Inleiding
Je hebt vragen
Je weet nog niet precies wat je moet doen voor meer sales in je webshop. Je wilt meer bezoekers, zodat er meer sales komen en je meer gaat verdienen, maar hoe pak je dit aan? Hoe zorg je dat je de juiste bezoekers naar je webshop krijgt? En hoe zorg je er vervolgens voor dat deze bezoekers de portemonnee trekken en een aankoop doen? Hoe zorg je dan weer voor meer bezoekers en meer sales?
Hoe doe je dit alles op een manier dat het je onder de streep een goed inkomen oplevert? Hier wil je duidelijkheid over.
Je wilt antwoorden
Je hebt al verschillende dingen geprobeerd, maar nog met weinig, voor jou zichtbaar, effect. De webshop kost je nu veel tijd, tijd die ten koste gaat van jouw vrije tijd en tijd met je gezin, zonder dat het
voldoende oplevert. Je weet dat je moet investeren, maar begint je zo langzamerhand af te vragen wanneer je iets van je investering terugziet.
Je bent nog steeds op zoek naar manieren om de prestaties van je webshop te verbeteren, maar je ziet door de bomen het bos niet meer. Bovendien kom je veel tegenstrijdige adviezen tegen en
beschikt zelf nog niet over de ervaring om te kunnen beoordelen wie er gelijk heeft. Je twijfelt regelmatig of de online ‘goeroes’ het wel echt beter weten en of hun adviezen wel geschikt zijn voor jouw producten. Kortom, je bent op zoek naar duidelijkheid. Duidelijkheid in hoe jij meer sales kunt realiseren, zodat we webshop meer gaat opbrengen.
Leef jouw beste leven
Met een webshop die meer oplevert creëer je vrijheid. De vrijheid om te kunnen werken op een manier die beter past in jouw drukke leven, dat zou je dolgraag willen. Een goed inkomen verdienen met je
webshop, zodat je kunt stoppen met een baan die jou veel energie kost. Energie die je wilt besteden aan je familie en de mensen waar je van houdt. De vrijheid om werken om de belangrijke dingen van het leven heen te plannen. Wanneer het jou uitkomt, niet wanneer de baas het van je verlangt.
Wanneer je meer verkoopt, vergroot je je impact. Je verkoopt
producten die jouw klanten echt nodig hebben. Waarvan je weet dat ze het leven van jouw klanten een stukje mooier maken. Zou het niet mooi zijn als je nog veel meer mensen blij kan maken met jouw
producten? Zo help je niet alleen jezelf aan een mooier leven, maar ook jouw klanten. Jij kunt het verschil maken.
Om dit te realiseren is het noodzakelijk dat je webshop gaat groeien.
Groeien op een manier die rendabel is. Waarbij de omzet harder stijgt dan de kosten, zodat jij onder de streep steeds meer
overhoudt. Zodat je steeds beter in staat bent om jouw klanten te helpen. Zo maak je het verschil.
Mijn beste leven
Ik help webshop ondernemers als jij die meer willen verkopen en een goed inkomen uit hun webshop willen verdienen. Je hebt een
product waar je met recht trots op bent. Als gevolg heb je ook
tevreden klanten. Alleen zijn dit er momenteel nog te weinig. Ik help jou om de juiste inzichten te realiseren, en het te vertalen naar de juiste acties. Dat levert jou meer klanten en meer sales op. Zonder dat de kosten de pan uit rijzen. Zo haal jij meer inkomen uit je webshop.
Mijn drijfveren
Ik geloof dat jij met de producten die je verkoopt het leven van jouw klanten beter maakt. Om die reden wil ik jou helpen om ook jouw leven een stukje beter te maken door je te ondersteunen in het laten groeien van je inkomsten uit de webshop. Ik heb namelijk zelf
ervaren hoe waardevol het is om te kunnen leven van je eigen bedrijf. Om jouw leven en de behoeften van je gezin op de eerste plek te kunnen zetten. Om daarnaast te weten dat je elke dag het verschil maakt.
Wie ben ik
Na dat ik jaren grote en kleine webshops heb geholpen hun inkomsten uit deze webshops te maximaliseren kwam ik tot een belangrijke conclusie. Mijn hart ging niet sneller kloppen wanneer ik werkte aan de grote merken. Ik werkte met een team van experts om mij heen en budgetten om van te dromen. Ik kreeg de mooiste
geschenken en toegang tot leuke kortingen voor deze A-merken. Ik kwam echter tot de conclusie dat ik hier uiteindelijk weinig impact kon maken in het eindresultaat. Ik zat zelden aan tafel met iemand die echt passie had voor zijn producten. Ik zat aan tafel met iemand die passie had voor marketing en werd beoordeeld op doelen die lang niet altijd bijdroegen aan het succes van de webshop op lange termijn.
Ik zag dat ik echt impact kon maken wanneer ik samenwerkte met ondernemers. Ondernemers met passie voor hun producten, trots in hun bedrijf. Samen hetzelfde doel najagen, samen successen vieren, samen tot het gaatje gaan als dit nodig was. Dit waren de momenten dat mijn hart sneller ging kloppen en ik vol energie ’s ochtends mijn bed uit sprong met een nieuw idee. Bovendien kon ik hier
daadwerkelijk een verschil maken in het leven van deze webshop eigenaar. Ik werd er gewoon het meest blij van mijn kennis en
expertise in te zetten daar waar ik het meest van betekenis kan zijn.
Een stevig fundament
Ik merkte steeds vaker dat mijn academische achtergrond hierbij van grote waarde was. Door mijn onderzoek in consumentengedrag en neurowetenschappen heb ik veel inzicht ontwikkeld over de
onderliggende processen die het gedrag van jouw klanten bepalen. Ik heb bekende theorieën toegepast en getest in experimenten, met significante resultaten. Ik heb nieuwe theorieën ontwikkeld en deze gepubliceerd en gepresenteerd op wetenschappelijke congressen.
Bovendien weet ik hoe ik een experiment opzet waarmee je inzichten verkrijgt waar je echt op kunt bouwen.
Big bang
Veel van mijn klanten hebben iets meegemaakt waardoor hun leven compleet is veranderd. Dit heeft ervoor gezorgd dat het nodig was de inrichting van hun leven opnieuw te bekijken. Ik weet wat het is om je leven te zien veranderen op zo’n manier dat het nodig is je leven opnieuw in te willen delen. Toen ik 3 jaar geleden al voor mijn zwangerschapsverlof moeder werd van onze zoon, stond ons leven
op zijn kop. Ook toen de eerste kritieke periode als moeder van een prematuur voorbij was, merkte ik dat de balans in mijn leven weg was.
Mijn prioriteiten en behoeftes waren veranderd. Ik wilde mijn
professionele ambities blijven najagen, maar ook een betrokken en zorgzame moeder zijn. Het beste zijn in mijn vak. Klanten helpen die echt behoefte hadden aan mijn expertise. Klanten die heel blij
werden van de resultaten die ik voor ze behaalde. Daarbij wilde ik ook een goede werknemer zijn, uit waardering voor mijn werkgever.
Dus ik deed ook wat mijn werkgever graag wilde, ook al zoog het al mijn energie op. Tussendoor rende ik letterlijk tussen vergaderingen naar de opvang om mijn zoon te voeden. Ik wilde het allemaal
kunnen. Dat moest ik van mezelf. Maar het putte me uit. Ik voelde mezelf constant tekortschieten. En natuurlijk begon mijn gezondheid er onder te lijden.
Het roer moest om
Toen mijn zoon bijna een jaar was besloot ik mijn professionele ambities op een lager pitje te zetten. Ik vond een nieuwe baan die best leuk was, maar weinig uitdaging bood. Binnen no-time had ik de terugverdientijd van de campagnekosten gehalveerd. Optimalisaties doorgevoerd waardoor het aantal bezoekers dat klant werd enorm toenam. Het ging zo goed dat we de klanten niet aankonden. De campagnes gingen uit. Ik was toen vooral druk met het ondersteunen van mijn collega’s die het hierdoor nog drukker kregen. Ik miste de klanten waar ik echt het verschil heb kunnen maken. Klanten die heel blij werden van mijn kennis, expertise en waarmee ik ook een goede relatie had opgebouwd. Ik wilde dit weer ervaren, zonder de klanten die mij energie kosten er weer bij te nemen. Zonder in het stramien van een werkgever te moeten passen. Mijn eigen klanten kiezen
waarvoor ik impact kan maken. Werken vanuit passie, met de flexibiliteit die mijn gezin verdiend.
Samen
Ik heb inmiddels ervaren dat het werkt. Daarnaast helpt ik jou om dankzij een goed draaiende webshop je leven in te kunnen richten met meer vrijheid en flexibiliteit. Dit is des te belangrijker voor je wanneer er iemand in je gezin is die wat extra aandacht kan
gebruiken. Ik gun jou de ruimte om deze aandacht te kunnen geven aan je gezin, zonder dat het ten koste gaat van jouw vermogen om je gezin financieel te kunnen ondersteunen. Als we allemaal de ruimte krijgen om elkaar wat meer aandacht te kunnen geven, geloof ik dat de wereld er een stukje mooier uitziet. Dat is het doel dat ik aan mijn ondernemerschap heb gegeven.
Door jou te ondersteunen in het verkopen van producten die jouw klanten echt helpen, draag ik eraan bij dat deze producten voor meer mensen beschikbaar komen. Wanneer je iets nodig hebt is het
namelijk niet vanzelfsprekend dat het op je pad komt. Wanneer het echter op je pad komt, heeft het een hele positieve impact op je leven. Laten we zo samen onze impact zo groot mogelijk maken.
Mijn cadeau aan jou
Hierbij ontvang je van mij wat je nodig hebt om de eerste stappen te zetten naar een webshop met meer koopgrage klanten. Ik neem je in 10 eenvoudige stappen bij de hand. Op basis van mijn kennis en ervaring zijn dit de belangrijkste eerste stappen die je nu moet gaan zetten. Lees het e-book en implementeer wat je leert in je webshop.
Stap voor stap, dankzij de concrete actiepunten die ik aan elke stap
heb toegevoegd. Zie wat de impact is op de sales en het inkomen dat jij uit je webshop kunt halen.
Stap 1 Zorg dat je de prestaties van je webshop kunt beoordelen
Omzet van je webshop zegt heel weinig over hoe je webshop presteert. Net zoals de snelheid waarmee je rijdt, heel weinig zegt over de kwaliteit van je auto. Veel webshop ondernemers realiseren zich dit pas te laat. Nogmaals, de omzet van je webshop zegt heel weinig over hoe je webshop presteert. Toch zie ik veel ondernemers die focussen op dit getal wanneer ze het hebben over hoe goed, of slecht, hun webshop presteert. Een stijging of daling van de omzet zou in dat geval ook iets zeggen over optimalisaties. Dit is niet waar.
De omzet van jouw webshop is niet het juiste kerngetal om de prestatie van je webshop mee te beoordelen. Wanneer je de prestaties van jouw webshop beoordeelt op de verkeerde
kerngetallen, mis je cruciaal inzicht. Inzicht dat nodig is voor een duurzame groeistrategie.
Verkeerde inzichten zijn erger dan geen inzichten
De verkeerde kerngetallen geven je namelijk ook de verkeerde
inzichten. Je focus ligt op de verkeerde dingen, je gaat optimaliseren op basis van de verkeerde dingen en de daadwerkelijke prestaties zullen hier onder gaan leiden. Wanneer je bijvoorbeeld gaat sturen op meer omzet, is de eerste stap vaak dat je meer bezoekers naar je website gaat leiden. Dat kost geld en moeite. Hierdoor bereik je naast een hogere omzet ook dat je kosten flink stijgen. Ik heb vaak genoeg zien gebeuren dat de kosten zelfs harder stegen dan de omzet. Het
gevolg is dat je onder de streep minder overhoudt. Je omzet stijgt maar je resultaat (jouw winst) daalt.
Bijsturen wanneer je aanstuurt op de verkeerde inzichten of kerngetallen is nog veel lastiger. Je omzet is gestegen, dus je zult eerst nog het idee hebben dat je op de goede weg bent. Je vertelt jezelf waarschijnlijk dat je nu investeert, zodat je later kunt profiteren van de optimalisatie. In de realiteit heb je echter niks
geoptimaliseerd. Je hebt alleen je omzet laten stijgen door meer geld uit te geven.
Je reserves raken uitgeput
Wanneer je echter blijft denken dat je op de goede weg bent, zul je langzaam leeglopen op deze ‘investering’. Je winst zal elke dag verder slinken. De ruimte om te investering in werkelijke optimalisatie wordt hierdoor steeds kleiner. Je reserves worden steeds kleiner.
Ondertussen gaan de prestaties van je webshop steeds verder
omlaag. Werkelijke groei van je webshop is verder weg dan ooit. Als je op deze weg doorgaat zul je op een bepaald moment tot de
uiteindelijke conclusie komen dat het niet werkt. Dat meer omzet niet per definitie de weg is naar meer winst. Dat meer omzet je zelfs minder winst heeft opgeleverd. Veel ondernemers zien dit te laat en zijn uiteindelijk gedwongen hun webshop te sluiten. Om te
voorkomen dat jij ook je webshop moet sluiten is het belangrijk dat je inzicht krijgt in de prestaties van je webshop.
De juiste inzichten zorgen voor duidelijkheid
Inzicht in de juiste kerngetallen geeft je duidelijkheid, overzicht en rust. Het zorgt ervoor dat je werkelijk weet hoe het ervoor staat met
je webshop. Zijn de prestaties goed of moet er nog bijgestuurd worden? Je wordt niet verrast, maar kunt als het ware op elk
moment de temperatuur van je webshop meten en weten hoe het ervoor staat.
De juiste inzichten sturen je in de juiste richting
Daarbij geeft het je ook richting in het uitstippelen van de optimalisaties en de acties die prioriteit hebben. Ga maar na:
wanneer je je rillerig voelt kun je verschillende dingen doen om je beter te voelen. Flink sporten kan een goede manier zijn om je lekker warm te voelen. Geeft de thermometer koorts aan? Dan weet je dat je je beter voelt, als je de koorts weet te verlagen. Sporten is in dit geval dus geen goed idee. Het is van belang dat je je focust op het probleem, namelijk de koorts, en deze eerst oplost.
Neem je temperatuur
Vervolgens geven de juiste kerngetallen je de mogelijkheid de prestaties te monitoren. Je gebruikt steeds weer diezelfde
thermometer om te beoordelen hoe het met jouw webshop gaat.
Wanneer je iets hebt aangepast, zie je in deze getallen ook het eerste de resultaten. Je ziet daardoor of je werkelijk op de goede weg bent.
Het belangrijkste kerngetal voor het beoordelen van de prestaties is het transactiepercentage (ook wel conversiepercentage genoemd).
Dit getal geeft het percentage van je bezoekers aan dat een aankoop doet. Wanneer je webshop 300 keer is bezocht en er 3 verkopen zijn geweest, kun je het transactiepercentage berekenen. Je berekent het transactiepercentage door het aantal sales te delen door het aantal bezoeken (in google analytics vind je deze terug als sessies). In dit geval is het transactiepercentage dus 1%.
Meerdere meetpunten
Het is goed je te realiseren dat je voor een juiste weergave voldoende data nodig hebt. Ik raad je daarom aan om het
transactiepercentage over een langere periode te berekenen. Je hebt dan een beter inzicht in het werkelijke transactiepercentage. Er
zullen namelijk altijd fluctuaties zijn. Je temperatuur is gedurende de dag niet exact hetzelfde, maar fluctueert. Zo verschilt ook het
transactiepercentage tijdens bijvoorbeeld verschillende seizoenen, verschillende momenten in de maand, of bijvoorbeeld door een saleperiode. Een mooie termijn is de data over een half jaar te
gebruiken voor het berekenen van je transactiepercentage. Is dit niet mogelijk, bereken dan het transactiepercentage over een periode van 3 maanden.
Hoe is jouw temperatuur?
Gemiddeld is het transactiepercentage voor een webwinkel in
Nederland 2%, afhankelijk van je branche kan dit iets hoger of lager zijn. Als het transactiepercentage van jouw webshop te laag is, moet je dit allereerst verbeteren voor je andere optimalisaties gaat
uitvoeren. Het succes van alle andere optimalisaties is namelijk afhankelijk van het transactiepercentage.
Actiepunt
Het transactiepercentage van jouw webshop is je vertrekpunt. Je gaat deze nu berekenen door de volgende vragen te beantwoorden.
1. De afgelopen 6 maanden is mijn webshop ____________ keer bezocht.
2. In dezelfde 6 maanden is er ___________ keer iets gekocht in mijn webshop.
3. Het aantal verkopen gedeeld door het aantal keren dat de webshop is bezocht vermenigvuldigd met 100 is _____%. Dit is mijn transactiepercentage.
Vink aan wat van toepassing is
o Mijn transactiepercentage is lager dan 2%
Met een transactiepercentage lager dan 2% presteert je webshop onder het gemiddelde. Dat betekent dat het voor jou per definitie duurder is om een klant te realiseren. Het inkopen van bezoekers is namelijk al duurder omdat platformen zoals Google en Facebook ook zien dat jouw webshop niet goed presteert. Daarbij heb je meer
bezoekers nodig voordat je een verkoop realiseert. Om die reden raad ik je aan je volledige focus te plaatsen op het verbeteren van dit transactiepercentage. Dit is het fundament van je webshop. Dat betekent ook dat je het eerste aan de slag moet met de webshop zelf. Al het andere kan wachten.
o Mijn transactiepercentage is 2% of hoger
Met een transactiepercentage van tenminste 2% heb je met je
webshop een fundament waarop je kunt gaan bouwen. Dat betekent niet dat het niet meer zo belangrijk is te werken aan een hoger
transactiepercentage. Het transactiepercentage van jouw webshop blijft de belangrijkste drijver van succes. Alle inzet die je vervolgens
doet, zoals advertenties, SEO, mailings, acties, etc., zullen worden versterkt wanneer je het transactiepercentage weet te verhogen. In mijn ervaring zijn de webshops met een bovengemiddeld
transactiepercentage de webshops die ook op de lange termijn het meest succesvol zijn in de markt. Zelfs wanneer de markt voor hun producten krimpt, wisten zij nog te groeien.
Stap 2: Creëer inzicht over de obstakels die jouw bezoekers tegenkomen
Nu je weet hoe je webshop ervoor staat is het tijd om inzichten te creëren waarmee je kunt zorgen dat bezoekers ook klant worden.
Weten dat je koorts hebt, geeft je nog niet het inzicht in hoe je een gezonde temperatuur bereikt. Koortsremmers zijn slechts een tijdelijke oplossing, je wilt de oorzaak van de koorts vinden en deze oplossen. De oorzaak (en dus de oplossing) is niet altijd hetzelfde. Zo is het ook met een webshop die niet goed presteert.
Inzicht in obstakels
Inzicht in het gebruik van jouw webshop zorgt ervoor dat je weet wat de obstakels voor jouw bezoekers zijn. Obstakels die ervoor zorgen dat bezoekers geen aankoop doen. Zonder deze inzichten is het bijna onmogelijk om op een winstgevende manier te zorgen voor meer sales. Wanneer je onvoldoende inzicht hebt over waarom jouw bezoekers geen aankoop doen, zul je ontdekken dat je ook geen inzicht hebt op de juiste oplossingen.
What would Coolblue do?
Veel ondernemers gaan dan op zoek naar optimalisaties die voor andere hebben gewerkt, of ze gaan zelfs proberen de webshop van een succesvolle concurrent zoveel mogelijk na te bootsen. Dit alles in de hoop dat andere wel de juiste inzichten hadden en dat deze
inzichten ook van toepassing zijn op jouw unieke situatie. Geen webshop is namelijk hetzelfde.
Coolblue is not you!
Jouw bezoekers zijn anders dan de bezoekers van andere webshops.
Jouw webshop werkt net even anders. Heeft net even andere
functies. Zorgt voor net even een andere reactie bij jouw bezoekers.
Het is daarom onverstandig om inzichten van anderen toe te passen, zonder dat je eerst een duidelijk beeld hebt over waarom jouw
bezoekers geen aankoop doen. Zonder dat inzicht blijft het doen van aanpassingen gokken.
Gokken is geen strategie
Gokken leidt op de lange termijn vrijwel altijd tot verlies. In dit geval, verlies van jouw kostbare tijd voor het implementeren van de
verkeerde ‘optimalisaties’. Verlies van de omzetgroei die je had kunnen hebben. Vaak ook verlies van sales, omdat er dingen
aangepast worden die er juist voor zorgden dat een aantal bezoekers wel een aankoop deden. Dit zijn dus dure en bovendien onnodige lessen. Wanneer je op deze manier blijft ‘optimaliseren’ zul je tot de ontdekking komen dat je webshop er nog steeds niet in slaagt om meer bezoekers een aankoop te laten doen.
Het ligt aan…
Daarbij zul je gaan merken dat jouw grip hierop steeds meer
verdwijnt. Waar je in het begin nog wel een idee had over waar de problemen zich bevonden, zorgt deze manier van gokken (en dus vaak verliezen) ervoor dat je het ineens niet meer zeker weet. Je zult merken dat je steeds meer gaat twijfelen aan jezelf. Je gaat daardoor waarschijnlijk ook dingen uitstellen waarvan je wel weet dat het belangrijk is. Je gaat steeds meer op jacht naar zogenaamde quick- wins terwijl je ook wel weet dat dit niet op magische wijze je
problemen gaat oplossen.
Het is toch de…
Ik zie ook vaak dat ondernemers de oorzaak onterecht gaan zoeken buiten de webshop. De campagnes staan niet optimaal ingesteld. De producten zijn het probleem. Deze ondernemers gaan hier dan
aanpassingen op doen. Om daarna tot de conclusie te komen dat ook dit er niet voor zorgt dat bezoekers wel een aankoop doen. Kortom, je raakt steeds verder van je doel verwijdert, namelijk zorgen dat je bezoekers vaker een aankoop doen.
Meten is weten
Google Analytics is een tool die ervoor zorgt dat je bezoekers op jouw webshop kunt doormeten. Je ontvangt hiermee enorm veel inzichten in de gebruikersstatistieken van jouw webshop. Start met het
koppelen van deze tool aan je webshop voor cruciale inzichten. De tool is gratis. Je krijgt hiermee echter waardevolle inzichten die je nodig hebt als je wilt weten waarom jouw bezoekers geen aankoop doen.
Wie is mijn bezoeker
Je krijgt bijvoorbeeld inzicht in wie je bezoeker is. Waar ze zich bevinden. Wat ze leuk vinden. Op welk apparaat ze jouw webshop bezoeken en nog veel meer. Ook kun je zien wat ze vervolgens op jouw webshop doen. Hoe lang bekijken ze verschillende pagina’s?
Hoeveel pagina’s worden er bekeken? Welke pagina is de laatste die ze zien voor ze de webshop verlaten? Wat gebeurd er wanneer ze starten met afrekenen? Enzovoorts…
Echte inzichten
Met deze inzichten kun je zien wanneer bezoekers een aankoop doen of juist niet. Je kunt vervolgens gaan analyseren waarom bezoekers geen aankoop doen. Maak 2 groepen: de bezoekers die een aankoop doen en de bezoekers die dat niet doen. Wat heeft de groep
bezoekers die geen aankoop doet gemeen? Waarop verschillen de groep bezoekers van diegenen die wel een aankoop deden? Welke conclusies kun je hieruit trekken? Hier ga je enorm waardevolle
inzichten uithalen. Deze inzichten geven je een goed beeld van wat je zou moeten optimaliseren op jouw webshop. Zie je bijvoorbeeld dat iedereen met een iPhone uitvalt op het moment dat er
betaalgegevens ingevoerd moeten worden? Dan is het belangrijk dat je gaat onderzoeken wat er gebeurt op die pagina met een iPhone.
Vandaag doen
Wil jij ook gebruik maken van deze inzichten? Dan is het belangrijk dat je Google Analytics gaat koppelen aan je webshop. Voor de meest gebruikte webshopsystemen, zoals shopify en
woocommerce/wordpress, is dit relatief eenvoudig. Online zijn voor de meeste webshopsystemen eenvoudige stappenplannen te vinden
over hoe je dit doet. Voor bijvoorbeeld shopify kun je Google Analytics al binnen 15 minuten aanmaken en koppelen met dit
stappenplan. Voor Woocommerce kun je gebruik maken van één van de gratis plug-ins die de integratie van de juiste code voor je
verzorgen. Dit stappenplan helpt je stap voor stap een Google Analytics account aan te maken en te koppelen aan je wordpress webshop. Net als de auteur van het stappenplan kan ook ik de plugin van ExactMetrics (voorheen GADWP) aanraden als beste gratis tool voor dit doel.
Wanneer je een ander webshopsysteem gebruikt, of het lastig vindt Google Analytics te koppelen, kun je je webbouwer vragen het voor je te doen.
Actiepunt
Maak een Google Analytics account aan volgens één van bovenstaande stappenplannen en koppel (of laat dit doen) deze aan je webshop. Zorg er hierbij voor dat je in ieder geval gebruik gaat maken van zogenaamde ‘enhanced ecommerce’ instellingen. Dit zorgt er namelijk voor dat je ook inzicht krijgt in de statistieken die betrekking hebben op de aankopen. Je krijgt dan inzicht in de verschillende stappen vanaf het toevoegen aan het winkelwagentje tot het voltooien van de bestelling. Let op:
Google Analytics heeft sinds kort twee producten: Google Universal Analytics Universal en het nieuwe GA4. Op dit moment werkt de koppeling met veel webshop systemen voor enhanced ecommerce nog niet altijd goed met een GA4 account. Ik raad je daarom aan in ieder geval een Google Universal analytics account aan te maken.
Stap 3: Stroomlijn je betaalproces
Klanten haken af tijdens de het bestellen wanneer het betaalproces niet goed loopt. Ze hebben een duidelijke intentie je producten te kopen maar toch doen ze dit uiteindelijk niet. Het is alsof je een
mooie winkel in een drukke winkelstraat hebt ingericht maar vergeet de deur van het slot de doen. Dat kost je sales en hiermee
waardevolle omzet. Voordat je energie steekt in het optimaliseren van de webshop, moet je dus zeker weten dat jouw klanten kunnen afrekenen. Alle klanten.
Zonder betaling geen verkoop
Ook al is je webshop perfect, wanneer (een deel) van je bezoekers niet kan afrekenen maakt het niks uit. Deze klanten raak je kwijt voor deze bestelling en waarschijnlijk ook voor een eventuele volgende bestelling. Je mist dus een kans om een nieuwe klant te maken. Een klant die jouw producten koopt. Die blij wordt van jouw producten en dit ook deelt. Je mist dus directe omzet, maar ook indirecte omzet omdat je hierdoor faalt in het helpen van een klant die jij heel goed kan helpen.
Zonder verkoop geen groei
Groei blijft uit, omdat je verkeer niet rendeert. Je kunt namelijk nog zo veel verkeer naar je webshop realiseren, zolang een deel van dit verkeer niet kan betalen zal je nooit echt kunnen groeien. Je blijft namelijk veel moeite en geld investeren in het verkeerde. Je omzet blijft uit en je hebt geen tevreden klanten. Het laatste wat ze zich herinneren van het bestelproces is namelijk dat het erg ingewikkeld was.
Meer waardeloos verkeer
Het laatste dat je wil is waardeloos verkeer naar je webshop. Dat is echter exact wat er gebeurt wanneer bezoekers niet kunnen
afrekenen: ze zijn waardeloos verkeer. Bezoekers die wel interesse hebben in jouw producten zullen keer op keer wel reageren op je uitingen. Ze bezoeken jouw webshop, maar die bestelling blijft onmogelijk, dus ze zullen niet finishen. Je webshop is dan niet meer dan tijdverdrijf voor je bezoekers. Je hebt omzet nodig, omzet
doordat jouw klanten jouw producten bestellen en afrekenen.
Moeiteloos betalen = meer verdienen
Eenvoud is ontzettend belangrijk voor een betaling die jouw klant met gemak kan uitvoeren. Zorg er dus voor dat het super simpel is om af te rekenen in jouw webshop. Hoe makkelijker hoe beter. De miste of geringste afleiding, onduidelijkheid, onzekerheid, etc... kan ervoor zorgen dat je klant de betaling niet voltooid. Zorg dat je
inzicht krijgt in het proces dat je klant voltooid. Zorg dat je weet hoe het betaalproces in elkaar zit. Spoor ‘foutjes’ op en verbeter hierin.
Zorg dat je bijvoorbeeld een bekende vraagt dit te doorlopen terwijl jij ernaast zit en constant vraagt wat hij/zij ziet en of dit is wat hij had verwacht te zien. Je wil zoveel mogelijk informatie over de ervaring in relatie tot de verwachtingen zodat je juist hierin kunt verbeteren.
Wanneer jouw klant precies ziet wat ze hadden verwacht zullen ze niet langer twijfelen, afgeleid worden of onzekerheid voelen. Ze zullen bijna op de automatische piloot jouw betaalproces kunnen doorlopen en jou omzet bezorgen.
Actiepunt
Vraag iemand een aankoop te doen in jouw webshop.
Je kunt voor de gelegenheid (tijdelijk) een fictief
product toevoegen van €0,01. Ga naast deze persoon zitten en zorg dat je tijdens elke stap in het
aankoopproces antwoord krijgt op de onderstaande vragen. Je start in het winkelmandje en loopt bij elke volgende pagina, inclusief de bedankpagina, deze vragen opnieuw langs.
1. Is dit wat je verwachtte te zien in het [winkelmandje]?
2. Kun je snel alle belangrijke informatie terugvinden in dit [winkelmandje]?
3. Mis je belangrijke informatie in het [winkelmandje]?
4. Zie je direct welke stappen je nu moet ondernemen om de bestelling af te maken?
5. Geeft deze pagina je meer of minder vertrouwen in de webshop, of blijft het vertrouwen gelijk?
Indien mogelijk is het waardevol als je dit kunt opnemen als video. Je kunt het dan later terugkijken zodat je zoveel mogelijk inzichten uit dit actiepunt haalt.
Stap 4: Blijf in contact met bestaande klanten
Relaties bouwen vertrouwen op in jou als ondernemer. Relaties die gebaseerd zijn op vertrouwen zijn de meest waardevolle relaties voor jou. Wanneer er vertrouwen is zullen klanten jouw advies namelijk zwaarder laten wegen. Daarbij zullen klanten waardevolle informatie met je willen delen. Wanneer je contact houdt met je bestaande klanten werk je steeds weer aan deze waardevolle relatie. Je klant leert hierdoor steeds meer op je te vertrouwen en zal hierdoor ook makkelijker door jou te beïnvloeden zijn.
Op de automatische piloot
We brengen allemaal een groot deel van onze dag door op de
automatische piloot. Dit zorgt ervoor dat we zonder al te veel moeite onze dag doorkomen. We willen namelijk allemaal niet de hele dag diep nadenken over elke stap die we zetten. We willen het gewoon doen. Jouw klanten zijn hierin niet anders. Jij kunt hier gebruik van maken door contact te houden met je klant. Je maakt hiermee de weg vrij voor automatische processen, die jou iets opleveren. Leer je klant naar jou te komen wanneer ze een probleem hebben waar jij ze mee kunt helpen. Leer ze steeds opnieuw jouw producten kopen omdat ze vertrouwen op de relatie die je met ze hebt opgebouwd.
Wordt een autoriteit
Autoriteit bouw je op door waarde te creëren door de acties van jouw klanten. Wanneer ze profiteren van de acties die jij ze laat
ondernemen zullen zij steeds weer bij je terugkomen. Je zult hierdoor niet alleen meer gaan verkopen, maar je leert je klant ook steeds beter kennen. Jij staat namelijk vooraan wanneer zij actie
ondernemen en blijft in contact om de gevolgen hiervan je zien. Je bouwt hiermee een enorme schat aan kennis op over jouw klant.
Deze kennis kun je vervolgens inzetten om de relatie verder te verbeteren en hen nog meer waardevolle acties te laten
ondernemen. Jij weet namelijk heel goed wat goed is voor jouw klant. Dat gaat verder dan alleen het kopen van jouw producten, maar het draagt tegelijk enorm bij aan het verkopen van jouw producten.
Jouw klanten worden hierdoor fans. Fans die steeds weer jouw
producten willen hebben. Een klantenbestand dat bestaat uit fans is heel waardevol voor jouw webshop op de lange termijn. Het zorgt voor een constante stroom aan inkomsten, ook in moeilijke tijden en is daardoor cruciaal voor een duurzame groei van jouw webshop.
Let’s be friends
Wederzijds contact zorgt ervoor dat je een relatie kunt opbouwen die echt waarde heeft. Waarde voor jouw klant, maar ook waarde voor jouw webshop. De waarde voor je klant zit hem in het gehoord worden en krijgen wat hij/zij nodig heeft. Dit is dan ook heel
belangrijk in het onderhouden van contact. Zorgt dat je je klant hoort en hier op inspeelt.
Daarbij is het belangrijk dat je klant weet wat ze van jou kan
verwachten. Wees dus consistent in je communicatie. Kies er liever voor iets minder vaak contact te houden, zolang je wel consistent bent. Dit zorgt ervoor dat je klant je gaat verwachten, er rekening mee houdt en hierdoor makkelijker actie zal ondernemen waardoor het wederzijdse contact ook ontstaat.
Actiepunt
Een simpele manier om doorlopend contact te houden is een blog. Begin met het schrijven van een blog. Dit kunnen korte artikelen zijn waarin je steeds 1
probleem of uitdaging bespreekt. Een mooi startpunt is de veel
gestelde vragen. Over elke veel gestelde vraag kun je een blogartikel schrijven waarin je antwoord geeft op deze vraag. Dit heeft waarde
voor je klant. Schrijf hieronder veel gestelde vragen van jouw klanten uit.
o ____________________________________________________
o ____________________________________________________
o ____________________________________________________
o ____________________________________________________
o ____________________________________________________
o ____________________________________________________
o ___________________________________________________
o ____________________________________________________
o ____________________________________________________
o ____________________________________________________
Dit zijn de onderwerpen van je eerste 10 blogs. Stap twee is het delen van je blog. Het liefst dus steeds op hetzelfde moment van de dag, week en maand.
Welk moment van de week worden er veel aankopen gedaan? De meeste aankopen worden gedaan op _____dag tussen __:__ en __:__. Dit tijdstip is een mooi moment voor jouw blog. Vraag je klant reactie te geven bij dit blog. Je zult zien dat er waardevolle informatie jouw kant op komt wanneer je dit consistent doet en je klant hier echt waarde uit haalt.
Stap 5: Ga uit van een mobiele gebruiker
Mobiele gebruikers vormen een steeds groter deel van de bezoekers en klanten in webshops. Mobiele gebruikers hebben te maken met een klein scherm. Het is van enorm belang dat je je dit niet alleen beseft, maar hier ook altijd rekening mee houdt. Wanneer je het nalaat om in eenvoud je webshop te ontwerpen voor de mobiele
gebruiker ga je dus een steeds groter gedeelte van je bezoekers een ervaring bieden die minder dan optimaal is.
Is alles leesbaar?
De schermgrootte van een mobiel is een belangrijke factor, omdat deze zo anders is dan bij een desktop gebruiker. Wanneer je hier onvoldoende rekening mee houdt, gaan dingen in je webshop dus wegvallen, te klein worden of niet werken. Dit zorgt ervoor dat mobiele gebruikers vaker gefrustreerd raken, sneller vertrekken en minder kopen. Het is dan simpelweg niet prettig om in je webshop te winkelen met een mobiele telefoon. Jouw klanten zoeken een
ervaring die wel prettig is, en zullen daarom niet bij jou gaan kopen.
Met uitsterven bedreigd
Desktopgebruikers zijn er steeds minder, dus je omzet zal dalen wanneer je webshop niet is ontworpen voor mobiele gebruikers.
Mobiele gebruikers gaan namelijk een steeds groter gedeelte van je webshop bezoekers zijn. Dat betekent dat het ook steeds lastiger zal zijn om voldoende desktop gebruikers naar je webshop te realiseren om hetzelfde aantal verkopen te realiseren.
Het betekent ook dat tevreden klanten die tot nu nog via desktop bestelden over zullen stappen naar mobiel. Wanneer de ervaring hier slecht is doordat de webshop niet voor mobiele gebruikers is
ontworpen, zul je loyale klanten kwijt gaan raken. Je komt hierdoor in een situatie waarbij je steeds meer bezoekers nodig hebt voor
dezelfde aantal sales en omzet. Echter stijgen je kosten doordat je steeds meer verkeer moet inkopen. Je webshop gaat dan steeds
minder opleveren, terwijl je steeds harder moet werken om de omzet op peil te houden, of erger nog, niet nog harder te zien dalen.
Mobile first
Bekijk daarom al tijdens de ontwerpfase van je webshop de mobiele weergave en test dit regelmatig. Test het op zoveel mogelijk
verschillende afmetingen. Het is belangrijk dat je de mobiele
weergave gaat zien als je basis van je webshop. Mobile first. Bekijk of de teksten te lezen zijn, bekijk of de lay-out logisch is, check of
mensen kunnen klikken waar je wilt dat ze kunnen klikken, en check of de belangrijkste informatie altijd in beeld blijft. Het is erg
belangrijk dat je dit test en toetst. Bij elke aanpassing check je eerst wat de impact is op de mobiele gebruiker. Wacht hier niet mee, doe dit direct. Doe dit zowel voor je iets live zet als wanneer de wijziging net is doorgevoerd.
Vraag hulp
Je kunt dit heel eenvoudig doen door kennissen te vragen een
bepaald product op te zoeken en in hun winkelwagen toe te voegen terwijl jij over hun schouder meekijkt. Jouw bezoeker heeft de
webshop niet ontworpen. Is het voor hen logisch? Klopt het op hun scherm? Check dit! Daarnaast kun je je klanten doorlopend vragen of ze je hierbij willen helpen. Je kunt ze eenvoudige vragen stellen op het moment dat ze je webshop dreigen te verlaten bijvoorbeeld.
Grote kans dat je feedback krijgt over de reden waarom ze je webshop zonder aankoop wilden gaan verlaten.
Actiepunt
Net als bij de voorgaande stap is het vooral belangrijk hoe jouw bezoekers de ervaring op jouw webshop ervaren. Je wilt niemand uitsluiten van je webshop, dus moet je ervoor zorgen dat deze voor iedereen toegankelijk is. Het beste dat je kunt doen is je oma (of je moeder) vragen jouw webshop te bezoeken op hun eigen mobiel. Geef ze daarbij de opdracht om een bepaald product uit te kiezen. Zorg dat je ernaast zit en steeds kunt vragen naar hun reactie. Vragen die je bijvoorbeeld kunt stellen zijn:
1. Waar kijk je nu naar?
2. Wat valt je op?
3. Waar ben je naar op zoek?
4. Heb je een idee waar je nu naartoe zou moeten ?
5. Is dit wat je verwachtte op deze pagina/in het menu/ op deze plek/ achter de knop/etc...?
Ook hier is het waardevol om een video opname te maken. Door de opname later te bekijken zul je merken dat je er meer inzichten uit haalt dan dat je live hebt opgemerkt.
Stap 6: Vertel je bezoekers waarom ze bij jou moeten kopen
Vertellen wat mensen moeten doen zorgt ervoor dat ze het ook daadwerkelijk gaan doen. Wanneer je het daarentegen niet aan mensen vertelt verwacht je dat mensen het zelf verzinnen. Dat is echter niet realistisch. Hoe moeten jouw bezoekers nou zomaar weten waarom het voor hen een goed idee is dat ze bij jou kopen?
Dat weten ze niet.
Jouw bezoeker is onzeker
Sterker nog, de kans is veel groter dat ze allemaal vragen hebben over of het wel een goed idee is bij jou te kopen. Dat is de werking van ons zogenaamde reptielenbrein. Dit gedeelte van ons brein zorgt er voor dat we gewaarschuwd worden voor gevaar. Zeker nieuwe bezoekers zullen door hun reptielenbrein worden gewaarschuwd dat het heel gevaarlijk is iets te doen wat ze nog niet eerder hebben gedaan. Het is gevaarlijk bij jou te kopen als ze dit nog niet eerder hebben gedaan.
Safety first
Wanneer je dit reptielenbrein zijn gang laat gaan, zullen deze
bezoekers dus niet bij je gaan kopen. Ze zullen niet op zoek gaan naar redenen waarom het veilig is bij jou te kopen. Hoe goed je producten zijn is hierop niet van belang. Ze zullen zich laten overtuigen door hun reptielenbrein dat het risico te groot is. Hierdoor is er geen ruimte voor het ontstaan van verlangen naar jouw producten, een verlangen dat nodig is om een aankoop aan te sturen. Je mist
hiermee dus een belangrijke kans om je bezoekers gerust te stellen, en hiermee open te stellen voor wat je te bieden hebt.
Krijg die aandacht
Geen aandacht voor jouw producten is het laatste dat je wil. Er is geen aandacht voor jouw producten in deze situatie. Geen aandacht voor welke waarde ook die je wil delen. Dit zorgt ervoor dat je
eindeloos kunt optimaliseren op alle vlakken van je webshop zonder dat het enig effect heeft. Zolang het reptielenbrein niet aan jouw kant staat zal je de bezoeker nooit voor je winnen. Sterker nog, de bezoeker zal je niet eens overwegen. Dat betekent dat de rest van je
webshop echt buiten spel staat en je bezoekers alleen maar afschrikt.
Je zult hiermee nooit de sales gaan draaien die je nodig hebt, hoeveel je ook optimaliseert op andere vlakken. Je maakt als het ware van elke bezoeker direct een bange kikker. Bange kikkers kopen niet, die springen het water in en verdwijnen in de diepte.
Jouw bezoeker wil duidelijkheid
Duidelijk zijn over de unieke waarde die jij kunt toevoegen is
belangrijk wanneer je bezoekers vertelt waarom ze van je moeten kopen. Het is belangrijk dat je extreem duidelijk bent, omdat dit de enige manier is om dat ingeschakelde reptielenbrein te bereiken.
Duidelijkheid wil zeggen dat je eenvoudige korte zinnen gebruikt, maar ook dat dit overal duidelijk zichtbaar is. Het is niet de bedoeling dat jouw bezoeker zelf moet gaan zoeken naar een plek waar deze redenen staan. Ze moeten overal duidelijk zichtbaar zijn.
Wat is jouw meerwaarde
De unieke waarde is belangrijk voor het overtuigen van je bezoeker.
Geef dus altijd redenen die belangrijk zijn voor je klant, die waarde hebben. Wanneer een reden geen enkele waarde heeft voor je klant is het geen goede reden. Daarnaast is het belangrijk dat er tenminste één reden is die uniek is voor jou. Jouw zogenaamde USP (unique selling point). Wanneer je gratis verzending aanbiedt is dit wel
degelijk een waarde voor jouw klant, maar niet bepaald uniek. Door tenminste één unieke waarde te vermelden, zorg je ervoor dat je gaat opvallen tussen de concurrentie. Dit is een heel belangrijke reden om te benoemen, want het geeft je klant een reden waarmee ze de aankoop kunnen verantwoorden naar zichzelf.
Actiepunt
Ik ga je helpen deze redenen (de USP’s) te benoemen.
Start met het benoemen van alle redenen (de
meerwaarde die je biedt) waarom bezoekers bij jou kopen. Stel je voor dat er daadwerkelijk een bezoeker is die jou mailt met de vraag: waarom moet ik product X bij jou
kopen? Wat zou je dan antwoorden? Onderstaand een aantal voorbeelden, vul deze aan.
Je moet product X bij mij kopen omdat ik:
o Gratis verzend vanaf €50,-
o Altijd gratis retour accepteer wanneer het product niet bevalt o ____________________________________________________
o ____________________________________________________
o ____________________________________________________
o ____________________________________________________
o ____________________________________________________
o ____________________________________________________
o ____________________________________________________
o ____________________________________________________
o ____________________________________________________
o ____________________________________________________
o ____________________________________________________
o ____________________________________________________
Nu zullen er een aantal redenen zijn die uniek zijn voor jou. Vink deze aan. Ook zijn er redenen te bedenken die jouw klant enorm
belangrijk vindt. Zo belangrijk dat een klant niet koopt als je dit niet biedt, dit zijn deal breakers. Vink ook de deal breakers aan. Alle
redenen die je hebt aangevinkt zijn de belangrijkste redenen waarom
klanten bij jou kopen. Het zijn zekerheden waar je klant vanuit kan gaan. Benoem deze op de webshop zoals hierboven uitgelegd. Zorg dan ook dat je een speciale pagina maakt waarop je deze zekerheden verder uitwerkt of toelicht. Zo geef je jouw klanten het vertrouwen om bij jou te kopen.
Stap 7: Zet je bezoeker altijd aan tot actie
Jouw bezoeker heeft het nodig dat jij hem duidelijk vertelt wat hij moet gaan doen. Wanneer je je bezoeker niet vertelt wat hij moet gaan doen, dan zal hij dit heel misschien op een goede dag zelf bedenken. De kans is echter groter dat je bezoeker niks gaat
ondernemen. Je webshop wordt dan een tijdverdrijf. Jij hebt hier niks aan, want het levert je niks op. Geen contactmoment, geen
inkomsten, geen informatie, niks.
Uitval is afval
Omdat bezoekers daarnaast niet gewend zijn telkens weer een actie te ondernemen op je webshop, zul je zien dat ook het aandeel
bezoekers dat uitvalt tijdens het doen van een aankoop groot is. Voor een bezoeker die niet gewend is steeds een actie te ondernemen, zie je dat elke stap in het aankoopproces een drempel vormt. Elke
drempel is een risico voor uitval en dat zie je dan ook gebeuren.
Elke extra bezoeker is duurder
Doordat bezoekers minder vaak starten om een aankoop te doen en bovendien ook vaker stoppen voordat de aankoop is voltooid, zul je relatief veel bezoekers nodig hebben voor één aankoop. Voor elke nieuwe sale heb je daarbij steeds een relatief hoog aantal extra
bezoekers nodig. Relevante bezoekers, die geïnteresseerd zijn in je producten, zijn schaars. Daarbij is er een zekere wetmatigheid, een universele regel, dat elke extra bezoeker duurder is dan zijn
voorganger. De eerste 100 bezoekers zijn dus goedkoper dan
bezoeker 101 t/m 200, enzovoort... Je kunt je dus wel indenken dat wanneer er relatief weinig bezoekers zijn die uiteindelijk een
aankoop doen, je mogelijkheden voor groei beperkter zijn. Je komt namelijk sneller op een punt dat het duurder is nog een extra
bezoeker aan te trekken, dan dat deze bezoeker extra kan opleveren.
De mogelijkheden om te groeien en een goed inkomen uit je webshop te halen zijn hierdoor dus beperkt en dat is zonde.
En…ACTIE
Bedenk voor elke pagina een relevante actie en zorg dat je deze duidelijk communiceert door middel van een zogeheten Call-To- Action (CTA). Voor de productdetailpagina’s is een stap naar een aankoop het belangrijkst. Zorg dat je deze actie uitlokt door een bestelknop die duidelijk zichtbaar is voor je bezoekers. Voor de
productoverzichtpagina’s geldt dat je mensen de producten wil laten bekijken: dat is je CTA hier. In je mailings wil je dat lezers doorklikken naar je webshop: dat is je CTA. Ook wanneer bezoekers gaan
afrekenen is het belangrijk om bij elke stap in het aankoopproces de CTA duidelijk zichtbaar en herkenbaar weer te geven.
Zorg dat je hierin consistent bent en dat er één belangrijke CTA per pagina is. Wanneer je meerder CTA’s toevoegt op één pagina moet je klant gaan kiezen. Dat kost meer moeite waardoor de kans groter wordt dat er niets wordt gedaan. Consistentie ligt hem in het zorgen voor steeds dezelfde soort knop bijvoorbeeld. Wanneer je namelijk zorgt voor steeds dezelfde kleur knop, zul je zien dat mensen leren
op die knop te klikken en te blijven klikken en ook zoeken naar die knop. Tijdens het bestelproces zorgt dit voor focus. Je bezoeker zal niet hoeven zoeken naar wat te doen, maar weet telkens de knop te vinden die hem een stap verder brengt in het aankoopproces.
Actiepunt
Check nu jouw CTA knoppen. De bestelknop op de productpagina mag afwijkend zijn zodat deze extra opvalt. Check voor alle overige knoppen in jouw shop en op de betaalpagina’s:
- Gebruik je dezelfde woorden? Voorkom gebruik van synoniemen.
- Heeft de knop steeds dezelfde kleur? Is de knop steeds even groot? Is het lettertype steeds hetzelfde? Kortom ziet de knop er steeds hetzelfde uit? Voorkom dat mensen twijfelen over waar ze op moeten drukken.
- Staat de knop steeds ongeveer op dezelfde plek? Eerst rechts uitgelijnd en dan weer in het midden is een slecht idee.
Stap 8: Schrijf productteksten die gaan over je klant, niet over je product
Microsoft kwam tot de conclusie dat de aandachtspanne van de mens, door alle nieuwe vormen van media, inmiddels is gedaald tot een dieptepunt. Jouw bezoekers hebben een concentratieboog die korter is dan die van een goudvis. Aan jou de schone taak om de aandacht te krijgen en vast te houden.
Het draait om de klant
Jouw klanten lezen het liefst over zichzelf. Wat speelt er bij hen, wat zijn de uitdagingen, de verlangens? Daar willen ze zich in herkennen.
Als ze zich niet in jouw teksten herkennen, dan zijn deze niet
interessant om te lezen en zul je ontdekken, of nog erger je ontdekt het niet, dat jouw bezoekers de producttekst niet lezen. Doordat ze de producttekst niet lezen, kunnen ze zich veel moeilijker een
oordeel vormen over de kwaliteit en waarde van jouw producten.
Daardoor is het heel lastig deze producten voor een goede prijs te verkopen.
Watt(uh)
Hetzelfde geldt voor de technische specificaties. Wanneer je hier op focust in je producttekst wordt deze tekst oninteressant om te lezen voor jouw bezoeker. Je klant begrijpt waarschijnlijk veel van de
specificaties niet voldoende om te snappen wat dit betekent. Een voorbeeld: je klant zoekt een blender voor de eerste hapjes van haar zoon. Wanneer je vertelt hoeveel Watt deze blender heeft ben je je klant aan het vervelen. Wat je klant echt wilt weten is dat deze blender moeiteloos groente en fruit tot een zachte pap blend.
IJsblokjes of bevroren fruit is ook geen enkel probleem. Dat is praten over je klant en zijn uitdagingen en verlangens.
Waar is die goudvis
Zinloos is het dus om je te beperken tot informatie die jouw bezoeker niet leest. Het zorgt ervoor dat je klant met desinteresse door je
website reist. Als je geluk hebt dan navigeert je bezoeker nog naar een aantal andere pagina’s, maar wanneer je teksten het blijven nalaten je klant te boeien en binden zullen ze je webshop verlaten
zonder enige waardevolle actie te volbrengen. Je hebt namelijk gefaald in het vasthouden van de aandacht. Iets wat nodig is om je klant te overtuigen.
Shinny objects
Wellicht kom je tot de conclusie dat je klanten op een andere manier moet zien te boeien. Wat ik veel zie gebeuren is dat ondernemers dan maar flinke kortingen gaan geven. Dit zorgt ervoor dat je wel iets meer sales gaat draaien, maar de opbrengst is hiervan erg laag.
Wellicht kost het je zelfs geld. Dat is dus geen oplossing en maakt in de meeste gevallen je probleem alleen maar groter. Het gaat je
immer steeds meer geld kosten om een verkoop te doen en je laat je bezoekers wennen aan hoge kortingen. Daarmee doe je je merk kwaad toe en kan je dus nooit meer een goede prijs vragen voor je producten. De producten worden in de ogen van je klanten namelijk steeds minder waard. Het is niet de aandacht die je wil.
De juiste aandacht
Leef je in de uitdagingen en verlangens van je klant in. Hoe sluit jouw product daar op aan? Wat zijn de voordelen voor je klant? Waarom zijn die voordelen juist zo groot met dit specifieke product? Als je hier een koppeling kunt maken met de emotie van je klant wordt het nog sterker. Wat is de angst van de klant wanneer het probleem niet wordt opgelost? Speel daar op in. Hoe beter je de uitdagingen en verlangens kent die jouw product oplossen, hoe beter je in staat zult zijn om krachtige productteksten te schrijven.
Actiepunt
Start met het herschrijven van je eerste producttekst.
Schrijf de belangrijkste kenmerken (die kenmerken die een probleem oplossen voor je klant) van je product op.
o ____________________________________________________
o ____________________________________________________
o ____________________________________________________
o ____________________________________________________
Bedenk voor elk kenmerk welk probleem dit kenmerk oplost. Schrijf dit hieronder op.
o Kenmerk 1 lost voor mijn klant het volgende probleem op:
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
o Kenmerk 2 lost voor mijn klant het volgende probleem op:
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
o Kenmerk 3 lost voor mijn klant het volgende probleem op:
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
o Kenmerk 4 lost voor mijn klant het volgende probleem op:
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
Wanneer je alle belangrijke kenmerken zo hebt omgevormd zul je zien dat je de belangrijkste input voor je producttekst hebt
gevonden. Herschrijf bovenstaande tot een lopend verhaal en voeg dit toe aan het begin van je producttekst. Overweeg om overbodig geworden tekst te verwijderen. Een lijst van de (technische)
specificaties kun je laten staan.
Stap 9: Blijf testen
Stoppen met testen is gelijk aan stoppen met leren. Als je niet meer leert kun je niet verwachten dat je ergens beter in gaat worden. Veel van jou concullega’s kennen het belang van testen en blijven
doorlopend testen. Ze leren steeds wat bij en laten iedereen die niet test steeds verder achter zich.
Achter op de kopgroep
Door niet te testen laat je het na je doelgroep beter te leren kennen.
Door niet te testen mis je een tijdige signalering voor veranderingen in de markt of bij jouw doelgroep. Door niet te testen kom je elke dag een stukje verder achterop. Door niet te testen ben je elke dag een stukje minder goed op je doelgroep afgestemd en word je voor hen elke dag een stukje minder interessant. De kans is groter dat je prestaties zullen afnemen dan dat ze gelijk zullen blijven.
Gelost uit het peloton
Er komt een moment dat je een te grote achterstand hebt opgelopen op de concullega’s. Je klanten ontdekken een webshop die hen beter weet aan te spreken, hen beter begrijpt en dus beter van dienst kan zijn. Jouw trouwe klanten zullen jou verlaten en trouwe klanten
worden van een ander. Omdat de achterstand inmiddels flink is opgelopen is het veel moeilijker en duurder om deze nu weer in te lopen. Doorlopend testen kun je namelijk met relatief weinig extra inzet doen.
Wil je een inhaalslag maken, dan zal er echt iets moeten gebeuren. Je hebt sneller inzicht nodig en zult dus in korte tijd op meer mensen iets moeten testen. Meer verkeer realiseren door advertenties is een optie, maar duurder. Je hebt al die tijd geen goede basis neergelegd en niet kunnen profiteren van de voordelen van het doorlopend testen: namelijk betere prestaties met dezelfde inzet. Het is voor jou dus ook een stuk duurder geworden om je webshop draaiende te houden, laat staan een extra investering voor grootschalige testen te doen. Je zult dus nu flink moeten investeren, terwijl je opbrengsten al een tijd aan het teruglopen zijn. De opbrengst van dit testen zal
daarnaast ook langer op zich laten wachten.
Blijf testen
Overal en altijd blijven testen is veel eenvoudiger dan je denkt. Je hebt alleen een goede basis structuur nodig in de vorm van de volgende regels.
- Probeer in al je uitingen altijd een test van minimaal 2
variaties toe te voegen. Denk aan twee verschillende teksten in je adds, twee keer een andere aanhef van je nieuwsbrief, twee verschillende titels voor je blog, etc...
- Wijzig niet meer dan 1 element per keer. Wanneer je dus test met twee verschillende teksten, varieer dan alleen één element. Dus bijvoorbeeld 2 verschillende koppen tegen elkaar of twee verschillende foto’s of twee verschillende
beschrijvingen. Wanneer je twee varianten maakt en werkelijk alles is anders, dan kun je namelijk nooit een conclusie trekken over welke wijziging zorgt voor beter resultaat.
- Check altijd of een variatie een significant verschil geeft. Dit is een statistisch begrip wat eigenlijk gewoon aangeeft of je kunt vertrouwen op de verbetering die je ziet. Het geeft aan of je met redelijke zekerheid kan zeggen dat de kans groot (vaak 95%) is dat jouw winnende uiting op elke nieuwe bezoeker hetzelfde positieve effect heeft. Dus als je 25%
meer sales realiseert met variatie 1, en dit resultaat is significant, dan kun je er vanuit gaan dat de kans bij elke nieuwe bezoeker met variatie 1 25% vaker een aankoop zal doen.
Actiepunt
Zet één test live op je webshop. Begin met iets simpels. Wijzig de opbouw van je producttitel voor een deel van je producten. Zo kun je bijvoorbeeld de titel beginnen of juist eindigen met het merk. Bedenk iets. Het maakt niet zo gek veel uit wat, het gaat erom dat je oefent met twee
variaties en gaat onderzoeken welk verschil het maakt. Welke variant zorgt ervoor dat bezoekers een product het vaakst bekijken,
toevoegen in het winkelmandje of wellicht zelfs kopen? Hieronder kun je vastleggen wat je test, zo komt er een systeem in jouw testen en voorkom je dat je dingen dubbel doet. Leg in ieder geval vast wanneer je bent gestart met testen en wat je precies test. De originele situatie is je controle, de wijziging is je test.
Wat? Datum Controle Test
1 Product titel Feb ‘21 Merk – product - maat Product - maat -merk
2 3 4 5 6 7 8 9 10
Stap 10: Kom uit je bubbel
Alleen ga je sneller, samen kom je verder. Twee weten meer dan één.
Enzovoorts... Het is van het grootste belang in de groei van jouw webshop dat je andere mensen opzoekt. Input van andere mensen gaat je verder brengen dan je ooit had gedacht. Je weet al veel.
Sommige dingen moet je nou eenmaal (nog een keer) horen van iemand anders.
Twee weten meer dan één
Alleen werken lijkt soms efficiënt, maar je ontwikkelt ongemerkt een blinde vlek. Je weet helaas niet wat je niet weet. Wat je wel weet, kun je dan weer niet on-weten. Ook zien we allemaal vooral
bevestigingen van wat we al geloven, waardoor al snel een
tunnelvisie kan ontstaan. Wanneer je stopt met andere mensen van gedachte te wisselen zul je hierin blijven hangen en steeds minder nieuwe inzichten krijgen. Daarom is het zo ontzettend belangrijk om met andere mensen in contact te blijven. Vooral mensen die dingen anders doen. Mensen die kennis hebben van hele andere zaken. Dit laat je namelijk kennis maken met andere interpretaties en een andere manier van doen. Je zult versteld staan welke inzichten hieruit voortkomen.
Doormodderen
Zelf doorgaan op alleen je eigen overtuigingen zorgt dus dat je
waardevolle inzichten mist. Wanneer je op die manier doorgaat zul je dus inzichten missen die je nodig hebt om de prestaties van je
webshop te verbeteren. Zonder anderen te betrekken bij jouw webshop mis je de inzichten die je absoluut nodig hebt bij
bovenstaande stappen. Je kunt dus het fundament van je webshop niet stevig bouwen zonder de input van anderen.
Ondernemers die op deze manier op hun zolderkamer aan de webshop zijn blijven werken hebben hierdoor ook veel van deze stappen niet optimaal uitgevoerd. Ze waren van mening dat ze echt zelf wel konden zien of de verschillende pagina’s op hun webshop duidelijk waren. Echter keken zij naar de webshop met hun (vaak zeer uitgebreide) kennis van de producten. Veel zaken waren voor henzelf wel heel duidelijk. Toen ze eindelijk iemand lieten meekijken en om feedback vroegen konden ze zichzelf wel voor hun hoofd slaan. Toch had geen van deze ondernemers deze waardevolle inzichten (waarschijnlijk ooit) zelf kunnen ontdekken.
Ga de wereld in
Zoek gelijkgestemden en zorg dat je tijd samen plant om te sparren.
Om met elkaar uitdagingen te bespreken en van gedachten te
verschillen. Je zult zien dat door het combineren van jullie ervaring er mooie nieuwe inzichten ontstaan. De afstand die je hebt zorgt er ook voor dat je soms iets bij een ander opmerkt waar je bij je eigen
webshop blind voor was. Nog mooier is het als je hier een expert bij kan betrekken. Er is altijd iemand te vinden die veel meer weet over een bepaald onderwerp. Ga eens het gesprek aan en vraag of
diegene je wat tips kan geven. Geen expert beschikbaar? Vraag je moeder of oma eens op je webshop te kijken. Vraag ze kritisch te zijn.
Wat snappen ze niet, wat hadden ze verwacht te lezen/zien maar kunnen ze niet vinden? Je zult versteld staan van de inzichten.
Strategische Groeisessie
Ik wil je helpen deze volgende stap te zetten. Ik nodig je daarom uit voor de strategische groeicall. Tijdens deze sessie krijg je nog meer inzicht in waarom je te weinig verkoopt. Je weet aan het eind van de sessie wat je tegenhoudt om meer te verkopen. Je krijgt inzicht in de grootste uitdaging die je op dit moment hebt. Je weet dus waar je als eerste aan zou moeten werken om meer sales te kunnen realiseren.
Doordat je nu weet waar jouw grootste uitdaging op dit moment ligt kun je hier gericht mee aan de slag. Door heel gericht te werken aan jouw grootste uitdaging zul je een stevig fundament neerleggen voor jouw webshop. Dit fundament is cruciaal voor het resultaat wat je zo graag wil.
Actiepunt
Om de volgende stap te gaan zetten is het van belang dat je in beweging komt. Ik bied jou daarom mijn
strategische groeisessie gratis aan. Ik heb beperkte tijd in mijn agenda om deze sessies te geven en vol=vol.
Zorg dus dat je snel jouw sessie inplant via onderstaande knop zodat je niet te lang hoeft te wachten. Boek nu direct jouw gratis
strategische groeisessie.
Ja, ik wil een strategische groeisessie
Samenvatting
1. Zorg dat je de prestaties van je webshop kunt beoordelen.
2. Creëer inzicht over de obstakels die jouw bezoekers tegenkomen.
3. Stroomlijn je betaalproces.
4. Blijf in contact met bestaande klanten.
5. Ga uit van een mobiele gebruiker.
6. Vertel je bezoekers waarom ze bij jou moeten kopen.
7. Zet je bezoeker altijd aan tot actie.
8. Schrijf productteksten die gaan over je klant, niet over je product.
9. Blijf testen.
10. Kom uit je bubbel.
