april 2008 Rijksuniversiteit Groningen - Pieter Vermeij 38
Op de vraag hoe MKB’ers denken over bankkredieten zijn de antwoorden van de
geïnterviewden vergelijkbaar. Veel MKB’ers zijn enigszins huiverig voor bankkredieten en zien het als een noodzakelijk kwaad. Ondernemers staan echter wel open voor bankkredieten. Relaties informeren over hun leencapaciteit hoeft daarom niet eens zo zeer te leiden tot nieuwe kredietaanvragen. Als de relatie op de hoogte is van het feit dat zijn kredietruimte meer is dan het reeds afgenomen krediet, kan dat er voor zorgen dat de relatie de bestaande kredietfaciliteit beter gaat benutten. De klant weet immers door de informatie van de bank dat hij meer zou kunnen lenen, mocht dat in de toekomst noodzakelijk zijn. Psychologisch gezien neem je dan een barrière weg bij relaties om de bestaande kredietfaciliteit niet optimaal te gebruiken. Het effect van informeren zal dan niet zozeer leiden tot meer kredietaanvragen of kredietverhogingen, maar wel tot meer kredietafname binnen de bestaande limiet.
Echter binnen de bestaande MKB relaties van de ING moet er wel een tweedeling worden gemaakt om een iets te kunnen zeggen over veranderingen in het leengedrag. Men ziet bij de bank een verschil tussen de onder- en bovenkant van het MKB. De onderkant kenmerkt zich onder andere door kleinschaligheid, weinig personeel en relatief lage omzetten en winsten. Deze groep klanten stapt in de ogen van de geïnterviewden vaak te laat naar de bank. De bovenkant heeft goed inzicht in haar eigen leencapaciteit en is (redelijk) op tijd met
kredietaanvragen. Dit komt overeen met de conclusies van Hutchinson en Ray (1986), eerder beschreven in het literatuuronderzoek. De problemen voor kleine ondernemingen, rondom groei, ontstaan meestal al in de startfase. De privégelden zijn vaak niet toereikend genoeg om de groei van de onderneming te ondersteunen, waardoor er in een vroeg stadium al sprake is van onderfinanciering. Wanneer een onderneming richting de groeifase beweegt, begint pas de behoefte aan bankkredieten toe te nemen. De onderkant van het MKB lukt het vaak niet om in een groeifase terecht te komen en hebben veelal ook niet die ambitie. De bovenkant van het MKB heeft minder te maken met onderfinanciering omdat ze, volgens de geïnterviewden, gericht bezig zijn met het invullen van hun kapitaalbehoefte.
5.2 Het verwachte effect van informeren
Het informeren van bestaande MKB relaties over hun leencapaciteit zal volgens de geïnterviewden zeker effect hebben. Het effect zal echter afhankelijk zijn van de manier waarop relaties worden benaderd en hoe concreet de informatie is die naar de relaties wordt gecommuniceerd. Men verwacht dat het internet het meest geschikte medium is om relaties te informeren over de leencapaciteit. Echter moet men er wel voor zorgen dat het informeren niet in strijd is met de zorgplicht die op banken rust. In de relatie tussen een bank en haar klanten is er veelal sprake van een verschil in kennis van zaken. De gemiddelde klant zal minder afweten van bepaalde producten van een bank dan een bank zelf. Op de bank rust daarom een zorgplicht bij het aangaan van een relatie met een klant en bij de dienstverlening daarna. De klant heeft wel een eigen verantwoordelijkheid bij het gebruik van die diensten. De zorgplicht van de bank houdt in dat zij bij haar dienstverlening de zorgvuldigheid in acht dient te nemen, waarbij zij naar beste vermogen met de belangen van de klant rekening houdt. Relaties informeren over hun leencapaciteit kan dus in strijd komen met de zorgplicht. Het gevolg kan bijvoorbeeld zijn dat relaties gaan investeren in onnodige zaken, zoals een dure bedrijfsauto. Tevens kan de situatie ontstaan dat ondernemers sneller
vervangingsinvesteringen gaan doen. Dit is niet per definitie slecht voor een bedrijf, maar onnodig als er niet direct behoefte aan is. Het kan dan gebeuren dat relaties op een zeker moment geen kredietruimte meer hebben om te investeren in groei of noodzakelijk materiaal. Uit de vragenlijsten blijkt dan ook dat het initiatief om krediet af te nemen vanuit de klant zelf moet komen en niet van de bank. De verantwoordelijkheid ligt dan bij de klant.
april 2008 Rijksuniversiteit Groningen - Pieter Vermeij 39
Vanuit de kant van de bank staat men dus niet te springen om relaties te informeren over hun leencapaciteit. Een feit blijft natuurlijk wel dat de ING een commerciële instelling is, dat streeft naar winst. Relaties informeren over hun leencapaciteit geniet dan wel niet de voorkeur, maar kan er wellicht voor zorgen dat er meer kredieten worden afgenomen. Hierdoor is het commercieel gezien interessant om relaties te informeren. Echter de relatie tussen de bank en de klant kan worden verstoord indien de kredietafname negatief uitpakt voor een bedrijf. Dat kan bijvoorbeeld wanneer de klant gaat investeren in zaken die niet noodzakelijk zijn voor de continuïteit van de organisatie. Als de klant dan op een zeker moment krediet nodig heeft kan het gebeuren dat dat niet meer mogelijk is, als gevolg van eerdere investeringen. Dit kan nadelig zijn voor de relatie die de bank heeft met de klant. De invloed van informeren op de organisatielevenscyclus is naar verwachting minimaal. Als de ondernemer besluit te gaan investeren (in groei) kan dat wel invloed hebben op de
organisatielevenscyclus, maar zal toch voornamelijk afhankelijk zijn van de (groei)ambities van de onderneming. Men is van mening dat een ondernemer geen kansen ziet op basis van wat hij aan kredieten kan afnemen, maar op basis van wat zijn eigen plannen zijn. Op de eerste plaats komen daarom de ambities van de ondernemer, vervolgens pas de behoefte aan kapitaal om de ambities waar te kunnen maken. De ondernemer weet voor zichzelf precies wat hij wil en het geldaspect komt pas in een later stadium aan de orde. Vaak denkt de ondernemer ook dat het financiële aspect wel goed komt en niet zo belangrijk is.
Volgens de geïnterviewden is de kredietbehoefte het grootst in de start- en groeifase. Dit komt overeen met wat er in het literatuuronderzoek naar voren is gekomen. Daaruit is onder andere gebleken dat het groeipotentieel (en dus de kapitaalbehoefte) vooral in de groeifase zit en aan het einde van de startfase. Naarmate een onderneming verschuift richting de
volwassenheidsfase wordt het krediet steeds verder afgebouwd. In de volwassenheidsfase is een onderneming veelal bezig met het aflossen van bestaande kredieten. De behoefte aan nieuwe kredieten is dan sterk afgenomen. Dit is in lijn met wat er in de literatuur bekend is over de kredietbehoefte per levensfase. In de volwassenheidsfase zijn er namelijk veel meer financieringsbronnen beschikbaar, waar een ondernemer een beroep op kan doen. Het effect van relaties informeren over hun leencapaciteit is, volgens de geïnterviewden, dan ook het grootst in de start- en groeifase.
De persoonskenmerken van de ondernemer hebben, zo blijkt uit de vragenlijst, de grootste invloed op het leengedrag. De bovenkant van het MKB bevat ‘echte’ ondernemers. Zij kenmerken zich als open en sociale personen. Deze relaties zijn over het algemeen gericht bezig met het aansturen en laten groeien van de organisatie. Dit in tegenstelling tot de onderkant van het MKB. Bij deze groep relaties overkomt groei het bedrijf, er wordt vanuit het management niet actief op gestuurd.
5.3 Deelconclusies
Voor MKB bedrijven verschillen de kredietprijzen en voorwaarden sterk van elkaar, als gevolg van Basel II. MKB’ers kunnen hier voordeel uit halen door het risicoprofiel positief te beïnvloeden. Echter in de praktijk blijken ondernemers hier niet actief mee bezig te zijn, waardoor kredieten vaak duur worden betaald.
Om een efficiënte afhandeling van kredietaanvragen mogelijk te maken wil men het
percentage kredietaanvragen, dat binnen de zogenaamde ‘groene’ stroming valt, opschroeven van 35-40% naar 50-60%. Gemiddeld genomen ligt de referentielimiet tussen de 1 en 2 maandomzetten over de rekening-courant. Het aangevraagde krediet wordt gemiddeld voor
april 2008 Rijksuniversiteit Groningen - Pieter Vermeij 40
80% benut. Het gemiddelde afgenomen krediet en het percentage van de relaties dat optimaal gebruik maakt van de leencapaciteit kon niet worden achterhaald.
Volgens de bank zijn veel MKB’ers enigszins huiverig voor bankkredieten. In veel gevallen is de bank voor een ondernemer een noodzakelijk kwaad. Relaties informeren over hun
leencapaciteit zal naar verwachting niet zo zeer leiden tot nieuwe kredietaanvragen, maar meer tot het optimaler gebruik maken van de bestaande kredietfaciliteit. Tevens denk men dat de ondernemer onnodige investeringen gaat doen in plaats van noodzakelijke.
Belangrijk voor de bank is dat het informeren van relaties over hun leencapaciteit niet in strijd is met de zorgplicht van banken. De bank twijfelt dan ook over de toepasbaarheid. Ook denkt de bank dat de ambitie van de ondernemer vooraf gaat aan de investeringsbehoefte. Vanuit puur commercieel oogpunt denkt de bank dat het wel interessant is om relaties te informeren over hun leencapaciteit en dat het effect heeft op het leengedrag. Het internet kan hierbij een grote rol gaan spelen.
De kredietbehoefte is volgens de geïnterviewden het grootst in de start- en groeifase. In de volwassenheidsfase is een onderneming veelal bezig met het aflossen van bestaande kredieten. Men denkt dan ook dat het effect van informeren het grootst is in de start- en groeifase. Daarnaast speelt de persoonlijkheid van de ondernemer een rol. De ‘echte’ ondernemers zijn open en sociaal en zijn bewust bezig met het laten groeien van de
onderneming. De verwachting van de bank is dat deze groep ondernemers gevoelig zijn voor informatie over hun leencapaciteit.
april 2008 Rijksuniversiteit Groningen - Pieter Vermeij 41
I
n dit hoofdstuk zal eerst een beschrijving worden gegeven van de geïnterviewde bedrijven en ondernemers. Vervolgens zullen de interviews worden uitgewerkt en gekoppeld aan de eerder beschreven literatuur. De bevindingen in dit hoofdstuk vormen een belangrijke input voor de conclusies en aanbevelingen. Het zijn immers de ondernemers zelf die aan het woord worden gelaten.6.1 Beschrijving van de interviews
Startfase Bedrijf : B1
Ref.limiet : € 500.000,- Afg. krediet : € 0,- (ruim credit) Leencapaciteit : € 500.000,-
B1 is een financiële dienstverlener voor de zakelijke markt. Men wil gestaag groeien binnen de huidige regio. Mocht de mogelijkheid zich voordoen, dan wil men ook buiten de regio proberen voet aan de grond te krijgen. De groei zal vooral in uiting moeten komen in de vorm van omzetverhogingen en niet zozeer in personeelsaantallen. Om te kunnen groeien zal er, net als in het verleden, geïnvesteerd moeten worden in automatisering. B1 heeft overigens in het verleden geen beroep hoeven doen op bankkredieten om de groei te kunnen financieren. Toch heeft deze relatie een kredietlimiet van bijna een ton, echter hier wordt zelden tot nooit gebruik van gemaakt. Ze staan wel open voor bankkredieten, maar er is geen behoefte aan. Dit zorgt voor een andere relatie met de bank, dan wanneer je wel kredieten hebt afgenomen bij een bank. Dit komt volgens hem door de formele methodiek die banken hanteren bij kredietaanvragen. “Banken zijn te weinig ondernemer”, aldus de geïnterviewde.
De relatie is goed op de hoogte van zijn financiële positie. Dit komt doordat de ondernemer actief betrokken is bij de boekhouding. Verder laat de ondernemer zich adviseren door de accountant. De ondernemer voelt zich, net als in het verleden, niet (financieel) belemmerd om te groeien. Geld is voor hem dan ook geen barrière om verder te groeien en investeringen te doen. De relatie is niet op de hoogte van het maximale bedrag dat hij bij de bank zou kunnen lenen. Hij vindt het ook niet heel belangrijk. De bank moet wel in staat zijn om hem, indien dat nodig blijkt, een indicatie te geven wat hij kan lenen. Dat kan wat hem betreft het makkelijkst via de telefoon. Het initiatief moet vanuit de ondernemer komen.
De ondernemer heeft de maximale score op de eigenschappen: zelfstandigheid, dominantie en sociale oriëntatie. Deze zijn in een zeer grote mate van toepassing op de ondernemer. De eigenschappen ‘prestatiegerichtheid’ en ‘doorzettingsvermogen’ zijn in een grote mate van toepassing. Op de eigenschap ‘zelf verantwoordelijk zijn’ is de score neutraal. De eigenschap ‘risicobereidheid’ is in een grote mate van toepassing op de ondernemer. De kans op hogere opbrengsten had de voorkeur boven de gegarandeerde bedragen.
Bedrijf : B2
Ref.limiet : € 400.000,- Afg. krediet : € 0,- (ruim credit)