Conclusie deelvraag:

Voor welk distributiekanaalbeleid kan ‘Fabio Potenza’ het beste kiezen?

Hieronder wordt in een tabel schematisch weergegeven op welke retailer(s) ‘Fabio Potenza zich het beste kan richten. Hierbij is rekening gehouden met de fit tussen ‘Fabio Potenza’ en de retailers. Daarnaast wordt aangegeven welk beleid daar het beste bij past om de onderhandelingsbarrières van deze retailers te overwinnen.

Globus Jelmoli Bernie’s Brunschwig Monn Excelsior

1. Steden* 4 2 4 4 2 2 2. Huidige richting* 4 3 4 3 3 2 3. Toekomstige richting* 3 3 4 4 3 2 4. Productpresentatie* 3 3 5 4 4 1 5. Merken* 5 4 3 4 3 2 6. Bezoekers* 5 4 4 3 3 2 7. Verkopen* 3 4 5 4 4 5 8. Nieuw merkbehoefte* 5 4 5 5 5 5 TOTAAL 32 27 34 31 27 21

* Voor puntencriteria, zie bijlage 1 Tabel 1 Meest geschikte retailer voor ‘Fabio Potenza’.

Relevantie tabel

De tabel geeft aan welke partner het beste (grootste fit) is voor ‘Fabio Potenza’. Deze tabel is opgebouwd uit acht criteria. Deze acht criteria zijn gekozen, omdat deze criteria relevant en daarnaast goed meetbaar zijn. De acht verschillende criteria geven een goede indicatie voor ‘Fabio Potenza’.

1. Steden:

Allereerst is er gekeken naar de steden in Zwitserland. Dit criterium is belangrijk, omdat deze steden een indicatie geven van de verkooppotentie. Uit de resultaten is gebleken dat Zürich de belangrijkste stad is in Zwitserland, gevolgd door Basel en Bern. Daarnaast zijn er ook nog andere steden, zoals Genève en Luzern, die ook nog belangrijk zijn. Wanneer een retailer zich in een of meerdere van deze steden gevestigd heeft, wordt de kans op verkoopsucces voor ‘Fabio Potenza’ vergroot.

2. Huidige richting

Dit criterium is belangrijk voor de fit, omdat de richting van de retailer overeen moet komen met de richting van ‘Fabio potenza’ De richting van ‘Fabio Potenza’ bevindt zich in en tussen de stijlgroepen stylish, verzorgd en populair. De aanwezigheid van deze drie stijlgroepen wordt dan ook bij de verschillende retailers bekeken om te kijken welke retailer de meeste fit heeft.

3. Toekomstige richting

Dit criterium is ook belangrijk voor de fit. Wanneer ‘Fabio Potenza’ wil groeien is het belangrijk dat de fit ook in de toekomst blijft bestaan. Het meten van deze richting wordt net zo bepaald als bij de huidige richting (criteria twee).

4. Productpresentatie

Zoals in paragraaf 3.1.2 is beschreven, is productpresentatie zeer belangrijk voor een goede atmosfeer van de retailer. Deze atmosfeer stimuleert de verkoop. Met deze gedachte is dit criterium tot stand gekomen. Hoe meer er aan productpresentatie wordt gedaan, des te belangrijker is de retailer voor ‘Fabio Potenza’.

5. Merken

Merken geven een stijl aan een winkel. Deze stijl wordt omgezet in een imago en trekt vervolgens weer een bepaalde doelgroep aan (paragraaf 2.2.2.3). Er moet dus een fit zijn tussen de fabrikant en de retailer. Hoe meer merken voor dezelfde doelgroep, des te beter de fit ‘Fabio Potenza’ met de retailer.

6. Bezoekers

Bij dit criterium is gekeken welke bezoekers daadwerkelijk bij de retailers komen. Hoe groter deze groep bezoekers, des te groter de kans dat de producten verkocht worden. Bij dit criterium zijn weer de stijlgroepen stylish, verzorgd en populair meegenomen (zie criteria twee).

7. Verkoop

Bij dit criterium gaat het om loyaliteit. De mate van verkoop per klantbezoek speelt hier een belangrijke rol (2.1.2.). Wanneer de klant per bezoek vaak koopt bevorderd dit de

8. Nieuw merkbehoefte

Dit laatste criterium is belangrijk, omdat hiermee een goede indicatie gegeven kan worden of de retailer daadwerkelijk op ‘Fabio Potenza’ zit te wachten. Hierbij is gekeken in welke stijlgroep de retailer open staat voor een nieuw merk. Wanneer dit de stijlgroep is waar ‘Fabio Potenza’ zich in bevindt, is er een fit. Deze fit zorgt ervoor dat de kans voor ‘Fabio Potenza’ groter is om in de collectie van de retailer te worden opgenomen. Ook hier

Uit de tabel blijkt dat Bernie’s de meest geschikte partner (grootste fit) is voor ’Fabio Potenza’, gevolgd door Globus en Brunschwig.

Bernie’s zit in de steden Zürich en Bern. Ook heeft Bernie’s nog vele andere vestigingen in Zwitserland. De stijlgroep richting past ook goed bij ‘Fabio Potenza. De productpresentatie is uitstekend. Elke week wordt de presentatie aangepast, zodat de verkoop gestimuleerd blijft. De merken die er op dit moment verkocht worden passen redelijk bij ‘Fabio Potenza’, maar de behoefte aan een merk als ‘Fabio Potenza’ is groot. De bezoekers die de winkels bezoeken passen ook goed bij ‘Fabio Potenza’ en de loyaliteit van de klanten bij Bernie’s is hoog.

Globus zit voor herenkleding in de steden Zürich, Basel en nog vele andere steden. De huidige stijlgroep richting past ook goed bij ‘Fabio Potenza’, maar in de toekomst wil het bedrijf iets meer de klassieke richting op. Ook Globus zoekt een merk in de stijlgroep van ‘Fabio Potenza’. De productpresentatie is redelijk. De merken die gevoerd worden bij Globus passen uitstekend bij de stijl van ‘Fabio Potenza’ en dit trekt ook de juiste bezoekers aan. De verkoop per bezoek ligt bij Globus echter lager dan bij de andere retailers.

Brunschwig heeft vestigingen in Zürch, Basel en andere steden in Zwitserland. De huidige richting van Brunschwig is voor ‘Fabio Potenza’ nog iets te klassiek en dit trekt ook nog niet helemaal de juiste doelgroep aan. In de toekomst past de richting van Brunschwig beter bij ‘Fabio Potenza’. Brunschwig heeft behoefte aan een nieuw merk in de stijlgroep van ‘Fabio Potenza’ en de merken die er gevoerd worden passen redelijk tot goed bij ‘Fabio Potenza’. Ook de loyaliteit van de klanten is bij Brunschwig hoog.

Om een kans te maken om bij deze bedrijven binnen te komen, moeten de volgende onderhandelingsbarrières overwonnen worden. Bij Bernie’s moet de meeste aandacht worden besteedt aan verkoopexclusiviteit, het product moet een onderscheidend zijn van de andere

merken (productdifferentiatie) en het merk moet een redelijke naamsbekendheid hebben. Wanneer ‘Fabio Potenza’ bij Globus een kans wil maken moet er allereerst veel aandacht worden geschonken aan de merknaam. Daarnaast is voor Globus verkoopexclusiviteit en marge belangrijk. Bij Brunschwig staat ook de merknaam bovenaan als belangrijkste onderhandelingsbarrière. Daarnaast zijn promotie en verkoopexclusiviteit belangrijk. Financieringsvoorwaarden spelen bij het toetreden geen rol.