Bijlages:
Bijlage 1: Terminologie...ii
Bijlage 2: Structurering en uitwerking interview manager R&D ...iii
Bijlage 2: Structurering en uitwerking interview manager R&D ...iii
Bijlage 3: Structurering en uitwerking interview met after sales manager Hyva ...iv
Bijlage 4: Structurering en uitwerking interview met marketing manager: ... v
Bijlage 5: Structurering en uitwerking interview met productmanager ...vii
Bijlage 6: Vergelijking origineel Hyva sparepart en de sparepart die door concurrent DPH geleverd wordt. ...viii
Bijlage 7: Vergelijking Hyva cilinders met concurrent-cilinders ... x
Bijlage 8 Verkoopkanalen en gemiddelde marges in de huidige situatie...xi
Bijlage 9: Simulatie van de verkoop van een Hyva-product ...xii
Bijlage 1: Terminologie
Kippen: Het heffen van één kant van een laadbak zodat de lading uit de laadbak valt.
Kipwagen of Kipper: Een vrachtwagen die in staat is te kippen.
OEM: Een fabrikant van vrachtwagens zoals Volvo, Scania en DAF.
Bodybuilder: Een bedrijf dat ‘kale’ vrachtwagens ombouwt tot bijvoorbeeld kippers.
Fleetowner: Een bedrijf dat beschikt over een grote vloot wagens. Dit kan bijvoorbeeld een leasebedrijf zijn.
Spareparts: Losse onderdelen van producten die apart geleverd kunnen worden.
Doorverkoop-producten: Deze producten worden ingekocht bij een externe toeleverancier om vervolgens zonder noemenswaardige bewerkingen weer doorverkocht te worden aan een afnemer.
Eigen-productie producten: Deze producten worden door het bedrijf zelf geproduceert.
Voordeel-doorgeef probleem: Het probleem dat kosten-voordelen direct tot uitdrukking komen in de verkoopprijs waardoor de voordelen aan de afnemers worden doorgegeven en niet binnenshuis blijven.
Productlijn prijsniveau probleem: Het probleem dat producten met mindere technische
eigenschappen voor een hogere prijs worden aangeboden. Bijvoorbeeld: een tank van 30 liter
wordt voor een hogere prijs aangeboden dan een tank van 40 liter met dezelfde overige
kwalificaties.
Bijlage 2: Structurering en uitwerking interview manager R&D
Met welke activiteiten houdt de R&D afdeling zich bezig?
De R&D afdeling houdt zich bezig met het ontwikkelen van nieuwe producten en het aanpassen van huidige producten aan specifieke klantenwensen. Bij dit laatste heeft de R&D afdeling een ondersteunende functie van de verkopers en de sales engineers. De R&D afdeling is betrokken bij nagenoeg alle producten. Zo zijn er mensen verantwoordelijk voor de cilinders en zijn er weer andere mensen verantwoordelijk voor de doorverkoop-producten.
De doorverkoopproducten moeten soms aangepast worden wat betreft maten om zo geschikt te maken voor de klant. Wat functionaliteit betreft worden deze producten niet aangepast.
Op welke manier zorgt de R&D afdeling voor extra toegevoegde waarde van de producten van Hyva?
Enerzijds zijn de R&D mensen nauw betrokken bij de verkoop en advies aan klanten met betrekking tot optimale producten per situatie.
Anderzijds ontwikkelt de R&D afdeling nieuwe producten die beter voldoen aan de eisen van
de klanten. Zo is het FLASH-cilinder project onlangs afgerond en is de nieuwe cilinder op de
markt geïntroduceerd. Dit product heeft duidelijk toegevoegde waarde voor de klant wat
betreft gewicht, lekkage, snelheid en hefcapaciteit.
Bijlage 3: Structurering en uitwerking interview met after sales manager Hyva
Wat is de toegevoegde waarde van de after sales voor de producten van Hyva?
De after sales zorgt voor hulp bij problemen met de producten van Hyva. Dit heeft als doel de stilstand in de productie bij de afnemers te minimaliseren. Op deze manier hebben de
producten van Hyva extra waarde.
Hoe is de after sales service van Hyva ten opzichte van de concurrentie?
Hyva scoort met after sales, dit wordt ook aangegeven door de klanten. De concurrent Edbro heeft ook deze service (en doet het ook op dezelfde manier, korte lijnen door vestigingen in het land zelf, daardoor worden ze snel geholpen) maar de andere concurrenten werken voornamelijk met agenten, die minder dicht bij de producent staan daardoor minder service kunnen bieden en minder verstand van het product hebben.
Er is sprake van een snelle service doordat er een goede relatie is met de leveranciers. De laatste tijd is de wachttijd wel iets toegenomen door personele problemen bij Hyva maar dit is waarschijnlijk van korte duur.
Moet een klant wel eens teleurgesteld worden?
Het komt zeer weinig voor dat klanten geen oplossing geboden kan worden (1x per maand) en
het komt ongeveer 1x per week voor dat de klant een oplossing geboden krijgt waar hij/zij
niet helemaal tevreden mee is.
Bijlage 4: Structurering en uitwerking interview met marketing manager:
Met welke doelstelling en op welke manier is Hyva actief op de verschillende markten?
In het jaarverslag worden de strategies diversificatie en het betreden van markten genoemd die de doelstelling van het vergoten van de omzet ondersteunen.
Hoe wordt het marketingbeleid van Hyva bepaald?
De marketingafdeling bepaalt in principe samen met de directie het marketingbeleid van Hyva. Het is wel zo dat de verschillende vestigingen een eigen interpretatie hebben van het marketingbeleid en dus aanpassingen maken voor hun markt.
Op welke punten kan Hyva zich onderscheiden ten opzichte van de concurrentie?
Hyva onderscheidt zich (dat is de bedoeling tenminste) van concurrenten door middel van levertijden, leverbetrouwbaarheid. Hyva heeft door de jaren heen een reputatie van kwaliteit opgebouwd. Dit wordt ondersteund door het kwaliteitsniveau van de FLASH-cilinder.
Met welke type klanten heeft Hyva te maken?
Er zijn verschillende type klanten. Deze worden wat betreft prijs gediscrimineerd naar positie in de bedrijfskolom. Let op dat bodybuilders ook OEM’s kunnen zijn. OEM’s zijn
bijvoorbeeld Scania of Volvo. Grote afnemers betalen lagere prijzen doordat ze meer macht hebben.
Op welke manieren weet Hyva klanten aan zich te binden?
Hyva doet aan klantenbinding door middel van relatiemanagement. Goed contact met de klanten waarbij klanten regelmatig bij Hyva worden uitgenodigd om het productieproces te aanschouwen. Dit zorgt voor vertrouwen en klantenbinding.
Agenten kunnen niet zonder Hyva doordat ze alleen het Hyva product verkopen.
Wat betreft de binding aan OEM’s zijn de maten van trucks vaak alleen geschikt voor Hyva
producten dit leidt tot enige afhankelijkheid.
Met welke factoren dient een verkoper rekening te houden bij bepalen van de verkoopprijs van een product?
Producten zijn verschillend qua marge voor maak en doorverkoop producten Dit heeft te maken met de waardetoevoegende activiteiten. Voor spareparts worden ook andere marges gerekend (vaak hoger dan de andere producten). De meeste doorverkoopproducten worden onder het Hyva label verkocht. Er zijn geen margeverschillen tussen Hyva label producten en niet Hya label. Tenminste daar zit geen beleid achter.
De controle over de marges is niet erg groot. Zo hebben de Hyva-dochters vaak een eigen
beleid die niet altijd is afgestemd op de andere Hyva vestigingen. Dit is tot nu toe geen
probleem geweest doordat de geografische markten goed zijn afgeschermd. Het komt wel
voor dat een afnemer zowel bij Hyva-Duitsland als Hyva-frankrijk koopt waardoor hier een
potentieel probleem ontstaat.
Bijlage 5: Structurering en uitwerking interview met productmanager
Met welk soort producten is Hyva actief op de markt?
Hyva heeft producten dat het zelf produceert en producten dat het doorverkoopt. De
producten dat het doorverkoopt worden grotendeels voorzien van een Hyva label en meestal zijn er afspraken met de toeleverancier zodat alleen Hyva deze producten kan verkopen. Hyva werkt wat betreft deze producten als een soort groothandel dat producten inkoopt en zonder veel bewerkingen weer doorverkoopt.
Wat zijn de kenmerken van de Hyva producten en wat zijn de verschillen met de concurrentproducten?
Hyva onderscheidt zich door:
o
Minder onderhoudt (cilinder)
o
Langere levensduur producten (cilinder)
oService in bijna ieder land
Wat betreft de niet-cilinder producten is er weinig verschil met de concurrentproducten wat betreft functionaliteit. Uiteraard is er wel verschil in maten e.d. die er voor zorgen dat een Hyva tank of slang goed past bij een Hyva cilinder.
De service wat betreft kennis van de verkopers kan hier en daar verbeterd worden. De productkennis van de verkoopbinnendienst is vaak marginaal en dit wordt dan vaak opgevangen door de ondersteuning van de productmanager of de R&D afdeling.
Hoe onderscheid Hyva zich wat betreft niet tastbare producteigenschappen als leverbetrouwbaarheid?
De leverbetrouwbaarheid is altijd goed geweest ten opzichte van de concurrentie. Momenteel zijn er wat problemen in verband met de verhuizing van de productiefaciliteit naar Duitsland.
De verwachting is dat dit wordt opgelost zodat de leverbetrouwbaarheid weer op een goed
niveau komt.
Bijlage 6: Vergelijking origineel Hyva sparepart en de sparepart die door concurrent DPH geleverd wordt.
By : Hallite: Customer : Hyva
Type : 605 Product No : N/A Size : Various
Application:
Hyva telescopic cylinder.
Summary:
Several seal and wiper samples similar in appearance to Hallite products were received by Hyva. These samples were passed on for analysis and comparison with Hallite products. All of the parts received were manufactured by DPH.
Comments:
Visual:
The DPH wipers and seals are similar in shape to the Hallite parts, but they are made with a darker blue material.
Material:
Although similar in appearance, physical testing has shown there is a significant difference in the material properties:
DPH Hallite (Hyva product)
Density (g/cc): xx xx
Hardness (Shore ‘A’): xx° xx°
A further comparative test was performed where DPH samples and Hallite products were
stored at -40°C for 24 hours before being tested for flexibility. A significant difference in
flexibility was noted with the DPH part being far more rigid than the Hallite part. As a result,
the DPH parts are likely to have far poorer low temperature sealing performance.
Dimensional:-
The following table shows the measured dimensions of the DPH samples compared with the specified dimensions of the equivalent Hallite part (all dimensions are shown in mm):-
Rod seals
For tube X-section @ lips
X-section @ base
Seal length
DPH (1) xx xx xx xx
DPH (2) xx xx xx xx
DPH (3) xx xx xx xx
DPH (4) xx xx * xx
DPH (5) xx xx * xx
Figures marked red are out of tolerance.
Wipers
For tube X-section Overall height
DPH (1) xx xx xx
DPH (2) xx xx xx
DPH (3) xx xx xx
DPH (4) xx xx xx
DPH (5) xx xx xx
Figures marked red are out of tolerance.
Bijlage 7: Vergelijking Hyva cilinders met concurrent- cilinders
maximal working pressure in bar
Hyva Edbro CS George GFM Neum. NHFZL Penta PF Binotto Nummi ENC Olesa
xx xx xx xx xx xx xx xx
average tube wall in mm
Hyva eq. Hyva Edbro CS George GFM Neum. NHFZL Penta PF Binotto Nummi ENC Olesa
xx xx xx xx xx xx xx xx xx
xx xx xx xx xx xx xx xx xx
xx xx xx xx xx xx xx xx xx
xx xx xx xx xx xx xx xx xx
xx xx xx xx xx xx xx xx xx
xx xx xx xx xx xx xx xx xx
xx 7,5 5,5 7,0
lifting capacity piston in ton at maximum working pressure
Hyva eq. Hyva Edbro CS George GFM Neum. NHFZL Penta PF Binotto Nummi ENC Olesa
xx xx xx xx xx xx xx xx xx
xx xx xx xx xx xx xx xx xx
xx xx xx xx xx xx xx xx xx
xx xx xx xx xx xx xx xx xx
xx xx xx xx xx xx xx xx xx
xx xx xx xx xx xx xx xx xx
xx xx xx xx xx xx xx xx xx
tube weight per meter cylinder stroke in kg (so excluding weigth of overlap, bottom plate Hyva eq. Hyva Edbro CS George GFM Neum. NHFZL Penta PF Binotto Nummi ENC Olesa
xx xx xx xx xx xx xx xx xx
xx xx xx xx xx xx xx xx xx
xx xx xx xx xx xx xx xx xx
xx xx xx xx xx xx xx xx xx
xx xx xx xx xx xx xx xx xx
xx xx xx xx xx xx xx xx xx
xx xx xx xx xx xx xx xx xx
Bijlage 8 Verkoopkanalen en gemiddelde marges in de huidige situatie
De bovenstaande figuur laat de verschillende verkoopkanalen waarmee Hyva te maken heeft zien en geeft de gemiddelde opslag weer die bovenop de kostprijs gerekend wordt om in de huidige situatie de verkoopprijs te bepalen.
Eindgebruikers (150) Hyva International
(xx)
Hyva verkoop- vestiging
(xx)
- Agenten - Distributeurs
(xx)
- Kleine bodybuilders - Grote fleetowners
(141.5)
- Grote bodybuilders - OEM’s
xx +xx%
xx%
xx%
xx%
xx%
xx%
xx%
xx% +3%
xx%
xx%
+xx% xx%
xx%
