Pedro van Helden
Gegarandeerd meer omzet, klanten
en groei!
Denk jij wel eens na over jouw marketingstrategie?
Waarschijnlijk ben jij als ondernemer vakinhoudelijk sterk. Je weet wat Waarschijnlijk ben jij als ondernemer vakinhoudelijk sterk. Je weet wat je doet en doet veel (bewust en soms onbewust) goed. Daardoor ga je doet en doet veel (bewust en soms onbewust) goed. Daardoor ga je er misschien vanuit dat jij jouw zaken op marketinggebied ook goed je er misschien vanuit dat jij jouw zaken op marketinggebied ook goed voor elkaar hebt.
voor elkaar hebt.
Uit ervaring weten wij dat de meeste ondernemers nog veel meer winst kunnen behalen. Allereerst door actief na te denken over hun marke- tingstrategie. In dit E-book deel ik een marketingstrategie met jou die je gegarandeerd meer klanten en een beter resultaat oplevert. Samen doorlopen we zes eenvoudige, maar zeer doeltreffende stappen.
In dit E-book leer ik je hoe jij als ondernemer succesvoller wordt! Je ontdekt hoe je heel makkelijk meer omzet, klanten en groei rea- liseert. Het maakt niet uit of je dienstverlener bent of producten verkoopt. Deze strategie werkt! Al meer dan 10.000 ondernemers gingen je voor.
Introductie
Een voorbeeld: Ik wil dat ondernemers succesvoller worden en daar- door meer vrijheid en fi nanciële zekerheid ervaren. Dat ze in plaats van onbewust goed, bewust excellent gaan ondernemen. Dat is waar mijn collega’s van Sparreo en ik voor staan! Vanuit deze moti vati e ontwikkelde ik een pla� orm waarop iedere ondernemer op een- voudige wijze álle informati e kan vinden die hij of zij nodig hee� om succesvol te ondernemen. Het pla� orm staat vol met ondernemer- slessen die ikzelf heb ondervonden. Maar je vindt er ook alle lessen van ondernemers die wij met ons bedrijf Sparreo begeleid hebben.
En dat zijn er meer dan 10.000!
Ga voor jezelf eens na:
waarom doe jij wat jij doet?
En weet jouw netwerk dit?
Hoe breng jij jouw verhaal naar buiten? Met een aansprekend ver- haal inspireer jij anderen. Wanneer ze jou als ondernemer waarde- ren, helpen ze jou graag (vanuit hun eigen moti vati e) verder. Het is veel waardevoller en overtuigender als anderen positi ef over jouw bedrijf praten, dan wanneer je dit zelf doet.
Stap 1: Waarom doe jij wat je doet?
Waarom doe jij wat je doet? Deze vraag is essenti eel als jij klanten aan je wilt binden. Veel ondernemers komen niet verder dan ‘omdat ik het gewoon leuk vind’. Zonde! Deze vraag gaat namelijk een stuk dieper. Als jij écht weet waarom jij doet wat je doet en dat in een sterke boodschap verpakt, kun jij mensen raken met jouw verhaal.
Dit verhaal blij� niet alleen beter hangen, maar zorgt ook voor inzicht en waardering bij jouw (potenti ële) klant en jouw netwerk.
En dat zijn er meer dan 10.000!
Ga voor jezelf eens na:
waarom doe jij wat jij doet?
En weet jouw netwerk dit?
Waarom kiest een potenti ële klant voor jou en niet voor jouw concurrent?
Slechts een enkele ondernemer hee� hier een goed antwoord op. Ze komen niet verder dan ‘een goede prijs-kwaliteitverhouding’. Maar wanneer ieder- een dit roept… maakt dat je niet anders dan jouw concurrent.
Wat maakt jou daadwerkelijk anders dan een ander?
Maatwerk Garanti es Methodiek Locati e Distributi e Snelheid Flexibiliteit Prijs
Service
Kwaliteit Referenti es Netwerk Kennis
Stap 2: Wat is jouw onderscheidend vermogen?
Welke van deze onderscheidende vermogens past bij jou? Ik raad je aan om jouw onderscheidend vermogen te bepalen aan de hand van een concur- renti eanalyse. Hoe scoren jouw concurrenten op bovenstaande items? Wat zeggen zij daarover? Wat doe jij beter of anders dan jouw concurrenten?
Dit helpt je om jouw bedrijf nog beter in de markt te positi oneren.
Net als bij stap 1 is het ook hier belangrijk dat je dit deelt met jouw net- werk. Laat jouw potenti ële klant weten waarom hij of zij voor jou moet kiezen. Want alleen dan help je diegene om de juiste keuze te maken. En laat dat nu toevallig de reden zijn om voor jou te kiezen ;)
Tip: Analyseer na het bepalen van jouw on- derscheidende vermogen opnieuw jouw be- langrijkste concurrenten. Hoe scoren zij op dit onderscheidende vermogen? Ben je echt zo onderscheidend als je zelf denkt?
Onmisbaar in jouw strategie voor meer klanten is de weggever. Bied iets grati s aan, zodat jouw potenti ële klant jou kosteloos kan ervaren. Gun jouw potenti ële klant de kans om zélf te bepalen of jij daadwerkelijk van toegevoegde waarde voor hem of haar bent. En maak het makkelijker om voor jou te kiezen! Waar kun je aan denken bij een weggever?
Een grati s en vrijblijvend adviesgesprek Een productsample
Een whitepaper
Een E-book met waardevolle ti ps.
Het is een valkuil van veel ondernemers: ze maken een weggever, maar de waardevolle informati e ontbreekt. De weggever mist daardoor het doel: je toont jouw experti se niet en de klant hee� nog steeds geen goed beeld van jouw bedrijf. De kans is dan ook groot dat de (potenti ële) klant hierdoor niet voor jou kiest.
Heb jij een weggever?
Welke toegevoegde waarde biedt jouw weggever?
Met een goede weggever haal je veel meer klanten binnen.
Met een goede weggever haal je veel meer klanten binnen.
Stap 3: Heb jij een weggever?
Wanneer jij weet wat je doet en waarom je iets doet (stap 1) is het ti jd om deze informati e vorm te geven in een aantrekkelijke elevatorpitch.
Een elevatorpitch is een korte, krachti ge presentati e van jouw bedrijf (of product, service, idee of project). Je pitch is zo kort, dat je hem zou kunnen houden in de ti jd dat een li� van de eerste naar de bovenste verdieping schui� . Deze pitch stelt jou in staat om op acti eve wijze jouw netwerk te benaderen. Bijvoorbeeld ti jdens een netwerkevent, maar ook op een verjaardag of elk willekeurig ander moment dat je over jouw bedrijf praat.
Op basis van mijn jarenlange ervaring als ondernemersadviseur ontwikkel- de ik een basis waaruit een goede elevatorpitch bestaat. Een pitch die jou nieuwe klanten op gaat leveren beantwoordt de onderstaande vragen met één zin (per vraag):
Wat doe jij precies? Wat is je kernacti viteit?
Voor wie doe je dat?*
Wat is het probleem of het vraagstuk van jouw klanten?
Welk resultaat levert jouw dienstverlening op?
Wat is jouw onderscheidende vermogen? Dus waarom moeten ze voor jou kiezen?
*Wees hier zo specifi ek mogelijk. Alleen dan kun je mensen verder helpen.
Tip: maak voor iedere doelgroep of iedere kernac- ti viteit van jouw bedrijf een aparte elevatorpitch.
Bedenk van te voren welke pitch je wilt delen bij welke doelgroep of binnen welk netwerk.
Stap 4: Schrijf je elevator pitch
Een goede elevatorpitch is van groot belang voor het succes van jouw bedrijf. Hoe specifi eker jij uit kunt leggen waar jij voor staat en waar je naar op zoek bent hoe makkelijk het is voor je netwerk om jou verder te helpen.
Denk maar eens aan het volgende voorbeeld:
Wie help jij makkelijker verder?
Een ondernemer die coach is en mensen met problemen helpt of
Een ondernemer die coach is voor mensen die last hebben van faalangst
Door jouw doelgroep te specifi ceren (van
‘algemeen coach’ naar ‘coach voor mensen met faalangst’) maak jij het de mensen om jou heen veel makkelijker om binnen hun netwerk te zoeken naar iemand die hier behoe� e aan hee� .
Bevat jouw elevatorpitch de bovenstaande onderdelen? En kun je jouw pitch bijschaven door bijvoorbeeld jouw doelgroep te specifi ceren?
Dan is het nu ti jd voor de belangrijkste stap in deze marketi ngstra- tegie: het benaderen van jouw eigen netwerk met behulp van jouw elevatorpitch en het delen van jouw zoekvraag.
Soms zeggen ondernemers: ik wil mijn netwerk niet tot last zijn met mijn zoekvraag. Maar bedenk je dan het volgende:
Iemand uit jouw netwerk vraagt om hulp. Het kost je weinig ti jd en de ander is heel blij met jouw acti es. Welk gevoel krijg jij door jouw hulp aan te bieden? Het is fi jn om iemand anders een helpende hand te reiken. Uit onderzoek komt niet voor niets naar voren dat mensen gelukkiger worden van een cadeau kopen voor iemand anders, dan voor zichzelf.
Door jouw netwerk te benaderen (met jouw elevatorpitch en zoekvraag) geef jij anderen de kans om jou te helpen. Het kost hen weinig moeite én gee� een goed gevoel.
Ben jij bang dat jouw netwerk niet goed of groot genoeg is? Laat dat idee los. Jouw netwerk hoe� namelijk niet acti ef te zijn in de branche waarin jij werkt. Achter ieder persoon in jouw netwerk, zit weer een nieuw net- werk. Iedereen kan jou in contact brengen met potenti ële klanten.
zichzelf.
Stap 5: benader je netwerk met je elevator
pitch en duidelijke zoekvraag
Ga jouw netwerk acti ef benaderen. Plan persoonlijke gesprekken, pleeg telefoontjes, stuur mailtjes en zet jouw social media-kanalen in. Je zult ervaren: hoe persoonlijker jij het aanpakt, hoe beter het resultaat is. Zet jouw elevatorpitch in en stel een duidelijke zoekvraag. Dat mag je best le� erlijk nemen: vraag jouw netwerk of zij een potenti ële klant voor jou kennen en of ze jou met hem of haar in contact willen brengen. Vervolgens zet je jouw troe� aart in: de grati s weggever. Het kan namelijk voor jouw netwerk lasti g zijn om jou te introduceren binnen hun netwerk als ze nog niet bekend zijn met de kwaliteit van jouw bedrijf. Jouw weggever gee�
de potenti ële klant de kans om laagdrempelig kennis te maken en jouw netwerk de kans om jou op laagdrempelige wijze te introduceren.
Stel: ik heb een goede vriend die last hee� van faalangst. Ik vertel hem dat ik iemand ken die hem daarvan af kan helpen. Het is voor mij een stuk makkelijker om deze introducti e te doen, wanneer ik hem een grati s weg- gever kan presenteren: Hij kan de coach persoonlijk ontmoeten ti jdens een vrijblijvend en kosteloos gesprek. Tijdens dit gesprek kijken ze of er een klik en vertrouwen is. Hierdoor kan mijn vriend laagdrempelig kennismaken én kijken of deze coach voor hem van toegevoegde waarde is.
Tip: Wil jij graag in contact komen met iemand die je nog niet persoonlijk kent? Gebruik dan LinkedIn om te kijken wie in jouw netwerk verbonden is met deze persoon. Vraag of hij/zij jou wil helpen en jou bij deze persoon wil introduceren.
Heb je een nieuwe klant binnengehaald? Gefeliciteerd! Maar dan ben je er natuurlijk nog niet. Goede marketi ng (en bijpassende bedrijfs- voering) zorgt ervoor dat iedere klant minimaal één nieuwe klant.
Hoe werkt dat?
Als jij precies levert wat je beloo� , dan heb je een tevreden klant. Een klant die jou beoordeelt met een 7 of een 8. Maar het is geen ‘WOW- klant’. Een ‘WOW-klant’ beoordeelt jou met een 9 of zelfs een 10. Dát is wat jij wilt bereiken. Dat doe je door de verwachti ng van jouw klant te overtreff en.
Denk goed na over wat jij beloo� en zorg dat je alti jd iets extra, meer of sneller kunt leveren. Doe iets positi efs wat jouw klant niet verwacht.
Realiseer de WOW-ervaring. Deze ervaring zorgt er namelijk voor dat jouw klant jouw ambassadeur wordt. Het maakt jouw klant laaiend en- thousiast over jou en jouw bedrijf. Zet een klantreis op papier waarbij je alle contactmomenten met de klant opschrij� . Wat beloof jij op elk contactmoment? En hoe ga jij die verwachti ng overtreff en? Bedenk ook welk gevoel jouw klant hee� tussen de contactmomenten in. Speel daarop in!
Tip: je kunt de verwachti ng van de klant alleen overtreff en als je exact weet wat de verwach- ti ng van de klant is. Stel vragen waardoor jij deze verwachti ng in kaart kunt brengen.
Stap 6: Realiseer de WOW-ervaring
Is het traject met jouw klant voorbij? Zit jouw dienstverlening erop of is jouw product geleverd? En heb jij de verwachti ngen van jouw klant ruimschoots overtroff en? Vraag dan jouw klant (of liever gezegd jouw ambassadeur) om een gunst: een aanbeveling. Vraag jouw klant of hij nog andere mensen kent voor wie jouw bedrijf interessant is. Laat jouw klant jouw bedrijf introduceren bij een potenti ële klant.
Jouw super enthousiaste klant helpt jou graag! Maar niet iedere klant denkt hier automati sch aan. Help jouw klant hieraan herinneren en vraag BEWUST om een aanbeveling.
Let op: een aanbeveling is iets anders dan een referenti e. Bij een refe- renti e praat of schrij� iemand enthousiast over jouw bedrijf, product, dienst en/of samenwerking. Bij een aanbeveling zorgt iemand voor een concrete lead: een toegang tot een nieuwe klant.
Kun jij duidelijk overbrengen waarom klanten voor jou moeten kiezen?
Dan heb jij een groot voordeel ten opzichte van jouw concurrenten.
Wanneer jij duidelijk aangee� waarom jij doet wat je doet, kan iemand zich identi fi ceren met jou en jouw bedrijf. Je kunt iemand raken met jouw verhaal.
Verpak jouw verhaal in een goede elevatorpitch en benader daarmee jouw netwerk. Jouw netwerk wil jou graag verder helpen en kan jou introduceren bij jouw potenti ële klant.
Heb je een nieuwe klant binnengehaald? Zorg dan voor de WOW-ervaring.
Breng de verwachti ngen van jouw klant in kaart en probeer alti jd om deze verwachti ngen te overtreff en. Dat stemt jouw klant super positi ef en maakt van hem of haar een ambassadeur. Ambassadeurs beoordelen jou met een 9 of 10 en praten uitermate positi ef over jou en jouw bedrijf. Vraag bij jouw ambassadeurs om een aanbeveling: kennen zij nog iemand voor wie jouw dienst of product interessant is?
Deze simpele, doeltreff ende stappen zorgen ervoor dat jouw business gega- randeerd gaat groeien!
Samenva� ng
Wanneer jij op zoek bent naar nieuwe klanten en je zonder marketi ngstrate- gie aan de slag gaat, moet je veel stappen doorlopen:
Iemand moet je kennen Iemand moet je vertrouwen Iemand moet het je gunnen
Bij koude acquisiti e start je bovenaan. Bij onze marketi ngstrategie levert een bestaande klant een nieuwe klant. Hierdoor kent de potenti ële klant jou al (via zijn of haar netwerk) en vertrouwt hij of zij je al. Nu hoef je alleen nog maar de gunfactor te realiseren en een goed aanbod te presenteren. De gunfactor realiseer je door op zoek te gaan naar iets wat jullie gemeenschap- pelijk hebben: jullie netwerkcontact. Het is dus een enorm voordeel als je nieuwe klanten verwer� via een aanbeveling van jouw bestaande klanten.
Tot slot
pelijk hebben: jullie netwerkcontact. Het is dus een enorm voordeel als je nieuwe klanten verwer� via een aanbeveling van jouw bestaande klanten.
Ben je geïnspireerd geraakt door dit e-book? Wil jij aan de slag met jouw marketing? Of meer weten over onze op maat gemaakte marketingstrate- gie? Neem contact met ons op!
Mijn collega’s en ik helpen je graag verder!
Bel naar: 013-2310006 mail naar: info@sparreo.nl
of ga direct naar: www.sparreo.nl
Ik wens je veel succes, geluk en natuurlijk meer klanten!
Pedro van Helden Sparreo Marketing
