Franchise fee’s in Nederland
- - -
-Master scriptie bedrijfskunde
Afstudeerrichting Small Business & Entrepreneurship Vincent Schuttelaar
Studentnummer 1385372 Begeleider dr. Hein Vrolijk
Voorwoord
Beste lezer, voor u ligt mijn Master thesis geschreven ter afsluiting van mijn studie
bedrijfskunde, afstudeerrichting Small Business & Entrepreneurship aan de Rijksuniversiteit Groningen. Deze thesis is geschreven met het doel de diverse partijen in franchiseland informatie verschaffen op basis waarvan zij beter in staat zijn hun franchise fee zó te kiezen dat het optimaal aansluit bij hun organisatie.
Dank ben ik in het bijzonder verschuldigd aan mijn eerste afstudeerbegeleider dr. Hein
Vrolijk voor de begeleiding van dit onderzoekstraject en zonder wiens aanwijzingen en ideeën het schrijven van deze thesis niet mogelijk was geweest.
Ook ben ik dank verschuldigd aan mijn tweede afstudeerbegeleider dr. E.P.M. Croonen voor het beoordelen van mijn scriptie en drs. J.A. Beeftink en Mr. W.C. Bothof voor de goede adviezen. De Nederlandse Franchisevereniging ben ik dankbaar voor het beschikbaar stellen van het materiaal waarmee ik een database kon maken.
Verder wil ik alle geïnterviewden, wiens namen ik in verband met de anonimiteit niet noem, bedanken voor hun medewerking. Tot slot bedank ik mijn vrienden die mij hebben geholpen bij het schrijven van deze thesis.
Vincent Schuttelaar 4 Juni 2008
Samenvatting
In deze thesis wordt geprobeerd een antwoord te geven op de volgende vraag: Op welke manieren worden in Nederland franchise fee’s toegepast en wat zijn daarvoor de redenen en mogelijke gevolgen? In deze thesis wordt de franchise fee onderverdeeld in een entree fee en een doorlopende vergoeding.
Door middel van een literatuurstudie, het maken en analyseren van een database en interviews met franchisenemers wordt er een overzicht gegeven van de verscheidene manieren waarop franchise fee’s in Nederland worden toegepast. Tevens wordt er ingegaan op de redenen en gevolgen hiervan.
Inhoudsopgave
Voorwoord………
pag. 2Samenvatting……….
pag. 31 Inleiding……….
pag. 52 Onderzoeksopzet……… …...
pag. 63 Franchising………...
pag. 9 3.1 Historie………...pag. 9 3.2 Typen……….….pag. 10 3.3 Systemen……….pag. 11 3.4 Definities………...pag. 12 3.5 Voor- en nadelen van business format franchising……….……...pag. 133.5.1. Voordelen voor de franchisenemer………..….pag. 13 3.5.2 Nadelen voor de franchisenemer………..…..pag. 13 3.5.3 Voordelen voor de franchisegever……….………..…...pag. 14 3.5.4 Nadelen voor de franchisegever………..….pag. 14
4 Het inkomen van de franchisegever………
.……….…………..
pag. 164.1 De entree fee……….….….pag. 16 4.2 De doorlopende vergoeding………....pag. 19
4.2.1 Een vergoeding uit de winsten uit goederen geleverd aan de
franchisenemers………....pag. 20 4.2.2 Een doorlopende variabele vergoeding………pag. 21 4.2.3 Een vaste doorlopende vergoeding………...pag. 21 4.2.4 Het in rekening brengen van de doorlopende vergoeding…………pag. 22 4.3 De verhouding tussen de doorlopende vergoeding en de entree fee…….…...pag. 22
5 Franchising in Nederland
……….…………...pag. 25 5.1 Methodiek………...pag. 25 5.2 Resultaten voor de gehele database betreffende 2007……….……pag. 27 5.3 Een vergelijking tussen 1997 en 2007……….…pag. 32 5.4 Overdenkingen………pag. 346 De praktijk……….………
pag. 351 Inleiding
Veel mensen klagen tegenwoordig dat de ouderwetse winkelier uit het straatbeeld is
verdwenen en is vervangen door grote multinationals. Maar is dit ook wel zo? Uiteraard staan de namen van de multinationals op de gevel maar daarachter gaat vaak een kleinere
ondernemer schuil. Dit fenomeen wordt franchising genoemd. Hierbij sluiten individuele ondernemers zich aan bij een franchiseorganisatie waardoor deze de uitstraling krijgen een regulier onderdeel te zijn van een uniform groot bedrijf. In ruil hiervoor betalen
franchisenemers over het algemeen een bedrag aan de franchisegevers. In dit artikel zal ik trachten aan te geven op welke manieren in Nederland de franchise fee’s worden toegepast, en wat daarvan de redenen en de mogelijke gevolgen zijn.
Het doel van dit artikel is dan ook een antwoord te vinden op de volgende hoofdvraag: Op welke manieren worden in Nederland franchise fee’s toegepast, en wat zijn daarvan de redenen en mogelijke gevolgen? Ik zal dit trachten te doen door in de literatuur, een database en door middel van interviews informatie te vergaren, aan de hand waarvan een antwoord op de hoofdvraag geformuleerd kan worden.
De termen franchise en franchise fee zijn hierboven reeds enige malen voorbij gekomen en daar dit vrij wazige begrippen zijn lijkt het mij zaak deze eerst te definiëren. Onder de term franchise wordt in dit artikel een hechte vorm van samenwerking tussen juridisch zelfstandige ondernemers, de franchisegever en de franchisenemer, die onder gebruikmaking van een gemeenschappelijke naam en met een uniforme uitstraling producten en diensten aanbieden aan afnemers (Nederlandse Franchise Vereniging: 2007) bedoeld. Wanneer in dit artikel over een franchise fee wordt gesproken dan wordt daarmee de vergoeding van de franchisenemer aan de franchisegever voor het mogen gebruiken van het franchise format bedoeld.
Om een antwoord te kunnen geven op de boven genoemde hoofdvraag zal ik beginnen met het uiteenzetten van de onderzoeksopzet. Vervolgens zal ik ingaan op de vraag wat franchise eigenlijk precies is. Om verder te gaan met de verscheidene Methoden waarop de fee
2 Onderzoeksopzet
Hieronder zal ik kort de opzet van het onderzoek weergeven door in te gaan op de doelstelling, vraagstellingen, randvoorwaarden, definities en onderzoeksmethoden. Doelstelling:
Diverse partijen in franchiseland informatie verschaffen op basis waarvan zij beter in staat zijn hun franchise fee dusdanig in te richten dat het optimaal aansluit bij hun organisatie. Hoofdvraag:
Op welke manieren worden in Nederland franchise fee’s toegepast, en wat zijn daarvan de redenen en mogelijke gevolgen.
Deelvragen:
1-Wat is franchising?
2-Welke toepassingen van franchise fee’s zijn er momenteel in de literatuur of in de praktijk bekend?
3-Waarom worden deze methoden gebruikt en wat zijn de gevolgen hiervan?
4-Op welke wijze kunnen eventuele nadelige gevolgen van de eerder geïdentificeerde methoden ondervangen worden?
5-Welke fee berekening methoden worden er in de praktijk daadwerkelijk gebruikt?
6- Welke redenen/omstandigheden bepalen de keuze tussen de verschillende fee-systemen? Randvoorwaarden:
-Het onderzoek richt zich uitsluitend op in Nederland actieve franchisegevers. -Dit onderzoek richt zich uitsluitend op business format franchising
Definities:
-Franchise: Franchising is een hechte vorm van samenwerking tussen juridisch zelfstandige
ondernemers, de franchisegever en de franchisenemer, die onder gebruikmaking van een gemeenschappelijke naam en met een uniforme uitstraling producten en diensten aanbieden aan afnemers (Nederlandse Franchise Vereniging, 2007)
-Franchise fee:De vergoeding van de franchisenemer aan de franchisegever voor het mogen gebruiken van het franchise format.
Type onderzoek:
Om een antwoord te krijgen op de bovengestelde deelvragen zal ik gebruik maken van zowel literatuurstudie, kwantitatief onderzoek als kwalitatief onderzoek. Data verzameling zal plaatsvinden door het gebruik van secundaire bronnen, interviews en analyse van data bestanden.
Onderzoeksopzet:
Allereerst zal ik kort uitleggen wat franchise eigenlijk is. Hierna zal door middel van een literatuurstudie worden bekeken wat er bekend is over hoe franchise fee’s worden toegepast. Waarna een database zal worden gemaakt aan de hand waarvan een totaaloverzicht kan worden verkregen van de toepassingen van franchise fee’s in Nederland. Vervolgens zal er door middel van interviews worden gekeken hoe franchise fee’s in de praktijk worden
3 Franchising
In dit hoofdstuk zal ik trachten u een algemeen beeld te geven over franchising. Om dit te bereiken zal ik allereerst kort de historie van franchising bespreken, om vervolgens verder in te gaan op de verschillende typen franchising die bestaan en de verscheidene systemen die hierbij gehanteerd kunnen worden. Hierna zal er iets dieper worden ingegaan op business format franchising, waar dit onderzoek zich op richt, door allereerst een definitie hiervan te geven en vervolgens in te gaan op de verscheidene voor- en nadelen van dit systeem voor de franchisegever en franchisenemer.
3.1 Historie
Het idee achter franchising is waarschijnlijk zo oud als de beschaving zelf. Een bepaald recht van een persoon mag tegen een vergoeding worden uitgeoefend door een ander persoon. Zo was het niet ongebruikelijk dat de vorst zijn recht tot het innen van belastingen afstond aan lokale adel. In ruil hiervoor betaalde de lokale adel dan een bedrag aan de vorst of bood het andere diensten aan. (Rudnick, 1986, p1)
De eerste keer dat een bedrijf het franchise principe toepaste was waarschijnlijk in 1860 toen de Singer Sewing Company bepaalde regio’s ging toewijzen waarin distributeurs het recht kregen om hun producten te verkopen. Tegen 1900 begon distributie franchising sterk te groeien doordat de autofabrikanten gefranchisede dealerschappen gingen installeren daar het ze zelf aan kapitaal en mensen ontbrak om al die vestigingen in eigen beheer te hebben. In de jaren 30 volgden de oliebedrijven dit voorbeeld door veel tankstations op basis van franchise te laten werken. Ook de frisdrankindustrie volgde dit voorbeeld. De reden dat al deze bedrijven overstapten naar franchising is gelegen in het feit dat het voor hen anders niet mogelijk was om de gehele markt te bedienen. Deze franchises werden dus gebruikt als distributiepunten van hun goederen. (Rudnick, 1986, p2)
Toen rond 1900 de grote landelijke winkelketens op kwamen zetten werden veel individuele retailers geconfronteerd met een grotere concurrentie. Als reactie hierop vormden zij
franchise formules om zodoende effectiever tegen deze landelijke ketens te concurreren. Gedurende de jaren 50 en 60 begon het business format franchising (zie pagina 12) in opkomst te raken. Gedurende de jaren '60 en '70 nam het aantal distributie franchises af terwijl het aantal business format franchises gedurende deze jaren juist sterk toenam. (Rudnick, 1986, p3)
Ondanks dat in 1917 door de Edah reeds de eerste franchise vestiging geopend werd bleef Nederland in eerste instantie achter op de Verenigde Staten. Maar vanaf de jaren '70 groeit ook hier het aantal franchiseorganisaties hard, van 57 ketens in 1957 tot 110 in 1980. In de jaren '80 zet deze groei zich onverminderd voort daar het aantal franchiseketens verdubbelt van 147 naar 302 stuks. Hierna stagneert de groei in het aantal franchiseketens. De bestaande ketens groeien gemiddeld echter nog steeds, zowel het aantal franchisevestigingen als
De ontwikkeling van franchising in Nederland gedurende de periode 1981-2005 1981 1990 1994 1998 2000 2005 Aantal franchise ketens 147 302 341 358 395 498 Aantal franchise vestigingen
(x1000) 3.5 10.2 12.0 14.1 15.2 21.4
Aantal medewerkers (x1000) n.b. 54 77 129 151 205 Omzet (x1 miljard gulden) 4.5 14.4 16.3 21.9 15.5 21.9
Tabel 1 de ontwikkeling van franchising in Nederland Bron: Vrolijk, 2002, p14 en Nederlandse Franchise Vereniging Toelichting: De omzet en werknemers (incl part timers) hebben enkel betrekking op vestigingen van franchisenemers. Vestigingen in eigen beheer zijn niet in de cijfers opgenomen.
Franchising in Nederland 2004-2005 Aantal franchise- gevers Aantal franchise- vestigingen Aantal medewerkers (incl. part-timers) in dienst bij franchise- nemers Omzet franchise- vestigingen in miljoen € incl. BTW 2004 2005 2004 2005 2004 2005 2004 2005 Detailhandel food*) 76 76 4.100 4.100 65.000 70.000 8.000 8.700 Detailhandel non-food 163 168 8.050 8.900 52.000 62.000 6.700 8.300 Dienstverlening**) 143 166 5.200 6.000 34.000 35.000 2.600 3.200 Horeca 46 56 1.350 1.400 24.000 26.500 800 900 Overig 25 32 900 1.000 12000 11.500 700 800 Totaal 453 498 19.600 21.400 187.000 205.000 18.800 21.900
Tabel 2 overzicht franchising in Nederland 2004-2005 Bron: Nederlandse Franchise Vereniging Toelichting: *) Aan Detailhandel Food zijn ketens van het Vrijwillig Filiaal Bedrijf toegevoegd
**) Als omzet bij verzekeringen, makelaardij, notariaat geldt: de inkomsten uit provisies en declaraties
Uit de bovenstaande tabel blijkt dat franchising in Nederland sterk blijft groeien. Er zijn geen duidelijke redenen om aan te nemen dat deze groei binnenkort af zal zwakken. Met het toenemende belang van franchising voor onze economie neemt ook het belang van kennis betreffende franchising toe. In dit onderstaande stuk zal getracht worden een bijdrage hieraan te leveren.
3.2 Typen
Als men het over franchise heeft dan denkt men veelal aan bedrijven als McDonald's, Kentucky Fried Chicken en Hertz. Dit zijn allemaal franchiseorganisaties die gebruik maken van het type business format franchising. Er bestaan echter ook nog andere typen franchise organisaties. Deze verscheidene types zal ik hieronder bespreken.
-Product franchise en selectieve distributie
semi-exclusief verkoopt aan zijn franchisenemers en niet aan andere afnemers zoals in een normale leverancier-dealer relatie wel het geval is. (Rudnick, 1986, p27 )
Dit type franchise wordt volgens Rudnick (1986, p28) voornamelijk gebruikt bij producten die veel voor- en/of nazorg vereisen en waarbij het merk een belangrijke rol speelt in de keuze van de klant. Het bekendste voorbeeld hiervan is waarschijnlijk de automobielsector. Dit soort franchiserelaties komen vaak voort uit de wens van de franchisegever om een aanzienlijke marktpenetratie te behalen. Dit is voor hen vaak noodzakelijk om de concurrentie aan te gaan met de andere fabrikanten op zijn markt. (Rudnick, 1986, p28)
-Manufacturing licenses
Bij dit type franchise staat een bedrijf het andere bedrijf toe producten te fabriceren of via een bepaald proces te fabriceren waarvan het bedrijf het patent bezit. Dit in ruil voor een
vergoeding. Zo gauw dit gepaard gaat met de verkoop van producten onder de merknaam van de franchisegever is er sprake van een franchise overeenkomst. Het bekendste voorbeeld hiervan is de frisdrankindustrie, de franchisegever levert het geheime recept aan een bottelaar welke dit in een bepaalde regio mag verkopen terwijl de franchisegever (bijvoorbeeld Coca Cola) de marketing op zich neemt. (Rudnick, 1986, p29)
-Het afgeven van een licentie voor het gebruik van de naam en het beeldmerk van een bekend persoon
Ook in dit geval mag de franchisenemer (het bedrijf) gebruik maken van een waardevol element (zijn naam en beeldmerk) van de franchisegever (de sporter) in ruil voor een vergoeding. Dit type franchising ontstond met het uitzenden van sport op televisie. Veelal wordt een attribuut van een sport gekoppeld aan een bekende sporter, bijvoorbeeld Tiger Woods golf clubs. (Golzen e.a. 1983, p16)
-Het gebruik van een merknaam
Hierbij wordt een alom bekend product gebruikt om andere producten mee aan te prijzen tegen een vergoeding aan de eigenaar van het bekende product. (Golzen e.a. 1983, p17) -Business format franchising
Bij dit type franchise wordt een geheel concept aan een franchisenemer afgegeven tegen een vergoeding. Over het algemeen is de franchisegever zelf geen fabrikant maar levert hij wel grondstoffen of complete producten aan de franchisenemer. Bovendien levert de
franchisegever diensten aan de franchisenemer zoals training, advies en reclame. In ruil hiervoor betaalt de franchisenemer een vergoeding aan de franchisegever. Bekende voorbeelden hiervan zijn McDonald's en Hertz. (Golzen e.a. 1983, p18)
3.3 Systemen
Business format franchising is in te delen in twee categorieën: individuele franchising en gebiedsfranchising. Bij een individuele franchise is er een contract tussen een franchisegever en een franchisenemer voor één bedrijf. Gebiedsfranchising is op haar beurt weer op te delen in drie subsystemen welke hieronder kort toegelicht zullen worden.
-Multiple outlet franchising
Bij dit type franchising beschikt een franchisenemer over meerdere bedrijven die elk een aparte franchiseovereenkomst hebben met de franchisegever. In zulke gevallen ontstaat er vaak een gebiedsontwikkelingsovereenkomst waarbij de franchisegever het recht geeft aan de franchisenemer om in een bepaald gebied bedrijven te openen terwijl de franchisenemer het op zich neemt om in een bepaald tempo een bepaald aantal bedrijven te openen in het gebied. De franchisenemer moet een controlerend belang hebben in elk bedrijf maar kan wel
minderheidsbelangen in zijn verschillende bedrijven verkopen (in de meeste gevallen
managers met een minderheidsbelang). Dit type franchiseovereenkomst komt meestal voort uit een individuele franchiseovereenkomst waarna een franchisenemer meerdere bedrijven wil openen (Rudnick, 1986, p34).
-Subfranchising
Bij dit type franchising staat de franchisegever de franchisenemer toe om subfranchises uit te geven binnen een bepaald gebied. Op deze wijze ontstaan er dus twee verschillende
overeenkomsten, een tussen de franchisegever en de franchisenemer en een tussen de franchisenemer en de subfranchisenemer. Op deze wijze wordt het kapitaal verlaagd dat de gebiedsfranchiser nodig heeft daar hij niet alle bedrijven in het gebied zelf hoeft te
financieren. (Rudnick, 1986, p34) -Three party relationships
Deze laatste vorm is hybride. In deze vorm bestaat er een contract tussen de gebiedsfranchiser en de franchisegever waarbij taken als training, assisteren en controleren van de
subfranchisenemers aan de franchisenemer worden overgedragen. De franchisegever heeft echter een direct contract met de subfranchisenemer. De fee’s worden dan meestal verdeeld tussen de gebiedsfranchiser en de franchisegever. Dit sluit niet uit dat de gebiedsfranchiser zelf ook nog enkele subfranchises bezit (Rudnick, 1986, 35).
Het verschil tussen de individuele franchise en de drie typen gebiedsfranchise zit hem niet in de wijze waarop de franchise gevoerd wordt. Een klant zal geen verschil merken tussen de verscheidene typen indien hij in de winkel staat. Het heeft waarschijnlijk echter wel invloed op de hoogte van de franchise fee. Want de verscheidene systemen brengen wel andere rechten en plichten met zich mee voor zowel de franchisegever als de franchisenemer (bijvoorbeeld het recht om subfranchises uit te geven in een bepaald gebied).
3.4 Definitie
Zoveel als er over franchising geschreven is, zoveel verschillende definities van business format franchising zijn er van bekend. Een aantal elementen komt echter in bijna alle definities weer naar voren:
• Het toekennen van een licentie van de franchisegever aan de franchisenemer om het concept, de goodwill en kennis te mogen exploiteren.
• Het bestaan van een contract tussen de franchisegever en de franchisenemer met daarin de regels en controlemiddelen over hoe de franchisenemer het concept mag exploiteren.
• Een betaling van de franchisenemer aan de franchisegever als vergoeding voor het mogen gebruiken van het concept, goodwill en kennis van de franchisegever en als vergoeding voor eventuele diensten die de franchisegever nog aan de franchisenemer gaat leveren.
• Verplicht de franchisegever ertoe de franchisenemer te helpen bij het exploiteren van het concept (training, reclame, management etc)
3.5 Voor- en nadelen van business format franchising
Tot nu toe is alleen getracht de vraag te beantwoorden wat franchising is, maar is de nog belangrijkere vraag, waarom franchising wordt gebruikt, overgeslagen. Mendelsohn (1985, p21) geeft hier een redelijk compleet beeld van, betreffende zowel de voor- als de nadelen van de franchisenemer in vergelijking met een volledig zelfstandig bedrijf als die van de
franchisegever in vergelijking tot een bedrijf met eigen vestigingen. Deze lijst treft u hieronder aan welke ik heb aangevuld met enkele voor- dan wel nadelen welke niet door Mendelsohn worden genoemd maar wel door andere auteurs worden besproken.
3.5.1 Voordelen voor de franchisenemer
1. Een franchisenemer krijgt de mogelijkheid om ondernemer te worden en toch ondersteund te worden.
2. De franchisenemer begint een bedrijf wat al bekend is bij het publiek en reeds goodwill heeft opgebouwd.
3. De franchisenemer krijgt ondersteuning wat betreft het zoeken naar een
vestigingsplek, winkelinrichting, verkrijgen van financiering, training, inkoop van productiemiddelen en assortimentsinrichting.
4. De franchisenemer verkrijgt de voordelen van de franchisegevers nationale reclame en promotie activiteiten .
5. De franchisenemer krijgt kwantumkortingen omdat de franchisegever in bulk kan inkopen voor al zijn franchisenemers.
6. De franchisenemer loopt minder risico doordat hij met een concept van start gaat dat zich reeds bewezen heeft.
7. Franchisenemers verkrijgen een handboek met daarin administratie, voorraadbeheer en verkoop controle procedures (Golzen e.a. 1984 p28).
Samenvattend kan men dus stellen dat de voordelen van de franchisenemer ten opzichte van iemand die zelfstandig een bedrijf start liggen in het feit dat hij ondersteuning krijgt van de franchisegever en profiteert van schaalvoordelen welke door de franchiseformule gecreëerd worden
3.5.2 Nadelen voor de franchisenemer
1. In het contract zullen afspraken staan over hoe de franchisenemer zijn bedrijf dient te runnen. Dit beperkt de keuzevrijheid die de franchisenemer heeft.
3. Het is voor franchisenemers heel moeilijk om de kwaliteit van de franchisegever te beoordelen. Zowel de kwaliteit van het pakket als de vraag of de franchisegever instaat is om dit vol te houden in de loop van de tijd.
4. Het franchisecontract bevat meestal bepalingen met betrekking tot de verkoop van het bedrijf van de franchisenemer. Dit kan belemmerend werken indien de
franchisenemer zijn bedrijf wenst te verkopen.
5. De franchisegever kan beslissingen nemen die een negatieve impact hebben op de winstgevendheid van de franchisenemers. Zo kan hij proberen de omzet te
verhogen ten koste van de winstgevendheid indien de fee gebaseerd is op de omzet (Golzen e.a. 1984, p29).
6. Fouten gemaakt door één franchisenemer kunnen een negatieve impact hebben op andere franchisenemers.
Het nadeel voor de franchisenemer ligt in het feit dat hij een gedeelte van zijn zelfstandigheid kwijt raakt. Daarnaast dient hij ook een bedrag af te staan en kan hij nadeel ondervinden uit keuzes/acties die door de franchisegever of andere franchisenemers gemaakt zijn, waarop hij zelf geen invloed heeft.
3.5.3 Voordelen voor de franchisegevers
1. Een kleine organisatie met hoog opgeleide werknemers, in belangrijke onderdelen van de organisatie kan een hoge winst halen, met relatief weinig kapitaal.
2. Er kan een snelle groei behaald worden zonder een kapitaal injectie. 3. Een snelle groei gaat gepaard met minder risico’s dan bij een normale
organisatie.
4. Ook gebieden die normaal niet binnen het bereik van de organisatie liggen kunnen bereikt worden doordat er franchisenemers met locale kennis gevonden kunnen worden.
5. Franchisenemers zullen veel gemotiveerder zijn om de kosten te drukken en de omzetten te verhogen dan een normale vestigingsmanager.
Het voordeel van de franchisegever ligt dus in het feit dat hij minder kapitaal nodig heeft om te groeien. Tevens kan hij de werken met franchisenemers die gemotiveerd zijn en over lokale kennis beschikken.
3.5.4 Nadelen voor de franchisegever
1. De franchisegever moet voortdurend goed opletten dat de kwaliteit bij de verschillende franchisenemers bewaakt wordt.
2. De franchisegever moet zeker weten dat de franchisenemer een bepaald competentieniveau heeft want zijn succes is afhankelijk van zijn
franchisenemers.
3. Het is vaak moeilijk om franchisenemers vernieuwingen in hun bedrijf te laten door voeren.
4. Indien de formule een succes is zou de winst groter zijn geweest wanneer de franchisenemers normale onderdelen van het bedrijf van de
5. Indien de franchise fee gebaseerd is op de winst kan de franchisenemer proberen een gedeelte van de winst buiten de boeken te houden. 6. Het is moeilijk om geschikte franchisenemers te vinden.
Samenvattend kan men dus stellen dat het nadeel van de franchisegever vooral gelegen is in het feit dat hij niet alles zelf meer in de hand heeft. Hij wordt afhankelijk van zijn
franchisenemers terwijl het beoordelen en sturen van hen zeer moeilijk kan zijn.
4 Het inkomen van de franchisegever
De rol van de franchisegever blijft vaak niet beperkt tot de verstrekker van de formule. Het is niet ongebruikelijk dat een franchisegever ook hoofdhuurder of eigenaar van het pand is of bijvoorbeeld financiering verzorgt. Uiteraard verwacht de franchisegever ook een vergoeding voor de door hem geleverde diensten. Mendelsohn (1985, p78) identificeert 7 manieren waarop een franchisegever inkomsten kan krijgen.
-de entree fee: Deze fee dient normaliter betaald te worden op het moment dat het contract getekend wordt of dat het eerste bedrijf geopend word.
-Verkoop van het starterspakket: Veel franchise overeenkomsten bevatten de verplichte aanschaf van een starterspakket met bijvoorbeeld voorraden. Deze kunnen door de
franchisegever vaak met korting worden ingekocht waarna ze voor de normale prijs aan de franchisenemer worden doorverkocht.
-Verkoop van apparatuur: Vaak is apparatuur nodig om de producten te vervaardigen welke door de franchisegever aan de franchisenemer geleverd moeten worden.
-Verhuur van panden: In sommige gevallen is de franchisegever in staat tegen een lagere prijs panden te huren dan de franchisenemer, om ze vervolgens weer tegen een hogere huur aan de franchisenemer door te verhuren.
-financieringstrajecten: Een franchisegever kan afspraken maken met een kapitaalverschaffer dat hij een commissie ontvangt op elke door hem geïntroduceerde franchisenemer. Ook kan hij zelf een financieringsbedrijf opzetten doordat hij in staat is om goedkoper kapitaal te verkrijgen dan de franchisenemers.
-verhuur van materiaal: Soms ontvangen franchisegevers een commissie indien zij er voor zorgen dat een franchisenemer bij een derde huurt. Ook kan het zijn dat de franchisegever zijn apparatuur verhuurt en niet verkoopt, vaak is dit het geval als het gepatenteerde apparatuur betreft.
-doorlopende vergoedingen:Dit zijn vergoedingen die gedurende de looptijd van het contract aan de franchisegever moeten worden betaald door de franchisenemer.
Dit onderzoek richt zich op de franchise fee. Dit is de vergoeding van de franchisenemer aan de franchisegever voor het mogen gebruiken van het franchise format. De entree fee en de doorlopende vergoeding kunnen hiertoe worden gerekend. Dit zijn algemene vergoedingen voor het mogen gebruiken van het format. In tegenstelling tot de andere mogelijke inkomsten bronnen van franchisegevers welke een vergoeding zijn voor een specifieke dienst. Op de entree fee en de doorlopende vergoeding zal hieronder dan ook dieper worden ingegaan.
4.1 De entree fee
De entree fee is de het bedrag dat betaald dient te worden bij aanvang van het franchise contract. De franchisegever moet bepalen hoe hij deze entree fee toepast. Vragen die hij hierbij moet beantwoorden zijn: wat wil ik bereiken met het heffen van een entree fee, welk bedrag moet ik als entree fee vragen en moet dit een vast of een variabel bedrag zijn?
In de literatuur worden verscheidene redenen genoemd waarom franchisegevers een entree fee vragen.
1. De kosten van ontwikkeling. 2. De kosten van het handboek. 3. De kosten van werving en selectie.
4. De kosten van het doen van een (vestigingsplaats)onderzoek t.b.v. de franchisenemer.
5. De kosten van advisering betreffende het maken van een ondernemingsplan. 6. De kosten betreffende begeleiding naar een bank .
7. De kosten inzake diverse zekerheden welke de franchisegever stelt bij de bank ten bate van de franchisenemer ( bijv. terugkoopgaranties).
8. De kosten betreffende de begeleiding voor de start.
9. De kosten betreffende begeleiding inrichting, bouw en informatietechnologie. 10. De kosten betreffende de openingscampagne.
11. De goodwill, welke de franchisegever heeft opgebouwd, naam merk en formule.
12. De kosten betreffende de opleidingen en stage. 13. De kosten van het ontwikkelen van de website.
Ook leidt het vragen van een entree fee tot zelfselectie. Alleen geïnteresseerden met genoeg competenties zullen bereid zijn om de initiële fee te betalen, omdat zij in staat zullen zijn deze terug te verdienen. Geïnteresseerden met lagere competenties zullen daarentegen worden afgeschrokken door de entree fee. (Sen, 1993, p177) Het gebeurt dan ook wel dat de entree fee wordt teruggestort naar de franchisenemer, nadat hij een aantal jaren heeft bewezen succesvol zijn franchise te kunnen runnen. In deze gevallen is het dan ook niet zozeer een entree fee, maar een deposito, welke moet helpen bij het aantrekken van succesvolle franchisenemers (Woll, 1968, p15)
Tot slot wil een franchisegever zich ook wapenen tegen het hold-up probleem. Wanneer een franchisenemer en een franchisegever een relatie aangaan dan dienen beide hiervoor relatie specifieke investeringen te plegen. Daar deze investeringen relatie specifiek zijn brengen deze veel minder op bij een vroegtijdige beëindiging van de relatie dan in het geval de relatie gecontinueerd zou zijn. Het gevolg hiervan is dat franchisenemer en franchisegever van elkaar afhankelijk worden om het maximale rendement uit de investering te halen. Een nadeel
hiervan is dat een van de twee partijen zich na het afsluiten van de relatie opportuun kan gaan gedragen om zodoende een groter deel van de winst te verkrijgen. Hij kan dit doen daar hij weet dat de nu lagere winst voor de andere partij nog altijd groter zal zijn dan de winst die deze met de relatie specifieke investeringen kan verkrijgen indien hij de relatie verbreekt. (Vrolijk, 2002, p178). Dit bovengenoemde probleem wordt het hold-up probleem genoemd. Dnes (1992, p259) geeft daarom aan dat een franchisegever altijd zijn entree fee minimaal zo hoog dient te stellen als de voor de betreffende relatie gemaakte relatie specifieke
investeringen. Zodoende lijdt de franchisegever geen schade indien de franchisenemer het contract voortijdig verbreekt.
Bij het vaststellen van het bedrag dat als entree fee gevraagd wordt moet rekening worden gehouden met een aantal interne en externe elementen.
De interne elementen waarmee een franchisegever rekening moet houden zijn:
• De mate van goodwill in de keten (dit kan nihil zijn voor een beginnende franchisegever maar aanzienlijk oplopen naarmate de bekendheid van de keten toeneemt) (Beeftink, 2007, p16).
• De meegeleverde producten en diensten (Beeftink, 2007, p16).
• De entree fee kan hoger zijn naarmate het franchisecontract een langere looptijd heeft (Sen, 1993, p180 ).
Naast deze intern gedreven elementen zijn er ook externe elementen die een invloed hebben op het bedrag dat als entree fee gevraagd wordt. Enkele in de literatuur gevonden elementen zijn:
• De concurrentie. Mogelijke franchisenemers zullen zich ook oriënteren bij andere franchisegevers. Zodoende zal een entree fee dus marktconform moeten zijn. (Beeftink, 2007, p16).
• De terugverdientijd. De franchisenemer moet in staat zijn de entree fee binnen een redelijke tijd terug te verdienen (vijf jaar). Daarnaast bemoeilijkt een entree fee met een langere terugverdientijd dan vijf jaar het verkrijgen van kapitaal voor de franchisenemer aanzienlijk (Beeftink, 2007, p16).
• Een franchisegever moet zich afvragen wat de kosten zouden zijn voor de
franchisenemer indien deze besluit te onderneming op te richten zonder zich bij de franchisegever aan te sluiten (Beeftink, 2007, p16).
• Het aantal potentiële franchisenemers dat zich bij de formule wil aansluiten (Baucus e.a. 1993, p96).
• De entree fee kan hoger zijn naarmate de totale kosten voor het opstarten van het bedrijf van de franchisenemer hoger zijn (Sen, 1993, 180).
Daar een franchiseformule evolueert in de loop van de jaren zou ook de entree fee daar aan moeten worden aangepast. Zo kan een de entree fee in de loop van de jaren verhoogd worden indien de formule zijn succes bewezen heeft of de naamsbekendheid is toegenomen.
Daarnaast spelen ook zaken als inflatie en een verandering in de overheadkosten van de franchisegever een rol in het bijstellen van de entree fee (Mendelsohn 1985, p80)
Beeftink (2007, p16) geeft aan dat de entree fee vaak een vast bedrag is. Er zijn echter ook situaties waarin de entree fee wordt berekend aan de hand van het aantal inwoners in het marktgebied van de franchisenemer, of aan de hand van de grootte van de franchise die de franchisenemer gaat voeren. In de meeste gevallen dient de entree fee direct te worden betaald maar er wordt ook wel eens de mogelijkheid geboden tot het betalen in enkele jaarlijkse termijnen. Daarnaast zijn er gevallen bekend waarin de entree fee wordt geheven door een hogere doorlopende vergoeding in de eerste jaren. (Beeftink 2007, p16)
Volgens Beeftink (2007, p18) zijn er ook formules die helemaal geen entree fee vragen. Deze vragen dan veelal aparte vergoedingen voor de in de in de lijst op pagina 17 genoemde diensten. Ook kan de franchisegever er toe overgaan om geen franchise fee te vragen omdat hij een snelle marktgroei wil creëren. Indien de concurrentie zeer hevig is komt het zelfs voor dat franchisenemers een vergoeding ontvangen van de franchisegevers indien zij bereid zijn zich aan te sluiten bij de formule van de franchisegever. Dit werkt echter alleen indien de franchisenemer geen concurrentiebeding heeft, een eigen pand of huurcontract heeft en over zijn eigen klantenbestand beschikt. Dit verschijnsel ziet men bijvoorbeeld in de
Een ander fenomeen is de verlengingsfee. Dit is een fee die franchisegevers aan
franchisenemers vragen om het contract te verlengen (meestal na 7 a 10 jaar). Als reden hiervoor wordt aangedragen dat de goodwill in de formule door de jaren heen aanzienlijk kan zijn veranderd. Toen de franchisenemer in eerste instantie instapte kon dit zijn in een nieuwe formule met amper goodwill terwijl heden ten dage de formule een grote bekendheid en goede reputatie geniet. Daarnaast wordt als argument aangedragen dat na zoveel jaren een aanzienlijke verfrissingtraining noodzakelijk is welke kosten met zich mee brengt. Deze verlengingsfee’s kunnen aanzienlijk meer zijn dan de oorspronkelijke entree fee die de franchisenemer betaald heeft indien de goodwill van de formule in de loop der jaren is
toegenomen. Ze kunnen echter niet hoger zijn dat de huidige entree fee daar kosten als locatie onderzoek en dergelijke niet meer hoeven te worden uitgevoerd. In de Verenigde Staten is dit tegenwoordig al een redelijk vaak voorkomend fenomeen (Ishani, 2005, p1). In Nederland komt dit volgens Beeftink (2007 p18) slechts zelden voor . Ik acht het niet ondenkbaar dat we dit in de nabije toekomst in Nederland ook vaker gaan zien. Het zou immers niet de eerste keer zijn dat ontwikkelingen met betrekking tot franchising zich in de VS eerder openbaren dan in Nederland.
Uit het bovenstaande blijkt dat het toepassen van een entree fee geen eenvoudige zaak is. Men zal alle bovenstaande argumentaties in ogenschouw moeten nemen. Daarnaast zal rekening moeten worden gehouden met de specifieke kenmerken van het bedrijf, de sector en de specifieke transactie.
4.2 De doorlopende vergoeding
De doorlopende vergoeding is de vergoeding die de franchisenemer per tijdseenheid (bijvoorbeeld maand of jaar) aan de franchisegever moet afstaan. Bij het toepassen van de doorlopende vergoeding moet de franchisegever een aantal keuzes maken. Zo moet de hoogte van de doorlopende vergoeding, de wijze waarop de doorlopende vergoeding wordt berekend en de diensten die onder de doorlopende vergoeding vallen worden bepaald.
Er zijn een aantal elementen waarmee rekening moet worden gehouden bij het bepalen van de hoogte van de doorlopende vergoeding. Beeftink (2007, p22) geeft aan dat een franchisegever rekening moet houden met zijn operationele franchisekosten. Veelal bestaan deze uit:
1. de kosten van werving voor nieuwe franchisenemers (dit acht ik onjuist daar de auteur deze kosten reeds verrekend heeft bij de entree fee, en indien de franchisegever deze kosten opnieuw verrekend dus dubbel aan zijn franchisenemers in rekening brengt.) 2. marketing en reclame
3. opleiding
4. bij retail, inkoop, logistiek, opslag en winkelmanagement 5. administratie
6. directie
7. de kosten voor formulebeheer en ontwikkeling 8. het hoofdkantoor
9. personeel 10. een winstopslag
voor de doorlopende vergoeding geldt dat de franchisegever een hogere vergoeding kan vragen naarmate de franchise meer waarde heeft, hetgeen zich uit in zaken als een grotere naamsbekendheid en een bewezen formule. (Baucus e.a. 1993, p92)
Sen (1993, p185) toont in zijn onderzoek aan dat de doorlopende vergoedingen lager worden naarmate het belang van de managementcapaciteiten van de franchisenemer op de winst toeneemt. De gedachte hier achter is dat de incentive om mee te gaan liften op andere
franchisenemers hierdoor lager wordt doordat een groter deel van de door de franchisenemer gecreëerde winst voor zichzelf behouden blijft. Dit zorgt er tevens voor dat de doorlopende vergoeding lager zouden moeten zijn als het voor de franchisegever moeilijker is om de prestaties van een franchisegever te meten. Dit kan wel weer verrekend worden in de entree fee, maar over deze afwegingen later meer.
De doorlopende vergoeding kan op verscheidene manieren berekend worden. Ik maak in deze thesis onderscheid tussen drie hoofdmethoden om deze doorlopende vergoedingen te
berekenen:
• De franchisegever ontvangt zijn vergoeding door winsten op goederen die hij verkoopt aan zijn franchisenemers.
• De franchisenemer betaalt een variabele doorlopende vergoeding aan de franchisegever.
• De franchisenemer betaalt een vaste doorlopende vergoeding aan de franchisegever. 4.2.1 Een vergoeding uit de winsten uit goederen geleverd aan de franchisenemer
Dit is de oudste en simpelste manier van het betalen van een vergoeding van de
franchisenemer aan de franchisegever. De franchisenemer koopt producten of diensten in bij de franchisegever die hier vervolgens een franchisevergoeding aan hangt. Een reden dat sommige franchisegevers de doorlopende vergoeding op deze wijze berekenen is dat dit systeem eenvoudig is. Daarnaast laat het grote franchisenemers die veel inkopen meer betalen dan kleine franchisenemers (Beeftink, 2007, p28).
Dit systeem kan echter wel tot gevolg hebben dat franchisenemers vreemd gaan inkopen. De franchisegever legt een franchisevergoeding boven op zijn prijzen voor producten en diensten, hetgeen er toe kan leiden dat deze elders goedkoper te krijgen zijn. Het zal voor de
franchisenemers dan verleidelijk zijn om vreemd in te kopen. Dit systeem is dan ook vooral geschikt voor producten die noodzakelijk zijn voor de kwaliteitscontrole en het behouden van bedrijfsgeheimen (Adams e.a. 1981, p222). Als grote en kleine franchisenemers evenveel kosten voor de franchisegever met zich mee brengen kan dit systeem tot spanningen leiden. De grote franchisenemers kopen meer in dan kleine franchisenemers en betalen als gevolg daarvan ook meer franchise fee. Dit kunnen zij als oneerlijk ervaren daar zij niet meer kosten met zich mee brengen dan de kleine franchisenemers.
Dit systeem is alleen werkbaar als de inkoopwaarde van de goederen relatief groot is in verhouding tot de omzet (beeftink, 2007, p28).
uitkomt de franchisenemers het als onethisch ervaren. Dit kan de relatie tussen franchisenemer en franchisegever zwaar onder druk zet. (beeftink, 2007, p26)
Bij het netto systeem bestaat de vergoeding enkel uit de franchisevergoeding (entree fee en doorlopende vergoedingen). Kortingen en bonussen van leveranciers worden in hun geheel doorgegeven aan de franchisenemers. De doorlopende vergoeding kan bijvoorbeeld worden gezet op een toeslag van 1% boven op de netto inkoopprijs. Een reden om met dit systeem te werken is dat het openheid verschaft naar de franchisenemers toe. (beeftink, 2007, p27) 4.2.2 Een doorlopende variabele vergoeding
Bij een doorlopende variabele vergoeding betaalt de franchisenemer meestal een percentage van zijn omzet als franchisefee. Een reden waarom een franchisegever met dit systeem werkt kan zijn omdat de franchisenemer nu ook franchisefee moet betalen indien hij vreemd inkoopt. Middels de huidige technieken is het relatief eenvoudig voor de franchisegever om inzicht te krijgen in de omzet van de franchisenemer. Dit systeem kan echter wel tot gevolg hebben dat de franchisenemer een gedeelte van zijn omzet buiten de boeken houdt. Hierdoor hoeft de franchisenemer dan immers naast omzet en vennootschapsbelasting ook geen
franchise fee te betalen. (Beeftink, 2007, p29). Ook kan dit systeem tot gevolg hebben dat
franchisenemers gedemotiveerd raken. De
franchisenemer wordt immers elke keer dat hij de kassa aanslaat geconfronteerd met het feit dat een gedeelte van zijn omzet naar de franchisegever weg vloeit (Mendelsohn, 1985, p83).
Een ander gevolg van het vragen van een percentage van de omzet kan zijn dat er spanningen ontstaan tussen de franchisegever en franchisenemer. Het is voor de franchisegever immers winstgevend om de omzet te verhogen ten koste van de marge, bij een hogere omzet dient er immers meer te worden afgedragen. Als de toename van de omzet percentueel echter minder stijgt dan de afname van de marge lijdt dit ertoe dat de franchisenemer minder winst gaat maken terwijl de franchisegever zijn winst ziet stijgen. Dit probleem kan verholpen worden door een percentage van de marge te vragen. De belangen van de franchisegever en
franchisenemer worden nu op één lijn gebracht (Beeftink, 2007, p30). 4.2.3 Een vaste doorlopende vergoeding
In dit systeem dient elke franchisenemer een vast bedrag per jaar af te staan aan de franchisegever. Een reden om dit systeem te gebruiken kan zijn dat er voor elke
franchisenemer ongeveer dezelfde kosten dienen te worden gemaakt door de franchisegever. Een andere reden om dit systeem te gebruiken kan zijn dat de controle op inkoop, omzet en marge zeer moeilijk is. (Beeftink, 2007, p30)
Daarnaast zijn er uiteraard ook mixen tussen de verschillende systemen mogelijk zo kan er bijvoorbeeld een vaste vergoeding per jaar worden gevraagd plus een variabele vergoeding op basis van de omzet.
4.2.4 Het in rekening brengen van de doorlopende vergoeding
Naast het de hoogte van de doorlopende vergoeding en de wijze waarop deze berekend wordt dient een franchisegever ook de wijze waarop de vergoeding in rekening wordt gebracht te bepalen. Het is voor de franchisegever mogelijk om een all-in vergoeding te vragen waarmee al zijn kosten en winstopslag worden gedekt. Een reden hiervoor kan zijn dat het eenvoudig en duidelijk is. Het is ook mogelijk verschillende kleinere vergoedingen te vragen voor de verschillende geleverde diensten. Dan is het mogelijk om de vergoeding te laten variëren naar mate waarvan een franchisenemer van de dienst gebruik heeft gemaakt. (Beeftink, 2007, p24) Beeftink (2007, p24) noemt een aantal elementen die voor zo’n specificering in aanmerking komen, te weten:
-De marketing en reclame vergoeding: Bij veel franchiseorganisaties is er sprake van een aparte pot voor marketing en reclame. Deze pot wordt gevuld door zowel de franchisenemers, die vaak een vast percentage van hun omzet er in dienen te storten, als de franchisegever, die vaak de pot verdubbelt. Op deze wijze wordt er duidelijk aangegeven dat reclame en
marketing voor zowel de franchisenemer als de franchisegever van een zeer groot belang wordt geacht.
-Administratie en management: Het is niet ongebruikelijk dat een deel of de gehele
administratie van de franchisenemer door de franchisegever wordt gevoerd. Franchisenemers die gebruik maken van deze diensten betalen hiervoor.
-Benchmark: Het vergelijken met vergelijkbare ondernemers kan zeer interessant zijn. Deze kosten zitten vaak nog niet in de standaard kosten als de franchise formule wordt opgericht. Dit komt doordat er bij de start van de formule vaak nog niet voldoende franchisenemers zijn om vergelijkingen te trekken.
-Distributiekosten: De kosten van bezorging zijn vaak niet voor alle franchisenemers gelijk. Dit is afhankelijk van de ordergrootte, de automatisering en de locatie van de franchisenemer. -Locatievergoeding: Vaak word een pand door de franchisegever gehuurd en ter beschikking gesteld aan de franchisenemer. Hiervoor wordt een bijdrage gevraagd vaak in de vorm van een hogere huur.
-Licentierechten en royalties: Soms is het intellectueel eigendom in een ander bv of land ondergebracht dan de franchiseorganisatie vanwege belastingtechnische of risicowerende redenen. Indien dit het geval is kan er een aparte vergoeding worden gevraagd voor het gebruik van het intellectueel eigendom.
Wanneer er gekeken wordt naar een doorlopende vergoeding dan dient er onderscheid gemaakt te worden tussen all-in vergoedingen en vergoedingen waarbij voor veel diensten nog apart moet worden bijbetaald.
4.3 De verhouding tussen de entree fee en de doorlopende vergoeding
kandidaten geïnteresseerd zullen zijn om franchisenemer te worden daar zij de enige zijn die het kunnen terugverdienen. Daarnaast heeft dit systeem ook als voordeel dat de kans dat de franchisenemer zich niet voor de volle honderd procent zal inzetten verkleind wordt daar de gehele opbrengst voor hem is.
Blair e.a. (1982, p498) geven echter aan dat het enkel vragen van een entree fee zonder een doorlopende vergoeding in de praktijk niet werkbaar zal zijn. De reden hiervoor is dat er volgens hen een verschil in discount rates tussen franchisenemer en franchisegever bestaat. De franchisegever verwacht meer producten dan wel diensten te gaan verkopen dan dat de franchisenemer verwacht. Was er namelijk sprake geweest van perfecte informatie dan waren de toekomstige verkopen en daarmee de toekomstige winsten zeker geweest. Concurrentie tussen de mogelijke franchisenemers had de prijs dan opgestuwd tot aan de netto contante waarde welke in zijn geheel in het begin (de entree fee) door de franchisegever geïncasseerd had kunnen worden.
Een tweede bestaansreden van de doorlopende vergoedingen is dat het voor franchisenemers onmogelijk is om van te voren in te schatten of de franchisegever de intentie heeft de formule te versterken dan wel te laten versloffen. De franchisegever kan door het gebruiken van een doorlopende vergoeding een signaal afgeven dat ook hij geïnteresseerd is in het opbouwen van een langdurig sterke formule, immers ook zijn inkomen wordt daar nu van afhankelijk, door middel van de doorlopende vergoeding. (Sen 1993, p178)
Naast de bovengenoemde argumenten noemt Sen (1993, p178) ook nog een aantal andere elementen die invloed hebben op de verhouding tussen de entree fee en de doorlopende vergoeding. Hierbij merkt hij wel op dat deze secundair zijn ten opzichte van de eerder genoemde argumenten
• De kosten van geleverde diensten. De franchisegever heeft twee soorten kosten initiële kosten (zie lijst pagina 17) en doorlopende kosten (zie lijst pagina 19). Hieruit vloeit voort dat de franchisegever de initiële kosten wil verhalen middels de entree fee en de doorlopende kosten middels de doorlopende vergoeding
• De mate van risico. Naarmate het risico van de investering toeneemt voor de franchisenemer zal de entree fee dalen en de doorlopende vergoeding stijgen. Dit wordt veroorzaakt doordat franchisegevers over het algemeen minder risicomijdend zijn dan franchisenemers. Bij een lagere entree fee en een hogere doorlopende
vergoeding wordt het risico immers kleiner voor de franchisenemer en groter voor de franchisegever
• Beperkingen van de kapitaalmarkt. Een veelvoorkomend argument voor franchising is het niet kunnen verkrijgen van genoeg kapitaal door de franchisenemer. Indien dit het geval is zal dit de balans meer doen doorslaan naar de entree fee daar dit geld eerder verkregen wordt.
Rubin (1978 in Sen 1993 p179) geeft aan dat de afweging tussen entree fee en een
hoog. Dit vanwege het feit dat de franchisegever frequenter bezig moet zijn met het sterk houden van de formule in de loop van de tijd.
De bovengenoemde afweging is vergelijkbaar met de afweging die volgens Windsperger (2002, p132) moet worden gemaakt. In zijn studie geeft hij aan dat de verhouding tussen entree fee en doorlopende vergoeding moet worden bepaald aan de hand van de verhouding tussen de intangible assets ingebracht door de franchisenemer (bijvoorbeeld management vaardigheden en kennis van de locale markt) en die ingebracht door de franchisegever (bijvoorbeeld marketing vaardigheden en de goodwill van de formule). Naarmate de franchisenemer meer intangible assets inbrengt dient het accent te liggen op de entree fee terwijl dit verschuift naar de doorlopende vergoedingen indien de franchisegever meer intangible assets inbrengt.
5 Franchising in Nederland
In dit hoofdstuk zal getracht worden een totaal overzicht te geven van de manieren waarop de franchise fee in Nederland wordt toegepast. Hiervoor heb ik twee databases gemaakt aan de hand van gegevens van de Nederlandse franchise Vereniging (vanaf nu NFV). In deze
database is aangegeven op welke wijze de bedrijven de entree fee en doorlopende vergoeding berekenen. Ook staat erin vermeld welk bedrag of percentage er gevraagd wordt. De eerste database (appendix A) bevat informatie over de manieren waarop de franchisefee wordt
toegepast door de NFV leden voor het jaar 2007. De tweede database (appendix B) beslaat het jaar 1997. In deze tweede database zijn alleen de bedrijven opgenomen die zowel in 1997 als in 2007 lid waren van de NFV. Allereerst zal ik de methodiek waarmee de data verkregen is weergeven. Vervolgens presenteer ik de gegevens voor het jaar 2007. Hierbij wordt een totaal overzicht gegeven van de manieren waarop bedrijven de franchise fee toepassen. Ook wordt er gekeken of de omvang, de sector waarin het bedrijf actief is en de leeftijd van het bedrijf, invloed hebben op de wijze waarop de franchise fee wordt toegepast. Hierna zal de database van 1997 vergeleken worden met die van 2007 en zal ik aangeven welke veranderingen zich hebben voorgedaan. Tot slot zal ik aangeven welke vragen deze gegevens bij mij oproepen.
5.1 Methodiek
Ik heb deze twee databases gemaakt met twee doelen voor ogen. Allereerst het verkrijgen van een goed algemeen beeld van de manieren waarop Nederlandse franchisegevers de franchise fee toepassen. Hiernaast wil ik weten of de manieren waarop de Nederlandse franchisegevers de franchise fee toepassen de afgelopen tien jaar zijn veranderd. Om aan deze twee
doelstellingen te voldoen heb ik een database gemaakt van zowel 1997 als 2007. Allereerst zal ik de opzet van deze databases bespreken, welke voor beiden gelijk is. Daarna zal ik ingaan op enkele zaken die verschillen. Zoals de wijze waarop de populatie gekozen is en de informatie bronnen.
De opzet voor beide databases is gelijk. In beide gevallen is er bij elk bedrijf gekeken naar een aantal kenmerken. Deze kenmerken zijn op te delen in drie groepen, te weten: algemene kenmerken, grondslagen voor doorlopende vergoedingen en grondslagen voor de entree fee. Ik zal deze kenmerken hieronder bespreken.
In de databases zijn de volgende algemene kenmerken weergeven: • vestigingen in eigen beheer
• vestigingen beheerd door franchisenemers • jaar van oprichting
• jaar waarin begonnen werd als franchisegever • sector waarin het bedrijf actief is
• word er een reclamebijdrage gevraagd • word er een royaltybijdrage gevraagd
wellicht een verschil is in de manieren waarop de franchise fee wordt toegepast tussen de verschillende sectoren. In deze database zijn alle bedrijven ingedeeld in één van de onderstaande sectoren:
• detailhandel food • detailhandel non food • horeca
• papieren dienstverlening • fysieke dienstverlening • overige
De termen fysieke en papieren dienstverlening vragen om enige opheldering. Ik heb ervoor gekozen een onderscheid te maken tussen deze twee omdat ze in mijn opinie te verschillend zijn om in de zelfde groep te plaatsen. Zo is het eindresultaat bij papieren dienstverlening veel minder duidelijk dan bij fysieke dienstverlening. Het is immers makkelijker te bepalen of je haar zo geknipt is als je het wildedan of je inderdaad de goedkoopst mogelijke lening hebt verkregen. Ik verwacht dat dit doorwerkt in de mate waarin reputatie van belang is voor een bedrijf. Waarvan ik op zijn beurt weer verwacht dat het invloed heeft op de hoogte van de vergoedingen. Zodoende heb ik ervoor gekozen hierin een onderscheid aan te brengen. Het zesde en zevende kenmerk is vooral van belang om een juist beeld te krijgen van de hoogte van de vergoedingen. Zo kan een lage doorlopende vergoeding met een aparte
reclamebijdrage netto best gelijk zijn aan een wat hogere doorlopende vergoeding waaruit ook de reclames worden betaald.
Op basis van het literatuuronderzoek heb ik ervoor gekozen de volgende grondslagen betreffende de doorlopende vergoeding op te nemen:
• Een doorlopende vergoeding afhankelijk van de omzet • Een doorlopende vergoeding afhankelijk van andere factoren • Een vast bedrag als doorlopende vergoeding
• Een doorlopende vergoeding uit een opslag op de inkoop • Geen doorlopende vergoedingen
• Geen gegevens bekend betreffende de doorlopende vergoedingen
Op basis van het literatuuronderzoek heb ik ervoor gekozen de volgende grondslagen betreffende de entree fee op te nemen:
• Een vast bedrag als entree fee • Geen entree fee
• Een variabel bedrag als entree fee
• Geen gegevens bekend betreffende de entree fee
Als populatie van de database van 2007 heb ik alle leden van de NFV genomen (geen aspirant leden). De informatie is merendeels verkregen vanaf de website van de NFV (www.nfv.nl). Met uitzondering van de jaren van oprichting, welke merendeels zijn verkregen via de websites van de desbetreffende bedrijven. Daarnaast zijn er nog enkele gegevens die niet via de twee voorgaande sites verkregen konden worden via andere wegen verkregen. Indien dit het geval was staat dit erbij aangegeven in appendix A.
het ledenoverzicht Nederlandse Franchise Vereniging September 1997. Dit bevat alle
benodigde informatie. Tot slot dien ik nog te vermelden dat ik bij beide databases ervoor heb gekozen gestaffelde percentages als een gemiddelde weer te geven. Indien een bedrijf
gebruikt maakt van twee grondslagen, bijvoorbeeld een vast bedrag plus een percentage van de omzet, dan wordt bij dit bedrijf beide grondslagen genoteerd. Waar een van het
bovenstaande gebeurt is staat dit aangegeven.
5.2 Resultaten voor de gehele database betreffende 2007
Hieronder zal ik de resultaten bespreken van de gehele database betreffende 2007. Allereerst zal ik de algemene resultaten bespreken. Hierna zal ik er dieper op ingaan door de populatie uit te splitsen naar sector, leeftijd en omvang.
Als populatie voor deze database heb ik genomen: alle bedrijven die op zaterdag 17 juli 2007 lid waren van de NFV en waren toegevoegd aan hun databestand. In totaal beslaat dit 151 bedrijven, maar aangezien er van Coop full service, Edah, Hema, Dam Verkeersschool en Profile Tyre Centre geen gegevens in het databestand van de NFV zijn komt mijn totale populatie uit op 146 bedrijven. Van deze 146 bedrijven zijn er 24 actief in de detailhandel food, 54 zijn er actief in de detailhandel non-food, 25 zijn er actief in de papieren
dienstverlening, 19 in de fysieke dienstverlening, 18 in de horeca en 6 vallen er onder overige. Het gemiddelde bedrijf is in 1965 opgericht terwijl het in 1990 begon met franchising. Deze bedrijven hebben in totaal 4415 vestigingen in eigen beheer wat neerkomt op een gemiddelde 31.8 vestigingen per bedrijf. Hiernaast hebben deze bedrijven gemiddeld 62.6
franchisevestigingen wat neerkomt op een totaal van 8696. Bij elkaar opgeteld levert dit een totaal op van 13111 vestigingen verspreid door het hele land. 29 bedrijven gaven aan dat er bij hen nog royalty’s betaald dienden te worden terwijl er 10 waren die aangaven dat dit niet het geval was. Over de reclamebijdrages zijn meer gegevens bekend. Hiervan gaven 85 bedrijven aan dat deze nog dienden te worden betaald terwijl er 44 aangaven dat dit niet het geval was. Onder de NFV leden is een vast bedrag veruit de
meest gebruikte vorm van entree fee. In totaal maakten 107 bedrijven gebruik van deze grondslag wat neerkomt op 73.29% van de populatie.
Gemiddeld vragen deze bedrijven een entree fee van 9914 euro en 30 cent. Ook het niet vragen van een entree fee is redelijk gebruikelijk. Dit deden 35 bedrijven of te wel 23.8% van de populatie. Tevens zijn er 5 bedrijven die gebruik maken van een
variabele entree fee. Dit staat gelijk aan 3.42% van de populatie. De grondslag die de bedrijven gebruiken om de entree fee te berekenen is voor alle bedrijven in de populatie bekent.
De 146 bedrijven in de populatie maken in totaal 77 keer gebruik van een doorlopende vergoeding als percentage van de omzet. Deze 77 bedrijven zijn 52.73% van de populatie. Gemiddeld vragen deze bedrijven 8.71% van de omzet. Met 77 bedrijven is het heffen van een percentage van de omzet veruit de meest toegepaste grondslag voor de doorlopende
vergoeding. De grondslag die hierna het meest gebruikt wordt is de doorlopende vergoeding in de vorm van een vast bedrag. Deze komt 25 keer voor wat betekend dat 17.1% van de bedrijven gebruik maakt van deze grondslag. De doorlopende
vergoeding is bij deze grondslag gemiddeld 4546.70 euro. Ook zijn er bedrijven die een variabele
doorlopende vergoeding vragen welke gebaseerd is op factoren anders dan de omzet. In totaal zijn dit 12 bedrijven of te wel 8.2% van de populatie. Ook het niet vragen van een doorlopende vergoeding komt voor. Er zijn 12 bedrijven waarbij dit het geval is hetgeen gelijk staat aan 8.22% van de populatie.
De laatste en minst gebruikte grondslag is een doorlopende vergoeding doormiddel van een opslag op de inkoop. Dit kwam ik in totaal 9 keer tegen oftewel in 6.16% van de gevallen. Tot slot zijn er nog 13 bedrijven waarvan ik deze gegevens niet kon achterhalen. Deze 13 staan gelijk aan 8.9% van de populatie. Als u dit alles bij elkaar optelt dan zult u zien dat er in totaal 2 grondslagen meer zijn dan dat er bedrijven zijn. Dit wordt veroorzaakt doordat er 2
bedrijven zijn die met een dubbele grondslag werken.
Om er achter te komen of de sector invloed heeft op de entree fee heb ik de bovenstaande gegevens onderverdeeld per sector. Het overzicht vindt u in de onderstaande tabel
grondslag Op basis van een vast bedrag
Geen entree
fee Een variabele entree fee Geen gegevens van bekend Sector Detailhandel food 16 (66.7%) 8 (33.3%) 0 (0%) 0 (0%) Detailhandel non-food 39 (72.22%) 14 (25.9%) 1 (1.85%) 0 (0%) Papieren dienstverlening 17 (68%) 7 (28%) 1 (4%) 0 (0%) Fysieke dienstverlening 18 (94.7%) 1 (5.3%) 0 (0%) 0 (0%) Horeca 12 (66.7%) 3 (16.7%) 3 (16.7%) 0 (0%) overige 5 (83.33%) 1 (16.67%) 0 (0%) 0 (0%)
Tabel 4: Gebruikte grondslagen voor de entree fee door NFV leden in 2007
Een aantal zaken vallen op. Het eerste wat opvalt is dat in de fysieke dienstverlening bijna alle bedrijven gebruik makenvan een entree fee op basis van een vast bedrag. Van de 19 bedrijven in deze sector is er maar 1 die geen gebruik maakt van deze grondslag. Daarmee
samenhangend valt het weinig voorkomen van de grondslag ‘geen entree fee’ op. In de fysieke dienstverlening is Rentex het enige bedrijf dat geen entree fee vraagt, terwijl dit in de andere sectoren toch regelmatig voorkomt. Daarnaast valt het gebruik van een variabele entree fee in de horeca op. Van de 5 bedrijven die gebruik maken van deze grondslag vallen er 3 onder de horeca. Dit terwijl de horeca slechts een beperkt gedeelte van de populatie is.
Een gelijksoortig overzicht als hierboven is ook te maken voor de doorlopende vergoedingen.
grondslag Als per- centage van de omzet Variabel afhankelijk van overige factoren
Als een vast
bedrag Doormiddel van een opslag op de inkoop Geen doorlopende vergoedingen Geen gegevens van bekend Sector Detailhandel food 14 (58%) 2 (8.33%) 1 (4.16%) 5 (20.83%) 1 (4.16%) 1 (4.16%) Detailhandel non-food 20 (37%) 4 (7.4%) 12 (22.2%) 3 (5.55%) 11 (20,37) 4 (7.41%) Papieren dienstverlening 16 (64%) 2 (8%) 6 (24%) 0 (0%) 0 (0%) 3 (12%) Fysieke dienstverlening 11 (57.9%) 4 (21.05) 3 (15.8) 0 (0%) 0 (0%) 2 (10.5) Horeca 12 (66.7%) 1 (5.56%) 2 (11.1%) 0 (0%) 0 (0%) 3 (16.7%) overige 4 (66.7%) 0 (0%) 1 (16.7%) 1 (16.7%) 0 (0%) 0 (0%)
Tabel 5: Gebruikte grondslagen voor de doorlopende vergoeding door NFV leden in 2007
Een aantal zaken vallen hierin op. Allereerst het relatief lage percentage bedrijven dat gebruik maakt van een doorlopende vergoeding op basis van een percentage van de omzet in de sector detailhandel non-food. In deze sector ligt dat percentage op 37% terwijl dit in alle andere sectoren rond de 60% schommelt. Een tweede aspect wat opvalt is dat bijna alleen in de detailhandel non-food gewerkt wordt zonder een doorlopende vergoeding. In deze sector vragen 11 (20,37% van de bedrijven in deze sector) franchisegevers geen doorlopende vergoedingen, terwijl dit bij alle overige sectoren tezamen slechts 1 keer voorkomt. Ook de verdeling van de grondslag ‘een opslag op de inkoop’ valt op. Van de 8 keer dat deze grondslag voorkomt is dit 7 keer bij bedrijven in de detailhandel (zowel food als non-food). De detailhandel food valt daarnaast op doordat er amper (slechts 1 maal) gewerkt word met een doorlopende vergoeding op basis van een vast bedrag. In de overige sectoren komt deze grondslag relatief gezien vaker voor. Tot slot valt het gebruik van een variabele doorlopende vergoeding op basis van andere factoren dan de omzet nog op in de sector fysieke
dienstverlening. In deze sector maken 4 bedrijven gebruik van deze grondslag het geen gelijk staat aan 21.05% van de bedrijven. In de overige sectoren overstijgt het percentage bedrijven dat gebruik maakt van deze grondslag de 10% niet.
Tevens wilde ik weten of grote bedrijven de franchise fee anders toepassen dan kleine bedrijven. Om hier een beeld van te krijgen heb ik de data gesorteerd op de grootte van de franchisegever. Als indicator hiervoor heb ik het aantal gefranchisede vestigingen gebruikt. In totaal is van 139 bedrijven in de database bekend hoeveel gefranchisede vestigingen zij hebben. Dit zijn er 7 minder dan het totaal aantal bedrijven in de database. Dit komt doordat van deze bedrijven niet bekend is hoeveel gefranchisede vestigingen zij hebben. Deze
grondslag Op basis van een vast bedrag
Geen entree
fee Een variabele entree fee Geen gegevens van bekend grote tot en met 20 vestigingen 26 (74,29%) 8 (22.86%) 1 (2.86%) 0 (0%) Van 21 t en m 39 vestigingen 28 (77.78%) 8 (22.22%) 0 (0%) 0 (0%) Van 40 t en m 79 vestigingen 25 (71.43%) 7 (20%) 3 (8.57%) 0 (0%) Met80 of meer vestigingen 21 (63.64%) 11 (33.33) 1 (3.03%) 0 (0%) Tabel 6: Gebruikte grondslagen voor de entree fee door NFV leden in 2007 gesorteerd naar grote
Het eerste wat opvalt als men naar de bovenstaande tabel kijkt is eigenlijk dat er niks in het bijzonder opvalt. De gebruikte grondslagen lijken ongeveer gelijk te zijn tussen de
verschillende groepen. Het enige wat enigszins opvalt is grote bedrijven minder vaak een entree fee vragen. Een derde van de grote bedrijven vraagt geen entree fee terwijl dit voor de andere groepen rond een kwart ligt. Echt spectaculair is dit echter ook niet.
In de onderstaande tabel ziet u de gebruikte grondslagen per bedrijfsgrootte betreffende de doorlopende vergoedingen.
grondslag Als per- centage van de omzet Variabel afhankelijk van overige factoren
Als een vast bedrag Doormiddel van een opslag op de inkoop Geen doorlopende vergoedingen Geen gegevens van bekend grote tot en met 20 vestigingen 20 (57.14%) 3 (8.57%) 3 (8.57%) 2 (5.71%) 3 (8.57%) 5 (14.28%) Van 21 t en m 39 vestigingen 17 (47.22%) 5 (13.89%) 7 (19.44%) 3 (8.33%) 2 (5.56%) 2 (5.56%) Van 40 t en m 79 vestigingen 18 (51.42%) 3 (8.57%) 7 (20%) 3 (8.57%) 1 (2.86%) 3 (8.57%) Met80 of meer vestigingen 15 (45.45%) 1 (3.03%) 7 (21.21%) 1 (3.03) 6 (18.18%) 3 (9.09%) Tabel 7: Gebruikte grondslagen voor de doorlopende vergoeding door NFV leden in 2007 gesorteerd naar grote
Alhoewel ik de gebruikte grondslagen per grootte over het algemeen redelijk gelijk vind zijn er toch enkele zaken die opvallen. Ten eerste valt het op dat kleine franchisegevers relatief weinig met een vaste doorlopende vergoeding werken. Daar waar er bij elke ander groep 7 bedrijven mee werken zijn dit er bij de kleine bedrijven slechts 3. Ook valt op dat er bij de grote bedrijven relatief veel zonder een doorlopende vergoeding wordt gewerkt. De helft van alle bedrijven die zonder een doorlopende vergoeding werken is te vinden in het kwart met de grootste bedrijven.
gekozen om alle groepen precies een kwart van de populatie te laten zijn. Ik heb dit gedaan omdat bedrijven met het zelfde geboorte jaar dan in verschillende groepen geplaatst zouden moeten worden. Daarnaast vond ik het belangrijk om de jonge groep ook daad werkelijk jong te laten zijn. Daarom heb ik deze groep relatief klein moeten houden. In de oudste groep zitten nu 37 bedrijven, net zoals in de een na oudste groep. De 3e en een na jongste groep bevat er 44, terwijl de jongste groep bestaat uit 19 bedrijven.
grondslag Op basis van een vast bedrag
Geen entree
fee Een variabele entree fee Geen gegevens van bekend leeftijd Van voor 1985 21 (56.76) 14 (37.84%) 2 (5.41) 0 (0%) Van 1986 tot en met 1993 21 (58.33 13 (36.11%) 2 (5.56) 0 (0%) Van 1993 tot en met 1999 39 (88.64%) 5 (11.36%) 0 (0%) 0 (0%) Van 2000 of daarna 18 (94.73%) 0 1 (5.26%) 0 (0%)
Tabel 8: Gebruikte grondslagen voor de entree fee door NFV leden in 2007 gesorteerd naar leeftijd
Het eerste wat opvalt in de bovenstaande is dat een groot gedeelte van de oude bedrijven (27 uit de oudste 2 groepen) geen entree fee vraagt, terwijl het onder de jonge bedrijven haast niet voorkomt dat er geen entree fee wordt gevraagd (5 uit de jongste 2 groepen).
Ook voor de doorlopende vergoedingen heb ik een vergelijkbare tabel gemaakt.
grondslag Als per- centage van de omzet Variabel afhankelijk van overige factoren
Als een vast bedrag Doormiddel van een opslag op de inkoop Geen doorlopende vergoedingen Geen gegevens van bekend leeftijd Van voor 1985 15 (40,54%) 4 (10.81%) 4 (10.81%) 4 (10.81%) 7 (18.92%) 3 (8.11%) Van 1986 tot en met 1993 15 (41.66%) 4 (11.11%) 9 (25%) 2 (5.56%) 2 (5.56%) 5 (13.89%) Van 1993 tot en met 1999 27 (61.36%) 2 (2.55) 7 (15.91%) 2 (4.55%) 2 (4.55%) 4 (9.09%) Van 2000 of daarna 10 (52.63%) 2 (10.53) 4 (21.05%) 1 (5.26%) 1 (5.26%) 1 (5.26%) Tabel 9: Gebruikte grondslagen voor de doorlopende vergoeding door NFV leden in 2007 gesorteerd naar leeftijd
Ook hier vallen weer enkele zaken op. Allereerst valt op dat de bedrijven van voor 1985 relatief veel gebruik maken van een opslag op de inkoop. Percentueel zelfs twee keer zoveel als de andere groepen. Daarnaast valt op dat de groep van 1993 tot en met 1999 relatief veel meer gebruik maakt van een variabele doorlopende vergoeding afhankelijk van de omzet dan de overige groepen. Tot slot valt op dat de oudste bedrijven relatief vaak zonder doorlopende vergoeding werken in verhouding tot de overige groepen.
vragen minder vaak een entree fee dan jonge bedrijven. De omvang van het bedrijf lijkt minder invloed te hebben.
5.3 Een vergelijking tussen 1997 en 2007
Om er achter te komen of de gebruikte grondslagen in de loop der jaren ook zijn verandert zal ik hieronder een vergelijking presenteren tussen de gebruikte grondslagen door NFV leden in 1997 en 2007. Om te kunnen kijken of bedrijven in de loop der jaren zijn overgestapt wordt hieronder alleen gekeken naar bedrijven die zowel in 1997 en 2007 lid waren van de NFV. De database voor 2007 is dus anders als die hierboven besproken is omdat deze gezuiverd is van alle bedrijven die nog geen lid waren in 1997. Zodoende blijven er 60 bedrijven over die zowel in 1997 als 2007 lid van de NFV zijn.
In 1997 vroegen 33 bedrijven (55%) een vast bedrag als entree geld. Dit bedrag bedroeg gemiddeld 8988 gulden of te wel 4804 euro. Daarnaast was het niet vragen van een entree fee ook redelijk gebruikelijk. Bij 20 van de 60
bedrijven ( 33,3%) was het betalen van een entree fee niet nodig. Jamin was het enige bedrijf dat met een variabele entree fee werkte. Tot slot zijn er nog 6 bedrijven waarvan de gegevens niet bekend zijn. In 1997 maakten 29 van die 60 bedrijven (48.3%) gebruik van een doorlopende vergoeding als percentage van de omzet. Deze bedrijven vroegen gemiddeld 9,28% van de omzet. 3 bedrijven (5%) werkten met een variabele vergoeding gebaseerd op een ander gegeven dan de omzet. Daarnaast vroegen 6 bedrijven (10%) een vast bedrag als doorlopende vergoeding van gemiddeld 8988 euro. Ook het leggen van een opslag op de inkoop kwam 4 maal voor (6,7%). Hiernaast waren er 8 bedrijven
(13,3%) die helemaal geen doorlopende vergoeding vroegen. Tot slot zijn van 9 bedrijven (15%) de gegevens niet bekend.
Nu we weten hoe de zaken ervoor stonden in 1997 is het tijd om deze te gaan vergelijken met de huidige stand van zaken. De veranderingen die de bedrijven doormaakten betreffende de entree fee in de periode 1997-2007 staan hieronder in de tabel weergegeven. In de
onderstaande tabel staat op de verticale as aangegeven van welke grondslag een bedrijf gebruik maakte in 1997 terwijl dit op de horizontale as staat voor 2007. In de tabel staat het aantal bedrijven vermeld dat in deze periode de grondslag wijzigde of gelijk hield. Hypotheek Visie bijvoorbeeld vroeg in 1997 geen entree fee terwijl ze in 2007 een variabele entree fee heft. In de tabel word dan het aantal in de kolom ‘variabele entree fee’, rij ‘geen entree fee’ met 1 verhoogd. De Multivlaai daarentegen werkte in zowel 1997 als 2007 met een vaste entree fee. Zodoende wordt zowel de rij als de kolom ‘een vast bedrag’ met 1 verhoogd.
