Groeiproblemen van technostarters Een toepassing van algemene groeiproblemen

Groeiproblemen van technostarters

Een toepassing van algemene groeiproblemen

Auteur Wim Woning Amsterdamsestraatweg 174 3551 CM Utrecht +31618129160 w.woning@gmail.com Studentnummer 1275003 Rijksuniversiteit Groningen Faculteit Economie & Bedrijfskunde Master Small Business & Entrepreneurship 1e_{begeleider: Dr. C. H. M. Lutz}

2e_{begeleider: Prof. Dr. P. S. Zwart}

PricewaterhouseCoopers Begeleider: Ouke Arts

Master Thesis, November 2007, Utrecht

Groeiproblemen van technostarters

Samenvatting

Middelgrote en kleine bedrijven, waaronder starters, vormen een belangrijk onderdeel van de economie. Binnen de groep startende bedrijven in Nederland krijgen technostarters speciale aandacht en worden als steeds belangrijker gezien door onder andere de overheid. Ze realiseren een hogere omzet en groeien sneller dan ‘gewone’ starters en zijn vaak innovatiever dan gewone starters. Naast deze directe positieve effecten op de economie, kunnen technostarters ook indirect een positief effect hebben in de vorm van zittende marktpartijen die reageren op de innovaties van technostarters.

Er is geen onderzoek naar de groeiproblemen van technostarters gedaan. Dit is verrassend, omdat juist bij groei problemen zijn te verwachten (Moore, 1999; Geroski, 1995). Daarnaast is het bevorderen van groei van belang, omdat met afwezigheid van groei de overlevingskansen van een nieuw bedrijf gereduceerd worden (Brüderl, Preisendörfer & Ziegler, 1992). Door het verminderen van groeiproblemen wordt de groei van technostarters gestimuleerd, wat uiteindelijk een positieve bijdrage kan leveren aan de economie en de concurrentiepositie van Nederland. Gezien bovenstaande redenen richt dit onderzoek zich op dat gebied, de groeiproblemen van technostarters.

De hoofdvraag van dit onderzoek is derhalve als volgt geformuleerd: Welke problemen ondervinden technostarters bij groei?

Hierbij wordt voornamelijk een toepassing gemaakt van algemene groeiproblemen (die ‘gewone’ bedrijven volgens de literatuur ervaren) op technostarters. Om de hoofdvraag te kunnen beantwoorden zijn een literatuurstudie en een empirisch onderzoek uitgevoerd. Dit kwalitatieve, empirische onderzoek bestaat uit twee expertinterviews en zes diepte-interviews met technostarters.

groeiproblemen ondervinden op verschillende punten. Zo kunnen genoemd worden, een gebrek aan middelen (organisatie, kapitaal, mensen), het ontbreken van een strategie (bedrijfs- en marketingstrategie) en de invloed van de omgeving (concurrentie en economische omstandigheden).

Om de groeiproblemen zoals ervaren door technostarters te identificeren zijn een zestal interviews gehouden met technostarters. Voor deze interviews is een steekproef genomen uit de populatie technostarters. Deze technostarters zijn geïdentificeerd door middel van het zoeken via verschillende websites en het inschakelen van verschillende professionals die contacten hebben met technostarters.

Na het literatuuronderzoek, de expertinterviews en de diepte-interviews met de technostarters kunnen de volgende conclusies worden getrokken met betrekking tot de groeiproblemen van technostarters. Uit een verzameling groeiproblemen zijn dit de belangrijkste:

- Technostarters kunnen moeilijk aan het benodigde kapitaal komen, vanwege hogere

ontwikkelingskosten, een langere time-to-market (ontwikkelingstijd) en het kunnen bieden van minder zekerheden aan kapitaalverschaffers. Dit is het belangrijkste probleem voor technostarters.

- Het ontbreken van een extern netwerk vormt een probleem voor technostarters. Dit

wordt veroorzaakt door hun beperkte marktgerichtheid en relatief grote focus op technologie. Door hun technische achtergrond hebben ze ook vaak een netwerk op dit gebied, en minder op het gebied van kapitaalverschaffers, businesspartners, etc. Minder contacten betekent minder gemakkelijk toegang tot nieuwe klanten en nieuwe middelen zoals kennis en kapitaal.

Voorwoord

In de afgelopen acht maanden heb ik mij bezig gehouden met het schrijven van mijn twee scripties. Vijftig procent van het resultaat ligt hier nu voor u, de scriptie die handelt over de groeiproblemen van technostarters. Sommige van deze groeiproblemen van technostarters bleken verrassend actueel te zijn en behoorlijk te leven bij de geïnterviewde bedrijven. Dit heeft mij gemotiveerd om tijdens de (weinige) mooie zomerdagen op zijn minst af en toe het bureau bij PwC te verkiezen boven strand of grasveldje.

Er zijn veel mensen die ik wil bedanken. Zonder hen was het schrijven van deze scriptie niet mogelijk geweest. Allereerst zijn dat Luc Molenaar en Ouke Arts. Zij hebben mij de kans gegeven om mijn scriptie bij PricewaterhouseCoopers te schrijven en om een kijkje in de keuken te kunnen nemen bij dit mooie bedrijf. Daarnaast heeft Ouke mij begeleid bij het schrijven van mijn scripties, een nobele taak. Ik wil hem bedanken voor alle tijd en moeite die hij in mij heeft gestoken en voor zijn enthousiaste doch kritische begeleiding. Ook heeft hij mij een stukje professionaliteit bijgebracht en iets van het wel en wee van de wereld van de consultants laten zien. Ook mijn dank aan de collega’s die ik heb mogen leren kennen en waarmee ik een leuke tijd heb gehad.

Daarnaast zijn er veel mensen die een rol hebben gespeeld bij het tot stand komen van deze master thesis. Mijn dank gaat uit naar de heer Joop de Jong van Port4growth en de dames Ciska Roorda & Mieke Bakkenes van het ministerie van Economische Zaken, met wie ik expertinterviews heb mogen houden. Ook wil ik Eddy Sajet van PwC danken voor de moeite die hij heeft gedaan om een bedrijf aan te dragen en te benaderen voor mijn empirische onderzoek. Verder heeft ook Bas Allart van StartImpuls Utrecht mij erg geholpen met het benaderen van een aantal bedrijven, mijn hartelijke dank daarvoor. Ook wil ik de respondenten van de verschillende bedrijven (die vanwege anonimiteit niet bij naam genoemd kunnen worden) heel erg bedanken voor hun medewerking. Ik hoop dat u deze scriptie met plezier zult lezen en u er enige nuttige informatie uit kunt halen.

begeleider, Peter Zwart voor het lezen en beoordelen van mijn onderzoeksvoorstel en scriptie en het geven van een aantal tips en verbeterpunten.

Ik hoop dat u deze scriptie met interesse zult lezen.

Utrecht, november 2007

Inhoudsopgave

Samenvatting

2.1.1 Eigenschappen van hightech marken ... 13

2.1.2 De levenscyclus van een hightech markt... 15

2.2 Technostarters... 18

2.2.1 Karakteristieken van technostarters... 18

2.2.2 Definitie technostarters ... 20

2.2.3 Overheidsbeleid met betrekking tot technostarters ... 21

2.3 Welke problemen ondervinden bedrijven die willen groeien... 23

2.3.1 Indeling van groeiproblemen van bedrijven ... 24

Hoofdstuk 3 Algemene groeiproblemen toegespitst op technostarters ... 27

3.1 Middelen (resources)... 27 3.1.1 Organisatie ... 28 3.1.2 Kapitaal ... 29 3.1.3 Mensen ... 30 3.1.4 Technologie... 33 3.1.5 Conclusie... 34 3.2 Strategie... 35 3.3 Omgeving... 36 3.4 Expertinterviews... 37

3.4.1 Interview dhr. J. de Jong - Port4growth ... 38

3.4.2 Interview mevr. Bakkenes en mevr. Roorda - Ministerie van Economische Zaken... 40

3.4.3 Gevolgen expertinterviews op vragenlijst ... 41

Hoofdstuk 4 Methodologie... 44

4.1 Verantwoording onderzoeksmethode... 44

4.2 Inhoud onderwerpenlijst interviews... 46

4.3 Steekproef... 48

Hoofdstuk 5 Resultaten... 50

5.1 Respons... 50

5.2 Resultaten interviews technostarters... 51

Hoofdstuk 6 Conclusies en aanbevelingen ... 63

6.1 Conclusies... 63

6.2 Beperkingen... 69

6.3 Aanbevelingen verder onderzoek... 69

Literatuur ... 71

Bijlagen ... 79

Bijlage I: Uitwerking expertinterviews... 81

Bijlage II: Onderwerpen- / vragenlijst expertinterviews en interviews technostarters ... 85

Bijlage III: Voorbeeld uitleg en stelling zoals gebruikt in interview ... 90

Bijlage IV: Gebruikte sites om technostarters te vinden... 91

Hoofdstuk 1

Inleiding

1.1 Aanleiding

Met betrekking tot startende bedrijven in Nederland is er al jaren een discussie gaande, waar beleidsmakers, onderzoekers en kennisinstellingen als universiteiten bij betrokken zijn. Wat betreft aantallen starters loopt Nederland internationaal gezien niet voorop (EZ, 2004b). Binnen de economie hebben startende bedrijven een belangrijke rol, zij zorgen voor een bepaalde dynamiek. Ze verstoren het evenwicht van bestaande bedrijven door middel van innovatie, en zorgen er voor dat prijzen op een competitief niveau blijven (Blees, Maas, Kemp & Mosselman, 2003). Ook zorgen zij vaak voor nieuwe producten en services (EZ, 2004b).

Binnen deze groep starters krijgen technostarters speciale aandacht en worden als steeds belangrijker gezien (de Jong, Overweel & Janszen, 2003). Er worden een aantal positieve bijdragen van technostarters aan de economie genoemd door bijvoorbeeld de Jong et al. (2003, verwijzend naar een rapport van EZ, 1999):

Hun (ie. technostarters’) bedrijfsactiviteiten zullen vaker dan de incrementele (reguliere) innovaties van zittende marktpartijen leiden tot nieuwe trends, ontwikkelingen en kerncompetenties. Zittende bedrijven zullen hier op den duur op (moeten) reageren en daardoor wordt indirect een gehele sector innovatiever. Daarmee geven hightech starters een belangrijke impuls aan de economische vooruitgang. Zij creëren en ontwikkelen nieuwe, baanbrekende producten met een hoge toegevoegde waarde, zijn belangrijk voor de commercialisering van publieke kennis, spelen een rol in de diffusie van nieuwe technologische kennis in en tussen sectoren, en zijn ook als kennisintensieve leveranciers belangrijk voor de concurrentiepositie van grotere, zittende marktpartijen. (p.23)

gestimuleerd, wat een positieve bijdrage levert aan de economie en concurrentiepositie van Nederland, én één van de doelstellingen van de overheid is (EZ, 2004a).

Er is enig onderzoek gedaan naar problemen die technostarters ervaren. Zo blijkt bijvoorbeeld uit een onderzoek van EZ (2004a) dat technostarters bepaalde problemen ervaren bij het starten en in de allereerste levensfases. Deze problemen hebben betrekking op ondernemingszin, ondernemerschap, financieel kapitaal en verkrijgen van octrooien, zoals te zien is in figuur 1.1:

Fase 1: Plannen Fase 2:

Beginnen Fase 3: Groeien 1a. Creëren van

ideeën voor commercialisering

1b. Van idee naar gefinancierd businessplan (incl. prototype)

2. Van businessplan naar eerste klant en omzet

3a. Van eerste klant naar eerste winst

3b. Van eerste winst naar snelle groei in vijf jaar Ondernemingszin Ondernemerschap Financieel kapitaal Verkrijgen van octrooien

Figuur 1.1: Problemen van technostarters per fase (bron: de Jong, 2006, p. 13)

De figuur toont onder andere dat het ministerie van EZ (2004a) in alle fases behalve de laatste fase problemen vindt. Waarom er in deze laatste fase (groei) geen problemen worden gevonden wordt niet toegelicht, maar deze bevinding is op zijn minst opmerkelijk te noemen. Moore (1999) vindt bijvoorbeeld dat juist bij de overgang van de eerste gebruikers naar een grotere groep gebruikers (de “mainstream markt”) er grote problemen kunnen ontstaan. Dit vergt enige uitleg. Deze termen zijn ontleend aan het innovatiediffusiemodel (Rogers, 2004). De eerste kopers van een product (vroege markt bestaande uit ‘innovators’ en ‘early adopters’) zijn vaak technisch georiënteerd, en vanuit deze motivatie kopen zij het product. Prijs en eventuele mankementen aan het product of de dienst weerhouden hen niet van aankoop. Sterker nog, ze spelen vaak een rol in de verdere ontwikkeling van het product of de dienst. Dit zorgt voor de eerste afzet van een technostarter.

naar early majority wordt in de literatuur ‘crossing the chasm’ genoemd (Moore, 1999). Hierbij moet een technostarter van een volledig of overwegend technische focus veranderen naar een meer marktgerichte benadering (Roberts, 1991). Dit levert vaak problemen op en veel bedrijven blijven steken bij de innovators en zijn daarmee tot een kort leven gedoemd (Moore, 1999). In paragraaf 2.1.2 wordt verder ingegaan op het probleem van crossing the chasm.

Verder concludeert Geroski (1995) dat het niet het starten van een bedrijf is dat de meeste problemen met zich meebrengt. Om daarna te overleven, dat is het echte probleem. Toetreding op zich is geen bedreiging voor de zittende bedrijven, veel van deze nieuwe bedrijven verdwijnen zonder dat de zittende bedrijven ‘actie hoeven te ondernemen’. Zo haalt Geroski (1995) als voorbeeld aan dat van de toegetreden bedrijven in de V.S. tussen 1963 en 1982, na 10 jaar slechts 20% overleefd heeft. Zodra een toetreder echter overleeft en gaat groeien, zal deze meer en meer een bedreiging gaan vormen (Geroski, 1995). Juist in de fase na het toetreden, die van groei, lijken dus problemen te verwachten. Met andere woorden, het gaat niet om toetredingsbarrières, maar om overlevingsbarrières (Geroski, 1995).

Daarnaast is nieuwe toetreding (meer voorkomend en) minder succesvol dan diversificatie (Geroski, 1995). Audretsch (1995) bevestigt deze en eerder genoemde conclusies van Geroski (1995) en voegt hier aan toe dat de kans op overleven kleiner is voor kleine bedrijven in een industrie/ markt met veel innovatieve mogelijkheden. (Techno)starters bevinden zich - zoals later zal blijken - veelal in dit soort markten en hebben dus bij voorbaat al minder kans om te overleven. Dit gecombineerd met het feit dat zonder groei overlevingskansen gereduceerd worden (Brüderl et al., 1992) en het belang van technostarters voor de economie, maakt het in het bijzonder relevant om onderzoek te doen naar de groeiproblemen van technostarters.

Er is al wel enig onderzoek naar technostarters verricht. Naast bovengenoemd onderzoek van EZ (2004a) is er een eerder onderzoek van de Jong et al. (2003). Ook hierin worden enkele ‘spanningsvelden’ voor technostarters genoemd die problemen op kunnen leveren. Ook is er vrij veel onderzoek verricht naar zowel (groei)problemen van (kleine) bedrijven (eg. Terpstra & Olson, 1993; Chan, Bargrave & Street, 2006) als factoren die de groei van bedrijven kunnen verklaren (eg. Davidsson, 1991; Gilbert, McDougall & Audretsch, 2006).

groeiproblemen die technostarters ondervinden en juist op dit gebied levert deze scriptie een bijdrage.

1.2 Probleemstelling

De doelstelling van dit onderzoek is tweeledig. Aan de ene kant kan het praktische inzichten geven in de concrete groeiproblemen van technostarters. Dit is nuttig voor bijvoorbeeld adviseurs van technostarters, technostarters zelf en beleidsmakers (bv. de inhoud van het Technopartner-programma). Aan de andere kant wordt een bijdrage geleverd aan de literatuur op dit gebied. Op basis van bovenstaande aanleiding kan de volgende hoofdvraag worden opgesteld.

Hoofdvraag: Welke problemen ondervinden technostarters bij groei?

Om tot een antwoord te komen op deze hoofdvraag kan deze uitgesplitst worden naar de volgende deelvragen:

1. Wat zijn eigenschappen van hightech markten? 2. Wat zijn karakteristieken van (techno)starters?

3. Welke problemen ondervinden bedrijven die willen groeien? 4. Hoe zijn deze groeiproblemen van toepassing op technostarters?

5. Welke groeiproblemen ondervinden technostarters in de werkelijkheid?

6. In hoeverre komen de door technostarters ervaren groeiproblemen uit de literatuur en in de werkelijkheid overeen en welke aanbevelingen kunnen op basis hiervan gegeven worden?

blijken wat verschillen en overeenkomsten tussen groeiproblemen volgens de literatuur en de praktijk zijn. Aan de hand hiervan wordt uiteindelijk de hoofdvraag beantwoord.

Methode

Dit onderzoek naar groeiproblemen van technostarters wordt vormgegeven in een kwalitatief onderzoek. Om tot een antwoord op de hoofdvraag te komen worden eerst aan de hand van literatuuronderzoek de deelvragen één tot en met vier beantwoord. Aan de hand van de eerste drie deelvragen wordt gekeken welke invloed de omgeving, de karakteristieken van (techno)starters en de problemen die ‘gewone’ bedrijven ervaren betekenen voor de groeiproblemen van technostarters. Deze drie vragen worden geïntegreerd in het antwoord op deelvraag vier, een toepassing van de algemene groeiproblemen op technostarters. Daarna wordt door middel van een aantal expertinterviews en interviews met technostarters gekeken of de problemen volgens de literatuur ook door technostarters in de praktijk zo ervaren worden. Dit vormt het antwoord op deelvraag vijf. Vervolgens worden in deelvraag zes literatuur en werkelijkheid met elkaar vergeleken en kan een antwoord gegeven worden op de hoofdvraag. Aan de hand hiervan wordt tenslotte nog gekeken welke aanbevelingen op basis van deze bevindingen kunnen worden gegeven.

Definities

In dit onderzoek wordt de volgende definitie van het begrip technostarter gehanteerd. In de betreffende paragraaf (2.2.2) wordt uitgelegd hoe tot deze definitie is gekomen.

Technostarter: Een onderneming, niet meer dan 15 jaar geleden ingeschreven bij de Kamer van Koophandel, die producten, processen en/ of diensten levert en verkoopt, die zij op basis van nieuwe technologie of een nieuwe toepassing van bestaande technologie heeft ontwikkeld.

1.3 Indeling scriptie

Hoofdstuk 2

Literatuur

In dit hoofdstuk wordt de relevante wetenschappelijke literatuur besproken. In paragraaf 2.1 komen eigenschappen van hightech markten aan bod. Omdat technostarters veelal opereren in een hightech markt, kan de markt invloed hebben op de technostarter en de problemen die hij of zij ondervindt. Vervolgens worden in paragraaf 2.2 de eigenschappen van technostarters weergegeven. Paragraaf 2.3 bespreekt daarna de groeiproblemen die bedrijven volgens de literatuur ondervinden. In hoofdstuk 3 worden de issues uit dit hoofdstuk geïntegreerd en wordt een toepassing van de algemene groeiproblemen op technostarters gegeven.

2.1 Hightech markten

Technostarters bevinden zich vaak in een hightech markt. Daarom is het relevant eerst enkele kenmerken van deze markten weer te geven. De omstandigheden waar een technostarter mee te maken krijgt doordat hij in een hightech markt actief is, kunnen mede inzicht geven in en bepalend zijn voor de groeiproblemen van technostarters.

2.1.1 Eigenschappen van hightech marken

Mohr (2000) geeft een uitstekend overzicht van moeilijkheden in hightech markten. Zoals Mohr (2000) aangeeft, zijn hightech applicaties niet meer beperkt tot de ‘traditionele’ industrieën, zoals computers, telecommunicatie en consumentenelektronica. Hightech toepassingen zijn nu te vinden in allerlei sectoren, door de gehele economie.

Volgens John, Weiss en Dutta (1999) kenmerkt een hightech markt zich door drie elementen: onzekerheid met betrekking tot de markt, onzekerheid met betrekking tot de technologie en dynamische concurrentie.

snel kunnen veranderen, dat consumenten twijfelen over wat de dominante technologie zal worden en hoe snel de innovatie zich zal verspreiden (Mohr, 2000). Dit laatste punt heeft ook betrekking op het crossing the chasm zoals besproken wordt in paragraaf 2.1.2.

De technologische onzekerheid (“not knowing whether the technology - or the company providing it - can deliver on its promise to meet specific needs” (Moriarty & Kosnik, 1989)) kan weergegeven worden in vijf vragen, zoals die door een consument (zowel bedrijf als individuele eindgebruiker) kunnen worden gesteld:

- Functioneert de innovatieve technologie zoals beloofd?

- Is de technologie beschikbaar op de beloofde tijd?

- Als er problemen zijn, krijg ik dan (tijdige) hulp?

- Brengt deze technologie mij wel echt verbetering (voor een bedrijf: in productiviteit),

of gaat het mij veel tijd en moeite kosten om te leren werken met deze technologie?

- Hoe lang zal de technologie meegaan voordat deze vervangen wordt?

Met betrekking tot concurrentie bestaat ook veel onzekerheid. Het is, zowel voor zittende bedrijven als technostarters, moeilijk te voorspellen uit welke hoek eventuele concurrentie zal komen. Bedrijven die in eerste instantie niet als concurrent worden aangemerkt door zittende bedrijven kunnen er uiteindelijk voor zorgen dat ‘the rules of the game’ herschreven worden (Hamel, 1997). Innovaties door zowel zittende bedrijven als nieuwkomers kunnen bestaande technologieën snel doen verouderen. Het is daarmee dan ook zaak dat technostarters blijven vernieuwen. Als zij zelf hun technologieën niet overbodig maken, zal dit gebeuren door de concurrentie, een bekend verschijnsel genaamd creative destruction dat al beschreven werd door Schumpeter (1942).

Uit bovenstaande komt naar voren dat er in de omgeving van een technostarter op een aantal specifieke gebieden relatief veel onzekerheid bestaat. De volgende punten kunnen genoemd worden:

− Het is onzeker of en hoe de markt zich gaat ontwikkelen.

− Potentiële klanten hebben veel vragen en vertonen veel onzekerheid met betrekking tot

het nieuwe product/ de nieuwe technologie (geloofwaardigheid van de technologie en het bedrijf).

− Het is onzeker wie concurrenten zijn en op welke termijn eventuele nieuwe innovaties

geïntroduceerd worden.

2.1.2 De levenscyclus van een hightech markt

Het verloop van een markt wordt vaak beschreven aan de hand van het traditionele levenscyclusmodel. Het innovatiediffusiemodel bouwt hierop verder. Dit model is weergegeven in figuur 2.1 en beschrijft de levenscyclus van een hightech markt.

Figuur 2.1 geeft ‘the chasm’ weer. De groep vóór de chasm bestaat uit technische enthousiastelingen (ook wel innovators genoemd) en visionaries (ook bekend als early adopters). De groep na de chasm bestaat uit pragmatists (of: early majority) en conservatives (late majority).

Om verwarring te voorkomen worden in figuur 2.2 kort de verschillende fases en benamingen weergegeven. De beide benamingen worden in dit onderzoek door elkaar gebruikt.

Fase: 1 2 The chasm 3 4 5

Benaming: Technology

enthusiasts

Visionairies Pragmatists Conservatives Skeptics

Alternatieve benaming:

Innovators Early adopters Early

majority

Late majority Laggards

Figuur 2.2: Fases van het innovatiediffusiemodel en benamingen van de verschillende groepen.

In dit onderzoek ligt de focus in het model ligt op de eerste drie groepen, omdat daar zich the chasm bevindt. De late majority en skeptics worden hier buiten beschouwing gelaten. De relevante termen en het probleem van het overbruggen van de ‘kloof’ tussen early adopters en early majority worden in deze paragraaf uitgelegd. Deze paragraaf is grotendeels gebaseerd op Moore (1999).

Innovators

Een belangrijk kenmerk van de innovators is dat ze het product kopen simpelweg omdat ze geïnteresseerd zijn in technologie. Niet voor niets worden ze ‘techies’ genoemd. Ze helpen mee het product te ontwikkelen en vinden het niet erg als het product niet naar behoren functioneert (Moore, 1999). Het is praktisch om deze mensen als critici te hebben, omdat ze echt geven om het product, en willen dat de technologie gaat werken. Zij zijn bereid om mee te helpen eventuele problemen op te lossen en spelen een belangrijke rol bij het verder ontwikkelen van het product. Ze zijn echter niet invloedrijk genoeg om anderen te overtuigen het product te kopen en ze vormen zelf ook geen grote markt.

Early adopters

gebruiken ervan. In de maatschappij hebben zij een belangrijke rol. Zij zijn vaak trendsetters en lopen voorop bij het aanschaffen van nieuwe technologie en nieuwe producten/ diensten. Hoewel dit vooral in een consumentenmarkt geldt, kan hetzelfde gebeuren in een business-to-business markt. Hier zijn early adopters op zoek naar een baanbrekend product en zijn ook bereid hier relatief veel moeite voor te doen. De naam visionaries is veelzeggend. Zij zien met het nieuwe product ongekende mogelijkheden en geven hun ziel en zaligheid om het product in hun organisatie ‘er door te krijgen’. Als geen ander kunnen zij een nieuwe technologie matchen met kansen in de markt. Daarmee bieden visionaries een eerste kans om een opleving in omzet te realiseren en het product meer zichtbaarheid te geven (Moore, 1999).

Belangrijk is dus dat zowel de innovators als de early adopters meehelpen het product, de dienst of de technologie verder te ontwikkelen.

Pragmatists

Bij de pragmatists (of: early majority) aangekomen zijn twee zaken van belang. De pragmatisten willen een ‘volledig product’. Het voor 80% voltooide product waar de innovators en early adopters nog tevreden mee waren, voldoet hier niet meer. Daarnaast, een geïsoleerd product lost een probleem in een organisatie vaak niet op (Moore, 1999). Het moet aangevuld kunnen worden met andere producten, waarschijnlijk zelfs met producten van andere bedrijven. Naast dat ze een volledig en goedwerkend product willen, is er bij de early majority vaak sprake van relatief grote onzekerheid (zie de FUD-factor geïdentificeerd in paragraaf 2.1.1). In een bedrijf maakt een pragmatist een beslissing voor een bepaald product waar de organisatie voor jaren aan vastzit (bijvoorbeeld een ERP-systeem of CRM-systeem). Hij wil dus absolute zekerheid dat hij of zij hier de juiste beslissing neemt, omdat zijn of haar persoonlijke carrière er van afhangt.

Crossing the chasm

Om het kort te verwoorden kunnen we zeggen dat als een bedrijf zich van de technology enthusiasts ontwikkelt naar de visionaries, een verandering in focus van technologie naar product plaats vindt. Als het bedrijf na de pragmatists de early majority bereikt, verandert de productfocus naar een marktfocus (Moore, 1999).

(Mohr, 2000). Veel bedrijven lukt het dan ook niet om deze sprong te maken (Mohr, 2000). De motieven om het product te kopen verschillen ook wezenlijk (Moore, 1999). Zoals gezegd koopt de early majority het om een droom mee te verwerkelijken, en willen de pragmatists absolute zekerheid voordat ze het product kopen. Dit verschil is essentieel om een goed beeld te krijgen van de aanwezige kloof (‘the chasm’) tussen de early adopters en early majority. De early majority zal namelijk een referentie vanuit een early adopter niet aannemen, juist vanwege deze focus op een avontuur, een uitdaging. Klanten in de early majority kopen niet zonder een referentie vanuit deze early majority, en tegelijkertijd is de early majority niet te bereiken door referenties vanuit de early adopters. Dit vormt zoals Moore (1999) aangeeft een moeilijk probleem, dat aangeeft waarom ‘the chasm’ bestaat. Daarom is het volgens Moore (1999) van belang om eerst één strategisch marktsegment aan te spreken in de mainstream markt. Als deze markt eenmaal veroverd is, kan van hieruit uitgebreid worden naar andere segmenten in de mainstream markt. Zodra er referenties bestaan in de early majority, zal het adoptieproces versneld worden (Moore, 1999).

Conclusie m.b.t. “The Chasm”

Het overbruggen van de kloof tussen early adopters en early majority is moeilijk voor een technostarter. De grootste belemmering hierbij lijkt de te grote focus op product/ technologie en de te beperkte marktgerichtheid. Ook bestaat er relatief veel onzekerheid bij de early majority, zoals ook in paragraaf 2.1.1 al aan de orde kwam.

2.2 Technostarters

In deze paragraaf wordt kort een aantal eigenschappen van starters en in het bijzonder technostarters weergegeven. Daarna wordt de definitie van het begrip technostarter besproken en wordt kort iets gezegd over het overheidsbeleid met betrekking tot technostarters.

2.2.1 Karakteristieken van technostarters

In deze paragraaf worden kort de eigenschappen van starters in het algemeen weergegeven om daarna dieper in te gaan op de karakteristieken van technostarters.

Starters

logischerwijs gelijk aan de kenmerken van MKB-bedrijven in het algemeen. Carson (1990) geeft een overzicht van de eigenschappen van MKB-ers. MKB-bedrijven hebben weinig middelen, zoals kapitaal, specialistische kennis (bijvoorbeeld op het gebied van marketing) en tijd. Mede hierdoor hebben ze slechts een beperkte invloed op de markt. Kenmerken van de besluitvorming van starters is dat dit veelal informeel verloopt (Carson, 1993). Mede hierdoor kunnen starters flexibel zijn, één van de veelgenoemde voordelen van kleine bedrijven tegenover grotere bedrijven (Reijnders & Verstappen, 2003).

Met betrekking tot strategie(vorming) kan gezegd worden dat deze praktisch nooit formeel is vastgelegd (Stone & Brush, 1996). Zo wordt een business plan vaak gebruikt om kapitaal te verkrijgen en fungeert het niet als basis voor het managen en ontwikkelen van het bedrijf (Hogarth-Scott, Watson & Wilson, 1996; Zwart, in: Risseeuw & Thurik, 2003). Daarnaast is de owner/ manager ‘omnipresent’, dat wil zeggen dat hij of zij aanwezig is in alle aspecten van de bedrijfsvoering en vaak zelf alle beslissingen neemt (Stanworth & Gray, 1991). Volgens O’Shea (in: McCartan-Quinn & Carson, 2003) zijn kleine bedrijven aanzienlijk meer creatief en innovatief dan grote bedrijven.

In het kort kan gezegd worden dat starters aan de ene kant weinig middelen (kapitaal, tijd en specialistische kennis) hebben en dat één persoon praktisch alle beslissingen neemt. Aan de andere kant echter, kunnen beslissingen informeel genomen worden, waardoor starters snel kunnen reageren en flexibel zijn. Ook kunnen kleine bedrijven creatiever zijn in hun bedrijfsvoering.

Technostarters

enkele aandacht aan de (potentiële) concurrentie. De bevindingen van Roberts (1991) bevestigen met andere woorden dat veel aandacht uitgaat naar technology-push en weinig naar market-pull. Daarnaast krijgen technostarters te maken met aanzienlijk meer onzekerheid dan gewone starters zoals besproken in paragraaf 2.1.1.

Verder kan opgemerkt worden dat er bij technostarters vaak veel technologische kennis aanwezig is. De Jong et al. (2003) vinden dat de ondernemer binnen een technostarter in veel gevallen hoog opgeleid is, met een technische achtergrond. Van het personeel is ruim 60% hoog opgeleid. Wat verder interessant is om te noemen is dat 84% van de starters onafhankelijk start. Slechts 12% van de bedrijven is gestart vanuit een andere onderneming en het percentage bedrijven dat vanuit een kennisinstelling start ligt met 4% erg laag, ondanks dat de overheid dit soort starters wil stimuleren, zoals via de Technopartner-regeling.

2.2.2 Definitie technostarters

In de literatuur bestaat veel discussie en verwarring over een definitie van het begrip technostarter (of: hightech starter, slechts een andere benaming. Zie de Jong et al., 2003, p. 12). De Jong et al. (2003) geven een goed overzicht met betrekking tot de issues die spelen bij het bepalen van een definitie. Een gedeelte van de definitie omvat innovatie. Veel mensen denken bij een technostarter aan een innovatie (de Jong et al., 2003). Er kan een enge en een brede definitie van innovatie gehanteerd worden. Een brede definitie vat een innovatie op als ‘iets nieuws’. Dan zijn eigenlijk alle starters (daar zij een nieuw bedrijf oprichten) innovatief. Een zeer enge definitie van innovatie is ‘iets nieuws voor de wereld’. Dan zijn nog maar zeer weinig starters innovatief. Zoals de Jong et al. (2003) weergeven: “Aan het onderscheiden van hightech starters ten opzichte van andere startende bedrijven ligt in feite een nauwe definitie van innovatie ten grondslag. Innovatie door deze bedrijven wordt gezien als het realiseren van, bijdragen aan of gebruikmaken van technologische vernieuwing” (de Jong et al., 2003, p. 12). Hiermee kan een technostarter gedefinieerd worden als: Een startend bedrijf dat een product of dienst op de markt brengt dat gerealiseerd is met, bijdraagt aan of gebruik maakt van technologische vernieuwing.

Technopartner definieert een technostarter als volgt1: “Een natuurlijke of rechtspersoon die een onderneming drijft of de start ervan voorbereidt, op basis van een nieuwe technische vinding of een nieuwe toepassing van een bestaande technologie. Het gaat hier om het

verkopen en leveren van producten, processen en/of diensten (geen adviezen)”. In een rapport van EZ (2003) is de definitie als volgt. Technostarters zijn …”kleine ondernemingen (niet ouder dan 5 jaar), waarvan de oprichter(s) vaak een hogere (bèta of gamma) opleiding heeft (hebben) genoten. Technostarters commercialiseren producten, processen of diensten, die ze op basis van eigen technische vindingen of door een nieuwe combinatie van bestaande technologieën hebben ontwikkeld” (p. 24).

Centrale punten zijn dus een nieuw bedrijf (niet ouder dan een bepaalde leeftijd) en het commercialiseren van producten/ processen/ diensten op basis van nieuwe technologie, of een combinatie van bestaande technologieën. Echter, een onderneming kan ook al langer dan vijf jaar geleden gestart zijn en toch nog een technostarter zijn. Hij of zij kan bijvoorbeeld een aantal jaren bezig zijn geweest met de ontwikkeling van de nieuwe technologie. Het is mogelijk dat pas na vier à vijf jaar de eerste verkopen ontstaan. Omdat in dit onderzoek naar groeiproblemen van technostarters wordt gekeken, is het nodig de leeftijdsgrens te verhogen. Zoals de Jong et al. (2003) aangeven, duurt het voor een technostarter vaak langer om een rendabele businesscase op te zetten. Daarom kan het langer duren om in de groeifase terecht te komen.

Een technostarter wordt in dit onderzoek gedefinieerd als: “Een onderneming, niet meer dan 15 jaar geleden ingeschreven bij de Kamer van Koophandel, die producten, processen en/ of diensten levert en verkoopt, die zij op basis van nieuwe technologie of een nieuwe toepassing van bestaande technologie heeft ontwikkeld.” Lastiger is om deze definitie te operationaliseren. Hierop wordt verder ingegaan in hoofdstuk 4.

2.2.3 Overheidsbeleid met betrekking tot technostarters

Het overheidsbeleid op dit gebied is dan ook gericht op het verbeteren van het klimaat voor (starters en) technostarters. EZ mikt erop om “van Nederland een land te maken waarin het gewoon is dat onderzoekers en (bèta)studenten een eigen bedrijf beginnen. Een land waarin het vanzelfsprekend is voor kennisinstellingen en bedrijven om technostarters te stimuleren en te ondersteunen. En een land waarin het normaal en dus rendabel is voor durfkapitalisten om in technostarters te investeren.” (EZ, 2004a, p. 3). Eén van de belangrijkste onderdelen van het beleid is Technopartner, waarin alle eerdere initiatieven op het gebied van technostarters samengevoegd zijn (EZ, 2004a). De ondersteuning vanuit Technopartner betreft drie gebieden (EZ, 2004a; technopartner.nl):

- Technopartner Seed faciliteit. Doel van deze faciliteit is het motiveren van

investeerders en kennisinstellingen om kapitaal beschikbaar te stellen aan technostarters. Voorbeeld is het matchen (verdubbelen) van investeringen van een aantal Small Business Investment Companies (SBIC’s).

- Technopartner Subsidieregeling Kennis Exploitatie (SKE). Deze regeling heeft als

doel wetenschappelijke kennis sneller te kunnen worden laten benut door technostarters. Preseed kapitaal om een technostarter meer mogelijkheid te geven tijd en energie te steken in de fase voor de daadwerkelijke start. Daarnaast is er een octrooifaciliteit die het professionaliseren van het octrooibeleid binnen de kennisinstelling mogelijk maakt. Hiermee wil de overheid bereiken dat

kennisinstellingen ook een octrooiportefeuille aan gaan leggen vanuit

marktperspectief.

- Technopartner platform. Doel hiervan is het vergroten van het aanbod van potentiële starters door het stimuleren van ondernemingszin in Nederland en inventariseren en agenderen van knelpunten van technostarters. Aanbieden van informatie en expertise aan technostarters en het creëren van een plek waar technostarters met vragen, opmerkingen en ideeën terecht kunnen. Daarnaast heeft het platform tot doel de ondernemingszin in Nederland te stimuleren.

Naast de regelingen van de overheid, kan in dit verband kan ook Port4growth2 genoemd worden, een platform dat zich richt op snelgroeiende bedrijven. Port4growth biedt

bijvoorbeeld de mogelijkheid om kennis en ervaringen uit te wisselen met collega-ondernemers en om kennis te verkrijgen bij specialistische bedrijven.

2.3 Welke problemen ondervinden bedrijven die willen groeien

Er zijn in de literatuur twee soorten artikelen te onderscheiden die iets kunnen zeggen over de groeiproblemen van technostarters. Ten eerste bestaan er artikelen die rechtstreeks onderzoek doen naar de problemen van kleine bedrijven/ groeiende bedrijven. Hier kunnen bijvoorbeeld genoemd worden de artikelen van Kazanjian (1988), Terpstra en Olson (1993) en Huang en Brown (1999).

Daarnaast bestaan er artikelen die juist factoren zoeken die de groei van bedrijven kunnen verklaren in plaats van belemmeringen opleveren. Onder andere Almus en Nerlinger (1999) en Baum, Locke en Smith (2001) en Edelman, Brush en Manolova (2005) doen onderzoek op dit gebied.

Ook bestaan er nog artikelen die de zogeheten stage-growth modellen bespreken. De artikelen over deze modellen zijn in principe te plaatsen in de categorie artikelen die groeiproblemen bespreekt. Deze modellen delen de ontwikkeling van een onderneming in in verschillende stadia. Hierbij wordt meestal in biologische termen gesproken (eg. geboorte, groei, volwassenheid, sterven). Eén van de eerste modellen, die vrij bekend is geworden, is bijvoorbeeld dat van Greiner (1972). Tot op de dag van vandaag zijn de modellen zich aan het ontwikkelen en wordt er in de literatuur over gediscussieerd (eg. Phelps, Adams & Bessant, 2007). Ook al is er commentaar op deze modellen (eg. Snuif, 1994), toch kunnen ze inzicht geven in de problemen waar bedrijven mee te maken kunnen krijgen.

2.3.1 Indeling van groeiproblemen van bedrijven

Er zijn enkele onderzoeken verricht naar de groeiproblemen van bedrijven. De problemen die gevonden worden in de onderzoeken worden onderverdeeld in een aantal factoren. Hieronder worden deze voor de verschillende artikelen weergegeven.

Kazanjian (1988) komt na een factoranalyse van negentien dominante problemen tot de volgende zes factoren:

1. Organizational systems 2. Sales/ marketing 3. People 4. Production 5. Strategic positioning 6. External relations

Terpstra en Olson (1993) vragen CEO’s van kleine bedrijven naar het meest dominante probleem dat zij hebben ervaren in een periode van groei. Ze komen tot de volgende indeling van de ervaren problemen. Erachter staat het percentage managers dat dit probleem als dominant aanmerkte.

1. Obtaining external financing 1

2. Internal financial management 21

3. Sales/Marketing 22

4. Product development 2

5. Production/Operations management 8

6. Organization structure/design 6

7. General management 14

8. Human resource management 17

9. Economic environment 2

10. Regulatory environment 8

zoals Terpstra en Olson (1993) onderzoeken. Zij vinden dat sales/ marketing (40%), human resource management (15%) en general management (14%) het vaakst als dominant probleem worden genoemd.

Chan, Bhargava en Street (2006) komen in een recent onderzoek tot de volgende ‘business challenges’ voor kleine groeibedrijven, wederom met de percentages managers die deze problemen als dominant aanmerken:

1. Customer management & marketing 6.8

2. Managing business growth & development 36.8

3. Financial management 10.9

4. Leadership 8.1

5. Human resource management 20.0

6. External environment 17.3

Hoe kan nu een logische indeling gemaakt worden waarin bovenstaande factoren allen terug zijn te zien? Gilbert et al. (2006) komen na hun uitgebreide review van literatuur tot vijf factoren die volgens hen het meest belangrijk zijn met betrekking tot het verklaren van new venture growth:

- Entrepreneur characteristics

- Resources (vooral mensen en financieel)

- Strategy

- Industry

- Organizational structure & systems

Groeiproblemen gevonden door:

Gilbert et al., 2006

Terpstra & Olson, 1993

Chan, Bargava & Street, 2006

Kazanjian, 1988 Middelen

Organisatie - Organizational structure

& systems

- Organization structure/ design - Production/ Operations

management - Human resource management

- Managing business growth & development

- Human resource management

- Organizational systems - Production

Kapitaal - Resources, financial

- Obtaining external financing - Internal financial

management

- Financial management

Mensen - Resources, people - General management - Leadership

- People - External

relations

Technologie - Product development

Strategie

Bedrijfsstrategie - Strategy - Customer management - Strategic positioning

Marketingstrategie - Strategy - Sales/ marketing - Marketing - Sales/ marketing

Omgeving

Concurrentie - Industry - External environment

Econ. omstandigh. - Industry - Economic environment - External environment

Tabel 2.1: Nieuwe indeling groeiproblemen bedrijven

Hoofdstuk 3

Algemene groeiproblemen toegespitst op technostarters

In dit hoofdstuk worden de eerder geïdentificeerde problemen volgens de nieuwe indeling toegepast op technostarters. Rekening houdende met de eigenschappen van technische markten en technostarters, wordt gekeken welke van de algemene groeiproblemen volgens de literatuur van toepassing zijn op technostarters. De nieuwe indeling is hieronder nogmaals weergegeven in figuur 3.1. - Middelen (resources) Organisatie Kapitaal Mensen (uitgebreid) Technologie - Strategie Bedrijfsstrategie Marketingstrategie - Omgeving Concurrentie Economische omstandigheden

Figuur 3.1: Nieuwe indeling groeiproblemen

In de eerste drie paragrafen wordt ingegaan op de problemen met betrekking tot de drie probleemgebieden, te weten middelen, strategie en omgeving. Paragraaf 3.4 behandelt een tweetal expertinterviews om zo uiteindelijk in paragraaf 3.5 tot een conclusie en conceptueel model te komen.

3.1 Middelen (resources)

Middelen kunnen breed opgevat worden, zoals ook Dollinger (2003) aangeeft. Hij definieert een resource als ‘ieder ding of iedere kwaliteit die nuttig is’ (p. 26). Wernerfelt (1984) definieert een resource als: ‘anything which could be thought of as a strength or weakness of a given firm’ (p. 174). Juist door deze brede definitie omvatten de middelen eigenlijk alles dat binnen een organisatie gebruikt kan worden, oftewel alle middelen die het management ter beschikking staan. Gilbert et al. (2006) benoemen organisatiestructuur & systemen en de eigenschappen van de entrepreneur als aparte factoren. Echter, omdat het ook middelen zijn die het management in kan zetten, worden ze hier tot resources gerekend.

Als resources groei kunnen verklaren, kunnen er met betrekking tot deze resources ook problemen zijn (bv. een gebrek aan bepaalde resources) waardoor groei wordt belemmerd. Zoals in figuur 3.1 is te zien, worden er vier soorten middelen onderscheiden. Deze worden achtereenvolgens behandeld.

3.1.1 Organisatie

Chan, Bargava en Street (2006) noemt bijna 37% van de respondenten (snelgroeiende bedrijven) als probleem ‘managing business growth & development’

Een mogelijk probleem voor een technostarter is dus een stuk organisatieverandering. Gezien de technische oriëntatie van een technostarter kan dit nog extra problemen opleveren. Hij of zij heeft veel verstand van de technologie en het product, maar minder van organisatie-vraagstukken en -verandering.

Bovenstaande leidt tot de conclusie dat de resource organisatie, meer in het bijzonder de overgang naar een functionele structuur met gedecentraliseerde beslissingsbevoegdheid, een belangrijk groeiprobleem te kunnen vormen voor een technostarter.

3.1.2 Kapitaal

Over het belang van kapitaal voor startende bedrijven is veel literatuur beschikbaar. Dat het kapitaal waar een onderneming over kan beschikken bijdraagt aan de groei van het bedrijf lijkt een voor de hand liggende conclusie. Ook in de literatuur wordt dit bevestigd, door bijvoorbeeld Cooper, Gimeno-Gascon, en Woo (1994) en Lee, Lee en Pennings (2001). Meer kapitaal biedt een technostarter meer mogelijkheden om een ambitieuze strategie uit te voeren en biedt mogelijkheden tot het veranderen van de strategie mocht deze niet succesvol blijken (Gilbert et al., 2006).

Het verkrijgen van kapitaal lijkt vooral in de startfase een probleem. Als een bedrijf groeit of groeipotentie heeft, zal het makkelijker aan kapitaal kunnen komen. Participatie-maatschappijen richten zich namelijk vooral op snelgroeiende bedrijven, omdat de risico’s van dit soort bedrijven minder groot zijn dan die van starters (PricewaterhouseCoopers & Nederlandse Vereniging van Participatiemaatschappijen, 2006). Daarnaast vindt Freel (2007) dat innovatieve starters meer moeite hebben een lening te krijgen dan hun minder innovatieve soortgenoten.

trekken. Daarnaast kan gezegd worden dat (techno)starters graag onafhankelijk willen zijn. De Jong et al. (2003) noemen als karakteristieke eigenschappen van een technostarter prestatiedrang, behoefte aan controle en behoefte aan onafhankelijkheid. Deze eigenschappen kunnen er toe leiden dat een technostarter geen extern kapitaal wíl aantrekken.

Ook hebben technostarters hebben vaak meer kapitaal nodig dan gewone starters. Het duurt langer voordat ze zelfvoorzienend kunnen zijn. Technostarters hebben namelijk vaak al voordat het eerste product op de markt komt flinke kosten gemaakt voor bijvoorbeeld de ontwikkeling van de technologie of het product (bijvoorbeeld een haalbaarheidsonderzoek, een prototype). Technostarters blijven investeren en het duurt doorgaans langer tot een technologie zover is ontwikkeld dat grote aantallen afnemers bediend kunnen worden (Moore, 1999). Gedurende de gehele levenscyclus van een technostarter is een hoog niveau van kapitaal nodig, zoals Giudici & Paleari (2000) aantonen. Dit betekent dus ook in de groeifase een blijvende behoefte aan kapitaal.

Het is gemakkelijk voor te stellen dat met meer kapitaal een bedrijf meer mogelijkheden heeft. Het niet hebben van kapitaal kan dus een belemmering van de groei van een technostarter vormen. Er zijn een aantal factoren die er op wijzen dat het voor een technostarter in vergelijking met een gewone starter moeilijker is om kapitaal te verkrijgen. De verwachting is daarmee dat het verkrijgen van kapitaal voor een technostarter ook in de groeifase problemen kan veroorzaken en groei kan belemmeren.

3.1.3 Mensen

Dit is een vrij brede categorie resources. Hieronder kunnen een tweetal belangrijke zaken worden geplaatst, te weten de eigenschappen van de entrepreneur en externe contacten/ netwerken.

- Eigenschappen van de entrepreneur

Gimeno-Gascon en Woo (1994) vinden deze drie factoren. Deze factoren betreffen opleiding, eerdere managementervaring en ervaring met de bedrijfstak van de ondernemer.

Voor de factor opleiding is steun te vinden in bijvoorbeeld Davidsson (1991), Maxwell & Westerfield (2002) en Wiklund en Shepherd (2003). Ook uit onderzoek van de Jong et al. (2003) blijkt dat technostarters gemiddeld genomen hoog opgeleid zijn. Rond de 75% van de ondernemers heeft een technische opleiding gevolgd. Ook het percentage ondernemers met een HBO of universitaire opleiding ligt rond de 75%.

Met betrekking tot de positieve invloed van eerdere managementervaring op groei wordt bewijs gevonden in onder andere Davidsson (1991), Wiklund en Shepherd (2003) en Maxwell en Westerfield (2002). Eerdere managementervaring is impliciete kennis. Het maken van beslissingen in een bedrijf is niet iets dat uit een boek geleerd kan worden, zoals bij impliciete kennis (tacit knowledge) het geval is. Een ondernemer die deze kennis heeft, zal beter in staat zijn een bedrijf te laten groeien dan een ondernemer die deze kennis niet bezit.

Baum et al. (2001) concluderen dat specifieke kennis van de bedrijfstak van belang is, evenals Brüderl, Preisendörfer en Ziegler (1992) en Cooper, Gimeno-Gascon en Woo (1994).

Naast de vrij concrete eigenschappen zoals zojuist besproken (ervaring, opleiding), zou ook de invloed van andersoortige, meer psychologische, eigenschappen van de entrepreneur op groei onderzocht kunnen worden (eg. Baum, Locke & Smith, 2001). Hierbij kan bijvoorbeeld gedacht worden aan de need for achievement en de locus of control van een entrepreneur. Er wordt voor gekozen om deze eigenschappen niet in dit onderzoek te betrekken. Ten eerste vergt dit een ander soort onderzoek, omdat de persoon in kwestie slechts in beperkte mate van zichzelf kan zeggen in hoeverre hij of zij over deze eigenschappen beschikt. Ook is er bij weten van deze auteur vrijwel geen onderzoek gedaan naar de invloed van deze eigenschappen op groei of groeiproblemen. Daarnaast zijn deze eigenschappen van personen moeilijk te veranderen in vergelijking met bijvoorbeeld ervaring en/ of opleiding, dat ingehuurd cq. gekocht kan worden.

groeien dan iemand die deze eigenschappen niet heeft. Zoals uit het rapport van de Jong et al. (2003) blijkt, kenmerken technostarters zich juist door deze drie eigenschappen (hoge opleiding, vaak ervaring met starten bedrijf, en veel werkervaring), is het mogelijk dat vooral als meerdere van deze factoren niet aanwezig zijn, dit een belemmering voor groei op kan leveren. Echter, de benodigde ervaring en/of kennis kan eventueel ingehuurd of -gekocht worden in de vorm van een persoon met ervaring. Hierbij komt echter de beperking met betrekking tot kapitaal weer om de hoek kijken. Het is daarom niet duidelijk in hoeverre het ontbreken van deze drie factoren een groeiprobleem opleveren voor een technostarter.

- Externe relaties/ netwerken

Er is in de literatuur veel bewijs te vinden dat het hebben van zakelijke relaties (business partners) (of: een zakelijk netwerk) een positieve bijdrage levert aan de groei van een bedrijf.

Zhao & Aram (1995) schrijven aan het hebben van zakelijke contacten een flink aantal positieve effecten toe: “Forming and utilizing available relationships with external organizations can allow entrepreneurs to build credibility, gain advice, financing, and customer access, build a positive image and obtain resources at below-market prices, and obtain channel access, information, and innovations.” (p. 349)

Zhao en Aram (1995) halen een ongepubliceerd artikel van Venkataraman (1989) aan, waarin hij twee soorten contacten voor jonge bedrijven identificeert. Aan de ene kant organisaties waarmee een uitwisselingsrelatie (exchange relationship) bestaat, zoals klanten, leveranciers en distributeurs. De relatie met deze bedrijven is bilateraal. Deze vorm van relaties bestaat bij ieder bedrijf. Aan de andere kant kan het zo zijn dat jonge bedrijven informatie/ resources verkrijgen bij ‘public goods’-organisaties, waarmee geen uitwisselingsrelatie bestaat, oftewel een unilaterale relatie bestaat. Hierbij kan gedacht worden aan brancheorganisaties, kamer van koophandel en andere overheidsinstanties. Deze relaties worden gekarakteriseerd doordat er vanuit de ondernemer geen vergoeding tegenover de verkregen informatie (of resources) staat.

Toegespitst op technostarters kan gezegd worden dat het belang van netwerken voor hen minstens zo belangrijk is als voor andere startende bedrijven, zo niet belangrijker. Zoals uit eerdere paragrafen is gebleken, zijn starters erg productgeoriënteerd en hebben ze vaak een technische opleiding. Ook zijn ze minder marktgericht dan ‘gewone’ starters. Hieruit kan voorzichtig afgeleid worden dat ze op meerdere gebieden hulp, of in ieder geval informatie en advies nodig hebben om deze dingen goed uit te voeren.

Ook is er bij technostarters sprake van meer onzekerheid in hun omgeving, zoals vooral in paragraaf 2.1.1 naar voren kwam. Om beter met deze onzekerheid om te kunnen gaan, is de behoefte aan informatie bij een technostarter groter. In dat opzicht kan gesteld worden dat het hebben van minder externe contacten betekent dat de ondernemer minder informatie verkrijgt en daarom minder goed met zijn of haar omgeving om kan gaan. Het hebben van minder externe contacten kan daarmee een belemmering voor groei vormen.

Concluderend kan gesteld worden dat het niet hebben van ervaring (met het starten van een bedrijf en met de bedrijfstak) en het niet hebben van een lange/ hoge opleiding een groeiprobleem kunnen vormen voor een technostarter. Een belangrijker probleem lijkt echter het niet hebben van externe contacten/ een extern netwerk.

3.1.4 Technologie

Volgens de resource based view vormen de technologische capaciteiten van een bedrijf een belangrijk onderdeel van zijn concurrentievoordeel, omdat deze capaciteiten betrekking hebben op de patenten van een bedrijf en technologische kennis en productievaardigheden (Lee, Lee & Pennings, 2001). Deze zijn waardevol en moeilijk (in het geval van patenten: niet) te imiteren door concurrenten (Dollinger, 1995). Het ligt voor de hand dat zulke technologische capaciteiten nog meer van belang zijn voor hightech bedrijven in het algemeen (eg. Bettis & Hitt, 1995) en voor technostarters in het bijzonder (Dollinger, 1995; Chandler & Hanks, 1994).

Kennisbescherming is bij technologische middelen een belangrijke term. De Jong et al. (2003) noemen twee mogelijkheden om technologische kennis te beschermen, gelijk aan de technologische capaciteiten van Lee, Lee en Pennings (2001). Zij zien twee categorieën,

juridische bescherming (patenten, octrooien) en organisatorische bescherming

(bedrijfsgeheimen, sterke reputatie bij afnemers creëren).

Echter, innovatie verloopt bij een technostarter vaak zo snel, dat het aanvragen van octrooien en patenten minder interessant wordt. Het vastleggen is kostbaar en kost veel tijd, de aanlooptijd is vaak lang en de informatie met betrekking tot een octrooi wordt openbaar gemaakt (de Jong et al., 2003). Hierdoor kiest 40% van de technostarters ervoor geen octrooiaanvragen te doen (de Jong et al., 2003). Daarnaast zal het niet kunnen beschermen van kennis niet direct leiden tot een groeiprobleem. Wel is het voor te stellen dat hierdoor eerder en meer concurrentie kan ontstaan.

Er is niet veel literatuur beschikbaar om tot een uitspraak te komen in hoeverre het niet of minder beschikking hebben over technologische middelen tot een belemmering van groei kan leiden. Definitietechnisch kan gezegd worden dat een bedrijf zonder technologische resources überhaupt geen technostarter is. De definitie van een technostarter omvat immers het hebben van technologische resources. Daarnaast lijkt het niet hebben van patenten zowel voor- als nadelen te hebben en lijkt dit niet per sé een groeiprobleem tot gevolg te hebben.

Uit bovenstaande blijk dat met betrekking tot het ontstaan van groeiproblemen door het al dan niet hebben van technologische middelen moeilijk tot een conclusie te komen is. Daarom wordt dit onderwerp verder niet meegenomen in dit onderzoek.

3.1.5 Conclusie

Een minder belangrijk groeiprobleem lijkt het niet hebben van voldoende kapitaal te zijn. In hoeverre het ontbreken van een aantal eigenschappen van de technostarter, namelijk opleiding, ervaring met het starten van een bedrijf en ervaring in de bedrijfstak een groeiprobleem vormt is aan de hand van literatuur niet tot een eenduidige conclusie te komen.

3.2 Strategie

Naar de invloed van strategie en strategische planning op groei en resultaten van bedrijven is al veel onderzoek gedaan. Met betrekking tot strategie kan er een onderscheid gemaakt worden tussen bedrijfsstrategie en marketingstrategie, hoewel deze vaak verweven zullen zijn, daar een marketingstrategie vaak afgeleid zal zijn uit een bedrijfsstrategie en een bedrijfsstrategie moeilijk kan bestaan zonder ook een marketingstrategie te omvatten. Kleine bedrijven kenmerken zich vaak door een gebrek aan strategische planning (Stone & Brush, 1996) en marketingplanning (Carson & McCartan-Quinn, 1995). Toch lijken beide een positieve invloed te hebben op groei.

Carson (1990) concludeert dat als een bedrijf autonome omzetgroei wil realiseren, marketing nodig is om producten te verkopen. Zo laten de Koning en Muzyka (1998) zien dat bedrijven die beter presteren zich vaak beter bewust zijn van klanten en behoeften van klanten. Daarnaast tonen Hogarth-Scott, Watson & Wilson (1996) aan dat groei in kleine bedrijven onder andere gerelateerd is aan het hebben van een succesvolle product/markt-strategie.

Gundry en Welsch (1997) concluderen dat bedrijven met hoge groei een meer gespecificeerde strategie hebben. Phelps, Adams en Bessant (2007) wijzen erop dat verschillende strategieën verschillende invloed hebben op groei. Zij concluderen dan ook dat het niet zozeer gaat om de inhoud van de strategie, maar vooral dat het hebben van een strategie beter is dan het niet hebben van een strategie. Ook Schwenk en Schrader (1993) concluderen dat formele strategische planning over het algemeen een positief effect op ‘performance’ heeft, zoals blijkt uit een meta-analyse die zij uitvoeren.

strategische planning werden vaak geleid door entrepreneurs die alleen een technische achtergrond hebben. Daardoor werd de groei van het bedrijf tegengehouden en lagen de overlevingskansen van het bedrijf lager (Berry, 2002). Dit raakt aan een probleem dat we ondertussen vaker zijn tegengekomen en wat in veel literatuur terugkomt (Moore, 1999; Mohr, 2000), namelijk de technische focus van een technostarter en daarnaast de beperkte marktgerichtheid en beperkte strategische planning. Het niet hebben van een bedrijfs- en marketingstrategie kan in theorie dus een probleem opleveren bij de groei van een technostarter. Zo blijkt ook dat technostarters die wel gebruik maken van strategische planning succesvoller zijn dan bedrijven die dit niet doen (Berry, 2002).

Concluderend kan daarmee gesteld worden dat de verwachting is dat het niet hebben van een marketing- en/ of bedrijfsstrategie een serieus groeiprobleem op kan leveren voor technostarters.

Hierbij wordt nog opgemerkt dat strategie niet los gezien kan worden van omgeving. Dat wil zeggen, een bedrijfs- of marketingstrategie wordt altijd opgesteld rekening houdende met de omgeving. Omdat het in deze paragraaf meer gaat om het al dan niet hebben van een strategie dan om de inhoud daarvan, worden deze twee issues hier besproken onder strategie, en wordt er in de volgende paragraaf (Omgeving) niet meer op teruggekomen.

3.3 Omgeving

Terpstra en Olson (1993) vinden in hun onderzoek naar groeiproblemen de factoren economic environment en regulatory environment. Chan et al. (2006) benoemen de external environment in het algemeen. Gilbert et al. (2006) vinden na hun review van literatuur de factor industry context. Hieronder scharen zij onder andere niveau van concurrentie, dynamiek, heterogeniteit, vijandigheid van de omgeving en het niveau van prijsconcurrentie. Van de factoren die zij noemen is echter alleen de vijandigheid van de omgeving onderzocht, die een negatieve invloed heeft op de groei van een organisatie. De meest meest belangrijke elementen van de omgeving lijken dus concurrentie (vijandigheid) en economische omstandigheden. Hiernaast kan nog gedacht worden aan factoren als regelgeving en specifieke eigenschappen van de betreffende bedrijfstak.

Er kunnen dus veel factoren in de omgeving genoemd worden die eventueel de groei van een bedrijf kunnen hinderen. Technostarters maken per definitie gebruik van nieuwe technologie of nieuwe toepassingen van bestaande technologie. Een zekere mate van innovativiteit met andere woorden. Dit kan betekenen dat zij in eerste instantie minder concurrentie ervaren, en dat zij door hun innovativiteit minder bepaald worden door hun omgeving. Met andere woorden, de omgeving heeft minder invloed op de groei van een technostarter dan op de groei van een gewone starter. Dit geldt vooral voor de economische omstandigheden. Men kan redeneren dat een technostarter zo innovatief is, dat economische omstandigheden geen groeiprobleem op zal leveren. Met betrekking tot concurrentie kan aan de ene kant gesteld worden dat een technostarter innovatief is, en daarmee een bepaald voordeel ten opzichte van concurrenten heeft. Aan de andere kant, ook al zijn er geen directe concurrenten, zal er vaak op zijn minst substituut-concurrentie bestaan. Er wordt bijna altijd voorzien in een behoefte waar al in voorzien wordt.

Concluderend kan worden gesteld dat de verwachting is dat de omgevingsvariabele economische omstandigheden weinig tot geen groeiproblemen veroorzaakt voor een technostarter. Met betrekking tot concurrentie kan geen eenduidige conclusie worden getrokken.

3.4 Expertinterviews

gemist door de onderzoeker. Daarnaast kan het vast een eerste inzicht geven in de mate van belangrijkheid van de verschillende problemen. Het eerste gesprek is gehouden met dhr. Joop de Jong, medeoprichter van Port4growth. Port4growth is een platform voor snelgroeiende bedrijven. Vanuit zijn functie binnen Port4growth heeft dhr. de Jong contact met snelgroeiende bedrijven, waaronder technostarters.

Het tweede gesprek is gehouden met mevrouw Ciska Roorda en mevrouw Mieke Bakkenes van het ministerie van Economische Zaken. Mevrouw Bakkenes is senior beleidsmedewerker bij het Directoraat-generaal voor ondernemen en innovatie, directie ondernemerschap. Zij is onder andere betrokken bij Mastering Growth, masterclasses voor groeibedrijven.

De volledige uitwerking van de antwoorden van beide respondenten wordt in bijlage 1 gegeven. Hieronder volgen de belangrijkste en meest opvallende zaken uit deze interviews, te beginnen met het interview met dhr. de Jong in paragraaf 3.4.1 en het interview met mevr. Roorda en mevrouw Bakkenes in paragraaf 3.4.2. In paragraaf 3.4.3 wordt kort ingegaan op de consequenties van deze expertinterviews voor de vragenlijst.

3.4.1 Interview dhr. J. de Jong - Port4growth

Iets dat als eerste opvalt in het gesprek met dhr. de Jong is het belang dat hij toekent aan bedrijfs- en marktstrategie. Volgens hem (en Port4growth) is hierin een belangrijk onderscheid te maken tussen succesvolle en niet-succesvolle bedrijven. Succesvolle bedrijven zijn in staat hun strategie heel exact aan te geven. Met welke producten in welke markten en waar sta ik over één, drie en vijf jaar, met een visie voor tien jaar. Aan de hand van deze strategie wordt precies bepaald wat er aan middelen nodig is, mensen, huisvesting, kapitaal, etc.

Ook de beperkte marktgerichtheid is volgens dhr. de Jong een probleem. De liefde voor het vak trekt alle aandacht naar zich toe. Het maken van een oplossing telt zwaarder dan: Wat kunnen we daar nou mee, is dit waar de markt om vraagt? Dan is het goed om in het directieteam iemand met marketingkennis/ -ervaring te hebben. Dan kan de rem worden gezet op de ontwikkeling van de functionaliteit.

die er in dit netwerk aanwezig is, aan de andere kant vanwege de referenties, het opdoen van nieuwe klanten. Met betrekking tot de andere middelen denkt hij dat het inderdaad lastig is voor technostarters om kapitaal te verkrijgen. Een groot deel van de technostarters gebruikt dan ook eigen geld. Daarna gaan ze naar informal investors of privé personen met wat kapitaal. Als een technostarter veel kapitaal nodig heeft, plannen succesvolle technostarters heel gedetailleerd en gefaseerd. Welk kapitaal is nodig, wanneer is dit nodig en waarvoor.

Ervaring met het starten van een onderneming is volgens dhr. de Jong belangrijker dan ervaring in de bedrijfstak en het hebben van een hoge opleiding. De traditionele functionele organisatiestructuur komt volgens hem niet veel meer voor. Je ziet het vaak per pmc georganiseerd. Bij groei levert dit dan minder problemen op, uitbreiden is makkelijker en je blijft dichter bij de klant. Het beste is volgens dhr. de Jong om te starten met een team, dan heeft ieder direct al zijn of haar eigen specialiteiten.

Dhr. de Jong is van mening dat een technostarter minder last heeft concurrentie en economische omstandigheden dan een gewone starter. Vanwege de complexiteit van het product en de innovativiteit hiervan.

Op de vraag of er nog groeiproblemen ontbreken, geeft dhr. de Jong aan dat overname en opvolging ook een probleem vormen voor snelgroeiende bedrijven. Veel van deze bedrijven groeien namelijk door fusie en overname. Daarnaast is het van belangrijk om na te denken over een partij door wie je eventueel overgenomen wil worden. Daarnaast nemen succesvolle bedrijven vaak een ICT-systeem op de groei. Ze lopen iets voor wat betreft automatisering.

Een ander issue is intellectueel eigendom. Met betrekking tot patenten spelen verschillende overwegingen, zoals ook te lezen is in paragraaf 3.1.4. Volgens dhr. de Jong is vooral het aantrekken van technisch personeel een probleem.

het is om een eigen bedrijf te hebben, en de problemen die ondernemers tegenkomen herkennen.

Technostarters vragen vooral hulp bij concrete vraagstukken, zoals financiering. Met betrekking tot strategie denken ze het zelf af te kunnen of vinden ze het niet belangrijk, terwijl dit juist essentieel is.

3.4.2 Interview mevr. Bakkenes en mevr. Roorda - Ministerie van Economische Zaken

Ook mevrouw Bakkenes en mevr. Roorda geven aan dat als een technostarter met een team start, het probleem van het uit handen geven van beslissingsbevoegdheid minder aanwezig zal zijn. Als een technostarter wel alleen start, zal dit probleem meer spelen, het is moeilijk om de controle uit handen te geven. Dit probleem is echter meer algemeen volgens de respondenten. Van hoge opleiding, ervaring met het starten van een bedrijf en ervaring in de bedrijfstak is laatstgenoemde het meest belangrijk. Je moet je weg weten te vinden, waar concurrenten staan, marktkennis, contactennetwerk, enz.

Het hebben van een netwerk is volgens de respondenten ook van groot belang. Succesvolle bedrijven (in het algemeen) hebben een netwerk. Ze zijn meer naar buiten gericht, ze weten wat er speelt. Het verkrijgen van kapitaal is afhankelijk van een aantal zaken, zoals de economie en het hebben van een business plan. Ook is het afhankelijk van de industrie waarin de technostarter opereert. Biotech/ medische bedrijven hebben meer geld nodig dan een ICT-bedrijf. Veel technostarters willen ook geen extern kapitaal. Maar, kapitaal verkrijgen blijft lastig voor een technostarter. Ook het aantrekken van gekwalificeerde mensen is een probleem voor technostarters. Dit is ook meer een algemeen probleem in Nederland, er zijn te weinig bètastudenten.