Bijlagen
Bijlage 1: Organisatiestructuur van Incognito Nederland
Bijlage 2: Overzicht uitkomsten van de oriënterende gesprekken (samenvatting) Bijlage 3: Gesprekschema adviseurs Incognito regio Noord
Bijlage 4: De functie van de verschillende disciplines in het bedrijfs- en overnameproces Bijlage 5: Gesprekschema O&O-adviesklanten van Incognito regio Noord
Bijlage 6: Aanbiedingsbrief + enquête naar niet-klanten en klanten regio Noord Bijlage 7: De verschillen tussen het aantal werknemers van het bedrijf en de omzet Bijlage 8: Gesprekschema intermediairs van Incognito regio Noord
Bijlage 1: De organisatiestructuur van Incognito Nederland
Bijlage 2: Overzicht uitkomsten van de oriënterende gesprekken (samenvatting)
Praktische problemen bij bedrijven zijn: waardebepaling van het bedrijf, positie DGA na overname, het bedrijf de nek omdraaien met (financiële) ingrepen, kinderen die het bedrijf willen opvolgen/niet willen opvolgen, niet voorbereid op opvolging, vinden van een geschikte kandidaat, etc.
NAAM TOT
. Multidiscipli-
naire
samenwerking werkt niet
JA JA, specialisten
te laat betrokken
JA 3
Weinig communicatie
JA, vanuit een
te beperkt gezichtsveld
JA JA 3
Geen
standaardisatie in het
adviestraject
JA JA JA JA 4
Te weinig bekend met en bij de
doelgroep
JA JA, meer
automatiseren
JA JA JA, bij de
doelgroep
JA 6
Te weinig werk van uit de buitenmarkt
JA, meer Samenwerking met
intermediairs
JA, oa.
Samenwerking met
intermediairs
JA,
samenwerking met
intermediairs
JA, met product meer spin- off
JA JA, o.a. meer samenwerking met
intermediairs 6
Toegenomen concurrentie
JA JA 2
Anders…. - praktische problemen bij bedrijven - emotie niet/minder belangrijk
- Te weinig tijd bij adviseurs - praktische problemen bij bedrijven - kans is meer automatisering
- emotie wordt onderschat - praktische problemen bij bedrijven -
- enkel gesproken over NGS
- emotie wordt onderschat
Bijlage 3: Gesprekschema adviseurs Incognito regio Noord Vragen interview Adviseurs Incognito Regio Noord
• Inleiding afstudeeropdracht
• Interview
• Mening enquete
• Vraag te benaderen klanten en intermediairs
• Afsluiting Interne analyse
- Ondervind je voldoende ondersteuning voor de advisering van bedrijfsopvolging?
- In hoeverre vind je dat alles is voorzien op het gebied van O&O in de regio Noord? Wat mis je nog?
- Hoe positioneer je je als individu in de O&O markt in de regio Noord? Bij je klanten?
- Hoe positioneer je je als groep in de O&O markt in de regio Noord? Bij je klanten?
- In hoeverre vind je jezelf competent voor advisering bij bedrijfsopvolging?
- Wat doe je om jezelf te kwalificeren in bedrijfsopvolgingsadvisering?
- In hoeverre vind je dat er voldoende productondersteuning (brochures, best practises, etc) is in de advisering bij bedrijfsopvolging?
- In hoeverre vind je de O&O praktijk binnen Incognito regio Noord transparant?
- Wat zijn de sterke en zwakke punten van Incognito op het gebied van bedrijfsopvolging?
- Wat zijn volgens jou de belangrijkste prestatie-indicatoren op het gebied van advisering omtrent bedrijfsopvolging?
- Hoe scoort Incognito regio Noord op deze indicatoren?
Marktanalyse
- Hoe beschrijf je de huidige concurrentie / rivaliteit tussen adviesorganisaties?
- In hoeverre is er sprake van een dreiging van nieuwkomers op de adviesmarkt voor O&O?
- In hoeverre is er sprake van een dreiging van vervangende diensten op het gebied van advies over O&O?
- Hoe beschrijf je de onderhandelingsmacht van klanten?
- Hoe beschrijf je de onderhandelingsmacht van de intermediairs?
Concurrentieanalyse
- Wie zijn de belangrijkste concurrenten op het gebied van advies over O&O?
- Hoe zie je deze concurrenten t.o.v. Incognito. Wat zijn de sterke en minder sterke punten van deze organisaties?
Klantenanalyse
- Wat zijn volgens jou de belangrijkste kenmerken van de advisering?
- Hoe valt volgens jou de markt/klanten te segmenteren?
Hartelijk dank voor uw medewerking Eventueel: Omgevingsanalyse
- Welke politieke factoren zijn van invloed op de adviesmarkt voor O&O?
- Welke factoren op economisch gebied zijn van invloed op de adviesmarkt voor O&O?
- Welke sociale factoren zijn van invloed op de adviesmarkt voor O&O?
- Welke technologische factoren zijn van invloed op de adviesmarkt voor O&O?
Bijlage 4: De functie van de verschillende disciplines in het bedrijfs- en overnameproces
Fase Activiteit Discipline
Voorbereiding Koop / Verkoop strategie Accountancy
Verkoopklaar maken van de onderneming Consultancy IM Bepalen mogelijkheden financiering transactie
(MBO)
Accountancy
Familiestatuut Juridische advisering
Next Generation Scan Fiscale advisering Ondersteuning van de bedrijfsopvolger Consultancy IM
Fiscale en financiële vermogensstructruring Accountancy / Fiscale advisering
Transactie Zoeken naar kandidaten Alle disciplines
Waardebepaling Accountancy
Opstellen informatiememorandum Accountancy
Onderhandelingen Accountancy
Due diligence Accountancy
Juridische ondersteuning
(Advisering en het opstellen van contracten ten aanzien van overnames, Overnamecontract, Aandeelhoudersovereenkomst, Arbeidscontracten, Huurovereenkomsten)
Juridische advisering
Fiscale ondersteuning (Inkomstenbelasting, Vennootschapsbelasting, Schenkings- en successierecht, Overdrachtsbelasting, Kapitaalbelasting, Omzetbelasting)
Fiscale advisering
Nazorg Financiële planning Accountancy
Estate planning Fiscale advisering
Juridische, financiële en fiscale structurering Juridische advisering, Accountancy en Fiscale advisering
Aanpassing familiestatuut Juridische advisering Ondersteuning van de bedrijfsopvolger Consultancy IM
Bijlage 5: Gespreksschema O&O-adviesklanten van Incognito regio Noord Interview klanten
Algemeen
1. In welke branche is uw onderneming actief?
2. Hoeveel personen (in aantal fte’s) zijn er binnen uw onderneming werkzaam?
3. Kunt u aangeven wat de omzet van uw onderneming is geweest in het jaar 2003?
4. Waarom heeft u uw bedrijf verkocht?
5. Wanneer bent u begonnen met de voorbereiding van de bedrijfsopvolging? Aanleiding?
Dienstverlening
6. - Door wie (vrienden, banken, accountant, etc) heeft u u laten adviseren op het gebied van de bedrijfsopvolging? Waarom?
- Waarom heeft u gekozen voor professionele advisering bij Incognito?
- Wat waren uw verwachtingen van Incognito?
- Zijn deze uitgekomen en bent u tevreden?
7. - Wat vond u de belanrijkste fase(n) in het bedrijfsopvolgingsproces?
- Heeft Incognito u hierbij geadviseerd?
- Hoe heeft Incognito u hierbij geadviseerd? Vaktechnisch/Sociale vaardigheden - Was u hier tevreden over?
8. - Welke andere adviseur heeft u overwogen om uw bedrijfsopvolging te begeleiden - Waarom heeft u deze adviseur overwogen?
- Waarom heeft u niet voor deze adviseurs gekozen?
Bedankt voor het interview!
Bijlage 6: Aanbiedingsbrief + enquête naar niet-klanten en klanten regio Noord Aan: Naam
Adres
Postcode en Plaats
Groningen, 1 december 2004
Betreft: Enquête bedrijfsopvolging t.b.v. afstudeeropdracht Bedrijfskunde
Geachte heer/mevrouw,
Tussen nu en over vijf jaar zullen in Nederland tussen de tachtig en honderdduizend bedrijven van eigenaar veranderen. Reden: de naoorlogse babyboomers bereiken de leeftijd waarop zij gaan stoppen. Ondernemers die in de jaren ’60 een bedrijf zijn begonnen zijn toe aan het zoeken van een opvolger. Wellicht bent u een van deze babyboomers of zult u binnen nu en enkele jaren ook stoppen met uw bedrijf.
Ik studeer Bedrijfskunde aan de Rijksuniversiteit Groningen. Momenteel verricht ik mijn afstudeeronderzoek naar de positionering van Overname en Opvolging van Incognito in de regio Noord. Incognito heeft een groot scala aan disciplines in huis om de overname en opvolging van bedrijven te begeleiden. Op dit moment is Incognito regio Noord bezig om de behoeften van de klanten bij bedrijfsopvolging te identificeren. Op deze manier wil Incognito in de toekomst (nog) beter kunnen voldoen aan de wensen van de klant. Er is gekozen om de bouw(nijverheid) sector als onderzoeksgroep van de enquête te beschouwen. Uw wensen en mening zijn dan ook van grote waarde.
Om te inventariseren hoe u bepaalde aspecten waardeert en wat uw wensen en behoeften zijn, is er een vragenlijst opgesteld. Ik zou het zeer op prijs stellen als u een aantal vragen wilt beantwoorden. U zult er hooguit 15 minuten voor nodig hebben.
Graag wijs ik u erop dat alle informatie vertrouwelijk en volstrekt anoniem behandeld zal worden. Het is de bedoeling dat de enquête door de algemeen directeur / eigenaar wordt ingevuld.
Om u inzicht te geven in de verschillende mogelijkheden bij bedrijfsopvolging zal Incognito regio Noord, bij voldoende aanmeldingen, een seminar organiseren over bedrijfsopvolging. In dit seminar zullen de
organisatorische, fiscale, financiële en juridische aspecten van de bedrijfsopvolging aan de orde komen. In de bijlage vindt u het antwoordformulier om u op te geven voor het seminar. De resultaten van de enquête zullen ook worden meegenomen in het seminar.
Ik verzoek u vriendelijk de vragenlijst voor 20 december 2004 in de bijgevoegde antwoordenvelop te retourneren. Een postzegel is niet nodig. Mocht u nog vragen of opmerkingen hebben over de enquête dan kunt u mij altijd bellen (06-14778884) of mailen (m.b.g.huiskes@student.rug.nl).
Alvast bedankt voor uw medewerking.
Met vriendelijke groet,
Enquête Invulaanwijzingen
De enquête bestaat hoofdzakelijk uit meerkeuzevragen. Staat er bij de vragen niets bijgeschreven dan dient u het beste antwoord voor uw onderneming aan te kruisen. Bij alle andere vragen staat een korte toelichting hoe u de vraag dient in te vullen.
Uw deelname is zeer belangrijk voor het slagen van het onderzoek.
Bij voorbaat dank.
Algemeen
1. In welke branche is uw onderneming hoofdzakelijk actief?
0 Bouwrijp maken van terreinen
0 Burgerlijke en utiliteitsbouw (grond, water en wegenbouw) 0 Bouwinstallatie
0 Afwerken van gebouwen
0 Verhuur van bouw- en sloopmachines
0 Anders, nl………
2. Hoeveel personen zijn er binnen uw onderneming werkzaam?
Omgerekend naar 40 urige werkweken 0 minder dan 10 werknemers
0 tussen de 10 en 25 werknemers 0 tussen 25 en 50 werknemers 0 tussen 50 en 250 werknemers 0 250 of meer werknemers
3 a. Kunt u aangeven wat het balanstotaal is geweest aan het einde van het jaar 2003?
0 minder dan 500.000,-
0 tussen de 500.000,- en 1.000.000,- 0 tussen de 1.000.000,- en 5.000.000,- 0 tussen de 5.000.000,- en 20.000.000,- 0 meer dan 20.000.000,-
3 b. Kunt u aangeven wat de omzet is geweest over het jaar 2003?
0 minder dan 1.000.000,-
0 tussen de 1.000.000,- en 5.000.000,- 0 tussen de 5.000.000,- en 10.000.000,- 0 tussen de 10.000.000,- en 30.000.000,- 0 meer dan 30.000.000,-
Z.O.Z.
4 a. Kent u Incognito?
0 Ja 0 Nee (ga verder met vraag 5) 4 b. Ik ken Incognito als…………..
U kunt meerdere antwoorden aankruisen.
0 Accountant 0 Fiscalist 0 Adviseur 0 Jurist
0 Anders, nl………...
4 c. Voor welke organisaties vindt u dat Incognito de geschikte gesprekspartner is?
U kunt meerdere antwoorden aankruisen.
0 Grote bedrijven (meer dan 250 werknemers) 0 Middenbedrijf (tussen de 50 en 250 werknemers 0 Kleine bedrijven (tussen de 10 en 50 werknemers) 0 Zeer kleine bedrijven (minder dan 10 werknemers)
0 Niet op winstgerichte bedrijven, zoals de overheid en stichtingen 0 Anders, nl………
0 Geen van bovenstaande antwoorden
5. Wanneer kan bedrijfsopvolging bij u gaan spelen?
0 binnen nu en 1 jaar 0 tussen 1 en 3 jaar 0 tussen 3 en 5 jaar 0 tussen 5 en 10 jaar 0 na 10 jaar
6. Wanneer bent u van plan om te beginnen met de voorbereiding van de bedrijfsopvolging?
0 binnen nu en 1 jaar 0 tussen 1 en 3 jaar 0 tussen 3 en 5 jaar 0 tussen 5 en 10 jaar 0 na 10 jaar
0 Niet
Z.O.Z
Dienstverlening
Toelichting: Adviseur kan hier tevens gezien worden als de accountant, fiscalist, juridisch adviseur en strategie consultant.
7 a. In hoeverre spelen onderstaande aspecten een rol bij uw keuze voor een adviseur (in het algemeen)
U kunt onderstaande aspecten beoordelen door op de schaal een cijfer te kiezen van links 1 is “heel belangrijk” tot rechts 5 “totaal niet belangrijk”.U kunt uw antwoord omcirkelen
Heel Niet Totaal niet
belangrijk Belangrijk Neutraal belangrijk belangrijk
Betrouwbaarheid 1 2 3 4 5 Betrokkenheid 1 2 3 4 5 (Vak)bekwaamheid 1 2 3 4 5 Bereikbaarheid (nabijheid kantoor, snel contact, etc) 1 2 3 4 5 Beleefdheid (respect, vriendelijkheid, etc) 1 2 3 4 5 Communicatie (begrijpelijke uitleg over service, prijs, etc) 1 2 3 4 5 Geloofwaardigheid 1 2 3 4 5 Kennis van de klant/branche 1 2 3 4 5 Imago van de aanbieder 1 2 3 4 5 Een vast aanspreekpunt 1 2 3 4 5 Prijs van de werkzaamheden 1 2 3 4 5 De prijs/kwaliteitverhouding 1 2 3 4 5 Anders, nl……… 1 2 3 4 5
……… 1 2 3 4 5
7 b. Welke van de in vraag 7 a genoemde aspecten spelen, in volgorde van belangrijkheid, een rol bij uw keuze voor een aanbieder van advieswerkzaamheden over bedrijfsopvolging?
1. ………..
2. ………..
3. ………..
4. ………..
5. ……… ………..
8. In hoeverre acht u de aanwezigheid van onderstaande adviesdiensten van bedrijfsopvolging van belang in het aanbod van uw adviseur?
U kunt onderstaande aspecten beoordelen door op de schaal een cijfer te kiezen van links 1 is “heel belangrijk”
tot rechts 5 “onbelangrijk”.U kunt uw antwoord omcirkelen
` Heel Niet Totaal niet
belangrijk Belangrijk Neutraal belangrijk belangrijk
- Bedrijfs- en marktanalyse 1 2 3 4 5 - Verkoopklaar maken van de onderneming 1 2 3 4 5 - Het structureren van uw eigen vermogen voor en na de overdracht 1 2 3 4 5 - Waardebepaling en prijsstelling van het bedrijf 1 2 3 4 5 - Het samenstellen van een kopersprofiel 1 2 3 4 5 - Het zoeken en benaderen van overnamekandidaten 1 2 3 4 5 - Onderhandelingen (t.a.v. prijs, tijdstip, concurrentiebeding, etc) 1 2 3 4 5 - Due diligence (accountants-, milieu-, personeelsonderzoek, etc) 1 2 3 4 5
- Juridische structurering 1 2 3 4 5 - Financiële structurering 1 2 3 4 5
- Fiscale structurering 1 2 3 4 5
- Anders namelijk……… 1 2 3 4 5 9. Aan wie vraagt u advies als u met het opvolgingsvraagstuk in aanraking zou komen?
U kunt de onderstaande mogelijkheden beoordelen door in rangorde een cijfer te geven van “1 = meest belangrijk” tot “6 = minst belangrijk”
1. Klanten en leveranciers …..
2. Familie en vrienden …..
3. Accountant …..
4. Bank …..
5. Professionele adviseurs …..
6. Anders, namelijk:
………. …...
10. In hoeverre acht u de volgende adviseurs belangrijk bij bedrijfsopvolging?
U kunt onderstaande aspecten beoordelen door op de schaal een cijfer te kiezen van links 1 is “heel belangrijk” tot rechts 5 totaal niet belangrijk”.U kunt uw antwoord omcirkelen
Heel Niet Totaal niet
belangrijk Belangrijk Neutraal belangrijk belangrijk
- Bankier 1 2 3 4 5
- Fiscalist 1 2 3 4 5
- Notaris 1 2 3 4 5
- Jurist 1 2 3 4 5
- Accountant 1 2 3 4 5
- Kamer van Koophandel 1 2 3 4 5
- Brancheorganisatie 1 2 3 4 5
- Bedrijfsmakelaar 1 2 3 4 5
- Strategie-adviseur 1 2 3 4 5
11 a. Hoe wenst u dat uw adviseur handelt (in zijn algemeenheid)?
U kunt deze vraag beoordelen door middel van het geven van een cijfer in het continuüm van
“1 tot en met 5”.
Afwachtend 1 2 3 4 5 Initiërend Procesbegeleidend 1 2 3 4 5 Expert-advies Informatie verstrekkend 1 2 3 4 5 Beslissend
11 b. Hoe wenst u dat uw adviseur handelt in het Overname & Opvolgingsproces?
U kunt deze vraag beoordelen door middel van het geven van een cijfer in het continuüm van
“1 tot en met 5”.
Afwachtend 1 2 3 4 5 Initiërend Procesbegeleidend 1 2 3 4 5 Expert-advies Informatie verstrekkend 1 2 3 4 5 Beslissend
Z.O.Z.
Indien u geen klant bent (geweest) van Incognito dan hoeft u de rest van deze enquête niet in te vullen. Bedankt voor het invullen van de enquête!
(Dit heeft op alle diensten van Incognito betrekking, niet alleen de dienst bedrijfsopvolging)
12 a. Welke dienst neemt u af/heeft u afgenomen bij Incognito?
1. ………
2. ………. ………..
12 b. Welke adviseur van Incognito begeleidt u hierin/heeft u hierin begeleid?
0 Fiscalist
0 Strategie-consultant 0 Accountant
0 Juridisch adviseur
0 Anders, nl………
13 . Hoe vind/vond u dat Incognito handelde als adviseur?
U kunt deze vraag beoordelen door middel van het geven van een cijfer in het continuüm van
“1 tot en met 5.
Afwachtend 1 2 3 4 5 Initiërend Procesbegeleidend 1 2 3 4 5 Expert-advies Informatie verstrekkend 1 2 3 4 5 Beslissend
14. In hoeverre bent u op onderstaande aspecten tevreden over uw adviseur van Incognito op het gebied van de begeleiding?
U kunt onderstaande aspecten beoordelen door op de schaal een cijfer te kiezen van links 1 is “heel tevreden”
tot rechts 5 totaal niet tevreden”.U kunt uw antwoord omcirkelen.
Heel Niet Totaal niet
tevreden Tevreden Neutraal tevreden tevreden
Betrouwbaarheid 1 2 3 4 5 Betrokkenheid 1 2 3 4 5 (Vak)bekwaamheid 1 2 3 4 5 Bereikbaarheid (nabijheid kantoor, snel contact, etc) 1 2 3 4 5 Beleefdheid (respect, vriendelijkheid, etc) 1 2 3 4 5 Communicatie (begrijpelijke uitleg over service, prijs, etc) 1 2 3 4 5 Geloofwaardigheid 1 2 3 4 5 Kennis van de klant/branche 1 2 3 4 5 Imago van de aanbieder 1 2 3 4 5 Een vast aanspreekpunt 1 2 3 4 5 Aanwezigheid van een totaalpakket aan diensten 1 2 3 4 5 Prijs van de werkzaamheden 1 2 3 4 5 De prijs/kwaliteitverhouding 1 2 3 4 5 Anders, nl……… 1 2 3 4 5
……… 1 2 3 4 5
Z.O.Z.
15 a. Welke andere organisatie heeft u overwogen om uw bedrijf te adviseren?
- ……….
- ……….
- ……….
- ……….
- ……….
15 b. Waarom heeft u niet voor deze organisatie gekozen?
..………
..……….
..……….
Bedankt voor het invullen van de enquête!
Heeft u nog op- en of aanmerkingen met betrekking tot deze enquête of tips met betrekking tot de dienstverlening bij bedrijfsopvolging, dan kunt u deze hieronder weergeven.
……….
………..
Bijlage 7: De verschillen tussen het aantal werknemers van het bedrijf en de omzet
2. Hoeveel personen zijn er binnen uw onderneming werkzaam? (vraag 2) * 4. Kunt u aangeven wat de omzet is geweest over het jaar 2003? (vraag 3b) Crosstabulation
4. Kunt u aangeven wat de omzet is geweest over het jaar 2003? (vraag 3b)
< 1.000.000
euro
1.000.000 <
5.000.000 euro
5.000.000 <
10.000.000 euro
10.000.000 <
30.000.000 euro
> 30.000.000 euro
Total
Count 1 24 25
Werknemers 4,00% 96,00% 100,00%
Omzet 100,00% 72,70% 50,00%
<25
% of Total 2,00% 48,00% 50,00%
Count 9 11 4 1 25
Werknemers 36,00% 44,00% 16,00% 4,00% 100,00%
Omzet 27,30% 100,00% 100,00% 100,00% 50,00%
2. Hoeveel personen zijn er binnen uw onderneming werkzaam?
(vraag 2)
25<250
% of Total 18,00% 22,00% 8,00% 2,00% 50,00%
Count 1 33 11 4 1 50
Werknemers 2,00% 66,00% 22,00% 8,00% 2,00% 100,00%
Omzet 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00%
Total
% of Total 2,00% 66,00% 22,00% 8,00% 2,00% 100,00%
Bijlage 8: Gespreksschema intermediairs van Incognito regio Noord Interview Intermediairs
1. Kunt u kort vertellen in welke mate u (bank, notaris) met bedrijfsopvolging te maken heeft?
2. Wie zijn uw klanten op dit gebied en segmenteert u ze ook?
3. Welke persoonlijke ervaring heeft uw bedrijf met Incognito?
4. Bent u bekend met de producten / diensten die Incognito op het gebied van bedrijfsopvolging te bieden heeft?
5. Bent u tevreden over Incognito?
6. Zou u klanten doorverwijzen naar Incognito? Doet u dit al?
7. Hoe profileren de concurrenten van Incognito zich?
Hoe profileert Incognito zich?
8. Heeft u hier veel contact mee? Waar uit zich dit in?
9. Wat zijn de sterke punten van Incognito t.o.v. deze concurrenten?
Wat zijn de zwakke punten van Incognito t.o.v. deze concurrenten?
10.Zou u een samenwerking willen nastreven met Incognito op het gebied van bedrijfsopvolging?
11.Ziet u mogelijkheden voor beide partijen om te komen tot een win-win situatie bij bedrijfsopvolging?
