april 2008 Rijksuniversiteit Groningen - Pieter Vermeij 52
en men dus niet terughoudend hoeft te zijn in het afnemen van bankkredieten. Deze
terughoudende houding zorgt juist voor een verslechtering van de leencapaciteit in een later stadium. Echter ondernemers zijn zich hier niet van bewust. De onwetendheid van
ondernemers, over hoe banken de hoogte van de leencapaciteit bepalen, heeft dan ook de grootste gevolgen voor de leencapaciteit. Uit de gesprekken met de medewerkers van de ING is gebleken dat ondernemers door een gebrek aan kennis te laat naar de bank stappen.
Ondernemers stappen pas naar de bank als de eigen gelden niet meer toereikend zijn. Deze manier van handelen verslechterd de solvabiliteitspositie. Opvallend is dan dat de
ondernemers zich niet financieel belemmerd voelen. Voor bedrijven uit de start- en
volwassenheidsfase is dat een terechte conclusie, maar met name de ondernemers die in de groeifase zitten zouden zich enigszins belemmerd moeten voelen. Hoewel de ondernemers binnen de bestaande kredietfaciliteit nog ruimte hebben en de leencapaciteit redelijk is, zal het moeilijk worden om uiteindelijk de groeiambities te kunnen financieren. Deze ondernemers overschatten de financiële mogelijkheden dus veelal.
Deelvraag 4: Wat is de invloed van de persoonskenmerken van de ondernemer op het leengedrag?
Volgens bestaande theorieën kan groei in een zekere mate worden verklaard aan de hand van de persoonskenmerken van de ondernemer. Succesvolle ondernemers scoren hoog op
ondernemerscompetenties en zullen voor het laten groeien van hun bedrijf in veel gevallen kapitaal nodig hebben. De bevindingen uit dit onderzoek ondersteunen deze gedacht. Een hoge score op de ondernemerscompetenties is inderdaad een indicatie voor groei (en dus het verwachte leengedrag in de toekomst). De onderzoeksresultaten geven alleen geen inzicht in de vraag of lage scores ook gerelateerd kunnen worden aan de (groei)ambities van bedrijven. De (interne) motivatie van ondernemers, die kan worden afgeleid uit de score op de
ondernemerscompetenties, verschilt per fase van de organisatielevenscyclus. Er is onderzocht of gemotiveerde ondernemers ambitieuzer zijn, dan ondernemers die minder ambitieus zijn. Het lijkt er alleen sterk op dat de (interne) motivatie van de ondernemer niet gerelateerd is aan de (groei)ambities van de onderneming. De bedrijven uit de groeifase zijn bijvoorbeeld het meest ambitieus en de behoefte aan kredieten is in deze fase het grootst. De (interne) motivatie is echter in deze fase het laagst. Motivatie staat daarom los van de behoefte aan kapitaal.
De persoonlijke doelen van de ondernemer hebben de grootste invloed op het toekomstige leengedrag. Deze doelen zijn terug te zien in de visie van een onderneming (zie deelvraag 5).
Deelvraag 5: Wat is de invloed van de (groei)ambities van de onderneming op het leengedrag?
De (groei)ambities van een onderneming komen vaak tot uiting in een visie. Een visie richt zich op de toekomst en geeft richting aan het beleid van een onderneming. De persoonlijke doelen van de ondernemer hebben de grootste invloed op de visie. Op basis van de visie kan er worden bepaald of een onderneming wil groeien en of voor het groeien kapitaal nodig is. De visie van een bedrijf zegt dus veel over de kredietbehoefte in de toekomst en daardoor indirect ook iets over het toekomstige leengedrag. Des te ambitieuzer de visie, des te meer behoefte is er aan kapitaal.
april 2008 Rijksuniversiteit Groningen - Pieter Vermeij 53
Deelvraag 6: In welke fase van de organisatielevenscyclus is de kredietbehoefte het grootst?
De behoefte aan kapitaal is gerelateerd aan het groeipotentieel en niet aan de leeftijd van de organisatie. In de startfase is er nog maar weinig behoefte aan bankkredieten. Veelal zijn de eigen middelen en ingehouden winsten toereikend genoeg om de onderneming te financieren. Naarmate een onderneming (snel) begint te groeien neemt ook de behoefte aan bankkredieten toe. Het nadeel in de fase is echter dat veel vormen van krediet niet toegankelijk zijn voor relatief kleine bedrijven en/of dat men hogere tarieven moet betalen. Het gebrek aan kapitaal bij MKB bedrijven wordt door banken genoemd als een belangrijk obstakel bij het
verstrekken van kredieten. Daarnaast kunnen relatief kleine bedrijven minder zekerheden afgeven. In de volwassenheidsfase neemt de behoefte weer af, omdat er meer
financieringsbronnen beschikbaar zijn. In deze fase is men veelal bezig met het aflossen van de bestaande kredieten.
Deelvraag 7: Stelt de ondernemer het op prijs dat hij wordt geïnformeerd over zijn leencapaciteit?
De ondernemers geven aan dat ze het niet belangrijk vinden om te weten wat ze maximaal kunnen lenen bij de bank. Alleen als de ondernemers er zelf om vragen moet de bank een indicatie kunnen geven van de leencapaciteit. Relaties onaangekondigd informeren over de leencapaciteit zal veelal worden gezien als onnodige bemoeienis.
Deelvraag 8: Via welk medium moeten ondernemers op de hoogte gehouden worden van hun leencapaciteit?
De laatste deelvraag richt zich op de communicatie. De keuze van het medium heeft invloed op de impact van de informatie op de ondernemer. Bij de keuze van het medium is er gekeken naar de geschiktheid van het medium en waar de voorkeur van de ondernemer naar uit gaat. Vanuit de zijde van de bank is er aangegeven dat het informeren in geen geval in strijd mag zijn met de zorgplicht van banken. Dit is dus bij de keuze van een geschikt medium een belangrijk aspect. De bank geeft aan dat het initiatief om kredieten af te nemen vanuit de relatie zelf moet komen en niet vanuit de zijde van de bank. Dit om te voorkomen dat relaties geen onnodige investeringen gaan doen. Ook de ondernemers zelf geven aan geen behoefte te hebben aan informatie over hun leencapaciteit, maar willen wel een indicatie krijgen van de mogelijkheden als zij er zelf naar vragen. Uit het onderzoek is gebleken dat relaties dan het beste kunnen worden geïnformeerd door Direct Marketing (DM) als
communicatie-instrument in te zetten. Hierbij worden direct mail, telefoongesprekken, persoonlijke gesprekken en interactieve media genoemd als de meest gebruikte vormen. Het internet (interactief medium) is het meest geschikte medium om relaties te informeren over hun leencapaciteit. Via internet is het namelijk mogelijk om op massamediale wijze de relaties te informeren over relatiespecifieke gegevens. De kosten kunnen op deze manier laag worden gehouden en komt tevens tegemoet aan de eisen van de relaties en de bank.
april 2008 Rijksuniversiteit Groningen - Pieter Vermeij 54
De antwoorden op de deelvragen geven de aanzet tot de beantwoording van de onderzoeksvraag.
Stimuleert de ING bank het leengedrag van bestaande MKB relaties, als zij ondernemers informeert over hun leencapaciteit?
De verwachting vooraf was dat het effect van informeren het grootst is bij de bedrijven waarbij de behoefte aan kapitaal en de bereidheid om bankkredieten af te nemen ook het grootst is. Informatie over de leencapaciteit zou dus, naar verwachting, bij deze groep relaties meer effect hebben dan bij relaties bij wie dit minder aanwezig zou zijn. Dit onderzoek bevestigt deze verwachtingen echter niet. Ondanks het feit dat de genoemde aspecten van invloed zijn op het leengedrag, kan er niet geconcludeerd worden dat informeren effect heeft op het leengedrag. Ook niet wanneer de ondernemer hoog scoort op
ondernemerscompetenties, ambitieus is en met de onderneming in de groeifase zit. De mate waarin de aspecten van toepassing zijn op een bedrijf of ondernemer zijn wel belangrijk voor de mate waarin er behoefte is aan kapitaal, maar informatie over de leencapaciteit zal daar geen verdere invloed op hebben. Ondernemers blijken niet te investeren op basis van de financiële mogelijkheden, maar op basis van hun eigen visie. De ambities van de ondernemer gaan vooraf aan de investeringsbehoefte.
april 2008 Rijksuniversiteit Groningen - Pieter Vermeij 55
I
n dit hoofdstuk worden de aanbevelingen beschreven. Deze aanbevelingen komen voort uit het literatuuronderzoek en uit de interviews. De aanbevelingen kunnen worden gezien als aandachtspunten voor toekomstig beleid en onderzoek.- Er is gebleken dat ondernemers niet actief bezig zijn met het positief beïnvloeden van hun risicoprofiel, wat negatieve gevolgen heeft voor de rating van het bedrijf, de leencapaciteit en hoe de bank tegen de ondernemer aankijkt. Tevens ontstaat hierdoor een lagere referentielimiet. De ING wil het aantal aanvragen dat binnen de ‘groene’ stroming valt opschroeven naar 50-60%. De bank kan er voor kiezen om drempels te verlagen, maar door ondernemers actief te wijzen op het feit dat zij actief aan hun rating kunnen werken kunnen er ook meer aanvragen binnen de ‘groene’ stroming worden afgehandeld. Een bijkomend voordeel is dat MKB’ers beter bekend raken met kredietverlening door banken en meer inzicht krijgen in hun eigen leencapaciteit. - Informeren zorgt ervoor dat ondernemers een beter beeld krijgen van hun
leencapaciteit. Echter kunnen er ook misverstanden ontstaan als ineens blijkt dat de leencapaciteit sterk is afgenomen. In de startfase is de leencapaciteit heel hoog, maar dat kan snel veranderen als een bedrijf in de groeifase terechtkomt. Uit het onderzoek is gebleken dat MKB’ers te laat naar de bank stappen, wat een negatief effect heeft op de leencapaciteit. Goed advies vanuit de bank is daarom in een vroeg stadium al noodzakelijk. Dit om te voorkomen dat relaties in een later stadium financieel belemmerd worden om de groei van de onderneming te financieren.
- Op basis van dit onderzoek was het niet mogelijk om te achterhalen of de onbewuste prikkeling (informatie over de leencapaciteit) effect heeft op het gedrag van de ondernemer. Om uiteindelijk het (psychologische) effect te kunnen meten zal er daarom een vervolgonderzoek moeten komen. Een praktijkonderzoek is wellicht een optie. Een dergelijk onderzoek moet dan meer informatie geven over de relatie tussen nieuw verworven kennis en het daaruit voortvloeiende gedrag. Men kan bijvoorbeeld een kleine groep relaties gaan informeren over hun leencapaciteit en proberen te meten of deze informatie effect heeft op het leengedrag. Mensen kunnen immers anders gaan handelen dan ze vooraf zeggen. Ondernemers blijken terughoudend in het maken van investeringsplannen, maar uiteindelijk is er een zeer grote groep dat wel overgaat tot het doen van investeringen. Opvallend daarbij is dat van de ondernemers die hebben aangegeven absoluut niet te gaan investeren, een deel alsnog besluit wel te gaan investeren. De uitspraken van de ondernemers geven daarom niet een representatief beeld van de werkelijkheid. Binnen de bank denkt men dan ook dat het informeren niet zozeer zal leiden tot meer kredietaanvragen, maar tot meer kredietafname binnen de bestaande kredietfaciliteit. De verwachting is dat men de bestaande kredietfaciliteit beter gaat benutten. De ondernemers laten nu nog vaak een deel (gemiddeld 20%) onbenut als voorzorgsmaatregel. Wanneer de ondernemer geïnformeerd wordt over het bedrag dat hij extra aan kredieten kan afnemen, bovenop de bestaande limiet, kan dat ervoor zorgen dat de ondernemer de bestaande kredietfaciliteit optimaal gaat benutten. Op basis van de informatie van de bank kan de ondernemer het besluit nemen dat het niet meer noodzakelijk is om bewust een deel van het krediet onbenut te laten.