Bijlage hoofdstuk 2
2.1 Vijfkrachten Porter
• de markt stagneert of krimpt;
• er grote kostenverschillen tussen ondernemingen zijn;
• er een relatief grote overcapaciteit is;
• producten homogeen zijn en/of de overstapkosten voor afnemers laag zijn;
• er geen sprake is van prijsafspraken of prijsleiderschap;
• de uittredingsdrempels hoog zijn.
De dreiging die uitgaat van toetreding is geringer als:
• er belangrijke schaalvoordelen bestaan in de productie;
• reputatie en merkenbekendheid belangrijk zijn;
• potentiële toetreders moeilijk toegang krijgen tot belangrijke inputs;
• ervaring in de ondernemingstak van groot belang is voor ondernemingen;
• er sprake is van netwerkeffecten
• overheidsregelingen de gevestigde ondernemingen beschermen;
• gevestigde ondernemingen de reputatie hebben zich actief te weren tegen nieuwe toetreders.
De dreiging van substituten hangt af van:
• de beschikbaarheid van substituten en complementen;
• de prijs- en kwaliteitskenmerken van deze substituten;
• de prijselasticiteit van de vraag naar het product van de onderneming.
De macht van toeleveranciers is groter als:
• de toeleveranciers van een onderneming geconcentreerd zijn;
• de onderneming relatief kleine hoeveelheden afneemt bij de toeleverancier;
• er weinig substituten beschikbaar zijn voor de input van de toeleverancier;
• de onderneming investeringen heeft gedaan in de relaties met toeleveranciers;
• toeleveranciers de onderneming over kunnen nemen;
• toeleveranciers prijsdiscriminatie kunnen toepassen.
De macht van afnemers is groter als:
• de afnemers van een onderneming geconcentreerd zijn;
• de afnemers relatief grote hoeveelheden afnemen bij de onderneming;
• er veel substituten beschikbaar zijn voor het product van de onderneming;
• de onderneming investeringen heeft gedaan in de relaties met afnemers;
• de prijselasticiteit van de vraag naar het product van de onderneming groot is;
• afnemers de onderneming kunnen overnemen;
• een deel van de kosten van een onderneming worden uitgegeven aan het onderhandelingsproces met afnemers.1
1 Besanko, Dranove & Shanley, Economics of Strategy, John Wiley and Sons Ltd., Londen 2003
Bijlage hoofdstuk 5
5.4 Uitsplitsing performance eisen in aspecten
5.5 Enquête
Kwaliteit
Flexibiliteit
Leverbetrouwbaarheid
Kosten Snelheid
Voldoen aan regelgeving Bewezen prestaties Technische kennis -
Installatie leveren Naam SCHWARTS B.V.
Garanties Communicatie
Voortraject, lange samenwerkingsrelatie Behandeling klant naar Area
Klachtenafhandeling
Leversnelheid Eigen product Leversnelheid Handelsproduct -
Spoedorders
Leverflexibiliteit Eigen product Leverflexibiliteit Handelsproduct Mix flexibiliteit
Flexibiliteit in verpakkingsvormen Volume flexibiliteit
Reactie op bestelpatroon klant Spoedorders
Leverbetrouwbaarheid Garanties
Forecast
Consignment stocks
Prijs product
Transportkosten product
Bijlage 5.5 Enquête
• Voorbeeld enquête
• Puntenschaal
• Verklarende woordenlijst enquête
Medium 2 Provides an important advantage Weak 3 Provides a useful advantage
Order Qualifier
Strong 1 Needs to be up to good industry standard Medium 2 Needs to be up to median industry standard
Weak 3 Needs to be within close range of the rest of the industry
Less important
Strong 1 Not usually of importance but could become more so Medium 2 Very rarely considered by customers
Weak 3 Never considered by customers
Verklarende Lijst van Aspecten bij de Enquête 1 Kwaliteit Commodity product,
2 Kwaliteit Speciality product, 3 Kwaliteit Eigen product,
4 Kwaliteit Handelsproduct. De ervaren kwaliteit van het product door de klant
5 Voldoen aan regelgeving. De belangrijkheid van het product om te voldoen aan bepaalde regelgeving.
6 Bewezen prestaties. Bij de bewezen prestaties gaat het om de kwaliteit van de prestaties die de leverancier in het verleden heeft gegenereerd.
7 Technische kennis. De technische kennis die SCHWARTS B.V. in huis heeft 8 -
9 Naam SCHWARTS B.V. In hoeverre de naam van de leverancier door de klant in overweging wordt genomen.
10 Garanties. De nauwkeurigheid waarmee SCHWARTS B.V. haar producten kan schatten op specificaties en werking.
11 Voortraject. In hoeverre de klant waarde hecht aan een voortraject om met de leverancier een samenwerking op te bouwen.
12 Communicatie . Communicatie duidt op de kwaliteit van de communicatie met de klant, de frequentie en de nuttigheid van het contact.
13 Lange samenwerkingsrelatie. Een langdurige samenwerking tussen de leverancier en de klant.
14 Behandeling klant naar Area. Hoe belangrijk vinden klanten het om met dezelfde manieren en gewoontes benaderd te worden in een zakelijke relatie.
15 Klachtenafhandeling. De kwaliteit van het bieden van oplossingen wanneer klanten met klachten bij hun leverancier komen.
16 Forecast. In hoeverre klanten de wens hebben om met hun leverancier op forecast te werken 17 Leversnelheid Eigen product,
18 Leversnelheid Handelsproduct. Hoe belangrijk de klanten de tijd die tussen de plaatsing van de order en het ontvangen van hun producten vinden.
19 -
20 Leverflexibiliteit Eigen product,
21 Leverflexibiliteit Handelsproduct. Hoe belangrijk vinden de klanten het aanpassen van de leveringssnelheid (sneller of trager) naar hun behoefte van hun proces.
22 Leverbetrouwbaarheid. De mogelijkheid van de leverancier om de datum van levering te voorspellen en te realiseren.
23 Mix flexibiliteit. Het bezitten van een grote range aan verschillende producten en diensten.
24 Flexibiliteit in verpakkingsvormen. Het kunnen verpakken van producten in meerdere verpakkingsvormen.
25 Volume flexibiliteit. Het kunnen leveren van verschillende volumes aan product.
26 Reactie op bestelpatroon klant. Hoe goed kan de leverancier inspelen op de bestelwijze (continu, batches) van de klant.
27 Spoedorders . De mogelijkheid van de leverancier om de klant spoedorders te kunnen voorzien.
28 Installatie kunnen leveren. Hoe belangrijk vinden klanten het om installaties bij SCHWARTS B.V. te kunnen kopen.
29 Consignment stocks. In hoeverre klanten met de leverancier willen werken op basis van consignment stocks, voorraad afgestemd op volume en locatie van de klant.
30 t/m 33 Prijs Eigen product, Prijs Handelsproduct, Prijs Speciality product, Prijs Commodity product. De prijs die de klant voor het product moet betalen.
34 t/m 35 Transportkosten Eigen product, Transportkosten Handelsproduct. De hoogte van de transportkosten die worden doorberekend aan de klant.
