Commercie niveau 4 Proeve van bekwaamheid met voorwaardelijke meting. Basisdeel - Kerntaak 2 Voert het verkooptraject uit

(1)

Commercie niveau 4 Proeve van bekwaamheid met voorwaardelijke meting

Basisdeel - Kerntaak 2 Voert het verkooptraject uit

naam examenkandidaat :

studentnummer :

crebonummer : 25132 (JAM), 25137 (VG), 25133 (AMIH)

cohort : vanaf 2015-2016

versie : 1.3

(2)

COM-VG_proeve met vwm_C4-B1-K2_1.3 pagina 2 van 26 definitief

Voert het verkooptraject uit © ESS

Handleiding proeve van bekwaamheid (examinator) Stap 1 Vul de nulmeting in (zie het document: Nul- en voortgangsmeting met

voorwaardelijke opdrachten)

Stap 2 Vul de voortgangsmeting in (zie het document: Nul- en voortgangsmeting met voorwaardelijke opdrachten)

Go/No-go

Stap 3 Vul de voorwaardelijke meting in en bepaal de go/no-go (1^e examinator) Verzamel informatie over de prestaties van de student, zoals een ingevulde nul- en voortgangsmeting en resultaten van voorwaardelijke opdrachten en leeropdrachten.

Vraag zo nodig aanvullende informatie aan de student en de praktijkopleider.

Vul het formulier met de beoordelingscriteria in. Noteer bij elk cluster van

beoordelingscriteria of de student hiervoor een voldoende of een onvoldoende heeft gehaald. De student krijgt een go voor de proeve van bekwaamheid bij een score van minimaal 75% per werkproces.

Voorbereiding proeve van bekwaamheid Stap 4 Vul het afsprakenformulier in (1^e examinator)

Bespreek de proeve met de 2^e examinator en de examenkandidaat. Leg de afspraken vast in het afsprakenformulier.

Proeve van bekwaamheid

Stap 5 Start de proeve van bekwaamheid (1^e en/of 2^e examinator)

Laat de examenkandidaat de examenopdrachten uitvoeren volgens de afspraken in het afsprakenformulier.

Stap 6 Bepaal het oordeel (1^e en/of 2^e examinator)

Bepaal per werkproces of de examenkandidaat aan het gevraagde resultaat bij de examenopdracht heeft voldaan.

Beoordeel vervolgens de uitvoering en het resultaat van de examenopdracht op drie aspecten: complexiteit, verantwoordelijkheid en zelfstandigheid. Kies per aspect het oordeel: onvoldoende, voldoende, goed of zeer goed. Gebruik hiervoor de ‘Toelichting op de oordelen’ in de bijlage.

Verantwoordingsgesprek

Stap 7 Voer het verantwoordingsgesprek (1^e en eventueel 2^e examinator)

Voer een gesprek met de examenkandidaat na uitvoering van de proeve. In dit gesprek verantwoordt de examenkandidaat zijn handelen. Bepaal het oordeel en schrijf een toelichting.

Uitslag proeve van bekwaamheid Stap 8 Vul het uitslagprotocol in (1^e examinator)

Neem de oordelen van de examenopdrachten en het verantwoordingsgesprek over op het uitslagprotocol. Bepaal met behulp van de score-omzettingstabel het cijfer. De examenkandidaat heeft de proeve behaald als hij alle examenopdrachten en het verantwoordingsgesprek heeft behaald.

Als de examenkandidaat de proeve niet heeft behaald en/of de examinatoren het onderling niet eens zijn, dan gelden de regels van de school.

Meer informatie?

Meer informatie vindt u in het document ‘Handleiding voor de examinator (met voorwaardelijke meting)’ van ESS examenservices.

(3)

STAP 3: VUL DE VOORWAARDELIJKE METING IN EN BEPAAL DE GO/NO-GO

W1: Bereidt het verkooptraject voor O/V

1. Je werkt een voorstel voor een verkooptraject uit met aanleiding, doelstellingen en doelgroep.

Je stelt vanuit een verkoopdoelstelling selectiecriteria voor (potentiële) klanten op.

Je selecteert (potentiële) klanten bij een verkoopdoelstelling.

2. Je controleert klantgegevens. Als het nodig is dan voer je gegevens in, vul je gegevens aan of wijzig je klantgegevens.

3. Je gaat op de juiste manier om met vertrouwelijke informatie.

Je gebruikt de hulpmiddelen die er zijn.

4. Je onderzoekt bij de geselecteerde (potentiële) klanten: de contacten in het verleden, het bestelverleden, de mogelijke klantvragen, de behoeften en de verkoopkansen.

Je werkt een aanbod voor de (potentiële) klant uit.

Je stemt het aanbod af met collega’s van ondersteunende afdelingen en je leidinggevende.

5. Je bepaalt wie de contactpersoon is bij de (potentiële) klant.

Je beoordeelt hoe je de (potentiële) klant het beste kan benaderen op basis van de klanthistorie en de verkoopdoelstellingen.

Je stemt de manier van benaderen van de (potentiële) klant af met je collega’s en je leidinggevende.

Minimaal 4 van de 5 criteria zijn voldoende ja/nee

(4)

W2: Acquireert klanten en/of opdrachten O/V

1. Je maakt een positieve en professionele indruk op de (potentiële) klant.

2. Je brengt jezelf, het bedrijf en het aanbod op een overtuigende manier bij de (potentiële) klant onder de aandacht.

3. Je stelt tijdens het klantcontact relevante en verdiepende vragen.

Je achterhaalt de interesse, de informatiebehoefte en het probleem van de (potentiële) klant.

4. Je achterhaalt de gevolgen van het probleem van de (potentiële) klant.

Je herkent signalen van interesse bij een (potentiële) klant.

Je reageert op de juiste manier op signalen van interesse bij een (potentiële) klant.

5. Je schat het belang van de (potentiële) klant voor de organisatie goed in.

6. Je hebt een actieve houding naar de (potentiële) klant.

Je verleidt de (potentiële) klant tot een vervolggesprek en/of een vervolgactie.

7. Je legt de gegevens en afspraken van het klantcontact vast.

Je plant vervolgafspraken in. En je stemt intern de agenda af.

(5)

W3: Voert verkoopgesprekken O/V

1. Je sluit aan bij de rol en de functie van de contactpersoon van de (potentiële) klant. Je toont interesse in de (potentiële) klant.

Je presenteert jezelf, de organisatie en het aanbod op een professionele manier.

2. Je gebruikt tijdens het klantgesprek goede verkoopargumenten.

Je gebruikt bij de verkoopargumenten parate kennis over het product, de dienst en de organisatie.

Je gebruikt informatiemateriaal dat goed gekozen is.

3. Je legt met de verkoopargumenten de meerwaarde van het aanbod uit aan de (potentiële) klant.

Je speelt op gepaste wijze in op de emotie van de (potentiële) klant.

Je reageert op een juiste manier op koopsignalen en weerstandsignalen.

4. Je doet een commercieel verantwoord aanbod dat aansluit op de wensen van de (potentiële) klant.

Je maakt bij het aanbod de juiste afweging tussen klantvriendelijkheid en het belang van de organisatie.

5. Je sluit het verkoopgesprek af met een resultaat dat is gericht op het vergroten van verkoopkansen en/of omzet en/of klantbinding.

6. Je legt de klantafspraken op de juiste manier vast.

Je informeert je collega’s of je leidinggevende over de gemaakte afspraken. Daarna informeer je ook de (potentiële) klant.

(6)

W4: Doet een aanbod met prijsberekening O/V

1. Je overlegt met collega’s over de uitvoerbaarheid, de doorlooptijd, de beschikbaarheid en de onderhandelingsruimte van het aanbod.

2. Je stelt volledige en commercieel aantrekkelijke offertes en verkoopdocumenten op.

Je houdt je aan de regels en procedures voor het opstellen van offertes.

3. Je voert juiste prijsberekeningen bij het aanbod uit.

Je verwerkt afspraken (leverings- en betalingsvoorwaarden) op de juiste manier in offertes.

Je laat het aanbod, de condities en de prijsberekening controleren door een collega.

4. Je voert een commercieel gesprek. Je geeft een goede onderbouwing van het aanbod.

Je stemt de toelichting van het aanbod in de offertes af op de (potentiële) klant.

Je speelt met het aanbod in op de verwachtingen en de emoties van de (potentiële) klant.

5. Je stemt het aanbod af binnen de onderhandelingsruimte die er is.

Je sluit het aanbod af met een commercieel resultaat.

6. Je houdt je aan de regels en procedures voor het opstellen van een verkoopcontract of orderbevestiging.

Je registreert en verwerkt de offerte en de afspraken volgens de richtlijnen van het bedrijf.

Je bewaakt het offertetraject volgens de richtlijnen van het bedrijf.

(7)

Toelichting:

W5: Verzorgt het (interne) ordertraject O/V

1. Je zet bevestigde offertes of afspraken van klanten op een juiste manier om in verkooporders.

Je informeert de klant over de status van de offerte/afspraak of de verkooporder.

2. Je voert de instructies en procedures snel en op de juiste manier uit bij standaard bestellingen, standaard ordertrajecten en retourzendingen.

Je houdt je aan de regels en procedures bij het vastleggen van gegevens in het systeem.

3. Je overlegt op het juiste moment met je collega’s en je leidinggevende.

Je informeert de klant bij bijzonderheden, knelpunten of afwijkende afspraken.

4. Je gaat in gesprek met de klant over mogelijke oplossingen bij knelpunten en wijzigingen in het ordertraject.

Je neemt gepaste actie bij knelpunten en wijzigingen in het ordertraject.

Je stelt de behoeften en verwachtingen van de klant centraal tijdens het orderverloop.

Je zorgt dat de klant tevreden is.

(8)

Kruis de bewijzen aan waarop het oordeel is gebaseerd:

 nul- en voortgangsmeting

 leeropdrachten

 voorwaardelijke opdracht(en)

 logboek

 mondelinge toelichting

 overige: ____________________________________________

____________________________________________

Zijn alle werkprocessen voldoende? go/no-go

Handtekening voor akkoord datum:

1^e examinator (school) naam

handtekening

(9)

STAP 4: VUL HET AFSPRAKENFORMULIER IN

Afsprakenformulier Proeve van bekwaamheid B1-K2

Examenopdrachten

Kruis aan welke examenopdrachten in het bedrijf worden geëxamineerd:

 1. Voeren van een acquisitiegesprek (W1 en W2)

 2. Voeren van een verkoopgesprek (W3 en W4)

 3. Afhandelen van een ordertraject (W5)

Kruis aan hoe de aangekruiste examenopdrachten worden ingezet:

 ongewijzigd

 gewijzigd

Noteer bij een gewijzigde inzet wat wordt gewijzigd en waarom:

Noteer de gegevens van de betrokken examinator(en):

 1^e examinator (school) naam examinator :

 2^e examinator

naam examinator :

Kruis aan welke examenopdrachten op school worden geëxamineerd:

 3. Afhandelen van een ordertraject (W5)

Kruis aan hoe de aangekruiste examenopdrachten worden ingezet:

 ongewijzigd

 gewijzigd

Noteer bij een gewijzigde inzet wat wordt gewijzigd en waarom:

Noteer de gegevens van de betrokken examinator(en):

 1^e examinator (school) naam examinator :

 2^e examinator

naam examinator :

(10)

Verantwoordingsgesprek Kruis aan hoe het verantwoordingsgesprek wordt gevoerd:

 over de gehele proeve van bekwaamheid datum:

wie nemen er deel:

 over de afzonderlijke of combinaties van examenopdrachten, namelijk:

de volgende examenopdracht(en):

datum:

wie nemen er deel:

de volgende examenopdracht(en):

datum:

wie nemen er deel:

Noteer welke aanvullende bewijzen de examenkandidaat meeneemt naar het verantwoordingsgesprek:

De examenkandidaat is geïnformeerd over de gemaakte afspraken en procedures.

Naam examenkandidaat: Handtekening examenkandidaat:

Handtekening voor akkoord datum:

1^e examinator (school)

naam 2^e examinator

naam

handtekening handtekening

(11)

Informatie voor de examenkandidaat

Hoe bereid je je voor op de proeve van bekwaamheid?

De proeve bestaat uit één of meerdere examenopdrachten. Voordat je met de proeve begint, weet je:

waar je de examenopdrachten gaat uitvoeren waar de examenopdrachten over gaan

hoelang de examenopdrachten duren

wanneer je de examenopdrachten gaat uitvoeren wanneer het verantwoordingsgesprek is

wie er deelnemen aan het verantwoordingsgesprek wat je meeneemt naar het verantwoordingsgesprek

Welk gedrag wordt er van je verwacht?

Tijdens de proeve gedraag je je als een beginnend commercieel medewerker. Daar word je ook op beoordeeld. Dat betekent het volgende:

Je ziet kansen en je pakt de kansen die er zijn. Je neemt initiatief.

Je bent geïnteresseerd in de klant. Je denkt vanuit het belang van de klant. En je probeert oplossingen te bedenken voor de klant.

Je bent een visitekaartje van het bedrijf: je gedraagt en kleedt je op een manier die past bij het bedrijf.

Je functioneert in een omgeving waar de nadruk ligt op het behalen van: commerciële doelen, omzet en het trekken, binden en boeien van klanten.

Je werkt volgens de procedures en afspraken.

Je neemt initiatief om informatie te delen met collega’s en je leidinggevende.

Je werkt zelfstandig, je vraagt feedback en hulp als dat nodig is.

Hoe bereid je je voor op het verantwoordingsgesprek?

Als je aan de examenopdrachten werkt, houd je een logboek bij en verzamel je bewijzen.

Het logboek en de bewijzen gebruik je bij het verantwoordingsgesprek om te kunnen vertellen en te kunnen laten zien dat je de examenopdrachten goed hebt uitgevoerd.

Wat houd je in je logboek bij:

Een korte omschrijving van de examenopdracht.

Hoe je de examenopdracht hebt uitgevoerd.

Welke bijzonderheden er waren. Waar je tegenaan liep.

Hoe je hiermee bent omgegaan.

Waarom je er op deze manier mee bent omgegaan.

Of je het resultaat van de examenopdracht hebt behaald.

Eventuele andere informatie die jij belangrijk vindt.

Wat neem je mee naar het verantwoordingsgesprek?

de beoordelingsformulieren van de examenopdrachten het logboek

de bewijzen van het resultaat van de examenopdrachten Veel succes!

(12)

STAP 5: START DE PROEVE VAN BEKWAAMHEID

Examenopdracht 1: Voeren van een acquisitiegesprek Deze examenopdracht gaat over de werkprocessen:

W1: Bereidt het verkooptraject voor W2: Acquireert klanten en/of opdrachten

Examenopdracht

Voor deze examenopdracht voer je een acquisitiegesprek met een (potentiële) klant. Bij dit acquisitiegesprek geef je als inleiding een verkooppresentatie.

De verkooppresentatie gaat over een aanbod van een product en/of een dienst. Of over een deel van het assortiment.

Je voert het acquisitiegesprek met een (potentiële) klant van het bedrijf. Als dit niet kan, dan speelt een collega de (potentiële) klant.

Tijdsduur

De examenopdracht duurt:

- stap 1 tot en met 5: 8 uur - stap 6 en 7: 1 uur

Wat moet je doen?

Volg onderstaande zeven stappen.

1. Maken van een voorstel voor een verkooptraject

 Je maakt een voorstel voor een verkooptraject. Je beschrijft:

- de aanleiding van het voorstel - de doelstelling(en)

- de doelgroep

- de selectiecriteria voor de keuze van een klant binnen de doelgroep - de keuze voor een (potentiële) klant

 Je bespreekt het voorstel met collega’s. Je verwerkt hun feedback.

2. Onderzoeken van de verkoopkansen

 Je verzamelt klantgegevens van de gekozen (potentiële) klant. Je gebruikt hiervoor de informatiebronnen die er zijn, zoals: klantdossiers, klantprofielen, de verkoopgeschiedenis, een CRM-systeem.

 Je onderzoekt de verkoopkansen bij deze (potentiële) klant. Je brengt de behoeften in kaart.

Daarna vergelijk je deze behoeften met het productaanbod.

 Je maakt een overzicht van de verkoopkansen bij deze (potentiële) klant. Je bespreekt je overzicht met je collega’s of je leidinggevende. Als het nodig is, dan pas je je overzicht aan.

3. Uitwerken van een aanbod

 Je bepaalt wie de contactpersoon is of wie de contactpersonen (DMU) zijn van deze (potentiële) klant.

 Je werkt een aanbod voor de gekozen (potentiële) klant uit. Je maakt bijvoorbeeld een sellogram of een ENN-overzicht.

 Je verzamelt en je beschrijft relevante klantervaringen bij het aanbod. Deze klantervaringen kun je verwerken in de verkooppresentatie.

 Je bespreekt het aanbod met je collega’s van ondersteunende afdelingen en je leidinggevende. Als het nodig is, dan pas je je aanbod aan.

(13)

4. Voorbereiden van de inhoud

 Je bepaalt het doel en de vorm van het acquisitiegesprek en de verkooppresentatie. Je kiest een presentatievorm die:

- geschikt is voor één of twee toehoorders

- de (potentiële) klant uitnodigt om in gesprek te gaan. Bijvoorbeeld: een tafelpresentatie, een productpresentatie, een presentatie met behulp van een website.

 De duur van het acquisitiegesprek met de verkooppresentatie is maximaal 30 minuten.

 Je beschrijft:

1. hoe je jezelf presenteert 2. hoe je het bedrijf presenteert 3. hoe je het aanbod presenteert

 Je bespreekt de inhoud van de verkooppresentatie met je collega’s of je leidinggevende. Als het nodig is, dan pas je de inhoud aan.

 Je maakt een lijst met vragen die je aan de (potentiële) klant wilt stellen. Deze vragen helpen je om de interesse en de informatiebehoefte bij de (potentiële) klant duidelijk te krijgen.

5. Voorbereiden van de uitvoering

 Je plant het acquisitiegesprek met de verkooppresentatie in. Je bespreekt met je leidinggevende:

- wanneer je het acquisitiegesprek gaat voeren - waar je het acquisitiegesprek gaat voeren - met wie je het acquisitiegesprek gaat voeren - welke hulpmiddelen je gaat gebruiken

 Je informeert alle betrokkenen over het tijdstip en de plaats van het acquisitiegesprek.

 Je bespreekt de presentatievorm met je collega’s of je leidinggevende. Als het nodig is, dan pas je de presentatievorm aan.

 Je oefent de presentatie met collega’s. Je vraagt feedback aan je collega’s. Je verwerkt hun feedback.

Stap 6 en 7 zijn op een andere dag dan stap 1 tot en met 5.

6. Uitvoeren van het acquisitiegesprek en de verkooppresentatie

 Je voert het acquisitiegesprek en de verkooppresentatie uit. Je doet dit onder begeleiding van een collega of je leidinggevende.

 Je maakt contact met de (potentiële) klant. Je zorgt ervoor dat de (potentiële) klant een positieve eerste indruk van je krijgt.

 Je voert de verkooppresentatie uit.

 Als de (potentiële) klant vragen heeft, dan beantwoord je deze vragen tijdens de verkooppresentatie en na de verkooppresentatie.

 Je stelt vragen aan de (potentiële) klant om zijn interesse, informatiebehoefte en probleem duidelijk te krijgen.

7. Maken van afspraken

 Je verleidt de (potentiële) klant tot het maken van een vervolggesprek en/of vervolgactie.

 Je legt de gegevens en vervolgafspraken vast. Je informeert je collega’s en je leidinggevende hierover.

(14)

Resultaat

W1: Bereidt het verkooptraject voor

Een uitgewerkte verkooppresentatie gericht op een (potentiële) klant.

Een uitgevoerde oefenpresentatie met de ontvangen feedback.

W2: Acquireert klanten en/of opdrachten

Een uitgevoerd acquisitiegesprek met een verkooppresentatie.

Een commercieel resultaat waarbij de juiste vervolgstappen zijn gemaakt.

De (potentiële) klant heeft een realistisch en positief beeld van het product en/of de dienst.

Tijdens de uitvoering van de examenopdracht verzamel je bewijzen die je meeneemt naar het verantwoordingsgesprek. Verplichte bewijzen zijn:

het beoordelingsformulier van de examenopdracht de resultaten van de examenopdracht

het logboek

In overleg met de examinator verzamel je aanvullende bewijzen, bijvoorbeeld:

een video-opname of foto’s van je acquisitiegesprek met de verkooppresentatie een sellogram of prints van een CRM-systeem.

(15)

Examenopdracht 2: Voeren van een verkoopgesprek Deze examenopdracht gaat over de werkprocessen:

W3: Voert verkoopgesprekken

W4: Doet een aanbod met prijsberekening

Examenopdracht

Voor deze examenopdracht voer je twee verkoopgesprekken:

1. Je voert een verkoopgesprek dat aansluit op een verkooptraject. Bijvoorbeeld examenopdracht 1.

2. Voor de klant waarmee je verkoopgesprek 1 hebt gevoerd, werk je een offerte met prijsberekeningen uit. Ook werk je de onderhandelingsruimte uit als voorbereiding op het tweede verkoopgesprek dat je gaat voeren met deze (potentiële) klant. In dit verkoopgesprek licht je de offerte toe. En je onderhandelt over het afsluiten van de verkoop.

Het heeft de voorkeur dat je het verkoopgesprek met een echte (potentiële) klant voert. Als dit niet kan, dan speelt een collega de (potentiële) klant.

Tijdsduur

De examenopdracht duurt ongeveer 16 uur.

Volg onderstaande zes stappen.

1. Kiezen van het verkooptraject en de klant

Je kiest een verkooptraject waarvan de acquisitie is voorbereid. De doelgroep, de verkoopkansen en het aanbod bij de doelgroep zijn in ieder geval uitgewerkt.

Je werkt het voorstel voor het verkooptraject uit. Je bespreekt je voorstel met je examinator en je leidinggevende.

Uit de klantgroep kies je een (potentiële) klant met wie je een verkoopgesprek gaat voeren.

Je onderzoekt de DMU bij de (potentiële) klant. Je beschrijft in je voorstel de verschillende rollen van de DMU bij de (potentiële) klant.

2. Voorbereiden van het verkoopgesprek

Je bereidt het verkoopgesprek voor met de informatie van de acquisitie:

1. Werk voor het verkoopgesprek het probleem/de klantvraag uit.

2. Werk voor het verkoopgesprek een aanbod uit.

3. Werk voor het verkoopgesprek een sellogram uit.

4. Werk voor het verkoopgesprek vragen uit: situatievragen, probleemvragen, implicatievragen en nutvragen (SPIN).

5. Verzamel informatie die je de (potentiële) klant kunt geven/opsturen, zoals: folders, documentatie, referenties of monsters.

Je bespreekt de voorbereiding met een collega. Je verwerkt zijn feedback.

Je plant het verkoopgesprek in.

3. Uitvoeren van het verkoopgesprek

Je voert het verkoopgesprek uit. Eventueel doe je dit samen met een collega.

Je stemt het aanbod tijdens het verkoopgesprek af op de behoeften van de (potentiële) klant.

(16)

4. Voorbereiden van de offerte

Na het verkoopgesprek werk je een offerte uit. Je maakt een voorstel voor de marge en de ruimte van condities. Je bespreekt dit met je leidinggevende.

Je bespreekt met collega’s van ondersteunende afdelingen:

- de uitvoerbaarheid - de doorlooptijd

- de beschikbaarheid van het productaanbod

Je maakt een voorstel voor de onderhandelingsruimte en de onderhandelingstechnieken. Je bespreekt dit voorstel met je collega’s. Ook bespreek je hoe je kunt inspelen op de emoties van de (potentiële) klant.

Je werkt de onderhandelingstechnieken uit. Je beschrijft:

- hoe je de onderhandelingsruimte gebruikt (marge en ruimte van condities) - hoe je inspeelt op klantbehoeften en klanteisen

- hoe je de aard en omvang van de klantrelatie meeneemt in de onderhandelingen

Je beschrijft de aanleiding en de concrete doelstelling voor de offerte die je gaat maken: heeft de (potentiële) klant de offerte aangevraagd of wordt hem ongevraagd een aanbod gedaan op basis van een verkoopactie?

5. Maken van een offerte

Je stelt een commercieel aantrekkelijke offerte op.

Je geeft deze offerte aan een collega of je leidinggevende. Je controleert samen:

- de inhoud

- de prijsberekening - de afspraken - de lay-out - de formulering Je verwerkt de feedback.

Je geeft de offerte aan de (potentiële) klant.

6. Bespreken van de inhoud offerte

Je bespreekt met de (potentiële) klant jouw uitgebrachte offerte. Dit kan in een persoonlijk gesprek, telefonisch of via e-mail.

Je leg het aanbod van de offerte uit aan de (potentiële) klant. En je beantwoordt vragen.

Als het nodig is, dan pas je het aanbod aan. Je doet dit op basis van de wensen en de eisen van de klant en binnen de onderhandelingsruimte.

Je sluit een commercieel verantwoord resultaat af, bijvoorbeeld:

- Je sluit de order af.

- Je maakt een vervolgafspraak.

- Je achterhaalt de belangrijkste reden waarom de (potentiële) klant de order niet afsluit.

- Je versterkt de relatie met de (potentiële) klant.

Resultaat

W3: Voert verkoopgesprekken

Een gevoerd verkoopgesprek dat helpt om de commerciële doelstellingen van de onderneming te behalen.

W4: Doet een aanbod met prijsberekening

Een uitgewerkte en gepresenteerde offerte met prijsberekening die voldoet aan de eisen van de organisatie.

(17)

 het beoordelingsformulier van de examenopdracht

 de resultaten van de examenopdracht

 het logboek

een video-opname of foto’s van je verkoopgesprek

(18)

Examenopdracht 3: Afhandelen van een ordertraject Deze examenopdracht gaat over het werkproces:

W5: Verzorgt het (interne) ordertraject

Examenopdracht

Bij deze examenopdracht zorg je voor de afhandeling van orders, retourzendingen en/of backorders. Je kunt hierbij kiezen voor:

- het verwerken van complete orders - het verwerken van delen van orders

- het uitvoeren van activiteiten bij een geautomatiseerd ordertraject. Bijvoorbeeld:

telefonische bestellingen, retourzendingen, backorders, spoedorders en/of serviceorders.

Tijdsduur

De examenopdracht duurt één werkdag.

Je bespreekt met je examinator en je leidinggevende welke activiteiten je gaat uitvoeren.

Verloopt de afhandeling van orders/retourzendingen/backorders niet zoals het moet? Bedenk dan een oplossing voor het probleem. Een probleem kan bijvoorbeeld zijn dat producten niet op voorraad zijn. Of als afspraken niet nagekomen (kunnen) worden.

Zijn er tijdens de uitvoer van je examenopdracht geen problemen bij de afhandeling?

Onderzoek dan hoe het bedrijf omgaat met problemen als deze er wel zijn.

Bij elk probleem beschrijf je welke acties er nodig zijn om het probleem op te lossen. Ook beschrijf je welke acties jij kunt ondernemen.

Je bespreekt je aanpak van een probleem met je collega’s of je leidinggevende. Als het mogelijk is, dan voer je acties uit om het probleem op te lossen.

Resultaat

Een evaluatieverslag van het ordertraject van meerdere orders.

het beoordelingsformulier van de examenopdracht de resultaten van de examenopdracht

het logboek

een print van documenten die jij hebt opgesteld en hebt afgehandeld

(19)

STAP 6: BEPAAL HET OORDEEL

Examenopdracht 1: Voeren van een acquisitiegesprek Examenperiode/-moment:

Resultaat W1: Bereidt het verkooptraject voor

VOLDAAN: Een uitgewerkte verkooppresentatie gericht op een (potentiële) klant.

Een uitgevoerde oefenpresentatie met de ontvangen feedback.

Resultaat W2: Acquireert klanten en/of opdrachten

VOLDAAN: Een uitgevoerd acquisitiegesprek met een verkooppresentatie.

Een commercieel resultaat waarbij de juiste vervolgstappen zijn gemaakt.

De (potentiële) klant heeft een realistisch en positief beeld van het product en/of de dienst.

Uitvoering:

Onvoldoende (0 punten), Voldoende (1 punt), Goed (2 punten), Zeer goed (3 punten) De examenkandidaat…

(onderstaande beschrijvingen zijn de oordelen op het niveau van een voldoende, zie bijlage Toelichting op de oordelen)

1. Complexiteit:

Kan procedures en ICT- hulpmiddelen toepassen die nodig zijn. Past de benodigde kennis en vaardigheden van commercieel handelen, de manier van verkopen en serviceverlening aan de (potentiële) klant toe.

Kan omgaan met veranderingen in zijn werk. Vraagt op tijd hulp bij complexere processen en situaties.

Heeft de benodigde kennis over het producten- en dienstenaanbod.

2. Verantwoordelijkheid:

Richt zich op het behalen van operationele verkoopdoelstellingen. Heeft een commerciële drive. Is klantgericht.

Draagt verantwoordelijkheid voor de uitvoering en het resultaat van zijn werk. Moet hier soms op gewezen worden.

Neemt binnen zijn takenpakket de bewegingsvrijheid die nodig is.

Controleert de uitvoering en de resultaten van zijn eigen werk.

Neemt initiatief om zijn werk op tijd te bespreken met collega’s of de leidinggevende.

3. Zelfstandigheid:

Werkt zelfstandig binnen de kaders. Heeft soms enige begeleiding nodig.

Toont initiatief.

Schat de meeste situaties goed in. Af en toe moet de leidinggevende ingrijpen.

ja / nee

(20)

Is de examenopdracht behaald? ja / nee

(het resultaat moet voldaan zijn en alle oordelen moeten minimaal voldoende zijn)

Toelichting op het oordeel: Totaal aantal punten:

(21)

Examenopdracht 2: Voeren van een verkoopgesprek Examenperiode/-moment:

Resultaat W3: Voert verkoopgesprekken

VOLDAAN: Een gevoerd verkoopgesprek dat helpt om de commerciële doelstellingen van de

onderneming te bereiken.

Resultaat W4: Doet een aanbod met prijsberekening

VOLDAAN: Een uitgewerkte en gepresenteerde offerte met prijsberekening die voldoet aan de

eisen van de organisatie.

Uitvoering:

Onvoldoende (0 punten), Voldoende (1 punt), Goed (2 punten), Zeer goed (3 punten) De examenkandidaat …

1. Complexiteit:

Toont initiatief.

ja / nee

(22)

Examenopdracht 3: Afhandelen van een ordertraject Examenperiode/-moment:

Resultaat W5: Verzorgt het (interne) ordertraject

VOLDAAN: Een evaluatieverslag van het ordertraject van meerdere orders.

Uitvoering:

Onvoldoende (0 punten), Voldoende (1 punt), Goed (2 punten), Zeer goed (3 punten) De examenkandidaat …

1. Complexiteit:

Toont initiatief.

ja / nee

(23)

STAP 7: VOER HET VERANTWOORDINGSGESPREK Verantwoordingsgesprek proeve van bekwaamheid

Doel van het verantwoordingsgesprek

Het verantwoordingsgesprek gaat over de examenopdrachten die de examenkandidaat heeft uitgevoerd als onderdeel van de proeve. De examenkandidaat heeft de examenopdrachten uitgevoerd en hierbij keuzes gemaakt. In het verantwoordingsgesprek wordt beoordeeld of de examenkandidaat bewust heeft gehandeld bij het uitvoeren van de examenopdrachten en het maken van de keuzes.

Voorbeeldvragen

Hoe heb je de examenopdracht uitgevoerd?

Geef een voorbeeld waaruit blijkt dat je commercieel inzicht hebt.

Geef een voorbeeld waaruit blijkt dat je commercieel handelt.

Geef een voorbeeld op welke manier je bij acquisitie inspeelt op klantbehoeften.

Geef een voorbeeld op welke manier je inspeelt tijdens verkoopgesprekken op verschillen soorten klanten.

Geef een voorbeeld waaruit blijkt dat je klantgericht bent.

Geef een voorbeeld waaruit blijkt dat je planmatig, goedgeorganiseerd en zorgvuldig werkt.

Geef een voorbeeld waaruit blijkt dat je initiatief neemt.

Geef een voorbeeld waaruit blijkt dat je zelfstandig werkt en op de juiste momenten hulp vraagt.

Geef een voorbeeld van feedback waarna je beter bent gaan presteren.

Kruis aan welke examenopdrachten in dit verantwoordingsgesprek worden besproken:

 3. Afhandelen van een ordertraject (W5)

Beoordeling

Alle drie criteria moeten voldoende zijn:

De examenkandidaat:

1. geeft voorbeelden van zijn gedrag 2. onderbouwt gemaakte keuzes

3. vertelt over de gevolgen van zijn keuzes

 voldoende

 onvoldoende

 onvoldoende Geef een korte toelichting op bovenstaande drie beoordelingscriteria (verplicht):

Is het verantwoordingsgesprek over de proeve van bekwaamheid behaald? ja / nee (alle criteria moeten voldoende zijn)

(24)

STAP 8: VUL HET UITSLAGPROTOCOL IN Commercie niveau 4 (JAM, VG en AMIH)

Uitslagprotocol B1-K2: Voert het verkooptraject uit

stap 1 Zijn alle examenopdrachten van de proeve van bekwaamheid behaald?

 ja  ga naar stap 2

 nee  proeve van bekwaamheid niet behaald stap 2 Tel het behaalde aantal punten op. Ga daarna naar stap 3.

Examenopdrachten: aantal punten

1. Voeren van een acquisitiegesprek

2. Voeren van een verkoopgesprek

3. Afhandelen van een ordertraject

+

Totaal aantal punten

stap 3 Is het verantwoordingsgesprek behaald?

 ja  ga naar stap 4

 nee  proeve van bekwaamheid niet behaald

stap 4 Bepaal het oordeel en het cijfer voor de proeve van bekwaamheid.

Gebruik hiervoor de score-omzettingstabel.

oordeel proeve van bekwaamheid  onvoldoende

 voldoende

 goed

 zeer goed cijfer proeve van bekwaamheid

Handtekening voor akkoord datum:

1e examinator (school)

naam 2e examinator

naam

handtekening handtekening

(25)

Score-omzettingstabel

De tabel is alleen van toepassing als elke examenopdracht en het verantwoordingsgesprek zijn behaald.

Score Cijfer Oordeel Maximale score: 27 punten

0 1

onvoldoende

Maximale cijfer: 10

1 2

2 Minimaal tehalen score: 20,3

3 3 Cesuur: 75 %

4 Minimale score: 9 punten

5 4 Minimale cijfer: 6

6

7 5

8

9 6

voldoende

10

11

6,5

12

13

14 7

15

16

7,5

17

18

19 8

goed

20

21 8,5

22

23

24 9

zeer goed

25 9,5

26

27 10

(26)

Bijlage: Toelichting op de oordelen

Complexiteit Verantwoordelijkheid Zelfstandigheid

Onvoldoende Kan niet de procedures en ICT-hulpmiddelen toepassen die nodig zijn. Past de benodigde kennis en vaardigheden van commercieel handelen, de manier van verkopen en serviceverlening te weinig toe.

Kan niet omgaan met veranderingen in zijn werk.

Vraagt te weinig om hulp bij complexere processen en situaties.

Mist de benodigde kennis over het producten- en dienstenaanbod.

Richt zich weinig op het behalen van operationele verkoopdoelstellingen. Heeft weinig commerciële drive en klantgerichtheid.

Draagt nauwelijks verantwoordelijkheid voor de uitvoering en het resultaat van zijn werk.

Moet veel op de werkkaders, uitvoering en resultaten van zijn takenpakket gewezen worden.

Neemt binnen zijn takenpakket zeer weinig bewegingsvrijheid.

Controleert zelden de uitvoering en de resultaten van zijn werk.

Neemt weinig initiatief om zijn werk te bespreken met collega’s of de leidinggevende.

Heeft veel instructie nodig om de gestelde kaders duidelijk te krijgen en in te spelen op situaties binnen de gestelde kaders.

De leidinggevende moet vaak ingrijpen om een situatie niet uit de hand te laten lopen.

Voldoende Kan procedures en ICT- hulpmiddelen toepassen die nodig zijn. Past de benodigde kennis en vaardigheden van commercieel handelen, de manier van verkopen en serviceverlening aan de (potentiële)klant toe.

Kan omgaan met veranderingen in zijn werk.

Vraagt op tijd hulp bij complexere processen en situaties.

Toont initiatief.

Goed Kan procedures en ICT-hulpmiddelen zonder veel moeite toepassen. Past makkelijk kennis en vaardigheden van commercieel handelen, de manier van verkopen en serviceverlening aan de potentiële klant toe.Past nieuwe kennis en vaardigheden zonder veel moeite toe.

Kan makkelijk omgaan met veranderingen, ook als deze weinig voorkomen.

Vraagt actief om feedback.

Heeft meer kennis dan nodig is over het producten- en dienstenaanbod.

Richt zich op het behalen van operationele verkoopdoelstellingen. Heeft een sterke commerciële drive. Is klantgericht.

Draagt verantwoordelijkheid voor de uitvoering en het resultaat van zijn werk.

Hoeft zelden op de uitvoering en de resultaten van zijn werk gewezen te worden.

Gebruikt actief de bewegingsvrijheid.

Controleert de uitvoering en de resultaten van zijn eigen werk. Stelt verbeteringen voor aan collega’s of de leidinggevende.

Werkt zelfstandig binnen de kaders. Vraagt alleen om hulp als dit nodig is.

Toont initiatief. Schat bijna alle situaties goed in.

De leidinggevende hoeft zelden in te grijpen.

Zeer goed Kan procedures en ICT-hulpmiddelen moeiteloos toepassen. Past makkelijk kennis en vaardigheden van commercieel handelen, de manier van verkopen en serviceverlening aan de potentiële klant toe.Past nieuw kennis en vaardigheden direct toe in nieuwe situaties.

Kan makkelijk omgaan met veranderingen, ook als deze complex zijn en weinig voorkomen.

Vraagt gericht om feedback bij verkoopprocessen en complexe situaties.

Heeft meer kennis dan nodig is over het producten- en dienstenaanbod. Deelt deze kennis.

Richt zich sterk op het behalen van commerciële doelen. Heeft een sterke commerciële drive. Is resultaat-, klanten kwaliteitsgericht. Heeft goed ontwikkelde sociale en communicatieve

vaardigheden.

Draagt verantwoordelijkheid voor de uitvoering en het resultaat van zijn werk.

Gebruikt de bewegingsvrijheid creatief en ondernemend. Creëert hiermee nieuwe kansen.

Controleert de uitvoering en de resultaten van zijn werk. Stelt verbeteringen voor aan collega’s of de leidinggevende.

Werkt zelfstandig zowel binnen als buiten de gestelde kaders. Vraagt alleen om hulp als dit nodig is.

Toont initiatief. Is zelfverzekerd. Schat situaties goed in. Zijn leidinggevende is sparringpartner.