Studievereniging Flow | Warandelaan 2, E204 | www.svflow.nl | info@svflow.nl | 013-4664255 4
1. Hoofdstuk 1: Introduction to Persuasion
- Overtuiging: het veranderen van houdingen (attitudes)
Negatieve (bijv. Hitler) vs. Positieve (Bijv. politie, voorlichtingen) overtuigingen - Gebeurt al heel lang
Veranderingen in de afgelopen jaren:
Snelheid groeit
Boodschappen komen snel bij veel mensen terecht.
Aantal communicatiemogelijkheden groeit
We hebben tegenwoordig radio, televisie, internet etc.
Institutionalisering
Grote organisaties/instituties hebben de grootste invloed op overtuiging.
Subtieler en meer omslachtig
We weten beter welke technieken werken en dus hoe we het moeten aanpakken.
Complexiteit groeit en er wordt meer over nagedacht
Vroeger wisten overtuigende mensen wie hun klanten waren (small communities/
same cultural background), nu vaak niet meer doordat er veel culturen door elkaar zijn en mensen veel van elkaar verschillen dit maakt het moeilijk om iedereen te bereiken.
Technologie is daarnaast tussen de zender en ontvanger gekomen. (mediation)
Digitalisering
Berichten krijgen andere (overtuigende) doelen en betekenissen dan waar ze oorspronkelijk voor bedoeld waren.
Internet heeft ervoor gezorgd dat overtuiging ‘gedemocratiseerd’ is geworden. Er is namelijk sprake van communicatie in twee richtingen. Dit heeft er weer voor gezorgd dat de grens tussen zender en ontvanger kleiner wordt.
Digitalisering leidt daarnaast tot anonimiteit (vaak negatief!)
- Dieren kunnen volgens onderzoeken niet overtuigen, ze zijn zich namelijk niet bewust van het feit dat wij, zichzelf of andere dieren na kunnen denken (en hun mentale staat kunnen veranderen. Daarnaast zijn ze zich niet bewust van moralen. (ze kunnen echter wel beïnvloeden of dwingen)
- Jonge kinderen kunnen ook nog niet overtuigen, ook zij zijn namelijk niet bewust van de mentale staat van een ander. Dit leren ze als ze opgroeien.
Overtuiging = een symbolisch proces waarin communicators anderen proberen te overtuigen om hun eigen gedrag of houding ten opzichte van een onderwerp of probleem te veranderen door middel van het overbrengen van een boodschap in een atmosfeer van vrije keuze.
Studievereniging Flow | Warandelaan 2, E204 | www.svflow.nl | info@svflow.nl | 013-4664255 5 - Een symbolisch proces Overtuiging is een proces, het verloopt stap voor stap. Het is symbolisch omdat overtuiging niet altijd letterlijk is. Verschillende symbolen (vorm van taal waarin een entiteit een concept of idee representeert met veel psychologische en culturele betekenis) worden gebruikt bij overtuiging. Deze symbolen kunnen voor verschillende mensen, verschillende betekenissen hebben. (Bijv. “vrijheid” (woord), Nike-teken (merkteken), religieus icoon (non-verbaal teken))
- Proberen te beïnvloeden/veranderen Overtuigen lukt niet altijd. Mensen die overtuigen moeten echter wel altijd de intentie hebben om te overtuigen en bewust zijn van het feit dat ze aan het overtuigen zijn (bewuste poging (om een ander te beïnvloeden) + het bewustzijn van dat de ander een veranderbare mentale staat heeft
= overtuigende boodschap). Overtuiging is een vorm van sociale beïnvloeding (=het gedrag van een persoon verandert de gedachten of handelingen van een andere persoon).
- Mensen veranderen hun eigen houding (belangrijkste component) Overtuiging dwingt of forceert niemand om iets te doen/te denken. Mensen veranderen hun eigen attitudes ten opzichte van iets (aan de hand van argumenten en overtuigende boodschappen) zelfovertuiging. Maar dit kan dus wel op een slechte en ongezonde manier. Daarnaast richt overtuiging zich vaak op verandering en niet op vorming van attitudes.
- Overbrengen van een boodschap Verschillende manieren:
Verbaal vs. Non-verbaal
Interpersoonlijk vs. Via de media Redelijk vs. Onredelijk
Gebaseerd op feiten vs. Emotioneel gebonden
Aanbieden van argumenten vs. Aanbieden van omgevings-cues
Nieuws, de boeken die we lezen, muziek die we luisteren etc. hebben allemaal invloed op wat onze attitude is tegenover een bepaald onderwerp. Ze zijn echter meestal niet bedoeld om te overtuigen (ook al lijkt dit soms wel zo), maar hebben veel meer andere doelen. Daarom zijn het borderline cases van overtuiging.
- Atmosfeer van vrije keuze De andere kant moet gekozen kunnen worden of de persoon moet kritisch na kunnen denken over zijn keuze, anders is het geen overtuiging. De mate aan vrijheid die er is ligt wel aan de cultuur waarin iemand zich bevindt.
Dwang (verboden te roken, bedreigingen etc.) vs. Overtuiging (Reclames, politieke campagnes etc.)
- Het zijn overlappende concepten.
Studievereniging Flow | Warandelaan 2, E204 | www.svflow.nl | info@svflow.nl | 013-4664255 6 - Bij dwang is er echter geen sprake van vrijheid (al kan er wel soort van gekozen worden, dit heeft alleen vaak negatieve gevolgen), terwijl dit bij overtuiging wel zo is.
- Mensen kunnen iets zien als dwang terwijl een ander dit ziet als overtuiging (ligt aan persoonseigenschappen)
- Onderscheid wordt gemaakt door de kenmerken:
o Mogelijkheid om het omgekeerde te doen
o Afkomst van de psychologische dreiging (of zorgt voor emotionele schade) o In hoeverre het verzoek in strijd is met iemands voorkeuren
Als deze kenmerken negatief van aard zijn dan is er sprake van dwang. Zijn ze positief van aard, dan is er sprake van overtuiging.
Propaganda
= een vorm van communicatie waarbij de leiders van een heersende groep (bijna) alle controle hebben over de overbrenging van informatie, wat vaak gedaan wordt via massamedia, waardoor een grote groep mensen bereikt wordt. Er wordt op een bedrieglijke en manipulatieve manier gebruik gemaakt van taal en symbolen.
= een overtuigende manier van communiceren waarmee men het niet eens is en die vijandige bedoelingen heeft.
Verschillen tussen propaganda en overtuiging:
1. Bij propaganda wordt verwezen naar een instantie die alle macht heeft over de overgebrachte informatie.
2. Propaganda komt alleen maar voor in massasituaties, terwijl overtuiging ook op interpersoonlijk en organisatie-vlak gebeurd.
3. Propaganda is bedrieglijk en kan geheim zijn.
4. Propaganda heeft een negatieve bijbetekenis, terwijl uit overtuiging ook positieve dingen kunnen komen.
Manipulatie
= een overtuigingstechniek waarbij de echte doelen van het overtuigen verborgen worden en gehoopt wordt om de ontvanger te misleiden door een andere boodschap/ander doel te verzinnen. (bijv. foute beloftes, lief gepraat.) bedrog
Effecten overtuiging:
Vormen: Een nieuw onderwerp aanbieden en hier een richting laten kiezen.
Versterken houding/gedrag: De houding die iemand al heeft versterken.
Veranderen houding/gedrag
Studievereniging Flow | Warandelaan 2, E204 | www.svflow.nl | info@svflow.nl | 013-4664255 7