Om de wensen en behoeften van de doelgroep te achterhalen, is het van belang om te definiëren wat wensen en behoeften zijn. De definities en verschillende aspecten van wensen en behoeften worden vervolgens vertaald naar de doelgroep. Waarts et al., (1999) maken geen onderscheid tussen wensen en
behoeften en scharen beiden onder dezelfde definitie: een behoefte is een voor een individu, al dan niet ervaren, ongewenste discrepantie tussen een actuele situatie en een mogelijke situatie. Indien het individu zich bewust is van deze ongewenste discrepantie, is er sprake van een manifeste behoefte. Is het individu zich daar (nog) niet van bewust, dan betreft het een latente behoefte.
Kotler (2013) beschrijft wensen en behoeften daarentegen als twee aparte begrippen. Hij definieert een behoefte als het idee van een individu dat het hem aan iets ontbreekt. Een behoefte is volgens Kotler een fase in het bedrijfsmatig inkoopproces waarin het bedrijf de algemene kenmerken en de hoeveelheid van het benodigde product omschrijft. Een wens omschrijft hij als de concrete vorm die de menselijke behoeften aannemen, afhankelijk van cultuur en persoonlijk karakter. Volgens Kotler (2013) is het meest elementaire begrip waarop marketing berust dat van de menselijke behoeften.
Verhage (2009, p. 28) stelt: “De eerste taak van marketing is om de wensen en behoeften op de markt op te sporen en te inventariseren. […] Deze ideeën vormen het uitgangspunt voor de ontwikkeling van de juiste producten of diensten en marketingstrategie voor het gekozen marktsegment”. Daarom staat centraal dat er een behoefteonderzoek plaats zal gaan vinden binnen deze thesis.
De klant van UTS kan verschillende behoeftes ervaren die bepalen of hij op trainingskamp wilt gaan. Het optimaal kunnen voorbereiden op het hockeyseizoen, in de winter- of zomerstop de conditie bijspijkeren of werken aan teambuilding kunnen mogelijke redenen zijn. Het is van belang dat de value chain van dit proces herkend wordt. “A value chain describes the full range of activities required to being a product or service from conception, through the different phases of production (involving a combination of physical transformation and the input of various producer services), delivery to final consumers and final disposal after use.” (Mitchell, Font, & Li, 2015). Daarnaast stellen zij dat in de reisindustrie het product of de service vanuit de uitgaande touroperator door de supply chain bij de individuele leveranciers (bijv. accommodatie, excursies, animatie, etc.) op de bestemming moet komen (Mitchell et al., 2015). Deze stelling wordt vertaald naar de aard van deze thesis, namelijk de invulling van de supply chain van een trainingskamp. De basis van een trainingskamp is in feite een meerdaagse reis naar een buitenlandse bestemming. Daarom moet bij het invullen van een trainingskamp gedacht worden aan de bestemming, de duur, de accommodatie en bijbehorende faciliteiten, activiteiten en eten en drinken.
Volgens Kotler zijn wensen de concrete vorm die de menselijke behoeften aannemen, afhankelijk van cultuur en karakter. Bovenstaande aspecten van een trainingskamp zijn te koppelen aan deze definiëring. Aspecten als de accommodatie, excursies, animatie, duur, bestemming en F&B zijn interessant om te operationaliseren en verder te onderzoeken in het veldonderzoek. Deze aspecten zijn gebruikt in de enquête om te achterhalen of de aspecten daadwerkelijk belangrijk zijn en in welke mate. Er is gekozen om de definitie van Kotler te handhaven binnen dit onderzoek. De definitie luidt als volgt: ‘Een behoefte is het idee van een individu dat hem aan iets ontbreekt, een wens is de concrete vorm die de menselijke behoeften aannemen, afhankelijk van cultuur en persoonlijk karakter.’ De belangrijkste begrippen uit de operationalisering worden gebruikt als uitgangspunt in de enquête. Dit zijn de onderwerpen waar de vragen op gebaseerd zijn en die informatie zullen opleveren over de wensen en behoeften van de doelgroep.
Bijlage E: Theoretische modellen DESTEP-analyse
1. Demografische omgevingsfactoren
Demografische omgevingsfactoren hebben betrekking op de bestudering van de bevolking naar grootte, dichtheid, plaats, leeftijd, geslacht, ras en bezigheid (Kotler, 2013).
2. Economische omgevingsfactoren
De economische omgeving bestaat uit factoren die de koopkracht en het uitgavenpatroon van de consument beïnvloeden. Dit zijn factoren als het besteedbaar inkomen, de inflatie en het consumentenvertrouwen. Het is van belang dat nauwkeurig aandacht wordt besteed aan trends in de economische omgeving en de invloed daarvan op consumentenbestedingen in de markt (Kotler, 2013).
3. Sociaal-culturele omgevingsfactoren
Sociaal-culturele trends bestaan hebben in zijn algemeenheid betrekking op de normen en waarden binnen de maatschappij. De toenemende diversiteit en integratie van allochtonen, de rolverdeling man/vrouw, de toenemende aandacht voor gezondheid in voeding en levensstijl, sportbeoefening, mediagebruik en vrijetijdsbestedingen zijn voorbeelden van sociaal-culturele omgevingsfactoren (Borchert & Vink, 2015).
Tabel 4.1: Sportdeelname cijfers
Mannen Vrouwen
Wekelijkse sportdeelname september 2018
69% 65%
19 – 30 jaar 31 – 44 jaar
Wekelijkse sportdeelname september 2018
70% 63%
2013 2018
Totale sportdeelname (4x of vaker per maand)
56% 64%
Nederlanders tussen de 5 – 80 jaar: Lid van een sportvereniging 29% Deelnemer aan georganiseerd
sportevenement 5% Sociaal-cultureel werk, sportbuurtwerk of welzijnswerk 2% Georganiseerde sportvakantie 1% - Stijgend toerisme
Ten opzichte van 2016 is er in 2017 een stijging van 7% in het aantal vakanties in het buitenland (19,1 miljoen) te zien. Ruim 13 miljoen Nederlanders (82% van de bevolking) zijn in 2017 één of meerdere keren op vakantie geweest. Eén van de redenen voor de stijging van het aantal toeristen
is de stijgende welvaart van de consument. Het aantal binnenlandse vakanties bleef gelijk met 17,6 miljoen vakanties (Research Centre for Coastal Tourism, 2018).
- Vrijetijdsactiviteiten
In 2015 ondernam 98,9 procent van alle Nederlanders ten minste één vrijetijdsactiviteit buitenshuis. Uitgaan, buitenrecreatie, winkelen voor plezier, funshoppen in binnensteden, fietsen voor plezier en bezoeken aan de sportschool kennen de hoogste participatiegraad (NRIT Media, CBS, NBTC Holland Marketing en CELTH, 2017). De helft van al deze vrijetijdsactiviteiten (3,5 miljard) vindt plaats in de woongemeente en de meeste activiteiten in 2015 vonden plaats in Zuid-Holland, Noord-Holland en Noord-Brabant.
- Veranderende behoeftes
Westerse consumenten zullen ervaringsreizen (experience based travel) de voorkeur gaan geven over bestemmingsreizen (destination based travel). Uit een onderzoek van Reiswerk (2012) blijkt dat de moderne Nederlandse consument aangeeft grotendeels alles te hebben wat betreft materiële behoeftes. Als gevolg hiervan raakt de consument meer geïnteresseerd in ervaringen als reizen. Dit betekent ook dat reisorganisaties en luchtvaartmaatschappijen in staat moeten zijn zich hierop aan te passen en ervan te profiteren. Ook houdt experience based travel in dat een reis meer moet zijn dan alleen het land bezoeken. Mensen willen de lokale cultuur ervaren en duurzaam toerisme zorgt ervoor dat de consument een betere lokale ervaring krijgt.
4. Technologische omgevingsfactoren
De technologische omgeving heeft de afgelopen decennia een enorme invloed uitgeoefend op de maatschappij en de manier waarop mensen leven en werken. Dit zijn factoren die leiden tot nieuwe technologieën en daarom nieuwe kansen bieden voor ondernemingen, producten en markten. (Kotler, 2013).
5. Ecologische omgevingsfactoren
De ecologische omgevingsfactoren kunnen de natuurlijke bronnen zijn die door marketingactiviteiten worden beïnvloed. Voorbeelden van trends zijn klimaatverandering, een groeiend tekort aan grondstoffen en natuurlijke hulpbronnen en de toenemende vervuiling (Kotler, 2013).
6. Politiek-juridische omgevingsfactoren
De politiek-juridische omgeving bestaat uit wetten en overheden die organisaties en individuen in een maatschappij beïnvloeden en beperken, in internationale en nationale context. Bedrijven doen er goed aan zich te informeren over regionale, nationale en internationale wetgeving die voor hun branche van belang is (Borchert & Vink, 2015). Ontwikkelingen in de politiek hebben een sterke invloed op marketing (Kotler, 2013).
- Diensten verrichten in andere EU-landen
De Europese Dienstenrichtlijn zorgt ervoor dat ondernemers makkelijk in andere EU-landen hun diensten kunnen aanbieden. In Nederland is dit vastgelegd in de Dienstenwet. De dienstenwet regelt het recht voor ondernemers om zaken met de overheid elektronisch af te handelen, samenwerking tussen alle Europese toezichthouders, wederzijdse erkenning van certificaten en verklaringen en het recht op informatie van zowel ondernemers als hun afnemers (bijvoorbeeld de regels waaraan ondernemers moeten voldoen om een dienst aan te bieden) (Rijksoverheid, z.d.).
- Evenementenvergunning
UTS organiseert in Tilburg af en toe evenementen. Dit is een belangrijke bron van inkomsten voor de stichting. Voor het organiseren van evenementen in de gemeente Tilburg is een evenementenvergunning nodig. De kosten hiervan hangen samen met de complexiteit van het evenement. Een aanvraag dient uiterlijk 12 weken voor de datum waarop het evenement plaatsvindt ingediend te worden (Gemeente Tilburg, 2018).
- CO2-uitstoot verminderen
De reisindustrie (en met name de luchtvaarindustrie) is een speciaal doelwit op het gebied van milieumaatregelen vanwege de grote uitstoot van CO2. Er zijn Europese regeringen die door middel van belastingen op vliegtickets of de introductie van CO2-emissierechten voor luchtvaartmaatschappijen de kooldioxide-uitstoot willen verminderen. Als gevolg hiervan maken veel luchtvaartmaatschappijen al aanpassingen als nieuwere vliegtuigen gebruiken en groene technologieën en brandstoffen (biofuels) onderzoeken (Reiswerk, 2012).
- Overheidsuitgaven
De overheid bestaat ten eerste uit eenheden die uitvoerende, wetgevende en rechterlijke bevoegdheden op nationaal of regionaal niveau hebben. Het gaat hierbij in Nederland om het rijk, gemeenten, provincies, waterschappen en dergelijke. De sector overheid bestaat uit drie sub sectoren: centrale overheid, lokale overheid en sociale zekerheidsfondsen (CBS, 2018). In 2016 waren de overheidsuitgaven aan recreatie en sport 3,4 miljoen euro, aan cultuur 3,1 miljoen euro en aan maatschappelijke organisaties 480.000 euro (CBS, 2018).
Het strategisch marketingplan bestaat uit de omgevingsanalyse, SWOT-analyse, marketingstrategie en groeistrategie. De omgevingsanalyse is een periodiek en systematisch onderzoek van de externe en interne omgeving (doelen, strategieën en activiteiten) van een bedrijf, om vast te stellen welke sterke en zwakke punten en kansen en bedreigingen er zijn. Het is van belang om bij de omgevingsanalyse vooral te kijken naar trends en ontwikkelingen die relevant zijn voor het bedrijf (Kotler, 2013).
SWOT-analyse
De SWOT-analyse (strengths, weaknesses, opportunities, threats) is een raamwerk waarmee een organisatie zichzelf en de omgeving waarin zij opereert beter kan begrijpen en beheersen. Met dit model worden op een overzichtelijke manier grote hoeveelheden interne en externe gegevens geïnventariseerd. Het model is een beproefde en effectieve methode om tot goede strategische aanbevelingen voor de toekomst te komen (Mandour & Bekkers, 2016). De interne analyse vormen de sterke en zwakke punten en de externe analyse leiden tot de kansen en bedreigingen. De interne analyse binnen dit onderzoek beschrijft de missie, visie van UTS met betrekking tot trainingskampen. Hoe de stichting zichzelf wilt positioneren en wat vinden zij belangrijk vinden in hun beleid zijn vragen die hierbij gesteld kunnen worden. Bovendien omvat de interne analyse een omschrijving van de strategische doelstellingen van UTS. De externe analyse presenteert de omgevingsfactoren waar UTS mee te maken heeft aan de hand van het DESTEP model. Het opstellen van een SWOT-analyse dient volgens een gedegen stappenplan plaats te vinden. Een in de praktijk vaak gevolgde werkwijze is het onderstaande vierstappenplan. Stap 1 inventarisatie (lijst met kansen/bedreigingen en sterktes/zwaktes)
Stap 2 selectie (de SWOT-punten op relevantie en gewicht beoordelen)
Stap 3 opstellen confrontatiematrix (geselecteerde SWOT-punten met elkaar combineren Stap 4 analyse (belangrijkste (strategische) issues vaststellen)
(Kotler, 2013). Confrontatiematrix
De confrontatiematrix ligt in het verlengde van de SWOT-matrix. De sterkten, zwakten, kansen en bedreigingen uit de SWOT-matrix worden in de confrontatiematrix met elkaar in verband gebracht. Dat kost veel tijd, maar is nodig om uiteindelijk de strategische opties te kunnen formuleren (Borchert & Vink, 2015). De confrontatiematrix is de stap tussen de SWOT-analyse en het maken van een strategie. Door de confrontatiematrix goed te bekijken kunnen er aandachtsgebieden uit afgeleid worden. een cluster van plusjes is een kansveld en een cluster van minnetjes is een probleemveld. Deze kans- en probleemvelden zijn aanknopingspunten om opties uit te destilleren. Ook leiden kans- en probleemvelden tot de centrale probleemstelling. Deze verbindt de (meeste) aandachtsvelden. In deze centrale probleemstelling komt naar voren wat de huidige en toekomstige situatie van de onderneming is bij ongewijzigd beleid. Met andere woorden: hoe staat de onderneming er momenteel voor in de markt en wat gebeurt er als er geen nieuwe activiteiten worden ondernomen? (Borchert & Vink, 2015).
Wanneer alle vakjes zijn ingevuld en daarmee dus de relaties tussen de sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen beoordeeld zijn, vindt de totaaltelling plaats. Allereerst worden alle plusjes zowel horizontaal en verticaal opgeteld. Hetzelfde wordt gedaan voor alle mingetallen. Vervolgens worden alle mingetallen van de plusgetallen afgetrokken om zo tot een eindscore te komen per rij. Tot slot moeten hieruit de strategische opties gevormd worden. De hoogste score horizontaal en de hoogste score verticaal gecombineerd, zorgen voor de eerste strategische optie. Dit proces is vier keer herhaal om zo tot vier strategische opties te komen.
Bijlage F: Conceptueel model samenhang kernbegrippen
UTS (huidige situatie)
1. Conceptontwikkelingsfase
Behoefteonderzoek onder nieuwe doelgroep
2. Strategieontwikkelingsfase 3. Testfase
4. Productintroductiefase
Passende marketingstrategie
Bijlage J: Strategie per deelvraag
Deelvraag Sub-deelvraag Strategie Dataverzameling Populatie Wat is een
marketingstrategie?
Wat is de huidige strategie van United Through Sport? Kwalitatief (deskresearch) Algemene literatuur en voorgaande onderzoeken n.v.t. Wat is productontwikkeling? n.v.t. Kwalitatief (deskresearch) Algemene literatuur en voorgaande onderzoeken n.v.t.
Wat zijn de missie, visie en doelstellingen ten aanzien van het concept trainingskampen vanuit United Through Sport?
Welke stakeholders moeten benaderd worden om aan het maatschappelijk aspect te voldoen? Kwalitatief Persoonlijke communicatie Ruben Baarda (algemeen directeur UTS Holland)
Wat zijn belemmeringen vanuit United Through Sport voor het nieuwe concept
trainingskampen?
n.v.t. Kwalitatief (deskresearch)
Middels een SWOT- analyse en confrontatiematrix
n.v.t.
Wat zijn de wensen en behoeften vanuit de doelgroep ten aanzien van het nieuwe concept trainingskampen?
n.v.t. Kwantitatief Enquête Steekproef van de gehele populatie Kwalitatief Interviews 1. Martijn
Meuldijk 2. Cas van der
Kraan 3. Milou
Rientjes 4. Ryan Mulder Welke veranderingen
met betrekking tot de marketingstrategie moet United Through Sport doorvoeren om het nieuwe concept trainingskampen succesvol op de markt te introduceren? n.v.t. Kwalitatief (deskresearch)
Middels een SWOT- analyse en
Bijlage K: Enquête Beste respondent,
Mijn naam is Savon van den Berk, student aan Hospitality Business School Saxion in Deventer. In deze laatste fase van mijn studie ben ik bezig met een afstudeeronderzoek voor United Through Sport. Dit onderzoek richt zich op het vraagstuk hoe de stichting haar nieuwe concept ‘trainingskampen’ moet invullen op basis van de wensen en behoeften van de doelgroep. Als onderdeel van dit onderzoek kom ik middels deze enquête graag meer te weten over jouw wensen en behoeften, standpunt of andere inbreng wat betreft een trainingskamp.
Het invullen van de enquête is geheel anoniem en er wordt vertrouwelijk omgegaan met uw antwoorden. De resultaten worden enkel gebruikt voor intern gebruik en helpen mij verder met de vervolgstappen van het onderzoek. Het invullen van de enquête kost u niet meer dan 10 minuten.
Mocht je nog vragen hebben, neem dan gerust contact met mij op. Dit kan via: 403624@student.saxion.nl
Alvast bedankt! Sportieve groet, Savon van den Berk United Through Sport
Een trainingskamp van United Through Sport is:
• Een meerdaagse reis naar een buitenlandse bestemming in Europa • Gericht op senioren hockeyteams in Nederland
• Een internationale setting waarin jij aan je hockeyvaardigheden kunt werken door trainingen en een toernooi
Belangrijk voor United Through Sport is het maatschappelijke aspect. Er zit altijd een goed doel aan gekoppeld. Neem als voorbeeld het ‘testtrainingskamp in Boedapest. Deze zomer is er een hockeyteam uit Kaatsheuvel op trainingskamp geweest met United Through Sport naar Boedapest. United Through Sport wil de, nog kleine, sport hockey in Hongarije een steuntje in de rug geven door onder andere financiële steun te bieden. Stichting United Through Sport heeft geen winstoogmerk en een aanzienlijk deel zal dan ook naar de Hongaarse clubs gaan.
1. Heb je al eens eerder deelgenomen aan een trainingskamp? Ja (ga door naar de volgende vraag)
2. Was je tevreden over dit trainingskamp? Ja (ga door naar de volgende vraag) Nee (ga door naar vraag 4)
3. Waarom was je tevreden over dit trainingskamp?
4. Waarom was je niet tevreden over dit trainingskamp?
De volgende vraag gaat over jouw motivatie om deel te nemen aan een trainingskamp.
5. Waarom zou jij deelnemen aan een trainingskamp van United Through Sport? Om me optimaal voor te bereiden op het hockeyseizoen
Om aan mijn conditie te werken Om aan teambuilding te werken Om iets meer van de wereld te zien Om tegen internationale clubs te spelen Anders, namelijk:
De volgende vragen gaan over de inhoud van een trainingskamp.
6. Welke factoren zijn voor jou het belangrijkst bij het bepalen of je deel neemt aan een trainingskamp? Rangschik de volgende factoren naar jouw voorkeur (van 1 tot 6).
……… Bestemming ……… Programma ……… Prijs
……… Deelnemers (wie gaan er met je mee) ……… Duur
……… Accommodatie
7. Welke factoren zijn voor jou cruciaal in het bepalen van een bestemming voor een trainingskamp? (selecteer maximaal 3 antwoorden)
Het kunnen spreken van de Engelse taal op de bestemming De ligging aan water (denk aan een zee, meer of rivier) Een gemakkelijk bruikbare infrastructuur
De toeristische attracties
De kwaliteit van het hockey (denk aan hockeyvelden en materialen) Anders, namelijk:
8. Zou je deelnemen aan een trainingskamp als het om de volgende landen gaat: Albanië, Bosnië, Bulgarije, Estland, Hongarije, Letland, Litouwen, Macedonië, Moldavië, Polen, Roemenië, Servië en Slovenië.
Ja
Weet ik niet Nee
9. Wat is volgens jou de ideale duur van een trainingskamp? 3 dagen
4 dagen 5 dagen 6 dagen
7 dagen of meer
10. Wat zijn jouw wensen ten aanzien van de eet- en drinkgelegenheden tijdens een trainingskamp? Ik wil dat alles verzorgd is en inbegrepen in de prijs
Ik wil soms zelf kunnen bepalen waar ik ga eten
Ik wil gedurende het trainingskamp zelf kunnen bepalen waar ik ga eten 11. Welk type restaurant past volgens jou het best in een trainingskamp?
Lokaal restaurant Fastfood restaurant
Eten gebonden aan de cultuur A la carte restaurant
Restaurant met arrangement Anders, namelijk:
12. Welk type accommodatie past volgens jou het best in een volledig verzorgd trainingskamp? Hostel
Hotel
Appartement Anders, namelijk:
13. Hoeveel uren vrije tijd wil jij tijdens een trainingskamp? Geen, ik wil een compleet gevuld programma
2 uur per dag 3 uur per dag 4 uur per dag
Onderdeel van een trainingskamp van United Through Sport is het aanbieden van een training die gegeven word door een trainer van de hockeyclub op de bestemming. Op deze manier leer je je aan te passen aan een nieuwe manier van les geven en tegelijkertijd kom je in contact met een nieuwe cultuur op een nieuwe manier. De volgende vraag gaat over de aspecten omtrent een training en een toernooi tijdens een trainingskamp.
14. Wat zijn volgens jou belangrijke factoren voor een goede training tijdens een trainingskamp? (denk aan de kwaliteit van het trainingsmateriaal, de opbouw van de training, techniektraining of conditietraining)
Een volledig verzorgd trainingskamp is een trainingskamp waarin het vliegticket, de accommodatie, het vervoer, de training en wedstrijd, ontbijt, lunch, diner en alle activiteiten zijn inbegrepen.
15. Wat is het bedrag dat jij maximaal wilt besteden aan een volledig verzorgd trainingskamp van bijvoorbeeld 4 dagen? 300,- 350,- 400,- 450,- 500,- 550,-
16. Hoe belangrijk is het voor jou dat er in het trainingskamp rekening word gehouden met duurzaamheid? (denk aan watergebruik, transport en het nuttigen van lokale gerechten)
Heel belangrijk Belangrijk Neutraal Niet belangrijk
Helemaal niet belangrijk
Een trainingskamp van United Through Sport word begeleid door een reisleider die gedurende de hele reis aanwezig is. Deze reisleider is jouw aanspreekpunt en heeft de leiding over het programma. De volgende vraag gaat over kwaliteiten die jij graag ziet bij een reisleider tijdens een trainingskamp.
17. Hoeveel waarde hecht jij aan de volgende eigenschappen die een reisleider moet hebben bij een trainingskamp? Rangschik de volgende kwaliteiten naar jouw voorkeur (van 1 tot 6)
……… Ambitie
……… Communicatieve vaardigheden ……… Flexibiliteit
……… Leidinggevende capaciteiten ……… Punctualiteit
……… Talenkennis
18. Zou jij naast de sportactiviteiten (de training en het toernooi) ook behoefte hebben aan aanvullende activiteiten tijdens een trainingskamp?
Ja (ga door naar de volgende vraag) Nee (ga door naar vraag 20)
19. In welke activiteiten zou jij willen deelnemen tijdens een trainingskamp? (selecteer maximaal 3 antwoorden)
Culturele activiteit om de bestemming te leren kennen Mountainbiken Stappen Wijn-/bierproeverij Zwemmen Wedstrijd toeschouwen Stadion tour Anders, namelijk:
20. Heb jij behoefte om de bestemming van het trainingskamp te leren kennen? Ja (ga door naar de volgende vraag)