OVERTUIGEN MET KLEDING EN ARGUMENTEN

OVERTUIGEN MET KLEDING EN

ARGUMENTEN

E E N E X P E R I M E N T E E L O N D E R Z O E K N A A R H E T E F F E C T V A N K L E D I N G V A N

D E B R O N E N A R G U M E N T E N O P H E T V E R M I N D E R E N V A N D E C O N S U M P T I E

V A N E E N A L L E D A A G S P R O D U C T M E T G E Z O N D H E I D S R I S I C O ’ S : K O F F I E .

Universiteit: Rijksuniversiteit Groningen

Studie: Communicatie- en Informatiewetenschappen Master: Communicatiekunde

Faculteit: Letteren Begeleider: dr. W. Vuijk Tweede

beoordelaar: prof. dr. J.C.J. Hoeks Onderwerp: Persuasieve communicatie

Datum: 29-08-2019

Naam: Jennifer Kok Studentnr.: S2729172

2

Voorwoord

Voor u ligt mijn masterscriptie ‘Overtuigen met kleding en argumenten’ ter afsluiting van de masteropleiding Communicatie- en Informatiewetenschappen aan de Rijksuniversiteit van Groningen. Van januari 2019 tot en met juli 2019 heb ik mij bezig gehouden met een experimenteel onderzoek met betrekking tot persuasieve gezondheidscommunicatie. Ik heb hiervoor gekozen, omdat ik het interessant vindt hoe mensen gezondheidsboodschappen verwerken en wat de beste manier is om iemand te overtuigen tot het aannemen en uitvoeren van gezond(er) gedrag. In deze scriptie is dat gedrag het verminderen van de cafeïne-inname, door koffie. Met dit onderzoek hoop ik een bijdrage te kunnen leveren aan de inrichting van gezondheidsboodschappen over een alledaags product met gezondheidsrisico’s.

Voor het tot stand komen van deze scriptie wil ik graag een aantal personen bedanken. Allereerst mijn scriptiebegeleider Wim Vuijk, voor zijn ondersteuning en feedback tijdens het onderzoeksproces. Daarnaast wil ik graag John Hoeks bedanken voor zijn feedback en hulp met betrekking tot statistiek. Als laatste wil ik mijn ouders Robert en Ineke bedanken voor hun hulp en steun bij het schrijven van mijn masterscriptie.

Ik wens u veel leesplezier.

Jennifer Kok

3

Samenvatting

Dit onderzoek is gericht op gezondheidsboodschappen over het verminderen van de cafeïne-inname door koffie. Uit onderzoek is namelijk gebleken dat de hoeveelheid koffie die we in Nederland gemiddeld drinken net iets meer is dan goed voor ons is. Voor het onderzoek is er gebruik gemaakt van het Elaboration Likelihood Model van Petty en Cacioppo. De rollen van de factoren argumentkwaliteit, betrokkenheid en geloofwaardigheid van de bron zijn daarbij onderzocht. Voor dit onderzoek is kleding gebruikt om de geloofwaardigheid van de bron te manipuleren: uit onderzoek blijkt namelijk dat kleding hier een krachtig effect op kan hebben. Over rol van kleding bij het geloofwaardigheidsaspect van het ELM is nog niet veel bekend, ook niet in combinatie met argumentkwaliteit en betrokkenheid. Daarom richt dit onderzoek zich hierop.

Er wordt antwoord gegeven op de vraag wat het effect is van de geloofwaardigheid van de bron (formele en informele kleding) en argumentkwaliteit (sterke en zwakke argumenten) op de attitude en gedragsintentie van hoog en laag betrokkenen om de consumptie van een alledaags product met gezondheidsrisico’s te verminderen. Er werd verwacht dat, voornamelijk bij hoog betrokkenen, sterke argumenten een positiever effect zouden hebben op de attitude en gedragsintentie dan zwakke argumenten. Daarnaast werd verwacht dat, voornamelijk bij laag betrokkenen, de bron met formele kleding een positiever effect zou hebben op de attitude en gedragsintentie dan de bron met informele kleding. Als laatste werd verwacht dat de combinatie van sterke argumenten en een geloofwaardige bron zou zorgen voor de hoogste attitude en gedragsintentie.

Om antwoord te geven op de hoofdvraag is er een experiment uitgevoerd. De proefpersonen kregen elk een tekst te lezen met daarbij een afbeelding van de bron en vulden vervolgens een vragenlijst in, waarin de betrokkenheid (bij gezondheid en koffie), intentie en attitude werden bevraagd. Tevens werden de argumentkwaliteit en de geloofwaardigheid van de bron gemeten.

Uit de resultaten is gebleken dat er voor de attitude een driewegsinteractie is tussen geloofwaardigheid, argumentkwaliteit en betrokkenheid bij koffie. De drie factoren bleken elkaar te beïnvloeden: bij laag betrokkenen bij koffie zorgde de combinatie van sterke argumenten en een bron met informele kleding voor een hogere attitude dan de combinatie van sterke argumenten en een bron met formele kleding. Bij hoge betrokkenheid bleek de interactie tussen geloofwaardigheid en argumentkwaliteit niet significant.

Daarnaast is er voor gedragsintentie een interactie-effect gevonden tussen geloofwaardigheid en argumentkwaliteit. Deze interactie werd veroorzaakt doordat bij zwakke argumenten de meer geloofwaardige bron voor een numeriek hogere intentie zorgde, en bij sterke argumenten juist de minder geloofwaardige bron. Dit verschil bleek echter niet significant te zijn.

De voornaamste conclusies die uit het onderzoek kunnen worden getrokken is dat het voor de gedragsintentie en attitude omtrent het drinken van minder koffie per dag uitmaakt of de bron van de tekst formele of informele kleding draagt, of er sterke of zwakke argumenten worden gebruikt, en of iemand hoog of laag betrokken is bij koffie. Wat betreft de attitude beïnvloeden de drie factoren betrokkenheid, argumentkwaliteit en geloofwaardigheid elkaar. Een gezondheidsboodschap, gericht aan personen die laag betrokken zijn, blijkt het meeste effect te hebben op de attitude als er sterke argumenten worden gebruikt en er een bron met informele kleding wordt getoond. Voor de gedragsintentie zorgt de combinatie van een meer of minder geloofwaardige bron en sterke of zwakke argumenten voor een verschillend effect. Het lijkt dus niet altijd zo te zijn dat een minder geloofwaardige bron ook in alle omstandigheden minder overtuigend is. Hoe de factoren elkaar precies beïnvloeden zal in vervolgonderzoek kunnen worden onderzocht.

4

INHOUDSOPGAVE

Voorwoord ... 2

Samenvatting ... 3

1. INLEIDING ... 6

1.1 Aanleidingen voor het vooringenomen onderzoek ... 6

1.1.1 Gezondheidsaanleiding ... 6

1.1.2 Wetenschappelijke aanleiding... 6

1.2 Huidig onderzoek... 7

2. THEORETISCH KADER ... 8

2.1 Persuasieve communicatie ... 8

2.2 Elaboration Likelihood Model ... 8

2.2.1 Betrokkenheid ... 9 2.2.2 Argumentkwaliteit ... 10 2.2.3 Geloofwaardigheid ... 10 2.3 Non-verbale signalen ... 12 2.3.1 Kleding ... 12 2.4 Doel en vraagstellingen ... 13 2.5 Hypothesen ... 13 3. METHODE ... 14 3.1 Onderzoeksdesign ... 14

3.2 Onafhankelijke en afhankelijke variabelen ... 14

3.3 Interfererende variabelen ... 14 3.4 Participanten ... 15 3.5 Procedure ... 16 3.6 Operationalisering ... 16 3.7 Materiaal ... 19 3.8 Materiaaltest ... 19 4. RESULTATEN ... 21 4.1 Betrouwbaarheid ... 21 4.2 Betrokkenheid ... 22 4.3 Manipulatiecheck ... 22 4.4 Gemiddelden ... 23 4.5 Analyse ... 23 4.5.1 Effect op gedragsintentie ... 24

5

4.5.3 Effect op attitude ‘belangrijk’ ... 25

5. CONCLUSIE ... 27

6. DISCUSSIE ... 28

6.1 Beperkingen en aanbevelingen ... 28

LITERATUUR ... 30

BIJLAGEN ... 33

Bijlage 1 – materiaal per conditie ... 33

Bijlage 2 – vooronderzoek ... 35

6

1. INLEIDING

1.1 Aanleidingen voor het vooringenomen onderzoek

1.1.1 Gezondheidsaanleiding

Hoeveel koffie drinkt u per dag? Misschien denkt u er niet zo bij na, maar vier koppen koffie hebben al nadelige effecten voor onze gezondheid. In Nederland drinken we gemiddeld iedere dag ruim een halve liter koffie (RIVM, 2015). Dat komt neer op een dagelijkse hoeveelheid van vier kopjes. Deze hoeveelheid is eigenlijk net iets meer dan goed voor je is.

Uit onderzoek van de International Agency for Research on Cancer (IARC) blijkt dat het drinken van één kopje koffie de kans om dood te gaan met 12 procent verlaagt. Drie koppen koffie verlagen de kans zelfs met 18% (2017). Dit komt door cafeïne, een stof die van nature voorkomt in koffie. Volgens het Voedingscentrum (z.d.) kunnen gezonde volwassenen ongeveer 400 milligram cafeïne per dag innemen, zonder dat er negatieve effecten te verwachten zijn. Dit komt neer op vier cafeïnerijke producten. Daarbij wordt aangenomen dat mensen gemiddeld 100 milligram cafeïne binnenkrijgt uit andere bronnen, zoals thee, frisdrank en chocolade. Bij een kleine hoeveelheid, bijvoorbeeld met het drinken van één à twee kopjes koffie, verbetert cafeïne de concentratie en prestatie en verdrijft de cafeïne vermoeidheid. Het gebruiken van te veel cafeïne kan nadelige effecten hebben, zoals rusteloosheid, angstgevoelens, slaapproblemen of hoofdpijn (Voedingscentrum, z.d.). Daarnaast kan iemand die veel koffie drinkt en daar opeens mee stopt last krijgen van ontwenningsverschijnselen die tot een week kunnen aanhouden (Voedingscentrum, z.d.). Hoewel koffie ons de dag doorhelpt, kan een grote dagelijkse hoeveelheid leiden tot een cafeïneverslaving, doordat er steeds meer koffie nodig is om hetzelfde effect te verkrijgen (Honcoop, 2014).

Het is belangrijk mensen bewust te maken van de dagelijkse cafeïneconsumptie door koffie, omdat het gaat om een alledaags product dat vrijwel iedereen consumeert en waar een zeker gezondheidsrisico aan vast zit. Dit kan door middel van persuasieve gezondheidscommunicatie, wat ingaat op het overbrengen van kennis over gezond gedrag en op het overhalen tot gezonder gedrag (Jansen, 2015). Maar hoe moet deze communicatie er precies uitzien wil het effect hebben op de attitude tegenover het drinken van minder koffie en de intentie om minder koffie te drinken? Alvorens het produceren van een gezondheidsboodschap is het belangrijk om in kaart te brengen hoe mensen zo’n boodschap verwerken. Pas dan wordt duidelijk op welke aspecten de boodschap zich moet richten.

1.1.2 Wetenschappelijke aanleiding

Een veelgebruikt verwerkingsmodel binnen de gezondheidscommunicatie is het Elaboration Likelihood Model of persuasion (ELM) van Petty en Cacioppo (1981, 1986): een kader dat wordt gebruikt voor het interpreteren en voorspellen van de impact die gezondheidscommunicatie heeft op latere attitudes en gedrag. Het model veronderstelt dat de mate waarin iemand betrokken is bij een bepaald gezondheidsonderwerp kan bepalen hoe diegene een bepaalde persuasieve boodschap verwerkt. Zo zou iemand die hoog betrokken is bij een onderwerp de boodschap verwerken via de centrale route, waarbij de informatie van de boodschap wordt geanalyseerd en argumentkwaliteit belangrijk is. De laag betrokken lezer verwerkt de boodschap daarentegen via de perifere route, waarbij er wordt gekeken naar signalen, zoals de geloofwaardigheid van de bron; degene die de boodschap levert. Onderzoek naar de combinatie van argumentkwaliteit en geloofwaardigheid van de bron laat zien dat de kwaliteit van argumenten meer effect heeft op hoog betrokkenen dan laag betrokkenen. Tevens blijken sterke argumenten overtuigender te zijn dan zwakke argumenten. Verder blijkt de geloofwaardigheid van de bron meer effect hebben bij laag betrokkenen dan hoog betrokkenen (Petty, Cacioppo & Schumann, 1983).

7 De geloofwaardigheid van de bron wordt in wetenschappelijk onderzoek vooral gemanipuleerd aan de hand van informatie over diens expertise en beroep (Pornpitakpan, 2003; Falomir-Pichastor, Butera & Mugny, 2002). Uit onderzoek blijkt echter ook dat de non-verbale signalen, zoals kleding, een krachtig effect kunnen hebben op de geloofwaardigheid van een spreker (Burgoon, Dunbar & Segrin, 2002). Zo blijken bronnen met meer formele kleding overtuigender te zijn dan bronnen met informele kleding (Burgoon, Buller & Woodall, 1996; Segrin, 1993). Kleding kan namelijk een zekere mate van autoriteit en macht uitstralen (Burgoon, Buller & Woodall, 1996). De rol van kleding bij het geloofwaardigheidsaspect van het Elaboration Likelihood Model is nog niet nader onderzocht. Tevens is het effect van de geloofwaardigheid, aan de hand van afbeeldingen met kledingmanipulatie, in combinatie met argumentkwaliteit en betrokkenheid nog niet nader onderzocht. Daarom zal dit onderzoeksverslag zich hierop richten.

1.2 Huidig onderzoek

Zoals in de vorige paragraaf is weergegeven, is er zowel een gezondheidsaanleiding als een wetenschappelijke aanleiding. De vraag die centraal staat is:

“Wat is het effect van de geloofwaardigheid van de bron en argumentkwaliteit op de attitude en gedragsintentie van hoog en laag betrokkenen om de consumptie van een alledaags product met gezondheidsrisico’s te verminderen?”

Er wordt daarbij onderscheid gemaakt tussen een geloofwaardige bron met formele kleding en een minder geloofwaardige bron met informele kleding. Daarnaast is er een onderscheid tussen sterke en zwakke argumenten.

Het doel is om met dit onderzoek informatie te bieden over wanneer het binnen de gezondheidscommunicatie over een alledaags product met gezondheidsrisico’s, namelijk koffie, nodig is een boodschap te focussen op argumenten en op de boodschapper. Daarnaast wordt er met dit onderzoek nieuwe informatie geboden over hoe de kleding van de bron een rol speelt binnen het ELM.

8

2. THEORETISCH KADER

Dit hoofdstuk gaat in op wat er al bekend is uit voorgaand onderzoek en toont aan waarom nader onderzoek relevant is. Naar aanleiding hiervan worden de hoofdvraag en deelvragen geformuleerd. Dit onderzoeksverslag richt zich op persuasieve communicatie, wat in paragraaf 2.1 zal worden toegelicht. Het Elaboration Likelihood Model waarop dit onderzoek is gebaseerd zal in paragraaf 2.2 worden uitgelegd. Elementen uit dit model die in dit onderzoek centraal staan zullen in paragrafen 2.2.1, 2.2.2, 2.2.3 aan bod komen. Als laatste zal de rol van non-verbale communicatie en kleding worden toegelicht in paragraaf 2.3.

2.1 Persuasieve communicatie

Op het gebied van gezondheid kan het soms wenselijk zijn bepaald gedrag te veranderen. Denk hierbij aan roken, weinig bewegen of te veel cafeïneconsumptie. Een belangrijke manier om mensen te overtuigen tot het veranderen van hun gedrag en attitude is door middel van persuasieve communicatie. O’Keefe (2016) definieert persuasie als: “een succesvolle opzettelijke poging om de mentale toestand van een ander te beïnvloeden door communicatie, in een omstandigheid waarin degene die overtuigd wordt een zekere mate van vrijheid heeft” (p. 4). In het citaat van O’Keefe (2016) wordt er gesproken over een mentale toestand. De mentale toestand die het meest betrokken is bij persuasie is die van attitude, vanwege een veronderstelde relatie tussen attitudes en actie. Attitudes zijn een belangrijke bepalende factor voor het gedrag en een manier om het gedrag van iemand te veranderen is door diens attitudes te veranderen (O’Keefe, 2016, p. 9).

Een manier om mensen te overtuigen is door in te spelen op de manier waarop zij een persuasieve boodschap verwerken, via de centrale route of de perifere route. Het model dat hierop is gericht is het Elaboration Likelihood Model van Petty en Cacioppo (1981, 1986) en zal in de volgende paragraaf worden besproken.

2.2 Elaboration Likelihood Model

Een model dat niet meer is weg te denken in het overtuigingsonderzoek is het Elaboration Likelihood Model (ELM) van Petty en Cacioppo (1981,1986). Dit is een duaal procesmodel met twee processen die door een ontvanger bij de verwerking van een boodschap doorlopen kunnen worden. Het model veronderstelt dat iemands oordeel over de correctheid van een bepaald standpunt het resultaat kan zijn van twee verschillende acceptatieprocessen: via een relatief zorgvuldige verwerking en een relatief oppervlakkige verwerking (Hoeken, Hornikx en Hustinx, 2012). Via welk acceptatieproces iemand een boodschap verwerkt hangt af van hoeveel cognitieve inspanning iemand besteedt aan het verwerken van een bericht. Dit laatste wordt bepaald door verschillende individuele en situationele factoren, namelijk: motivatie, capaciteit en gelegenheid (Petty & Cacioppo, 1986). Figuur 1 hieronder is een weergave van het ELM.

9 Volgens het ELM vindt hoge elaboratie plaats via de centrale route; een rationele, kritische en zorgvuldige verwerking van de informatie die gericht is op het vaststellen van de correctheid van een evaluatief standpunt (Hoeken, Hornikx en Hustinx, 2012). Bij de kritische evaluatie van alle relevante argumenten staan de waarschijnlijkheid en wenselijkheid van de belangrijkste gedragsconsequenties centraal. Wanneer de consequenties als waarschijnlijk en wenselijk worden gezien, leidt dit tot positieve cognitieve reacties en vice versa (p. 66). Zo wordt de attitude ook positiever als er meer positieve dan negatieve reacties worden gevormd. Een manier om argumenten te evalueren is door te kijken naar de argumentkwaliteit. Zo wordt er onderscheid gemaakt tussen sterke en zwakke argumenten (zie paragraaf 2.2.2). Door de afweging van de relevante argumenten, kost dit acceptatieproces veel denkkracht (Hoeken, Hornikx en Hustinx, 2012).

Het tweede acceptatieproces, via de perifere route, is een relatief oppervlakkige verwerking, waarbij lage elaboratie plaatsvindt. Bij dit acceptatieproces richten lezers zich veel minder op argumenten en meer op heuristische cues, zoals eigenschappen van de bron, en vuistregels. Een voorbeeld van een vuistregel is de geloofwaardigheidsvuistregel: “Als een onafhankelijke deskundige zegt dat het goed is, dan is het zo” (Hoeken, Hornikx & Hustinx, 2012). Figuur 2 laat de duale werking van het acceptatieproces zien.

Figuur 2: Duaal procesmodel voor het acceptatieproces (Hoeken, Hornikx & Hustinx, 2012, p. 69)

Wanneer er in wetenschappelijk onderzoek wordt gesproken van het ELM speelt betrokkenheid daarbij vaak een rol. In de paragraaf hieronder zal de rol van betrokkenheid bij de verwerking van persuasieve boodschappen worden uitgelegd. Daarnaast zal er, met wetenschappelijke onderbouwing, worden ingegaan op argumentkwaliteit en de rol van de bron.

2.2.1 Betrokkenheid

De meest bestudeerde invloed op de motivatie van de ontvanger om zich bezig te houden met cognitief denken, is de persoonlijke relevantie van het onderwerp voor de ontvanger (O’Keefe, 2016; Petty & Cacioppo, 1979). Berichten waarbij de ontvanger hoog betrokken is, zijn meer persoonlijke relevant en hebben meer consequenties dan berichten met een lage betrokkenheid. Er is dus een relatie tussen persoonlijke relevantie en betrokkenheid. Aangezien persoonlijke relevantie en betrokkenheid naar hetzelfde fenomeen verwijzen, zal in dit onderzoek alleen de term betrokkenheid worden gebruikt.

Uit onderzoek blijkt dat wanneer personen een hoge betrokkenheid hebben bij de boodschap, zij hoog elaboreren en hun oordeel zodoende baseren op de kwaliteit van de argumenten. Laag betrokkenen zullen daarentegen laag elaboreren: hun overtuiging wordt niet bepaald door argumenten maar door het gebruik van eenvoudige vuistregels, zoals de geloofwaardigheidsvuistregel (Petty, Cacioppo en Goldman, 1981; Frewer, Howard, Hedderley en Shepherd, 1997).Hoog betrokkenen zijn dus meer

10 gemotiveerd om de nodige cognitieve inspanningen te verrichten om de ware voordelen van een kwestie te evalueren dan laag betrokkenen.

Verder blijkt uit onderzoek dat als een verhoogde betrokkenheid iemands neiging vergroot om na te denken over de ware voordelen van een kwestie, een gezondheidsboodschap moet ingaan op relevante informatie om effectief te zijn en een grotere impact te hebben onder hoge in plaats van lage betrokkenen. Aan de andere kant zouden manipulaties die iemand in staat stellen een kwestie of product te evalueren zonder zich bezig te houden met uitgebreid na te denken een grotere impact moeten hebben bij lage dan hoge betrokkenheid (Petty & Cacioppo, 1979; Petty, Cacioppo & Schumann, 1983). Met dit onderzoek wordt nagegaan of dit ook het geval is wanneer het gaat over een alledaags product met gezondheidsrisico’s, namelijk koffie.

2.2.2 Argumentkwaliteit

Wanneer een ontvanger hoog betrokken is bij een persuasieve boodschap, wordt deze via de centrale route, met cognitieve inspanning, verwerkt. Hierbij wordt gekeken naar de kwaliteit van argumenten. Als een persuasieve boodschap zwakke argumenten en slechte bewijsvoering bevat, wordt weinig overtuigingskracht verwacht, terwijl van een boodschap met sterke argumenten, goede redeneringen en goed bewijsmateriaal juist het tegenovergestelde wordt verwacht (O’Keefe, 2016, p. 157).

Ook blijkt uit onderzoek dat sterke argumenten overtuigender zijn dan zwakke argumenten (Petty, Cacioppo & Schumann, 1983; van Enschot-van Dijk, Hustinx & Hoeken, 2003; Carpenter, 2015). Maar wat zijn nou precies sterke en zwakke argumenten? Volgens Petty, Cacioppo en Goldman (1981) zijn argumenten sterk wanneer deze statistieken en datagegevens bevatten, en zijn argumenten zwak wanneer ze bestaan uit citaten, persoonlijke meningen en voorbeelden (p. 850). Park, Levine, Kingsley, Westerman, Orfgen en Foregger (2007) definiëren argumentkwaliteit ook in term van objectieve kenmerken van de boodschap. Sterke argumenten worden volgens hun gekenmerkt door geldige redeneringen (“valid reasons”), gezonde logica (“sound logic”) en onderbouwing met gegevens (“the presentation of data”). Zwakke argumenten bestaan volgens hun uit beweringen zonder onderbouwing (“assertions without support”), cirkelredeneringen (“circular arguments”), of betekenisloze (“vacuous arguments”) argumenten (Park, Lee en Han, 2007).

Volgens O’Keefe (2016) is de wenselijkheid van de gevolgen van de bepleite actie een van de belangrijkste manieren waarop sterke en zwakke argumenten verschillen (O’Keefe, 2016, p. 165). Park et al. (2007) laten zien dat de wenselijkheid en waarschijnlijkheid van een argument versterkt kunnen worden door de aanwezigheid van ondersteunende gegevens. Ondersteunende gegevens zijn volgens Jansen en Janssen (2010) essentieel bij sterke argumentatie.

2.2.3 Geloofwaardigheid

Wanneer de ontvanger minder betrokken is bij een persuasieve boodschap, zullen persuasieve effecten veel meer worden beïnvloed door het gebruik van heuristische principes, dan informatieverwerking. Bij heuristische principes gaat het om perifere aanwijzingen, dat wil zeggen extrinsieke kenmerken, zoals kenmerken van de bron. (O’Keefe, 2016, p. 158).

Een van deze kenmerken is de geloofwaardigheid van de bron. Uit onderzoek is gebleken dat een hogere geloofwaardigheid van de bron leidt tot meer attitudeverandering bij de lezer (Burgoon, Buller & Woodall, 1996). Volgens Hoeken, Hornikx en Hustinx (2012) wordt de geloofwaardigheid van de bron in eerste instantie beïnvloed door twee factoren, namelijk deskundigheid en betrouwbaarheid (te zien in Figuur 3). De mate waarin een bron geloofwaardig wordt gevonden, hangt af van verschillende kenmerken, zoals expertise, ervaring, belangeloosheid en oprechtheid (zie Figuur 3). Hoe meer kenmerken van geloofwaardigheid een bron bezit, hoe geloofwaardiger de bron zou moeten zijn (Hoeken, Hornikx & Hustinx, 2012, p. 153). In paragrafen 2.2.3.1 en 2.2.3.2 zal er worden uitgelegd wat er bedoeld wordt met deskundigheid en betrouwbaarheid.

11 Figuur 3: Factoren die de geloofwaardigheid van de bron beïnvloeden

2.2.3.1 (On)deskundigheid

Geloofwaardigheid wordt enerzijds bepaald door deskundigheid en ondeskundigheid. Onder deskundig- en ondeskundigheid wordt de mate verstaan waarin een spreker in staat is de waarheid te kennen en de juiste beweringen te maken (O’Keefe, 2016; Pornpitakpan, 2004). Oftewel: heeft hij of zij verstand van zaken? Deskundigheid is gebaseerd op de ervaring en kennis van de zender, die kan zijn opgedaan door een opleiding of beroep (Hoeken, Hornikx & Hustinx, 2012).

Als onafhankelijke variabele wordt deskundigheid vaak gemanipuleerd door een bron wel of niet als deskundige op te voeren bij een onderwerp in het eigen expertisegebied (Hoeken et al., 2012). Een voedingsdeskundige is wellicht meer deskundig bij het standpunt “te veel koffie is slecht voor je” dan een student Aardrijkskunde. Als afhankelijke variabele wordt de mate van deskundigheid meestal weergegeven door schalen zoals ervaren-onervaren, geïnformeerd-niet-geïnformeerd, getraind-ongetraind, gekwalificeerd-niet gekwalificeerd, bekwaam-onbekwaam, intelligent-onintelligent en expert-geen expert (O’Keefe, 2016).

Volgens Hoeken, Hornikx en Hustinx (2012) kan deskundigheid van de bron alleen bestaan door de relatieve ondeskundigheid van de ontvanger. Door het kennisverschil kunnen ontvangers afgaan op de deskundigheid van de bron. Hoewel deskundigheid en argumentkwaliteit als aparte verwerkingsroutes worden gezien, staan deze factoren niet geheel los van elkaar. Uit onderzoek blijkt namelijk dat men verwacht dat deskundigen sterke argumenten produceren (Boohner, Ruder & Erb, 2002).

2.2.3.2 Betrouwbaarheid

Naast (on)deskundigheid wordt geloofwaardigheid ook bepaald door de betrouwbaarheid van de zender (Pornpitakpan, 2004). Bij betrouwbaarheid gaat het om de mate waarin een publiek de stellingen van een spreker waarneemt en als geldig beschouwt; spreekt hij of zij de waarheid? (Hoeken, Hornikx & Hustinx, 2012). Er wordt gekeken naar de belangeloosheid en oprechtheid van de bron. Uit diverse onderzoeken (zie overzicht Pornpitakpan, 2004) is gebleken dat de perceptie van een bron invloed heeft op de overtuigingskracht: zo heeft een bron die als geloofwaardig wordt beschouwd meer overtuigingskracht dan een bron die men ongeloofwaardig vindt, en zorgt een geloofwaardige of meer deskundige bron voor een positievere attitudeverandering dan een ongeloofwaardige, minder deskundige bron (Wilson en Sherrell, 1993). Onderzoek wijst ook uit dat argumenten die van een betrouwbaardere bron komen over het algemeen als overtuigender gezien worden (Hahn, Harris & Corner, 2009).

In experimenteel onderzoek naar het ELM en de rol van geloofwaardigheid van de bron wordt geloofwaardigheid over het algemeen gemanipuleerd door de schriftelijke omschrijving van diens functie of beroep te manipuleren (zie paragraaf 2.2.3.1). Bijvoorbeeld: ‘Naam, Hoogleraar Communicatie- en Informatiewetenschappen’. Uit onderzoek blijkt echter dat de visuele weergave van de bron, en dan met name de kleding die de persoon draagt, ook een krachtig effect kan hebben op de geloofwaardigheid van de bron (Burgoon, Dunbar & Segrin, 2002).

12 In de paragraaf hieronder zal theorie worden besproken over het effect van non-verbale communicatie op de overtuigingskracht. Daarbij zal er eerst een algemene beschrijving worden gegeven van de non-verbale signalen macht, dominantie en status. Daarna zal de rol van kleding bij deze signalen worden besproken.

2.3 Non-verbale signalen

Non-verbale signalen kunnen mensen vatbaar maken voor interactie en beïnvloeding, zelfs voordat het eerste woord wordt uitgesproken. Het zijn vormen van ‘verborgen persuasie’ die vaak over het hoofd worden gezien, maar krachtige non-verbale beïnvloedingsfactoren zijn (Burgoon, Dunbar & Segrin, 2002). Denk hierbij aan macht, dominantie en status. De non-verbale indicatoren van macht, dominantie en status kunnen van grote invloed zijn op het vermogen om te overtuigen. Ze kunnen een directe invloed uitoefenen onafhankelijk van wat er feitelijk wordt gezegd (Burgoon, Dunbar & Segrin, 2002). Zo worden dominante individuen bijvoorbeeld als geloofwaardiger beschouwd dan onderdanige individuen (Burgoon & Dunbar, 1998).

Maar wat houden macht, dominantie en status precies in? Macht wordt meestal gedefinieerd als het vermogen om anderen te beïnvloeden. (Burgoon & Dunbar, 1998). Het omvat de potentie voor leiding en invloed. Non-verbale indicatoren van macht zijn bijvoorbeeld aanwijzingen die de rol van expertise benadrukken. Dominantie verwijst naar context- en relatieafhankelijke interactiepatronen waarin beweringen van de ene persoon worden aanvaard door de ander (Burgoon & Dunbar, 1998). Status verwijst naar iemands positie in een sociaal overeengekomen hiërarchie die heerst in alle soorten samenlevingen (Lips, 1991). Status, dominantie en macht zijn aan elkaar gerelateerd: hoge status bevordert vaak dominantie en macht, omdat iemand met hoge status is voorzien van gezag. Een hoge status betekent echter niet altijd dat er macht wordt uitgeoefend of dat dominant gedrag wordt weergegeven (Burgoon, Buller & Woodall, 1996).

2.3.1 Kleding

Macht, dominantie en status worden met verschillende statussymbolen en artefacten overgebracht, zoals uniformen. Uniformen zijn vaak krachtige cues voor het manipuleren van gedrag, omdat ze macht en autoriteit uitstralen en daarmee ook het vermogen tot belonen of straffen (Burgoon, Buller & Woodall, 1996).

Naast uniformen kunnen ook andere soorten kleding een non-verbale boodschap van macht en status zijn. Zo blijkt uit onderzoek van Behling en Williams (1991) naar de invloed van kleding op percepties van intelligentie dat mannelijke en vrouwelijke modellen intelligenter werden beoordeeld als zij formeel gekleed waren. Ook uit Segrin’s (1993) meta-analyse naar non-verbale communicatie en het verkrijgen van naleving blijkt dat bronnen die meer formele en hogere statuskleding droegen meer succes hadden bij het verkrijgen van naleving dan bronnen met informele, lage statuskleding. Geloofwaardigheid en overtuigingskracht worden volgens Burgoon, Dunbar en Segrin (2002) geassocieerd met formele kleding, omdat mensen met een hoge status en bevoorrechte leden van de samenleving vaker formele kleding dragen dan leden met een lage status. Degenen die deze kleding met hoge status dragen, worden als overtuigender, geloofwaardiger en intelligenter beoordeeld. Kleding kan dus een zekere mate van autoriteit en dominantie uitdrukken en is op die manier een onderbouwing van de geloofwaardigheid van de bron.

Kleding speelt een interessante rol binnen de persuasieve communicatie, doordat het een perifere uiting is voor macht, status en gezag. Het is daarom merkwaardig dat er naar dit onderwerp zo weinig onderzoek is gedaan, zeker in combinatie met het Elaboration Likelihood Model. Hoewel er binnen experimenteel onderzoek naar het effect van de geloofwaardigheid van de bron wel informatie wordt gemanipuleerd over diens expertise en beroep (Pornpitakpan, 2003; Falomir-Pichastor, Butera, & Mugny, 2002) gebeurt dit niet aan de hand van enkel kleding.

13 Ondanks dat kleding niet per se deskundigheid bij een bepaald onderwerp benadrukt, drukt het een zekere mate van autoriteit en dominantie uit, wat mensen wel degelijk kan overtuigen. In dit onderzoeksverslag zal daarom de geloofwaardigheid van de bron, aan de hand van kleding, en daarmee door het gebruik van afbeeldingen, worden onderzocht.

2.4 Doel en vraagstellingen

Het doel van dit onderzoek is het achterhalen of geloofwaardigheid van de bron en argumentkwaliteit effect uitoefenen op attitude en gedragsintentie van hoog en laag berokkenen om consumptie van een alledaags product met een gezondheidsrisico te verminderen (namelijk, cafeïneconsumptie door koffie). Er is onderscheid gemaakt tussen een geloofwaardige bron met formele kleding en een minder geloofwaardige bron met informele kleding. Daarnaast is er een onderscheid tussen sterke en zwakke argumenten.

Hoofdvraag:

Wat is het effect van de geloofwaardigheid van de bron en argumentkwaliteit op de attitude en gedragsintentie van hoog en laag betrokkenen om de consumptie van een alledaags product met gezondheidsrisico’s te verminderen?

Deelvragen:

1. Wat is het effect van het type argument (sterk/zwak) op de attitude en gedragsintentie?

2. Wat is het effect van geloofwaardigheid (formele kleding/informele kleding) op de attitude en gedragsintentie?

3. Wat is het effect van de combinatie van type argument en geloofwaardigheid op de attitude en gedragsintentie?

2.5 Hypothesen

Aangezien uit diverse onderzoeken blijkt dat sterke argumenten overtuigender zijn dan zwakke argumenten (O’Keefe, 2016; Petty, Cacioppo & Schumann, 1983; van Enschot-van Dijk et al., 2003; Carpenter 2015) en theorie van het ELM dat betrokken lezers via de centrale route verwerken, wordt het volgende verwacht:

Hypothese 1: Sterke argumenten hebben een positiever effect op de attitude en gedragsintentie dan zwakke argumenten, voornamelijk bij hoog betrokkenen.

Op basis van de besproken theorie van Behling en Williams (1991) en Segrin (1993) over het grotere effect van formele dan informele kleding van de bron op de geloofwaardigheid en daarmee overtuigingskracht, en de theorie van het ELM dat laag betrokkenen een boodschap via de perifere route verwerken, wordt het volgende verwacht:

Hypothese 2: De bron die als meer geloofwaardig gepresenteerd wordt, met formele kleding, heeft meer effect op de attitude en gedragsintentie dan de zender die als minder geloofwaardig gepresenteerd wordt, met informele kleding. Dit effect is voornamelijk aanwezig bij laag betrokkenen.

Uit het onderzoek van Boohner, Ruder en Erb (2002) is gebleken dat deskundigheid en argumentkwaliteit niet geheel los van elkaar staan: men verwacht dat deskundigen sterke argumenten produceren. Daarom wordt over de combinatie van de twee factoren het volgende verwacht:

Hypothese 3: De combinatie van sterke argumenten en een geloofwaardige bron zorgt voor de hoogste attitude en gedragsintentie.

14

3. METHODE

3.1 Onderzoeksdesign

Het experiment heeft een 2x2x2 posttest-only tussenproefpersoon design, met de factoren argumentkwaliteit (sterk of zwak), geloofwaardigheid (meer of minder) en betrokkenheid (laag of hoog). De afhankelijke variabelen die worden gemeten zijn attitude en gedragsintentie. Het voordeel van dit postttest-only design is dat de antwoorden van de participanten niet worden beïnvloed door een pre-test. Het nadeel is dat je niet de mate van verandering voor en na het experiment kan meten bij de proefpersonen. De factor betrokkenheid is niet gemanipuleerd, maar stond voorafgaand aan het experiment al vast (zie 3.2 voor een uitwerking hiervan). Deze gegevens werden echter pas na afloop bij de onderzoeker bekend (paragraaf 3.3).

De proefpersonen zijn gerandomiseerd verdeeld over de condities: ze kregen elk één versie te zien krijgen met willekeurig sterke of zwakke argumenten en willekeurig een afbeelding van een meer of minder geloofwaardige bron (zie paragraaf 3.6 voor een verdere uitwerking). Tabel 1 hieronder geeft een schematisch overzicht van de condities.

Tabel 1: schematisch overzicht van de condities

Vervolgens zijn er over de teksten vragen gesteld die de attitude en gedragsintentie meten ten opzichte van het verminderen van de cafeïneconsumptie. De vragenlijst diende ingevuld te worden en dat is de manier van observatie.

3.2 Onafhankelijke en afhankelijke variabelen

De onafhankelijke variabelen die in dit onderzoek zijn gemanipuleerd zijn argumentkwaliteit en geloofwaardigheid. Bij argumentkwaliteit is er onderscheid gemaakt tussen sterke argumenten en zwakke argumenten. Bij de variabele geloofwaardigheid is er onderscheid gemaakt tussen formele en informele kleding (zie 3.7 voor een expliciete uitleg hiervan). De afhankelijke variabelen die zijn getoetst zijn attitude tegenover het drinken van minder koffie en gedragsintentie om minder koffie te drinken. Er is gekozen om betrokkenheid bij gezondheid en koffie niet te manipuleren, omdat de behoefte aan of waardering voor koffie al bestaat. Iemand die wellicht niet van koffie houdt betrokken maken zal daarom niet werken, omdat het dan nog feit is dat diegene niet van koffie houdt. Andersom zal iemand die wel van koffie houdt en meer dan drie kopjes per dag drinkt niet zomaar anders gaan denken als diegene minder betrokken wordt gemaakt. Verder staat ook al vast in hoeverre iemand gezondheid belangrijk vindt en gezond leeft. Bestaande betrokkenheid zal daarom centraal staan en ook in de vragenlijst worden gemeten. Hoewel het op deze manier lastiger wordt controle te hebben over de grootte van de groepen laag en hoog betrokkenen, wordt er verwacht dat het voor dit onderwerp (cafeïneconsumptie) geen problemen zal opleveren: het is geen moeilijk of moreel thema, waar mensen niet voor uit durven te komen. Daarnaast zijn er in de omgeving van de onderzoeker zowel hoog als laag betrokkenen bij het onderwerp, waardoor de kans groot is dat de respondenten van het onderzoek zullen bestaan uit zowel hoog als laag betrokkenen.

3.3 Interfererende variabelen

Bij dit onderzoek moet er ook rekening gehouden worden met interfererende variabelen. Dit zijn zaken die van invloed kunnen zijn op uitkomsten van het onderzoek. In dit onderzoek is geslacht een

Argumentkwaliteit Geloofwaardigheid Conditie 1 Sterke argumenten Meer geloofwaardige bron Conditie 2 Zwakke argumenten Meer geloofwaardige bron Conditie 3 Sterke argumenten Minder geloofwaardige bron Conditie 4 Zwakke argumenten Minder geloofwaardige bron

15 interfererende variabele. Uit onderzoek van Petty, Cacioppo en Schumann (1983) is gebleken dat vrouwen argumenten overtuigender vonden dan mannen. Daarbij beoordeelden vrouwen sterke argumenten sterker dan mannen. Of er een dergelijk verschil is tussen mannen en vrouwen in dit onderzoek, wordt getoetst. Daarom is er in de vragenlijst naar het geslacht van de proefpersonen gevraagd. Voor een gelijke verdeling van mannen en vrouwen over de condities is ervoor gekozen de proefpersonen op basis van geslacht random aan condities toe te wijzen.

3.4 Participanten

150 Nederlandse participanten deden mee aan dit onderzoek. Aangezien tien van hen het onderzoek niet volledig hebben afgerond, zijn hun antwoorden niet meegenomen in de analyse. Daarnaast had één persoon aangegeven de afgebeelde persoon te herkennen. Vanwege het feit dat er in het experiment gebruik is gemaakt van een afbeelding van de bron, was er een mogelijkheid dat de participanten voor wie de afgebeelde persoon bekend was, hierdoor werden beïnvloed. Voor hen zou namelijk al bekend zijn of die persoon verstand heeft van het gezondheidsthema, waardoor vragen over de geloofwaardigheid van de bron niet neutraal beantwoord kunnen worden. Daarom werd er in de vragenlijst gevraagd of de participanten de afgebeelde persoon kennen. De data van die persoon die aangaf de man op de foto te herkennen is dus, vanwege mogelijke beïnvloeding, ook uit de analyse weggelaten. Uiteindelijk is de data van 139 participanten gebruikt voor dit onderzoek. Van dat aantal was 69.1% vrouw (N=96) en 30.9% man (N=43). Hun leeftijd varieerde van 18 tot 68, met een gemiddelde van 32.51 (SD=13.88).

Om te kijken of de proefpersonen gelijk verdeeld zijn over de vier condities is er een randomisatiecheck uitgevoerd. De onderstaande tabel (2) geeft weer hoe de variabele geslacht is verdeeld over de verschillende condities. Uit een chi-kwadraat test blijkt dat er geen verschil is in de verhouding mannen en vrouwen in de condities (x²=0.75; df=3; p=0.995). Geslacht is dus evenredig verdeeld over de vier condities.

Tabel 2: Verdeling van het aantal mannen en vrouwen per conditie

Met een ANOVA variantieanalyse is vervolgens nagegaan hoe per conditie de gemiddelde leeftijd is verdeeld (tabel 3). Dit levert geen significant verschil op tussen de groepen op de variabele leeftijd (F=0.187; df=3 ; p=0.905). De hypothese dat er geen verschil is tussen leeftijd per conditie wordt niet verworpen: leeftijd is dus evenredig verdeeld over de condities.

Tabel 3: Gemiddelde leeftijd en standaarddeviatie van de proefpersonen per conditie (N=139)

In dit onderzoek zijn onder andere de attitude en gedragsintentie van zowel mannen als vrouwen gemeten ten opzichte van een alledaags product met een gezondheidsrisico. In dit onderzoek gaat het om het verminderen van cafeïneconsumptie door het drinken van koffie. Voor de werving van de proefpersonen is er gebruik gemaakt van een selecte, doelgerichte steekproef, waarbij werd gezocht naar mensen met bepaalde kenmerken om typische gevallen te onderzoeken of juist homogene groepen samen te stellen (Baarda & De Goede, 2009). In dit geval zijn dat enerzijds mensen die

Conditie 1 Conditie 2 Conditie 3 Conditie 4 Totaal

Man 11 10 11 11 43

Vrouw 25 24 24 23 96

Totaal 36 34 35 34 139

Gemiddelde leeftijd Standaarddeviatie

Conditie 1 33.75 13.80

Conditie 2 34.59 14.69

Conditie 3 32.11 13.22

16 gezondheid belangrijk vinden en cafeïne consumeren en anderzijds mensen die minder bezig zijn met gezondheid en weinig cafeïne consumeren. Dit dekt een grote groep van de samenleving. Echter, aangezien de vragenlijst via internet is verspreid binnen de omgeving van de onderzoeker, zal de steekproef niet de juiste afspiegeling vormen van de hele populatie en zullen resultaten daarom niet geheel generaliseerbaar zijn naar de gehele populatie in Nederland. Desalniettemin kunnen resultaten een beeld geven van de manier waarop hoog en laag betrokkenen bij het onderwerp beïnvloed worden.

3.5 Procedure

De proefpersonen zijn benaderd via internet (Whatsapp, Facebook en LinkedIn) met de vraag deel te nemen aan het onderzoek en een link naar een online vragenlijst. Deze vorm van dataverzameling is niet alleen respondentvriendelijk, op deze manier wordt er ook gestreefd naar zoveel mogelijk anonimiteit. Daarnaast konden de participanten de vragenlijst in hun eigen omgeving invullen en hoefden zij zo min mogelijk moeite te doen (Baarda, 2014). De kans op meetfouten is hierdoor wel groter, doordat er een mogelijkheid is dat respondenten werden afgeleid tijdens het invullen van de vragenlijst of doordat zij de vragen wellicht anders interpreteerden dan de onderzoekers bedoelden. Daarnaast is niet bekend of de proefpersonen de vragenlijst individueel of samen met een ander persoon hebben ingevuld.

Bij het benaderen van de proefpersonen is er zo min mogelijk verteld over het doel van het experiment, om hen vooraf niet te beïnvloeden. De proefpersoon werd via een link naar een survey op Qualtrics.nl geleid. Deze vragenlijst bestond allereerst uit een korte instructie over waarvoor de survey is afgenomen, zodat de proefpersonen wisten waar de survey over zou gaan. Daarnaast werd er vermeld dat deelname aan het onderzoek volledig vrijwillig was en dat de data anoniem en enkel voor dit onderzoek verwerkt zou worden. Na een akkoord van de proefpersonen, mochten zij vervolgens meedoen met het experiment. Als eerste werden er vragen gesteld over betrokkenheid bij de onderwerpen gezondheid en cafeïne. Daarna werd er gevraagd naar de leeftijd en het geslacht van de proefpersoon. Vervolgens kregen de proefpersonen willekeurig een van de vier teksten te zien met sterke of zwakke argumenten en met een afbeelding van een meer (formele kleding) of minder (informele kleding) geloofwaardige bron. Daarna volgden er vragen over attitude, gedragsintentie, de kwaliteit van de argumenten in de tekst en de geloofwaardigheid van de schrijver van de tekst. Na deze vragen volgde de afsluiting met een bedankje en een mogelijkheid voor het plaatsen van vragen of opmerkingen.

Voorafgaand aan het onderzoek is het materiaal getest, om vast te stellen dat (1) de opgestelde argumenten daadwerkelijk werden opgevat als sterk en zwak (wenselijk en minder wenselijk) en (2) de bron met formele kleding als geloofwaardiger werd beoordeeld dan de bron met informele kleding. Welke kleding formeel en informeel is, varieert namelijk per situatie. Zo kan voor een directeur van een bedrijf een simpele blouse informeel zijn en een pak formeel, terwijl een blouse voor een docent juist formeel kan zijn. Daarom is in het vooronderzoek ook gekeken of de proefpersonen de afgebeelde kleding gepast vonden. Er is nagegaan of de formele en informele kleding bij het gezondheidsthema past en in die context daadwerkelijk als formeel en informeel gezien wordt. Bij het vooronderzoek is getracht een aantal proefpersonen te vinden die dezelfde kenmerken hebben als die uit het daadwerkelijke experiment: zowel mannen als vrouwen, en zowel hoog als laag betrokkenen (zie paragraaf 3.8 voor de resultaten van het vooronderzoek).

3.6 Operationalisering

De onafhankelijke en afhankelijke variabelen zijn gemeten aan de hand van stellingen in een vragenlijst. De stellingen zijn gemeten aan de hand van een 7-punts Likertschaal met waarden van helemaal mee oneens (1) naar helemaal mee eens (7). Op deze manier kan het gevoel van de participant goed uitgedrukt worden en kan de attitude gemeten worden (Baxter & Babbie, 2004, p.

17 179). De meetbetrouwbaarheid is gewaarborgd door de vragenlijst begrijpelijk en doelgroepgericht te maken, zodat het gokeffect zo klein mogelijk is. Op die manier zijn vragen gemakkelijk te interpreteren, en is de mogelijkheid op een meetfout zo klein mogelijk.

De vragen die in de vragenlijst zijn opgenomen, zijn verdeeld in vijf categorieën: betrokkenheid, attitude, gedragsintentie, argumentkwaliteit en geloofwaardigheid. Stellingen over de argumentkwaliteit en geloofwaardigheid dienden als manipulatiecheck. Hieronder wordt per variabele aangegeven hoe deze is geoperationaliseerd. De variabelen zijn geoperationaliseerd met behulp van bestaande literatuur, om hiermee de interne validiteit te waarborgen. Zie bijlage 3 voor de gehele vragenlijst.

Betrokkenheid

Zoals eerder is genoemd is de betrokkenheid niet gemanipuleerd maar gemeten. Dit is gedaan aan de hand van stellingen over de betrokkenheid bij de onderwerpen gezondheid en cafeïne. Naast stellingen met een 7-punts Likertschaal is er gevraagd naar hoeveel koppen koffie de proefpersoon dagelijks consumeert. In figuur 4 staat de operationalisering van betrokkenheid.

Betrokkenheid

Ik vind het belangrijk om gezond te leven Over het algemeen leef ik gezond

Ik vind het belangrijk dat de producten die ik consumeer een positief effect hebben op mijn gezondheid

Ik vind het belangrijk om zo min mogelijk cafeïne te drinken Ik drink dagelijks … koppen koffie

Figuur 4: Operationalisering betrokkenheid

Attitude

De categorie ‘attitude’ bevat vragen die gebaseerd zijn op gedragsattitudes. Eagly en Chaiken (1993, in: Hoeken, 1998) onderscheiden twee soorten attitudes: gedragsattitudes en doelattitudes. Daarbij heeft een gedragsattitude betrekking op een bepaalde gedraging, zoals “verminderen van de cafeïneconsumptie”. Het te onderscheiden doel hiervan is “de cafeïneconsumptie”. De attitude ten opzichte van dit doel wordt de doelattitude genoemd. Aangezien gedragsattitudes een betere voorspeller blijken te zijn van gedrag dan doelattitudes (Hoeken, 1998), wordt deze attitude in dit onderzoek bevraagd.

De categorie ‘attitude’ bevat dus vragen over de attitude van de proefpersonen ten opzichte van het verminderen van de cafeïneconsumptie. Zowel voor het meten van de attitude als de gedragsintentie is het belangrijk dat het gedrag persoonlijk wordt gemaakt, dat het gedrag concreet wordt genoemd en dat de frequentie wordt aangegeven (Hoeken, Hornikx & Hustinx, 2012, p. 215). Het gedrag, de (vermindering van) van cafeïneconsumptie door koffie, is persoonlijk gemaakt door stellingen te gebruiken die gericht zijn op de proefpersoon: ‘Ik vind..’, ‘Ik ben van plan..’, ‘Ik wil..’ en ‘Ik ga..’. Het gedrag is concreet gemaakt door het te specificeren als: ‘het drinken van koffie’. Daarnaast is de frequentie ‘vier koppen per dag’ vermeld. Er is gekozen voor deze frequentie, omdat uit onderzoek van het Voedingscentrum (z.d.) is gebleken dat dit aantal nadelige gevolgen kan hebben voor de gezondheid.

De attitude-stellingen zijn geoperationaliseerd aan de hand van Fishbein en Azjen (2010, pp. 449-463, in: Hoeken, Hornikx en Hustinx, 2012, p. 215). Echter, voor dit onderzoek is ervoor gekozen de semantische differentiaal om te zetten in een 7-punts Likertschaal, om zo te zorgen voor consistentie in de meting van de stellingen. Daarnaast kon de data op deze manier gemakkelijker worden geanalyseerd. Figuur 5 geeft een overzicht van de operationalisering van attitude. Vanwege de herhaling in de stellingen, is in de vragenlijst één keer de hele stelling gesteld en is vervolgens steeds alleen het laatste woord genoemd, gevolgd door de antwoordopties.

18 Attitude

Als ik vanaf nu elke dag minder dan 4 koppen koffie drink, dan

is dat goed

Als ik vanaf nu elke dag minder dan 4 koppen koffie drink, dan

is dat negatief

Als ik vanaf nu elke dag minder dan 4 koppen koffie drink, dan

is dat onbelangrijk

Als ik vanaf nu elke dag minder dan 4 koppen koffie drink, dan

is dat noodzakelijk

Figuur 5: Operationalisering attitude

Gedragsintentie

De gedragsintentie is gemeten aan de hand van stellingen die beginnen met ‘ik wil’, ‘ik ga’ en ‘ik ben van plan’, gebaseerd op de intentieschaal van Hoeken, Hornikx en Hustinx (2012). Het gedrag is omschreven op de manier die hierboven is uitgelegd. In figuur 6 hieronder staat de operationalisering van gedragsintentie.

Gedragsintentie

Ik wil minder dan 4 koppen koffie per dag drinken

Ik ben van plan minder dan 4 koppen koffie per dag te drinken

Ik ga minder dan 4 koppen koffie per dag drinken

Figuur 6: Operationalisering gedragsintentie

Argumentkwaliteit

Er zijn verschillende vragen gesteld om de manipulaties van het experiment te controleren. In het onderzoek van Hoeken (2001) werd de waargenomen argumentkwaliteit gemeten door te kijken naar onder andere de sterkte en overtuiging van de argumenten. Ook in het onderzoek van Petty, Cacioppo en Schumann (1983) werd het effect van de manipulatie argumentkwaliteit gemeten door te kijken naar de overtuigingskracht en de sterkte van de genoemde argumenten. Voor dit onderzoek zijn deze waarden ook opgenomen in de vragenlijst. Beide factoren werden met twee items bevraagd. Figuur 7 geeft een overzicht van de operationalisering van argumentkwaliteit.

Argumentkwaliteit

Ik vind de argumenten voor het drinken van minder koffie aanvaardbaar

Ik vind de argumenten voor het drinken van minder koffie zwak Ik vind de argumenten voor het drinken van minder koffie niet overtuigend

Ik vind de argumenten voor het drinken van minder koffie sterk Figuur 7: Operationalisering argumentkwaliteit

Geloofwaardigheid

Naast argumentkwaliteit is ook de geloofwaardigheid van de afgebeelde persoon gecontroleerd. Zoals genoemd hangt de geloofwaardigheid van de bron af van diens deskundigheid en betrouwbaarheid (Hoeken, Hornikx & Hustinx, 2012). Daarom is geloofwaardigheid aan de hand van deze factoren gemeten. Daarbij werd gebruik gemaakt van items uit het instrument van Teven en McCroskey (1997, in: Hoeken, Hornikx en Hustinx, 2012, p. 223): twee voor het meten van deskundigheid en twee voor het meten van betrouwbaarheid. In dit onderzoek zijn de semantische differentialen wederom omgezet in een 7-punts Likertschaal. Van de vier waarden zijn er twee positief geformuleerd en twee negatief. Dit is de balanced scale-techniek, waarbij de formulering van de Likert items (in termen van positief en negatief) wordt afgewisseld. Dit verhoogt de betrouwbaarheid van de schalen (Maes, Ummelen en Hoeken, 1996). Zie figuur 8 voor een weergave van de operationalisering van

19 geloofwaardigheid. Om herhaling in de vragenlijst te voorkomen, is de stelling alleen de eerste keer voluit geschreven. Daarna is steeds het laatste woord genoemd, gevolgd door de antwoordopties.

Geloofwaardigheid

De schrijver van de tekst lijkt mij onintelligent De schrijver van de tekst lijkt mij ervaren De schrijver van de tekst lijkt mij eerlijk

De schrijver van de tekst lijkt mij niet te vertrouwen Figuur 8: Operationalisering geloofwaardigheid

3.7 Materiaal

Tekst

De participanten kregen elk een versie te zien van een informatietekst van drie alinea’s gericht op het verminderen van cafeïneconsumptie door koffie. De tekst bestond uit informatie over de koffieconsumptie, voor- en nadelen van het drinken van koffie, en argumenten om het aantal kopjes koffie per dag te verminderen. Om dit standpunt te ondersteunen werden er in de ene versie sterke argumenten en in de andere versie zwakke argumenten genoemd. De sterke argumenten bestonden daarbij uit wenselijke gevolgen van de bepleite actie op het gebied van gezondheid, namelijk: een verminderde kans op angstgevoelens, slaapproblemen en hoofdpijn. De zwakke argumenten gaven minder wenselijke gevolgen weer op het gebied gezondheid, namelijk: een verminderde kans op een vieze ademsgeur, een cafeïne-allergie en gele tanden.

Om te zorgen voor minimale paren zijn er evenveel sterke als zwakke argumenten geformuleerd. Om de kwaliteit te testen is er alvorens het experiment een pre-test uitgevoerd (zie paragraaf 3.8).

Afbeelding

Verder is de tekst voorzien van een afbeelding van de bron. Dit was in elke versie die dezelfde persoon, enkel de kleding verschilde. Dit zorgt ervoor dat het gemeten effect alleen verklaard kan worden door de manipulatie: het verschil in kleding. Aangezien de tekst gaat over gezondheidsrisico’s is er onderscheid gemaakt tussen een afbeelding van een bron die geen expertise en beroep uitstraalt, en een bron die als expert wordt afgebeeld. Dit is gedaan aan de hand van de kleding die werd gedragen. In de ene versie droeg de bron informele, vrijetijdskleding en in de andere versie droeg deze een formele blouse. De afbeeldingen bevatten verder geen context, dat wil zeggen geen specifieke elementen zoals een bureau. De context kan namelijk afleiden en wellicht invloed uitoefenen op de respons van de proefpersoon. Door een witte achtergrond te hanteren zou de aandacht gefocust zijn op de afgebeelde persoon en diens kleding.

De afgebeelde persoon is in beide versies een man van middelbare leeftijd. Uit onderzoek is namelijk gebleken dat mannen overtuigender zijn dan vrouwen, zelfs wanneer de persuasieve boodschappen identiek zijn (Altemeyer & Jones, 1974; DiBerardinis, Ramage & Levitt, 1984, in: Carli, 2001). Er is gekozen voor een persoon van middelbare leeftijd in plaats van een jong of jong volwassen persoon, omdat ervan uit wordt gegaan dat iemand die ouder is en langer in het vak zit ook meer expertise en ervaring heeft dan iemand die net is afgestudeerd.

3.8 Materiaaltest

In een vooronderzoek zijn de geloofwaardigheid van de afgebeelde persoon en de kwaliteit van de argumenten onderzocht. Hierbij hebben vier participanten allereerst zes verschillende afbeeldingen beoordeeld op deskundigheid en betrouwbaarheid. Dit gebeurde aan de hand van zeven items op een 7-punt Likertschaal (1= helemaal mee oneens, 7= helemaal mee eens). Er is ook gemeten in hoeverre de proefpersonen de kleding formeel, informeel en gepast vonden bij iemand die iets vertelde over gezondheidsrisico’s. Zie tabel 4 voor een overzicht van de resultaten. In bijlage 2 staan het materiaal van het vooronderzoek en de resultaten per proefpersoon.

20 Foto Geloofwaardigheid Kleding

1 4.29 F = 1 I = 6.50 Gepast = 2.75 2 3.78 F = 1 I = 7.00 Gepast = 1.00 3 6.00 F = 5.50 I = 1.75 Gepast = 6.35 4 5.68 F = 6.75 I = 1.25 Gepast = 6.50 5 5.54 F = 5.25 I = 2.25 Gepast = 5.25 6 4.21 F = 1.75 I = 6.00 Gepast = 3.25

Notitie. F = formeel. I = informeel. Voor geloofwaardigheid geldt: hoe hoger de score, hoe hoger de geloofwaardigheid (drie items zijn al gehercodeerd).

Tabel 4: Beoordeling geloofwaardigheid en kleding van zes afbeeldingen

Daarna hebben de participanten de kwaliteit van de argumenten beoordeeld aan de hand van vier items (zie tabel 5). Hoe hoger het gemiddelde, hoe sterker de argumenten.

Tabel 5: Beoordeling argumentkwaliteit

Naar aanleiding van de resultaten van het vooronderzoek is er besloten om voor de meer geloofwaardige bron de afbeelding te gebruiken met het hoogste (foto 3) geloofwaardigheidsgemiddelde. Aangezien de afbeelding met de minste geloofwaardigheid (foto 2) als ongepast is beoordeeld, is er gekozen om de afbeelding met het één na laagste gemiddelde te kiezen (foto 6). Zie bijlage 1 voor het definitieve materiaal per conditie.

Op basis van de resultaten en de gesprekken met de proefpersonen is ervoor gekozen de argumenten in de versie met sterke argumenten (versie 1) aan te passen. De proefpersonen gaven aan “angstgevoelens” als iets te zien dat heel vaag is en ver weg lijkt. Daarnaast schrikt het hen niet af, maar zorgt het er juist voor dat ze het minder serieus nemen. Er is gekozen om “angstgevoelens” te vervangen door “hartkloppingen”. Eén van de proefpersonen gaf aan hier zelf soms mee te maken te hebben. Een andere proefpersoon zag dit argument ook als overtuigender en kon zich dit gevolg van te veel koffiedrinken inbeelden.

Bij de 139 proefpersonen uit het onderzoek is er gemeten of er verschillen zijn in hoe mannen en vrouwen de sterkte van de argumenten en geloofwaardigheid van de afgebeelde persoon beoordeelden. Uit een t-test met onafhankelijke groepen is gebleken dat er geen significant verschil is tussen hoe mannen (gem=4.65; SD=1.45) en vrouwen (gem=4.92; SD=1.35) de argumentkwaliteit beoordelen (t(137)=1.081; p=0.282). Tevens is er geen significant verschil tussen hoe geloofwaardig mannen (gem= 4.70; SD= 1.00) en vrouwen (gem=4.95; SD=0.98) de afgebeelde persoon beoordeelden (t(137)=1.345; p=0.181).

Versie Gemiddelde

1 5.88

2 5

Notitie. Versie 1 = wenselijke gevolgen. Versie 2 = minder wenselijke gevolgen.

21

4. RESULTATEN

4.1 Betrouwbaarheid

De vragenlijst bestaat uit meerdere concepten: betrokkenheid, attitude, gedragsintentie, argumentkwaliteit en geloofwaardigheid. Allereerst is de interne samenhang van de items per cluster vastgesteld. Uit een reliability analyse test blijkt dat de items van gedragsintentie, argumentkwaliteit en geloofwaardigheid goed tot uitstekend met elkaar samenhangen en dus betrouwbaar zijn (zie tabel 6). Van de variabelen betrokkenheid en attitude zijn de items echter niet voldoende samenhangend.

Cluster Cronbach’s alfa (α) Betrokkenheid 0.379 Attitude Gedragsintentie Argumentkwaliteit Geloofwaardigheid 0.585 0.927 0.890 0.800

Tabel 6: Overzicht van de cronbach’s alfa per cluster

Betrokkenheid werd gemeten aan de hand van zes items over gezondheid en cafeïne. De drie items over gezondheid bleken wel samen te hangen (𝛼=0.812). De items over cafeïne bleken wederom niet voldoende samen te hangen (𝛼=0.433). Er is gekozen om betrokkenheid op te splitsen in betrokkenheid bij gezondheid en betrokkenheid bij koffie. Voor dat laatste wordt het volgende item uit de vragenlijst gebruikt: “Ik drink graag koffie”. Dit item geeft namelijk het beste weer of iemand betrokken is bij het drinken van koffie.

De attitude, over het drinken van minder dan vier koppen koffie, werd gemeten aan de hand van vier items (goed, negatief, onbelangrijk, noodzakelijk). Na het hercoderen van de twee negatieve items was de interne samenhang tussen deze vier items onvoldoende. De eerste twee items bleken bijna voldoende te zijn (𝛼=0.630), maar dat was echter nog steeds geen betrouwbare maat. De items voor de variabele attitude zijn daarom ook opgesplitst. Voor het meten van attitude zijn de volgende items gebruikt: “Als ik vanaf nu minder dan 4 koppen koffie drink dan is dat goed” en “Als ik vanaf nu minder dan 4 koppen koffie drink dan is dat onbelangrijk”. Dit laatste item (“onbelangrijk”) is gehercodeerd, zodat een hogere score een hogere attitude betekent. Van de vier items van attitude zijn de twee genoemde items gekozen, omdat de andere twee items hier, al dan niet gehercodeerd, dicht tegenaan liggen (goed-positief; belangrijk-noodzakelijk). Door de onvoldoende samenhang tussen alle items die attitude meten zijn er dus twee attitude-variabelen ontstaan: attitude ‘goed’ (stelling met “goed”) en attitude ‘belangrijk’ (stelling met “onbelangrijk”, gehercodeerd). Dit houdt in dat de analyse van het effect van de onafhankelijke variabelen betrokkenheid, argumentkwaliteit en geloofwaardigheid op de afhankelijke variabelen gedragsintentie en attitude door de splitsing ietwat complexer wordt. Het figuur hieronder geeft een schematisch overzicht van de variabelen en de uitvoering van de analyses (figuur 9).

22 Analyse 2: Betrokkenheid bij koffie:

Figuur 9: Schematisch overzicht van de variabelen en analyses

4.2 Betrokkenheid

Er is gemeten in hoeverre de participanten betrokken zijn bij gezondheid en koffie. Aan de hand van drie items op een 7-punt Likertschaal is betrokkenheid bij gezondheid gemeten en aan de hand van één item is betrokkenheid bij koffie gemeten. Daarbij zijn gemiddelde scores van 4 of lager als ‘laag betrokken’ beoordeeld en scores hoger dan 4 als ‘hoog betrokken’. In totaal was 95% hoog betrokken bij gezondheid en 5% laag betrokken. Bij koffie was 68.8% hoog en 31.7% laag betrokken. De verdeling van betrokkenheid per conditie wordt in tabel 7 hieronder weergegeven.

Tabel 7: Gemiddelden en standaarddeviatie van betrokkenheid per conditie; verdeling hoog en laag betrokkenen.

In bovenstaande tabel is te zien dat er erg weinig laag betrokkenen zijn bij gezondheid. Een analyse van Betrokkenheid bij gezondheid (zie Analyse 2 in figuur 9) is te wankel door te lage aantallen proefpersonen in de cellen van ‘laag betrokkenen’. Er kunnen dan geen conclusies verbonden worden aan resultaten van de analyse. Daarom is ervoor gekozen Betrokkenheid bij gezondheid niet mee te nemen in de analyse. Voor dit onderzoek zal daarom alleen Betrokkenheid bij koffie worden geanalyseerd.

4.3 Manipulatiecheck

In de vragenlijst is er een manipulatiecheck uitgevoerd van de variabelen Argumentkwaliteit en Geloofwaardigheid. Aan de hand van vier items is gemeten in hoeverre de participanten de argumenten sterk, aanvaardbaar en overtuigend vonden. Uit een ANOVA variantieanalyse blijkt dat er een significant verschil is op argumentkwaliteit (F(1,137)= 17.876; p=0.000). Dit betekent dat de als sterk geselecteerde argumenten door de participanten ook werden beoordeeld als sterk en overtuigend, en de zwakke argumenten werden beoordeeld als zwak en minder overtuigend. De geloofwaardigheid van de bron werd ook met vier items gecontroleerd. Uit een ANOVA-analyse blijkt

Betrokkenheid bij gezondheid

Gemiddelde (SD) Hoog betrokkenen Laag betrokkenen

Conditie 1 5.81 (0.81) 35 (97.2%) 1 (2.8%)

Conditie 2 5.63 (0.89) 32 (94.1%) 2 (5.9%)

Conditie 3 5.50 (1.04) 33 (94.3%) 2 (5.7%)

Conditie 4 5.45 (1.07) 32 (94.1%) 2 (5.9%)

Betrokkenheid bij koffie

Gemiddelde (SD) Hoog betrokkenen Laag betrokkenen

Conditie 1 4.39 (2.60) 22 (61.1%) 14 (38.9%)

Conditie 2 4.97 (2.17) 24 (70.6%) 10 (29.4%)

Conditie 3 4.54 (2.47) 21 (60.0%) 14 (40.0%)

23 dat er geen significant verschil is op geloofwaardigheid (F(1,137)=0.368; p=0.545). Dit houdt in dat de bron die als meer geloofwaardig is afgebeeld, met formele kleding, door de participanten niet per se als geloofwaardiger werd gezien dan de bron die minder geloofwaardig is afgebeeld, met informele kleding. Zie tabel 8 voor de gemiddelden en standaarddeviaties van de manipulatiechecks.

Argumentkwaliteit Zwak Sterk 4.36 (1.37) 5.29 (1.24) Geloofwaardigheid Minder Meer 4.92 (0.92) 4.82 (1.06)

Tabel 8: Gemiddelden (standaarddeviaties) van argumentkwaliteit en geloofwaardigheid (manipulatiechecks)

4.4 Gemiddelden

In paragraaf 4.1 was te zien dat de concepten betrouwbaar met elkaar samenhangen. Tabel 9 toont de gemiddelden en standaarddeviaties per cluster.

Cluster Gemiddelde (SD)

Argumentkwaliteit 4.83 (1.38)

Geloofwaardigheid 4.87 (0.99)

Betrokkenheid bij koffie 4.74 (2.30)

Gedragsintentie 5.31 (1.67)

Attitude ‘goed’ 5.60 (1.32)

Attitude ‘belangrijk’ 4.96 (1.64) Tabel 9: Gemiddelden en standaarddeviaties per cluster (N=139)

Per conditie zijn de gemiddelden en standaarddeviaties als volgt (tabel 10):

Tabel 10: Gemiddelden (standaarddeviaties) per conditie

4.5 Analyse

Bij de analyse zijn door middel van ANOVA-analyses hoofd- en interactie-effecten gemeten van de onafhankelijke variabelen Betrokkenheid bij koffie, Argumentkwaliteit en Geloofwaardigheid op de

Intentie

Laag betrokken koffie Hoog betrokken koffie Zwakke argumenten Minder geloofwaardig 6.89 (0.17) 5.07 (1.17)

Meer geloofwaardig 5.60 (1.58) 4.72 (1.94) Sterke argumenten Minder geloofwaardig 6.07 (1.63) 4.62 (1.77) Meer geloofwaardig 6.45 (1.13) 5.14 (1.73) Attitude ‘goed’

Laag betrokken koffie Hoog betrokken koffie Zwakke argumenten Minder geloofwaardig 5.83 (1.94) 5.57 (1.00)

Meer geloofwaardig 5.90 (1.45) 5.04 (1.52) Sterke argumenten Minder geloofwaardig 5.93 (0.92) 5.62 (1.16) Meer geloofwaardig 5.93 (1.82) 5.59 (1.22) Attitude ‘belangrijk’

Laag betrokken koffie Hoog betrokken koffie Zwakke argumenten Minder geloofwaardig 5.17 (0.61) 4.79 (0.28)

Meer geloofwaardig 5.70 (0.47) 4.71 (0.31) Sterke argumenten Minder geloofwaardig 5.86 (0.47) 4.52 (0.38) Meer geloofwaardig 4.57 (0.47) 5.14 (0.37)

24 afhankelijke variabelen gedragsintentie, attitude ‘goed’ en attitude ‘belangrijk’. In de paragrafen hieronder worden per afhankelijke variabele de hoofd- en interactie-effecten van de onafhankelijke variabelen besproken.

4.5.1 Effect op gedragsintentie

Er is allereerst getoetst of het voor de intentie ten opzichte van het drinken van minder dan 4 koppen koffie per dag uitmaakt of iemand hoog of laag betrokken is bij koffie, of er sterke of zwakke argumenten worden gebruikt, en of degene die de informatie geeft als meer of minder geloofwaardig is afgebeeld. In tabel 11 staan de gemiddelden en standaarddeviaties.

Tabel 11: Gemiddelden (standaarddeviaties) van de onafhankelijke variabelen ten opzichte van gedragsintentie Voor intentie was er een significant hoofdeffect van Betrokkenheid bij koffie (F(1,131)=20.893; p=0.00). Teksten gelezen door een laag betrokken persoon bij het onderwerp koffie (gem= 6.25; SD= 0.25) hadden meer effect op intentie dan teksten die werden gelezen door een persoon die hoog betrokken is bij het onderwerp koffie (gem= 4.89; SD= 0.16). Laag betrokkenen bij koffie waren dus meer geneigd om aan te geven dat ze van plan zijn minder dan 4 koppen koffie per dag te gaan drinken dan hoog betrokkenen bij koffie. De hoofdeffecten van Argumentkwaliteit (F(1,131)=0.00; p=0.998) en Geloofwaardigheid (F(1,131)=0.383; p=0.537) waren echter niet significant.

Het effect van Geloofwaardigheid wordt gekwalificeerd door een significante interactie tussen Geloofwaardigheid en Argumentkwaliteit (F(1,131)=4.503; p=0.036). Dit betekent dat, bij zowel hoog- als laagbetrokkenen bij koffie, het geloofwaardigheidseffect anders is bij sterke argumenten dan zwakke argumenten. Het effect van Geloofwaardigheid op intentie was numeriek groter voor de minder geloofwaardige bron dan voor de meer geloofwaardige bron bij zwakke argumenten (niet significant: t(58.34)=1.07; p=0.29); dit patroon was omgekeerd bij sterke argumenten. Ook daar was het verschil niet significant (t(69)=-1.08; p=0.28). Zie tabel 12 voor de gemiddelden en standaarddeviaties.

Tabel 12: Gemiddelden (standaarddeviaties) van geloofwaardigheid in combinatie met argumentkwaliteit, ten opzichte van de gedragsintentie

Er waren geen significante interacties tussen Geloofwaardigheid en Betrokkenheid bij koffie (F(1,131)=0.810; p=0.370), Argumentkwaliteit en Betrokkenheid bij koffie (F(1,131)=0.004; p=0.951), en tussen de drie variabelen (F(1,131)=0.452; p=0.503).

4.5.2 Effect op attitude ‘goed’

Voor het effect op attitude ‘goed’ en attitude ‘belangrijk’ (4.7.3) geldt: Zou het voor de attitude uitmaken of een bron meer of minder geloofwaardig is, of argumenten sterk of zwak zijn en of iemand hoog of laag betrokken is bij koffie? Voor attitude ‘goed’ waren er geen significante hoofdeffecten voor Betrokkenheid bij koffie (F(1,131)=3.072; p=0.082), Argumentkwaliteit (F(1,131)=0.511; p=0.476) en

Geloofwaardigheid Minder Meer Intentie 5.66 (0.22) 5.48 (0.20) Argumentkwaliteit Zwak Sterk Intentie 5.57 (0.23) 5.57 (0.19) Betrokkenheid koffie Laag Hoog Intentie 6.25 (0.25) 4.89 (0.16)

Zwakke argumenten Sterke argumenten

Minder geloofwaardig 5.98 (0.35) 5.35 (0.27)