Bijlage 1. Interviews met P. van der Berg en J. Ziel
72
Bijlage 1. Interviews met P. van der berg en J. Ziel
Vragen aan drs. P. van der Berg:
1. Wat adviseren jullie wanneer verkoper niet betrokken wil blijven na verkoop maar wanneer koper eist dat hij nog een tijdje meeloopt of andersom?
We zullen via de onderhandelingen proberen hieruit te komen. Als de verkoper het echt niet wil, zal er uiteindelijk misschien een andere koper gezocht moeten worden. Over het algemeen is de verkoper wel reëel genoeg om in te zien wanneer hij nog nodig is voor een succesvolle voortzetting van zijn bedrijf, na de verkoop. De vraag is dan vooral: hoe lang blijft de verkopende ondernemer nog actief na de verkoop, en in welke rol?
2. Zouden er verschillen kunnen zijn tussen verschillende regio’s wat betreft reden van verkoop, doel van verkoop, betrokkenheid van verkoop, inschakelen van adviseurs of iets anders?
Ik vermoed op zich van wel, maar waar je de verschillen moet zoeken weet ik niet precies.
Mensen uit Zaandam en omstreken worden vaak als een beetje stug gezien, misschien iets voorzichtiger. Misschien werkt dat door in het feit of ze adviseurs inschakelen en vooral welke adviseur ze willen inschakelen.
3. Door wie worden internetsites zoals de ondernemingsbeurs en MKBase vooral gebruikt? Ondernemers zelf of adviseurs?
Ondernemers gebruiken ze volgens mij niet echt vaak. Het zijn inderdaad de adviseurs die gebruik maken van deze sites. Wel zie ik een verschuiving. Voorheen kwamen accountants nog wel eens naar ons toe om te zoeken naar een overname of verkoop kandidaat.
Tegenwoordig heb ik het gevoel dat ze steeds vaker zelf op zoek gaan naar een koper of te kopen onderneming. Dit doen ze dan middels deze media.
4. Wie zijn op dit moment jullie grootste concurrenten?
In de regio zijn maar weinig zelfstandige fusie en overname specialisten. In de regio’s waar wij actief zijn, zijn er een stuk of drie serieuze spelers (Diligence, Full finance). Ik denk dan ook dat accountants de grootste concurrenten zijn aangezien zij meestal al adviseur zijn van de onderneming en zij dus als het ware de ondernemer kunnen wijsmaken dat een F&O adviseur niet nodig is omdat zij het ook wel kunnen. Al denk ik wel dat een accountant dubbele belangen heeft. Hij zal proberen een hoge prijs te krijgen, aangezien hij waarschijnlijk een % van de verkoopsom krijgt, indien zijn beroepsregels dat toelaten. Aan de andere kant verliest de accountant waarschijnlijk wel een klant wanneer hij de onderneming verkoopt. De koper heeft namelijk meestal al zijn eigen accountant. De vraag is dan ook of de accountant je dan nog wel optimaal van dienst kan zijn. Ook zijn er nog concurrenten voor bepaalde stappen in het proces. Zo heb je de Kamer van Koophandel en de branche-organisaties die nog al eens de potentiële kopers voor de verkoper zoekt. De advocaat die de juridische analyse doet en de fiscalist die de fiscale analyse doet. Ook een eventuele commissaris wil zich nog wel eens mengen in het proces, maar dit is niet echt een concurrent. Bepaalde bedrijfstakken, zoals de horeca en de land- en tuinbouw, schakelen vaker specialisten in hun branche in. Dit zijn meestal een soort branche-organisaties.
5. Zijn er veel toetreders in de zin van accountants die vinden dat ze nu ook wel begeleiding bij verkoop kunnen gaan doen of nieuwe fusie en overname specialisten die zich in de regio vestigen?
Zoals eerder gezegd adviseert de accountant nog steeds vaak bij een verkoop, bovendien kan hij door internet makkelijker tot het netwerk van te verkopen ondernemingen toetreden.
Volgens mij zijn er niet zoveel nieuwe toetreders als we praten over F&O adviseurs.
6. De afnemers zijn de mensen die hun bedrijf willen verkopen. Gaan zij nog in
onderhandelingen over uurtarief of beloningspercentage van de verkoopsom?
Bijlage 1. Interviews met P. van der Berg en J. Ziel
73
Van te voren nooit echt. Het is een gegeven. Wel gaan klanten soms na het ontvangen van een factuur in onderhandeling over de gefactureerde uren.
7. Zijn er in jullie ogen ook substituut diensten?
Volgens mij niet echt. Als een ondernemer zijn bedrijf wil verkopen, heeft hij een dienst als de onze nodig, tenzij zelf het proces doorloopt. Maar is dat een substituut dienst? Volgens mij is het eerder een concurrent in de sector.
8. Wat zijn jullie leveranciers en hoe staan zij tegenover Sophista?
We leveren dienst dus we hebben natuurlijk niet echt toeleveranciers. Wel moet het kantoor gewoon draaien dus hebben we een vaste leverancier van kantoorbenodigdheden. De concurrentie op die markt is best groot, en de prijsverschillen tussen de leveranciers zijn ook best groot. Volgens mij hebben wij wel een van de goedkopere leveranciers. Wordt hij echter duurder en vinden we ergens anders een goedkopere dan gaan we naar die ander. Het is niet zo dat we dan heel veel transactie kosten kwijt zijn ofzo.
9. Welke fusie en overname adviseurs zijn in de regio actief?
Diligence, Full finance, Holland Corporate Finance.
10. Wat doet Sophista actief om nieuwe klanten te krijgen?
Het geven van seminars en lezingen bij banken in Noord holland, waar dan de plaatselijke ondernemers worden uitgenodigd. Ook geven we seminars bij de kamer van Koophandel die haar klanten hiervoor uitnodigt. Aan de ene kant is dit een stukje marketing naar ondernemers toe en aan de andere kant houden we op deze manier de contacten met de banken en de Kamer van Koophandel warm.
11. Wat is volgens jou de belangrijkste stap uit het gehele proces van verkoop?
Op zich zijn alle stappen evenveel nodig om tot een maximaal resultaat te komen. Maar uiteindelijk draait het om de onderhandelingen die gebaseerd zijn op de waardering en de eisen van de ondernemer.
Voor de waardering is de voorbereidingsfase weer heel belangrijk, want wanneer de
onderneming goed in elkaar zit zal de waardering hoger uitvallen. Trouwens als een adviseur
niet goed kan onderhandelen, kan je nog zo’n mooie waardering hebben gemaakt, maar het
maximaal resultaat zal je nooit behalen.
Bijlage 1. Interviews met P. van der Berg en J. Ziel
74
Vragen Jan Ziel RA:
1. Hebben jullie ooit begeleidt bij een juridische fusie?
Nee nog nooit.
2. Welke soort transactie (bedrijfs-, aandelen- of juridische fusie)is in welke situatie het meest gebruikt?
De juridische fusie komt bijna nooit voor bij bedrijven in het MKB. Een koper heeft over het algemeen de voorkeur voor een bedrijfsfusie, aangezien hij dan de mogelijkheid heeft om niet alles over te nemen, maar slechts een onderdeel. Bijvoorbeeld niet de schulden en verplichtingen van de verkopende partij. Een bedrijfsfusie is altijd aan de orde bij een eenmanszaak, vof, maatschap.
Bij een aandelen fusie neemt de koper alles over van de verkoper. Deze fusie is alleen mogelijk bij een BV en NV. De verkoper zal over het algemeen inzetten op een aandelentransactie aangezien hij dan de hele onderneming kan overdragen met alle schulden en verplichtingen erbij, bovendien is de ontvangen goodwill niet belastbaar. De koper heeft als voordeel dat hij een hele onderneming overneemt die in principe zo voortgezet kan worden, bovendien kan hij bij de bepaling van de goodwill rekening houden met een belasting latentie. Een nadeel is dat hij de vennootschap overneemt dus ook de schulden en verplichtingen. De voor- en nadelen worden wel weer meegenomen in de onderhandelingen.
3. Maak de vorm van de transactie uit voor de gehanteerde waarderingsmethode?
Nee.
4. Welke waarderingsmethodes worden gebruikt?
Wij gebruiken de rentabiliteitswaarde methode, de DCF-methode en de goodwill methode.
Meestal gebruiken we ze alledrie en bepalen aan de hand van de drie uitkomsten een bandbreedte, waarbinnen de prijs ongeveer moet liggen. Je moet maar even kijken in ons archief welke methode we wanneer en hoe vaak hebben gebruikt. Maar over het algemeen is het zo dat welke methode wordt gebruikt afhangt van de aard van de activiteiten van de onderneming.
5. Waarom de verschillende andere methoden niet?
De intrinsieke waarde methode niet omdat bij die methode voorbij wordt gegaan aan de potentie van de vennootschap en de daarmee te behalen resultaten. Ook wordt de waarde sterk beïnvloed door de gekozen afschrijvingsmethode. De beurswaarde methode en waardering met behulp van verhoudingsgetallen zijn over het algemeen niet van toepassing op het MKB.
6. Welke waarderingsmethodes wordt gebruikt bij wat voor transactie?
Dit maakt niet zoveel uit. Het gaat er meer om of de onderneming fluctuerende resultaten heeft, of bijvoorbeeld welke afschrijvingsmethode men gebruikt, maar dus ook de aard van de activiteiten van de onderneming.
7. Welke variabelen zijn van invloed op de waardering
Grootte onderneming, aanblijven directeur, motief koper, branche, constante/fluctuerende kasstromen, constante/fluctuerende winst.
8. De verschillende analyses tijdens de voorbereiding van de verkoop. Waar handelen de fiscale, juridische en financiële analyse over?
Fiscaal/juridisch: De juridische en fiscale analyse van de onderneming heeft ten doel vast te
stellen of er factoren zijn die een transactie beïnvloeden. Voorbeelden:
Bijlage 1. Interviews met P. van der Berg en J. Ziel
75
