De kracht van XXX XXX ligt in het leveren van één à twee pompen voor een bepaalde afnemer, alleen de naamsbekendheid van XXX XXX onder deze afnemers is erg laag. Ook de perceptie van XXX XXX onder de huidige afnemers is niet in orde. Het productenpakket daarnaast is goed opgebouwd en de documentatie is duidelijk en overzichtelijk. Werknemers daarentegen kunnen klantgerichter werken. De proefstand tenslotte kan als onderscheidend element in de pompenmarkt worden gezien.
XXXX XXXX is anderhalf jaar werkzaam bij XXX XXX. Sinds een half jaar is hij buitendienstmedewerker in Oost-Nederland en hiervoor is hij een jaar buitendienstmedewerker geweest in West-Nederland.
Kort gezegd is het gebied in West-Nederland erg in ontwikkeling. Er vindt veel nieuwbouw plaats en veel nieuwe bedrijven vestigen zich in dit gebied. Deze nieuwe maar ook gevestigde bedrijven betreffen eindgebruikers, original equipment manufacturers en ingenieursbureaus. Als eerste wordt aangegeven dat XXX XXX totaal geen naamsbekendheid heeft in West-Nederland. Een goed voorbeeld hiervan is een telefoongesprek met Shell. Uit dit gesprek is naar voren gekomen dat de naamsverandering van XXX naar XXX XXX nooit is doorgedrongen binnen Shell. Verder heeft XXX XXX een gebrek aan engineering contracten, doordat het de grote klappen in de markt heeft gemist, en een gebrek aan technische ondersteuning. In de perceptie van 80% van de klanten is XXX XXX kwalitatief goed, daarentegen duur en wordt de organisatie gekenmerkt als traag.
Met name de ingenieursbureaus zijn door XXX XXX de laatste jaren slecht benaderd. Ingenieursbureaus willen ondersteuning van leveranciers/fabrikanten en voordat deze bureaus, maar ook andere afnemers, überhaupt tot een aankoop overgaan dient er minsten vijf keer contact te zijn geweest tussen een vertegenwoordiger van XXX XXX en de afnemer. Hierbij dient de vertegenwoordiger een hoge ingang bij de (potentiële) afnemer te zoeken om met de juiste persoon in contact te komen.
XXX XXX is volgens XXXX XXXX sterk in het leveren van één à twee pompen voor een bepaald bedrijf. De reden hiervoor is de oplossingsgerichtheid van XXX XXX en de kwaliteit en de specifieke toepassingen van de pompen. De pompen die XXX XXX met name
produceert zijn voor 90% secundaire pompen voor de uiteindelijke gebruiker. Een primaire pomp is de belangrijkste pomp in het proces en de secundaire pomp dient het proces te ondersteunen. Bij secundaire pompen valt te denken aan het verpompen van koelwater, verwarmingswater en afvalwater. Het productenpakket van XXX XXX is echter fundamenteel goed opgebouwd en de documentatie van het productpakket is duidelijk en overzichtelijk. Wel kan het productenpakket desnoods uitgebreid worden met de juiste ondersteuning op alle fronten, aldus XXXX XXXX. XXX XXX kent op dit moment weinig tot geen ontwikkelingen op het gebied van marktzaken/productontwikkeling. Op het gebied van productontwikkeling bijvoorbeeld zou de opsteekas en de verlengde motoras technisch beter ontwikkeld kunnen worden. XXX XXX zou daarom door moeten gaan met de modulaire ontwikkeling van de verschillende pompen en het ontwikkelen van een handelsproduct. Er dient voor gezorgd te worden dat het productenpakket sluitend wordt gemaakt met de juiste prijs voor elke range producten, variërend van goedkopere tot duurdere pompen.
Binnen XXX XXX overheerst de ‘XXX-cultuur’ nog steeds. Werknemers zijn te weinig klantgericht en kijken niet naar wat de klant uiteindelijk wenst. Tevens is er gebrek aan een goede marketingcommunicatie. Een voorbeeld hiervan is het versturen van e-mails zonder het logo van XXX XXX. Verder heeft de opsplitsing van XXX XXX naar een aparte verkoopdivisie en een aparte productiedivisie geleid tot een hogere kostprijs. XXXX XXXX vraagt zich af wat de reden is om het verkoopkantoor en het productiebedrijf apart te laten functioneren die elkaar uiteindelijk proberen te beconcurreren in plaats van te ondersteunen. Het onderscheidend element van XXX XXX in de pompenmarkt is volgens XXXX XXXX de proefstand. Tevens is XXX XXX als producent de handelsbedrijven een stap voor, maar door de trage bedrijfsvoering, het opsplitsen van het moederbedrijf en de hieruit voortvloeiende hogere prijs wordt deze voorsprong teniet gedaan.
Wat nog kan worden aangemerkt is dat de nadruk in West-Nederland met name op de basischemicaliën ligt, maar dat de petrochemie structureel gevestigd is in dit gebied. Een laatste aandachtspunt genoemd door XXXX XXXX is de crisis die de pompenmarkt de komende jaren te wachten staat. Er valt op dit moment geen groei meer waar te nemen en het begin van de crisis heeft XXX XXX al bereikt.
Bijlage 4:
Interviewverslag XXXX XXXX; salesmanager West-NederlandHet gebied West-Nederland is qua omzet en omvang zeer groot en er wordt veel geïnvesteerd in deze markt. Zowel de bekendheid als de interne organisatie van XXX XXX hebben ertoe bijgedragen dat de omzet in West-Nederland is achtergebleven. XXX XXX dient voor zichzelf vast te stellen waar de kansen liggen en welke producten het meest geschikt zijn voor de verschillende applicatiegebieden. Belangrijk is het hierbij om actieplannen te ontwikkelen en een duidelijk doel voor ogen te hebben.
XXXX XXXX is sinds 1 januari 2007 werkzaam bij XXX XXX. Hij is als buitendienstmedewerker verantwoordelijk voor het gehele gebied in West-Nederland. Sinds twee weken is XXX XXX namelijk met pensioen en om deze reden is hij nu verantwoordelijk voor zowel het gebied Zuidwest Nederland als Noordwest Nederland, voorheen het gebied van XXX XXX, in West-Nederland.
De markt in West-Nederland om te beginnen is zeer groot. Daarnaast vindt er veel nieuwbouw plaats en er wordt ook veel geïnvesteerd in deze markt. De afgelopen jaren is er echter bijzonder weinig ondernomen in West-Nederland waardoor het gebied is verwaarloosd. Het beginpunt voor XXXX XXXX in januari was daarom ook nul. Problemen waar hij de afgelopen maanden tegen aan is gelopen hebben te maken met de naamsbekendheid van XXX XXX en de interne organisatie. XXX XXX is bijvoorbeeld wel bekend op de ene locatie van Vopak, een grote speler op het gebied van op- en overslag, en op een andere locatie niet. Daarnaast is binnen XXX XXX niet bekend welke pompen waar bij een afnemer staan en voor welke toepassing deze pompen gebruikt worden. De reden hiervoor is het vervuilde CRM systeem. Door de vele wisselingen van buitendienstmedewerkers in West-Nederland zijn namen van contactpersonen niet goed bijgehouden en is er weinig bekend over de historie van afnemers. Op dit CRM systeem is ook geen controle uitgevoerd doordat meerdere interim directeuren de laatste jaren voor XXX XXX hebben gewerkt. Klanten hiernaast kunnen het laatste bezoek van een buitendienstmedewerker van XXX XXX vaak ook niet meer herinneren, waardoor er geen diepe relatie is ontstaan.
Sinds januari probeert XXXX XXXX de afgebroken relaties weer op te bouwen. Bestaande klanten worden door hem als eerste bezocht en hij past hierbij de 80/20 regel toe. Het gaat in eerste instantie om het veiligstellen van de omzet waarna in een later stadium potentiële
afnemers bezocht zullen worden. In een business-to-business markt wordt volgens hem vaker een contract gesloten op basis van emotionele aspecten dan op basis van rationele aspecten. De markt die volgens XXXX XXXX met name interessant is voor XXX XXX en waar hij zijn speerpunten ook op richt is de chemiemarkt. Biodiesel bijvoorbeeld is erg in opkomst en in de chemiemarkt vindt veel nieuwbouw plaats. Voor de petrochemie heeft XXX XXX niet de juiste pomp. Binnen deze markt moeten de primaire pompen voldoen aan de zogenaamde API610, waarin XXX XXX niet is gekwalificeerd. Secundaire pompen kan XXX XXX echter wel aan de petrochemie leveren. De aanpak van XXXX XXXX in West-Nederland is simpel. Hij kamt strategisch zijn gebied uit. Dit wil zeggen het noteren van adressen van bedrijven die hij onderweg tegenkomt, het bedrijf bellen en ervoor zorgen om met de juiste persoon in contact te komen. Daarna begint het daadwerkelijke verkoopproces.
XXX XXX heeft ook een marketingbureau in de hand genomen om potentiële afnemers te benaderen. Het marketingbureau doet zich voor als XXX XXX en maakt afspraken voor de buitendienstmedewerkers. De kwaliteit en de kwantiteit van deze afspraken is volgens XXXX XXXX ver beneden de maat. Vanuit de organisatie wordt er volgens hem ook te veel gekeken naar het aantal afspraken dat een buitendienstmedewerker moet maken in plaats van naar de kwaliteit van de gemaakte afspraken. Veel deskresearch en acquisitie zijn nodig om een kwalitatief goede afspraak te maken en het gevaar bestaat nu dat er een afspraak gemaakt wordt om maar een afspraak te hebben. Er dient gekozen te worden voor een goed marketingbureau die duidelijke afspraken maakt voor de buitendienstmedewerkers of voor het maken van afspraken door de buitendienstmedewerkers zelf.
De omzet die momenteel gegenereerd wordt in West-Nederland komt met name van vervangingen aan eerder geleverde pompen. Wanneer een afnemer eenmaal voor een bepaalde producent van pompen heeft gekozen zal hij niet gauw overstappen naar een andere producent omdat het leidingsysteem van de afnemer in een bepaalde fabriek passend is gemaakt voor die ene pomp. In de chemie heeft XXX XXX bovendien de grote projecten gemist. De redenen hiervoor hebben te maken met de eerder genoemde wisselingen van buitendienstmedewerkers, de cultuur vroeger van XXX en de onbekendheid bij de ingenieursbureaus. Om de naamsbekendheid van XXX XXX te vergroten zal persoonlijke verkoop ondersteund dienen te worden met reclame en beurzen.
Binnen XXX XXX bestaan geen duidelijke actieplannen en het bedrijf heeft ook geen duidelijk doel voor ogen. Commerciële gedachten ontbreken binnen XXX XXX Assen. Getracht zal moeten worden om het productenpakket goed te laten aansluiten bij de markt. Wat wordt er geproduceerd en welke markt is daarvoor het geschikts? Bulk of specialiteit? Volgens XXXX XXXX dient XXX XXX zich te richten op specialiteit en van hieruit actieplannen ontwikkelen. Het productenpakket is volgens hem beperkt maar kwalitatief goed en zou uitgebreid kunnen worden naar bepaalde ranges. De sectoren chemie, petrochemie, op- en overslag, water en industrie sluiten het beste aan bij het productenpakket. Farmacie bijvoorbeeld biedt weinig potentieel voor XXX XXX. Binnen de grotere farmaciebedrijven gaat het nog om zulke kleine eenheden producten dat XXX XXX hier geen pomp voor heeft. Volgens XXXX XXXX zal water in de toekomst een steeds belangrijkere rol gaan spelen doordat veel water gerecycled zal worden. Water valt op te delen in drinkwater, afvalwater en industriewater.
De onderhoudsmonteurs van XXX XXX zijn onderbezet. Er is onvoldoende werk om alle monteurs in te zetten. Een optie is het daarom om de buitendienstmedewerkers service en onderhoud te laten verkopen onafhankelijk van de verkoop van een pomp om de onderhoudsmonteurs meer werk te geven en om op deze manier ook meer omzet te genereren. Documentatie zal hierop tevens gericht moeten zijn. Deze optie wordt echter niet gepromoot binnen XXX XXX. Binnen XXX XXX dient er gewerkt te worden aan de bekendheid in de markt en aan de keuze welke markten belangrijk zijn voor XXX XXX om zich hier verder op te richten. Onderlinge communicatie zal veel beter ontwikkeld moeten worden en in verkoopvergaderingen dient hier aandacht aan te worden besteed. Persoonlijke verkoop dient ondersteund te worden door bijvoorbeeld een nieuwsbrief, seminars en/of advertenties. “Er zijn veel meer dingen mogelijk dan tot nog toe wordt gedaan”.