factors influencing cooperation in Dutch-Serbian alliances

(1)

Appendix

Dioni Franken University of Groningen Faculty of Management and Organization International Business Thesis

Together we are strong

factors influencing cooperation in Dutch-Serbian alliances

(2)

1. Table of contents

2. Interview evaluation phase... 3

3. Interview fragments- evaluation phase... 7

4. Matrix related labels- respondents’ claims ... 23

5. Matrix related labels- total... 25

6. Interview test-phase ... 32

7. Interview fragments- test phase ... 38

(3)

2. Interview evaluation phase

04/03/04A

Interview-questions cooperation

Introduction

This list contains questions for the Dutch and Serbian alliances to be interviewed.

Introductory questions

When did the cooperation start?

What are the activities of you, your partner, and the cooperation?

What is the goal of the cooperation?

What is the legal form (of the cooperation)?

What are the shares the partners hold in the company?

Factors of influence on cooperation

1. Partner strategy: strategic direction of the partner

a. What was the reason you wanted to co-operate with another company?

(product-diversification, market development, etc)

b. Why didn’t you start these activities before you started the cooperation?

c. Why specifically a Dutch company?

d. Why this company?

e. What do you think were the reasons for the Dutch company?

f. Have there been any major changes in your strategy? Why?

g. Are you planning any major strategic changes in the future? Why?

2. Need for resources: the extent to which partners need each other’s resources a. What makes your business-partner attractive for you (resources)?

b. How important are his resources for you (vital/ strategic, operational)?

c. What makes you attractive for your business-partner (resources)?

d. How important are your resources for your partner (vital/ strategic, operational)?

e. In what way do you think the mutual need for resources will affect the cooperation?

3. Interdependence: the extent to which partners need each other’s resources and availability

a. To what extent do you depend on your partner?

(4)

c. How is this for your partner?

d. Which party do you consider as more powerful?

e. How does he use his power?

4. Structure: central characteristics of the cooperation

a. How would you describe the structure of the cooperation? (number of people, org. chart, etc.)

b. Who takes strategic decisions?

c. What kind of formal agreements have the partners made for the cooperation?

d. Who drafted the business plan?

e. In what way do you as a partner control the activities of the cooperation?

f. On what aspects is the structure of the cooperation different from the structure of the parent organization?

g. To what extent are you satisfied with all of the above?

h. Have there been conflicts in putting up the structure? And why?

5. Environment: external factors, which can not be influenced directly by the cooperation, like political situation and devaluation

a. What is the influence of the environment on the cooperation?

i. On the founding?

ii. On the performance?

iii. Future expectations?

6. Partner characteristics: distinguishing partner characteristics.

a. What is the size of your company (annual turnover)?

b. What is the size of your company compared to your partner’s size?

c. What consequences does this difference have for the commitment of both partners?

d. Do you have the feeling that your company learns a lot from the cooperation? In what respect?

e. Do you think your partner learns a lot? And in what respect?

f. What are the main obstacles for the development of the management of the cooperation?

g. Where do you need to improve compared to European players on the market?

7. Culture

a. What do you think are cultural differences between you and your partner?

b. Are there any differences in managerial approach?

c. Is there a difference in the way people treat rules and agreements?

d. Is there a difference in the way people stick to the set rules, between you and your partner?

e. Is there a difference in time perspective?

f. How do you think cultural differences between you and your partner

influence the cooperation?

(5)

8. Trust: The expectation that the representatives of the other party on the board of directors will cooperate

a. Do you think your partner is fully capable of performing his duties? Why, and where is he lacking?

b. To what extent does your partner do what he promises?

c. To what extent does your partner put in all the effort he can?

d. To what extent is your partner willing to do more than necessary?

e. To what extent does your partner provide you with correct information?

f. To what extent do you provide your partner with all the necessary information?

g. Have you always provided the most right information?

h. To what extent does your partner provide you with the information you need?

i. Is your partner willing to put in enough time in the cooperation, you think?

Why?

j. How do you think matters of trust influence the cooperation?

k. When you need someone new, do you trust him, or don’t you trust him and trust has to be built?

9. Behavior: both the behavior of the partners and the management of the cooperation

a. How would you describe the communication between you and your partner?

b. How do you resolve conflicts between you and your partner?

c. Do you think conflicts have influenced the performance of the cooperation? (see dimensions below) and in what way?

10. Evaluation: the appreciation of the performance of the cooperation by the partner, based on both equity and efficiency

a. In general: to what extent are you happy?

b. How efficiently do you think the cooperation operates?

c. What is the main obstacle in development of the cooperation?

Performance dimensions

11. Longevity of the cooperation: (expected) life-span of the cooperation a. Until when do you think this cooperation will exist? Why?

12. Quality of the relationship: perceptions of trust (competence, intention) and openness

13. Effectiveness: extent to which goals are attained a. Is the profitability like you expected?

b. Is the return on investment like you expected?

14. Achievement: financial performance of the cooperation

a. Is the financial performance of the cooperation according to plan?

(6)

b. What were your goals, with starting the cooperation?

c. What are the official goals of the cooperation for the next year?

d. What are the official goals of the cooperation for the next five years?

e. In what way have the official goals changed in the past, do they differ from the original goals?

f. Are you satisfied with the extent to which the official goals are attained?

Why (not)?

15. Stability: changes in equity/ contract

a. What was the original share of both partners?

b. Has there been a major change in the initial equity of both partners? Why?

c. Do you think one of the partners will withdraw in the future? Why?

There is a number of general questions, which are more likely to be asked during interviews with experts like consultants, but which could also be answered by an experienced member of the board of the interviewed companies.

General questions:

• What do you think makes cooperation between Dutch and Serbian parties successful?

• What are typical and interesting characteristics of your partner?

• What are typical problems with your partner?

• Would these characteristics and problems be typical for their nationality?

• On what subjects do you think Dutch and Serbian partners often disagree?

• In what way are problems solved usually (to what extent do partners make use of third parties, do problems drag on, what are characteristics of the problem-solving process?

• Do Dutch and Serbian parties have different ideas about the organizational structure, in general?

• Is there any difference between the short- or long-term orientation of partners of both countries?

• Is there any difference in the level of trust between the Dutch and the Serbian partners?

• Do the Dutch trust the Serbians in general? Competence based trust? Intentional trust? Reasons?

• Do the Serbians trust the in Dutch general? Competence based trust? Intentional

trust? Reasons?

(7)

3. Interview fragments- evaluation phase

Resp Label

#

Label Fragment

a a1 PSO

^Het PSO- programma was een katalysator in het samenwerkingsproces.

a a2 catalyst

^Het PSO- programma was een katalysator in het samenwerkingsproces

a a3 cooperation-process

^Het PSO- programma was een katalysator in het samenwerkingsproces.

a a4 east

Partijen uit het oosten hebben vaak een dubbele boekhouding

a a5 double bookkeeping

Partijen uit het oosten hebben vaak een dubbele boekhouding

a a6 exploited

partijen uit het oosten denken dat ze uitgebuit zullen worden als ze vanaf het begin, of überhaupt ooit, open kaart spelen

a a7 openness

partijen uit het oosten denken dat ze uitgebuit zullen worden als ze vanaf het begin, of überhaupt ooit, open kaart spelen

a a8 audacious

Nederlandse partijen zijn vaak erg brutaal

a a9 overnegotiate

Nederlandse partijen zijn vaak erg brutaal en willen alles uitonderhandelen Dit terwijl er een relatie opgebouwd moet worden, is niet altijd handig.

a a10 relationship building

Nederlandse partijen zijn vaak erg brutaal en willen alles uitonderhandelen. Dit terwijl er een relatie opgebouwd moet worden, is niet altijd handig

a a11 knowledge

Het verschil in kennis tussen NL en Oost-Europese partijen leidt tot argwaan bij de laatste

a a12 suspicion

Het verschil in kennis tussen NL en Oost-Europese partijen leidt tot argwaan bij de laatste.

a a13 change of law

In Servië is de mogelijkheid tot dubbel boekhouden teruggebracht door wetswijzigingen het afgelopen jaar

a a14 permanent doubt

^Depermanente afweging van welke gegevens nu wel, en welke gegevens nu niet op tafel worden gelegd zorgt voor constante onzekerheid

a a15 uncertainty

^Depermanente afweging van welke gegevens nu wel, en welke gegevens nu niet op tafel worden gelegd zorgt voor constante onzekerheid

a a16 assumptions

onzekerheid blijft, ook in langdurige relaties, maar dan krijgt die een ander karakter en worden assumpties gevormd

a a17 explicit

Iedereen weet vaak wat er gebeurt, maar niemand zegt het expliciet

a a18 cashflow

de bij jou bekende cashflow niet tot de investeringen leidt die wel zichtbaar zijn, en dat daar dan ook niet met de partner over wordt overlegd

a a19 mutual information

Veel meer wederzijdse informatie zou nodig zijn om samenwerking sterk te verbeteren, is vaak het geval

a a20 credits

Krediet krijgen is ook een veel voorkomend probleem, mede door het feit dat slechts een deel in de boeken staat voor hun, hun klanten hebben ook geen geld.

a a21 structure

^Over structuur: platte organisatiestructuren zoals in Nederland zijn hier niet mogelijk

(8)

a a22 flat org. Structure

structuur: platte organisatiestructuren zoals in Nederland zijn hier niet mogelijk

a a23 underestimate

^“Wijonderschatten het beeld van wat zij normaal vinden”.

Maw: zij vinden heel andere zaken normaal dan wij, ook al hebben we de indruk dat we ongeveer hetzelfde normaal vinden

a a24 power

In het oude systeem waren er allerlei sociale verworvenheden, er werd voor de mensen gezorgd. In het nieuwe systeem wordt er niet meer voor de mensen gezorgd, maar dat verwachten velen nog wel. Terwijl de werkgevers nu gewoon aan de macht zijn

a a26 PSO

Bij alle samenwerkingen speelt het feit dat het PSO is erg mee. Er komt “gratis geld”. Ga ik het krijgen, ga ik het niet krijgen, waarom dan niet. Er komt een zak geld ergens te hangen, die vervolgens in Servië besteedt moet worden. Het creeert vanaf de eerste dag al een zeker wantrouwen tussen de partners. Verder moet iemand de 20% eigen inbreng betalen, dat is een lastig probleem vaak.

a a27 corruption

De maffia wil ook nog weleens helpen. X heeft nooit direct contact gehad met de maffia, of met corrupte ambtenaren ofzo.

a a28 double bookkeeping

Hier verwijst hij ook weer naar de dubbele boekhoudingen:

het is moeilijk op basis van vage cijfers verantwoordelijkheid over te dragen. Ook moderne beloningssystemen zijn moeilijker door te voeren.

a a29 personnel change

Bij H is er een personele wisseling geweest, dat is negatief geweest voor de samenwerking. Diegene was erg bezig met de samenwerking met J, dat is nu schijnbaar minder.

b b1 trust

het zoeken van een goede lokale partner de manier om zaken te doen in Servië, vertrouwen speelt een grote rol. Een manier om hier verder mee te gaan moet commitment van beide partijen inhouden

b b2 commitment

het zoeken van een goede lokale partner de manier om zaken te doen in Servië, vertrouwen speelt een grote rol. Een manier om hier verder mee te gaan moet commitment van beide partijen inhouden

c c1 reality

wij onderschatten wat ze hier normaal vinden. Dat kan weleens heel anders zijn dan wat wij denken. = reality

d d1, f1 money

Verder zei ik dat in Nederland het om het principe van geld gaat, niet om hoeveel, hier gaat het meer om de hoeveelheid dan om het principe. Ook dit beaamden zij, en X zei dat Italianen en …. Wat dat betreft op Nederlanders lijken.

d d2 traders

Nederlanders zijn kooplieden, elke cent moet eruit geperst worden. In servie zijn ze minder uit op het finetunen van elke euro (eigen woorden)

d d3 external attribution

Mensen zullen het nooit toegeven als ze iets verkeerd hebben gedaan, of verkeerd hebben ingeschat

d d4 oppose

Mensen zullen nooit hun baas tegenspreken. Als het dan fout gaat: ”Maar de baas zei…”

d d5 initiative

Mensen zijn niet opgevoed met eigen initiatief. Dit is historisch bepaald

d d6 pro-active

Pro-actief is het woord dat elke zichzelf respecterende expat hier veel gebruikt.

h h1 G17

G17 zal een aantal centrale fin-ec posten bezetten, houdt zich ook bezig met opschonen regering, en wetten vastleggen

h h2 property rights

De eigendomsrechten zijn nog altijd niet duidelijk vastgelegd, moet beter

h h3 personal relation

Kleine ondernemers in het algemeen zijn erg persoonlijk. Het moet klikken op persoonlijk vlak, dan wordt een samenwerking pas echt een succes

(9)

h h4 distant

Serven ietwat afstandelijker

h h5 openness

Minder open (wat niet zo gek is, NL zijn zo enorm open)

h h6 government

S. hebben geen vertrouwen in de overheid, dat is de afgelopen jaren teveel beschadigd

h h7 victim-role

Serven hebben een slachtofferidee

h h8 adaptivity

serven passen zich niet makkelijk aan andere culturen aan (hij noemt het voorbeeld van Chicago waar 300.000 Serven wonen, die enorm samenklitten = adaptivity

i i1 low wages

Specifiek in deze context gaan Nederlandse bedrijven vooral voor de lage lonen in het land

i i2 status

De Servische partners willen graag met nederlandse bedrijven samenwerken, dat is statusverhogend

i i3 development

De hele regio heeft een beetje vreemd imago. Nederlanders hebben het idee dat Servië beter ontwikkeld zou zijn

i i4 contacts

Voor de oorlog waren er altijd al veel contacten met deze regio. Het idee in NL is dat het beter ontwikkeld is dan Bosnie en Albanie.

i i5 western ideas

Voor de oorlog had iedereen redelijk westerse denkbeelden (serviers)

i i6 market access

Markttoegang voor Nederlandse bedrijven: Eigenlijk is de Servische markt maar vrij klein. Wel heeft het land een vrijhandelsovereenkomst met Rusland

i i7 free trade agreement

Markttoegang voor Nederlandse bedrijven: Eigenlijk is de Servische markt maar vrij klein. Wel heeft het land een vrijhandelsovereenkomst met Rusland. De hele regio regelt onderling vrijhandelsovereenkomsten, ze zijn echter nog niet allemaal geratificeerd.

i i8 intensifying

De reden voor de Serviërs is moeilijk te benoemen, omdat het PSO projecten zijn. Moeilijk te scheiden of het niet slechts voor het geld is. Het aantrekken (intensifying) van de bestaande relatie is een mogelijkheid.

i i9 masculinity

Cultuur: het zijn daar allemaal haantjes. X noemt de index van Hofstede > het is een erg mannelijke cultuur.

i i10 south

Verder: zuidelijke inslag.

i i11 power distance

Machtsafstand: vanuit communistisch oogpunt: groot. Maar misschien ook weer niet zo enorm. Ze denkt wel dat ie in Servië groter is dan in Nederland.

i i12 resources

Resources: wederzijds zijn deze heel belangrijk, helemaal als een jv het resultaat moet zijn.

i i13 trust

Serviers hebben er erg veel moeite mee om de eigen bezittingen in te brengen in de nieuwe jv. Het onderliggende wantrouwen is hiervan de reden. Zelfs een 20 jaar lopende relatie kan hiervoor geen garantie bieden.

i i14 knowledge

Het kapitaliseren van kennis en goodwill gaat tussen NL en Servische bedrijven moeilijker dan tussen NL bedrijven.Dit heeft ook sterk te maken met de onderhandelingscultuur in Servië

i i15 goodwill

Het kapitaliseren van kennis en goodwill gaat tussen NL en Servische bedrijven moeilijker dan tussen NL bedrijven.Dit heeft ook sterk te maken met de onderhandelingscultuur in Servië

i i16 negotiation culture

Het kapitaliseren van kennis en goodwill gaat tussen NL en Servische bedrijven moeilijker dan tussen NL bedrijven.Dit heeft ook sterk te maken met de onderhandelingscultuur in Servië. Ze doen hier minder makkelijk water bij de wijn dan in NL. Dit komt oa door de nationale trots

(10)

i i17 hospitality

Als wij naar het oostblok gaan hebben we altijd het idee dat de mensen zo enorm gastvrij zijn. Is dit eigenlijk wel gastvrijheid, vraagt X zich af. Misschien is het eigen aanzien wel de reden. Het is moeilijk van elkaar te scheiden. Dit komt ook uit de cultuur voort.

i i18 joint venture

Ze gaat er vanuit dat als ze samen een jv op willen richten, ze zeker wel gecommitteerd zijn.

i i19 dependence

Als een van de twee partijen te afhankelijk is van de ander loopt het uiteindelijk stuk. Een verschil in afhankelijkheid hoeft op zich niet echt uit te maken.

i i20 responsibility

Bij oudere projecten was dat vaak niet noodzakelijk en nam een consultant het voortouw. De andere partners voelen dan geen verantwoordelijkheid, omdat iemand anders ze steeds achter de broek zit. (vormen van een jv- DF)

i i21 negotiations

Het kan wel misgaan tijdens de onderhandelingen. Er is een machtsspel, en de regels voor onderhandelen worden deels cultureel bepaald.

i i22 power

Het kan wel misgaan tijdens de onderhandelingen. Er is een machtsspel, en de regels voor onderhandelen worden deels cultureel bepaald.

i i23 trust

Zowel bij NL als bij Serviërs moet er eerst vertrouwen opgebouwd worden. Hoe bouw je dat op? In die landen:

samen eten en drinken. Even snel zakendoen is er niet bij, dan krijgen ze het idee dat je even komt graaien.

i i24 pride

Soms komt het op kleine dingen vast te zitten, dit kan een erekwestie zijn.

i i25 environment

Omgeving: de laatste tijd is deze niet groot. Als beide partijen het voordeel van de samenwerking zien doen ze het toch wel

i i26 tax

Tot nu toe moest er belasting worden betaald over het geld dat in de onderneming aanwezig is. Het resultaat daarvan is dat al het geld uit de bedrijven gehaald wordt. Het is dan lastig voor NL bedrijven om te beoordelen wat de status van het bedrijf is.

i i27 audit

Tot nu toe moest er belasting worden betaald over het geld dat in de onderneming aanwezig is. Het resultaat daarvan is dat al het geld uit de bedrijven gehaald wordt. Het is dan lastig voor NL bedrijven om te beoordelen wat de status van het bedrijf is.

i i28 privitised

Nederlandse bedrijven hebben soms niet goed in de gaten dat hun partner nog niet geprivatiseerd is. Maar: als dat zo is moet je voorzichtig zijn met investeringen, het kunnen onzekere bedrijven zijn. Zo mogen tot een jaar na de privatisering geen mensen ontslagen worden. Verder mogen er geen mensen aan worden genomen als er ontslagen vallen, terwijl je op de ene afdeling mensen teveel hebt en juist mensen nodig op een andere afdeling. Verder moet er een jaar na privatisering geïnvesteerd worden.

i i29 openness

Openheid: Nederlanders moeten open zijn, dan zal de andere partij ook open zijn. Serviërs staan net zo open als Nederlanders.

i i30 satisfaction

Nederlanders zijn niet snel tevreden. Het is niet snel goed genoeg voor ze. Nederlanders denken veel meer in termen van tijd=geld, dit is niet altijd positief.

i i31 organised

Misschien is alles in Nederland wel te goed geregeld. (icm satisfaction, zie matrix)

i i32 founding

Wat zijn grote struikelblokken? Het opzetten van de jv

i i33 law

Wetgeving: buitenlandse investeringen worden beschermd door wetgeving. Het is de vraag of die wet erdoor komt.

i i34 government

Welke, en of er een is, regering, is van cruciaal belang

(11)

i i35 financial problems

Het kan ook voorkomen dat de Nederlandse partner zelf fin.

Problemen heeft. Als dat zo is wordt het project stopgezet.

Dit hoeft dan niet door de samenwerking te komen

i i36 direct

Nls zijn open, en direct. Daardoor vertellen ze misschien sneller meer.

i i37 respect

Nederlanders gaan soms snel voorbij aan respect voor de andere partij. Serviërs gaan dan soms in patstelling.

i i38 behavior

Belangrijk is niet het enorme verschil in cultuur, maar het bewustzijn dat er wel verschillen zijn, die in acht moeten worden genomen.

i i39 culture

Cultuur: Belangrijk is niet het enorme verschil in cultuur, maar het bewustzijn dat er wel verschillen zijn, die in acht moeten worden genomen.

j j1 personnel change

On one hand they knew it was important, on the other hand they expected not to get it. But if they wouldn’t try, they wouldn’t show their devotion to us. That was a little factors.

Ok we got it, and unfortunately that man left the company.

This changed the company completely. He was really opening that market for them, and when he left the company just…

j j2 environment

They are glued to us. Lifestock very hard. You have to know control. Care, technological. Feedfactories are very strong.

Never to blame. Also farmers, never to blame. Always them and H. Whatever problems they have, we feel, but whatever benefits they have, we cant share because not allowed to export!

j j3 respect

On the one side, they appreciate us for being able to do business in such a hard environment. They’ve seen some of their clients (Ju. Clients) they’ve seen the country, they know how hard it is. And then on the other side. They are selling all over the world. They respect that theyre able to cope. And on the other hand they don’t like to get involved.

j j4 money

And economy: we have a lack of cash, working capital in this country. Expensive credit lines

j j5 credits

And economy: we have a lack of cash, working capital in this country. Expensive credit lines

j j6 environment

Environment: major influence. It influences the company, so the cooperation as well. When democratization took place in 2000, in October.

j j7 culture

Differences in corp. culture mainly stem from the roles they have. If it would be reversed…

j j8 time perspective

Is different. We have no long term strategy. Lets see we have some str. But its so vague. They do

j j9 traders

They are good traders, very good.Better than Serbians?Yes.Why?Because, the links. They have been in the bus. For long. The international links are very well developed.

l l1 relation

We hadden al een goede relatie, en zij hadden deze intentie.

En wij zagen in hun een goede betrouwbare relatie voor verspreiding van ons product. Zij kwamen toen met dit project, daar zijn we vervolgens mee begonnen.

l l2 targets

We hebben ons eigen managementgids, dit zijn de targets, daarnaast technische info, daar maken ze vaak gebruik van en zijn ze best van afhankelijk ja.

l l3 equal

maar los van dat ze zo kunnen switchen is het een relatie op gelijk niveau. We zijn gewoon zakenpartner in het geheel.

We waarderen elkaars bijdrage

(12)

l l4 crisis

Ze zitten natuurlijk in een regio die een behoorlijke historie kent, er waren de laatste jaren ook behoorlijk crises, er wordt eigenlijk weinig verdient,

l l5 intention

De betaling gaat tot nu toe ook wel goed, maar na het project moeten we op eigen benen staan, niets ten nadele van hun, de intentie is goed, maar ze zitten gewoon in een moeilijke regio en b heeft de sector ook een enorme crisis doorgemaakt waardoor eigenlijk alle eindproductgebruikers hun geld hebben verloren en dat maakt het niet makkelijk.

l l6 overproduction

Waar kwam die crisis door? Ja, overproductie van eieren.

l l7 chain structure

Er zit nog niet veel structuur in de keten.

l l8 knowledge

Iedereen is een beetje huiverig om zaken te doen met het oude Milosevic regime, maar dat is historie, en een beetje gevoel.. Ja, dat hebben ze allemaal nog niet goed geregeld.

Zowel de bedrijven en de overheid hebben de kennis niet om te exporteren

l l9 revenu

Aan de ene kant, direct niet, zij proberen het netjes te doen, maar uiteindelijk wel, want uiteindelijk moeten ze wel gewoon betalen, kunnen ze ook niks aan doen, zij krijgen ook hun geld niet. Dat zou in theorie de relatie kunnen beïnvloeden, maar dat is dan zuiver financieel, omdat ze zelf ook niet betaald worden.

l l10 money

Daardoor is hun organisatie ook wat moeilijk, door gebrek aan geld kunnen ze hun organisatie niet goed op poten zetten. Dat belemmert hun functioneren, en daarmee ook onze relatie

l l11 learning

Zij leren er ook van? Ja, zoals ik al zei, we hebben elkaar nodig, de relatie onderling is goed

l l12 responsibility

In NL ben je gewend mensen wat meer een eigen verantwoordelijkheid te geven, dat is daar nog niet. Iedereen heeft zijn eigen taak. Daar zit de historie wel een beetje in.

l l13 management style

Iedereen heeft zijn eigen taak. Daar zit de historie wel een beetje in. Maar: ik denk dat ze het niet zo slecht doet. Ze wordt gedwongen door de fin. Situatie dat ze niet echt kan investeren in mensen. Ook door het communistische systeem komt dat. Maar: mensen daar kunnen ook nog niet echt op een andere manier gemanaged worden, die moeten vrij strak gemanaged worden. Dat doet ze vrij goed.

Obstakels.. Het is alleen de fin. Situatie.

l l14 europe

Dat zal de komende jaren niet makkelijker worden. In de toekomst zullen ze toch wel een beetje van Europa afhankelijk worden. Het zijn dus vooral externe obstakels

l l15 hierarchy

Belangrijkste verschil is om als management verantw. Door te spelen. Daar veel hiërarchischer

l l16 macho culture

^Daar machocultuur, hier meer consensus, dat komt regelmatig tot uiting. PDI hier veel lager dan daar

l l17 rules

Ik denk dat ze daar wat strikter geïnterpreteerd worden, en dat er hier wat vrijer mee wordt omgegaan.

l l18 time perspective

Hun situatie wordt enorm beïnvloed door de crisis van de laatste jaren. Daardoor zijn ze korte termijn gericht. Maar: ze gaan niet voor niets zo’n project aan, dat is lange termijn.

Maar: over het algemeen kijken wij meer op lange termijn.

l l19 chain structure

Maar: Wij staan in de keten boven hun. Zij worden dagelijks gedwongen om op de korte termijn te kijken. Dat komt door de business. De verdelers zijn gewoon bezig met overleven.

Dat hoeft niet met de cultuur te maken hebben.

l l20 communication

Zij bepaalt tot in het detail wat er gaat gebeuren, maar dat wisten we van tevoren. Dat respecteren wij. Niet echt van invloed, maar het beïnvloed wel je manier van communiceren.

(13)

l l21 openness

Niet erg verschillend, er waren geen verrassingen. Openheid ook

l l22 hospitality

Heel gastvrij. We gingen eten, dan wilden zij betalen in een klein dorp.

l l23 openness

Ik denk dat ze ietsjes geslotener zijn dan wij. Wij zijn iets opener. Misschien zijn we ook weleens te open.

l l24 promise keeping

Ja, ook hier speelt de financiële situatie mee. Maar wel voor zover mogelijk.. Ja, voor zover mogelijk wel. Het valt voor haar ook niet altijd mee. Het lukt dus niet altijd om afspraken na te komen voor X Dat is geen kwade opzet

l l25 communication

We hebben geleerd dat je ook met haar goed moet blijven communiceren. Dat is nog een beetje een karaktertrek die niet erg makkelijk is van X

l l26 financial results

Maar nogmaals: als het project afloopt moeten we op eigen benen staan en dan zullen ze zich moeten bewijzen. Nu wordt alles vanuit het project betaald. We hebben het vertrouwen wel, maar het moet nog bewezen worden.

l l27 PSO

wat ervoor gezorgd heeft dat er geen grote conflicten zijn ontstaan.Belangrijk is dat het een PSO project is. We hebben technische ondersteuning gegeven, dat speelt ook mee, het is niet gewoon maar een keer dieren leveren

l l28 respect

En dat er wederzijds respect is, dat is gewoon heel belangrijk. Dat geldt voor elke relatie. Hans: er was al een hele goede historische relatie.

l l29 relation, personal

Verder is het zo dat in onze business een goede persoonlijke relatie erg belangrijk is. We verkopen niet een bepaald product, die verschillen niet zo heel veel van die van onze concurrent. We verkopen vertrouwen.

l l30 cooperation

Het vertrouwen is alleen maar versterkt, we kunnen goed met elkaar samenwerken

l l31 trust

Vertrouwen is het key word, dat was er, dat is alleen maar versterkt. Dat gaat in de toekomst alleen maar groeien, dat is eigenlijk het belangrijkste in onze sector.

l l32 trust building

Ja, in Nederland is het eigenlijk vergelijkbaar met de situatie in Servië

m m1 market access

Samenwerken met buitenlandse partners kan leiden tot betere toegang tot de markt, niet alleen de europese, maar ook de binnenlandse

m m2 credit

Het is voor en met een buitenlandse partner makkelijker om een krediet te krijgen.

m m3 polluting activities

Voor de Nederlandse partners geldt: toegang tot markt, goedkope arbeid, mogelijkheden voor vervuilende activiteiten, toegang tot het midden oosten.

m m4 need for resources

Het verschil in need for resources hoeft geen probleem te zijn, zolang de belangen niet tegengesteld zijn hoeft er geen probleem te zijn.

m m5 power, abuse of

Het bedrijf had een zeer machtsintensieve benadering Uiteindelijk werd X erg arrogant, en was het vertrouwen totaal weg

m m6 arrogance

Uiteindelijk werd X erg arrogant, en was het vertrouwen totaal weg

m m7 relationship building

Ze ziet een joint venture vorm als beste optie voor de lange termijn.

m m8 political situation

Het grootste obstakel voor potentiële Nederlandse investeerders is de politieke situatie. De invloed van de politiek is erg groot in het dagelijks leven.

(14)

m m9 assumptions

Serven denken nu vaak: omdat het buitenlands is, is het goed. Ik denk dat ze hiermee “westers” bedoelt, want over producten uit turkije en china worden grapjes gemaakt.

m m10 expectations

Een probleem van de Nederlanders is dat ze hier willen investeren om alle genoemde redenen (goedkope arbeid, milieuwetgeving etc.) maar dat ze wel dezelfde systemen verwachten als in Nederland. Ze vergeten dat er ook een reden is voor de verschillen die er zijn. Dit geldt voor zowel de partner als de Servische overheid.

m m11 traders

Nederlanders zijn handelaren. Voor een lange termijn relatie zijn niet alleen handelskwaliteiten van belang

m m12 knowledge

Nederlanders zijn vaak niet goed geïnformeerd over de Servische situatie. Serviërs zijn vaak wel op de hoogte van de Nederlandse situatie, maar NL weten bv vaak niet dat tijdens Tito ook gewoon private bedrijven bestonden, zoals vrijwel alle landbouw.

m m13 behavior

De jaren 90 hadden een enorme impact hier. Dit gecombineerd met de geschiedenis van voor dit decennium heeft ervoor gezorgd dat mensen hier veel emotioneler op de zaak ingaan dan Nederlanders

m m14 management style

Er moet hier nog erg veel gebeuren, het is op het moment echt ongeorganiseerd. Training zou goed kunnen helpen, X is ermee bezi

m m15 culture

Mensen maken hier ook makkelijker gebruik van elkaars tijd.

Iemand gaat ergens op bezoek en blijft gewoon de hele middag hangen, dat is hier meer gebruikelijk dan in NL.

m m16 respect

Het is altijd noodzakelijk dat er wederzijds respect is

m m17 trust

Er is geen verschil in vertrouwen tussen NL en Serviërs

m m18 openness

Serviërs leggen alles gelijk op tafel

m m19 rules

Nederlanders hebben strikte regels die altijd gevolgd moeten worden.

m m20 communication

Hier wordt vaak persoonlijk gesproken, ’s avonds in een restaurant, waar dan bij gedronken wordt, communicatie gaat dan makkelijker. Serviërs zijn de volgende ochtend verbaasd als de Nederlanders dan niet verder gaan waar ze de vorige avond gebleven zijn, maar weer dezelfde zakelijk relatie aangaan. Serviërs vinden dat erg vervelend

m m21 confirmation

Nederlanders blijven zoeken naar confirmation, in formele dingen, Serviërs hebben dat minder.

m m22 trust

Mensen in Servië vertrouwen misschien wel te snel. Aan de andere kant verdwijnt het vertrouwen na een paar slechte ervaringen geheel. Hier meer zwart-wit.

m m23 openness

Serviërs zijn meer open dan Nederlanders

m m24 evaluation

Als de relatie gebaseerd is op vertrouwen en verder is alles goed, dan is er geen verschil in evaluatie

m m25 mentality

NLs Kunnen zichzelf geen flexibiliteit veroorloven door mentaliteit

m m26 flexibility

Flexibel tov tijd Weinig organisatie in het leven

m m27 hedonism

Veel meer hedonische instelling dan nederlanders

m m29 learning

Het zou goed zijn als de Nederlanders iets leren over Servië voordat ze gaan samenwerken.

n n1 relationship

ze hadden al heel lang een heel goede relatie met X. Daarom wilden ze proberen om wat veranderingen in hun bedrijf door te zetten

n n2 standards

Ze konden nu bouwen naar Nederlandse standaarden.

n n3 know how

Ontwikkeling van know how was ook erg belangrijk

n n4 learning

Veel dingen wisten ze. Alleen wisten ze misschien niet de reden. X heeft hun ogen open getrokken.

(15)

n n5 organised

O, grote verschillen. Betere service, beter georganiseerd

n n6 profit

Voor beide partijen is winst het doel van de samenwerking.

Om meer winst te maken moet je meer omzet halen

n n7 quality

Niet alleen volume en waarde, maar kwaliteit van de service is omhoog gegaan. De manier waarop er verkocht is erg belangrijk.

n n8 personal relation

Ze kennen X en X's kinderen persoonlijk, ze kennen de verkopers, etc. Dit vinden ze heel erg belangrijk. Ze is hier heel blij mee, op deze manier kan er makkelijk en open over problemen gepraat worden. Zo zijn er meer mogelijkheden om de omzet te vergroten.

n n9 friendship

vrienden. Er wordt benadrukt dat het een hele professionele relatie is, maar het zijn eigenlijk ook vrienden en daar zijn ze heel blij mee. Je weet dat je van ze op aan kan. Bij X hebben ze dat ook, dat gevoel.

n n10 respect

We respect the company and the people very much.

n n11 symbol

Dan laat X een beeld zien van twee mensen, de een tilt de ander op, dat hebben ze gekregen bij de opening van het nieuwe gebouw. “together we are strong” heet het beeld. Ze vinden het heel mooi, het is symbolisch en de woorden beteken veel.

n n12 permanent buyer

Verder heel belangrijk: ze zijn een blijvende afnemer, permanent buyer.

n n13 normal people

De eigenaars van X Zijn hele normale mensen, ze praten gewoon met elkaar.

n n14 law

Invloed van de omgeving? Altijd van invloed. Vaak zijn er veranderingen in de wet.

n n15 environment

Vaak zijn er veranderingen in de wet. Hoe je je business doet, erg veranderlijk. Je moet flexibel zijn om goed te overleven

n n16 culture

Maar: vaak zijn ze ook verrast hoe hetzelfde de Nl’s eigenlijk zijn. Mensen in Servië denken vaak dat mensen in w- europa hetzelfde zijn, maar dat is niet zo. Zij zelf voelen het zo dat NL’s erg op Serviërs lijken.

n n17 traders

Nederlanders: really trade people. Erg flexibel ook

n n18 culture

Is het belangrijk om elkaars cultuur goed te kennen? Yes very imp. De mensen hebben toen van alles gezien, dat was erg belangrijk, om ook de markt te zien. “To know and to see the country is very important, then you can know what to expect from that market

n n19 flexibility

Is het belangrijk dat je partner flexibel is? Ja, heel erg belangrijk.

n n20 communication

Communication? Hoe omschrijven? Goed. Over tel, bezoekjes. Erg open communicatie. Misschien zijn het zulke mensen. Het is voor business heel belangrijk om open te zijn.

“I don’t have time tot think… and the same in Holland”

n n21 satisfaction

That’s not the point. (= money) They have to be satisfied.

This is how they treat their customers and how they want to be treated themselves. X has to understand this.

n n22 personal relation

^Zekennen elkaar, elkaars kinderen, als er iets misgaat zeggen ze: ok geen probleem. En dan lossen ze het op! Zo gaat dat wederzijds.

n n23 language

Het hele commercial dept. Bij X spreekt engels en gebruikt computers. Dit beleid hadden ze al voor het project.

n n24 environment

Het is dus niet makkelijk om fin. Doelen te voorspellen. Of: bv vorig jaar winter, was ongelooflijk koud. Dan verkoop je gewoon niks! Het zal niet aan hun liggen, het zjin externe factoren.

(16)

n n25 know how

Alle trainingen zijn heel belangrijk, transfer of know how is very important.

n n26 friendship

Especially, we become a little bit emotional when we talk about X. It’s more than business. When we speak about them we speak more like about friends then about business partners. I think you are at the wrong company, for problems.

n n27 trust

What have I missed in my questions? I think most important is trust. And that you fulfill what you promise. Dan het voorbeeld dat tijdens de oorlog de sanctions X nog veel geld kreeg van Y. Toen heeft Y alles gedaan om ze gewoon te betalen. Dat had X Niet meer verwacht, en ze waren enorm verbaasd. Dit is eigenlijk een enorm goede basis geweest voor de verdere samenwerking.

o o1 trust

Op het moment dat dat mogelijk was heeft X gelijk het geld overgemaakt, dat noemt Y gelijk. Ook bij X werd dit al snel in het gesprek vermeld, het is de basis geweest van een hele goede samenwerking.

o o2 personal relation

De reden om specifiek met X samen te gaan werken:

persoonlijk contact met deze partij was erg goed. Dit was andersom ook de reden. Samen hebben ze problemen overwonnen, dit heeft de relatie veel diepgang gegeven.

o o3 history

De relatie kan door de historie ervan wel een stootje hebben.

o o4 learning

Ze leren hier meer van dan van samenwerking met andere bedrijven. Dit komt door de diepere en betere relatie met ze.

o o5 political situation

Toekomst van de samenwerking: Dit is afhankelijk van de politieke situatie. Hier weer: de samenwerking op zich (hij doelt dan op de goede relatie) wordt er niet door beïnvloed, maar zoals al eerder gebeurd, kan de politieke situatie samenwerking onmogelijk maken.

o o6 trust

X benadrukt dat hij een algemeen antwoord geeft. Hierbij:

Overal in Oost-Europa is een chronisch wantrouwen. Dit zit in de mensen. Het komt door het communistische verleden. De mensen hebben altijd het gevoel dat ze op de een of andere manier worden benadeeld.

o o7 culture

Verder: als er iets misgaat proberen ze altijd de schuld bij iemand anders te zoeken. Dan: dit verschil is niet alleen in het algemeen zo, maar ook

o o8 communication

^Decommunicatie kan omschreven worden als goed, direct en open.

o o9 trust

Wat is het belangrijkst voor een succesvolle samenwerking met een bedrijf in Servië? 1. De mensen moeten betrouwbaar zijn > doen wat ze zeggen 2. De mensen moeten de juiste capaciteiten bezitten.

o o10 trust

Vertrouwen is het allerbelangrijkst. Dit is bij X zo, maar net zo goed bij andere relaties. Betaling geschiedt vaak achteraf.

Een vertrouwensbasis is dan erg belangrijk. Deze basis is hier breder door de lange duur van de relatie

o o11 personal relation

Hij benadrukt aan het eind nogmaals dat persoonlijke relatie het belangrijkst is. Op basis daarvan worden financiële doelen bereikt, niet andersom. Bij X zien ze dat hetzelfde

o o12 laziness

De gemakzuchtigheid kan goed geïllustreerd worden ahv de nieuwe computergestuurde snijtafel. Daarmee werken is erg moeilijk voor de mensen in Servië. Vooral in het begin werd gewoon niet goed opgelet hoe de uitleg gevolgd moest worden. Als er werd uitgelegd zeiden de toekomstige bedieners: ja, snappen we allang, geen probleem. Ze letten dan ook niet erg goed op. Vervolgens gaat het wel verkeerd, en krijgt het apparaat de schuld.

(17)

p p1 trust

Het is nl zo dat je een betrouwbare partner zoekt waarvan je de mensen kent, en daar zijn er niet zo heel veel van. Ze hebben met name deze partners gekozen, omdat ze hier vertrouwen in hebben

p p2 personal relation

Het is nl zo dat je een betrouwbare partner zoekt waarvan je de mensen kent, en daar zijn er niet zo heel veel van. Ze hebben met name deze partners gekozen, omdat ze hier vertrouwen in hebben

p p3 relation

Dit is aantrekkelijk om nog een betere relatie op te bouwen.

Of zelfs negatief, om te zien dat je een andere agent nodig hebt.

p p4 commitment

Het is ook een voorbeeld, het is een referentie, niet alleen voor de directe omgeving, maar ook voor andere landen.

(soort portfolio).

p p5 dependence

Iedereen heeft daarbij veto-recht. Alle partijen zijn net zo afhankelijk. Iedereen moet van een besluit beter worden. Het is juist zo belangrijk dat je kan samenwerken. Je kunt je reserves hebben, maar: iedereen moet er achter staan, anders werk het toch niet

p p6 joint venture

Zonder een joint venture zou het ook goed kunnen werken.

Het is een juridische stok achter de deur. Joint venture is een gezamenlijke onderneming. Alle partners moeten het eens zijn met de besluitvorming.

p p7 quality

Maar ook: kwaliteit. Hoe wordt dit geregistreerd, hoe wordt het gecontroleerd, etc. Zijn daarin verschillen in benadering?

Ja, absoluut. Vanuit nl zijn er experts ingezet, om haccp te implementeren. Je ziet dat bij de intake van aardappels verschillen ontstaan. De andere partners leveren die, en zijn ook partner in X

p p8 environment

Voorbeeld: oorlog met Kroatie, Milosevic, etc. Zonder deze omgevingsinvloeden waren er geen internationale fondsen vrijgekomen, en was er misschien niet eens dit project geweest.

p p9 environment

Na de oprichting was de omgeving minder van invloed. Maar:

het (on-)veiligheidsgevoel blijft, het is een Marshall state.De omgeving is niet direct van invloed op het resultaat, maar wel op de manier waarop je met verschillende landen omgaat.

p p10 learning

Alle partners leren een boel. Mensen zijn ook open in het samen leren.

p p11 mentality

Obstakels voor het management van de joint venture:

openheid van zaken. Dit is misschien ook een kwestie van mentaliteit

p p12 communication

Obstakels voor het management van de joint venture:

openheid van zaken Dit is misschien ook een kwestie van mentaliteit. Soms is er ook miscommunicatie.

p p13 culture

Serviërs zijn nationalistisch en trots. Nederlanders staan meer open voor andere culturen dan Serviërs. Serviërs zijn trotser op hun nationale erfgoed, hun tradities, gewoontes, etc. Als je voor het eerst naar Servië gaat en onervaren bent ervaar je een cultuurschok.

p p14 culture

Serviërs zeggen meer te kunnen dan in werkelijkheid het geval is. Maar: dit soort zaken zijn nooit zwart-wit.

p p15 cooperation

Er zijn wezenlijke cultuurverschillen. Om deze reden is het noodzaak met een lokale partner samen te werken. Anders krijg je geen voet aan de grond. Zelf in het buitenland gaan wonen (in Servië) zou ook niet voldoende zijn.

(18)

p p16 management style

In Servië is er sprake van een Sovjet- beïnvloede managementstijl. Dit komt tot uiting in de manier waarop mensen worden aangestuurd. Je ziet het ook terug in de kwaliteit van het eindproduct. Mensen hebben hier minder aandacht voor. De betrokkenheid op de werkvloed is minder dan in Nederland. Dit is niet altijd zo, en ook niet altijd bij de partners, maar zwart wit gezien is het wel zo.

p p17 management style

Misschien is de vergelijking niet altijd goed te maken. Ook in Nederland worden busjes vol met bollenpellers aangevoerd, en de omstandigheden waarin zij werken zijn misschien net zo slecht als de omstandigheden in bijvoorbeeld Servië.

p p18 hospitality

Invoed van cultuur op de samenwerking: Deze is er zeker.

Bijvoorbeeld in de manier waarop zaken besproken worden en deals worden gesloten. In Servië eindig je in een restaurant, het is daar misschien wel gastvrijer.

p p19 culture

Misschien zijn de verschillen ook niet zo groot.

Besluitvorming gebeurt in Servië misschien wel wat informeler.

p p20 trust

Vertrouwen is volledig aanwezig, dit is ook noodzakelijk voor een succesvolle samenwerking.

p p21 openness

Ook financieel is er volledige openheid van zaken gegeven, dit ziet hij als een zeer belangrijke voorwaarde voor succes.

p p22 openness

Als de ene partij informatie achterhoudt, dan doet de ander dat ook. Met name Nederlanders zijn hier nog niet helemaal aan gewend. Voorbeeld: technische assistentie. In het verleden werd door Nederlanders vaak niet helemaal openheid verstrekt

p p23 quality

Grootste obstakel voor de samenwerking: kwaliteit van het product. Dit wordt oa veroorzaakt door de moeilijkheid om landbouwkredieten te verkrijgen

p p24 war

Uiteraard. Voorbeeld: oorlog met Kroatie, Milosevic, etc.

Zonder deze omgevingsinvloeden waren er geen internationale fondsen vrijgekomen, en was er misschien niet eens dit project geweest.

q q1 trade agreement

Reden om in Servië een joint venture op te richten is de Russische markt. Om die goedkoper te kunnen toeleveren moet je mede-eigenaar zijn van een bedrijf. Rusland heeft een handelsverdrag met Servië, Nederland niet.

q q2 profit

Het doel voor X is puur het maken van winst. In mindere mate is het ook het vergaren van kennis.

q q3 dependence

Ook al levert X alle grondstoffen en kennis, het bedrijf lijkt meer afhankelijk van de joint venture

q q4 reorganisation, one side

X heeft zichzelf door een reorganisatie in NL afhankelijker gemaakt van de productie in Servië.

q q5 structure

Als je het aan hun zou overlaten zouden er twee keer zoveel mensen werken en twee keer zoveel voormannen zijn etc.

q q6 organisation

X denkt dat het grote probleem in de organisatie van het werk daar is dat mensen niet gewend zijn een productmix te maken op dezelfde lijn

q q7 pro-active

Er is slechts een persoon op productieniveau die met eigen ideeen komt. Verder: als iemand bv even niks te doen heeft gaat ie stilzitten. Mensen moeten constant verteld worden wat ze moeten doen. Ik denk dat dit de grote behoefte aan meer voormannen ook zou verklaren.

(19)

q q8 environment

Een omgevingsfactor die direct van invloed op het transport is de douane. Het aantal benodigde stempels en goedkeuringen is bij elke zending wisselend. Normaal gesproken doet een transport van daar naar hier er een week over, in een geval werd dat twee weken. Van Hooff benadrukt dat de omgeving van grote invloed is op de performance

q q9 communication

Communicatie is een groot probleem geweest

q q10 culture

X vindt de mensen in Servië laks, gemakzuchtig, een beetje lui en niet altijd eerlijk.

q q11 structure

Toen de nieuwe productiehal moest worden opgezet ging X er vanuit dat die binnen drie dagen operationeel zou zijn. Y waren geshockeerd, hadden daar een half jaar voor uitgetrokken en zagen het eigenlijk als een diskwalificatie en disrespectvol. Nu blijkt dat het na een half jaar nog niet optimaal draait

q q13 external attribution

Als er iets misgaat wordt de schuld altijd buiten de persoon zelf gezocht. Iemand anders, het systeem, etc.

q q14 honesty

Dit slaat vooral op de oneerlijkheid, als je aan iemand vraagt waarom iets verkeerd is gegaan krijg maar zelden snel een eerlijk antwoord.

q q15 uncertainty avoidance

Mensen zijn erg bang om hun baan te verliezen. Ook wanneer je ze verteld dat het maken van fouten menselijk is en dat ze niet zomaar ontslagen worden zullen ze maar moeilijk toegeven dat ze iets verkeerd doen.

q q16 agreements

Afgesproken procedures worden niet gevolgd. Dit heeft twee componenten: A: afspraken worden niet gevolgd B:

procedures worden niet gevolgd

q q17 agreements

X heeft na het maken van een afspraak in Servië altijd het gevoel dat die toch niet zal worden nagekomen. In Nederland heeft hij dat gevoel wel Dit verandert echter wel, langzaam

q q18 commitment

De betrokkenheid is veel minder in Servië, het is net of het ze niet interesseert

q q19 short term vs long term

De Serviërs zijn veel meer korte termijn gericht, de Nederlanders lange termijn. Serviërs denken het wel even te regelen

q q20 profit

Ze zijn daar heel erg op winst gericht, werd een aantal keer in het gesprek benadrukt.

q q21 communication

Tot een week geleden was er vooral eenzijdige communicatie. De opstelling van X was duidelijk: ze wachten op bericht uit Nederland. De enige momenten waarop ze contact opnamen was wanneer er iets verkeerd ging, of wanneer er iets verkeerd was verzonden ofzo. Eigenlijk altijd negatief contact als het vanuit X kwam. Het contact was ook niet frequent genoeg. Y wil graag vaak communiceren, niet alleen over slechte dingen maar over de normale gang van zaken

q q22 language

Obstakels voor de ontwikkeling van het management: Taal

q q23 multitasking

Multitasking is erg moeilijk aan te leren. X overweegt dit te gaan stimuleren dmv een nieuwe beloningssystematiek.

r r1 quality

Problemen zitten vooral in het feit dat de kwaliteit van de aardappels te laag is

r r2 government

Misschien de overheid, ze weten niet of ze belasting moeten betalen. Over het algemeen gesproken denkt hij niet dat de omgeving van grote invloed is. Dit zal ook in de toekomst zo blijven

r r3 openness

Hier proberen ze heel hard en zijn ze ze open mogelijk

r r4 relationship

Hij weet niet wat X denkt, maar ze hebben wel een goede relatie.

(20)

r r5 communication

Tot nu toe hebben ze een goede communicatie, ze zijn erg open en hebben hetzelfde doel: winst.

r r6 culture

Over het op tijd komen: dit is anders dan de Serven. Serven zijn altijd relaxed. Dit is wel aan het veranderen.

Tegenwoordig komen mensen wel op tijd, vooral de jonge mensen veranderen. Ze komen op tijd, zijn toegewijder dan vroeger

r r7 trust

Hij denkt dat vertrouwen erg belangrijk is voor een joint venture om goed te werken

r r8 working capital

Er was geen werkkapitaal om ... te kopen, om verdere investeringen te doen (Dit probleem speelde ook bij X en Y)

s s1 political situation

De politieke situatie is nog steeds niet heel stabiel, maar zal dat wel moeten worden.

s s2 infrastructure

Bedrijven blijven weg omdat de infrastructuur nog niet goed is, hij geeft het voorbeeld van zijn mobiele telefoon die vaak geen bereik heeft. Er moet bijvoorbeeld wat dat betreft nog erg veel gebeuren.

s s3 government

De Servische overheid is ontzettend traag met het toekennen van vergunningen etc, de bureaucratie is enorm

s s4 commitment

wederzijds commitment is het allerbelangrijkst voor een goede

t t1 corruption

Corruptie is hier alom tegenwoordig, je moet betalen anders duurt alles veel en veel langer dan gewenst en noodzakelijk

t t2 culture

Denkt dat de culturele verschillen niet zo groot zijn, maar het verschil in geschiedenis is wel heel groot. Hij vergelijkt de situatie hier met de situatie in Nederland van na de 2e WO.

t t3 culture

Verder: Mensen blijven hier enorm lang over details doorpraten. Daarnaast beginnen mensen in Nederland een week nadat iets afgesproken is, nog voor de deadline in zicht is, te vragen hoe de voortgang is. Mensen hier beginnen nadat de deadline al verstreken is te werken. In Nederland wordt dus gepusht, in Servië getrokken. Beide gebeurt aan een verschillende kant van de deadline.

t t4 multitasking

mensen hier willen zoveel mogelijk werknemers, multitasking is er niet bij.

u u1 production costs

Voor X om production conditions makkelijker te maken.

Verlagen van de productiekosten. Arbeidskosten worden in nl te hoog. Volgens hem is het doel van X en van nl, om landintensieve en arbeidsintensieve processen naar het buitenland te verplaatsen

u u2 resources

Het hangt allemaal af van het punt in het process, het eerste plan, het uitwerken, bouwen, runnen van de joint venture. Het hangt steeds af van de stap waarin het proces zich bevindt.

u u3 power

Als je globaal kijkt, dan zijn zij machtiger. Maar als je naar details kijkt, they dont have a clue

u u4 structure

. Ja er is een verschil. Wij hebben een aantal punten in de samenwerking, zij hebben een aantal punten voor de samenwerking. Slechts een aantal punten overlappen. Voor de samenwerking: sommige punten van hun zijn nodig, sommige punten van ons. Ze doen andere dingen dan X.

Toch zijn er ook overeenkomstige dingen. Dus: het is verschillend, maar niet negatief

u u5 money

conflicten: Altijd over geld. Business altijd over geld

u u6 communication

hij denkt dat het wel sneller had gekund. Afhankelijk van andere dingen. Lack of communication, lack of information, lack of approach, etc etc. Met PSO: het is een goed idée, maar zij waren niet goed genoeg op de hoogte van hoe het allemaal werkte. Het is niet goed naar hen gecommuniceerd.

u u7 pro-active

Dat was het grootste probleem. X wist het allemaal wel, die hadden hun huiswerk gedaan. Wij hebben veel vertalingen gemaakt, tijd om te lezen, etc. Had X jullie dan niet wat meer kunnen vertellen? Ja, dat had gekund, maar dat was hun

(21)

strategische benadering. Ok, je kan het lezen, doe het maar.

Dat is een andere benadering dan de mensen in dit land hebben

u u8 profit

Succes= profit

u u9 language

Het grootste probleem is language here. People not knowing their languages here.

u u10 culture

Zijn mening: mensen uit Nederland zijn zo anders dan de mensen hier, dat ze weer goed bij elkaar passen. Zoals een man en een vrouw bij elkaar passen

u u11 culture

Mensen van hier zijn meer imaginative. Er zijn meer ideeen.

Mensen uit nederland zijn organisationeel sterker. Ziet u dat als goed? Ja, zo zie ik dat. Je hebt beide nodig

u u13 information

In business, you don’t tell what you think all the time. Je hebt onderhandelingen. Jij hebt je sterke kanten, je partner ook.

u u14 openness

Vergelijk het met het hebben van een vriendin. Als je altijd te open bent dan heb je die vriendin niet voor een heel lange tijd. Het is altijd…. In het midden. Ik weet dat wij niet de hele tijd open zijn, ik veronderstel dat de anderen ook niet open zijn.

u u15 communication

Zou de communicatie makkelijker kunnen? Nee, niet bepaald gemakkelijker. Nee, business is complicated. Het gaat de hele tijd om geld, dus je moet je afvragen, hoe belangrijk is dat geld voor mij? Ben ik altijd gewoon open, tegen iedereen? Nee. Maar, je moet verder, dus soms moet je wel open zijn. Het is dus de hele tijd een afweging

u u16 trust

Trust: in business, never trust. Do you trust your girlfriend? Ik zeg dat ik mijn vriendin vertrouw. There is a saying: A good husband….. You need to be alert

u u17 commitment

Andere vraag: zou je bevriend worden met de mensen van X Ja, misschien. Maar het is niet belangrijk in business. Nee, maar het kan het wel makkelijker maken. Ja, in fact, het is de beste oplossing voor een partnership. Maar, het is niet nodig.

En het misschien ook niet altijd verstandig. Handelaars zullen altijd proberen om je vriend te worden. Dat vergroot dan het commitment, en dat is wat ze nodig hebben

u u18 culture

Over de verschillen tussen de nederlanders en de serviers:

The major differences fit together.

u u19 culture

Ik vraag hem of ie de eerste keer dat ie mensen van X ontmoette erg dacht: wij zijn zo verschillend… Maar hij had al eerdere ervaringen met Nederlanders, en de mensen van X hadden al in de oekraine rondgekeken, dat lijkt wel op servie, dus voor niemand was het echt nieuw

u u20 money

The trust is not the main issue. In business, you don’t need to trust. In business, its all about money

u u21 patience

Het belangrijkste hier is the lack of knowledge of the language by the Serbian people, and the lack of patience by the dutch people

u u22 agreements

Een belangrijk verschil is verder de waarde die wordt toegekend aan gesproken of geschreven overeenkomsten.

Zoals al eerder uitgelegd Zouden de nederlanders daar meer aandacht op moeten vestigen? Ja. Het verandert bij X al wel.

Misschien wel meer dan de serviers.

u u23 environment

Ze passen zich aan de veranderende omstandigheden aan.

En de serviers? Ja, maar toch anders. Serviërs denken: er moet iets veranderen. Vervolgens denken ze niet: ik moet het doen. Ze wachten tot de omstandigheden veranderen.

Vroeger werd alles door de overheid gedaan, die veranderden de omstandigheden als dat nodig was. De mensen wachten dus tot er iets gebeurt. Ook nu nog. Het

(22)

u u24 rules

Zouden mensen in Nederland meer individualistisch zijn?

Nee, ze zijn hier meer individualistisch? Nee, de Serviërs zijn meer ind. In Nederland zijn er meer regels. Nederlanders moeten deel van de machine zijn

u u25 culture

Wat hij wel leuk vindt in nederland is dat er overal orde is.

Dat is relaxing. De nederlanders vinden het andersom minder leuk in Servië, minder orde. Aan de grens gaat het soms ook langzaam, maar wat kan je daar aan doen?

(23)

4. Matrix related labels- respondents’ claims

(24)

(25)

5. Matrix related labels- total

(26)

(27)

(28)

(29)

(30)

(31)

(32)

6. Interview test-phase

Interview: cooperation between Dutch and Serbian companies

1. Introduction

The goal of my research is to identify and describe those factors that influence the cooperation in Dutch-Serbian alliances. Based on a number of interviews in Serbia and the Netherlands, with cooperating companies and other experts such as consultants, I identified a number of categories of factors. Those factors will be presented below, followed by a model which presents the relations between these categories. After the presentation of these (provisional) results, a number of questions follow concerning those results and the model.

The appendix contains a more elaborate discussion of the results. There, the categories of factors are discussed more extensively, which could be helpful at times.

Testing my research findings is very important for my research. Here, my findings can be validated, changed, or sent home. Your answers determine whether my conclusions from the interviews are right. Again, thank you very much for your time and support!

More information about the researcher and the research can be found at the end of this text. Please answer in either English or Dutch. The answers can be sent by e-mail or post, see details on the last page. If you answer the questions with different countries in mind, please write this down at the designated space at the questions.

2. Results

The categories of factors I identified are described in short below (at random).

Specific partner characteristics

These are characteristics like learning capabilities, and language. Knowledge of the English language often lacks at Serbian partners, but is seen as very important at not only managerial level, but also at levels below. The financial situation at the partners is also partner-specific. Financial problems at one of the partners impede cooperation, but can, for example, raise the respect of the other partner.

Dependence

A large difference in the extent to which partners depend on their cooperation will lead to

an end of the cooperation. In the Dutch-Serbian context dependence usually shifts from

the Serbian to the Dutch partner in the course of time. Resources shift in the other

(33)

direction; in the start-up phase, these flow from Holland to Serbia, when the alliance is fully operational, they flow the other way.

Need for resources

The following resources are needed by the Dutch partners, in general: Market access (not only the Serbian, but especially the Russian market, because of the free trade agreement), low wages, less strict environmental rules. Serbian partners are generally interested in market access (not only the European, but also the Serbian), access to credits, European standards, and sometimes status.

Structure

If partners want to have long-term cooperation, forming a joint venture is the best option.

It is an indication of their commitment. Flat organization structures are unheard of in Serbia. Structures are more hierarchical in Serbia than in the Netherlands, and multitasking is uncommon.

If one of both partners alters the structure of his own company, this can have serious implications for its dependence on the alliance.

Changes in personnel usually have a major effect on alliances, usually negative. It slows down the process, personal relationships have to be rebuilt, etc.

Behavior

Behavior is the conduct of the partners. Communication is an important aspect. There is no difference in basic openness between the Serbian people and the Dutch. Openness alone is not enough: frequent communication enhances cooperation.

However, financial openness is less present in Serbia, because of the blurry financial status of most companies. This status is the result of the tax structure, which invites companies to hold as little money within the company as possible. This makes it very hard for Dutch partners to assess the financial status of their Serbian partner.

Both Serbian and Dutch partners stressed the importance of personal relations.

Respect

Respect should be present for both the cooperating individuals as well as for the companies they represent. Closely related to respect is arrogance. Dutch people are sometimes seen as arrogant. Arrogance can lead to a decrease in trust at the other partner.

The Dutch are seen as less respectful than the Serbians.

Commitment

Having a long-term relation increases the commitment of the partners. In order to do business in Serbia, Dutch companies need a local partner. Trust is needed in partnerships.

Both partners’ commitment is needed to establish trust. Friendship can be an important source of commitment.

Trust

Trust is very important, according to both the Dutch and the Serbian respondents. It needs

to be built carefully and is destroyed easily (probably more easily at the Serbian partners

than at the Dutch). Two components are relevant: capability and intention. Serbian people

(34)

have a basic fear of being exploited by the Dutch partners. Eating and drinking together, and thus building a personal relationship is important to build trust in a Dutch-Serbian relation.

History of the relation

The history of the relation influences respect, commitment and trust. Myths and symbols are important characteristics of the history of a relation. The history is fed by perceptions of the partners.

Culture

Not all of the respondents see large differences between the Dutch and the Serbians. And if differences do exist “the major differences fit together”. A list of characteristics:

Adaptivity: Serbian people don’t easily adapt

External attribution: Serbian people will always try to blame something or someone else if something goes wrong. The never blame themselves

Audacious: Dutch partners can be very audacious, which does not help when building a relation

Confirmation: Dutch partners keep searching for formal confirmation

Pride: Serbian people are proud of the nation, history, national heritage etc

Time perspective: Serbian people are more short-term oriented, and Dutch more long-term. This is partially caused by the turbulent recent history in Serbia, and partially culturally defined

Initiative: Serbian people have not been raised to show initiative

Agreements: Serbian people don’t really respect oral agreements but do respect written agreements. Dutch people respect both

Traders: Dutch people are seen as real traders, which is not so helpful when building long term relationships

Hospitality: Serbian people are more hospitable than Dutch

Management style: multitasking is uncommon in Serbia

History: The crises in recent Serbia led to, among other things, a lack of money.

This impedes cooperation. Basic knowledge of Serbian history should be present at the Dutch partner

Environment

The environment influences cooperation in a number of ways:

Chain structure: the structure of the supply chain is underdeveloped in a number of industries in Serbia. This impedes profitability, and thereby cooperation