Vragenlijst MKB relaties

Zoals eerder in het rapport al is genoemd, is het niet bij alle MKB relaties zinvol om ze op de hoogte te houden van hun leencapaciteit. Als je relaties wil gaan informeren over hun

leencapaciteit, dan moet er natuurlijk wel voldoende kredietruimte zijn binnen hun bestaande kredietfaciliteit. Het maken van een selectie van relevante MKB relaties, voor het afnemen van interviews, is daarom belangrijk. Verder is het belangrijk dat een eventuele

kredietaanvraag snel kan worden afgehandeld. De bank geeft immers aan de klant aan dat er mogelijkheden zijn voor het uitbreiden van de kredietfaciliteit. Een snelle afhandeling van de aanvraag maakt het verhaal van de bank geloofwaardig.

In de praktijk blijkt vaak dat er bij relaties ruimte zit tussen wat er daadwerkelijk aan krediet is opgenomen en wat maximaal de kredietruimte is. De leencapaciteit is dus veelal niet optimaal benut. Er kunnen verschillende redenen worden bedacht waarom bedrijven niet volledig hun leencapaciteit benutten. Niet alle ondernemers zullen behoefte hebben aan krediet, omdat niet elke ondernemer de ambitie heeft om te groeien en/of te investeren. Met behulp van de interviews zal er geprobeerd worden om te bepalen bij welke groep bestaande MKB relaties het het meest zinvol is om ze te informeren over hun leencapaciteit. Als deze groep relaties zich bewust worden van hun leencapaciteit, kan dat ervoor zorgen dat men optimaal van de leencapaciteit gebruik gaat maken. Bedrijven die aan het begin van de groeifase staan (einde beginfase) zijn wellicht het meest interessant. Zij kunnen worden geprikkeld om te groeien (en dus te investeren) door ze te informeren over hun leencapaciteit. Echter kunnen bedrijven in de volwassenheidsfase ook interessant zijn, als zij bijvoorbeeld kredieten nodig hebben om een nieuwe weg in te kunnen slaan.

Naast een selectie op basis van KFC-belang is er ook een selectie gemaakt op basis van de levenscyclus waarin de onderneming zich bevindt. Zoals in het theoretische kader is

beschreven heeft motivatie een belangrijke invloed op het gedrag van mensen. De motivatie van de ondernemer heeft invloed op de (groei)ambities van de ondernemer en dus ook de organisatielevenscyclus. Verder verschilt de kredietbehoefte per fase binnen de organisatie levenscyclus. Een beter beeld van deze variabelen op het leengedrag moet er voor zorgen dat er uitspraken kunnen worden getrokken over het effect van ondernemers informeren over hun leencapaciteit. Volgens Scott en Bruce (1987) zijn er verschillende managementvariabelen van toepassing op de organisatielevenscyclus. Voor de bank zijn veel variabelen moeilijk na te gaan. Echter kan uit de informatiesystemen van de ING bepaalde zaken worden nagegaan. De variabelen ‘major sources of finance’, ‘cash generation’ en ‘major investments’ kunnen worden achterhaald met behulp van informatiesystemen van de ING. De account- en

april 2008 Rijksuniversiteit Groningen - Pieter Vermeij 34

relatiemanagers zelf zijn ook goed op de hoogte van de activiteiten van hun relaties en kunnen daarom op basis van eigen kennis mede bepalen welke variabelen van toepassing zijn op specifieke relaties. In tabel 2 zijn de geselecteerde bedrijven terug te vinden.

Tabel 2, overzicht geselecteerde bedrijven

Startfase Groeifase Volwassenheidsfase

Bedrijf : B1 Ref.limiet : € 500.000,- Afg. krediet : € 0,- Leencapaciteit : € 500.000,- Bedrijf : B3 Ref.limiet : € 215.000,- Afg. krediet : € 140.000,- Leencapaciteit : € 75.000,- Bedrijf : B5 Ref.limiet : € 350.000,- Afg. krediet : € 40.000,- Leencapaciteit : € 310.000,- Bedrijf : B2 Ref.limiet : € 400.000,- Afg. krediet : € 0,- Leencapaciteit : € 400.000,- Bedrijf : B4 Ref.limiet : € 100.000,- Afg. Krediet : € 0,- Leencapaciteit : € 100.000,- Bedrijf : B6 Ref.limiet : € 480.000,- Afg. krediet : € 75.000,- Leencapaciteit : € 405.000,- Bedrijf : B7 Ref.limiet : € 500.000,- Afg. krediet : € 0,- Leencapaciteit : € 500.000,-

De vragenlijst richt zich op een zestal onderwerpen (zie tabel 3). Allereerst wordt er door de algemene bedrijfsinformatie een beeld geschetst van de ondernemer en de onderneming. Vervolgens zal er geprobeerd worden om na te gaan wat de (groei)ambities van de onderneming zijn. Inzicht in de (groei)ambities is belangrijk omdat het iets zegt over het mogelijke investeringsgedrag in de toekomst. Door vragen te stellen omtrent leengedrag kan er worden bepaald of ondernemers goed op de hoogte zijn van hun leencapaciteit. De

antwoorden van de ondernemer kunnen worden vergeleken met de gegevens bekend bij de bank. Hier kan bijvoorbeeld uit worden afgeleid of de ondernemer inzicht heeft in zijn eigen leencapaciteit. Het inzicht van de ondernemer in zijn eigen leencapaciteit is misschien wel het belangrijkste aspect binnen het onderzoek. Wanneer hier een groot verschil in blijkt te zitten, kan dat een reden zijn om relaties op de hoogte te houden van hun leencapaciteit. Verder zal er in de vragenlijst worden ingegaan op de meningen van ondernemers over bankkredieten in het algemeen. Dit is relevant om te onderzoeken aangezien uit de literatuur valt af te leiden dat MKB ondernemers bankkredieten het liefst mijden. Bij de communicatie gaat het er om via welk medium de relaties het liefst op de hoogte gehouden willen worden. Op basis van de persoonskenmerken uit de E-Scan ondernemerstest zal er geprobeerd worden om te

onderzoeken wat de invloed van de persoonskenmerken op het leengedrag is.

Tabel 3, overzicht vragenlijst MKB relaties

Onderwerpen Vragen Gerelateerde artikelen /

bronnen

Hoofdstuk (ken)

Algemene bedrijfsinformatie 1 n.v.t. n.v.t.

(Groei)ambities v/d onderneming 2 en 3 Smallbone & North (1995) Scott & Bruce (1987) Dweck & Leggett (1988)

Maner & Gerend (2005) Lipton (1996) Bridge, O’neill en Cromie

(2003)

april 2008 Rijksuniversiteit Groningen - Pieter Vermeij 35

Investeringsgedrag/leengedrag 4 t/m 11 De Jong-’t Hart e.a (2005) EIM (1995/2000/2007) Hamiton & Fox (1998)

Julien (1998) Vos (2005)

Hutchinson & Ray (1986) Risseeuw & Thurik (2003)

2.1 / 2.3 / 2.4

Inzicht in eigen leencapaciteit 12 Julien (1998)

EIM (1995/2000/2007)

2.3

Communicatie 13 en 14 TNS-NIPO (2005)

Floor & Van Raay (1998)

2.2 / 2.5 Persoonlijkheid v/d ondernemer 15 en 16 Polivy (1998)

Wolozin (2007) Maner & Gerend (2005) Risseeuw & Thurik (2003)

Davidson (1989) McClelland (1961) Begley & Boyd (1987) Driessen & Zwart (2006) Forlani & Mullins (2000)

Brockhaus (1982) Universiteit Nyerode (2000)

i.o.v. Min. v. Ec. Zaken Maslow (1970) Bridge, O’neill en Cromie

(2003)

2.4

Eén van de persoonskenmerken binnen de ondernemerstest is de risicobereidheid. De

risicobereidheid wordt in dit onderzoek gemeten aan de hand van de ‘scale of risk propensity’ van Forlani en Mullins (2000). Deze keuze komt voort uit hetgeen beschreven in het

theoretische kader met betrekking tot cognitive bias. In de test moet er vijf keer een keuze worden gemaakt tussen twee situaties. De mate van risicogeneigdheid is het aantal malen dat een kans is gekozen in verhouding tot het aantal malen dat een gegarandeerd bedrag is gekozen. Hoewel de test er niet voor is ontwikkeld, is het wellicht ook mogelijk om op basis van de uitkomsten te bepalen hoe de ondernemers de risico’s percipiëren. Door te vragen waarom de ondernemer voor een bepaalde situatie kiest zal er geprobeerd worden te achterhalen of de ondernemer de mogelijkheden ziet of alleen de problemen. Wanneer bijvoorbeeld de ondernemer alleen maar de mogelijkheden ziet, kan dat aanleiding zijn om te denken dat deze persoon risico’s minder hoog inschat dan personen die alleen maar de problemen zien. Naast de risicobereidheid en risicoperceptie zal ook de interne motivatie van de ondernemer worden bepaald op basis van het persoonlijke gesprek. De ondernemer moet per persoonskenmerk uit de E-Scan Ondernemerstest (Driessen en Zwart, 2006) aangeven in hoeverre deze op hem/haar van toepassing zijn.

Aangezien uit het literatuuronderzoek blijkt dat er weinig tot geen empirisch bewijs is dat de relatie tussen persoonskenmerken en organisatiegroei ondersteunt, moet er voorzichtig worden omgesprongen met het trekken van conclusies over de invloed van

persoonskenmerken op het leengedrag. Tevens is het zeer moeilijk om, door middel van enkel een interview, een representatief beeld te krijgen van de persoonskenmerken van de

april 2008 Rijksuniversiteit Groningen - Pieter Vermeij 36

ondernemer. De antwoorden omtrent de persoonskenmerken zullen daarom ook worden besproken met de relatiemanager(s) om te verifiëren of het beeld dat de ondernemer schetst enigszins representatief is.

april 2008 Rijksuniversiteit Groningen - Pieter Vermeij 37

I

n dit hoofdstuk zal worden beschreven wat de verwachtingen van de ING zijn met betrekking tot de uitkomsten van het onderzoek. De verschillende aspecten uit het

conceptuele model zijn meegenomen in de vragenlijst. De verwachtingen van de ING komen voort uit de ervaringen van de drie geïnterviewde personen. De bevindingen zullen worden meegenomen in de conclusies en aanbevelingen. Allereerst zal het huidige relatiebeeld worden geschetst. Op basis van deze gegevens kan er worden afgeleid wat het huidige leengedrag is van de bestaande MKB relaties. Vervolgens komen de verwachtingen van de bank aan bod met betrekking tot het informeren van relaties over hun leencapaciteit. Op basis van de kennis en ervaring van ING medewerkers kunnen er voorlopige conclusies worden getrokken.

5.1 Huidige relatiebeeld (leengedrag)

MKB ondernemers die vreemd vermogen willen aantrekken via een bank vallen met ingang van 1 januari 2007 onder de werkingssfeer van Basel II. Voor MKB ondernemers vloeien er twee aan elkaar gekoppelde gevolgen voort uit Basel II. Kleine en middelgrote

ondernemingen worden, ook bij kleine kredietaanvragen, steeds meer met risicobeoordelingen (ratings) geconfronteerd. Hierdoor zullen de kredietprijzen en voorwaarden per relatie sterker van elkaar gaan verschillen. Ondernemers kunnen hun risicoprofiel positief beïnvloeden, door bijvoorbeeld: te vragen naar informatie, documenten op tijd en volledig in te vullen, prijzen en voorwaarden te controleren, actief aan de rating te werken, kredieten goed in de hand te houden en bekijken of er alternatieven zijn. Uit de interviews is gebleken dat ondernemers in veel gevallen niet actief bezig zijn het risicoprofiel te beïnvloeden. In veel gevallen lukt het ondernemers niet om de bank op tijd te voorzien van alle benodigde documenten en werken ze niet actief aan hun rating. Bedrijven kunnen actief aan hun rating werken door bijvoorbeeld niet tegen de kredietlimiet aan te bankieren. In de huidige situatie is het zo dat ondernemers pas een nieuwe aanvraag indienen als dat bestaande limiet niet meer toereikend is. Het directe gevolg hiervan is dat de ondernemer de kredieten duur moet betalen en de referentielimiet (en dus ook de leencapaciteit) daalt. Dit had men kunnen voorkomen door eerder een

kredietverhoging aan te vragen.

Het gemiddeld afgenomen krediet verschilt enorm per relatie en is sterk afhankelijk van de kapitaalintensiviteit van een bepaalde branche. De referentielimiet ligt gemiddeld genomen tussen de 1 en 2 maandomzetten op de rekening-courant. In de huidige situatie is het zo dat tussen de 35 en 40% van de kredietaanvragen binnen de zogenaamde ‘groene’ stroming valt. Uit het gesprek met de Principal Riskmanager is gebleken dat de bank dit wil opschroeven naar 50-60%. Hierbij speelt het kostenperspectief een belangrijke rol. Het is immers zo dat binnen de ‘groene’ stroming een efficiënte afhandeling van de aanvraag mogelijk is. Over het percentage relaties dat optimaal gebruik maakt van de leencapaciteit is weinig bekend. Wat wel bekend is, is dat relaties het aangevraagde krediet gemiddeld voor 80% benutten. Binnen de bestaande kredietfaciliteit is er dus veelal nog kredietruimte. Hieruit blijkt onder andere dat veel MKB’ers terughoudend zijn in het gebruiken van bankkredieten. Een andere verklaring is wellicht te vinden in de activastructuur van MKB bedrijven. MKB’ers investeren relatief minder geld in duurzame productiemiddelen en relatief meer in vlottende activa. Hierdoor kan de kredietbehoefte per periode fluctueren.

In document MKB relaties informeren over hun leencapaciteit (pagina 32-36)