Bijlage 1 Geografische dekking Vodafone
T-Mobile
Starmap
Bijlage 2
GSM (Global System for Mobile communications)
In het begin van de jaren ‘90 is de tweede generatie (2G) van het netwerk operationeel geworden, welke is gebaseerd op digitale technologieën. Door het gebruik van digitale technologieën is de kwaliteit aanzienlijk verbeterd en is het ook mogelijk data te verzenden via dit netwerk.
GPRS (General Packet Radio Service)
Door de stijgende behoefte aan het ontvangen en versturen van data over het mobiele netwerk heeft er een uitbreiding plaats gevonden van het GSM-netwerk. Het GPRS netwerk is dus niet een geheel nieuw netwerk, maar slechts een upgrade van het huidige GSM netwerk. Om deze reden wordt GPRS 2,5G genoemd.
UMTS (Universal Mobile Telecommunications System)
In de zomer van 2001 heeft een veiling plaatsgevonden voor de frequenties van derde generatie (3G) mobiele netwerken, te weten UMTS. Er kan veel meer data verzonden worden via dit netwerk en er is breedbandige data-uitwisseling mogelijk. Verschillende onderzoekers voorspellen een enorme groei van deze datacommunicatie (onder andere Durlacher Research, 2000 en Morgan Stanley Dean Witter, 2000)
WLAN (Wireless local area network) of Wi-Fi (Wireless Fidelity)
Hiermee kan draadloos geinternet worden. Dit kan thuis via een router of buiten (vooral in restaurants en vliegvelden) via hot spots.
Bijlage 3
Expertinterviews
Expertinterviews zijn onderdeel van de kwalitatieve onderzoeksmethode. Kwalitatief onderzoek is exploratief en diagnostisch en heeft tot doel te ontdekken, terwijl kwantitatief onderzoek tot doel heeft te rechtvaardigen (De Pelsmacker en van Kenhove, 1994). Kwalitatief onderzoek heeft betrekking op een klein aantal ondervraagden, die niet op toevallige wijze zijn geselecteerd; de experts. De experts zijn personen die binnen een onderneming geacht worden het beste op de hoogte te zijn van een bepaalde problematiek. Doel van de interviews
Het doel van de interviews is inzicht te krijgen in de concurrenten en de eigen organisatie. De eigen organisatie zijn zowel Sympac als KPN. Er is voor gekozen om middels semi-gestructureerde interviews vijf account managers van multinationals van KPN te interviewen. Deze personen hebben door hun ervaring in de bedrijfstak van de multinationals veel kennis van de markt.
Interviewvragen account managers 1. Inleiding
• Uitleg onderzoekssituatie, procedure, anonimiteit, opname met recorder, tijdsduur • Vragen vooraf
2. Referentiekader
• Voor welke bedrijven ben je, als account manager, verantwoordelijk? • In welke landen zijn de bedrijven actief en waar is de DMU gevestigd? • Hoe is hun relatie met KPN op dit moment; lopende zaken?
• Hoe zie je de rol van KPN Sales richting de multinationals: Voor multinationals die hun DMU in Nederland hebben?
Voor multinationals die hun DMU niet in Nederland, maar wel in de core-footprint hebben?
• Wordt er in het accountplan ingegaan op internationale potentie? • Zijn er targets voor international sales en zo ja wat houden deze in? • Zijn er targets aangaande Sympac en zo ja wat houden deze in? 3. De multinational
• Kan je een korte beschrijving geven van de multinational? • Voor welke periode is het contract afgesloten?
• Heeft de multinational zowel voor voice als data een aansluiting? • Is er zowel voor vast als mobiel een contract afgesloten?
• Indien een contract voor vast; zijn jullie bezig met een TCO approach?
• Welke eisen stelt de M nu aan de abonnementen, welke elementen van het contract vindt de M belangrijk?
4. Ervaringen met de multinational
• Is er al gesproken over een internationaal contract voor de mobiele communicatie? • Kan je een inschatting maken over hoe de multinational hierop zou reageren? • Heb je een idee hoe deze beslissing nu gemaakt wordt (nationaal/internationaal)? • Zijn er bepaalde issues die hier zouden kunnen spelen vanuit de multinational gezien? 5. Internationaal regelen van de mobiele communicatie
• Denk je dat de multinationals klaar zijn voor het internationaal regelen van de mobiele communicatie?
• Welke minimale voorwaarden zouden hier moeten gelden voor het aanbod? • Welke voordelen zouden de M hieruit moeten halen?
• Welke nadelen zouden hier kunnen opspelen?
• Hoe zou de M benaderd moeten worden (telecom-manager, manager)?
• Hoe zou het concept Sympac vervolgens aan de man gebracht moeten worden?
1. Sympac
• Ben je bekend met Sympac?
• Zo ja, hoe ben je in aanraking gekomen met Sympac? • Weet je welke diensten Sympac aanbiedt?
• Zo ja, wat vind je ervan? • Zo nee, uitleg Sympac.
• Wat denk je dat de M hiervan vinden? • Zijn de M hier klaar voor?
• Wat zijn, naar jou mening, de minimale eisen die een M stelt aan internationale aanbieding?
• Wat vind je goed aan het concept? • Wat vind je slecht aan de concept?
• Sympac is een dochteronderneming van KPN, wat vind je hiervan? • In welke mate vind je Sympac vernieuwend?
• Wat zouden drempels kunnen zijn voor de M om het niet te doen? • Wat zou je veranderen aan de propositie?
7. Concurrentie
• Welke mobiele aansluitingen heeft de M in het buitenland? • Heb je inzicht in wat de concurrentie doet op dit gebied?
• Heb je de klant al over een internationaal aanbod van de concurrent gehoord? • Ben je bekend met de allianties Freemove en Starmap?
• Welk verschil zou Sympac, naar jou mening, kunnen maken ten opzichte van deze allianties?
• Zie je het nationaal gezien als een voordeel ten opzichte van de concurrentie dat Sympac ook een internationale propositie heeft?
8. Communicatie
• Welke aspecten van het aanbod zou je specifiek communiceren naar de klant toe? • Op welke manier zou je dit doen, wie, wanneer, hoe?
9. Vragen van de accountmanager? 10. Afsluiting
Belangrijkste bevindingen:
• KPN wordt aan de ene kant als betrouwbaar en zakelijk gezien en aan de andere kant als log en traag.
• Vodafone richt zich op de XL multinationals • De naamsbekendheid van Sympac is laag
• Sympac moet in zowel België als Duitsland de KPN brand actief communiceren om een zakelijke uitstraling te krijgen
