Verkoopmethoden Antwoorden
1 Geef 2 redenen om een klant te begroeten.
Klant gerust stellen
Klant weet dat hij welkom is Diefstal preventie
2 Waarvan is de manier van begroeten afhankelijk?
type klant, type verkoper, bediening of zelfbediening, branche, winkelformule, doelgroep
3 Geef 2 gevaren aan van het generaliseren (in hokjes plaatsen) van klanten.
foute inschatting kan leiden tot:
beledigen van de klant missen van omzet
4 Geef 5 redenen om klanten te observeren.
• erachter komen waarom de klant binnenkomt
• bepalen wanneer je de klant kunt gaan aanspreken
• zien hoe je de klant het beste kunt aanspreken
• kijken of de klant zich verdacht gedraagt
• achterhalen wat het koopmotief van de klant is.
5 Verklaar de volgende stelling: 'Als verkoopmedewerker heb je een dienstverlenende functie.'
Je bent aangesteld om de koopbehoeften van de klant te bevredigen. Dit betekent om de klant iets te verkopen.
6 Geef een verklaring voor de zin: 'Observeren is gericht kijken en dit koppelen aan eerdere ervaringen'.
Je houdt altijd klanten in de gaten. Het gedrag van de klant geeft jou als verkoper signalen die bepalen wat je doet. Dit kun je alleen als je voldoende ervaring hebt.
7 Omschrijf het doel van aanspreken.
Informatiebehoefte bepalen, informeren en adviseren. Door de klant aan te spreken kun je een zetje geven tot kopen.
8 Waarvan is de manier van aanspreken afhankelijk?
type klant, type verkoper, bediening of zelfbediening, branche, winkelformule, doelgroep
9 Wat is een inspringmoment?
Moment waarop je een klant aanspreekt.
10 Noem vier momenten waarop je een klant kunt aanspreken.
- klant zoekt oogcontact
- klant maakt bepaalde lichaamsgebaren
- klantgedrag verraadt dat hij aan kopen toe is - klant gedraagt zich verdacht
11 Noem vier zinnen die slecht zijn om een verkoopgesprek mee te beginnen.
Vragende zinnen zijn altijd slecht. Opmerkingen zijn beter.
Slecht: Kan ik u helpen? Wil u verder kijken? Zal ik het in het karretje leggen?
Vindt u dat te duur?
12 Omschrijf drie situaties waarin je beter degene kunt aanspreken die de klant vergezelt.
Kind zit overal aan: moeder in plaats van kind.
Vrouwenproduct: vrouw in plaats van man.
Geïnteresseerde in plaats van ongeïnteresseerde.
13 Verklaar de relatie tussen de winkelformule en het imago van de winkel Als je een van de 6 P’s verandert, verandert de hele winkel dus ook de
uitstraling.
14 Omschrijf wat de relatie is tussen de winkelformule en de manier waarop je klanten aanspreekt.
De winkelformule bepaalt de doelgroep. Bijvoorbeeld jonge mensen zul je anders aanspreken dan oude mensen.
15 Noteer in onderstaande tabel de drie verkoopsystemen en de manier van begroeten.
Verkoopsysteem Manier van begroeten
1 Bediening In een zelfbedieningswinkel begroet je de klant uit beleefdheid. Je heet de klant welkom in de winkel en je geeft aan dat je de klant hebt opgemerkt. Vaak is een vriendelijke glimlach of een knikje met je hoofd al voldoende.
2 Zelfkeuze In een winkel met het zelfkeuzesysteem geef je met de manier van begroeten ook aan dat jij de verkoopmedewerker bent en dat je er zin in hebt. Als de klant hulp nodig heeft, weet hij dat hij bij jou terecht kan. Ook is de
begroeting een eerste aanzet om tot een verkoopgesprek te komen.
3 Zelfbediening Bij het bedieningssysteem komt daar nog bij dat je met de klant in contact moet komen. Er zal een verkoopgesprek moeten plaatsvinden.
Het is dus belangrijk dat er een positief signaal van de begroeting uitgaat. De wijze van begroeten moet de klant direct op zijn gemak stellen.
16 Noteer in onderstaande tabel de drie verkoopsystemen en de verschillende doelstellingen van observeren.
Verkoopsysteem Doelstellingen van observeren
1 Bediening Koopbehoefte vaststellen
2 Zelfkeuze Inspringmoment bepalen
3 Zelfbediening Hulpbehoefte bepalen
17 Noteer in onderstaande tabel de drie verkoopsystemen en het moment waarop je klanten aanspreekt.
Verkoopsysteem Moment van aanspreken
1 Bediening Bij binnenkomst
2 Zelfkeuze Als klant dat aangeeft
3 Zelfbediening Als klant signalen geeft 18 Geef 5 voorbeelden van koopmotieven in een tuincentrum.
Geef per motief aan af dit rationeel of emotioneel is.
koopmotief rationeel emotioneel
1 verjaardagscadeau x
2 tuinaanleg x
3 tuinonderhoud x
4 ziekte x
5 kerst x
19 Geef 2 voorbeelden van lichaamstaal tussen verkoper en medewerker.
Geef de betekenis aan.
omschrijving betekenis
voorbeeld 1 oogcontact aangeven dat klant
gezien is
voorbeeld 2 handgebaren klant wil aangesproken
worden 20 Waarom wordt lichaamstaal non verbaal genoemd?
Er is geen stemgeluid bij
21 Leg, met behulp van een voorbeeld, het verschil uit tonen en demonstreren.
Tonen is enkel laten zien. Product ken gewoon ingepakt blijven. Bij
demonstreren laat de verkoper de werking van het product zien. Vaak doen ze dit met een demo.
22 Hieronder staan voorbeelden van gesprekken van de verkoper naar de klant.
Geef bij elk voorbeeld, met behulp van X, aan of je te maken hebt met informeren of met adviseren.
De verkoper zegt: informeren adviseren
Deze plant moet minimaal een keer in de week gedompeld worden
x Deze kuipplant moet u voor de winter naar
binnen halen
x Deze zak is te zwaar om te tillen x
U kunt beter FSC hout gebruiken x
Dit product is milieuvriendelijk gekweekt x U vindt het door u gevraagde artikel in de tweede rij rechts.
x Het artikel is vandaag in de aanbieding. x Op het artikel zit een jaar garantie x Het eerste artikel heeft meer
gebruiksmogelijkheden dan het tweede artikel, omdat ...
x
De voordelen van dit artikel zijn dat het gemaakt is van duurzaam, slijtvast materiaal, het heeft vele
gebruiksmogelijkheden en het model en de kleur zijn tijdloos
x
Het artikel kan zowel binnen als buiten worden gebruikt. Bij het gebruik buiten moet u letten op ..
x
23 Maak met een voorbeeld duidelijk dat een goede verkoper zonder productkennis tot ontevreden klanten kan leiden.
Klant krijgt geen advies en moet toch de prijs van een speciaalzaak betalen.
24 Vaak zie je in tuincentra dat kassamedewerkers geen productkennis hebben. Leg uit dat dit niet tot problemen hoeft te leiden.
Ze hebben al advies gehad op de afdeling. Als er nog vragen zijn is er telefonisch contact met de afdeling mogelijk.
25 Steeds vaker zie je dat beeldschermen worden gebruikt om productinformatie te verstrekken aan klanten. Geef hiervan een voorbeeld.
Toepassing van bestrijdingsmiddelen, werking van machines en gereedschap, aanleg van een vijver
26 Welke productinformatie zou je opnemen in een brochure over tuinaarde?
voordelen, samenstelling, gebruik, benodigde hoeveelheid, inhoud, prijs 27 Noem drie voorbeelden van non-verbale uitdrukkingen, in een
zelfbedieningszaak, die je als koopsignaal herkent.
28 Is een koopweerstand ook een koopsignaal? Verklaar je antwoord.
Ja
Klant heeft interesses anders had hij er niet over nagedacht.
29 Geef aan of de volgende stellingen waar of niet waar zijn.
stelling waar niet
waar
1. Het feit dat de klant met een weerstand komt, geeft aan dat hij in het artikel is geïnteresseerd
x 2. Als verkoopmedewerker zie je een bezwaar niet als uiting van interesse.
x
3. Als een klant een uitvlucht zoekt, is er sprake van een gegrond bezwaar.
x 4. Als goede verkoopmedewerker ben je op de hoogte van de bezwaren die een klant kan hebben.
x 5. Als de klant een bezwaar heeft, laat je hem niet rustig
uitspreken
x 6. Als de klant weerstanden heeft, pas je eventueel
prijstechnieken toe.
x
7. Als verkoopmedewerker accepteer je kleine bezwaren niet. x 8. In hoeverre een weerstand op de service van de winkel
kan worden weerlegd, heeft te maken met de verkoopmethode en de winkelformule.
x
9. Alternatieve artikelen voorzien niet in dezelfde behoeften. x 10. Verkoopargumenten zijn redenen die je als
verkoopmedewerker aanvoert om de klant van de voordelen van het product te overtuigen.
x
11. Als je de optelmethode bij verkoop toepast, dan maak je een vergelijking tussen de prijs en het aantal
toepassingsmogelijkheden.
x
12. Als je de deelmethode bij verkoop toepast, bereken je de prijs door het te delen door het aantal te kopen artikelen.
x 13. Tijdens het verkoopgesprek is het niet zinvol om enkele
adviezen achter de hand te houden om te kunnen gebruiken bij bezwaren, twijfels en als tegenargumenten.
x
14. Als een artikel niet aan de vraag voldoet, dan is er sprake van een gegrond bezwaar.
x 15. Als verkoper hoef je niet in te stemmen met de
probleemstelling van de klant.
x
30 Een klant klaagt over de prijs- kwaliteitsverhouding. Geef een voorbeeld van zo’n klacht om aan te tonen wat dit begrip inhoudt.
Deze plant is 2 keer zo groot en 3 keer zo duur.
31 Om de verkoopargumenten van een product te leren kennen kun je een sellogram maken.
a) Maak een sellogram voor een elektrische grasmaaier.
eigenschappen wensen
minimaal 40 cm
Bekend merk
Groen Stil Weinig ruimte
Max
€250 maaibreedte
50 cm
x
merk Honda x
rood
inklapbaar x
kooimaaier
€220 x
b) wat zijn de verkoopargumenten die hier uit komen?
Grotere maaibreedte, Bekend merk, Weinig ruimte, Goedkoper Extra: kooimaaier maait mooier
32 Als verkoper moet je op de hoogte blijven van trends.
a) Wat zijn trends?
Ontwikkeling in de vraag naar bepaalde producten of stijlen die minimaal 1 seizoen duurt.
b) Geef 3 manieren om ervan op de hoogte te blijven.
vakbladen, beurzen, TV, folders, brochures, rond kijken
c) Geef twee voorbeelden van trends in jouw branche.
- De heidetuin - De vijvertuin - Kleurgebruik - Kerst
d) Geef twee voorbeelden van ontwikkelingen in jouw branche.
- tuinmeubels van kunststof naar andere materialen - Hout van niet duurzaam naar duurzaam
33 Zoek in vakbladen, folders, op internet en dergelijke informatie over de nieuwste trend en/of ontwikkeling in jouw branche. Maak hiervan een collage en hang die op in de klas.
Presenteer jullie collage tijdens een klassengesprek en noteer de belangrijkste aandachtspunten van de collages van de andere studiegenoten.
34 Een vorm van serviceverlening is bijverkoop. Het levert naast klantenbinding ook omzet op.
Bepaal welke producten je bij de volgende producten kunt bijverkopen:
Product Mogelijke bijverkoop
kamerplant pot
tuinstoel was, kussen plantenbak potgrond kaarsenkandelaar kaarsen
35 Het kernassortiment is het gedeelte van het assortiment waarvan het meeste wordt omgezet en dat het karakter en het imago van de winkel bepaalt. Het randassortiment is het aanvullend assortiment dat je naast het kernassortiment aanbiedt. Hieruit zijn dus de artikelen te halen die je bij kunt verkopen.
a) Maak van vijf artikelen uit het kernassortiment en de daarbij behorende artikelen uit het randassortiment een collage.
b) Omschrijf het doel en de uitgangspunten tussen aankopen uit het kernassortiment en de bijverkoop.
Verhouding in omzet kern rand is ongeveer 80% : 20%
Oom zoveel mogelijk winst te maken richten inkopers zich daarom vooral op het kernassortiment. De bijverkoop is extra.
36 Je bevindt je in een verkoopgesprek. De telefoon gaat over. Je weet dat het om een vraag van de kassamedewerker gaat. Geef 2 correcte
manieren om hiermee om te gaan.
- Vragen aan de klant of je even mag antwoorden
- De telefoon open zetten zodat de kassamedewerker kan horen dat je in gesprek bent.
- Direct uitzetten
