SB: Hallo GN: Zo, beter.
SB: Ja nu kan ik je horen, ik kreeg geen geluid. Ik had wel beeld.
GN: Ik bel nu met de iPhone. Laten we beginnen voor het geluid uitvalt. SB: U hoort me nu goed?
GN: Ja, hoe kan ik jou het beste helpen?
SB: Ehm, hoe kan je me het beste helpen. Tot nu toe heb ik al een hoop puzzelstukjes verzameld over hoe de hotelontwikkeling eruit ziet in West-China. Alleen voor nu heb ik een eenzijdig verhaal. Dus ik heb alleen het verhaal van de hotelliers zelf. Dus geen perspectief vanuit de real estate eigenaren. Zo weet ik bijvoorbeeld niet hoe zij contact en/of een keuze maken tussen hotelketens. Ik heb er met mijn
begeleider over gesproken, gezien ik moeilijk aan kwantitatieve data kom haal ik mijn data uit de
interviews die ik voer, kwalitatieve data. Ik ben pas begonnen met schrijven, bestaande literatuur in kaart brengen en toen ben ik met mensen in gesprek gegaan over hotelontwikkelingen in West China. Waar ik aanvankelijk dacht dat multinationals inspelen op urbanisatie, he, steden die groeien, groeiende markt, kansen voor de hotelketens, tijd om daar te vestigen en gebruik te maken van de groeiende markt. Ik kwam er al snel achter dat het iets anders gaat. Hotelketens zijn afhankelijk van de projecten die daar plaatsvinden en zijn zodoende meer onderdeel van de organisatie zelf i.p.v. dat zij inspelen op de urbanisatie. Dus de steden groeien, daar komen grote gebouwen, eigenaren van de gebouwen willen graag van dat gebouw een hotel maken, maar hebben zelf geen idee hoe ze dat moeten runnen en komen zodoende in gesprek met multinationals om een management contract aan te gaan. Dat zijn dan real estate owners als een Wanda Group, China Resources. Dus ik ben eigenlijk op zoek naar mensen die mijn huidige visie kunnen bevestigen, dat vanuit een ander perspectief kunnen belichten of mij in contact kunnen brengen met de mensen die dat zouden kunnen doen. Ik heb wel al begrepen dat er een fikse taalbarrière heerst omdat de meeste Chinese eigenaren niet of weinig Engels spreken. Meneer Overmeer heb ik eerder gesproken voor mijn onderzoek en hij deelde me mede dat u hotelontwikkeling in China aan het onderzoeken bent voor uw PHD en ik vroeg me af. Hoe onderzoekt u dat? Of hoe bent u daarop gekomen?
GN: OK, een paar vragen. Wat ik zo ga zeggen, dat zal je misschien niet leuk vinden maar ik zeg het om je te helpen met je scriptie. Dus maak goed aantekeningen. We hebben ongeveer een uur en 10 minuten dus laten we die tijd zo goed als mogelijk benutten. Ten eerste, is dit jouw idee of is dit een onderwerp wat door jouw scriptie supervisor is opgedrongen.
SB: Dit is mijn eigen idee. GN: Zeg maar.
SB: Dit is mijn eigen idee. GN: Je eigen idee?
139 SB: Ja ik volg international business management en ik probeer dat op deze manier te combineren met mijn hotelschool achtergrond.
GN: OK, dat begrijp ik. Ik zal heel eerlijk zijn. Jouw onderwerp als het iets is dat jouw gaat helpen om te slagen, go for it!. Als het er een beetje goed uit ziet en je slaagt daarvoor. Top! Done! Maar als je mij vraagt, helpt dit mensen zoals dit in mijn werk. Het kan ons helemaal niet schrijven wat je schrijft. SB: Ow, OK.
GN: Haha. Ja daar ben ik heel eerlijk over voor een aantal redenen. Wat mensen je ook zeggen. Ten eerste, is jouw sample veel te klein. Je praat met een aantal mensen en daarom is jouw onderzoek dus helemaal niet conclusive. Ten tweede, je praat denk ik met mensen die voor internationale hotel bedrijven werken. Die zijn al een beetje gevormd en bevooroordeeld. Maar als je bijvoorbeeld kijkt naar de geografische demografie van hotels. Een IHG, die zogenaamd de grootste international management keten, die heeft maar 200 hotels. Ja dan een andere groep als Platino die heeft er 2500. Dan is IHG gerund door buitenlanders en goed onderwezen lokale Chinezen. Zelfs voor mij is het moeilijk om met deze mensen te praten. Ik heb met deze mensen gesproken, maar niet officieel en er wordt niet meegewerkt in groep aan mijn onderzoek. Puur omdat daar juridische ogen en haken aan zitten. Een bedrijf als, en ik heb dus 50 hotelbedrijven aangeschreven. Een bedrijf als Platino of Jin Jiang, of de tig andere bedrijven die er zijn die beantwoorden me niet eens. Dus ze gaan jou zeer zeker niet beantwoorden.
SB: Nee.
GN: En ik zit hier al een poosje en ik ken de nodige mensen. Dan is er nog iets en ik zal het je laten zien. Ik heb nu over de 600 mensen mijn vragenlijst in laten vullen en ik onderzoek dus van ‘Hoe heb je het gedaan in je opening’? Als we dan vergelijken tijd, cost en scope van de opening. Chinezen, cultureel gezien, zullen niet de waarheid zeggen. Die zullen zeggen, wat zij denken, dat de baas wilt horen. Zelfs al zeg ik, het is compleet anoniem en confidential, in sommige hotel openings die ik zelf heb gedaan en waar alles mis ging, komt er toch naar voren als heel positief. Want de denkwijze is van: ‘Als het ooit op het bureau van mijn baas komt, dan ben ik de pineut’.
SB: Ja
GN: OK dat is 1. Het andere wat je zei die urbanisatie gaat achter de hotelketens aan. Als je het mij vraagt ik geef dat hele management gebeuren nog 5-10 jaar en dan is dat hele management gebeuren in China wel over. Dat zal niet anders zijn als in de Verenigde Staten, waar het merendeel van de hotels franchise zijn. Dat is natuurlijk historisch zo gekomen dat Eisenhower toendertijd de High way act heeft getekend. Toen kwamen natuurlij alle autobanen en alle motels volgden, met de franchisees. Wat is China nu aan het doen? Die zijn een enorme infrastructuur aan het opbouwen, airports, high speed rail en daar komen natuurlijk de gewone hotelletjes achteraan. Ter vergelijking IHG heeft 200 hotels open, 200 hotels in de pipeline en maar 400 man op het HQ in Shanghai. Maar dat is natuurlijk niet te doen. Je krijgt een top heavy corporate structure. Men zal na het franchise model moeten. Dat gaat nu vlugger vanwege dat de Chinese regering heeft gezegd: ‘Geen overbodige luxe meer. Dat stond op de muur beschreven, maar dat gaat nu echt worden nageleefd. Dus geen luxueuze gebouwen meer. Het is echt niet zo dat
140 hoteleigenaren in China een management contract met een Marriott tekenen omdat zij graag een hotel willen openen, maar zelf het hotelwezen niet begrijpen.
SB: Oh.
GN: Ik heb veel zwart geld, ik geef hier een scenario, OK? Ik heb veel zwart geld, wat ga ik doen? Ik ga een hotel bouwen. Hoe kan ik dat hotel het beste verkopen? Een contract tekenen bij Marriott, dat verhoogt de waarde. Zoals jij en ik denken over de hotel business, vol met passie. Dat kan hun niks schelen. Een hotel bouwen is dus een mogelijkheid om bouwfondsen achterover te drukken om dus met leningen te sjoemelen en geld wit te wassen.
SB: OK.
GN: Ik heb deze vraag gesteld en ik heb zelf 30 hotels in China geopend. Ik vraag altijd naar de reden waarom doet u dit? Wat is het doel? Ik heb het hele verhaal van ROI 1x gehoord en vaak is het zo mijn concurrent heeft een hotel, ik moet een groter hotel. Snap je wat ik bedoel?
SB: Ja, ik snap het.
GN: Tot van puur ik wil zelf geld in mijn zak dus ik ga een hotel bouwen, met een vals vestigingsonderzoek en vanuit die optiek lekker ons eigen bouwbedrijf aannemen en op papier ziet alles er netjes uit maar ik krijg met kerst een hele grote envelop. Ik geloof dat dat meisje van Starwood, dat jou niet heeft verteld. SB: haha. Nee.
GN: Ok, nou dan is er hier nog iets anders en dat is voor jou belangrijk om te begrijpen want waar het frictie veld ligt. Een eigenaar, dit is wereldwijd, wil het hotel zo snel mogelijk openen om cash flow te draaien en die wil de pre opening costs zo laag mogelijk houden. Een management bedrijf, of dat nu een IHG is, Starwood, Marriott, wie dan ook met uitzondering van bedrijven als Rosewood of Shang Ri La. Deze grote jongens investeren geen cent, in geen een project. Dus een vertraging kan ze geen barst schelen. Wat ze ook graag doen is de eigenaar voor bouw en ontwerpkosten op laten draaien zodat een Westin er mooier uit ziet dan. Vroeger was het zo we laten zien hoeveel hotels wij in ons portfolio hebben. En nu is het zo, hoeveel developments hebben wij in onze pipeline en dat is natuurlijk een ander verhaal. Dus het gaat er niet om past deze locatie binnen onze brand en onze keten en kan hier wel een Conrad of een Hilton op. Nee. Het is zo van wij moeten groeien en daarom moet ik dit jaar 30 hotels of 5000 hotels tekenen. En er wordt heel duidelijk een oogje dichtgedaan voor projecten waar het vrijwel zeker in de toekomst problemen zal geven. Zo zijn er kamers waar ten minste $200 voor moeten worden gevraagd om rendabel te blijven maar in een locatie wordt geplaatst met een average room rate van $50. Dat gaat geheid problemen leveren want je zit alsnog met een kamer van 50m2. Dat krijg je als eigenaar natuurlijk niet terug. Of een eigenaar wilt een hotel openen, maar als conditie van de bank krijgt hij voorgedragen dat hij een internationaal management bedrijf in zijn gebouw moet plaatsen. Management bedrijf tekent dan ook heel leuk, en zegt dankjewel, want als zij het niet doen dan doet een concurrent het.
141 GN: Nou, dus als je denkt dat mensen oprecht geïnteresseerd zijn in jouw onderwerp. Ik heb het zelf gezien, over mijn mening mijn stad waar ik in heb gewerkt Chongqing. Ik heb daar zelf gewerkt, ik heb daar een hotel geopend. Ik ken de lokale markt in en in. Ik heb gekeken naar het project. In dit geval een derde ring buiten het stadscentrum. Je kunt een recht evenredige lijn trekken tussen afstand tot en met het stadscentrum en de prijs die steeds verder naar beneden daalt. Ik heb dat even besproken met 2 oud- collega’s die daar nog werken. Die hebben me de gemiddelde kamerprijs van de afgelopen 3 jaar gegeven, maar er wordt alsnog gezegd. Dit komt er door, bek houden en klaar. Hahaha. Dus ik heb gezegd maar OK als jij van mening bent dat je hier €100 voor kunt vragen dan heb je het fout, want je krijgt hier maar €25 voor. Dus ik denk dat je er vanuit die optiek als je echt denkt dat jouw rapport behulpzaam zal zijn voor kleine bedrijven die er nog niet zitten, dan heb je het fout. Want die hebben dat niet nodig. Als zij een contract kunnen krijgen, zullen ze dat heel gauw tekenen en de fall out will deal with it later.
SB: Dus kort termijn denken om zo snel mogelijk de kwartaalcijfers te doen stijgen. Maar waarom gaan ze dan akkoord met een management contract van 10-20 jaar als dat allemaal kort termijn gewin is.
GN: Nou het wordt steeds minder. We zien steeds vaker dat het maar 10 jaar is en soms zelfs 5 jaar. En als jij een klein bedrijf bent. Kijk als jij een groot bedrijf bent als Starwood of IHG dan zit je vast aan die 10 jaar. Daar valt weinig aan te doen. Maar ben je een kleiner bedrijf en je wilt heel graag, dan ben je bereid om water bij de wijn te doen. Dus die contracten die worden korter en daar zullen closing modules aan toegevoegd worden. Dus als jij na 3 jaar de KPI niet haalt, dus GOP, room revenu of als je minder dan 5% lager scoort dan het gemiddelde resultaat volgens het STR rapport. Dan heeft de eigenaar het recht om jou eruit te schoppen. En je mag als hotelbedrijf 1x het verschil financieel goed maken, maar geen 2x. Dus de hotelbedrijven zijn niet zo sterk meer als vroeger. Starwood die komt in conflict met een Chinese eigenaar, deze eigenaar is government of government linked. Denk je echt dat een Starwood naar de rechter kan stappen en kan zeggen: ‘edelachtbare, zij hebben zich niet aan hun contract gehouden.’ Dat is een grapje. Ik denk dat Starwood sowieso zal weglopen als het overheid is. En sowieso, ze zullen je linksom of rechtsom het leven zuur maken want je bent een buitenlander in China en Chinese cultuur denkt ook anders over contracten. Een contract is een working document een start of further
negotiations. Ook daar zie je regelmatig een frictieveld tussen deze 2 verschillende manieren van denken. Dat heeft Starwood jouw zeker niet verteld zo.
SB: Nee, zeker niet. Maar komt het vaak voor dat eigenaren staat gelinkt zijn? Of zijn dat private owners? MHG zeggen namelijk dat zij enkel zaken doen met private owners. Maar vaak zien we, vb een WANDA group die hebben connecties met de staat, of zitten zelf in de zetel en dan heb je indirect toch met staatgerelateerde bedrijven te maken. Komt dat veel voor? Wat weet jij daarvan?
GN: Nou kijk, er moet verkocht worden. State owned, of government, SOE moeten zich aan hun core business houden. Maar wat mensen niet moeten onderschatten is het hele netwerk. Dus we kunnen het bedrijf wel buiten SOE zetten. Maar dat betekent niet dat de mensen die vroeger state official waren, dat die natuurlijk reputatie wijs en hierarchisch wijs, niet meer binnen die structuur horen. Ook al is dat inofficieel. Maar waar hebben we het over? Nogmaals. China heeft nu 2.7M hotelkamers. IHG heeft 200 hotels, Starwood misschien 150 en Marriott ook. Dus in totaal jouw onderzoeksveld houdt zich bezig met wat er helemaal daarboven in de piramide zit en dat wordt gauw minder. Zelfs Windom hotel group heeft meer dan 1000 hotels en die liggen nog heel ver achter de grote Chinese giganten. Want als je nu kijkt
142 naar de top 10 grootste hotelketens dan zitten er 2-3 Chinese giganten bij. Tussen haakjes Jin Jiang is nog steeds een SOE. BTG is een SOE en ja hotelbedrijven als Marriott zullen daar echt niet naar kijken. Bijvoorbeeld, ik heb wat aantekeningen gemaakt want je hebt het met name over agency theory. Ik kijk daar ook heel duidelijk naar. Ik zal dat even voor je uitleggen. Als een hoteleigenaar tekent met IHG mag die meteen een cheque uitschrijven van $250K omdat die het voorrecht heeft om met IHG te tekenen, een commitment fee. Technical services wordt betaald nog eens 250K en tijdens mijn werk bij Windom, kwamen er voor mijn services nog eens 100K bovenop. Van die 250K commitment fee gaat er 10% in de zak van de meneer van Starwood of IHG die dus menig avondje met de eigenaar heeft zitten zuipen om tot het contract tekenen te kunnen komen. Nou, als jij, Stein, 25K kan verdienen per contract, ga jij dan heel ethisch en verantwoordelijk te werk om te oordelen: Kan dit een JW zijn of ogen dicht en als er problemen komen, dan zal ik al op een andere functie zitten, is het een probleem voor de operations, of vinden we wel een ander excuus.
SB: Ja, inderdaad. ZO’n incentive leidt er toe dat het corrumpeert.
GN: Hoe hoger de tier, hoe hoger de commitment fee. Dus de commitment fee voor een Intercontinental ligt die fee vele malen hoger dan voor een Holiday Inn Express. Dus, het is in jouw personal interest om een hogere tier te tekenen. Je wordt er niet bezig van om een express te tekenen maar wel om een luxure brand erin te plaatsen zoals een Crown PLaza. En dan is er nog eens iets, de exclusion zone van een hotel, die 3km ofzo. Daar mag geen Holiday Inn naast een andere Holiday Inn komen. Maar wel een Holiday Inn Express, of een Holiday Inn Resort. Daarom hebben de meeste ketens ook zo veel brands. Makes no sense natuurlijk, maar een Sheraton en een Westin zien er precies hetzelfde uit in principe. En dan vertellen ze tegen de eigenaar da thet beter is dan wij dat zijn ipv vb een Sofitel. Snap je wat ik bedoel?
SB: Ja, een heel andere kant van he tverhaal.
GN: Maar op de bottom line en het kan een keten geen flikker schelen hoeveel jij investeert in je hotel en of jij straks geld verliest om de simpele reden, omdat zij er zelf geen cent in stoppen. En zo is het maar net. Hahaha
SB: Dus echt inspelen op de kansen van nu, kort termijn gewin en vooral zelf geen risico lopen. GN: Exact. En dat komt voor uit, als jij aan de aandelenmarkt aankondigt van we gaan 1000 hotels openen. Dan wordt je beloond met een hogere koers en dus betere earnings per shares. En de grotere bedrijven, alles wat er gedaan wordt draait om quarterly earnings. Er wordt weinig gedaan, in mijn ervaring, op lange termijn investeringen. Naar mijn mening. Als het iets is wat nu de aandelenkoers omhoog kan krikken, fantastisch. Als het een investering betreft voor de komende 2 jaar, wat er voor zorgt dat er over 5 jaar stabiele groei wordt gegenereerd, is niemand geïnteresseerd.
SB: Dat tekent toch wel een beetje de Amerikaanse stijl van zaken doen. Maar hoe zit dat met andere multinationals? Uit Europa bijvoorbeeld? Als ik het goed begrijp is Kempinski van Duitse oorsprong. GN: Er zit in Shanghai een Nederlander, Henk Meyknecht, ik weet niet of je hem al gesproken hebt of van hem gehoord hebt.
143 GN: Goed, ik zou met hem praten.Ik neem aan omdat Kempinski klein is en omdat ze graag hun vlag neer willen zetten dat dan een overriding argument is en dat zij daarom graag een contract tekenen. Dus eigenaren die waarschijnlijk niet, of aan de brand commitment voldoen of dat het niet echt fijne partners zijn. Luister, het is heel simpel. Je wilt of groot zijn en dan moet je water bij de wijn doen, of je bent laat en dan blijven de minder fijne eigenaren over, of je doet het heel goed zoals Four Seasons of The Regent