VALKUILEN BIJ
BEDRIJF
KOPEN
Om u alvast een handje op weg te helpen leest u in deze informatiefolder heel veel tips, tricks en quotes van ondernemers die u voor waren met de aankoop van een bedrijf.
TIPS EN VALKUILEN BIJ BEDRIJF KOPEN
50% van de ondernemers zou het bedrijf verkopen bij een goed bod. Dit bleek uit de jaarlijkse Marktlink Monitor. Toch wijzigt er slechts 1% van de bedrijven jaarlijks van eigenaar. Veel ondernemers zien autonome groei als de beste groeistrategie. Aan een bedrijf aankopen wordt soms niet eens gedacht wanneer we een ondernemer vragen hoe hij denkt te gaan groeien in de toekomst. In veel gevallen kan een strategische overname een goede keuze zijn om uw groeiambities te realiseren. Marktlink heeft strategische aankopen begeleid voor ondernemers met groeiambities, maar bijvoorbeeld ook voor bedrijven die ‘stuck in the middle’ waren of zelfs bedrijven die vanwege veranderende (markt)omstandigheden genoodzaakt waren andere bedrijven over te nemen. Marktlink begeleidde aankooptrajecten met diverse doelstellingen; het marktaandeel verbeteren, de concurrentie positie waarborgen, een breder product en/of dienstaanbod aanbieden, de klantenportefeuille verbeteren of om specialistische kennis of vakbekwaam personeel in huis te halen.
Enkele quotes van onze klanten:
“Het was zeer prettig om tijdens het gehele traject te kunnen sparren met de specialisten van Marktlink. Zij spreken de taal van de ondernemer, weten wat er speelt op de markt en zijn in staat om die kennis en ervaring om te zetten naar bruikbare adviezen. Daarnaast hebben de directe betrokkenheid en de snelheid van handelen geholpen bij het vlotte verloop van het gehele proces”.
“Marktlink geeft een nuchtere en praktische invulling aan het overnameproces. Ze houden de regie strak maar bovenal zorgen ze ervoor dat je als potentiële koper realistisch naar de mogelijkheden blijft kijken”.
Tips voor succesvol verkoop traject -
De 4 P’s bij bedrijfsaankoopZou het daarom interessant zijn om de marketingwetenschap op na te slaan en de ouderwetse P’s uit de marketingmix van Philip Kotler aan te wenden? Volgens Kotler, de vooraanstaande Amerikaanse professor in internationale marketing,
kunnen de vier P’s worden ingezet bij het formuleren van een marketingstrategie. Wellicht helpt dat ook bij de aankoop van een bedrijf. Wat waren ze ook weer, die 4 P’s? Product, prijs, plaats en promotie.
WWW.MARKTLINK.NL MARKTLINK AMSTERDAM MARKTLINK DEVENTER MARKTLINK GOUDA MARKTLINK ‘S-HERTOGENBOSCH
MARKTLINK AMSTERDAM MARKTLINK DEVENTER MARKTLINK GOUDA MARKTLINK ‘S-HERTOGENBOSCH WWW.MARKTLINK.NL | 3
2 |
TIPS EN VALKUILEN BIJ BEDRIJF KOPEN
Product
Bij een bedrijfsaankoop is het verstandig om het bedrijf
‘standalone’ te analyseren en als geconsolideerd geheel wanneer u het heeft overgenomen. Heeft het bedrijf een specifiek concurrentievoordeel, is het bedrijf financieel gezond, stabiel of groeiend, hoe is de klantenspreiding en wat is de afhankelijkheid van de aandeelhouder? Daarnaast is het goed om de synergiën van de twee bedrijven te evalueren.
Wordt de marktpositie verbeterd, kunnen meer klanten bediend worden, kunnen klanten beter bediend worden, groeit de winstgevendheid, groeit de naamsbekendheid, halen we door de overname nieuwe technieken/technologieën binnen, kunnen bepaalde kosten bespaard worden, trekken we door de overname meer of beter personeel aan, kunnen we het bedrijf zelf optimaliseren of herstructureren indien nodig? Dit zijn allemaal vragen die duiden op mogelijke synergiën tussen twee bedrijven.
Prijs
In de praktijk ziet Marktlink zo’n 90% van de bedrijven verkocht worden voor een prijs die tussen
vier en zes keer de jaarwinst ligt. Indien synergiën helder kwantificeerbaar zijn kan dit meegenomen worden in de prijsbepaling van een mogelijke overnamekandidaat. Een bedrijf kan voor een strateeg aanzienlijk meer waarde hebben dan dat het bedrijf ‘standalone’ waard zou zijn. Op dit gebied zijn ook meerdere mogelijkheden, denk aan een earn-out regeling waarbij bij goede resultaten na de overname een extra bedrag op de initiële koopsom betaald kan worden. De koper betaalt in dit gevalt ook niet voor verwachtingen die niet waargemaakt worden.
Plaats
Oftewel distributie. Wat is het type bedrijf dat u wilt overnemen? Directe concurrenten kunnen interessant zijn om over te nemen om het marktaandeel te vergroten of voor andere (kosten) synergiën.
Anderzijds zou een schakel in de distributieketen interessant kunnen zijn zoals bijvoorbeeld een toeleverancier of een klant. Dit wordt een verticale overname genoemd. Eventueel zou een bedrijf ook
volledig zelfstandig kunnen blijven opereren na de overname. Is het van belang dat het bedrijf bij u in de buurt zit of zoekt u juist een bedrijf in een andere regio om het verzorgingsgebied te vergroten? Wanneer het ideale type overnamekandidaat gealloceerd is moet bedacht worden hoe deze partijen in kaart kunnen worden gebracht.
Promotie
Promotie is de meeste lastige P bij een bedrijfsaankoop, maar zeker geen onbelangrijke.
Zoals eerder beschreven is 50% van de ondernemers bereid om het bedrijf te verkopen bij een goed bod.
Duidelijk mag zijn dat niet al deze bedrijven openbaar te koop staan. Indien de bedrijven in kaart zijn gebracht die voor u mogelijk interessant zijn, dienen deze bedrijven benaderd te worden. Dit kan per mail, via de telefoon of eventueel door een bedrijfsbezoek.
Het is cruciaal om goed te formuleren waarom het voor het over te nemen bedrijf interessant zou kunnen zijn om door u overgenomen te worden.
De prijs die betaald wordt is belangrijk, echter is
de ‘fit’ tussen de twee bedrijven en zaken zoals de continuering van het bedrijf en het welzijn van het personeel is vaak van veel groter belang.
De valkuilen bij het aankopen van een eigen bedrijf
Voor veel ondernemers kan de aankoop van een bedrijf een grote stap zijn, met name voor ondernemers die nog niet eerder een bedrijf hebben aangekocht.
Uiteraard neemt een overname risico’s met zich mee, echter met een goede voorbereiding, een goede prijsbepaling en een goede overnamestructuur zal het in bijna alle gevallen succesvol uitpakken.
1. Gebrekkig onderzoek en slechte voorbereiding
In eerste instantie dient u of uw adviseur een goede voorbereiding te treffen. De mogelijke overnamekandidaat dient uitvoerig in kaart gebracht te worden, zowel intern (commercieel, financieel, juridisch, organisatie-technisch), als extern (relevante wet- en regelgeving,
MARKTLINK GEEFT EEN
NUCHTERE EN PRAKTISCHE INVULLING AAN HET
OVERNAMEPROCES
“
Bijlage 1.
Overzicht stappen aankoopproces marktomstandigheden). Vaak wordt hier,
zeker bij grotere overnames, een Due Diligence onderzoek voor uitgevoerd. Dit zijn externe partijen die zich gespecialiseerd hebben in het doen van boekenonderzoeken. Dit dient een ervaren en betrouwbare DD partij te zijn.
2. Prijsverwachting
De Marktlink Monitor wijst uit dat de gemiddelde prijsverwachting op 9,1 keer de jaarwinst ligt. In werkelijkheid wordt zo’n 90%
van de bedrijven verkocht voor een prijs die tussen vier en zes keer de jaarwinst ligt. De emotionele waarde van het bedrijf kan een te hoge prijsverwachting creëren. Dit dient uiteraard zorgvuldig uitgelegd te worden aan een mogelijke overnamekandidaat. Het zelfde geldt voor groeiende resultaten, dit kan optimistische prognoses opleveren en hoge bedrijfswaarderingen, echter moet dit wel waargemaakt worden. Ook de risico’s van een bedrijf dienen goed in kaart gebracht te worden om te komen tot een goede prijsbepaling. Het is van belang om ook geen irreëel lage prijzen te verwachten voor goede bedrijven, een te laag bod kan beledigend overkomen en een koper kan hierdoor ook afschrikken.
3. ‘Liefde maakt blind’
U dient te allen tijde kritisch te blijven indien u een bedrijf over gaat nemen. Een veelgemaakte fout is het ‘verliefd worden’ op een bedrijf.
Vaak kunnen beide DGA’s het goed met elkaar vinden en zien ze een rooskleurige toekomst voor zich. Hierdoor kunnen details onbesproken blijven en is men geneigd te veel toe te geven tijdens onderhandelingen.
Ook kunnen synergiën overschat worden. Dit kan leiden tot een te hoge prijs, tegenvallende resultaten of tegenvallende synergiën.
4. Financiering
De financiering is essentieel voor een overname. Allereerst moet een financiering verstrekt worden. Dit kan zijn door middel van eigen geld of geleend geld, bijvoorbeeld via een bank of een investeerder. Doorgaans wordt er ook een achtergestelde lening verstrekt door de ondernemer van het over te nemen bedrijf. Voor een lening bij een bank of een kapitaalverstrekking van een investeringsmaatschappij dient een financieringsaanvraag ingediend te worden.
Indien u een financiering nodig heeft voor een overname is het verstandig om u goed te oriënteren wat de mogelijkheden zijn zodat u niet voor ongewenste situaties komt te staan. Het komt regelmatig voor dat ondernemers te makkelijk denken over het verkrijgen van een bankfinanciering.
5. Onderschatting intentieovereenkomst Een intentieovereenkomst heeft als doel om een overeenkomst te bereiken omtrent de overname. Het weergeeft de overname in hoofdlijnen. De intentieovereenkomst kent bindende verplichtingen en ook wordt de onderhandelingsexclusiviteit bepaald.
Er kunnen bijvoorbeeld clausules over het afbreken van de onderhandelingen in opgenomen worden. De intentieovereenkomst dient daarom niet onderschat te worden.
Tijd voor actie
Denkt u ook na over de aankoop van een onderneming?
Met vele honderden verkooptransacties en 20 jaar ervaring kent Marktlink als geen ander alle haken, ogen en hobbels die u tegen kunt komen bij de aankoop van uw bedrijf. Neem een kijkje tussen onze recensies om te zien wie u voor gegaan zijn. Wij helpen u graag.
ZOEKFASE VOORBEREIDING
PRINCIPEOVEREENKOMST
AFRONDEN
OVERDRACHT
1. Strategie en planning
2. Zoekprofiel
3. Zoeken en benaderen van kandidaten
4. Analyse van bedrijf en waardebepaling 5. Intentieverklaring - LOI
6. Informatie en overleg
7. Due dilligence
8. Financieringsaanvraag
9. Juridische werkzaamheden - definitieve onderhandelingen - SPA
10. Juridische overdracht
Randvoorwaarden stellen aan het zoekproces.
Vaststellen van de kenmerken van kandidaten. Profiel, longlist en shortlist.
4
4
Nadere analyse van het bedrijf, waardebepaling en vaststellen van de maximale koopsom. Bij definitieve belangstelling bieding.
Voorlopige afspraken ten aanzien van prijs, tijdstip, concurrentiebeding, toekomstige betrokkenheid, etc.
Informeren van de vakbonden, personeel en adviesaanvraag OR en SER
Accountants-, milieu- en per- soneelsonderzoek; controleren uit- gangspunten intentieovereenkomst
Beoordelen van de financieringsbe- hoefte en offertes aanvragen bij uiton- derhandelen met financiers
Due diligence onderhandelingen en vastleggen van de gemaakte afspraken in een definitief koopcontract
Ondertekenen van definitief koop- contract, overdracht van aandelen en betalen van de koopsom
Fase Activiteiten
Gesprekken potentiële kandidaten;
gesprekverslagen. Updates benadering.
4
4
4
4
4
4
4
4
WWW.MARKTLINK.NL MARKTLINK AMSTERDAM MARKTLINK DEVENTER MARKTLINK GOUDA MARKTLINK ‘S-HERTOGENBOSCH
MARKTLINK AMSTERDAM MARKTLINK DEVENTER MARKTLINK GOUDA MARKTLINK ‘S-HERTOGENBOSCH WWW.MARKTLINK.NL | 7
6 |
TIPS EN VALKUILEN BIJ BEDRIJF KOPEN
MARKTLINK DEVENTER Wismarstraat 1 Deventer 0570 - 60 70 00 MARKTLINK GOUDA Kampenringweg 45-A Gouda 0182 - 35 82 22
MARKTLINK ‘S-HERTOGENBOSCH Utopialaan 49 ’s-Hertogenbosch 073 - 303 27 86
POSTADRES Postbus 2033 7420 AA Deventer E-MAIL
marktlink@marktlink.nl
