MKB relaties informeren over hun leencapaciteit

(1)

Naam : Pieter Vermeij Studentnr. : 1576674

Instelling : Rijksuniversiteit Groningen Faculteit : Bedrijfskunde

1e begeleider : prof. dr. Peter Zwart 2e begeleider : dr. Clemens Lutz

Datum : 22 april 2008 Plaats : Groningen

(2)

april 2008 Rijksuniversiteit Groningen - Pieter Vermeij 3

H

et rapport dat voor u ligt is geschreven ter afsluiting van de studie Bedrijfskunde, afstudeerrichting Small Business and Entrepreneurship. In het rapport is te lezen of de ING Bank het leengedrag stimuleert als zij haar bestaande MKB relaties informeert over hun leencapaciteit.

De afstudeerperiode bestond voor mij uit twee onderdelen en heeft in totaal acht maanden in beslag genomen. Tijdens de eerste drie maanden heb ik een soort van stage doorlopen om bekend te worden met de werkzaamheden binnen de MKB afdeling. De kennis die ik heb opgedaan tijdens deze stage heeft, naar mijn mening, veel bruikbare informatie opgeleverd voor mijn onderzoek. De vijf maanden daarna heb ik gewerkt aan het onderzoek en

meegedraaid op de afdeling. Het meest interessant waren de relatiebezoeken en de interviews met de ondernemers. Opvallend was de openheid van de ondernemers over dit toch wel gevoelige onderwerp. Al met al kan ik niet anders zeggen dan dat het een leerzame periode is geweest, waarbij ik de mogelijkheid heb gehad om te zien wat er in de praktijk allemaal komt kijken bij kredietaanvragen.

Mijn dank gaat dan ook uit naar alle medewerkers van de MKB afdeling van de ING Bank Groningen, in het bijzonder Jan Matthijs voor de actieve begeleiding tijdens de gehele stageperiode en voor zijn bijdrage aan het onderzoek. Tevens wil ik Luuk-Jan Bergsma en Gerrit Wolting nog extra bedanken voor de tijd die ze voor mij hebben vrijgemaakt. Verder mag ik mijn twee begeleiders vanuit de Rijksuniversiteit Groningen natuurlijk niet vergeten. Clemens Lutz is betrokken geweest bij het bedenken van het onderwerp voor de scriptie. Vervolgens heeft Peter Zwart mij begeleidt tijdens het schrijven van het rapport. Zonder de begeleiding van beide heren had ik het onderzoek niet tot een succesvol einde kunnen brengen.

Ik wens de lezer veel plezier bij het doornemen van het rapport. Ik hoop dat mijn bevindingen leiden tot nieuwe ideeën en inzichten met betrekking tot kredietverlening aan MKB bedrijven.

Pieter Vermeij

(3)

M

et dit onderzoek is er geprobeerd om te achterhalen of informatie over de

leencapaciteit invloed heeft op het leengedrag van MKB ondernemers. De verwachting is namelijk dat informatie over de leencapaciteit ervoor zorgt dat de ondernemers sneller en meer gaan investeren. Uiteindelijk moet dit gaan leiden tot meer kredietaanvragen. De onderzoeksvraag is als volgt geformuleerd:

Stimuleert de ING bank het leengedrag van bestaande MKB relaties, als zij ondernemers informeert over hun leencapaciteit?

Om dit te onderzoeken heeft er allereerst een literatuuronderzoek plaatsgevonden. Op basis van de literatuur is er een conceptueel model opgesteld en zijn er twee vragenlijsten

samengesteld. Het conceptuele model laat de vier invloeden op het leengedrag zien, te weten de huidige leencapaciteit, de (groei)ambities van de onderneming, de persoonlijkheid van de ondernemer en de fase binnen de organisatielevenscyclus. Met behulp van de vragenlijst voor ING medewerkers zijn de verwachtingen van de bank geïnventariseerd en kon er een beeld worden geschetst van het huidige leengedrag van bestaande MKB relaties. Met behulp van de interviews met bestaande MKB relaties van de ING Bank Groningen is er geprobeerd om een antwoord te krijgen op de onderzoekvraag en de deelvragen.

Uit het onderzoek is onder andere gebleken dat MKB’ers wel open staan voor bankkredieten, maar ze geven de voorkeur aan het inleggen van eigen geld. Het aantrekken van kort vreemd vermogen en lang vreemd vermogen komen respectievelijk op de tweede en derde plaats. De minste voorkeur gaat uit naar het aantrekken van kapitaal in ruil voor aandelen.

De gemiddelde leencapaciteit is het hoogst in de starten volwassenheidsfase en het laagst in de groeifase. Dit terwijl de ambities van de ondernemers juist in de groeifase het grootst zijn. Uit onderzoek is dan ook gebleken dat bestaande kleine of middelgrote ondernemingen vaak onvoldoende middelen hebben om groei te financieren. De ondernemer voelt zich echter niet belemmerd tot het doen van investeringen om deze ambities te verwezenlijken. Dit komt vooral doordat MKB ondernemers geen duidelijk beeld hebben van hun leencapaciteit en hoe de beoordeling van kredietaanvragen werkt bij banken. Volgens de bank stappen MKB’ers te laat naar de bank. In de huidige situatie is het zo dat ondernemers pas naar een bank stappen als de situatie zich voordoet om te investeren. Echter is dan vaak de solvabiliteitspositie verslechterd, waardoor de leencapaciteit is afgenomen.

De uiteindelijke conclusie van het onderzoek is dat ondernemers zich niet laten leiden door de aanbieders van kapitaal, maar door eigen persoonlijke voorkeuren. Ondernemers blijken niet te investeren op basis van de financiële mogelijkheden, maar op basis van hun eigen visie. Informatie over de leencapaciteit heeft daarom geen invloed op het leengedrag van MKB ondernemers. Ondanks het feit dat de aspecten uit het conceptuele model van invloed zijn op het leengedrag, kan er niet worden geconcludeerd dat informeren het effect vergroot. De invloeden zeggen wel iets over de mate waarin er behoefte is aan kapitaal. De behoefte aan kapitaal (en bankkredieten) is bijvoorbeeld het grootst in de groeifase. Verder zijn relatief hoge scores op ondernemerscompetenties een indicatie voor groei. Ook de mate waarin een onderneming wil groeien staat in relatie met de mate waarin men behoefte heeft aan kapitaal. Des te ambitieuzer de (groei)ambities van de onderneming, des te meer behoefte aan kapitaal.

(4)

1. Aanleiding van het onderzoek ... 7

1.1 Onderzoeksvraag ... 7

1.2 Theoretisch kader ... 7

1.3 Deelvragen ... 8

1.4 Methodologie ... 9

1.5 Relevantie ... 11

1.6 Structuur van het rapport ... 11

2. Literatuuronderzoek ... 12

2.1 Analyse kredietverlening MKB ... 12

2.1.1 Investeringsbereidheid van ondernemers ... 13

2.1.2 Financieringsvormen/bronnen ... 14

2.1.3 Financiele structuur MKB ... 15

2.1.4 Overheidsinterventies ... 16

2.1.5 Deelconclusies ... 16

2.2 Beoordeling kredietaanvragen ... 17

2.2.1 Efficiente afhandeling kredietaanvragen ... 18

2.3 Perspectieven op groei ... 19

2.3.1 Sectoral and broader market led approach... 19

2.3.2 Business management approach ... 20

2.3.3 Organizational development approach ... 20

2.3.4 Personality dominated approach ... 21

2.3.5 Financiele problemen bij groei ... 21

2.4 Persoonlijkheid v/d ondernemer ... 23

2.4.1 Persoonskenmerken van succesvolle ondernemers ... 25

2.4.2 Cognitive bias ... 26 2.4.3 (Interne) motivatie ... 26 2.4.4 Persoonlijke doelen ... 27 2.4.5 Deelconclusies ... 27 2.5 Communicatie ... 27 2.5.1 Direct mail ... 28 2.5.2 Telefoongesprek ... 28 2.5.3 Persoonlijk gesprek ... 28 2.5.4 Interactieve media ... 29 2.5.5 Deelconclusies ... 29 3. Conceptueel model ... 30 3.1 Definities ... 31 4. Vragenlijsten ... 32

4.1 Vragenlijst ING medewerkers ... 32

4.2 Vragenlijst MKB relaties ... 33

5. Verwachtingen ING Bank... 37

5.1 Huidige relatiebeeld (leengedrag) ... 37

5.2 Het verwachte effect van informeren ... 38

(5)

6. Onderzoeksresultaten MKB ... 41

6.1 Beschrijving van de interviews ... 41

6.2 Uitwerking van de interviews ... 45

6.2.1 Financiele cijfers ... 45

6.2.2 Leengedrag ... 46

6.2.3 Persoonlijkheid van de ondernemer ... 47

6.2.4 Communicatie ... 49 6.2.5 Deelconclusies ... 49 7. Conclusies ... 51 8. Aanbevelingen ... 55 Referentielijst ... 56 BIJLAGEN Bijlage I (vragenlijst ING medewerkers) ... 60

Bijlage II (vragenlijst bestaande MKB relaties) ... 62

(6)

E

en derde van alle bestaande MKB ondernemingen heeft geprobeerd om via de bank externe financiering te verkrijgen. Dit betekent echter ook dat zo’n 60% zijn investeringen financiert uit andere bronnen dan bankkrediet (de Jong-’t Hart, 2005). Voor de banken lijkt er dus nog voldoende potentieel te zijn. Van de groep ondernemers die naar de bank zijn gestapt voor een krediet, is 95% erin geslaagd om een financiering te krijgen. 90% krijgt ook het krediet dat ze hadden aangevraagd. Als de bank een financieringsverzoek afwijst, dan is dat meestal vanwege de financiële positie van de onderneming en/of vanwege het risico van het te financieren project (EIM, 2000). Opvallend is wel dat de meeste ondernemingen zich wenden tot slechts één bank. Ongeveer 25% heeft bij meer dan één bank geprobeerd financiering te verkrijgen. Hieruit valt af te leiden dat ondernemers trouw zijn aan een bank en niet gaan ‘shoppen’ bij andere banken. Dit komt wellicht ook weer voort uit het feit dat er voor ondernemingen een drempel aanwezig is om naar banken te stappen.

Stakeholders en shareholders zien graag dat de resultaten van de ING ieder jaar verbeteren. Uit de jaarverslagen valt dan ook af te leiden dat de ING onder andere de omzet wil

vergroten. Om dat te bereiken moet er meer verkocht worden. Vanuit de top van de

organisatie zijn er verschillende initiatieven doorgevoerd. Veel van deze initiatieven moeten er uiteindelijk voor zorgen dat men meer gaat doen aan proactieve sales. De vraag is echter hoe je vanuit de bank de ondernemers kan prikkelen om kredieten af te sluiten bij de bank. In de huidige situatie is het zo dat ondernemers pas naar een bank stappen als de situatie zich voordoet om te investeren. De ondernemer speelt hierin dus een actieve rol en de bank een passieve rol. De bank wacht af tot de klant een kredietaanvraag indient. Een proactieve houding van de bank kan ondernemers doen besluiten sneller te investeren en te stimuleren hun ogen open te houden voor eventuele groeimogelijkheden.

Informeer de ondernemer over hoeveel hij (maximaal) kan lenen en de ondernemer gaat er ook naar handelen. Wellicht een gewaagde uitspraak, maar bij privé-hypotheken zie je dit wel gebeuren. Mensen die een huis van een half miljoen kunnen betalen kopen in de meeste gevallen niet een huis van anderhalve ton. Hoewel het moeilijk is om privé-leningen te vergelijken met zakelijke leningen, blijft het principe van de gedachtegang van mensen wel hetzelfde. Als mensen op de hoogte zijn van de mogelijkheden, zijn ze eerder geneigd erna te handelen, dan wanneer mensen niet precies weten wat wel en niet kan.

1.1 Onderzoeksvraag

Op basis van de gegevens hierboven kan men geneigd zijn te zeggen dat het zinvol is om ondernemers te informeren over hun leencapaciteit. De onderzoeksvraag is daarom als volgt geformuleerd:

Stimuleert de ING bank het leengedrag van bestaande MKB relaties, als zij ondernemers informeert over hun leencapaciteit?

1.2 Theoretisch kader

Eigenaren van MKB bedrijven vullen hun financiële behoeften vaak in volgens de zogenaamde ‘pecking order theory’. Deze theorie beschrijft waar MKB ondernemers de voorkeur aan geven, wat betreft het aantrekken van kapitaal. Op de eerste plaats komt het

(7)

eigen geld van de ondernemer. Denk dan aan spaargeld en andere inkomsten. Op de tweede plek komt het aantrekken van kort vreemd vermogen, gevolgd door lang vreemd vermogen op de derde plaats. Het minst gaat de voorkeur naar het aantrekken van kapitaal in ruil voor aandelen en/of zeggenschap (Hamilton & Fox, 1998). Dit kan wellicht worden verklaard door het feit dat (MKB) ondernemers zelfstandigheid en onafhankelijkheid belangrijk vinden. Hamilton en Fox (1998) concluderen verder in hun artikel dat naar mate de onderneming ouder wordt de behoefte aan extern kapitaal niet significant toeneemt. Smallbone and North (1995) ondersteunen deze theorie. Zij geven aan dat de allocatie van resources kan worden verklaard door het groeipotentieel en niet zozeer door de leeftijd van de onderneming. Als we dan kijken naar de productlevenscyclus, zien we dat het groeipotentieel vooral in de groeifase zit en aan het einde van de startfase (Scott & Bruce, 1987). Het is redelijk om aan te nemen dat er voor het laten groeien van een organisatie kapitaal nodig is. De fase waarin een onderneming zich bevindt binnen de organisatie levenscyclus heeft dan invloed op de kapitaalbehoefte. Julien (1998) heeft de financiële problematiek bij kleine ondernemingen onderzocht. Hij concludeert dat onderfinanciering grote gevolgen kan hebben voor kleine bedrijven. In hetzelfde artikel is een onderzoek van Hutchinson en Ray (1986) meegenomen. Zij onderscheiden binnen de fases van de organisatielevenscyclus het type financiering waarvoor is gekozen en de financiële stressfactoren die uit die keus voortvloeien.

Onderfinanciering zorgt er in hun ogen voor dat bedrijven belemmerd worden om op een ‘normale’ manier van de ene naar de andere fase te gaan.

Polivy (1998) beschrijft onder andere de rol van cognitie binnen het beslissingsproces. Daarin concludeert zij dat de cognitie in verband staat met de emotionele respons, en dus van invloed is op het gedrag (affect) van mensen. Wolozin (2007) onderschrijft deze theorie. Hij zegt dat economen veelal aannemen dat mensen beslissingen bewust (rationeel) nemen vanuit een kostenperspectief. Recente psychoanalyses laten de rol van onbewuste processen zien bij het nemen van beslissingen. Daaruit blijkt onder ander dat ambitie in een belangrijke mate van invloed is op het nemen van beslissingen (Dweck & Leggett, 1988). Risseeuw en Thurik (2003) geven aan dat de ambities en persoonlijke doelen van de ondernemer ook bepalend zijn voor de ambities van de onderneming. Uit veel van de onderzoeken kan worden afgeleid dat ambities en emoties invloed uitoefenen op de motivatie van mensen. Motivatie stuurt op haar beurt weer gedrag aan en kan worden teruggevonden in de persoonskenmerken van de ondernemer (Maner & Gerend, 2005; Driessen en Zwart, 2006). Als je dus iets kan zeggen over de motivatie van ondernemers (en de onderneming), dan kan je ook een conclusie trekken of het effect heeft om ondernemers te informeren over hun leencapaciteit.

Tot slot blijkt uit een onderzoek van TNS-NIPO (2005), in opdracht van de Postbank, dat het belangrijkste aspect bij het afsluiten van een zakelijk krediet de efficiency is. De ondernemer wil snel weten waar hij aan toe is. Naast snelheid is gemak erg belangrijk. Door de ING is aangegeven dat een snelle afhandeling van kredietaanvragen mogelijk is, als deze binnen de zogenaamde ‘groene stroming’ valt. Dit zijn kredietaanvragen beneden het half miljoen.

1.3 Deelvragen

Om een antwoord te kunnen krijgen op de onderzoeksvraag zijn er acht deelvragen geformuleerd, welke voort zijn gekomen uit het theoretische kader.

1) Hoe vullen MKB bedrijven hun kredietbehoefte in? 2) Hoe bepalen banken de leencapaciteit van bedrijven?

(8)

4) Wat is de invloed van de persoonskenmerken van de ondernemer op het leengedrag? 5) Wat is de invloed van de (groei)ambities van de onderneming op het leengedrag? 6) In welke fase van de organisatielevenscyclus is de behoefte aan kapitaal het grootst? 7) Stelt de ondernemer het op prijs dat hij wordt geïnformeerd over zijn leencapaciteit? 8) Via welk medium moet de ondernemer op de hoogte worden gehouden van zijn

leencapaciteit?

De eerste deelvraag moet een antwoord geven op de manier waarop ondernemers invulling geven aan hun kredietbehoefte. Op basis van deze gegevens kan worden bepaald hoe de MKB relaties tegen bankkredieten aankijken. De tweede deelvraag richt zich op de manier waarop banken de leencapaciteit van ondernemers berekend. De beoordeling van kredietaanvragen is hier aan gerelateerd. Uit de derde deelvraag moet blijken of de ondernemer zijn leencapaciteit onderschat of misschien wel overschat. Als een ondernemer zijn leencapaciteit onderschat, dan kan dat een verklaring zijn voor een terughoudende houding met betrekking tot het aantrekken van bankkredieten. Door ondernemers te informeren over hun leencapaciteit worden ze bewust van de financiële mogelijkheden. Dit kan leiden tot nieuwe

investeringsbeslissingen. Of ondernemers zich financieel belemmerd voelen tot het doen van investeringen hangt samen met de mate waarin ondernemers op de hoogte zijn van hun

leencapaciteit. Het belangrijkste aspect waar een antwoord op gevonden moet worden, is of de ondernemer (on)terecht het idee heeft dat hij financiële belemmerd wordt. De vierde

deelvraag richt zich op de invloed van persoonskenmerken op het leengedrag. Op basis van de theorie is de verwachting dat de genoemde persoonskenmerken van invloed zijn op het gedrag van personen. De vijfde deelvraag komt voort uit de gedachte dat de ‘wil’ van de ondernemer, om met de onderneming te groeien, de kredietbehoefte versterkt. Het informeren van deze groep relaties over hun leencapaciteit kan dus invloed hebben op het leengedrag van

ondernemers. Tevens is de verwachting dat de fase binnen de organisatielevenscyclus invloed heeft op het leengedrag. Deelvraag zes moet duidelijkheid geven over in welke fase de

behoefte aan kapitaal het grootst is. Het blijft natuurlijk de vraag of informatie over de

leencapaciteit de ondernemer voldoende prikkelt na te denken over investeren. Het kan zo zijn dat ondernemers het informeren zien als onnodige bemoeienis, vandaar de zevende deelvraag. De laatste deelvraag sluit daar gedeeltelijk op aan en richt zich ook op de communicatie. De keuze van het medium heeft invloed op hoe ondernemers reageren op de informatie. Een persoonlijke benadering zal in de meeste gevallen meer indruk hebben, dan een

standaardbrief. Echter zal het naar alle waarschijnlijkheid niet mogelijk zijn om alle relaties elk jaar persoonlijk te bezoeken. Met behulp van dit onderzoek moet het mogelijk zijn een uitspraak te doen over het medium dat het meest geschikt is om ondernemers te informeren over hun leencapaciteit.

1.4 Methodologie

Er wordt in de literatuur nauwelijks gesproken over het effect van het informeren van bedrijven over hun leencapaciteit door banken. Dit onderzoek is daarom vooral exploratief van aard. Het onderzoek bestaat uit vier (hoofd)onderdelen.

Het eerste deel betreft een literatuuronderzoek, waarin relevante artikelen en rapporten worden beschreven en gerelateerd aan dit onderzoek. Op basis hiervan zal ook een conceptueel model worden opgesteld.

(9)

worden van het huidige leengedrag van bestaande MKB relaties van de ING. Tevens moet uit de vragenlijst blijken wat de meningen van de experts zijn over het effect van het informeren van bestaande MKB relaties over hun leencapaciteit. De verwachtingen van de bank kunnen vervolgens worden vergeleken met de uitspraken van de geïnterviewde ondernemers. Dit is van belang omdat verschillen in percepties aanleiding kunnen zijn om relaties te informeren over hun leencapaciteit.

In het derde deel van het rapport komen zeven cases aan bod. Deze groep van zeven

ondernemers wilden op de korte termijn meewerken aan het onderzoek. De informatie zal in dit deel van het onderzoek grotendeels voortkomen uit interviews met bestaande MKB relaties van de ING. Op basis van de informatiesystemen van de ING kan er iets worden gezegd over het leengedrag van relaties, maar aan de hand van die gegevens alléén kunnen er weinig conclusies worden getrokken. Deze gegevens zijn vooral belangrijk om

achtergrondinformatie van relaties te verzamelen. Met de achtergrondinformatie kan je uitspraken van de relatie controleren of verklaren. Als je bijvoorbeeld de relatie vraagt naar haar leencapaciteit, dan kan men op basis van het antwoord bepalen of de relatie haar leencapaciteit onder- of overschat. Wil je echter een goed beeld krijgen van het effect van informeren, dan zal er toch persoonlijk met de ondernemers gepraat moeten worden. De resultaten van het onderzoek zullen hierdoor gebaseerd zijn op zowel kwantitatieve- als kwalitatieve data, wat de betrouwbaarheid van het onderzoek ten goede komt. De kwalitatieve data zal voortkomen uit de interviews met ING medewerkers, bestaande MKB relaties en het literatuuronderzoek. De kwantitatieve data zal uit de informatiesystemen van de ING worden gehaald, zoals de feitelijke leencapaciteit en hoe de relaties hun kapitaalbehoefte hebben ingevuld.

In het laatste deel van het rapport zullen de conclusies en aanbevelingen worden gepresenteerd.

De te interviewen ondernemers worden aselect geselecteerd uit een groep van bestaande MKB relaties. Hoe groot deze groep precies is kon niet worden achterhaald vanwege de gevoeligheid van deze informatie. De interviews met de MKB relaties zullen ongeveer een uur in beslag nemen. Voorafgaand aan de interviews zal er worden vastgesteld wat de leencapaciteit is van de desbetreffende relatie. Dit zal natuurlijk niet naar de relatie toe worden gecommuniceerd, omdat het beeld van de relatie over haar leencapaciteit op deze manier wordt vertroebeld. De onwetendheid is juist iets dat onderzocht gaat worden. Op basis van verschillen tussen wat de relatie denkt en wat de werkelijkheid is kunnen conclusies worden getrokken over het effect van het informeren van klanten over hun leencapaciteit. Zoals uit het theoretische kader kan worden opgemaakt, is de snelheid van het behandelen van de kredietaanvraag belangrijk. Het onderzoek moet zich daarom richten op de relaties waar een kredietaanvraag snel bij kan worden afgehandeld. Een snelle afhandeling is mogelijk als de kredietaanvraag binnen de ‘groene’ stroming valt. Daarnaast moeten de relaties

kredietwaardig zijn en een ‘redelijke’ leencapaciteit hebben. Als een relatie weinig

leencapaciteit heeft, dan zal hij zich al snel belemmerd voelen om te investeren. Ook zijn deze relaties vaak al goed op de hoogte van hun leencapaciteit, omdat ze al eens door de bank hierop zijn gewezen of doordat een kredietaanvraag is afgewezen in het verleden. Relaties met een ruime leencapaciteit gaan in de meeste gevallen makkelijk door het

(10)

1.5 Relevantie

Er is in het verleden veel onderzoek gedaan naar psychologische aspecten die van invloed zijn op het gedrag van mensen. Echter is deze kennis nog maar weinig toegepast binnen

praktijkonderzoek. Dit komt waarschijnlijk door het feit dat de invloed van psychologische aspecten op bepaalde gedragingen moeilijk te meten is. Desalniettemin is het onderzoek relevant, omdat het inzicht geeft in veranderingen in het gedrag van ondernemers als zij worden geïnformeerd over de leencapaciteit. Naast de wetenschappelijke relevantie, is het onderzoek ook relevant voor de ING zelf. Op basis van de bevindingen kan de ING beter inspelen op de (financiële) behoeftes van haar MKB relaties en heeft de ING meer inzicht in het leengedrag van haar bestaande MKB relaties. Voor de MKB relaties is het relevant, omdat zij beter inzicht krijgen in de eigen leencapaciteit en daarop kunnen anticiperen. Uit het theoretische kader is voortgekomen dat onderfinanciering een groot probleem is voor MKB bedrijven. Onderfinanciering weerhoudt MKB’ers van de mogelijkheid door te groeien en is zelfs vaak de oorzaak van faillissementen. Wanneer bestaande MKB bedrijven beter inzicht krijgen in de financiële mogelijkheden, kan dat er voor zorgen dat kredietwaardige

ondernemers hun financiële capaciteiten beter gaan benutten.

1.6 Structuur van het rapport

Allereerst zal in hoofdstuk 2 worden beschreven wat in de literatuur bekend is over zakelijke kredietverlening en welke factoren van invloed zijn op het leengedrag. Op basis van wat er in de literatuur beschreven staat zal er in hoofdstuk 3 een conceptueel model worden opgesteld. Vervolgens zullen in hoofdstuk 4 de vragenlijsten worden samengesteld voor de ING

medewerkers en bestaande MKB relaties. Tevens zal er een selectie worden gemaakt van de te interviewen personen. Uit de interviews met ING medewerkers (hoofdstuk 5) zal moeten blijken wat het huidige leengedrag is van de bestaande MKB relaties en wat de verwachtingen zijn met betrekking tot het informeren van bestaande MKB relaties over hun leencapaciteit. De kennis en ervaring binnen de bank kan worden gebruikt als aanvullende

(11)

I

n dit hoofdstuk zullen alle relevante theorieën worden besproken, die in relatie staan met het leengedrag van MKB ondernemers. Allereerst zal er een analyse plaatsvinden van kredietverlening aan MKB ondernemingen. Vervolgens zal er worden beschreven hoe banken kredietaanvragen beoordelen en hoe er een efficiënte afhandeling van kredietaanvragen kan plaatsvinden. Daarna worden er verschillende perspectieven op groei besproken, welke gerelateerd worden aan de invloed op het leengedrag en de kredietbehoefte. Vervolgens komt de invloed van de persoonlijkheid van de ondernemer aan bod. Tot slot zal er geprobeerd worden om te bepalen welk medium het meest geschikt is voor het informeren van relaties. Het literatuuronderzoek vormt de input voor het conceptuele model en de vragenlijsten.

2.1 Analyse kredietverlening MKB

Banken nemen in de economische orde een centrale rol in. Er zijn maar weinig bedrijven die het uiteindelijk zonder bankkrediet kunnen stellen. Het handelsverkeer drijft al eeuwen op het verlenen van krediet door banken. Vos (2005) beschrijft in zijn boek ‘bankkrediet: macht of onmacht’ wat er zoal bij zakelijke kredietverlening komt kijken. Voor veel ondernemers blijkt het zakendoen met banken een ondoorzichtige aangelegenheid. In tegenstelling tot het

gewone bedrijfsleven vragen banken vrijwel altijd zekerheden voor kredieten die zij verlenen. MKB ondernemers staan daarom niet altijd even positief tegenover bankkredieten en zien het vaak als een noodzakelijk kwaad. Er zijn twee redenen die ten grondslag liggen aan de eisen die banken stellen met betrekking tot zekerheden. Ten eerst wil de bank natuurlijk zichzelf indekken voor als het ‘fout’ gaat. Door de afgegeven zekerheden kan de bank haar geld (deels) terugvorderen. De belangrijkste reden is echter de solvabiliteitsplicht voor banken. De Nederlandse Bank (DNB) relateert de vereiste omvang van het eigen vermogen van de bank aan de naar risicograad gewogen kredietuitzetting. Die risicograad wordt bepaald door de kwaliteit van de dekking voor het krediet. Naarmate de zekerheid sterker is, is de

solvabiliteitseis minder zwaar. Dit kan ook tot een lagere rentepercentage leiden. Voorafgaand aan een kredietverlening zal de bank proberen te onderzoeken in welke mate een onderneming kredietwaardig is. Jaarcijfers, opgesteld door een accountantskantoor, bieden de bank inzicht in de financiële gezondheid van een bedrijf. De gesteldheid van de organisatie in zijn geheel moet worden vastgesteld op basis van persoonlijke gesprekken.

Uit onderzoek van het EIM (2005) over de financiering van bedrijfsinvesteringen blijkt onder andere dat startende bedrijven en bestaande kleine of middelgrote ondernemingen vaak onvoldoende middelen hebben om groei te financieren. Een van de conclusies van Hamilton en Fox (1998) is dat ondernemers van relatief kleine ondernemingen zich niet laten leiden door de aanbieders van kapitaal, maar door eigen persoonlijke voorkeuren. De vraagzijde lijkt dus niet erg afhankelijk te zijn van de aanbodzijde. Wil je ondernemers dan zo ver krijgen om kredieten af te sluiten, zou je als bank een actieve houding moeten hebben. Het is immers zo dat ondernemers niet de voorkeur geven aan kredieten bij banken.

Onderzoek van het EIM (2007) wijst uit dat ongeveer een kwart van het vermogen van de bedrijven in het MKB bestaat uit eigen vermogen. Het aandeel eigen vermogen is bij het MKB veel lager dan bij het grootbedrijf (34%). Door middel van het uitgeven van aandelen kunnen grote bedrijven meer eigen vermogen aantrekken. Voor het MKB is deze

(12)

2.1.1 Investeringsbereidheid van ondernemers

De investeringsbereidheid van ondernemers is de laatste jaren alleen maar toegenomen (EIM, 2007). Was de bereidheid om te investeren in 2004 nog 61%, in 2007 is het percentage gestegen naar 70% (zie figuur 1). Het percentage ondernemers dat misschien gaat investeren is in de jaren nagenoeg hetzelfde gebleven. Het percentage ondernemers dat niet gaat

investeren is dus afgenomen de laatste jaren.

Figuur 1, investeringsplannen ondernemers (2007)

(13)

Figuur 2, feitelijke realisatie investeringen (2007)

2.1.2 Financieringsvormen/bronnen

Van de groep die een financiering heeft aangevraagd, blijkt 89% ook de financiering te hebben gekregen die ze wilden. Bij een kleine groep (6%) heeft de bank gevraagd de

financieringsvraag aan te passen. Verder moest in 4% van de gevallen het investeringsgedrag omlaag.

Figuur 3, overzicht financieringsvormen (2005)

In de tabel hierboven is te zien van welke financieringsvorm het meeste gebruik gemaakt wordt. Het rekening-courantkrediet is de kredietvorm die het vaakst door de bank wordt verstrekt. Op de tweede plaats staat de hypothecaire lening op een bedrijfspand. De

(14)

Figuur 4, overzicht financieringsbronnen (2005)

In de tabel hierboven is af te lezen dat de ingehouden winst uit de onderneming en

privégelden de voorkeur genieten als financieringsbron, naast een bankkrediet. Interessant voor banken is om te weten waarom klanten juist voor een bepaalde bank kiezen. In de figuur hieronder is af te lezen waarom voor een specifieke bank is gekozen. Het is opvallend dat bijna driekwart aangeeft voor de bank te hebben gekozen omdat het de vaste bank is. Hieruit blijkt ook weer dat er weinig relaties gaan ‘shoppen’ bij andere banken.

Figuur 5, redenen bankkeuze

2.1.3 Financieringsstructuur MKB

Het EIM heeft in 2007 een rapport geschreven over de structuur en ontwikkeling van het Nederlandse MKB. Het rapport geeft onder andere inzicht in de activa- en

(15)

Activastructuur

Wanneer men kijkt naar de activastructuur, dan valt op dat het MKB (in vergelijking met het grootbedrijf) relatief minder geld investeert in duurzame productiemiddelen en relatief meer in vlottende activa. Een reden hiervoor is dat vlottende activa voor MKB’ers relatief

belangrijk zijn. Een voordeel van een hoog aandeel vlottende activa is dat er sneller en beter kan worden ingespeeld op de voortdurend wisselende vraag naar producten en diensten. Een groot nadeel is dat de voorraadkosten over het algemeen hoger zijn en men loopt rente mis als gevolg van het aanhouden van liquide middelen.

Vermogensstructuur

In vergelijking met het GB hebben MKB’ers een aanzienlijk lager aandeel eigen vermogen op de balans staan. Dit komt vooral voort uit het feit dat MKB bedrijven vaak niet in staat zijn aandelen uit te geven en daarom minder eigen vermogen kunnen aantrekken. In het MKB zijn inbreng van eigen geld en winstinhouding de belangrijkste bronnen van eigen vermogen. Het aandeel van het kort vreemd vermogen ligt bij het MKB procentueel hoger dan bij het GB. Dit heeft vooral te maken met de investeringsbehoefte van MKB bedrijven. Eerder was al te lezen dat het MKB relatief meer investeert in vlottende activa en dat wordt in de meeste gevallen gefinancierd met kort vreemd vermogen. Verder maakt het MKB meer gebruik van leverancierskrediet. Ook blijkt het zo te zijn dat er relatief veel gebruik gemaakt wordt van rekening-courantfaciliteiten. De reden hiervoor is duidelijk en voorspelbaar. Vanwege het geringe aantal zekerheden en de hoger ingeschatte financiële risico’s van MKB bedrijven zijn banken in de regel minder snel geneigd langlopende leningen aan deze bedrijven te

verstrekken. Dit komt vooral doordat kleine bedrijven minder openheid over hun financiële situatie hoeven te verschaffen middels de jaarrekening, vergeleken met grote ondernemingen. Volgens het EIM (2007) moet het beeld, dat het MKB minder (externe) financieringsbronnen tot zijn beschikking heeft, dan ook iets worden genuanceerd. Het EIM beweert zelfs dat het MKB in een hoge mate afhankelijk is van bankkredieten, maar is daardoor dus minder vrij om zelf richting te geven aan de vorm en condities waaronder dit plaatsvindt.

2.1.4 Overheidsinterventies

Veel kleine bedrijven en starters beschikken over onvoldoende zekerheden, waardoor bankkredieten niet altijd in toereikende mate worden verstrekt (Risseeuw en Thurik, 2003). De beperkte toegang tot de kapitaalmarkt is een veel voorkomende marktimperfectie. Voor het opheffen en/of verminderen van marktimperfectie is er een rol weggelegd voor de Nederlandse overheid, die zich bewust is van het belang van de kleine en middelgrote

ondernemingen voor de economie. Om ondernemingen toegang te geven tot de kapitaalmarkt is er een borgstellingskrediet (BSK) in het leven geroepen. De overheid staat dan borg voor een groot deel (tot 90%) van de lening.

2.1.5 Deelconclusies

(16)

Wat betreft de investeringsbereidheid van ondernemers kan er worden geconcludeerd dat dat alleen maar is toegenomen de afgelopen jaren. Opmerkelijk is dat de feitelijke realisatie van investeringsplannen de investeringsbereidheid overstijgt. Uiteindelijk is het percentage ondernemers dat heeft geïnvesteerd dus hoger dan het percentage ondernemers dat vooraf aangaf te willen investeren.

Het rekening-courantkrediet is de meest verstrekte financieringsvorm door banken. Bijna driekwart van de ondernemers gaat daarvoor naar de huisbank. In bijna de helft van de gevallen blijkt dat de ondernemers naast het bankkrediet ook nog een andere

financieringsbron heeft gebruikt. In de meeste gevallen gaat het om ingehouden winsten uit de onderneming en privégelden.

MKB’ers maken vooral gebruik van kort vreemd vermogen, wat kan worden verklaard door het feit dat MKB’ers relatief veel investeren in vlottende activa. Daarnaast zijn banken terughoudend in het verstrekken van langlopende leningen aan MKB bedrijven, vanwege het geringe aantal zekerheden en hoger ingeschatte financiële risico’s. De overheid probeert daarom de kleine ondernemingen en starters te helpen door borg te staan voor een groot deel van de lening.

2.2 Beoordeling kredietaanvragen

Om een indruk te krijgen van de financiële positie van een bedrijf wordt er vaak gekeken naar financiële kengetallen. Met deze kengetallen kan een bank een oordeel vestigen over een bedrijf en deze gebruiken voor de beoordeling van een kredietaanvraag. Bij de beoordeling van kredietaanvragen (van MKB bedrijven) kijkt de ING naar vijf verschillende aspecten. Volgens de ING kijken ook andere banken naar deze aspecten.

Ten eerste kijkt de bank naar de markt. Het gaat er niet eens zozeer om dat een bedrijf zich in een groeiende of kansrijke markt bevindt, maar meer of de activiteiten passen bij de ‘business principles’ van de bank. De ING zal bijvoorbeeld geen kredieten verstrekken aan coffeeshops. Ten tweede kijkt de bank naar de kennis en vaardigheden van de ondernemer. Vooral een combinatie van de markt en de ondernemer zijn belangrijk bij de beoordeling van een kredietaanvraag. Beide aspecten zijn subjectief van aard en de beoordeling daarvan zal dan ook aankomen op de kennis en kunde van de bankmedewerkers. Ten derde en vierde zijn de rentabiliteit en solvabiliteit belangrijk. Op basis van de rentabiliteit en solvabiliteit kan er een beeld worden geschetst van de financiële positie van een onderneming. De solvabiliteit van het MKB blijft achter bij die van het GB. Kleine bedrijven kampen vooral met een ‘equity gap’. Dit houdt in dat er sprake is van een tekort aan eigen vermogen of dat er problemen zijn met betrekking tot het aantrekken van eigen vermogen (zie ook paragraaf 3.1). Een minder goede solvabiliteit leidt tot een beperktere leencapaciteit ten aanzien van vreemd vermogen. Aangezien bedrijven hun bedrijfsmiddelen vooral financieren met vreemd vermogen, zorgt dat voor een verslechtering van de solvabiliteitspositie van MKB bedrijven. Dit kan dus negatief uitpakken bij een kredietaanvraag. Wat betreft de rentabiliteit is vooral de

rentabiliteit van het eigen vermogen in het MKB relatief hoog. De rentabiliteit van het totale vermogen verschilt weinig met het GB. De hogere REV ten opzichte van de RTV komt voort uit het feit dat bij MKB bedrijven de winst (na belasting) als percentage van het eigen

vermogen het rentetarief voor het gebruik van vreemd vermogen overtreft. Een toename van de REV is het gevolg van toenemende winsten. Het lijkt er dus op dat het qua

(17)

onderneming kan afgeven. Een BSK, zoals eerder genoemd, is een voorbeeld van een zekerheid. Een ondernemer zelf kan ook zekerheden afgeven door bijvoorbeeld persoonlijk borg te staan voor een bepaald bedrag. Uiteindelijk is vooral de combinatie van de markt en ondernemer van doorslaggevend belang bij een kredietaanvraag. Wanneer de bank geen vertrouwen heeft in de ondernemer, zal dat in veel gevallen leiden tot het afwijzen van de kredietaanvraag.

2.2.1 Efficiënte afhandeling kredietaanvragen

In het eerder genoemde onderzoek van het EIM (2005) staat verder nog beschreven waarom bepaalde ondernemers banken mijden of waarom ondernemers besluiten alles zelf te

financieren. Van de ondernemers die banken liever mijden gaf 80% aan dat de bank lagere kosten in rekening zou moet brengen. Bijna 50% gaf aan dat banken sneller moeten werken. Van de ondernemers die zelf alles financieren gaf 44% aan dat banken sneller moet werken. 66% gaf aan dat de bank lagere kosten in rekening moet brengen. Hoewel dit percentage een stuk lager is dan bij de ondernemers die banken mijden, is het wel het vaakst genoemd door de groep die zelf financiert.

Uit een onderzoek van TNS-NIPO (2005), in opdracht van de Postbank, blijkt ook dat het belangrijkste aspect bij het afsluiten van een zakelijk krediet de efficiency is. Een efficiënte afhandeling van kredietaanvragen kan er voor zorgen dat een bank sneller gaat werken. Theoretisch gezien zorgt een efficiënte afhandeling voor lagere kosten. De ondernemer wil vooral snel weten waar hij aan toe is. Dat blijkt uit het feit dat 90% aangeeft direct uitsluitsel te willen hebben over de kredietaanvraag. Naast snelheid is gemak erg belangrijk: 64% wil een krediet kunnen regelen zonder zelf naar de bank te gaan.

Binnen de ING kunnen bepaalde kredietaanvragen snel worden verwerkt, wat ervoor kan zorgen dat MKB relaties de bank minder snel mijden. Het gaat in een dergelijk geval om een kredietaanvraag die binnen de zogenaamde ‘groene’ stroming valt. Binnen het MKB

kredietproces van de ING zijn er grofweg drie stromingen te onderscheiden, te weten de rode-, groene- en oranje stroming. Wanneer een kredietaanvraag binnen de rode stroming valt is er sprake van een uitzonderlijke situatie. Een aanvraag binnen deze stroming kost veelal veel tijd en moeite. De oranje stroming is van toepassing als de kredietfaciliteit (het KFC-belang) van de onderneming na kredietverlening groter is dan een half miljoen. Binnen deze stroming ligt de fiattering van de aanvraag bij een andere afdeling, wat voor vertraging kan zorgen in de behandeling van de aanvraag. Het aanvraagproces gaat het snelst binnen de groene stroming. Binnen deze stroming vallen de aanvragen waarbij het KFC-belang van de relatie na kredietverlening kleiner of gelijk is dan een half miljoen en binnen de

(18)

persoonskenmerken. De combinatie van de interne- en externe bronnen geven uiteindelijk de defaultkans, die vervolgens wordt vertaald in een rating. Relaties die binnen de groene stroming vallen lijken daarom het meest geschikt om te benaderen. De bank kan op basis van het huidige KFC-belang en de referentielimiet duidelijk aan de relatie voorleggen wat hij of zij direct zou kunnen lenen van de bank. Binnen deze stroming is een snelle afhandeling mogelijk.

Bij de beoordeling van kredietaanvragen kijken banken naar: de markt, de ondernemer, de rentabiliteit, de solvabiliteit en zekerheden. De combinatie van de markt en de ondernemer zijn het belangrijkst bij kredietaanvragen. Beide aspecten zijn subjectief van aard, waardoor de beoordeling hierop dus neerkomt op de kennis en kunde van de bankmedewerkers. Op basis van de rentabiliteit en solvabiliteit kan er een beeld worden geschetst van de financiële positie van een bedrijf. Binnen het MKB is de rentabiliteit van het eigen vermogen relatief hoog, als gevolg van toenemende winsten. De solvabiliteitspositie van het MKB blijft achter bij het GB, wat negatief kan uitpakken bij kredietaanvragen. Met zekerheden proberen banken de risico’s af te dekken.

De efficiency blijkt het belangrijkste bij het afsluiten van een zakelijk krediet. De ondernemer wil vooral snel weten waar hij aan toe is. 90% wil zelfs direct uitsluitsel over de

kredietaanvraag. 64% van de ondernemers wil een krediet kunnen regelen zonder zelf naar de bank te gaan.

Binnen de ING is een snelle kredietafhandeling mogelijk, mits de aanvraag aan een aantal voorwaarden voldoet. Het KFC-belang mag dan na kredietverlening niet groter zijn dan een half miljoen en de aanvraag moet binnen de referentielimiet vallen. Dit aanvraagproces noemt men binnen de ING de ‘groene stroming’.

2.3 Perspectieven op groei

In het artikel van Snuif en Zwart (1994) worden een viertal perspectieven behandeld met betrekking tot de groei van kleine ondernemingen. De vier perspectieven zijn ‘sectoral and broader market led approaches’, ‘business management approaches’, ‘organizational development approaches’ en ‘personality dominated approaches’, welke voortkomen uit studies verricht door Gibb en Davies (1990).

2.3.1 Sectoral and broader market led approach

De ‘sectoral and broader market led approach’ richt zich op de marktstructuur, omgevingscondities en geografische locatie, maar binnen dit onderzoek wordt deze

benadering nauwelijks meegenomen. Hoewel er mag worden aangenomen dat de omgeving invloed heeft op de mate waarin een onderneming kan en/of wil groeien, is het in mindere mate relevant voor het onderzoek. Deze benadering gaat namelijk uit van de beperkingen die voortkomen uit omgevingsfactoren. Dit onderzoek kijkt vooral naar de menselijke aspecten die bepalend zijn voor het groeien van organisaties, zoals motivatie. Motivatie stuurt het gedrag aan en komt vanuit de ondernemer zelf. Omgevingscondities komen van buiten de ondernemer. Ook hebben ondernemers van kleine organisaties vaak minder invloed op de omgeving. De verwachting is dat het informeren indirect wel invloed heeft op de

(19)

invloed heeft op de (groei)ambities van de onderneming. De (groei)ambities en de organisatielevenscyclus zijn gerelateerd aan de persoonskenmerken van de ondernemer, omdat de ondernemer uiteindelijk voor de onderneming bepaalt welke weg men in gaat slaan. De externe omgeving valt hier dus enigszins buiten.

2.3.2 Business management approach

Binnen de ‘business management approach’ gaat het erom hoe bedrijven anticiperen op de externe omgeving. Snuif en Zwart (1994) spreken onder andere over twee ‘key management instruments’: strategie en structuur. Tevens wordt in het artikel aangegeven dat in recente literatuur de cultuur van de organisatie ook als belangrijk aspect wordt gezien. Cultuur richt zich echter op de organisatie in zijn geheel en dus niet op de ondernemer. De cultuur moet groei wel kunnen ondersteunen, maar dat is voor het onderzoek minder relevant. Lipton (1996) beschrijft in zijn artikel het belang van een goede visie. Hij geeft aan dat een visie de uitkomst is van de missie, strategie en cultuur tezamen. Een visie richt zich op de toekomst en moet als een concrete basis voor de organisatie fungeren. De visie van een organisatie zegt dus veel over de (groei)ambities van de onderneming en de ondernemer. Voor het onderzoek lijkt het niet noodzakelijk om de strategie en visie van een onderneming helemaal uit te diepen. Het gaat er meer om om te bepalen of de ondernemer actief bezig is met het sturen van de onderneming naar een bepaald doel. Naar alle waarschijnlijkheid heeft de ondernemer grote invloed op de visie en de strategie. De ondernemer weet vaak waar hij naar toe wil met de onderneming en vertaalt dat in een strategie. Op basis van de doelstellingen, die

voorkomen uit de strategie, kan er worden bepaald of de ondernemer überhaupt wel wil groeien. Het kan zo zijn dat een ondernemer helemaal niet wil groeien, omdat hij tevreden is over de huidige situatie. Je kunt je afvragen of je bij deze groep ondernemers de

ondernemerszin kunt prikkelen, als je ze op de hoogte houdt van hun leencapaciteit. Het is aannemelijk te denken dat ondernemers met een relatief hoog ambitieniveau meer te prikkelen zijn met informatie over hun leencapaciteit, dan ondernemers die totaal geen groeiambities hebben.

2.3.3 Organizational development approach

De ‘organizational development approach’ gaat over groeimodellen en organisatielevenscycli. Uit het theoretische kader valt af te leiden dat de motivatie van de ondernemer iets zegt over de ‘wil’ om te groeien. Bedrijven (en ondernemers) die gemotiveerd zijn om te groeien zijn vooral te vinden in de groeifase van de organisatie levenscyclus. Snuif (1995) geeft een beschrijving van vier modellen over organisatieontwikkeling, te weten het model van Greiner (1972), Adizes (1979), Churchill en Lewis (1983) en Scott en Bruce (1987). Het model van Greiner (1972) kijkt naar de grootte en leeftijd van de organisatie. Op basis van deze twee variabelen kan men bepalen in welke fase een organisatie zich bevindt. Dit model maakt onderscheid tussen evolutionaire fases die kunnen worden gezien als groeifases van vier tot acht jaar, gekarakteriseerd door een bepaalde managementstijl, en revolutionaire fases. Elke evolutionaire fase wordt afgesloten met een korte, maar turbulente, revolutionaire fase. Adizes (1979) heeft een organisatie levenscyclus model opgesteld met daarin tien fases. De levenscyclus begint in dit model bij “courtship” en eindigt bij “death”. Adizes stelt dat de groeiambitie van het topmanagement een belangrijke invloed heeft op de fase waarin de organisatie zich bevindt. Het model van Churchill en Lewis (1983) laat vijf stappen (fases) zien. De stappen worden beschreven aan de hand van vijf management factoren: de

(20)

nieuwe fase een crisis voorafgaat. Echter Greiner gaat er vanuit dat de crisis voortkomt uit interne factoren, Scott en Bruce nemen in hun model zowel interne- als externe factoren mee. Het model is toepasbaar op veel relatief kleine organisaties en bevat meerdere

managementvariabelen. Het groeimodel bestaat uit vijf fases. De eerste twee fases richten zich op het opstarten van de onderneming. Binnen de derde en vierde fase neemt de groei toe en gaat de onderneming zich verder uitbreiden. In de laatste fase, de volwassenheidfase, is er nog maar weinig groei en kan een onderneming in de neergangsfase terechtkomen. Het is echter ook mogelijk dat de onderneming door een nieuwe impuls opnieuw gaat groeien. Een compleet overzicht van alle variabelen is terug te vinden in bijlage III.

2.3.4 Personality dominated approaches

De theorieën binnen de ‘personality dominated approaches’ nemen aan dat groei in een zekere mate kan worden verklaard aan de hand van de persoonskenmerken van de

ondernemer/manager. In paragraaf 3.4 zal de persoonlijkheid van de ondernemer verder worden uitgediept.

2.3.5 Financiële problemen bij groei

Verondersteld mag worden dat de kredietbehoefte per fase verschilt. Hutchinson en Ray (1986) beschrijven in hun onderzoek de keuze van financiering per fase binnen de organisatie levenscyclus en de financiële stressfactoren die daar bijhoren. In lijn met de ‘pecking order theory’ eerder beschreven, concluderen Hutchinson en Ray (1986) ook dat in de startfase de ondernemer vooral een beroep doet op privégelden. Tevens concluderen zij dat hier direct het probleem van groei zit voor kleine ondernemingen. De privégelden zijn vaak niet toereikend genoeg om de groei van de onderneming te ondersteunen, met andere woorden er is veelal direct in de startfase al sprake van onderfinanciering.

Naarmate een onderneming richting de groeifase beweegt, begint tevens de behoefte aan bankkredieten te groeien. Wanneer een bedrijf eenmaal aan het begin van de groeifase staat wordt er naast privégeld en ingehouden winst ook gebruik gemaakt van bankkredieten. Het gaat hierbij vooral om rekening-courantkredieten. Wanneer de onderneming sneller begint te groeien (rapid growth), ontstaat de ‘financial gap’. Julien (1998) beschrijft deze ‘financial gap’, die volgens hem uit twee hoofdcomponenten bestaat: de ‘knowledge gap’ en de ‘supply gap’. Julien zegt dat de terughoudendheid van kleine ondernemingen rondom (bank)kredieten het directe gevolg is van een gebrek aan kennis op het gebied van (bank)kredieten en

alternatieve kredietbronnen. Hij spreekt in dit geval van een ‘knowledge gap’, maar wanneer men de literatuur er op na slaat is deze gedachte enigszins achterhaald. Zoals al meerdere malen is aangegeven in dit rapport worden MKB bedrijven anders gefinancierd dan

ondernemingen in het grootbedrijf. Ondernemers in het MKB financieren hun onderneming voor een groot deel door het steken van eigen geld in de onderneming en door te lenen bij familie en kennissen. Lenen bij kredietverlenende instellingen heeft minder de voorkeur (EIM, 2005). Uit een onderzoek van Hagen en Schuit (1995) blijkt zelfs dat 90% van het eigen vermogen van het MKB afkomstig is van de ondernemer zelf of zijn directe omgeving. Bankkredieten hebben dus niet de voorkeur, maar het is niet per definitie zo dat dat komt door een gebrek aan kennis bij ondernemers. Het is wel zo dat in de aanloop naar het starten van een eigen bedrijf de behoefte aan informatie over financiële zaken pas laat komt. In de

oriëntatiefase zoekt zelfs minder dan één op zeven pre-starters naar informatie over financiële zaken. Echter als men daadwerkelijk is gestart, heeft 75% behoefte aan informatie over financiële zaken en wendt 60% zich voor deze informatie tot de bank (EIM, 2001). Ondernemers hebben dus in eerste instantie wel een gebrek aan kennis, maar zodra de

(21)

gebrekkige kennis van ondernemers over alternatieve financieringsbronnen, kunnen

vraagtekens worden gezet. In alle redelijkheid mag worden aangenomen dat de weg naar de bank gemakkelijker te vinden is dan de weg naar kredietverleners anders dan banken, maar dat zegt niets over de kennis van MKB ondernemers over alternatieve financieringsbronnen. Banken steken namelijk veel geld in marketingactiviteiten, waardoor ze meer bekendheid hebben dan alternatieve investeerders en makkelijker te vinden. Een belangrijke reden waarom MKB ondernemers terughoudend zijn in het aantrekken van kapitaal via andere bronnen dan banken en de directe omgeving, is dat kredietverlening door niet-banken vaak het nadeel heeft dat men zeggenschap wil in ruil voor het geld dat in de onderneming wordt gestopt. De ondernemer verliest hierdoor een deel van zijn onafhankelijkheid. Verder komt de terughoudendheid niet alleen van de kant van de MKB ondernemer. Veel MKB bedrijven zijn gewoonweg niet interessant voor alternatieve financierders. Dergelijke geldschieters willen vaak alleen investeren in bedrijven met veel groeipotentieel (Jeng en Wells, 2000). De terughoudendheid van MKB ondernemers heeft dus niet per definitie te maken met een gebrek aan kennis. De invloed van de ‘knowledge gap’ zal daarom minimaal zijn.

De tweede component, de ‘supply gap’, zal voor meer problemen zorgen bij de groei van een onderneming. Deze ‘gap’ ontstaat doordat veel vormen van krediet niet toegankelijk zijn voor kleine ondernemingen, of doordat kleine bedrijven veel hogere tarieven moeten betalen vergeleken met grote bedrijven. Sinds begin 2007 zijn banken die kredieten verlenen aan ondernemingen gebonden aan de Basel II-normen. Op basis van Europese richtlijnen is vastgesteld hoeveel kredieten banken mogen verlenen, in verhouding tot hun eigen vermogen. De normen verplichten een bank voor een lening met een hoger risico meer eigen vermogen in kas te houden. Banken ontwikkelen daarom allerlei modellen om het risico van niet-terugbetaling van een lening in te schatten. Veelal gaat het hierbij om risicobeoordelingen door middel van het toekennen van ratings aan bedrijven. Bij risicovolle kredieten trekken de banken hun marges op. MKB bedrijven en vooral startende ondernemingen zullen daarom hun kredieten duur moeten betalen. Na een risicobeoordeling door de bank vallen zij vaak in een hogere ratingcategorie. Uit een onderzoek van de Europese investeringsbank Credion (2005) blijkt dat 70% van de banken een gebrek aan kapitaal bij MKB bedrijven het

belangrijkste obstakel vindt bij het verstreken van kredieten. Bij grote ondernemingen speelt het probleem van onderkapitalisering immers veel minder. MKB’ers blijken zich hier niet van bewust te zijn gezien het feit dat 80% van mening is dat zijn bedrijf voldoende kapitaal heeft. Echter in de praktijk blijkt dat MKB bedrijven, vergeleken met het grootbedrijf, veelal achter blijven met hun eigen vermogen. Naast rentabiliteit en liquiditeit is het eigen vermogen bepalend voor het al dan niet toekennen van een krediet. In de huidige situatie is het dus zo dat onderkapitalisatie wordt afgestraft.

(22)

Er zijn vier verschillende perspectieven (benaderingen) besproken die de groei van kleine ondernemingen kunnen verklaren. De eerste is de ‘personality dominated approach’. Binnen deze benadering gaat men er vanuit gaat dat groei in een zekere mate kan worden verklaard aan de hand van de persoonskenmerken van de ondernemer/manager. De persoonlijkheid van de ondernemer vormt een belangrijk aspect binnen dit onderzoek, omdat

persoonlijkheidskenmerken inzicht geven in de mate waarin iemand ondernemend gedrag vertoont. Vanuit de tweede benadering, de ‘business management approach’, bekijkt men hoe bedrijven anticiperen op de externe omgeving. De strategie en cultuur van de onderneming worden daarbij gezien als belangrijke aspecten. Deze twee aspecten, samen met ook nog de missie, vormen de visie van een onderneming. Een visie richt zich op de toekomst en zegt dus veel over de (groei)ambities van de onderneming. De derde benadering is de ‘organizational development approach’, waarbinnen men kijkt naar groeimodellen en organisatielevenscycli. Het groeimodel dat toepasbaar is op relatief kleine bedrijven is afkomstig van Scott en Bruce (1987). Op basis van meerdere managementvariabelen kan worden bepaald in welke fase een bedrijf zich bevindt. De vierde benadering, de ‘sectoral and broader market led approach’, richt zich op de externe omgeving van bedrijven. Deze benadering kijkt vooral naar invloeden die van buiten de ondernemer komen. Dit onderzoek richt zich vooral op de invloeden die vanuit de ondernemer zelf komen, vandaar dat deze benadering niet wordt meegenomen in het onderzoek.

Problemen bij groei ontstaan vaak al in een vroeg stadium. Ondernemers doen in de startfase vooral een beroep op eigen gelden, maar die blijken veelal niet toereikend om de groei van de onderneming te financieren. Men spreekt dan van onderfinanciering. Naarmate een

onderneming (snel) begint te groeien neemt de behoefte aan bankkredieten toe en ontstaat de zogenaamde ‘financial gap’. Deze ‘gap’ kan worden onderverdeeld in de ‘knowledge gap’ en de ‘supply gap’. Echter bij de ‘knowledge gap’ kunnen vraagtekens worden gezet. Het is niet aannemelijk te denken dat de terughoudendheid van MKB ondernemers rondom

(bank)kredieten kan worden verklaard door een gebrek aan kennis op dit gebied. De ‘supply gap’ is wel aanwezig en wordt vooral veroorzaakt door de Basel II-normen.

2.4 Persoonlijkheid v/d ondernemer

De psychologie van de ondernemer is een veelomvattend gebied en komt in de literatuur steeds vaker aan bod. De psychologische wetenschap wordt onderverdeeld in fundamentele en toegepaste gebieden. Fundamenteel zijn de psychonomie, de ontwikkelingspsychologie, de sociale psychologie en de persoonlijkheidspsychologie. Toegepaste psychologische gebieden zijn de klinische psychologie en de arbeids- en organisatiepsychologie (Risseeuw en Thurik, 2003). De toegepaste psychologische gebieden richten zich op werkgerelateerde problemen en problemen van mensen zelf. De fundamentele psychologische gebieden richten zich op

gedrag, persoonlijkheid en de werking van menselijke functies. Dit onderzoek richt zich vooral op de persoonlijkheidspsychologie.

Er zijn verschillende studies die proberen te onderzoeken waarom bepaalde individuen ondernemender zijn dan anderen. Deze studies hebben verschillende theorieën en

(23)

Met behulp van de persoonlijkheidstheorieën probeert men de mate te bepalen waarin men ondernemend gedrag vertoont. De aanwezigheid van bepaalde persoonskenmerken kunnen een verklaring zijn voor het gedrag van individuen.

Binnen de gedragstheorieën kijkt men naar competenties van de ondernemer, die relevant zijn voor zijn gedrag als ondernemer. Deze benadering is vrij breed, omdat competenties volgens deze benadering voort kunnen komen uit persoonlijke kwaliteiten, vaardigheden en

individuele oriëntaties.

De economische benadering bestaat het langst en ziet de ondernemer als een persoon die kansen ziet en weet hoe hij resources moet inzetten om winsten te behalen.

De sociologische benadering gaat er vanuit dat keuzes van individuen worden beïnvloed door eigen ervaring, sociale achtergrond en verwachtingen. Deze benadering beschrijft dat

individuen veelal niet in staat zijn om gedegen (carrière)keuzes te maken. Dit zou vooral voortkomen uit de beperkte ervaring van mensen en hun verwachtingen. Mensen kiezen pas voor ondernemerschap als zij kansen zien. De reden waarom sommige personen wel kansen zien en anderen niet, is volgens deze benadering terug te zien in het genoten onderwijs en werkervaring. Tevens kan ondernemerschap binnen de familie- of kennissenkring leiden tot de beslissing om ondernemer te worden.

De benadering omtrent normen, waarden en doelen geeft aan dat ondernemend gedrag voortkomt uit de cultuur van een organisatie. De cultuur van een organisatie bestaat uit de normen, waarden en doelen van meerdere individuen. Uit de cultuur moet kunnen worden opgemaakt of een organisatie ondernemend gedrag wel of niet ondersteunt.

Hoewel de persoonlijkheidspsychologie de impact van de persoonlijkheid op het gedrag beschrijft, blijkt het meten van de persoonlijkheid vaak moeilijk te zijn. Desalniettemin geeft het wel uitsluitsel over de mate waarin iemand een ondernemer is. Dit in tegenstelling tot de competenties uit de gedragstheorieën, die veelal geen uitsluitsel geven over de mate waarin een individu een ondernemer is en welke competenties van toepassing zijn op (succesvolle) ondernemers. Daarnaast blijkt er binnen deze benadering weinig duidelijkheid te zijn over wat de definitie is van een competentie. Ook de economische benadering geeft geen verklaring waarom iemand wel of geen ondernemend gedrag laat zien. Het geeft alleen een algemene omschrijving van de ondernemer. De achterliggende karakteristieken van de ondernemer komen niet duidelijk naar voren. De aspecten uit de sociologische benadering zeggen alleen iets over de kans dat iemand ondernemer gaat worden. Het is bij deze benadering niet duidelijk op welke manier de sociale factoren invloed uitoefenen op het nemen van beslissingen (en dus het gedrag). De benadering die zich richt op de normen, waarden en doelen van een individu heeft als nadeel dat de normen en waarden moeilijk na te gaan zijn. De doelen van een persoon zijn daarentegen wel te achterhalen en zeggen iets over de ambities van de ondernemer.

Op basis van wat er in het theoretische kader beschreven staat over ambitie en motivatie, kan er worden geconcludeerd dat de persoonlijkheidspsychologie, ook wel persoonlijkheidsleer genoemd, geschikt is om te gebruiken binnen dit onderzoek. De persoonlijkheidstheorieën geven aan hoe men kan bepalen in welke mate een persoon ondernemend gedrag vertoont. De verwachting is immers dat individuen die ondernemend zijn meer behoefte hebben aan

(24)

2.4.1 Persoonskenmerken van succesvolle ondernemers

In de literatuur zijn er veel artikelen te vinden die de persoonskenmerken van ondernemers en niet-ondernemers weten te onderscheiden. De theorieën binnen de ‘personality dominated approaches’ nemen aan dat groei in een zekere mate kan worden verklaard aan de hand van de persoonlijkheidskenmerken van de ondernemer/manager. Volgens Davidson (1989) zijn er vier motivatie theorieën die de groei van kleine ondernemingen kunnen verklaren, te weten de ‘hierarchy of needs theory’, ‘psychogenic needs theory’, ‘locus of control theory’ en de ‘expectancy theory’. Maslow’s behoeftepiramide laat de ‘hierarchy of needs’ zien bij mensen. Wanneer door een persoon aan een behoefte is voldaan, schuift de persoon door naar een hoger niveau. Het begint met de fysiologische behoeften, zoals eten en drinken. Daarna komt de behoefte aan veiligheid en zekerheid, gevolgd door de behoefte aan sociale contacten. Waardering/erkenning en zelfontplooiing zijn respectievelijk de laatste twee behoeften. Zelfontplooiing is volgens Maslow (1970) het hoogste niveau dat een individu kan bereiken. Op basis van deze kennis kan het wellicht zo zijn dat groei van een organisatie terug te vinden is in de behoefte van de ondernemer aan waardering en zelfontplooiing. Echter is er tot op heden nog geen empirisch bewijs gevonden voor deze theorie.

Net als bij de theorie van Maslow, is het bij de ‘psychogenic needs theory’ ook zo dat er weinig empirisch bewijs beschikbaar is. Deze theorie beschrijft de invloed van de mate van prestatiegerichtheid (van de ondernemer/manager) op de groei van de organisatie. De belangrijkste conclusie is dat prestatiegerichtheid niet per definitie een voorspeller is voor groei van een onderneming. Door studies van McClelland (1961) is men ‘the need to achive’ wel gaan zien als een graadmeter voor ondernemend gedrag. Personen die erg prestatiegericht zijn blijken uitdagende doelen na te streven en proberen de eigen prestaties steeds verder te verbeteren. Deze conclusie komt voort uit een artikel van Begley en Boyd (1987). Zij beschrijven in hun artikel onder andere de ‘need for achievement’. Daarnaast beschrijven ze de ‘locus of control’, ‘risk-taking propensity’, ‘tolerance of ambiguity’ en ‘Type A behavior’. De ‘locus of control theory’ richt zich op de effectiviteit van personen. Het gaat er hierbij om in welke mate een individu zijn eigen inspanningen ziet als een middel om doelen te behalen (Begley en Boyd, 1987; Snuif en Zwart, 1994; Davidsson, 1989). Hoewel er bewijs is dat de locus of control invloed heeft op de organisatiegroei, is de relatie tussen beide aspecten niet significant.

De ‘risk-taking propensity’, zoals onder andere beschreven door Begley en Boyd (1987), vormt een belangrijk aspect binnen de ‘expectancy theory’ beschreven door Davidsson (1989). De ‘expectancy theory’ gaat er vanuit dat er een relatie bestaat tussen de uitkomst van een handeling en de doelen van een individu. De perceptie van ondernemers rondom risico speelt hierbij een grote rol. In de volgende paragraaf zal hier verder op ingegaan worden. De manier waarop ondernemers omgaan met onzekerheid en complexiteit bepaald de ‘tolerance of ambiguity’.

Als mensen steeds beter en sneller willen werken spreekt men ook wel van ‘Type A

behavior’. Het effect van deze eigenschap op de winstgevendheid en groei van een organisatie staat echter ter discussie.

Driessen en Zwart (2006) beschrijven in hun artikel de E-Scan Ondernemerstest ter

(25)

motivatie, kwaliteiten en persoonskenmerken. Van de vier factoren zijn ‘kwaliteiten’ en ‘persoonskenmerken’ meegenomen in de scan. In het artikel spreekt men ook wel over respectievelijk het ‘willen’ en het ‘zijn’. De factoren kennis en kwaliteiten worden niet meegenomen binnen dit onderzoek, omdat vooral de psychologische kant centraal staat. De factoren die daar bijhoren zijn ‘motivatie’ en ‘persoonskenmerken’ van ondernemers. De kwaliteiten van de ondernemer worden veelal gekoppeld aan de levensfase waarin een

onderneming zich bevindt. Voor het onderzoek is dit niet belangrijk, omdat er niet onderzocht gaat worden in hoeverre de geïnterviewden in het bezit zijn van kwaliteiten die passen bij een bepaalde levensfase. Inzicht in de persoonskenmerken zou voldoende informatie op moeten leveren om uitspraken te kunnen doen over de invloed van de persoonlijkheid van de

ondernemer op het leengedrag. De persoonskenmerken uit de scan zijn: prestatiegerichtheid, zelfstandigheid, dominantie, sociale oriëntatie, effectiviteit (locus of control),

doorzettingsvermogen en risicobereidheid. 2.4.2 Cognitive bias

Risseeuw en Thurik (2003) beschrijven de rol van cognitive bias. Omdat ondernemers activiteiten ontplooien voor eigen risico is het aannemelijk om te denken dat risicobereidheid een belangrijke variabele is binnen de persoonlijkheidsleer van ondernemers. Uit

verschillende onderzoeken blijkt dan ook dat ondernemers in vergelijking met

niet-ondernemers inderdaad minder risico-avers zijn. Het blijkt zelfs zo te zijn dat dit verband nog sterker is bij ondernemers met een groeioriëntatie. Het meten van de risicobereidheid zegt dus veel over de ondernemer. De risicobereidheid kan worden gemeten aan de hand van de ‘scale of risk propensity’ van Forlani en Mullins (2000). Uit deze test valt af te leiden in hoeverre een persoon bereid is om risico’s te nemen. Echter is het niet per definitie zo dat ondernemers meer risico’s nemen dan niet-ondernemers. Het verschil blijkt meer te zitten in de

risicoperceptie en niet zozeer in de risicobereidheid (Brockhaus, 1982; Davidsson, 1989). Het meten van risicoperceptie is daarom ook van belang. Personen met een lage risicoperceptie zullen eerder geneigd zijn hun leencapaciteit optimaal te benutten, dan personen met een hoge risicoperceptie. Personen met een hoge risicoperceptie zullen immers in een mindere mate bereidt zijn om risico’s te nemen.

2.4.3 (Interne) motivatie

De universiteit Nyenrode (2000) heeft, in opdracht van het Ministerie van Economische Zaken en de Nederlandse Vereniging van Participatiemaatschappijen, onderzoek gedaan naar persoonskenmerken en competenties van ondernemers. Een interessante uitkomst van het onderzoek is dat groei en innovatie intenties geen verband hebben met daadwerkelijk gedrag. Deze conclusie is in overeenstemming met de eerder genoemde theorie van Begley en Boyd (1987), waaruit juist blijkt dat motivatie een erg belangrijke rol speelt bij de (groei)ambities van een onderneming. Motivatie heeft alles te maken met willen (Driessen en Zwart, 2006). Zij concluderen dat de motivatie afhangt van de ambitie, (innerlijke) drijfveren en waarden van een individu. In de literatuur spreekt men vaak over push- en pullfactoren. In het artikel van Driessen en Zwart (2006) spreekt men ook wel van intern- en extern gedreven.

(26)

iemand veel kennis en vaardigheden heeft voor een taak, diegene dat niet snel zal inzetten als die persoon niet gemotiveerd is.

2.4.4 Persoonlijke doelen

Risseeuw en Thurik (2003) concluderen dat de ‘business definition’ (missie/bedrijfsfilosofie) in sterke mate bepaald wordt door de directeur/eigenaar. De ondernemer wordt hierbij

beïnvloed door allerlei belangengroepen, maar vooral door zijn eigen persoonlijke doelen. Bridge, O’neill en Cromie (2003) noemen normen, waarden en doelen als een verklaring voor ondernemend gedrag. Echter geven zij ook aan dat normen en waarden moeilijk waar te nemen zijn. De doelen van de onderneming zijn makkelijker te achterhalen. Uit de doelen van de onderneming kan men afleiden wat de (groei)ambities van de onderneming zijn. Dit is in overeenstemming met de eerder beschreven ‘business management approach’ (Gibb en Davies, 1990; Snuif en Zwart, 1994). De (groei)ambities zeggen volgens hen iets over de mate waarin de ondernemers te prikkelen zijn om investeringen te doen.

Binnen de ‘personality dominated approach’ gaat men er vanuit dat groei in een zekere mate kan worden verklaard aan de hand van de persoonskenmerken van de ondernemer. De aanwezigheid van bepaalde persoonskenmerken kunnen een verklaring zijn voor het gedrag van individuen. In de E-Scan Ondernemerstest worden zeven persoonskenmerken

meegenomen ter beoordeling van ondernemerschap, te weten: prestatiegerichtheid, zelfstandigheid, dominantie, sociale oriëntatie, effectiviteit, doorzettingsvermogen en

risicobereidheid. De persoonskenmerken verschaffen inzicht in de mate van aanwezigheid van ondernemerscompetenties en zullen daarom worden meegenomen in het onderzoek. Naast deze zeven persoonskenmerken blijkt het meten van de risicoperceptie ook van belang. Personen met een lage risicoperceptie zijn eerder geneigd hun leencapaciteit optimaal te benutten, dan personen met een hoge risicoperceptie.

Motivatie stuurt gedrag aan en komt voort uit de ambitie, (innerlijke) drijfveren en waarden van een individu. (Interne) motivatie kan worden gemeten aan de hand van de score op de persoonskenmerken ‘prestatiegerichtheid’, ‘zelfstandigheid’ en ‘dominantie’.

Inzicht in normen, waarden en doelen kan ook worden gebruikt om ondernemend gedrag te verklaren. Echter normen en waarden zijn moeilijk te observeren. De doelen en visie van een onderneming kunnen wel gebruikt worden om te bepalen wat de (groei)ambities zijn van de ondernemer en de onderneming. De invloed van de ondernemer hierop is namelijk zeer groot.

2.5 Communicatie