Huidige rollen in het netwerk van EBP

In de gesprekken zijn het doel, kader en niveau besproken. Met de vaststelling van de voorgaande onderdelen, is het raamwerk voor de value network kaart omschreven. Het opstellen van de kaart heeft een specifiek doel, een kader is vastgesteld door de directie en het niveau van detail van de kaart is beslist. Het fundament van de kaart staat vast. De volgende stap is het bepalen van de rollen in het value network van EBP. In de gesprekken is eerst de rol van EBP besproken. Na het bepalen van de rol van EBP is vervolgens de rest van de rollen besproken.

4.2.1 Totstandkoming rollen

Over de rol van EBP is eerst gediscussieerd dat EBP een rol speelt binnen een netwerk van klanten, lead generators, samenwerkingspartners en kennispartijen. Lead generators zijn personen of organisaties die klanten werven voor EBP. De rol van EBP binnen het netwerk is alle partijen samenbrengen en verbinden. EBP zal in dit netwerk de waarde bepalen voor de diensten die alle partijen met elkaar uitwisselen. De visie van EBP werd duidelijk naar voren gehaald tijdens het gesprek. De rol die EBP speelt in dat netwerk zal een andere value network kaart opleveren dan de kaart van het huidige netwerk. Het gaat in dit onderzoek om het huidige netwerk en niet het gewenste netwerk, daarom is tijdens het gesprek meer sturing gegeven om de huidige situatie te bespreken.

Dienstverlener

De conclusie uit de gesprekken is dat de rol van EBP centraal gaat staan op de kaart als een ‘dienstverlener’. EBP verleent een dienst en krijgt daarvoor betaald. Dit zijn zuivere transacties van goederen, diensten en geld. EBP is de enige deelnemer met de rol ‘dienstverlener’, gezien het feit dat de kaart vanuit de visie van EBP wordt opgesteld.

Klantrelatie

De volgende rol in het netwerk is de rol van de klanten van EBP. Bij het bespreken van deze rol kwam naar voren dat EBP wel degelijk meer is dan puur een leverancier van diensten voor de klant. De manier waarop EBP haar zaken doet met klanten is om zodanig te zorgen voor een klant, dat klanten kunnen aantonen dat EBP meerwaarde heeft voor haar klant. Dit lijdt tot het opbouwen van een duurzame relatie met de klant. De naam die door EBP gegeven is aan de rol is de naam ‘klantrelatie’. Er is expliciet gekozen door de directie voor de naam ‘klantrelatie’, omdat ze een relatie willen behouden met de klant nadat de dienstverlening is afgelopen. Deelnemers in de rol ‘klantrelatie’ zijn de directe klanten van EBP; voor hen voert EBP diensten uit.

Een lead generator is in eerste instantie ook een deelnemer met de rol ‘klantrelatie’, maar deze deelnemer werd uiteindelijk toch onder een andere rol geschaard. De reden daarvoor is dat de deelnemer lead generator minder een directe klant van EBP is, maar een voormalige klant, die nieuwe klanten aandraagt. EBP voert geen diensten uit voor de lead generator. Een lead generator past daarom beter onder een andere rol (zie ‘strategische partner’) dan de rol ‘klantrelatie’.

Kennispartner

De rol van ‘kennispartner’ is de volgende rol die EBP beschouwt als een onderdeel van het value network. Deze rol is ontstaan door een discussie over de verschillende samenwerkende partners die EBP inhuurt voor de specifieke kennis die zij meebrengen. Deze kennis gebruikt EBP voor het uitvoeren van haar business. In de discussie kwam naar voren dat organisaties en zp’ers die door EBP worden ingehuurd voor haar diensten, een andere rol moeten krijgen dan organisaties en zp’ers die EBP niet inhuurt maar wel mee samenwerkt. Een voorbeeld hiervan is de ‘strategische partner’. De rol ‘kennispartner’ wordt vervuld door deelnemers die een bijzondere dienstverlening aanbieden. De dienstverlening moet aansluiten op datgene wat EBP wil bieden en de manier waarop zij de dienst aanbieden. Deze deelnemers moeten een goede reputatie hebben en een uitmuntende dienstverlening. De deelnemers zijn voornamelijk

organisaties en zp’ers.

Netwerkplatform

De volgende rol is het ‘netwerkplatform’. EBP gebruikt de rol ‘netwerkplatform’ om haar zichtbaarheid te vergroten. Onder het ‘netwerkplatform’ vallen organisaties zoals business clubs (netwerkverenigingen) en zakelijke online netwerken zoals LinkedIn. Ook het persoonlijke netwerk van de directie van EBP valt onder de netwerkmogelijkheden. In eerste instantie was de naam ‘netwerkpartner’ gegeven aan de rol, omdat EBP haar zaken doet met verschillende netwerkorganisaties. Na een discussie kwam echter naar voren dat een medium zoals LinkedIn geen echte partner van EBP is, maar een platform waar EBP haar partners verzamelt. Daarnaast kwam naar voren dat netwerkorganisaties niet altijd een partner zijn, maar platforms zijn om zichtbaarheid voor EBP te creëren of te vergroten. Hierop is besloten dat deze rol de naam ‘netwerkplatform’ krijgt. Het platform biedt de gelegenheid tot het leggen van nieuwe contacten en het delen van ervaringen en vragen. Hier zitten de potentiële klanten, kennispartners en strategische partners. Het is een rol waar EBP mee netwerkt, kennis deelt en haar zichtbaarheid vergroot. Diensten van EBP worden niet geleverd aan deze rol. Deelnemers zijn de business clubs, de individuele netwerken van de directie en werknemers, het zakelijke online netwerk en specifieke business media zoals BNR of Tubantia.

Maatschappelijk partner

De laatste rol die is ontstaan in de groepsgesprekken is de rol van de ‘maatschappelijk partner’. Deze rol is ontstaan doordat EBP haar spelregels, oftewel het kader waarin EBP haar business kan uitvoeren, vanuit de overheid krijgt. EBP gebruikt bij het uitvoeren van haar diensten de stimuleringsmaatregelen die de overheid ter beschikking stelt aan ondernemend Nederland. Tevens spelen de arbeidsthema’s en politieke

veranderingen een rol. Maatschappelijke partners vallen niet onder de rol ‘kennispartner’, want het zijn geen organisaties met winstoogmerk. Deelnemers die onder deze rol vallen zijn het UWV, Belastingdienst, landelijke en regionale overheden. Tevens is de maatschappij(werkend Nederland) op het gebied van maatschappelijke/ arbeidsthema’s en belangrijke sociale thema’s (arbeid en personeel) voor EBP net zo bepalend als de Belastingdienst.

Strategisch partner

De rol van strategisch partner is tijdens het bespreken van de transacties van de rol ‘kennispartner’ ontstaan. De directie van EBP kwam erachter dat de rol van ‘kennispartner’ moest worden opgesplitst in twee rollen. De zp’ers en organisaties, die EBP niet inhuurt maar wel mee samen werkt om meer business te creëren, leads te generen of opdrachten te ontvangen, hebben een andere rol en transacties dan de ‘kennispartner’. Vanwege deze redenen werd besloten om de rol van strategisch partner in het leven te roepen. De rol ‘strategische partner’ draagt klanten aan bij de rol ‘dienstverlener’ en andersom. Het niveau van transacties is vooral gericht op strategie, elkaar helpen in leads en opdrachten, marktkennis delen en adviseren. Meestal wordt er tussen de rol ‘dienstverlener’ en ‘strategisch partner’ een

samenwerkingscontract opgesteld. De deelnemers in deze rol zijn klanten, voormalig klanten, lead generators en kennisinstituten zoals Saxion. Lead generators kunnen ook klanten of voormalig klanten zijn; het zijn voornamelijk organisaties of personen die nieuwe potentiële klanten aan EBP bieden. 4.2.2 Rol beschrijving

De relatie van EBP met de rollen is vanuit het oogpunt van de directie van EBP geschreven, dit is in overeenstemming met paragraaf 3.7 en de aard van het kwalitatieve onderzoek. Voor een betere beschrijving van de relatie zou EBP aan hun relaties kunnen vragen, hoe zij de relatie met EBP

beschrijven. Het bevragen van een relatie kan leiden tot nieuwe inzichten voor EBP en maakt eventueel een aanpassing aan de huidige rollen mogelijk. Het interviewen van twee relaties van EBP is om de voorgaande redenen ook gedaan. De twee relaties zijn beide deelnemer in de rol ‘kennispartner’.

Klantrelatie

De rol ‘klantrelatie’ heeft als deelnemer de directe klanten van EBP. Dit zijn de organisaties waar EBP haar diensten uitvoert. EBP gaat op een transparante manier in gesprek met de klant. De transparante

werkwijze uit zich in het feit dat EBP het ‘no cure no pay’ principe hanteert en na afloop van de

dienstverlening de klant geheel gratis een basistraining stimuleringsmaatregelen geeft. EBP wil laten zien aan de klant dat ze van meerwaarde kunnen zijn voor de klant, maar dat ze ook de klant en haar

organisatie willen leren kennen. Dit zorgt voor een vertrouwelijke relatie die EBP opbouwt met de klant. De manier van werken met openheid en vertrouwen is voor EBP een kernwaarde die zij te allen tijde hanteert bij het opbouwen van relaties. Het doel van deze werkwijze is de klant inzetten voor het creëren van nieuwe kansen en mogelijke partnerschappen.

Kennispartner

De relatie met de ‘kennispartner’ is voor EBP een belangrijke relatie. Deze relatie komt voort uit wederzijds goed op elkaar inspelende diensten. EBP huurt organisaties of zp’ers in voor hun specifieke kennis die EBP niet zelf in huis heeft maar wel aanbiedt aan haar klanten, als onderdeel van een

dienstverlening gericht op de wensen van de klant. Voordat EBP samenwerkt met organisaties of zp’ers, zijn er meerdere gesprekken om elkaars verwachtingen goed af te stemmen. In deze gesprekken wordt besproken wat men wil halen uit de samenwerking en wat ze zelf kunnen toevoegen. Hieruit wordt een goede vertrouwensrelatie opgebouwd. De dienstverlening van de ‘kennispartner’ moet goed aansluiten op dat wat EBP wil bieden en ook de manier waarop zij de dienst aanbiedt.

Netwerkplatform

De deelnemers van de rol ‘netwerkplatform’ zijn de netwerkverenigingen, het zakelijke online netwerk, het individueel netwerk en de business media. De relatie met de rol ‘netwerkplatform’ is voor EBP van belang, omdat het zichtbaarheid creëert voor EBP. De directieleden van EBP zijn enthousiaste netwerkers. De directie gaat vaak naar netwerkbijeenkomsten om nieuwe zp’ers en organisaties te ontmoeten. Nieuwe contacten kunnen vaak klanten, strategisch partners of kennispartners worden. EBP ziet het

‘netwerkplatform’ als een ‘visvijver’ waar zij haar business uit haalt. Belangrijk doel van het

‘netwerkplatform’ is zichtbaarheid creëren van EBP en haar diensten. Dit doet EBP door presentaties te geven gericht op wetgeving omtrent arbeidsthema’s (premiekortingen, eigenrisicodrager WGA), hoe zij daar mee omgaan en hoe de diensten van EBP kunnen helpen.

Maatschappelijk partner

De ‘maatschappelijk partner’ is de regelgever die het speelveld voor EBP afbakent, denk hierbij aan wetgeving die op alle werkgevers van toepassing is. EBP heeft kennis van deze wetten en gebruikt deze kennis ten behoeve van haar dienstverlening voor werkgevers. Het UWV en de Belastingdienst zijn uitvoerende instanties waar EBP verschillende transacties mee uitvoert ten behoeve van haar klanten. De Belastingdienst is de organisatie die stimuleringsmaatregelen ter beschikking stelt aan de klanten van EBP. EBP onderzoekt bij de klant op welke stimuleringsmaatregelen hij recht heeft. EBP vraagt voor de klant de beschikkingen van de Belastingdienst aan. Zoals eerder genoemd zijn de sociale thema’s op het gebied van arbeid en personeel net zo belangrijk voor EBP als de Belastingdienst.

Strategische partner

De relatie met de ‘strategische partner’ is voor EBP een belangrijke relatie. De rol helpt bij het verwerven van nieuwe klanten voor EBP. De rol ‘strategische partner’ heeft als deelnemers doorgaans klanten en voormalig klanten van EBP. Deelnemers zijn organisaties waar, nadat eventuele diensten van EBP afgelopen zijn, een samenwerking is voorgesteld. Een samenwerkingscontract kan ontstaan doordat de deelnemer erg tevreden is met de dienstverlening van EBP en samenwerking ziet als een kans om meer waarde te creëren. De deelnemer brengt vervolgens de dienstverlening van EBP onder de aandacht bij andere organisaties. Voor het aanbieden van leads krijgt deelnemer een vergoeding van EBP op basis van de potentiële klanten die de deelnemer aanbiedt. Naast het aanbieden van potentiële klanten, werken EBP en de rol ‘strategische partner’ samen aan nieuwe ideeën of mogelijkheden, zoals de uitbreiding van de dienstverlening.

4.2.3 Beschrijving volgens kennispartner

Met twee relaties van EBP zijn interviews gehouden. De twee relaties zijn beide deelnemer in de rol ‘kennispartner’. In de interviews is gevraagd naar de beschrijving die de deelnemer geeft van de relatie met EBP. Tevens is gevraagd aan de deelnemer in hoeverre deze het eens is met de beschrijving die EBP geeft van de relatie. In de interviews zijn vijf stellingen voorgelegd m.b.t. de totstandkoming van de relatie. De antwoordmogelijkheden waren: (1)volledig mee oneens, (2)mee oneens, (3)mee eens en (4)volledig mee eens.

Uit de interviews is gebleken dat beide deelnemers het eens zijn met de totstandkoming van de relatie, zoals deze door EBP is beschreven in paragraaf 4.2.1. Beide deelnemers waren het op vijf verschillende stellingen, ‘mee eens’ tot ‘volledig mee eens’ met de totstandkoming van de relatie met de rol

‘kennispartner’. Met de beschrijving die EBP heeft gegeven aan de relatie met de rol ‘kennispartner’, waren beide deelnemers het tevens eens.

De eerste deelnemer beschrijft de huidige relatie met EBP als volgt: “Op dit moment maken we nog niet optimaal gebruik van elkaar. Hopelijk wordt dit in de toekomst nog beter”. De deelnemer beschreef

zichzelf als ‘kennispartner’, maar ziet tevens graag meer ontwikkeling op het gebied van hechtere samenwerking. De deelnemer ziet voor zichzelf een belangrijkere rol weggelegd bij EBP. De deelnemer zou graag willen doorstromen richting een ‘strategische partner’, waarbij de deelnemer voornamelijk meer praktijkgerichte kennis, netwerkkennis en marketingkennis wil delen met EBP. De wil om kennis te delen is er volgens deelnemer 1 sterk, maar de deling zou in de praktijk intensiever kunnen.

Deelnemer 2 beschrijft de huidige relatie met EBP als volgt: “Mijn relatie met EBP is anders en te omschrijven als samenwerkende partners met uitwisseling van kennis over en weer. Dit zie ik als een combinatie van ‘kennispartner’ en strategisch partner. Hierdoor voel je je meer betrokken bij de gehele dienstverlening dan wanneer je alleen ingehuurd wordt voor een bepaalde klus. Daarnaast vloeit uit deze relatie voort dat je als samenwerkende partner meedenkt en meehelpt de dienstverlening van EBP verder te ontwikkelen”. Tevens voelde de relatie volgens deelnemer 2 niet zozeer alleen als ‘kennispartner’, maar ook als ‘strategische partner’. Wat deelnemer 2 ook aangaf is dat deze meehelpt bij de verdere

ontwikkeling van de dienstverlening van EBP. Er is volgens de deelnemer geregeld overleg over het hoe en door wie het een en ander gaat inrichten en uitvoeren. Tevens ziet deelnemer 2 net als deelnemer 1 wel graag dat er meer kennisdeling is tussen beide rollen. Voornamelijk kennisdeling ten behoeve van verdere ontwikkeling en uitbreiding van de dienstverlening en de toegang tot netwerken.

4.2.4 Overzicht van rollen

In figuur 10 wordt schematisch weergegeven wat de rollen in het value network van EBP zijn. Dit overzicht is opgesteld na de gesprekken met de directie van EBP en de evaluatie op die gesprekken. Te allen tijde is er consensus geweest over de rollen, de namen van de rollen en de deelnemers in de rollen. Figuur 11 op de volgende pagina geeft een schematisch overzicht van de deelnemers in het value network van EBP weer.

Figuur 10. Overzicht van de rollen in het value network van EBP.

Klantrelatie

Kennispartner

Dienstverlener

Netwerk-

platform

Maatschappelijk

Partner

Strategische

Partner

Figuur 11. Overzicht van de deelnemers in het value network van EBP.