie. Veel bedrijven beginnen gewoon met internationaliseren en beseffen niet welke informatie ze nodig kunnen gaan hebben. Uiteindelijk hebben alle bedrijven wel een zelfde soort informatiebehoefte, alleen komt deze bij veel bedrijven erg laat op gang.

vraag naar algemene bedrijfseconomische informatie ten opzichte van de GIBO Groep zal mogelijk iets afnemen, maar de vraag naar specialistische fiscale en juridische informatie wordt positief beïnvloed door een groter aanbod van informatiebronnen.

Inhoudsopgave

Voorwoord ... 3

Samenvatting... 4

Inhoudsopgave... 6

Hoofdstuk 1 Inleiding en het probleem... 8

1.1 Inleiding ... 8

1.2 Het probleem ... 10

1.3 Doelstelling ... 11

1.4 Opbouw verslag... 12

Hoofdstuk 2 Theorie... 13

2.1 Fase in het Internationaliseringsproces ... 14

2.2 Internationale kennis ... 17

2.2.1 Internationaliseringskennis... 18

2.2.2 Buitenlandse institutionele kennis... 19

2.2.3 Buitenlandse bedrijfseconomische kennis... 20

2.3 Aanbod van beschikbare informatiebronnen... 21

2.4 Conceptueel Model ... 25

2.5 Vraagstelling ... 26

2.5.1 Randvoorwaarden... 26

Hoofdstuk 3 Methoden van onderzoek... 27

3.1 Kwalitatief onderzoek ... 27

3.2 Kwantitatief onderzoek ... 28

3.2.1 Onderzoekspopulatie... 29

3.3 Methoden van onderzoek en operationalisatie van deelvraag 1... 30

3.4 Methoden van onderzoek en operationalisatie van deelvraag 2... 32

3.5 Methoden van onderzoek en operationalisatie van deelvraag 3... 34

3.6 Betrouwbaarheid en Validiteit ... 36

3.6.1 Betrouwbaarheid... 36

3.6.2 Validiteit... 37

Hoofdstuk 4 Resultaten... 38

4.1 Resultaten deelvraag 1: Internationaliseringsfase ... 38

4.2 Resultaten deelvraag 2: Internationale kennis... 42

4.2.1 Internationaliseringskennis... 42

4.2.2 Buitenlandse institutionele kennis... 43

4.2.3 Buitenlandse bedrijfseconomische kennis... 46

4.3 Resultaten deelvraag 3: Informatiebronnen ... 48

4.3.1 Persoonlijke informatiebronnen... 49

4.3.2 Quasi-government informatiebronnen... 50

4.3.3 Gedocumenteerde informatiebronnen... 50

Hoofdstuk 5 Conclusie & Aanbevelingen... 52

5.1 Conclusie deelvraag 1 ... 52

5.2 Conclusie deelvraag 2 ... 53

5.3 Conclusie deelvraag 3 ... 56

5.4 Antwoord op de hoofdvraag... 58

Hoofdstuk 6 Aanbevelingen en discussie... 60

6.1 Aanbevelingen... 60

6.2 Discussie... 61

Bronnenlijst... 62

Bijlage 1 Organogram GIBO Groep ... 66

Bijlage 2 Vragenschema interviews ... 67

Bijlage 3 Begeleidende brief en vragenlijst verstuurd naar MKB bedrijven... 70

Hoofdstuk 1

Inleiding en het probleem

1.1 Inleiding

Dit onderzoek is gedaan in opdracht van de GIBO Groep en betreft een onderzoek naar de informatiebehoefte van internationaliserende MKB bedrijven. Het management van de GIBO Groep heeft een trend gesignaleerd dat steeds meer klanten zich bezighouden met een vorm van internationale handel. Vrijwel al deze klanten zijn MKB bedrijven. Een MKB bedrijf wordt volgens Nooteboom (2003) gedefinieerd als een bedrijf met minder dan 100 werknemers. Het kleinbedrijf heeft minder dan 10 werknemers, het middenbedrijf heeft volgens de definitie 10 tot 100 werknemers. In Nederland worden alle bedrijven met minder dan 100 werknemers gerekend tot het MKB.

De GIBO Groep is een Nederlandse accountancy- en advies organisatie, die is opgericht in 1983. In 2002 heeft de GIBO Groep besloten om een Internationale werkgroep op te richten, met als doel het inrichten van de internationale dienstverlening door het bedrijf. De dienstverlening van de GIBO Groep is ingedeeld in 3 verschillende onderdelen: MKB Adviseurs, LTO Noord (agrarische klanten) en de GIBO Groep adviseurs en accountants. Bij de Gibo Groep werken ongeveer 1275 medewerkers, in 2007 was de totale omzet 90.5 miljoen Euro.

De waargenomen trend dat steeds meer MKB bedrijven gaan internationaliseren, wordt veroorzaakt doordat grenzen verdwijnen en dat de Europese Unie steeds meer de thuismarkt wordt van de bedrijven. Volgens Svetlic, Jaklic en Burger (2007) hebben de liberalisering op internationaal gebied, vooruitgang in telecommunicatie & transport en het gebruik van internet nieuwe businessmogelijkheden gecreëerd voor de MKB bedrijven. Tegelijkertijd hebben deze ontwikkelingen de bedrijven ook blootgesteld aan hevigere internationale concurrentie, omdat de revolutie van informatiecommunicatie het belang van de thuismarkt en geografische afstand verkleind heeft. Het management van de GIBO Groep heeft geconstateerd dat bedrijven niet alleen actief zijn op de Europese markt, maar dat ze ook steeds meer actief zijn op niet-Europese markten.

deze bedrijven besteed moet gaan worden. Internationalisering is door Kotler (1993) gedefinieerd als ‘het geplande proces van het contracteren en het doen van handel met andere landen’. Het management van de GIBO Groep is van mening dat ze haar eigen kansen teveel beperkt, als er niet meer aandacht besteed zal gaan worden aan internationaal entrepreneurschap. Focus in de aandacht voor internationaal ondernemen zijn Nederlandse MKB bedrijven die de grens over willen gaan. Hiermee is er minder aandacht voor buitenlandse ondernemingen die in Nederland actief gaan worden. Aan deze bedrijven zullen de standaard diensten worden aangeboden, die ook aan Nederlandse bedrijven geboden wordt. Deze keuze is mede gemaakt, omdat er geen goede mogelijkheden zijn om buitenlandse bedrijven over de hele wereld te bereiken.

Om meer structuur aan te brengen in de internationale dienstverlening is de internationale werkgroep opgericht, die bestaat uit mensen binnen de GIBO Groep die ervaring hebben met internationalisering en met het werken met klanten die internationaal werken. Deze internationale werkgroep heeft als taak om te zorgen voor een professionaliseringsslag van de internationale dienstverlening bij de GIBO Groep. De internationale werkgroep heeft een missie bepaald die als volgt luidt: ‘De GIBO Groep is actief aanwezig in het midden van het

speelveld van actieve entrepreneurs die over hun grenzen kijken’. Het doel van de GIBO Groep is niet om een ‘full-range’ service op het gebied van internationalisering aan te bieden. De GIBO Groep wil zich vooral gaan richten op de strategische begeleiding en procesbegeleiding van MKB bedrijven die internationaal actief zijn / willen gaan worden (Business plan Internationale dienstverlening door GIBO Groep, 2007).

1.2 Het probleem

Om de dienstverlening aan klanten in hun internationaliseringsproces te kunnen professionaliseren en structureren, hebben het management van de GIBO Groep en de internationale werkgroep inzicht nodig in de informatiebehoefte van de (potentiële) klanten. Op dit moment ontbreekt een goed en geordend inzicht in deze informatiebehoefte en de verwachtingen van (potentiële) klanten in hun internationalisatieproces.

De GIBO Groep wil dat de dienstverlening aan internationale klanten van hoge kwaliteit is. Wanneer de informatiebehoefte van de internationaliserende MKB bedrijven bekend is bij de GIBO Groep, kan de dienstverlening afgestemd worden op de behoeftes van de bedrijven. Op dit moment lijkt het dat er veel internationale kennis binnen de GIBO Groep aanwezig is, maar dat het niet bekend is waar deze kennis zich bevindt. Door het management wordt er waarde gehecht aan het mobiliseren en structureren van alle aanwezige internationale kennis. Vaak bevindt deze kennis zich bij adviseurs en specialisten die ervaring hebben met de begeleiding en dienstverlening aan internationale klanten.

Voor de GIBO Groep zijn er meerdere redenen om grote waarde te hechten aan een internationale dienstverlening van hoge kwaliteit. De huidige klanten verwachten van de GIBO Groep dat het bedrijf in staat is om ze te helpen en te assisteren in hun internationaliseringsproces, omdat de GIBO ze al adviseert op de Nederlandse markt.

Deze klanten werken het liefst met een dienstverlener, die ze assisteert in hun hele bedrijfsproces. Bedrijven die de accountancy service afnemen bij de GIBO Groep, willen niet met meerdere accountants werken wanneer ze besluiten om ook internationaal te gaan werken. Verder heeft het management van de GIBO Groep waargenomen dat aan veel klanten welke advies verwachten bij hun internationalisering, niet het juiste advies geboden kan worden, vanwege een gebrek aan kennis bij de GIBO Groep. Gevolg hiervan is dat deze klanten doorgestuurd (moeten) worden naar concurrenten of externe specialisten. Het verlies van klanten om bovengenoemde redenen is een zeer ongewenste zaak die de GIBO Groep in de toekomst wil voorkomen door een kwalitatief hoogwaardige internationale dienstverlening aan te bieden.

hiermee extra omzet te genereren, moet de internationale dienstverlening van goede kwaliteit zijn. Ook de hoge concurrentie in de branche van internationale dienstverlening speelt hierbij een rol. Het is van belang dat (potentiële) klanten de GIBO Groep gaan zien als een goede partner om mee samen te werken in het internationaliseringsproces. Momenteel zien veel van de huidige klanten de GIBO Groep niet als de beste partner om mee samen te werken in hun internationaliseringsproces. Concurrenten in dezelfde branche als de GIBO Groep, maar ook gespecialiseerde internationale dienstverleners en netwerken hebben vaak een beter imago en zijn veelal aantrekkelijkere dienstverleners voor internationaliserende MKB bedrijven (Business plan Internationale dienstverlening door GIBO Groep, 2007). Veel MKB bedrijven hebben beperkte financiële middelen, wat samen met de hoge concurrentie als reden heeft dat de service die de GIBO Groep aan gaat bieden van goede kwaliteit moet zijn en goed afgestemd is op de wensen van (potentiële) klanten.

1.3 Doelstelling

Om het voor het management van de GIBO Groep mogelijk te maken een zo goed mogelijke beslissing te nemen over de inrichting van de internationale dienstverlening voor MKB bedrijven, heeft dit onderzoek als doel om het gebrek aan inzicht dat de GIBO Groep heeft in de informatiebehoefte van internationaliserende MKB bedrijven, weg te nemen. Wanneer het management en de leden van de internationale werkgroep een beter inzicht in de informatiebehoefte en verwachtingen van internationaal opererende MKB bedrijven hebben, kunnen betere beslissingen worden gemaakt over de opzet en inrichting van de internationale dienstverlening.

“Het analyseren van de informatiebehoefte van de internationaliserende MKB klanten van de GIBO Groep, zodat het management van de GIBO Groep de meeste optimale beslissing kan nemen over de inrichting en organisatie van de internationale dienstverlening”

1.4 Opbouw verslag

In dit hoofdstuk is aandacht besteed aan de aanleiding van het probleem en de doelstelling van het onderzoek.

In het volgende hoofdstuk (2) zal een analyse worden gedaan van de theorie die relevant is voor het onderzoek en van het conceptueel model. In het conceptueel model worden de onafhankelijke en afhankelijke variabele(n) beschreven en de relaties tussen de variabelen. Hoofdstuk 2 zal afgesloten worden met de vraagstelling en de randvoorwaarden.

Hoofdstuk 2

Theorie

“Bedrijven zijn in het nadeel wanneer ze concurreren met autochtone bedrijven in buitenlandse markten” (Johansson en Vahlne, 1977). Om deze reden is het voornaamste belang bij internationalisering deze nadelen te overwinnen. Bedrijven die internationaal gaan, of overwegen om internationaal te gaan, hebben last van een gebrek aan kennis over hoe ze zaken moeten doen in een buitenlandse markt (Carlson, 1966). Een van de meest genoemde barrières bij het exporteren is een gebrekkige toegankelijkheid van informatie, voornamelijk over het exportproces, procedures, buitenlandse markten en leveranciers (Bilkey, 1978; Moini, 1995). Tijdens de internationalisering volgen bedrijven een proces, dat beschreven kan worden als ‘een geleidelijke acquisitie, integratie en gebruik van kennis over buitenlandse markten en processen en het geleidelijk verhogen van de betrokkenheid in buitenlandse markten’. Dit proces is beschreven in Johanson en Vahlne’s ‘Uppsala model’.

Volgens deze auteurs moet de internationalisering van een bedrijf worden gezien als een proces waarin bedrijven geleidelijk meer leren over het zaken doen in de buitenlandse markt. Wanneer bedrijven meer betrokken raken in de buitenlandse markt, doen ze meer kennis op en besteden ze meer middelen aan internationalisering. Het bovenstaande indiceert het gebruik van kennis en informatie in het internationaliseringsproces van bedrijven, waarin verschillende fases van internationalisering kunnen worden doorlopen (Johanson en Vahlne, 1977). Een manier om het risico in buitenlandse markten te verminderen en om bij exportactiviteiten een zekerder gevoel in te bouwen, is gebaseerd op het verzamelen en gebruiken van informatie over verschillende aspecten van de buitenlandse business (Johansson en Vahlne, 1977, 1990). Deze informatie kan bedrijven assisteren in het verhogen van de marketingexpertise, het optimaliseren van de internationale klantoriëntatie, het aannemen van de juiste stragieën en uiteindelijk moet het uitmonden in een optimaal resultaat (Seringhaus, 1986). MKB bedrijven die zich voorbereiden op het actief worden in buitenlandse markten, neigen beter te presteren op deze markten (Knight, 2001).Om aan voldoende informatie en kennis te komen, gebruiken bedrijven informatiebronnen. (Johanson en Vahlne, 1990).

paragraaf 2.1 de stages van internationalisering worden beschreven. Dit wordt gebruikt omdat elk bedrijf op een bepaalde manier internationaliseert en hierin ontwikkelingen doormaakt. In paragraaf 2.2 zal het tweede theoretische concept beschreven worden, namelijk het aanbod van beschikbare informatiebronnen voor internationaal actieve ondernemingen. Ook het gebruik van deze informatiebronnen zal hierin beschreven worden. Het aanbod van beschikbare informatiebronnen is van invloed op de informatiebehoefte van de bedrijven, net zoals de manier waarop de informatiebronnen gebruikt (kunnen) worden door de bedrijven (Benito, Solberg en Welch, 1993).

Als laatste zal in paragraaf 2.3 het concept worden beschreven van een gebrek aan internationale kennis en problemen met internationalisering, waardoor een informatiebehoefte kan ontstaan bij een internationaliserend MKB bedrijf. Het is belangrijk te weten uit welk gebrek aan kennis en uit welke problemen een informatiebehoefte ontstaat, om zo uiteindelijk de informatiebehoefte op een goede manier te kunnen vervullen. Aan het eind van paragraaf 2.1, 2.2 en 2.3 worden de relaties tussen de onafhankelijke variabelen en de afhankelijke variabele geconceptualiseerd en is een deelvraag opgesteld behorende bij de variabele. Het uiteindelijke totale conceptuele model is te vinden in de laatste paragraaf van dit hoofdstuk, paragraaf 2.4.

2.1 Fase in het Internationaliseringsproces

Om het internationaliseringsproces van bedrijven te beschrijven, worden de zogenoemde ‘stage models’ gebruikt. In het stagemodel wordt verondersteld dat het internationaliseringsproces een voorgeschreven aantal stappen moet volgen om succesvol te zijn. In het I-model (Innovatie-model) ligt de nadruk op de betrokkenheid van een bedrijf in buitenlandse markten. In het model wordt de betrokkenheid in export geoperationaliseerd door de export/verkoop ratio. De export/verkoop ratio geeft in het model de mate van afhankelijkheid van een bedrijf van de buitenlandse verkopen weer. In elke fase van internationalisering heeft een bedrijf een verschillende informatiebehoefte. Bedrijven met een internationaal ervaren managementteam, kunnen de eerste twee fases uit het model overslaan (Gankema, Snuif en Zwart, 2000).

buitenlandse handel toe. Ook Johanson en Wiedersheim-Paul (1975) bevestigen in een studie onder Zweedse bedrijven dat bedrijven eerst exporteren, vervolgens een marketing dochteronderneming ontwikkelen en als laatste beginnen met buitenlandse productie.

De toegenomen afhankelijkheid van internationale handel heeft consequenties voor de informatiebehoefte van de MKB bedrijven. In het I-model van internationalisering wordt verondersteld dat een bedrijf vijf verschillende fases doorloopt, die elkaar met toenemende mate van exportbetrokkenheid opeenvolgen. In figuur 2.1 zijn de fases van internationalisering weergeven, gebaseerd op het fasemodel (Gankema, Snuif en Zwart, 2000).

Figuur 2.1: Fasemodel, uit: Gankema, Snuif en Zwart, 2000

In elke internationaliseringsfase wordt de export betrokkenheid geoperationaliseerd door de export/verkoop ratio, die de betrokkenheid van het bedrijf in buitenlandse markten weergeeft. De export/verkoop ratio’s voor de verschillende fases zijn: fase 1 = 0, fase 2 = precies of rond de 0, fase 3 = 0 tot 9 procent, fase 4 = 10 tot 39 procent en fase 5 = 40 procent of meer. Omdat fase 1 (nationale marketing) en fase 2 (pre-export) vrijwel dezelfde export/verkoop ratio’s hebben, zullen deze 2 fases in de rest van dit onderzoek worden gecombineerd (zie figuur 2.2).

In fase 1 en 2 worden volgens het model nog geen export activiteiten ondernomen door de MKB bedrijven. In fase 2 worden slechts voorbereidingen getroffen door bedrijven om te gaan exporteren (internationaliseren). De voorbereiding van internationalisering bestaat uit activiteiten als het doen van marktonderzoek, het inplannen van middelen voor internationale marketingactiviteiten en het aanpassen van producten voor het buitenland (Knight, 2001). In fase 3 worden door de MKB bedrijven de eerste stappen genomen in hun internationaliseringsproces. In deze fase focussen ze zich meestal slechts op enkele landen. In fase 4 zijn de bedrijven volgens het model actief bezig om hun internationale activiteiten uit te breiden. In fase 5 zijn de bedrijven zover in hun internationalisering, dat ze hier al sterk afhankelijk zijn van hun buitenlandse activiteiten.

Bedrijven hoeven niet beslist alle fases in het internationaliseringsproces te doorlopen.

Er zijn verschillende auteurs die zeggen dat MKB bedrijven tegenwoordig niet meer precies internationaliseren volgens de fases uit het I-model van Cavusgil (McDougal, Shane en Oviatt, 1994; Madsen en Servais, 1997). Het internationaliseringsproces van bedrijven kan ook bestaan uit een combinatie van verschillende fases. Ook zijn er de ‘Born Global’ bedrijven, die vanaf oprichting al internationaal zijn. Een born global is een bedrijf dat vanaf de start een uitgebreide internationale betrokkenheid heeft (Hessels en Stigter, 2004).

Het is ook mogelijk dat bedrijven die born global zijn, na verloop van tijd wel de fases uit het I-model volgen (Hessels, Overweel en Prince, 2005). In het model van Gankema, Snuif en Zwart (2000) wordt traagheid in het internationaliseringsproces door een bedrijf verklaard door de risicoaversie en een gebrek aan kennis van buitenlandse markten door het management van het bedrijf. Bedrijven met weinig internationale ervaring, hebben vaak een voorkeur voor markten die gelijkenis vertonen aan de thuismarkt en die geografisch dicht bij de thuismarkt liggen (Eriksson, Johansson, Majkgård, Sharma, 1997).

In het internationaliseringsproces van bedrijven kunnen verschillende vormen van internationalisering worden onderscheiden. Export is niet de enige internationaliseringsvorm die de Nederlandse MKB bedrijven toepassen om zaken over de grens te doen (Hessels en Stigter, 2004). In fase 4 en 5 van het internationaliseringsproces gebruiken bedrijven ook de vormen (1) licentiegebruik en buitenlandse samenwerking en (2) directe buitenlandse investeringen. Bij optie 1 (licentie gebruik en buitenlandse samenwerking) kan onderscheid gemaakt worden tussen a) samenwerking met alleen buitenlandse bedrijven en b) coöperatie met zowel buitenlandse als Nederlandse bedrijven.

Figuur 2.2 : De invloed van de fase van internationalisering op de informatiebehoefte van Internationaliserende MKB bedrijven.

Om er achter te komen wat de precieze relatie tussen de fase van internationalisering en de informatiebehoefte van internationaliserende MKB bedrijven op internationaal gebied is, is de volgende deelvraag opgesteld:

Deelvraag 1:

“Hoe is de fase van internationalisering waarin een MKB bedrijf zich bevindt gerelateerd aan de internationale informatiebehoefte?”

2.2 Internationale kennis

De informatiebehoefte van MKB bedrijven kan worden ingedeeld naar de categorieën gedefinieerd door Eriksson, Johanson, Majkgård en Sharma (2000). Tijdens hun internationaliseringsproces hebben bedrijven kennis en informatie nodig over de markt en het bedrijf zelf (Johansson en Vahlne, 1977). Hoe minder ervaring een bedrijf heeft met internationaal zaken doen, hoe minder kennis het bedrijf heeft over het organiseren en plannen van internationale zaken (Madhok, 1996). Volgens Yu (1990) is er behoefte aan experimentele kennis van het vermogen en de middelen om deel te nemen aan internationale activiteiten, wat hij “internationale kennis noemt”. Verder heeft een bedrijf kennis nodig over de buitenlandse markt(en) waar het van plan is te gaan opereren (Eriksson et al., 2000). Experimentele marktkennis heeft betrekking op twee verschillende aspecten: bedrijfseconomische kennis en institutionele kennis, of beter gezegd: een gebrek aan deze

Bedrijven die nog niet actief zijn op internationaal gebied, of in de beginnende fase zitten, hechten weinig waarde aan een gebrek aan kennis. Dit valt te verklaren uit het feit dat deze bedrijven nog geen problemen tegengekomen zijn die ze zelf niet konden oplossen, of dat ze niet weten welke problemen er kunnen (gaan) spelen (Svetilic, Jaklic en Burger, 2007). Dit kan betekenen dat bedrijven die zich in de fases 1 en 2 van het internationaliseringsproces bevinden, minder behoefte hebben aan informatie op internationaal gebied. Het soort problemen dat een bedrijf heeft en het gebrek aan internationaliseringskennis, zal leiden tot een bepaalde informatiebehoefte van de MKB bedrijven. De begrippen ‘gebrek aan kennis’ en problemen met internationalisering, hebben beide ongeveer dezelfde betekenis. Problemen zullen worden opgelost door kennis met betrekking tot het probleem binnen te halen. Een gebrek aan kennis over bepaalde zaken met betrekking tot internationalisering, zorgt voor problemen (Eriksson et al, 2000).

Uiteindelijk hebben bedrijven in hun internationaliseringsproces behoefte aan de volgende soorten kennis: 1) Internationaliseringskennis, 2) Buitenlandse bedrijfseconomische kennis en 3) Buitenlandse institutionele kennis. Deze drie vormen van internationale kennis zullen afzonderlijk behandeld worden in paragraaf 2.2.1 t/m 2.2.3.

2.2.1 Internationaliseringskennis

Eriksson et al. (2000) zien internationaliseringskennis als “experimentele kennis van de

capaciteiten en middelen om deel te nemen in internationale operaties”. Dit kan gezien worden als het eigen vermogen om internationale zaken te doen, waarbij het gaat het om het leren managen en organiseren van de internationalisering binnen de organisatie. Volgens Bijmolt en Zwart (1994) bestaan de interne factoren binnen een organisatie die het exportsucces verklaren uit 4 verschillende factoren: basiskenmerken van de organisatie die een indirect effect hebben op exportsucces en drie factoren van ‘export-policy’ van een bedrijf die een directe invloed op exportsucces hebben. Deze 3 factoren bestaan uit: de mate waarin de structuur van de organisatie aangepast is voor export, de houding van managers t.o.v. export en export-marketingplanning. Bedrijven hebben dus inzicht en kennis nodig van bovengenoemde factoren.

Levinthal, 1990; Eriksson et al., 2000). Internationaliseringskennis wordt niet alleen opgedaan door ervaring met internationaliseren, maar kan ook binnengehaald worden door werknemers met de betreffende kennis aan te nemen / in te huren. Ook kan internationaliseringskennis binnengehaald worden door een internationale samenwerking aan te gaan. Variatie heeft een positief effect op de aanwezige internationaliseringskennis in een bedrijf; door meer variatie in de buitenlandse activiteiten te hebben, neemt de kennis over hoe te internationaliseren in het bedrijf toe (Eriksson, Johanson, Majkgård, Sharma, 1997).

2.2.2 Buitenlandse institutionele kennis

Onder de buitenlandse institutionele kennis (institutional knowledge) wordt verstaan kennis over de institutionele omstandigheden op een buitenlandse markt. Institutionele kennis bevat kennis over de overheid, het institutionele ‘framework’ en regels, normen, waarden en gebruiken op een buitenlandse markt. (Eriksson et al. 2000). Ook taal en cultuur van het specifieke land wordt door de auteurs onder institutionele kennis geschaard.

2.2.3 Buitenlandse bedrijfseconomische kennis

Het construct buitenlandse bedrijfseconomische kennis (foreign business knowledge) bestaat uit kennis over buitenlandse concurrenten, klanten en markten. Hierbij gaat het dus om analyse van de vraag en aanbod op de buitenlandse markt(en). Met betrekking tot klanten gaat het om klantenkennis over de manier van werken van klanten, hun organisatie, de manier van beslissingen nemen en de specifieke behoefte van klanten met betrekking tot de benodigde service en goederen. Door middel van bedrijfseconomische kennis zijn bedrijven beter in staat om mogelijkheden in te schatten in buitenlandse markten en om een betere positie in te nemen in de buitenlandse markt (Kogut en Singh, 1988; Eriksson et al. 1997). Volgens Eriksson et.al. (2000) bestaat het construct buitenlandse bedrijfseconomische kennis uit twee problemen, die aangeven waar een gebrek aan buitenlandse bedrijfseconomische kennis door wordt veroorzaakt. Het eerste probleem is dat er te weinig buitenlandse partners of buitenlandse vertegenwoordigende bedrijven zijn. Het tweede probleem is een gebrek aan coöperatieve overeenkomsten, waar ook overeenkomsten met agenten en partijen om mee samen te werken toe behoren. Variatie in het internationaliseringsproces heeft een positieve invloed op het gebrek aan bedrijfseconomische kennis: bedrijven ontwikkelen bedrijfseconomische kennis wanneer het actief is in verschillende internationale situaties.

Figuur 2.3: De relatie tussen het niveau van internationale kennis en de informatiebehoefte van internationaliserende MKB Bedrijven

Om bij de MKB klanten van de GIBO Groep te kunnen onderzoeken wat de relatie tussen het internationale kennisniveau en de informatiebehoefte is, zal een antwoord op deelvraag 2 gezocht moeten worden.

Deelvraag 2 luidt als volgt:

“Hoe zijn het internationale kennisniveau en problemen met internationalisering van een MKB bedrijf gerelateerd aan de internationale informatiebehoefte?”

2.3 Aanbod van beschikbare informatiebronnen

“Om de kans op negatieve resultaten in de internationale markt zo klein mogelijk te maken, verzamelen bedrijven informatie” (Yeoh, 2000). Een van de grootste barrières in export is een gebrekkige toegang naar informatie, vooral over het exportproces, procedures, administratieve processen, buitenlandse markten en toeleveranciers (Bauerschmidt, Sullivan en Gillespie 1985). Deze informatie is voornamelijk voor kleine en nieuwe bedrijven belangrijk, omdat deze bedrijven geen ervaring met internationale handel hebben. Voor het verzamelen van informatie zijn bedrijven afhankelijk van de beschikbare informatiebronnen. Wanneer de complete informatiebehoefte van een MKB bedrijf al vervuld is, zal dit bedrijf waarschijnlijk geen beroep doen op de dienstverlening van de GIBO Groep. Wanneer meer

informatiebronnen beschikbaar zijn voor de internationaliserende MKB bedrijven, wordt verwacht dat hun informatiebehoefte af zal nemen.

Bedrijven halen hun informatie uit verschillende informatiebronnen. Een informatiebron kan gezien worden als ‘een leidraad waar gebruikers een bepaalde waarde aan hechten voor de ondersteuning in het maken van beslissingen’ (Yeoh, 2000). Nederlandse MKB bedrijven gebruiken verschillende typen informatiebronnen voor het scannen van de exportomgeving (Yeoh, 2000). Hoe meer waarde aan een informatiebron wordt toegedicht, hoe vaker deze specifieke informatiebron gebruikt wordt door een bedrijf in de internationalisering (Leonidou en Katsikeas, 1997; Kleinschmidt en Ross, 1994). Een hoog gebruik van een informatiebron betekent echter niet automatisch dat aan de informatiebron een hoge waarde wordt toegedicht ( Leonidou en Katsikeas, 1997).

Om alle informatiebronnen samen te kunnen vatten, worden ze onderverdeeld in drie groepen: Persoonlijke informatiebronnen, Quasi-government informatiebronnen en Gedocumenteerde informatiebronnen.

De persoonlijke informatiebronnen bevatten het internet, bezoeken aan buitenlandse markten, contacten met buitenlandse distributeurs en leveranciers en bezoeken aan beurzen en handelsmissies. De persoonlijke informatiebronnen kunnen ook geconceptualiseerd worden als experimentele export informatie ( Yeoh, 2000). Het internet heeft een positieve invloed op het gebruik van de persoonlijke informatiebronnen, omdat er met weinig moeite en kosten contact gelegd kan worden met kopers en leveranciers in andere landen. Volgens Ostgaard en Birley (1996) kunnen de persoonlijke informatiebronnen ook gezien worden als het professionele netwerk van een bedrijf. Olaisen (1990) schrijft dat bijna alle empirische studies aantonen dat de informele informatiebronnen van bedrijven het meest belangrijk zijn. Exporteurs gebruiken vaker meer persoonlijke informatiebronnen dan niet-persoonlijke informatiebronnen om aan export informatie te komen (Leonidou en Katsikeas, 1997).

De auteurs raden bedrijven aan om netwerken op te bouwen, omdat netwerken een bedrijf toegang verlenen tot informatiebronnen waar het bedrijf nog geen toegang tot heeft. Het lidmaatschap van een netwerk kan internationale uitbreiding bevorderen (Tuppura, Saarenketo, Puumalainen, Jantunen en Kylaheiko, 2008).

essentieel voor MKB bedrijven: netwerken van leveranciers, consumenten en collega’s. Volgens Gulati, Nohria en Zaheer (2000) kan het lidmaatschap van een netwerk er ook voor zorgen dat bedrijven vast blijven zitten in een bepaalde markt, doordat het MKB bedrijf vastzit aan partnerbedrijven en hun strategische keuzes. Netwerken zijn een bron van informatie over de markt en wat er op een markt gebeurt. Deze informatie is niet beschikbaar voor bedrijven buiten het netwerk. Verder worden de belangen van een bedrijf meegenomen bij beslissingen, wanneer een bedrijf verbonden is aan een netwerk. Bedrijven die centraal in het netwerk staan krijgen meer, betere en vroeger kennis in vergelijking tot hun concurrenten (Sharma en Blomstermo, 2000). Exporteurs vertrouwen meer op persoonlijke informatiebronnen dan onpersoonlijke informatiebronnen in het verkrijgen van exportinformatie (Benito, Solberg en Welch, 1993). Uit onderzoek is gebleken dat MKB bedrijven ‘export market research’ (formele, systematische en objectieve informatie verzameling) vaak te duur vinden en dat ze hierdoor meer op ‘export market intelligence (informele informatieverzameling, verkregen tijdens het dagelijkse zakendoen) vertrouwen (Voerman, 1998).

Groep 2 bestaat uit de ‘quasi-government’ informatiebronnen. Deze bronnen zijn de Kamer van Koophandel (KvK), buitenlandse commerciële adviesbureaus en overheidsprogramma’s die internationale handel bevorderen. Vooral in de oriënterende fase verschaft de overheid veel informatie aan bedrijven die starten met internationale handel (Yeoh, 2000). Een belangrijke rol van overheidsprogramma’s en exporthulp is het in contact brengen van bedrijven met de netwerken. Overheidsbronnen kunnen belangrijk zijn in het aanleveren van macro-economische data, maar zijn in relatie tot exportmarketing strategieën weer te algemeen (Leonidou en Katsikeas, 1997).

internationaliseringsproces, is de kans groter dat ze meerdere informatiebronnen gebruiken dan ze in de beginfases zouden doen (Cavusgil, 1984). Uiteindelijk beïnvloedt de aanwezigheid van beschikbare informatiebronnen de afhankelijke variabele, de totale informatiebehoefte van de MKB bedrijven

In figuur 2.2 is de relatie tussen het aanbod van beschikbare informatiebronnen en de informatiebehoefte van MKB bedrijven geconceptualiseerd. De relatie tussen de onafhankelijke variabelen en de afhankelijk variabele (informatiebehoefte MKB bedrijven) lijkt overwegend negatief te zijn, omdat door een groter aanbod van informatiebronnen de benodigde kennis gemakkelijker bemachtigd kan worden. Er zal in het onderzoek worden onderzocht wat de invloed van de verschillende soorten informatiebronnen op de informatiebehoefte van internationaliserende MKB bedrijven is. In figuur 2.4 is de relatie tussen de informatiebronnen en de informatie behoefte geconceptualiseerd.

Figuur 2.4: De invloed van het aanbod van beschikbare informatiebronnen op de informatiebehoefte van internationaliserende MKB bedrijven.

Op basis van bovenstaande literatuur is deelvraag 3 opgesteld, om de relatie tussen het gebruik en de beschikbaarheid van informatiebronnen en de informatiebehoefte van MKB bedrijven op internationaal gebied te beschrijven:

Deelvraag 3:

Welke beschikbare informatiebronnen gebruiken bedrijven om aan internationale kennis te komen en hoe beïnvloedt het aanbod van beschikbare informatiebronnen de

2.4 Conceptueel Model

De verbanden tussen de begrippen, gebruikt in paragraaf 2.3, zullen worden weergeven in de vorm van een conceptueel model. De samenhang tussen het gebrek aan buitenlandse kennis, de beschikbare informatiebronnen, de internationaliseringsfases en de informatiebehoefte van internationaliserende MKB bedrijven wordt hierin grafisch weergeven.

Figuur 2.5: Conceptueel Model

De fase waarin een bedrijf zich bevindt tijdens haar internationalisering, heeft invloed op de informatiebehoefte van een MKB bedrijf: in elke fase heeft een bedrijf verschillende informatiebehoeftes. In elke fase zal de informatiebehoefte van een internationaliserend MKB bedrijf verschillend zijn. Born-Globals zijn niet als aparte variabele meegenomen, omdat gesteld kan worden dat born-globals ook een bepaald proces volgen, maar hierbij stappen overslaan.

Het aanbod van beschikbare informatiebronnen beïnvloedt de informatiebehoefte van internationaliserende MKB bedrijven, doordat de kwantiteit en kwaliteit van deze bronnen

Fase in het internationaliserings-proces: Fase 1: Pre-export

Fase 2: Experimentele betrokkenheid Fase 3: Actieve betrokkenheid

Fase 4: Gecommitteerde betrokkenheid

bedrijven te voldoen. Omdat informatiebronnen ook als gevolg kunnen hebben dat de informatiebehoefte groter wordt, is geen eenduidige relatie aan te tonen tussen het aanbod van beschikbare informatiebronnen en de informatiebehoefte van MKB bedrijven. Het niveau van de internationale kennis die aanwezig is in een bedrijf, zal de informatiebehoefte beïnvloeden. Er is echter weer geen eenduidige relatie aan te tonen, omdat de verschillende soorten internationale kennis een verschillende invloed hebben op de informatiebehoefte van MKB bedrijven. Om de invloed van de informatiebronnen en de verschillende soorten internationale kennis te beschrijven, zal dit regelmatig gebeuren aan de hand van het fase-model.

2.5 Vraagstelling

Om het verband tussen de onafhankelijke variabelen en de afhankelijke variabele te kunnen beschrijven, zal in deze paragraaf de vraagstelling uiteengezet worden. De vraagstelling bestaat uit de hoofdvraag, die weer onderverdeeld is in een aantal deelvragen.

De hoofdvraag van het onderzoek bij Gibo Internationaal luidt als volgt:

Wat is de informatiebehoefte van internationaliserende MKB Bedrijven en waar wordt deze informatiebehoefte door beïnvloed?

Om tot de beantwoording van de hoofdvraag te komen, zijn de volgende deelvragen opgesteld:

1) Hoe is de fase van internationalisering waarin een MKB bedrijf zich bevindt gerelateerd aan de internationale informatiebehoefte?

2) Hoe zijn het internationale kennisniveau en de problemen met internationalisering van een MKB bedrijf gerelateerd aan de internationale informatiebehoefte?

3) Welke beschikbare informatiebronnen gebruiken bedrijven om aan internationale kennis te komen en hoe beïnvloedt het aanbod van beschikbare informatiebronnen de informatiebehoefte van MKB bedrijven?

2.5.1 Randvoorwaarden

Voor dit onderzoek zijn de volgende randvoorwaarden opgesteld:

- Het onderzoek zal zich beperken tot Nederlandse MKB bedrijven die internationaliseren, of van plan zijn om te gaan internationaliseren. Buitenlandse bedrijven die naar Nederland komen, worden niet meegenomen.

Hoofdstuk 3

Methoden van onderzoek

In dit hoofdstuk worden de methoden beschreven die gebruikt worden in het onderzoek naar de informatiebehoefte van MKB bedrijven. Verder wordt in dit hoofdstuk de operationalisatie van de variabelen beschreven en de manier waarop de betrouwbaarheid en validiteit worden gewaarborgd. Op basis van het theoretische kader zal een onderzoek worden uitgevoerd naar de informatiebehoefte van internationaliserende MKB bedrijven. Dit onderzoek zal van kwalitatieve aard zijn, om zo te kunnen onderzoeken welke factoren tot een bepaalde informatiebehoefte leiden. Het kwalitatieve onderzoek wordt gedaan door middel van interviews met medewerkers / experts van de GIBO Groep. Door middel van interviews kunnen de relaties tussen de afhankelijke variabele en de onafhankelijke variabelen worden onderzocht.

Ook zal er een kleine kwantitatieve analyse van de variabelen plaatsvinden. Per variabele verschilt hoeveel kwantitatieve analyses worden gedaan. De kwalitatieve analyse van de resultaten is in dit onderzoek het belangrijkst, maar zal ondersteund worden met informatie uit de kwantitatieve resultaten. De kwantitatieve resultaten zullen komen uit de vragenlijst die naar klanten van de GIBO Groep verstuurd is.

De structuur van dit hoofdstuk is als volgt: Per deelvraag wordt beschreven welke methoden er worden gebruikt. In paragraaf 3.1 en 3.2 zullen het kwalitatieve (3.1) en het kwantitatieve (3.2) onderzoek worden beschreven. In paragraaf 3.3, 3.4 en 3.5 zal de operationalisatie van de onafhankelijke variabelen worden omschreven, en zal aangegeven worden welke methoden er specifiek gebruikt gaan worden.

3.1 Kwalitatief onderzoek

te kunnen krijgen betreffende internationalisering en informatiebehoefte. Binnen elk van deze drie groepen zullen interviews met verschillende personen (specialisten) plaatsvinden; al deze personen hebben ervaring met dienstverlening aan internationaal werkende klanten. Alle geïnterviewde personen binnen de GIBO Groep zullen antwoord geven op vragen die betrekking hebben op alle drie de deelvragen. De vragen voor de drie groepen zullen afgestemd zijn op de discipline van de geïnterviewde; een jurist zal meer vragen krijgen over het juridische aspect van internationalisering en een fiscalist meer vragen over fiscale zaken. Door middel van interviews met experts van buiten de GIBO Groep, die gespecialiseerd zijn op het gebied van internationalisering in het MKB, kan de betrouwbaarheid van het onderzoek worden verhoogd. Twee interviews worden gehouden met specialisten van de Economische Voorlichtingsdienst (EVD) in Den Haag. De EVD doet marktonderzoeken voor bedrijven en heeft jarenlange ervaring in het informeren van bedrijven over internationale handel. Deze mensen hebben een objectieve blik op internationalisering en werken bij een andere organisatie dan de GIBO Groep. Dit geldt ook voor het interview dat gehouden zal worden met de heer Drent, een gespecialiseerde medewerker internationale zaken van de Kamer van Koophandel (KvK). De mensen die geïnterviewd worden zullen dezelfde vragen worden gesteld als de werknemers/specialisten van de GIBO Groep. Een lijst met geïnterviewde personen kan worden gevonden in bijlage 4, het gebruikte interviewschema kan worden gevonden in bijlage 2.

3.2 Kwantitatief onderzoek

Het kwantitatieve onderzoek vindt grotendeels plaats door het analyseren van de data die binnenkomen door middel van de vragenlijsten die ingevuld zijn door ondernemers. De vragenlijst en de begeleidende brief kunnen teruggevonden worden in bijlage 3. Met behulp van de kwantitatieve vragen (de vragenlijsten) kan inzicht verkregen worden in:

- De fase waarin bedrijven zich bevinden met internationalisering - Problemen van bedrijven tijdens internationalisering

- Hoe groot de behoefte aan verschillende soorten informatie is - De informatiebronnen die bedrijven gebruiken

3.2.1 Onderzoekspopulatie

Het bepalen van de onderzoekspopulatie uit het klantenbestand heeft op de volgende manier plaatsgevonden. In het klantenbestand van de GIBO Groep is aan elke klant een BIC-code toegevoegd. De BIC codering wordt door de KvK gebruikt om bedrijven in te delen naar bedrijfsactiviteit. De GIBO Groep gebruikt de BIC codes o.a. om doelgericht informatie te kunnen verspreiden en om te kunnen kijken of er een groot marktaandeel in een bepaalde sector aanwezig is.

Als eerste zijn uit het totale klantenbestand van de GIBO Groep aan de hand van de BIC-codes alle agrarische bedrijven uitgeselecteerd voor de mailing. Dit is volgens het management van de GIBO Groep ongeveer 10% van het totale klantenbestand. Vervolgens zijn alle Besloten Vennootschappen (BV’s) geselecteerd; de vragenlijst zal alleen naar BV’s worden verstuurd. De GIBO Groep weet uit ervaring dat bedrijven vanwege risicobeheersing voornamelijk met een bv willen opereren op een buitenlandse markt. Na het toepassen van bovengenoemde selecties, zijn in totaal 1500 klanten overgebleven. Uit deze 1500 klantenbestanden zijn nog enkele BIC-codes geschrapt waarvan verwacht werd dat er weinig internationale activiteit zou zijn. Uiteindelijk is het totale klantenbestand waarnaar de vragenlijst is opgestuurd, uitgekomen op 1057 MKB klanten.

Aan al deze bedrijven is een vragenlijst verstuurd door het kenniscentrum van de GIBO Groep te Arnhem. Medewerkers van het kenniscentrum hebben bovengenoemde bedrijven uit het totale bestand gefilterd en ervoor gezorgd dat de vragenlijsten via post verstuurd zijn naar de geselecteerde bedrijven. Er is bewust gekozen voor het versturen via post, omdat men bij de GIBO Groep verwacht dat een vragenlijst per email sneller verwijderd wordt. De vragenlijsten zijn verstuurd op maandag 19 januari 2009; aan de bedrijven is gevraagd om de vragenlijsten binnen 1 week retour te zenden met behulp van de meegezonden retourenveloppe.

Uiteindelijk hebben 260 bedrijven de enquête teruggestuurd, in schema 3.1 is de informatie over de respondenten weergegeven:

Totaal aantal respondenten: 260

Aantal respondenten dat internationaliseert: 168 Aantal respondenten dat niet internationaliseert: 84 Enquête niet compleet / onjuist ingevuld 8 Schema 3.1: Aantal respondenten dat wel / niet internationaliseert

3.3 Methoden van onderzoek en operationalisatie van deelvraag 1 Deelvraag 1 van dit onderzoek luidt als volgt:

“Hoe leidt de fase waarin een bedrijf zich tijdens haar internationalisering bevindt, tot de informatiebehoefte van MKB bedrijven?”

De methoden die voor het beantwoorden van deelvraag 1 zullen worden gebruikt zijn kwalitatieve en kwantitatieve methodes. Door middel van interviews met werknemers van de

GIBO Groep, kan de relatie tussen de fase van internationalisering en de informatiebehoefte van bedrijven worden weergeven.

De relatie tussen de fase van internationalisering waarin een bedrijf zich bevindt en de informatiebehoefte die een bedrijf heeft zal door middel van de onderstaande constructen worden onderzocht. Het zijn vragen die aan de verschillende experts worden gesteld. Bij de vragen naar de fases van internationalisering wordt tegelijk gevraagd naar de problemen die bedrijven hebben met internationalisering. Dit om een goed onderscheid te kunnen maken tussen de relatie met de problemen en het kennisniveau enerzijds en de informatiebehoefte van MKB bedrijven in het internationaliseringsproces anderzijds.

Om erachter te komen of MKB bedrijven internationaliseren volgens het fasemodel, wordt de geïnterviewde aan het begin van het interview naar zijn/haar mening hierover gevraagd door middel van de vraag “in hoeverre internationaliseren bedrijven volgens u in fases?” Vervolgens is het onderscheid gemaakt tussen de oriëntatiefase, de beginfase en de fase van actieve internationalisering; De oriëntatiefase heeft betrekking op fase 1, de beginfase heeft betrekking op fase 2 en de actieve fase van internationalisering heeft betrekking op fase 3 en 4 uit model, dat is gebaseerd op het model van Gankema, Snuif en Zwart (2000).

Vragen zullen eerst specifiek gesteld worden op de discipline van de expert en vervolgens kort op een algemene manier. Hierdoor kan ook inzicht worden verkregen in andere gebieden, die in principe buiten de discipline van de expert liggen. Mogelijk kunnen hieruit nieuwe inzichten ontstaan. De specialistische disciplines welke worden onderscheiden, zijn juridisch/fiscaal, accountancytechnisch en bedrijfskundig/algemeen.

Om de rol van de verschillende organisaties te onderzoeken is de vraag “In welke fase / met welke problemen zijn de (KvK, EVD of GIBO Groep) bedrijven het meest van dienst tijdens hun internationalisering?” gesteld. Ook wordt er doorgevraagd naar de rol van andere organisaties, om er zo achter te komen welke organisatie een bedrijf met welke problemen kan helpen. Doordat de experts binnen hun vakgebied een goed inzicht hebben in wat de problemen en informatiebehoefte daadwerkelijk zijn in elke fase, is dit een betrouwbare methode om de invloed van de fase van internationalisering op de informatiebehoefte te meten. Dezelfde onderwerpen zullen ook voorkomen in de vragen met experts van buiten de GIBO Groep.

Onderwerp Geconceptualiseerd d.m.v. vraag Internationalisering in

fases

- In hoeverre internationaliseren bedrijven bij (naam org.) in fases?

- Kunt u aangeven welk percentage v.d. bedrijven in fases internationaliseert? - Wat is het percentage ‘Born Globals’ ?

Problemen in de fases & informatiebehoefte

- Welke problemen komen bedrijven tegen in hun internationalisatieproces? (oriëntatiefase, beginfase, actieve internationalisering)

- Hoe verschillen de problemen van Born Globals t.o.v. bedrijven die internationaliseren volgens het fase-model?

- In welke fase komen bedrijven de meeste problemen tegen?

- In welke fase een organisatie (KvK, EVD, GIBO) bedrijven het meeste van dienst is

- Op welk moment in hun internationalisering constateren bedrijven een kennisgebrek? Hoe valt dit te verklaren?

Schema 3.2 : operationalisatie van de variabele ‘internationaliseringsfases’.

op de fase van internationalisering, hebben als doel te meten in welke fase de bedrijven zitten en met welke vorm van internationalisering de bedrijven zich bezighouden. Door te vragen naar de duur van de internationale activiteiten en het aandeel van de buitenlandse handel ten opzichte van de totale omzet, kan er een inschatting worden gemaakt van in welke fase een bedrijf zich bevindt.

In schema 3.3.2 is de conceptualisatie voor de vragenlijsten samengevat:

Concept Geconceptualiseerd m.b.v. vraag:

Fase van internationalisering - Hoeveel jaar is uw bedrijf al actief met internationale activiteiten?

- Hoe groot is het aandeel van de buitenlandse verkopen t.o.v de totale verkopen? - Met welke internationale activiteit(en) houdt uw onderneming zich bezig?

Schema 3.3: Operationalisatie van de variabele ‘internationaliseringsfase’.

3.4 Methoden van onderzoek en operationalisatie van deelvraag 2 Deelvraag 2 van dit onderzoek luidt als volgt:

Hoe zijn het internationale kennisniveau en de problemen met internationalisering van een MKB bedrijf gerelateerd aan de internationale informatiebehoefte?

Bij deze deelvraag zal worden gekeken welke problemen bedrijven hebben in hun internationaliseringsproces en op welke gebieden ze een gebrek aan kennis ervaren. Voor het beschrijven en plaatsen van de problemen en het kennisgebrek zal de indeling van kennisbehoeftes van Eriksson et al (2000) gebruikt worden. Bedrijven hebben volgens Eriksson et al.(2000) behoefte aan de volgende soorten kennis: institutionele kennis, internationaliseringkennis en bedrijfeconomische kennis. De gebruikte methoden voor het beantwoorden van deze deelvraag zijn kwalitatief en kwantitatief. Gebrek aan internationale kennis zal geoperationaliseerd worden door middel van de term ‘problemen met internationalisering’ en problemen met zaken die betrekking hebben op internationalisering. De methoden van onderzoek voor het beantwoorden van deelvraag 2 zijn interviews (kwalitatief) en vragenlijsten voor ondernemers (kwantitatief).

op alle disciplines (juridisch, accountancy, fiscaal en bedrijfskundig) belangrijk zijn, kan worden verklaard welke kennis er ontbreekt bij bedrijven tijdens hun internationalisering. Elk van de specialisten op de verschillende gebieden zal aangeven welke problemen bedrijven hebben voor en tijdens de internationalisering. In de literatuur wordt aangegeven met welke problemen bedrijven (kunnen) kampen tijdens internationalisering. Het is van belang of een probleem ook betekent dat een bedrijf daadwerkelijk een informatiebehoefte heeft en op welk moment een probleem wordt geconstateerd. De relatie tussen een gebrek aan internationale kennis en de informatiebehoefte wordt geoperationaliseerd met vragen die betrekking hebben op de volgende onderwerpen:

Concept Geconceptualiseerd m.b.v. vraag:

(Gebrek aan) Internationale kennis

- Wat is precies het kennisgebrek van bedrijven in de volgende categorieën * *Institutionele kennis (kennis over regels, normen en waarden, taal en cultuur). *Bedrijfseconomische kennis (klantkennis, marktkennis, kennis over concurrenten)

* Internationaliseringskennis (de rol van ervaring van managers)

- Wat is de rol van een gebrek aan ervaring met internationaal zakendoen bij het bepalen van de informatiebehoefte van ondernemers?

- Hoe beïnvloedt een gebrek aan juridische/ fiscale/ bedrijfseconomische/ accountancytechnische kennis de informatiebehoefte van ondernemers?

- Constateren bedrijven zelf een kennisgebrek / problemen, of moet de specialist dit doen (fiscalist, jurist, accountant)

Kennisgebrek en de fase van internationalisering

- In welk van de fases is het juridisch/bedrijfseconomisch/internationaliserings- kennisgebrek het grootst? *

- Op welk moment in het internationaliseringsproces constateren bedrijven een kennisgebrek?

- Hoe beïnvloedt een kennisgebrek / problemen met internationalisering in een fase, de informatiebehoefte van bedrijven?

Schema 3.4: Operationalisatie van de variabele ‘internationaliseringskennis’.

Aan de experts in de verschillende disciplines wordt (Fiscaal, Juridisch, Accountancytechnisch en Bedrijfskundig) op het gebied van hun discipline gevraagd wat hierin de problemen zijn die bedrijven hebben tijdens de internationalisering.*

Om te meten waar bedrijven problemen mee ondervinden tijdens het internationaliseringsproces, wordt in de vragenlijst onder vraag 5 gevraagd naar de problemen die een bedrijf ondervindt met haar internationalisering.

Doel van de vragenlijsten voor ondernemers is het meten waar deze bedrijven problemen mee hebben (gehad). Dit is geoperationaliseerd door in de vragenlijst een meerkeuzevraag op te nemen waarin gevraagd wordt of het betreffende bedrijf problemen ondervindt met de internationale activiteiten. De vraag kan beantwoord worden op een nominale schaal. Binnen de GIBO Groep is bekend dat er de mogelijkheid bestaat dat bedrijven geen / weinig problemen ervaren, omdat in veel gevallen dit soort zaken in een vroeg stadium al worden herkent door hun accountant / adviseur / jurist. In dit geval zal het bedrijf zelf geen goed inzicht in deze problemen hebben. Ook kan het probleem niet serieus genoeg geweest zijn om het bedrijf te beletten in haar internationalisering, waardoor bedrijven geneigd zijn om antwoordmogelijkheid A (Geen problemen) aan te kruisen. Hierdoor zijn de interviews met medewerkers van de GIBO Groep ook zeer belangrijk bij het beantwoorden van deelvraag 2. Op het eind van de vragenlijst is een open vraag opgenomen, waarin ondernemers aan kunnen geven of er onderwerpen met betrekking tot internationaal zaken doen zijn waar ze inbreng van de GIBO Groep van verwachten.

Concept Geconceptualiseeerd m.b.v. vraag:

Problemen met internationalisering

- Zijn er problemen die het bedrijf ondervindt met haar internationalisering (meerkeuzevraag).

3.5 Methoden van onderzoek en operationalisatie van deelvraag 3 Deelvraag 3 van dit onderzoek luidt als volgt:

“Hoe beïnvloedt het aanbod van beschikbare informatiebronnen de informatiebehoefte van MKB bedrijven?”

kwalitatieve aspect van de deelvraag, de relatie tussen de beschikbare informatiebronnen en de informatiebehoefte, wordt gemeten aan de hand van interviews.

Door middel van interviews met werknemers/experts van de GIBO Groep zal de relatie tussen de informatiebronnen en de informatiebehoefte van bedrijven kunnen worden beschreven. Aan de verschillende experts op elk gebied zal eerst worden gevraagd in hoeverre elke informatiebron gebruikt wordt in relatie tot de discipline van de expert, maar ook naar het gebruik van de informatiebron in ogen in algemenere zin.

Voor elk van de informatiebronnen geeft de geïnterviewde aan óf en voor wélke informatiebehoefte de informatiebron gebruikt wordt. De manier waarop het aanbod van beschikbare informatiebronnen de vraag naar specialistische en algemene dienstverlening beïnvloedt, is door middel van twee directe vragen geoperationaliseerd. In de interviews met respectievelijk de EVD en de KvK wordt specifiek gevraagd naar de rol van deze organisaties als informatiebron en de manier waarop zij denken de behoefte aaninformatie te beïnvloeden. Door middel van een directe vraag is ook de ontwikkeling van het belang van de informatiebronnen voor bedrijven in hun internationalisering geoperationaliseerd. De conceptualisatie voor de interviews is samengevat in onderstaand schema:

Concept Geconceptualiseerd m.b.v. vraag:

Gebruik informatiebronnen: - Welke informatiebronnen gebruiken bedrijven om in hun totale informatiebehoefte te voldoen? (mate en gebruik van volgende bronnen vertellen: persoonlijke, quasi-government, gedocumenteerde informatiebronnen) * Vraag apart gesteld voor de disciplines van de

specialisten.

- Welke informatie wordt uit deze informatiebronnen gehaald? Invloed informatiebronnen op

vraag naar advies:

- Hoe beïnvloedt het aanbod van beschikbare informatiebronnen de vraag naar (accountancy/ fiscale/ juridische/ bedrijfskundige) dienstverlening bij de GIBO Groep?

- Wat betekent de grotere rol van organisaties als de EVD en KVK voor de vraag naar specialistische internationale dienstverlening?

- Welke informatiebehoefte worden door de EVD / KVK gecreëerd/ ondernemers bewust van gemaakt? En welke worden vervuld?

Ontwikkeling informatiebronnen:

De vragenlijsten voor ondernemers meten het kwantitatieve aspect van deelvraag drie. De vragenlijsten dienen duidelijkheid te geven over de soort informatiebronnen die gebruikt worden om aan internationale kennis te komen, waarbij gekozen kan worden uit verschillende types informatiebronnen (net als in de interviews). Voor de GIBO Groep is het van belang te weten in welke aantallen de (potentiële) klanten bepaalde bronnen gebruiken, om zo de importantie van deze bronnen in te kunnen schatten. Hier kan de strategie in de toekomst op worden aangepast. De conceptualisatie voor de vragenlijsten is in onderstaand schema samengevat:

Concept Geconceptualiseerd m.b.v. vraag:

Gebruik v. informatiebronnen Welke informatiebronnen gebruikt u momenteel om aan internationale kennis te komen?

Schema 3.6: Operationalisatie van de variabele ‘informatiebronnen’.

3.6 Betrouwbaarheid en Validiteit

In deze paragraaf zal een uitleg gegeven worden over de betrouwbaarheid en verschillende vormen van validiteit in dit onderzoek. In paragraaf 3.6.1 zal de betrouwbaarheid en de representativiteit van het onderzoek worden behandeld en in paragraaf 3.6.2 komt de validiteit ter sprake.

3.6.1 Betrouwbaarheid

Voor het beschrijven van de betrouwbaarheid wordt de definitie van Braster (2000) gebruikt, die luidt dat een meting betrouwbaar is wanneer de resultaten stabiel zijn wanneer opnieuw gemeten zou worden. Om deze reden is er gebruik gemaakt van interviewschema’s, waardoor de betrouwbaarheid van het onderzoek hoger wordt. De interviewschema’s zijn bovendien vooraf doorgenomen door twee collega master studenten, de heer L. Brink en de heer L. Oosterling.

3.6.2 Validiteit

Braster (2000) onderscheidt drie verschillende vormen van validiteit: Construct validiteit, interne validiteit en externe validiteit.

Construct validiteit heeft betrekking op de adequate vertaling van theoretische begrippen naar empirische variabelen. In dit onderzoek is getracht voor een hoge construct validiteit te zorgen door vragen helder te formuleren en ervoor te zorgen dat de vragen in de interviews en vragenlijsten eenduidig te interpreteren zijn. In paragraaf 3.3 t/m 3.5 is de operationalisatie van theoretische concepten naar interviewvragen uiteengezet. Ook zijn de vragen zoveel mogelijk niet-suggestief. Ook zijn zowel de interviewschema’s als de vragenlijst voor MKB bedrijven getest door twee collega master-studenten.

Hoofdstuk 4

Resultaten

In dit hoofdstuk worden de resultaten van het onderzoek naar de informatiebehoefte van internationaliserende MKB bedrijven gepresenteerd. De resultaten zijn gebaseerd op de interviews die gedaan zijn met de experts en op de vragenlijsten die naar bedrijven uit het adressenbestand van de GIBO Groep zijn gestuurd. Meer informatie over de informatiebronnen van dit onderzoek is terug te vinden in paragraaf 3.1 en 3.2.

De resultaten zullen per deelvraag (zie paragraaf 2.5) worden gepresenteerd. In de paragrafen 4.1 t/m 4.3 zal dit vervolgens te vinden zijn. In totaal zullen voor het beantwoorden de resultaten van 10 interviews worden gebruikt (7 medewerkers van de GIBO Groep, 2 medewerkers van de EVD en 1 medewerker van de Kamer van Koophandel). Ook worden bij de deelvragen enkele resultaten van de vragenlijsten gegeven die door 267 MKB bedrijven ingevuld zijn.

4.1 Resultaten deelvraag 1: Internationaliseringsfase

In deze paragraaf zullen de resultaten behorende bij deelvraag 1 worden gegeven. Deelvraag 1 luidt als volgt:

“Hoe is de fase van internationalisering waarin een MKB bedrijf zich bevindt gerelateerd aan

de internationale informatiebehoefte?

In deze paragraaf zullen de specifieke problemen van bedrijven in de verschillende fases (nog) niet aan de orde komen; dit zal gedaan worden in paragraaf 4.2, die bedoeld is om de problemen en de rol van het kennisniveau in het internationaliseringsproces te beschrijven en de invloed hiervan op de informatiebehoefte.

Van de geïnterviewde mensen herkent iedereen dat de klanten van de GIBO Groep internationaliseren in fases. Volgens een fiscalist van de GIBO Groep is het ook het verstandigst om het rustig op te bouwen, omdat je dan als bedrijf leert van je ervaring. Het komt volgens hem bij zijn klanten zelden voor dat een bedrijf ‘helemaal globaal’ gaat. In het MKB is vaak weinig informatie voorhanden, waardoor het voor MKB bedrijven ook moeilijker om dit te verkrijgen. Hierdoor internationaliseren MKB bedrijven vaak in kleine stapjes. Alle geïnterviewden zijn het er over eens dat de problemen in elke fase van elkaar verschillen, omdat ook het kennisniveau door de loop van de tijd verandert.

Drent van de Kamer van Koophandel Noord Nederland bevestigt dit beeld en zegt ook dat veel bedrijven exporteren omdat er toevallig een order op ze afkomt. Ook de EVD merkt dat het vaak een toevalligheid is waardoor bedrijven met export beginnen, het gaat vaak via-via. Volgens de EVD kan dit eenmalig zijn, maar het kan ook meerdere keren gebeuren. Pas achteraf wordt door de bedrijven het hele traject ingevuld, een stukje learning-by-doing. Bedrijven doen export er eventjes bij en pas achteraf komen ze er achter dat ze iemand nodig hebben die meer kennis over verschillende aspecten van internationalisering heeft. Dit in tegenstelling tot de vele bedrijven die een plan maken en op basis van marktanalyse gericht een bepaalde markt uitkiezen om te exporteren. Het is volgens hem dus heel verschillend per bedrijf; er is een groot verschil tussen het openen van een vestiging en exporteren. Van alle klanten die de GIBO Groep heeft en die internationaal bezig zijn, schat de heer Buijsman in dat 30 tot 40% van de bedrijven met buitenlandse vestigingen bezig zijn en de rest met exporteren.

Volgens de EVD denkt het MKB vooral veel aan export en exporteren MKB bedrijven voornamelijk via het vinden van agenten in het buitenland. Ze proberen dan in het buitenland een connectie te leggen en via deze connectie de buitenlandse markt te bewerken. Zo is de informatiebehoefte erg afhankelijk van de fase van internationalisering; oriënterende bedrijven hebben een andere informatiebehoefte dan bedrijven die al volop betrokken zijn bij internationale handel. Ook ervaring speelt hierin een grote rol. Volgens de heer Deimann, fiscalist bij de GIBO Groep, komt het veel voor dat bedrijven via agenten actief zijn op buitenlandse markten; het Nederlandse bedrijf blijft dan eigenaar van een product, maar geeft een ander de mogelijkheid om tegen commissie hun product te verhandelen. MKB bedrijven zijn vaak óf dochter van een buitenlands bedrijf, óf ze hebben productschappen / agenten in het buitenland; dus gaan eerst met het huidige product de grens over. Het direct openen van vestigingen in het buitenland gebeurt niet veel, vaak gaan hier toch eerst een aantal andere stappen, zoals exporteren, aan vooraf.