Xxxxxxxxxxxxxx Xxxxxxxxxxxxxx 2007 Interview Sleutelfiguren
Naam Interviewer Naam Respondent
Datum afname: Jaar , maand , dag
Aanwijzingen voor de interviewer: 1) Bereid je goed voor
2) Vooraf controleren of opnameapparatuur het doet 3) Noteer gegevens boven
4) Lees vragen duidelijk en rustig voor 5) Begin met jezelf voor te stellen
6) Leg kort het doel van het onderzoek uit
Breng voor de vragen eerst nog de volgende punten onder de aandacht: - doel van de interviews
-
de vragen zullen vooral gaan over hoe de geïnterviewden het huidige conditiestelsel beoordelen en wat hun mening is over de verschillende mogelijkheden uit literatuur en praktijk die ingezet kunnen worden voor het ontwerp van een transparanter conditiestelsel-
er is gekozen voor interviews met sleutelfiguren binnen de xxxxxxxxxxxxx die affiniteit met het huidige conditiestelsel hebben vanuit hun functie ofwel vanuit hun kennis-
de vragen zullen open en van semi-gestructureerde aard zijn-
er zal binnen twee maanden worden gerapporteerd aan het management van de xxxxxxxxxxxx, die formeel de opdrachtgever is van dit onderzoek.-
eindrapportage gebeurt in de vorm van een onderzoeksrapport-
geluidsopname dringend gewenst en zullen na verwerking vernietigd worden-
discretie betreffende de gegevens gegarandeerd, anonieme behandeling nietmogelijk
-
duur interview plusminus 60 minuten-
de geïnterviewde probeert antwoorden te geven op de stuk voor stuk voorgelegde vragen, de interviewer noteert deze en ze komen ook op de band-
indien er vragen komen die te diep gaan dan kan daar rekening mee worden gehoudenBijlage 2 Interview
Noteer tijdstip begin:
Naam respondent:
Schakel nu het opnameapparaat in.
De eerste vragen zullen gaan over het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxx.
1. Wat zijn volgens u gezien vanuit het bedrijf de sterke punten en de zwakke punten van het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxx?
Zijn er nog andere sterke en zwakke punten die u wilt noemen?
2. Wat zijn naar uw mening vanuit de omgeving de kansen en bedreigingen van het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxx?
Weet u er nog meer op te noemen?
3. Zijn er consequenties indien het conditiestelsel blijft zoals die is in haar huidige vorm?
Kunt u daar wat nader op ingaan?
Het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxx is opgebouwd uit een Xxxxxxx en een Xxxxxxx. Onderdeel van de Xxxxxxx is de xxxxxxx. Doordat de opbouw van de XXXXX voor de retailer niet bekend is, is deze in de huidige situatie weinig transparant.
4. Welke mogelijkheden die een bijdrage kunnen leveren aan een transparanter stelsel zijn er voor de opbouw van de xxxxxxx naar uw mening te onderscheiden?
Kunt u daar wat enkele voorbeelden bij noemen?
5. Wat denkt u dat de effecten zijn van deze mogelijkheden op de volgende factoren? - effecten op de retailers
- effecten op de organisatie xxxxxxxxxxx?
Naam respondent:
Zijn dat de belangrijkste effecten, denkt u?
Naast het verstrekken van de xxxxxxx wordt er ook achteraf gefactureerd. Deze Xxxxxxx wordt bepaald aan de hand van een lijst van met te verdienen bonussen (xxxxxxx) binnen de xxxxxxxxxxxx.
6. Zou de Xxxxxxx een eventuele basis kunnen vormen voor een transparanter conditiestelsel, aangezien deze bonus opgebouwd is uit aanwijsbare elementen?
Kunt u daar wat preciezer over zijn?
7. Wat is naar uw mening het doel van een verandering van het huidige conditiestelsel? Wat moet er uiteindelijk bereikt worden?
(bijv: groei organisatie/omzet/concurrentievoordeel/)
Dat waren de vragen over het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxx.
De volgende vragen zullen gaan over de verschillende mogelijkheden uit literatuur en praktijk, die mogelijk ingezet kunnen worden voor het ontwerp van een transparanter conditiestelsel. In publicaties wordt er geschreven over samenwerking op verschillende niveau’s en in een bepaalde intensiteit, dit zou mogelijk kunnen dienen als middel om het huidige stelsel transparanter te maken.
8. Kunt u wat voor - en nadelen noemen van een intensievere samenwerking tussen de fabrikant en retailer?
Weet u er nog meer te noemen?
In het huidige conditiestelsel van xxxxxxxx ligt de focus op het verbeteren van de condities door de samenwerking verder te intensiveren.
9. Denkt u dat een intensievere samenwerking de condities tussen fabrikant en retailer kunnen verbeteren?
Naam respondent:
Volgens de literatuur is kenmerkend voor een samenwerking met een hoge intensiteit, een hoge complexiteit en hoge onzekerheid (door afhankelijkheid).
10. Wat denkt u dat belangrijk is tijdens zo’n samenwerking en hoe denkt u het beste om te moeten gaan met die complexiteit en onzekerheid?
Waarom denkt u dat?
In de praktijk zien we een groot aantal verschijningsvormen van integratie binnen de
productieketen. Zo richten de conditiestelsels van xxxxxxxx, xxxxxxxx en xxxxxxxx zich onder andere op het optimaliseren van de fysieke integratie (belonen logistiek gedrag) en
bevorderen van informatie integratie (zoals het uitwisselen van informatiestromen tussen retailer en fabrikant door middel van EDI)
11. In hoeverre kunnen naar uw mening bovenstaande vormen van ketenintegratie een bijdrage leveren aan een transparanter conditiestelsel?
Kunt u daar wat meer over vertellen?
12. Welke vormen van ketenintegratie zijn naar uw mening toepasbaar binnen een organisatie zoals xxxxxxxxxxxx?
Bijvoorbeeld:
• Fysieke Integratie, zoals het gebruik van standaardpallets
• Informatie Integratie, zoals het uitwisselen van informatie tussen fabrikant en retailer
• Besturingsintegratie, het koppelen van de stuurinformatie uit andere schakels binnen de keten.
• Grondvormintegratie, het overdragen van logistieke planningstaken.
13. In hoeverre is naar uw mening de toepasbaarheid van ketenintegratie afhankelijk van de soort organisatie en bijvoorbeeld de producten?
Naam respondent:
Ook op het gebied van ‘prijsstelling’ zijn er mogelijkheden voor het creëren van meer transparantie.
14. Als u zou moeten kiezen uit onderstaande mogelijkheden, wat is naar uw mening de belangrijkste doelstelling van pricing?
- Maximaliseren van winst
- Behouden of verbeteren marktaandeel - Competitie aangaan of voorkomen daarvan - Intensiveren relatie met de klant
Zou u dat kunnen toelichten?
Marn, Roegner en Zawada zijn onderzoekers die stellen dat de huidige neerwaartse druk op de prijzen voor een deel moet worden gezocht in cyclische factoren, zoals een trage
economische groei, waardoor de consumenten bestedingen onder druk staan en nieuwere oorzaken. De sterke onderhandelingspositie van retailers en de mogelijkheid om prijzen te vergelijken zijn factoren waardoor bedrijven minder goed dan voorheen hun prijs kunnen opleggen aan de markt.
15. Herkent u situaties binnen uw organisaties die overeenkomen met de uitspraken van Marn, Roegner en Zawada?
Kunt u daar wat nader op ingaan?
16. Hoe gaat het bedrijf hiermee om?
Zou u misschien wat concreter kunnen zijn?
In de praktijk is kenmerkend voor het conditiestelsel van xxxxxxxx dat alle retailers in beginsel dezelfde prijs betalen voor het product. Een conditiestelsel in deze vorm wordt ook wel een non-discriminatoir stelsel genoemd, waarbij de inkooptarieven gebaseerd zijn op de kosten en niet beïnvloedt worden door andere zaken.
17. Wat zijn naar uw mening de voor – en de nadelen van een non-discriminatoir stelsel zoals bij xxxxxxxx?
Naam respondent:
18. Wat denkt u dat de mogelijkheden zijn voor een dergelijk stelsel binnen de organisatie xxxxxxxxxxxx?
Kunt u daar wat meer over zeggen?
We zijn nu aangekomen bij de laatste vragen. Naast de praktijk zijn er ook in theorie instrumenten die op het gebied van ‘prijsstelling’ zorg kunnen dragen voor meer transparantie.
De pocket price waterfall van Marn, Roegner en Zawada is een eenvoudig instrument dat door middel van een ‘waterval’- diagram voor de daadwerkelijk ontvangen prijs, laat zien wat een onderneming overhoudt aan iedere transactie die ze sluit.
Een ander instrument is het Discount Program van Day en Ryans. Zij zijn van mening dat prijskortingen niet ingezet moeten worden voor de korte termijn maar als wapen voor een concurrentievoordeel op lange termijn.
19. In hoeverre denkt u dat bovenstaande instrumenten een bijdrage kunnen leveren aan een transparanter vormgeving van het conditiestelsel?
Kunt u daar nog wat dieper op ingaan?
20. Stel u zou het huidige prijsbeleid binnen de organisatie veranderen, waar zou u verbeterpunten in aanbrengen zodat er meer transparantie ontstaat?
Het is mij nog niet precies duidelijk
Gedurende het interview zijn er verschillende mogelijkheden uit theorie en praktijk naar voren gekomen die mogelijk een bijdrage kunnen leveren aan een transparanter conditiestelsel.
21. Ondanks deze voorbeelden wat denkt u dat op dit moment realistisch is betreffende de mogelijkheden en beperkingen voor een transparanter stelsel binnen de xxxxxxxxxxxx?
Waarom denkt u dat?
Bijlage 3 Uitwerking Interviews
Noteer tijdstip begin: 17.00 uur 1/3/07 Pilot versie
Naam respondent: xxxxxxxx
1. Wat zijn volgens u gezien vanuit het bedrijf de sterke punten en de zwakke punten van het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxx?
Binnen het huidige stelsel is niet een eenduidig sterk punt te noemen. De retailers weten door de bepaalde xxxxxxx die ze ontvangen waar ze in aanmerking voor kunnen komen.
Minder sterk punt is dat xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx, calculaties blijken niet altijd overeen te komen met de realiteit.
2. Wat zijn naar uw mening vanuit de omgeving de kansen en bedreigingen van het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxx?
Een bedreiging kan zijn dat retailers weer xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx, hierdoor kan de discussie over margeverlies weer ontstaan.
3. Zijn er consequenties indien het conditiestelsel blijft zoals die is in haar huidige vorm?
Een consequentie zou kunnen zijn dat je mogelijkheden laat liggen omdat je met dit stelsel werkt.
4. Wat zal er naar uw mening met de xxxxxxx moeten gebeuren zodat deze een transparanter karakter krijgt?
Deze zou eventueel nog meer vermeld kunnen worden op de factuur.
5. Welke mogelijkheden die een bijdrage kunnen leveren aan een transparanter stelsel zijn er voor de opbouw van de xxxxxxx naar uw mening te onderscheiden?
Eenduidige opbouw van het stelsel kan leiden tot meer transparantie, een
mogelijkheid zou bijvoorbeeld zijn het geven van kwantumkortingen aan retailers. Belangrijk is wel een duidelijke normering. Hoe ga je de prestatie en vraag meten.
Naam respondent: xxxxxxxx Pilot versie
7. Wat denkt u dat de effecten zijn van deze mogelijkheden op de retailers?
De retailers kunnen door een kwantumkorting getriggerd worden meer te kopen of meer producten in hun assortiment op te nemen.
8. Wat denkt u dat de effecten zijn van deze mogelijkheden op de organisatie xxxxxxxxxxxx?
Het schept de mogelijkheid retailers wat meer te sturen.
9. Wat denkt u dat de effecten zijn van deze mogelijkheden op de relatie tussen xxxxxxxxxxxx en de retailers
Een transparanter stelsel zou je in beginsel tot standaard moeten verheffen. Het kan voor de ene retailer wat beter uitpakken dan voor de ander, waardoor er wat discussie kan ontstaan.
10. Ziet u in de Xxxxxxx een eventuele basis voor een transparanter conditiestelsel, aangezien deze bonus opgebouwd is uit aanwijsbare elementen?
De xxxxxxx is vaak gelinked aan een specifieke afspraak, waardoor het lastig wordt deze op een hoop te gooien en te harmoniseren. De basis die men uit de Xxxxxxx kan halen is de manier van denken, echter het toepassen in de praktijk is een stuk moeilijker.
11. Wat is naar uw mening het doel van een verandering van het huidige conditiestelsel?
Wat moet er uiteindelijk bereikt worden? (bijv: grotere
groei/omzet/concurrentievoordeel/)
De baten zouden uiteindelijk altijd groter moeten zijn dan de kosten, wat eigenlijk de essentie is voor elke organisatie.
12. Wat is uw mening over een intensievere samenwerking tussen de fabrikant en de verschillende retailers?
De omgeving waarin de producent, de retailer en de consument zich bewegen is steeds dynamischer geworden. Een intensievere samenwerking is daarom zeer belangrijk.
13. Kunt u wat voor - en nadelen noemen van een intensievere samenwerking tussen de
Naam respondent: xxxxxxxx Pilot versie
Een voordeel is het laag houden van de kosten, bijvoorbeeld bij voorraadbeheer en het aangaan van de concurrentiestrijd.
14. Denkt u dat een intensievere samenwerking de condities tussen fabrikant en retailer kunnen verbeteren?
Ja, dat is mogelijk. Er moet wel sprake zijn van een win - win situatie voor beide partijen.
15. Zo ja, wat denkt u dat belangrijk is tijdens zo’n samenwerking?
Dat men altijd aan alternatieven blijft werken en niet alle pijlen op een klant gaat richten. Spreiding van het risico.
16. Hoe denkt u het beste om te moeten gaan met die complexiteit en onzekerheid die bij een intensievere samenwerking komt kijken?
-
17. In hoeverre kunnen naar uw mening bovenstaande vormen van ketenintegratie een bijdrage leveren aan een transparanter conditiestelsel?
Deze vormen van samenwerking kunnen vrij goed inzichtelijk worden gemaakt, waardoor het een bijdrage kan leveren aan een transparanter stelsel. Een voorbeeld is het gebruik van EDI, wat makkelijk te belonen is.
18. Zijn er binnen het huidige stelsel al vormen van samenwerking op logistiek of informatie gebied die beloond worden?
Niet dat ik weet
19. Welke van onderstaande vormen van ketenintegratie zijn naar uw mening toepasbaar binnen een organisatie zoals xxxxxxxxxxxx?
Er zijn zeker mogelijkheden voor een organisatie zoals xxxxxxx, echter wanneer je het vergelijkt met organisaties zoals xxxxxxx of xxxxxxx zijn zij veel meer gericht op het draaien van volume. Simpel gezegd rijden daar veel meer vrachtwagens. Xxxxxxxxx zit in een hele andere tak van sport en is niet actief in zoveel
segmenten. Daarom zijn bepaalde vormen (bijvoorbeeld logistieke efficiency) makkelijker te realiseren voor bedrijven als xxxxxxx en xxxxxx.
Naam respondent: xxxxxxx Pilot versie
20. In hoeverre is naar uw mening de toepasbaarheid van ketenintegratie afhankelijk van de soort organisatie en bijvoorbeeld de producten?
De toepasbaarheid is zeer afhankelijk van de soort organisatie en de producten. Wanneer je alleen xxxxxxx verkoopt en geen andere producten dan is de
toepasbaarheid toch wat lastiger.
21. Als u zou moeten kiezen uit onderstaande mogelijkheden, wat is naar uw mening de belangrijkste doelstelling van pricing?
• Maximaliseren van winst
• Behouden of verbeteren marktaandeel • Competitie aangaan of voorkomen daarvan • Intensiveren relatie met de klant
Ik denk dat het een combinatie is van alle factoren. Het maximaliseren van winst houdt verband met het verbeteren van je marktaandeel etc.
22. Herkent u situaties binnen uw organisaties die overeenkomen met de uitspraken van Marn, Roegner en Zawada?
Ja, de toenemende macht van retailers en het vergelijken van prijzen is zeer herkenbaar.
23. Hoe gaat het bedrijf hiermee om?
We hebben een internationaal coördinatieteam dat goed de prijzen in de gaten houdt. Daarnaast is het belangrijk goede afspraken met je retailers te maken.
24. Wat zijn naar uw mening de voor – en de nadelen van een non-discriminatoir stelsel zoals bij xxxxxxxx?
Het voordeel is dat het erg inzichtelijk en gelijk is richting de klant. Het draagt dus zeker bij aan de transparantie. Het nadeel is dat je nu alle klanten hetzelfde biedt, ongeacht het verleden van de klant, dit zou wel tot enige weerstand kunnen leiden.
Naam respondent: xxxxxxx Pilot versie
Ik zie hier weinig mogelijkheden, een dergelijk stelsel is vrij beperkt. Het is het één of het ander. Xxxxxxxx is niet zo’n organisatie, wij willen graag flexibel blijven werken. Dat zit zo in onze organisatiestructuur.
26. In hoeverre denkt u dat bovenstaande instrumenten een bijdrage kunnen leveren aan een transparanter vormgeving van het conditiestelsel?
Ik denk dat zo’n instrument als de Pocket Price Waterfall zeker een bijdrage kan leveren aan een transparanter stelsel. Het is zeer bruikbaar om te bepalen wat het financiële effect is van een bepaalde actie richting de retailer.
27. Stel u zou het huidige prijsbeleid binnen de organisatie veranderen, waar zou u verbeterpunten in aanbrengen zodat er meer transparantie ontstaat?
Dat vind ik te moeilijk om zo even te zeggen.
28. Zou u hiervoor een investering doen? -
29. Is naar uw mening het ontwerp van een transparanter conditiestelsel afhankelijk van de soort organisatie waarmee je te maken hebt?
Ja zeker, wanneer je naar de markt kijkt zie je ook dat xxxxx, xxxxxxx en xxxxxxxx andere soort organisaties zijn. Zij hebben gekozen voor een stelsels dat bij hun werkwijze past. Doordat zij grote volumes in verschillende markten draaien zijn er makkelijker bepaalde voordelen te behalen. Bij xxxxxxx werken we echt met ‘xxxx’ in plaats van xxxxx en xxxxx. Vanwege de diversiteit van onze producten en markt zullen wij ten alle tijden flexibel moeten zijn. Zo is onze organisatie ook
opgebouwd. Hierdoor is het vrij lastig het stelsel op te bouwen aan de hand van aanwijsbare elementen. Toch is het belangrijk altijd vernieuwend bezig te zijn en te kijken naar welke mogelijkheden er zijn het stelsel transparanter te maken.
Noteer tijdstip begin: 12.00 uur 3/4/2007
Naam respondent: xxxxxxxx
De eerste vragen zullen gaan over het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxx.
1. Wat zijn volgens u gezien vanuit het bedrijf de sterke punten en de zwakke punten van het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxx?
Een zwak punt is de enorme complexiteit vanwege de hoeveelheid klanten (retailers). Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx. Daarnaast is het huidige stelsel zeer arbeidsintensief, vanwege de diversiteit en complexiteit. Een sterk punt kan het feit zijn dat de xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx en dat ze daarom ook aangepast kunnen worden aan de betreffende klant.
2. Wat zijn naar uw mening vanuit de omgeving de kansen en bedreigingen van het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxx?
Intern kan het huidige conditiestelsel een bedreiging vormen vanwege de complexiteit en het xxxxxxxxxxxxx. Dit zou kunnen doorwerken op de retailer, waarbij er een vermenging kan ontstaan tussen de xxxxxxxxxx en de xxxxxxx. De retailer kan de verschillende xxxxxxxs als xxxxxxxx gaan beschouwen.
3. Zijn er consequenties indien het conditiestelsel blijft zoals die is in haar huidige vorm?
Als je niet meer wil gaan inleveren op je inkoopprijs richting je klanten, zou je een stop moeten zetten op de groei in je xxxxxxxxxx. De laatste jaren zijn de bonussen richting de retailer fors gegroeid. Door het scheppen van meer duidelijkheid en het creëren van voorwaarden kan er een begin worden gemaakt aan dit proces.
Het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxx is opgebouwd uit een Xxxxxxx en een Xxxxxxx. Onderdeel van de Xxxxxxx is de xxxxxxx. Doordat de opbouw van de XXXXX voor de retailer niet bekend is, is deze in de huidige situatie weinig transparant.
4. Welke mogelijkheden die een bijdrage kunnen leveren aan een transparanter stelsel zijn er voor de opbouw van de xxxxxxx naar uw mening te onderscheiden?
Naam respondent: xxxxxxxxxxx
de hoogste inkoopprijs. Hierbij kan de inkoopprijs door xxxxxxxs (bepaalde bonussen) eventueel worden gecompenseerd.
5. Wat denkt u dat de effecten zijn van deze mogelijkheden op de volgende factoren? - effecten op de retailers
- effecten op de organisatie xxxxxxxxxx?
- effecten op de relatie tussen de retailers en xxxxxxxxxxx?
Het effect op retailers is dat er sprake is van duidelijke prijscommunicatie en meer transparantie. Intern minder complexiteit en wat betreft effect op de relatie zorgt een minder complex stelsel voor minder administratieve rompslomp voor beide partijen.
Naast het verstrekken van de xxxxxxx wordt er ook achteraf gefactureerd. Deze Xxxxxxx wordt bepaald aan de hand van een lijst van met te verdienen bonussen (xxxxxxx) binnen de xxxxxxxxxxxx.
6. Zou de Xxxxxxx een eventuele basis kunnen vormen voor een transparanter conditiestelsel, aangezien deze bonus opgebouwd is uit aanwijsbare elementen?
Ja, ik denk het wel, op dit moment is er dus sprake van een Xxxxxxx bonus, echter er vindt nauwelijks controle plaats op de voorwaarden voor de bonus. Een helder stelsel kan zorgen voor meer duidelijkheid richting de retailers en ook voor de werknemers intern. De vraag is alleen hoe je omgaat met al die verschillende klanten en kun je daarbij één systeem uitrollen? Hoe combineer je verschillende klanten in één bonusstelsel?
7. Wat is naar uw mening het doel van een verandering van het huidige conditiestelsel? Wat moet er uiteindelijk bereikt worden?
Het doel van een verandering is de realisatie van een stelsel dat controleerbaar is en bestaat uit aanwijsbare en verdedigbare elementen in de bonusstructuur.
Dat waren de vragen over het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxx. De volgende vragen zullen gaan over de verschillende mogelijkheden uit literatuur en praktijk, die mogelijk ingezet kunnen worden voor het ontwerp van een transparanter conditiestelsel.
Naam respondent: xxxxxxxxxxx
8. Kunt u wat voor - en nadelen noemen van een intensievere samenwerking tussen de fabrikant en retailer?
Door intensiever samen te werken kunnen we op logistiek gebied meer werken aan de integratieprocessen. Een nadeel kan zijn dat je steeds meer van elkaar komt te weten en dat je moet oppassen dat je conditiestelsel niet zomaar op straat ligt.
In het huidige conditiestelsel van xxxxxxx ligt de focus op het verbeteren van de condities door de samenwerking verder te intensiveren.
9. Denkt u dat een intensievere samenwerking de condities tussen fabrikant en retailer kunnen verbeteren?
Ja, maar dan moet je wel voor elk gebied specifiek condities kunnen neerleggen.
Volgens de literatuur is kenmerkend voor een samenwerking met een hoge intensiteit, een hoge complexiteit en hoge onzekerheid (door afhankelijkheid).
10. Wat denkt u dat belangrijk is tijdens zo’n samenwerking en hoe denkt u het beste om te moeten gaan met die complexiteit en onzekerheid?
Veel communiceren.
In de praktijk zien we een groot aantal verschijningsvormen van integratie binnen de
productieketen. Zo richten de conditiestelsels van xxxxxxxx, xxxxxxxx en xxxxxxxx zich onder andere op het optimaliseren van de fysieke integratie (belonen logistiek gedrag) en
bevorderen van informatie integratie (zoals het uitwisselen van informatiestromen tussen retailer en fabrikant door middel van EDI)
11. In hoeverre kunnen naar uw mening bovenstaande vormen van ketenintegratie een bijdrage leveren aan een transparanter conditiestelsel?
Bovenstaande vormen zijn perfecte projecten om een bonus aan vast te koppelen en te komen tot ketenintegratie en meer efficiency en
Naam respondent: xxxxxxxxxxxxx
12. Welke vormen van ketenintegratie zijn naar uw mening toepasbaar binnen een organisatie zoals xxxxxxxxxxxx?
Bijvoorbeeld:
• Fysieke Integratie, zoals het gebruik van standaardpallets
• Informatie Integratie, zoals het uitwisselen van informatie tussen fabrikant en retailer
• Besturingsintegratie, het koppelen van de stuurinformatie uit andere schakels binnen de keten.
• Grondvormintegratie, het overdragen van logistieke planningstaken.
Ik denk dat alles toepasbaar kan zijn, het is wel afhankelijk van met welke retailers je samenwerkt.
13. In hoeverre is naar uw mening de toepasbaarheid van ketenintegratie afhankelijk van de soort organisatie en bijvoorbeeld de producten?
Voor xxxxxxxxxxx is het moeilijk om op logistiek gebied echt grote veranderingen door te voeren. Dit komt omdat we ons in Nederland voornamelijk richten op xxxxxxx van de producten en dat de producten gemaakt worden in het buitenland. Wel op het gebied van het uitwisselen van informatie tussen producent en retailer zie ik veel mogelijkheden. Daarbij denk ik dat we veel vooruitgang kunnen boeken op het managen van de voorraden bij de retailers.
Ook op het gebied van ‘prijsstelling’ zijn er mogelijkheden voor het creëren van meer transparantie.
14. Als u zou moeten kiezen uit onderstaande mogelijkheden, wat is naar uw mening de belangrijkste doelstelling van pricing?
- Maximaliseren van winst
- Behouden of verbeteren marktaandeel - Competitie aangaan of voorkomen daarvan - Intensiveren relatie met de klant
Naam respondent: xxxxxxxxxxx
Marn, Roegner en Zawada zijn onderzoekers die stellen dat de huidige neerwaartse druk op de prijzen voor een deel moet worden gezocht in cyclische factoren, zoals een trage
economische groei, waardoor de consumenten bestedingen onder druk staan en nieuwere oorzaken. De sterke onderhandelingspositie van retailers en de mogelijkheid om prijzen te vergelijken zijn factoren waardoor bedrijven minder goed dan voorheen hun prijs kunnen opleggen aan de markt.
15. Herkent u situaties binnen uw organisaties die overeenkomen met de uitspraken van Marn, Roegner en Zawada?
Ja, sterke onderhandelingspositie en de mogelijkheid prijzen te vergelijken zijn zeer herkenbaar.
16. Hoe gaat het bedrijf hiermee om?
Een transparanter stelsel opzetten, waarbij je zowel voor de retailer als de producent de omzet probeert te verhogen. Samenwerking is erg belangrijk.
In de praktijk is kenmerkend voor het conditiestelsel van xxxxxxx dat alle retailers in beginsel dezelfde prijs betalen voor het product. Een conditiestelsel in deze vorm wordt ook wel een non-discriminatoir stelsel genoemd, waarbij de inkooptarieven gebaseerd zijn op de kosten en niet beïnvloedt worden door andere zaken.
17. Wat zijn naar uw mening de voor – en de nadelen van een non-discriminatoir stelsel zoals bij xxxxxxxx?
Een voordeel is dat je meer duidelijkheid hebt richting de markt.
18. Wat denkt u dat de mogelijkheden zijn voor een dergelijk stelsel binnen de organisatie xxxxxxxxxxxx?
Ik denk dat de mogelijkheden heel groot zijn en dat je moet proberen alle klanten op hetzelfde te belonen. Zorg voor pijlers die voor alle klanten van toepassing kunnen zijn.
We zijn nu aangekomen bij de laatste vragen. Naast de praktijk zijn er ook in theorie instrumenten die op het gebied van ‘prijsstelling’ zorg kunnen dragen voor meer transparantie.
Naam respondent: xxxxxxxxxxxx
Een ander instrument is het Discount Program van Day en Ryans. Zij zijn van mening dat prijskortingen niet ingezet moeten worden voor de korte termijn maar als wapen voor een concurrentievoordeel op lange termijn.
19. In hoeverre denkt u dat bovenstaande instrumenten een bijdrage kunnen leveren aan een transparanter vormgeving van het conditiestelsel?
Ik denk dat de Pocket Price Waterfall een fantastisch systeem kan zijn, maar voor ons in de huidige situatie is het nog een utopie. Ons systeem is daar nog niet klaar voor.
Wat betreft het Discount Program van Day en Ryans ben ik het volledig met ze eens. Het is echter niet toepasbaar voor onze organisatie. Aangezien we veel nieuwe producten hebben met een hele korte levensduur moeten we door middel van prijskortingen deze producten bootsten. Ook oude producten moeten we dan snel uit voorraad krijgen.
20. Stel u zou het huidige prijsbeleid binnen de organisatie veranderen, waar zou u verbeterpunten in aanbrengen zodat er meer transparantie ontstaat?
Eén inkoopprijs voor alle retailers en dan van daaruit een helder transparant stelsel.
Gedurende het interview zijn er verschillende mogelijkheden uit theorie en praktijk naar voren gekomen die mogelijk een bijdrage kunnen leveren aan een transparanter conditiestelsel.
21. Ondanks deze voorbeelden wat denkt u dat op dit moment realistisch is betreffende de mogelijkheden en beperkingen voor een transparanter stelsel binnen de
xxxxxxxxxxxx?
Ik denk dat omdat we juist een flexibele organisatie zijn en gewend zijn aan snelle veranderingen, met behulp van managementsteun, ook snel een
conditiestelsel intern kunnen implementeren. Het enige waar je afhankelijk van bent is de reactie van de retailers. Zij zullen alleen akkoord gaan indien er sprake is van waarvermeerdering. Daarnaast moet je goed nadenken over hoe je bepaalde bonussen gaat waarderen en belonen. Hier moeten wij ook intern ons systeem op aanpassen zodat je ook zaken kunnen meten.
Noteer tijdstip begin: 14.00 uur 18-4-07
Naam respondent: xxxxxxxx
De eerste vragen zullen gaan over het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxx.
1. Wat zijn volgens u gezien vanuit het bedrijf de sterke punten en de zwakke punten van het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxx?
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
2. Wat zijn naar uw mening vanuit de omgeving de kansen en bedreigingen van het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxx?
Een bedreiging is de situatie waarbij retailers worden overgenomen en daarbij een nieuw eisenpakket op tafel komt. Dan zou het huidige stelsel toch moeten veranderen.
3. Zijn er consequenties indien het conditiestelsel blijft zoals die is in haar huidige vorm?
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
Het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxx is opgebouwd uit een Xxxxxxx en een Xxxxxxx. Onderdeel van de Xxxxxxx is de xxxxxxx. Doordat de opbouw van de XXXXX voor de retailer niet bekend is, is deze in de huidige situatie weinig transparant.
4. Welke mogelijkheden die een bijdrage kunnen leveren aan een transparanter stelsel zijn er voor de opbouw van de xxxxxxx naar uw mening te onderscheiden?
Duidelijk insteek naar klant, waarbij korting wordt gegeven naar
geprognosticeerde afzet gefaseerd per niveau. Bij voorbeeld: niveau 1 is 1 % korting, niveau 2 is 2% korting etc.
Naam respondent: xxxxxxxx
- effecten op de organisatie xxxxxxxxxxxx?
- effecten op de relatie tussen de retailers en xxxxxxxxxxxx?
De worst is duidelijker richting de retailer, de retailer kan de laagst mogelijke inkoopprijs realiseren.
Het effect op de organisatie is dat er sprake is van een enorme verandering binnen het management. Je moet op een hele andere manier naar de business gaan kijken en meer op eenheden sturen. Daarnaast moet je een keer pijn hebben, aangezien je niet voor iedere klant een aparte staffel kan maken, hier zul je als organisatie op moeten inleveren en kan je relatie beïnvloeden.
Naast het verstrekken van de xxxxxxx wordt er ook achteraf gefactureerd. Deze Xxxxxxx wordt bepaald aan de hand van een lijst van met te verdienen bonussen (xxxxxxx) binnen de xxxxxxxxxxxx.
6. Zou de Xxxxxxx een eventuele basis kunnen vormen voor een transparanter conditiestelsel, aangezien deze bonus opgebouwd is uit aanwijsbare elementen?
Ja, een lijstprijs die voor iedereen geldt en afhankelijk van de units die je verkoopt of de omzet die je haalt krijg je korting. Echter op logistiek gebied moet je je afvragen of wij in staat zijn een supply chain te realiseren. Als je mij vraagt of we direct een vrachtwagen vanuit de fabriek naar de winkel kunnen sturen, zeg ik nee.
7. Wat is naar uw mening het doel van een verandering van het huidige
conditiestelsel? Wat moet er uiteindelijk bereikt worden?
(bijv: groei organisatie/omzet/concurrentievoordeel/)
Het creëren van consistentie (ook in Europa) en het wegnemen van discussies. En dus uiteindelijk meer samenwerken met de retailer.
Dat waren de vragen over het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxx. De volgende vragen zullen gaan over de verschillende mogelijkheden uit literatuur en praktijk, die mogelijk ingezet kunnen worden voor het ontwerp van een transparanter conditiestelsel.
In publicaties wordt er geschreven over samenwerking op verschillende niveaus en in een bepaalde intensiteit, dit zou mogelijk kunnen dienen als middel om het huidige stelsel transparanter te maken.
Naam respondent: xxxxxxxx
Een voordeel is dat alles wat sneller geregeld wordt. De wisselwerking wordt beter. Het nadeel is dat er ook een bepaalde emotie bij komt kijken omdat je een bepaalde band krijgt. Doe je dan het beste voor de organisatie?
In het huidige conditiestelsel van xxxxxxx ligt de focus op het verbeteren van de condities door de samenwerking verder te intensiveren.
9. Denkt u dat een intensievere samenwerking de condities tussen fabrikant en retailer kunnen verbeteren?
Ja, maar dat moet je gaan praten vanuit de supply chain. Een organisatie zoals xxxxxxxx zit voornamelijk in xxxxxx en een beetje in xxxxxx. Zij moeten hun focus wel leggen op samenwerking. Wij zitten alleen maar in xxxxx en besturen een totaal andere business.
Volgens de literatuur is kenmerkend voor een samenwerking met een hoge intensiteit, een hoge complexiteit en hoge onzekerheid (door afhankelijkheid).
10. Wat denkt u dat belangrijk is tijdens zo’n samenwerking en hoe denkt u het beste om te moeten gaan met die complexiteit en onzekerheid?
Men moet hele duidelijke afspraken met elkaar maken, wanneer krijgt men wat? Je moet zorgen dat de basis klopt.
In de praktijk zien we een groot aantal verschijningsvormen van integratie binnen de
productieketen. Zo richten de conditiestelsels van xxxxxxxx, xxxxxxxx en xxxxxxxx zich onder andere op het optimaliseren van de fysieke integratie (belonen logistiek gedrag) en
bevorderen van informatie integratie (zoals het uitwisselen van informatiestromen tussen retailer en fabrikant door middel van EDI)
11. In hoeverre kunnen naar uw mening bovenstaande vormen van ketenintegratie een bijdrage leveren aan een transparanter conditiestelsel?
Naam respondent: xxxxxxxx
12. Welke vormen van ketenintegratie zijn naar uw mening toepasbaar binnen een organisatie zoals xxxxxxxxxxxx?
Bijvoorbeeld:
• Fysieke Integratie, zoals het gebruik van standaardpallets
• Informatie Integratie, zoals het uitwisselen van informatie tussen fabrikant en retailer
• Besturingsintegratie, het koppelen van de stuurinformatie uit andere schakels binnen de keten.
• Grondvormintegratie, het overdragen van logistieke planningstaken.
Deze vormen zijn niet echt toepasbaar binnen de organisatie in de huidige vorm. Wij werken niet echt met een supply chain maar werken van keten naar keten. Fabriek > Transporteur > Distributie Centrum > Retailer, hierbij worden de totale kosten niet in de gaten gehouden en houden we ook geen rekening met schapmomenten en seizoenen. De concurrenten zullen zeker sterker worden .
13. In hoeverre is naar uw mening de toepasbaarheid van ketenintegratie afhankelijk van de soort organisatie en bijvoorbeeld de producten?
Niet in de huidige vorm!
Ook op het gebied van ‘prijsstelling’ zijn er mogelijkheden voor het creëren van meer transparantie.
14. Als u zou moeten kiezen uit onderstaande mogelijkheden, wat is naar uw mening de belangrijkste doelstelling van pricing?
- Maximaliseren van winst
- Behouden of verbeteren marktaandeel - Competitie aangaan of voorkomen daarvan - Intensiveren relatie met de klant
Afhankelijk van de levenscyclus van het product.
Marn, Roegner en Zawada zijn onderzoekers die stellen dat de huidige neerwaartse druk op de prijzen voor een deel moet worden gezocht in cyclische factoren, zoals een trage
Naam respondent: xxxxxxxx
oorzaken. De sterke onderhandelingspositie van retailers en de mogelijkheid om prijzen te vergelijken zijn factoren waardoor bedrijven minder goed dan voorheen hun prijs kunnen opleggen aan de markt.
15. Herkent u situaties binnen uw organisaties die overeenkomen met de uitspraken van Marn, Roegner en Zawada?
Ja deels, een aantal grote retailers zijn verantwoordelijk voor een groot deel van de omzet in onze organisatie. Echter de consumenten zullen wel altijd producten kopen voor xxxxxxx ondanks een stagnering van de economie. Neemt iemand genoegen met een xxxxxxx, ja of nee?
16. Hoe gaat het bedrijf hiermee om?
Duidelijk afspraken maken met de retailers en meer transparantie in het huidige stelsel.
In de praktijk is kenmerkend voor het conditiestelsel van xxxxxxxx dat alle retailers in beginsel dezelfde prijs betalen voor het product. Een conditiestelsel in deze vorm wordt ook wel een non-discriminatoir stelsel genoemd, waarbij de inkooptarieven gebaseerd zijn op de kosten en niet beïnvloedt worden door andere zaken.
17. Wat zijn naar uw mening de voor – en de nadelen van een non-discriminatoir stelsel zoals bij xxxxxxxx?
Een voordeel is dat het heel duidelijk is, heel doorzichtig, Europees makkelijker te sturen en minder problematisch wanneer een werknemer overstapt naar een concurrent.
18. Wat denkt u dat de mogelijkheden zijn voor een dergelijk stelsel binnen de organisatie xxxxxxxxxxxx?
Naar mijn idee is het een kwestie van tijd, het moet gewoon gaan gebeuren, wanneer gaan we die strijd aan.
Naam respondent: xxxxxxxx
De pocket price waterfall van Marn, Roegner en Zawada is een eenvoudig instrument dat door middel van een ‘waterval’- diagram voor de daadwerkelijk ontvangen prijs, laat zien wat een onderneming overhoudt aan iedere transactie die ze sluit.
Een ander instrument is het Discount Program van Day en Ryans. Zij zijn van mening dat prijskortingen niet ingezet moeten worden voor de korte termijn maar als wapen voor een concurrentievoordeel op lange termijn.
19. In hoeverre denkt u dat bovenstaande instrumenten een bijdrage kunnen leveren aan een transparanter vormgeving van het conditiestelsel?
Ik denk dat bovenstaande instrumenten perfect een bijdrage kunnen leveren aan een transparanter stelsel. Bij de pocket price waterfall is het wel afhankelijk van je systeem.
In de praktijk zie je echter xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx, waardoor helaas belangrijke kennis en ervaring steeds verdwijnt. Ook hebben we de keten niet in eigen hand, waardoor de inzet van bovenstaande instrumenten lastig wordt.
20. Stel u zou het huidige prijsbeleid binnen de organisatie veranderen, waar zou u verbeterpunten in aanbrengen zodat er meer transparantie ontstaat?
De inkoopprijs niet meer baseren op de consumenten adviesprijs, maar een bepaalde basisprijs. Daarnaast een raamwerk van beloningen.
Gedurende het interview zijn er verschillende mogelijkheden uit theorie en praktijk naar voren gekomen die mogelijk een bijdrage kunnen leveren aan een transparanter conditiestelsel.
21. Ondanks deze voorbeelden wat denkt u dat op dit moment realistisch is
betreffende de mogelijkheden en beperkingen voor een transparanter stelsel binnen de xxxxxxxxxxxx?
De concurrenten worden steeds sterker, we moeten binnen 2/3 jaar zeker veranderingen aanbrengen. In de huidige situatie is het nog mogelijk met praten bepaalde deals te maken, dit gaat in de toekomst zeker veranderen!
-Noteer tijdstip begin: 18.00 uur 18-4-07
Naam respondent: xxxxxxxx
De eerste vragen zullen gaan over het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxx.
1. Wat zijn volgens u gezien vanuit het bedrijf de sterke punten en de zwakke punten van het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxx?
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
2. Wat zijn naar uw mening vanuit de omgeving de kansen en bedreigingen van het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxx?
Vooral zit er een bedreiging in het feit dat binnen de markt de retailers
internationaliseren, harmoniseren en centraliseren, waardoor de behoefte voor een eenduidig conditiestelsel elk jaar groter wordt. Bij overnames kan ons stelsel wel eens een groot probleem worden, xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx.
3. Zijn er consequenties indien het conditiestelsel blijft zoals die is in haar huidige vorm?
Ja, overnames kunnen dus voor gevaar zorgen. Daarnaast lopen elk jaar de percentages van de marges flink op, waardoor de handel in de toekomst meer gaat verdienen dan de producent.
Het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxx is opgebouwd uit een Xxxxxxx en een Xxxxxxx. Onderdeel van de Xxxxxxx is de xxxxxxx. Doordat de opbouw van de XXXXX voor de retailer niet bekend is, is deze in de huidige situatie weinig transparant.
4. Welke mogelijkheden die een bijdrage kunnen leveren aan een transparanter stelsel zijn er voor de opbouw van de xxxxxxx naar uw mening te onderscheiden?
Een fixed rebate voor iedere retailer, ook bijvoorbeeld een volume component, logistieke component of een administratieve component. Daarnaast kan de betalingswijze of het bestellen met EDI ook leiden tot verschillende elementen die je kan laten meewegen in het bepalen van de xxxxxxx.
5. Wat denkt u dat de effecten zijn van deze mogelijkheden op de volgende factoren? - effecten op de retailers
- effecten op de organisatie xxxxxxxxxxxx?
Naam respondent: xxxxxxxx
Het effect voor de retailers is enerzijds positief omdat zij weten waar ze aan toe zijn. Anderzijds geeft het de retailer minder ruimte om te onderhandelen. Daarnaast zullen sommige retailers bij een nieuw stelsel flink moeten inleveren ter wille van de eenheid, dat zal wel eens een zeer lastig verhaal kunnen
worden.
Wat betreft de organisatie biedt een nieuw stelsel meer houvast ten aanzien van de commerciële prognoses, meer houvast op lange termijn en minder foutgevoeligheid. Echter, we leveren wel in op onze flexibiliteit en zo’n dergelijk stelsel kan wel een bepaalde culture shock veroorzaken.
Naast het verstrekken van de xxxxxxx wordt er ook achteraf gefactureerd. Deze Xxxxxxx wordt bepaald aan de hand van een lijst van met te verdienen bonussen (xxxxxxx) binnen de xxxxxxxxxxxx.
6. Zou de Xxxxxxx een eventuele basis kunnen vormen voor een transparanter conditiestelsel, aangezien deze bonus opgebouwd is uit aanwijsbare elementen?
Dat is afhankelijk van hoe je hem invult. Als je in staat bent om bijvoorbeeld samenwerking te vertalen in een bonus dan kan je zeker een grote stap maken. Je moet echter wel de samenwerking kunnen benoemen en concretiseren, ofwel meetbaar maken!
7. Wat is naar uw mening het doel van een verandering van het huidige
conditiestelsel? Wat moet er uiteindelijk bereikt worden?
(bijv: groei organisatie/omzet/concurrentievoordeel/)
Een doel van een verandering is dat je minder kwetsbaar bent voor de toekomst. Je ziet de centralisatie, je ziet de powershift, daarom zul je iets nieuws moeten creëren voor de toekomst.
Dat waren de vragen over het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxx. De volgende vragen zullen gaan over de verschillende mogelijkheden uit literatuur en praktijk, die mogelijk ingezet kunnen worden voor het ontwerp van een transparanter conditiestelsel.
Naam respondent: xxxxxxx
8. Kunt u wat voor - en nadelen noemen van een intensievere samenwerking tussen de fabrikant en retailer?
Een voordeel van een intensievere samenwerking is dat je zelf ook
succesvoller wordt. Een nadeel is dat sommige retailers alleen maar groter en groter worden en meer te zeggen krijgen.
In het huidige conditiestelsel van xxxxxxx ligt de focus op het verbeteren van de condities door de samenwerking verder te intensiveren.
9. Denkt u dat een intensievere samenwerking de condities tussen fabrikant en retailer kunnen verbeteren?
Ja, ik denk het wel, een slapende klant is minder interessant.
Volgens de literatuur is kenmerkend voor een samenwerking met een hoge intensiteit, een hoge complexiteit en hoge onzekerheid (door afhankelijkheid).
10. Wat denkt u dat belangrijk is tijdens zo’n samenwerking en hoe denkt u het beste om te moeten gaan met die complexiteit en onzekerheid?
Belangrijk tijdens zo’n samenwerking is om te weten wat de doelstellingen zijn bij elkaar, zodat je je plannen hier op kan afstemmen en kan inspelen op de afname van die onzekerheid. Een voorbeeld is een actie die we hebben lopen bij xxxxxx, waarbij ze het recht hebben op retour. Hiermee nemen we een bepaald risico bij de retailer weg.
In de praktijk zien we een groot aantal verschijningsvormen van integratie binnen de productieketen. Zo richten de conditiestelsels van xxxxxxx, xxxxxxx en xxxxxxx zich onder andere op het optimaliseren van de fysieke integratie (belonen logistiek gedrag) en bevorderen van informatie integratie (zoals het uitwisselen van informatiestromen tussen retailer en fabrikant door middel van EDI)
Naam respondent: xxxxxxxx
Bovenstaande vormen kunnen altijd een bijdrage leveren, echter het is niet de bedoeling dat dat soort denkwijzen in logistiek de overhand krijgen boven onze commerciële uitdagingen. Daarnaast zijn wij een heel ander bedrijf en geloven niet dat onze toekomst zit in de verbetering van het logistieke proces, maar geloven meer dat we ons moeten bezighouden met de consument. De winst op logistiek gebied is voor ons niet zo groot, daarom is beloning daarvan niet extreem relevant.
12. Welke vormen van ketenintegratie zijn naar uw mening toepasbaar binnen een organisatie zoals xxxxxxxxxxxx?
Bijvoorbeeld:
• Fysieke Integratie, zoals het gebruik van standaardpallets
• Informatie Integratie, zoals het uitwisselen van informatie tussen fabrikant en retailer
• Besturingsintegratie, het koppelen van de stuurinformatie uit andere schakels binnen de keten.
• Grondvormintegratie, het overdragen van logistieke planningstaken.
Ik zou graag een inzicht willen krijgen in voorraadniveaus bij klanten, waardoor ik ook de behoefte bij de fabrieken beter kan afstemmen.
13. In hoeverre is naar uw mening de toepasbaarheid van ketenintegratie afhankelijk van de soort organisatie en bijvoorbeeld de producten?
Heel erg, zeer afhankelijk van wat voor een soort assortiment je voert, op welke wijze wordt het verkocht, hoeveel verkooppunten heb je, met hoeveel klanten heb je te maken etc. Bij xxxxxxxx is een product zoals xxxxx ontworpen vanuit een logistieke gedachte, wij zetten op xxxxx bijvoorbeeld een xxxxx om aan te geven dat er een xxxxx in zit, hierdoor is de xxxxx al gelijk minder goed stapelbaar, maar dat is voor ons minder interessant.
Ook op het gebied van ‘prijsstelling’ zijn er mogelijkheden voor het creëren van meer transparantie.
14. Als u zou moeten kiezen uit onderstaande mogelijkheden, wat is naar uw mening de belangrijkste doelstelling van pricing?
- Maximaliseren van winst
Naam respondent: xxxxxxxx
Het één is het gevolg van het ander, uiteindelijk draait het om het vergroten van de markt, wat ook weer leidt tot een win- situatie voor de retailer.
Marn, Roegner en Zawada zijn onderzoekers die stellen dat de huidige neerwaartse druk op de prijzen voor een deel moet worden gezocht in cyclische factoren, zoals een trage
economische groei, waardoor de consumenten bestedingen onder druk staan en nieuwere oorzaken. De sterke onderhandelingspositie van retailers en de mogelijkheid om prijzen te vergelijken zijn factoren waardoor bedrijven minder goed dan voorheen hun prijs kunnen opleggen aan de markt.
15. Herkent u situaties binnen uw organisaties die overeenkomen met de uitspraken van Marn, Roegner en Zawada?
Ja zeker, dat gebeurt voortdurend, door overnames proberen retailers altijd de best geldende condities eruit te slepen.
16. Hoe gaat het bedrijf hiermee om?
Probeer makkelijk verdedigbare condities op te stellen, bijvoorbeeld aan de hand van counterparts. Op internationaal gebied staat in principe elk land op zich met haar eigen markt.
In de praktijk is kenmerkend voor het conditiestelsel van xxxxxxx dat alle retailers in beginsel dezelfde prijs betalen voor het product. Een conditiestelsel in deze vorm wordt ook wel een non-discriminatoir stelsel genoemd, waarbij de inkooptarieven gebaseerd zijn op de kosten en niet beïnvloedt worden door andere zaken.
17. Wat zijn naar uw mening de voor – en de nadelen van een non-discriminatoir stelsel zoals bij xxxxxxxx?
Het is transparant, het is duidelijk, het is goed te managen. Een nadeel is wel dat je in de gehele handel transparant moet gaan werken, een prijsverhoging van een product moet dan ook verklaarbaar zijn, waardoor je heel feitelijk moet opereren. Hiervoor moet je wel de organisatie en de mensen hebben.
18. Wat denkt u dat de mogelijkheden zijn voor een dergelijk stelsel binnen de organisatie xxxxxxxxxxxx?
Naam respondent: xxxxxxxx
Daarnaast moet je ook de mensen hebben die bereidt zijn dit te gaan doen. We moeten zeker hierover na gaan denken en ik zie eerder een tussenvorm aangezien wij geen xxxxxxxx of xxxxxxxx zijn.
We zijn nu aangekomen bij de laatste vragen. Naast de praktijk zijn er ook in theorie instrumenten die op het gebied van ‘prijsstelling’ zorg kunnen dragen voor meer transparantie.
De pocket price waterfall van Marn, Roegner en Zawada is een eenvoudig instrument dat door middel van een ‘waterval’- diagram voor de daadwerkelijk ontvangen prijs, laat zien wat een onderneming overhoudt aan iedere transactie die ze sluit.
Een ander instrument is het Discount Program van Day en Ryans. Zij zijn van mening dat prijskortingen niet ingezet moeten worden voor de korte termijn maar als wapen voor een concurrentievoordeel op lange termijn.
19. In hoeverre denkt u dat bovenstaande instrumenten een bijdrage kunnen leveren aan een transparanter vormgeving van het conditiestelsel?
Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx. Echter, xxxxxxxx als internationale organisatie heeft wel degelijk een bepaald rekenmodel, waarbij er gekeken wordt naar de prijs, de kwaliteit, de
positionering, financiële performance etc. Dit zie je alleen meer terug in een algemeen systeem en niet dagelijkse analyses.
Wat betreft prijskortingen denk ik dat ze wel degelijk zijn in te zetten voor korte termijn, ik denk dat je mensen en je merk je wapen is voor lange termijn. Je moet alleen oppassen dat je niet structureel bezig bent prijskortingen te geven.
20. Stel u zou het huidige prijsbeleid binnen de organisatie veranderen, waar zou u verbeterpunten in aanbrengen zodat er meer transparantie ontstaat?
Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx.
Gedurende het interview zijn er verschillende mogelijkheden uit theorie en praktijk naar voren gekomen die mogelijk een bijdrage kunnen leveren aan een transparanter conditiestelsel.
21. Ondanks deze voorbeelden wat denkt u dat op dit moment realistisch is
Naam respondent: xxxxxxx
Ik zie op het moment heel veel mogelijkheden, ik denk alleen wel dat we bepaalde hulp en kennis nodig hebben van onder andere het management. Daarnaast is het geen kwestie van of we het moeten doen, maar hoe en wat we moeten doen. Het is zeker realistisch en noodzakelijk, en verwacht dat het in 2008 zeker de prioriteit gaat worden.
