Hoofdstuk 6: De basis, externe analyse
6.4 SWOT-analyse PCBackup, heeft de onderneming bestaansrecht?
In deze paragraaf worden de sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen van / voor PCBackup op een rijtje gezet. Er zal vooral worden gesproken over de producten RemoteBackup en RemoteNetwerkbeheer, en minder over het opzetten van netwerken. Dit is omdat de focus van dit onderzoek op deze twee innovatieve producten ligt.
Paragraaf 6.4.1 bevat een totaaloverzicht van de belangrijkste aandachtspunten voor PCBackup (Bontje, 1993). Deze aandachtspunten zijn een samenvatting van de belangrijkste
6.4.1 Totaaloverzicht van de belangrijkste aandachtspunten
Sterktes Zwaktes
De
onderneming:
De producten - RemoteNetwerkbeheer en Remote Backup hebben aantrekkelijke marges. - Deze producten hebben erg lage variabele kosten.
- Er is sprake van grote overcapaciteit. - Alle voorwaarden voor omzetgroei en winstgroei zijn aanwezig.
- De producten zijn innovatief en nieuw voor de doelgroep. Het is voor hen lastig om de toegevoegde waarde van de producten in te schatten.
- PCBackup richt zich op het gehele MKB in de regio Amsterdam. Dit is een brede doelgroep, met uiteenlopende behoeftes.
De financiële gegevens
- De producten van PCBackup leveren aantrekkelijke marges op.
- In 2007 heeft het bedrijf verlies gemaakt. Dit komt vooral door niet productieve uren..
- Vrijwel alle kosten zijn vaste kosten, bezuinigen vrijwel onmogelijk.
De organisatie - De 2 werknemers hebben veel kennis en ervaring van / met de producten. - Klanten waarderen de kleine omvang van de organisatie: één aanspreekpunt en goed op de hoogte van de situatie bij de klant.
- De kwaliteiten van de 2 werknemers zijn hetzelfde en liggen vooral op het technische vlak, minder op het gebied van het ondernemerschap en de marketing.
De
ondernemer
- Flexibiliteit. In de omgang met de huidige klanten stelt dhr. Krediet zich flexibel op. Hij wil zich aanpassen aan de wensen van de klant. Dit wordt als prettig ervaren.
- Dhr. Krediet maakt vrijwel alle beslissingen in samenspraak met dhr. de Beurs. Dit zorgt voor een prettige werkrelatie.
- Creativiteit. Dhr. Krediet ziet vaak nieuwe mogelijkheden. Hij moet zich hierbij wel meer laten leiden door behoeftes van de markt en een concreet einddoel stellen.
- Prestatie gerichtheid. Dhr. Krediet stelt zichzelf en de onderneming weinig concrete doelen.
- Marktgerichtheid. De marketing is teveel gefocust op de producten en te weinig vanuit de behoeftes van potentiële klanten.
- Sociale oriëntatie. Dhr. Krediet laat zijn sociale leven niet leiden door zakelijke overwegingen. Gezien het belang van het netwerk zou dit meer moeten.
De resources:
Innovatieve resources
- De wil en het aanpassingsvermogen om te veranderen zijn aanwezig.
- Dit zijn geen zeldzame of niet te imiteren resources, dus leveren geen concurrentie voordeel op.
Resources voor produceren / leveren
- De technische kwaliteit en ervaring van de 2 werknemers zorgen voor tevreden klanten.
- PCBackup gaat door tot het probleem voor de klant is opgelost.
Sterktes Zwaktes
Marketing resources
- PCBackup heeft een goede reputatie opgebouwd bij de huidige klanten. - Lange termijn relaties met trouwe klanten.
- Marketingvaardigheden. Beide werknemers hebben weinig kennis van en ervaring en feeling met marketing en klantenacquisitie. De goede reputatie wordt niet benut. Er worden weinig potentiële klanten benaderd.
- De marketingmiddelen die het bedrijf bezit (website, folders) zijn erg gericht op producteigenschappen en niet op de klant.
-Klanten zoeken de producten van PCBackup binnen het netwerk.
PCBackup beschikt niet over een groot netwerk en benut het huidige netwerk slecht.
Tabel 10: Totaaloverzicht belangrijkste aandachtspunten: sterktes en zwaktes, Bontje (1993)
Kansen Bedreigingen
De markt - RemoteNetwerkbeheer en Remote Backup bevinden zich in snel groeiende markt.
- Een groot deel van de doelgroep van PCBackup (MKB, regio Amsterdam) is nog niet overgestapt op de producten van het bedrijf. Er ligt dus nog een groot potentieel.
- Het MKB wordt steeds afhankelijker van computer gebruik en het
computergebruik stijgt nog steeds. De markt voor RemoteBackup en Remote- Netwerkbeheer zal de komende jaren dan ook blijven groeien.
- PCBackup heeft al een goede reputatie en heeft dit voor op veel concurrenten. Deze reputatie kan in worden gezet om klanten te werven. -Afnemers waarderen de producten vooral op de diensten die de producten omgeven. Dit biedt PCBackup de kans de producten te differentiëren van de concurrentie.
- Toetredingsbarrières ontbreken op de markt, met een relatief kleine investering kunnen bedrijven toetreden. De snel groeiende markt zal dus veel toetreders trekken.
- Het toetreden van KPN op de remote back-up markt. Anderzijds is dit ook een kans. Door de grote mediacampagne is het product beter bekend bij het MKB. - De onderhandelingsmacht van afnemers. Door het grote aantal aanbieders met relatief homogene producten kunnen afnemers gemakkelijk switchen.
- Vooral RemoteNetwerkbeheer is nog een erg nieuw product dat nog weinig bekendheid heeft bij de doelgroep. Het risico bestaat dat het product in de chasm blijft hangen. Dat de grote groep
praktische afnemers het product nog lang links laten liggen.
6.4.2 Confrontatiematrix
In deze paragraaf zullen de kansen en bedreigingen in de markt voor RemoteBackup en RemoteNetwerkbeheer geconfronteerd worden met de sterktes en zwaktes van PCBackup. Hierna geanalyseerd worden wat dit nu betekent voor PCBackup.
Kansen Bedreigingen
Sterktes
Zwaktes
Tabel 12: Confrontatiematrix Swot analyse (Bontje,1993)
A. Sterke groei van de markt, ook de
komende jaren.
Remote Netwerkbeheer en Remote Backup hebben aantrekkelijke marges, hebben erg lage variabele kosten, er is sprake van grote overcapaciteit: alle voorwaarden voor omzetgroei en dus winstgroei zijn aanwezig.
B. Er bestaat een grote groep potentiële
klanten die nog niet op de producten zijn overgeschakeld. Voor deze afnemers is het lastig om de kwaliteit van de producten in te schatten.
PCBackup heeft een goede reputatie, een goed middel om potentiële afnemers te overtuigen.
C. Afnemers waarderen de producten vooral
op de diensten die de producten omgeven.
De huidige klanten geven aan dat de service een sterke kant van PCBackup is.
F. Het ontbreken van toetredings-
barrières en het grote aantal aanbieders en de homogeniteit van het product zorgt voor veel concurrentie en maakt het voor de afnemer gemakkelijk te switchen.
1. De klanten van PCBackup zijn tevreden en trouw, zij zullen niet snel overstappen.
2. De klanten zijn vooral tevreden over de service rondom de producten. Dit geeft PCBackup de kans te differentiëren.
G. Toetreden van KPN, een organisatie
met veel meer resources.
Klanten waarderen vooral de persoonlijke aanpak en het hebben van één aanspreekpunt.
D. Sterke groei van de markt, ook de
komende jaren.
1. PCBackup bezit niet de vaardigheden om nieuwe klanten binnen te halen (marketing) 2. De organisatie is te weinig marktgericht, teveel productgericht. Er is geen specifieke doelgroep
3. Afnemers zoeken een aanbieder vooral in hun netwerk. Het netwerk van PCBackup is niet groot en wordt slecht benut.
4. Het ontbreken van concrete doelen maakt het moeilijk groei te bewerkstelligen.
E. Er bestaat een groot markt potentieel voor
RemoteBackup en RemoteNetwerkbeheer.
Dhr. Krediet beschikt over weinig ondernemers vaardigheden.
H. Het ontbreken van toetredings-
barrières en het grote aantal aanbieders en de homogeniteit van het product zorgt voor veel concurrentie en maakt het voor de afnemer gemakkelijk te switchen.
1. De financiële situatie van PCBackup laat het verlies van meer klanten niet toe. 2. Vrijwel alle kosten zijn vaste kosten, bezuinigen is niet mogelijk.
I. Er zijn veel verschillende aanbieders
actief.
PCBackup richt zich niet op een specifieke doelgroep. Dat maakt het lastiger om je te differentiëren van de concurrentie.
(A) De markt voor zowel RemoteBackup als RemoteNetwerkbeheer zal naar verwachting de komende jaren sterk blijven groeien. PCBackup heeft overcapaciteit en wil graag groeien. (B) Verder zijn alle huidige klanten zonder uitzondering tevreden, PCBackup heeft een goede reputatie opgebouwd, een goed marketingmiddel om potentiële klanten te overtuigen. (C) Bovendien geven de klanten aan dat vooral de services rondom de producten belangrijk zijn voor de kwaliteit van de producten, ook hier scoort PCBackup goed. Alle voorwaarden zijn dus aanwezig om te gaan groeien. (H) Groei is dan ook een noodzaak, er kan niet meer bezuinigd worden. Zonder nieuwe klanten zal het bedrijf niet kunnen blijven bestaan.
(D) Echter, het aantrekken van nieuwe klanten vormt een groot probleem voor PCBackup. Het bedrijf bezit niet de juiste marketingvaardigheden om nieuwe klanten binnen te halen. Het bedrijf richt zich dan ook niet op een specifieke doelgroep. De marketing is teveel productgericht en er worden te weinig concrete doelen gesteld. Verder blijkt dat het netwerk van groot belang is om nieuwe klanten binnen te halen. Het netwerk van PCBackup is echter klein en wordt niet goed benut. (E) Een tweede probleem bij het benutten van het grote marktpotentieel zijn de lage scores van dhr. Krediet op het gebied van ondernemerskwaliteiten en kenmerken. De inzet van ondernemersvaardigheden is van groot belang om het bedrijf te laten profiteren van de groeiende markt. Dit rechtvaardigt de vraag of dhr. Krediet wel de juiste kwaliteiten heeft om de continuïteit van het bedrijf te waarborgen. Heeft PCBackup wel bestaansrecht?
(F )Een bedreiging voor PCBackup is dat steeds meer bedrijven zich op de markt begeven. De producten zijn relatief homogeen en er zijn geen switching costs, klanten kunnen dus gemakkelijk overstappen. Verder is het voor de klant lastig om de kwaliteit en de waarde die het product voor de klant heeft in te schatten. Een voordeel is dat de huidige klanten tevreden en trouw zijn, zij zullen niet snel overstappen. De huidige klanten geven ook aan dat de services en diensten die PCBackup aanbiedt het bedrijf onderscheiden van de concurrentie. Dit wordt alleen niet naar buiten toe overgebracht. PCBackup heeft dus de mogelijkheid om zich te differentiëren van de concurrentie, het gebeurt alleen nog niet. (I) Het belang om je te onderscheiden van de concurrentie biedt ook een tweede argument voor de noodzaak van een goed afgebakende doelgroep. (G) Een tweede bedreiging voor PCBackup bestaat uit de komst van KPN in de markt voor remote back-up. Dit bedrijf heeft veel meer resources dan elk MKB-bedrijf. Echter, klanten blijken persoonlijk contact en een vast aanspreekpunt te waarderen. Dit is geen sterk punt van KPN.
In deze Swot-analyse is de vraag opgeroepen of PCBackup wel bestaansrecht heeft. Het ontbreekt het bedrijf aan het vereiste niveau marketing- en ondernemersvaardigheden. Toch heeft PCBackup wel degelijk toekomstperspectief. Ten eerste staat er een goed product met veel potentie: de markt groeit snel en de huidige klanten zijn zonder uitzondering tevreden. Bovendien zijn op deze producten erg aantrekkelijke marges te behalen. Maar belangrijker is nog dat PCBackup wel degelijk strategische resources bezit op het gebied van de marketing. Het bedrijf heeft door de jaren heen een goede reputatie opgebouwd bij de huidige klanten, dit is zeker in de IT-branche een zeldzame resource. Verder beschikt PCBackup over trouwe en loyale klanten waarmee een sterke relatie is opgebouwd. Deze klanten moeten gemakkelijker zijn te overtuigen van de voordelen van een innovatief product. De voorwaarden voor groei
De focus: Slechte toegang van de producten tot de markt
7. De focus: oorzaken van de slechte toegang producten tot de markt
In dit hoofdstuk wordt dieper ingegaan op het hoofdprobleem van PCBackup en focus van dit onderzoek: de slechte toegang van de innovatieve producten RemoteBackup en RemoteNetwerkbeheer tot de markt. In paragraaf 7.1 wordt het probleem afgebakend. In paragraaf 7.2 t/m 7.6 wordt gekeken of mogelijke oorzaken, zoals deze zijn gedefinieerd in de literatuur, een rol spelen voor PCBackup.