The Sales Company

(1)

(2)

U bent vanaf nu Operationeel Manager bij

The Sales Company

(3)

Uw bedrijf:

✓

is internationaal, commercieel sterk en marktleider in de sector;

✓

wordt hevig beconcurreerd en verliest marktaandeel;

✓

werkt overwegend decentraal:

autonome dochterbedrijven in 35 landen;

>> Een drastische ingreep dringt zich op...

(4)

Bestemming CRM

Wereldwijd op één lijn

(5)

How to stay at the top?

✓

Invoering van één CRM-systeem in alle dochterondernemingen;

✓

Óók gericht op uitbreiding van het klantenbestand;

>> U bent verantwoordelijk voor de implementatie van het nieuwe

systeem in uw commercieel team van land ‘X’...

(6)

Random incidents

Recognition

Initial actions Implementation

Integration

Waning activities

Cycle of Change

(7)

U heeft te maken met:

✓

Cyclus van verandering (cf. Maurer);

✓

Boot & bemensing;

✓

Drie ‘hoofdstukken’:

* Initiële acties;

* Implementatie;

* Verankering;

✓

Drie niveaus van weerstand...

(8)

Weerstand t.o.v. Verandering

Drie niveaus van weerstand

1.

Voortkomend uit gebrek aan informatie (feiten, data, ideeën)

• Te weinig informatie

• Bezwaar tegen idee zelf

• Het idee of achterliggende motieven worden niet

gecommuniceerd.

”I don’t get it…!”

3.

Gebaseerd op gebrek aan

vertrouwen in de leider

• Voortkomend uit de

geschiedenis van de relatie.

• In spanning verkerend met waar je voor staat in

(cultureel, etnisch, machtsverschil)

• Significant verschil van mening over

(onderliggende) waarden

”I don’t like you…!”

2.

Emotionele,

fysiologische reactie t.o.v. verandering

• Verlies aan macht, controle, status

• Gezichtsverlies, gebrek aan respect

• Het idee deugt niet

• Angst om geïsoleerd of achtergelaten te worden

• Gevoel om nergens anders meer aan toe te komen (te veel verandering)

”I don’t like it…!”

Rick Maurer: Beyond the wall of resistance

(9)

Uw doelstelling

A. Boek zoveel mogelijk vooruitgang...

B. Met zoveel mogelijk medewerkers/

stakeholders ‘aan boord’.

(10)

Uw Medewerkers

✓

7 Account Managers (junior/senior):

Bastiaan, Cornelius, Doortje, Ewout, Heleen, Maurits en Paulien

✓

2 Commercieel Ingenieurs:

Augustijn en Inge

✓

1 Commercieel Technicus: Frits

[ ~ A, B, C, D, E, F, H, I, M & P; zie ook beschrijving in hand-out en op de Changesetter-simulator ]

(11)

Microcyclus

Select one intervention

Analyse Feedback:

- boat & stakeholders - qualitative

- individual

Finish round &

Map your change on the floorboard

5 à 7x

(12)

(13)

(14)

14

(15)

(16)

(17)

(18)

Gameplay

Succes!

(19)

Interim debriefing H1

Eerste inzichten

(20)

8 steps of change

Random incidents

Recognition

Integration

Waning activities

Sense of urgency

Driving coalition Develop vision

Communicate for buy-in

Empower others Consolidate gains

Short term gains Anchor in culture

(21)

Debriefing game

Delen inzichten

(22)

Debriefing meta-level

Wat is de verbinding tussen de game-ervaring en jullie

professionele realiteit?

(23)

Meer over Changesetter…

» In welke veranderfase bent u in uw element?

» Onderliggend model leiderschapsstijlen

» Simulator Intelligence

» Changesetter Leerconcept in één oogopslag

» Change & MBTI

» Implementatietool ChangesetterLive

» ChangeMeter

(24)

6styles

Your leadership style

Inspiration: Daniel Goleman et al

The visionary leadership style

Come with me!

The affiliative leadership style

People come first

The democratic leadership style

What do you think?

The pacesetting leadership style

Do as I do.

Now!

The coaching leadership style

Let’s try it…

The commanding leadership style

Do as I say!

(25)

Leadership style through change

Random incidents

Recognition

Integration

Waning activities

Inspiration: Daniel Goleman et al

Come with me!

Do as I do

. No

w! Do as I say!

What do

you think?

Let's try it...…

People come first

Peop le com

e first People come first

Peop le com

e first

Commanding Visionary

Democratic Coaching Pacesetting

Affiliative

(26)

26

(27)

Analyze Your Game Historics

(28)

Analyze Dynamics of Resistance throughout Change Phases

(29)

(30)

MBTI: Change and type

Myers-Briggs Type Indicator (MBTI):

» Psychologische type-indeling;

» De wijze waarop mensen:

– hun energie krijgen en gebruiken;

– informatie verzamelen en opnemen;

– beslissingen nemen;

– hun leven inrichten.

» 4 dimensies met 2 variabelen, totaal 16 ‘types’.

(31)

31

(32)

(33)

33

Change & DISC

D

^ominance

Daadkracht Dynamisch Direct

I

^nfluence

Interactief Inspirerend Initiërend

S

^teadiness

Stabiel

Supportgevend Samen

C

^ompliance

Conformerend Consciëntieus Controlerend

(34)

34

(35)

ChangesetterLive - Implementation Tool - Continuously mapping your own

Change projects on your tablet;

- Logging progress & project tasks;

- Sharing and updating with other managers;

- Receive aid and interpretation from theoretical perspective.

Conducting change with a common and visual language

(36)

36

(37)

37

(38)

38

(39)

39

(40)

40

(41)

41

(42)

42

(43)

ChangeMeter

- In what stage is your own Change Project?

- What is the position of your

stakeholders in comparison to your boat?

(44)

44

(45)

45

(46)

46

(47)

1 hangesetter

Coming soon

(48)

48

The Sales Company

U bent vanaf nu Operationeel Manager bij