ZO SPREEK JE JOUW IDEALE
KLANT AAN
DE PASSIEVE DOORBRAAK
ACADEMY
HOE SPREEK JE HET AAN
Introductie
Hoe trek je nou jouw doelgroep aan? Door ze aan te spreken!
Voor de hand liggend antwoord, maar waarom doe je het dan niet (genoeg)?
Door zinnen te gebruiken die al jouw concurrenten net zo goed uit hun mouw kunnen schudden en door mooie inzichten te delen, waar iedereen wel iets aan heeft....
...spreek je dus niet je doelgroep aan. Daar gaan we ver- andering in brengen.
Aan de hand van 4 valkuilen laat ik je zien hoe je er-
voor zorgt dat je echte interactie krijgt met jouw ideale
klant en dat ze jou weten te vinden!
Valkuil #1 Willen scoren
Altijd op zoek naar meer likes en meer reacties. Daarom schrijven ze vooral posts over populaire onderwerpen, waarmee ze sowieso wel goed zitten.
Dit is veilig. Dit is de comfortzone.
Spreek je daar je ideale klant mee aan? Absoluut niet! Durf net dat spannende randje op te zoeken, durf een statement te maken, durf een specifiek probleem te benoemen.
Zeg wat je echt ergens van denkt, in plaats van het allemaal goed te willen zeggen. Durf soms iemand voor de schenen te schoppen om op die manier een inzicht te creëeren en juist dat gesprek aan te gaan!
Wie wil jij zijn? Ga jij die stap buiten je comfort zetten?
Valkuil #2 Geen keuzes durven maken
In veel algemene social media posts lees ik het woordje “Of” iets te vaak wanneer ze hun ideale klant willen aanspreken:
“je hebt net een kopje thee, een glas wijn, een colaatje of een kop koffie ingeschonken”
“Je wil dat je bedrijf van de grond komt, of dat je omzet wordt verdubbeld”
“Je wil aan je acné, je psoriasis, je rimpels of je vitaliteit werken”
“Je wil er mooi uitzien voor de komende feestdagen of voor je nieuwe baan”
Nou goed, je snapt het.
Je hebt in het vorige werkblad een dag uit het leven van jouw ideale klant beschreven. Jij weet dondersgoed of jouw klant op dat moment aan de kof- fie of aan de wijn zit. Of zij rimpels heeft, of zich vooral stoort aan haar acné.
Use it!
“In het ergste geval” schrijf je: je hebt net een wijntje ingeschonken, en leest iemand dat met een kopje thee in haar hand. Boeiend.
Belangrijker: er zijn sowieso mensen die het lezen, die net dat wijntje hebben ingeschonken (want jij kent je doelgroep), die denken: ha, dit gaat over mij. Wat begrijpt ze me goed.
Dit geldt voor alles zo.
En wat je dan moet doen is per post een persona aanspreken. Richt je je op zowel starters als ervaren ondernemers? Spreek ze dan allebei in een aparte post aan! Het is dus heel gebruikelijk om 2 persona voor 1 aanbod te heb- ben, maar je wil ze zo min mogelijk mixen. Heb per post 1 doel van wie je wil bereiken.
Valkuil #3 De verkeerde woorden gebruiken
Bij goede marketing krijgt je ideale klant zin om te kopen. Jouw ideale klant moet voelen dat er iets te winnen én te verliezen valt. Ze moet nog bewuster worden van haar probleem en het verlangen waar ze naar uitkijkt.
Jij wil dat ze kiest voor die winst (dat krijgen ze door te werken met jou).
En om dat bij mensen door te laten dringen, moet je wegblijven van
psychologische termen. Met psychologische woorden bedoel ik bijvoorbeeld:
zelfvertrouwen, vitaal, bewustzijn etc.
Dit lees je te pas en on te pas. Wil niet zeggen dat het niet belangrijk is.
Integendeel. Wil ook niet zeggen dat je het nooit mag gebruiken.
Maar hiermee gaat jouw potentiële klant niet de winst voelen. Dit gaat het hem niet voor je doen.
Wat wel werkt zijn de tastbare resultaten: rimpelloos, een Beyoncé hairdo, 20.000 omzet per maand.
Inspelen op de beleving en gevoelens mag wel:
Je mag echt wel beschrijven hoe iemand zich gaat voelen als die winst wordt behaald (graag zelfs), maar denk altijd een stapje verder. Dit kun je doen door achter al jouw USP’s het woord: ‘zodat’ te plakken.
Dus niet werk met mij en je krijgt zelfvertrouwen
Maar: werk met mij en je krijgt zelfvertrouwen, zodat je eindelijk meer tijd met je gezin kan doorbrengen en wat vaker dat wijntje op het terras met vrienden kan drinken zonder dat je daar financieel op inlevert.
Daarbij is het belangrijk om zo min mogelijk ‘vakjargon’ te gebruiken. Kies juist voor de woorden die jouw ideale klant ook in het dagelijks leven zou gebruiken en waar hij of zij zich dus in kan herkennen.
Zo probeer ik vaak de term SEO niet te gebruiken, maar kies ik ervoor om een hogere positie in Google te zeggen. Daar voelt een ander veel meer bij.
Valkuil #4 Je hebt geen, of ben je niet bewust van jouw USP’s (Unique Selling Points)
Voor een sterke marketing heb je unieke verkoopargumenten nodig en een hoge waardepropositie om aan te tonen waarom jouw dienst of product goed is.
Kortom, waarom klanten voor jou moeten kiezen.
Hoe meer jij je bewust bent van jouw waarde, hoe beter je verkoopt.
Hoe meer potentiële klanten zich hier bewust van worden, hoe sneller ze kopen.
Ik ga een voorbeeld geven van een klant. Zij kan mensen helpen die niet goed weten wie ze als persoon zijn.
Ik vroeg haar waarom klanten naar haar komen. Haar antwoorden:
• klanten krijgen resultaat
• ik heb veel ervaring
• ik kijk echt naar de ander
Staan een aantal hele krachtige elementen in, maar ook hiervoor geldt: de potentiële klant denkt maar aan 1 ding: “whats in it for me?” En denk hieraan ook in hoeverre jij je onderscheidt van je concurrenten.
Zo zijn de volgende twee punten een stuk specifieker, concreter en resultaatgericht:
• In 5-weken leer jij om patronen los te laten die jou alleen maar tegen- houden en ga je van zelfkritiek naar zelfvertrouwen
• Je krijgt geen ellenlange theorieën waar je je doorheen moet slaan. We gaan praktisch aan de slag met opdrachten en interventies zodat je direct inzichten in jezelf krijgt die je kan gebruiken in de praktijk.
