De entree fee

De literatuur geeft drie redenen voor het heffen van een entree fee (zie hoofdstuk 4.1).

1. Volgens Sen (1993 p177) kan een entree fee er voor zorgen dat er zelfselectie optreed. 2. Beeftink, (2007, p16) geeft aan dat middels de entree fee een vergoeding kan worden

verkregen voor de goodwill in de formule.

3. De entree fee is een vergoeding voor de door de franchisegever gemaakte kosten met betrekking tot de nieuwe franchisenemer (Beeftink 2007, p16).

Baucus e.a. (1993, p96) geven aan dat door het heffen van een entree fee het aantal potentiële franchisenemers daalt (zie hoofdstuk 4.1). Dit kan een reden zijn om geen entree fee te heffen.

De geïnterviewden noemen drie redenen voor het heffen van een entree fee. Zelfselectie, het verkrijgen van een vergoeding voor de kosten die een franchisegever moet maken voor een nieuwe franchisenemer en in minder mate het verkrijgen van een vergoeding omdat een franchisenemer gebruik mag maken van een merknaam waar al goodwill in zit.

De eerste twee redenen lijken gerelateerd te zijn aan de grootte van het bedrijf. De drie bedrijven die aangeven dat zij zelfselectie belangrijk vinden zijn alle drie als groot te typeren (veertig franchisevestigingen of meer). Deze drie bedrijven gaven ook aan dat de kosten die zij moeten maken voor een nieuwe franchisenemer niet of slechts een geringe invloed hebben op de beslissing om een entree fee te hanteren. De overige vier bedrijven (drie kleine en een grote) gaven aan dat zelfselectie voor hen geen reden is om een entree fee te hanteren maar dat zij een entree fee vragen in verband met de kosten die zij moeten maken voor de nieuwe franchisenemer. Er is slechts één bedrijf dat expliciet aangeeft dat de reden dat ze een entree fee vraagt te maken heeft met de goodwill in de formule. Hiernaast heeft één ander bedrijf rekening gehouden met de goodwill bij het bepalen van het bedrag dat als entree fee moet worden betaald.

Wanneer er een entree fee gevraagd wordt dan is dit in bijna alle gevallen een vast bedrag. Deze methode blijkt de voorkeur te krijgen boven een variabele entree fee omdat het duidelijker is naar de toekomstige franchisenemer. Bovendien is het vragen van een vaste entree fee eenvoudiger.

Uit de interviews komen twee redenen naar voren waarom bedrijven géén entree fee vragen. Allereerst geven bijna alle bedrijven aan dat het vragen van een entree fee het moeilijker maakt om franchisenemers te vinden. Dit wordt ervaren als een nadeel omdat veel franchisegevers moeite hebben voldoende geschikte franchisenemers te vinden. Het lijkt erop dat de beslissing om géén entree fee te vragen sterk samenhangt met de conjunctuur van de economie. In de twee gevallen dat bedrijven de entree fee hebben afgeschaft kwam dit door een terugslag in de economie waardoor het moeilijker werd geschikte franchisenemers aan te trekken. Om het aantrekken makkelijker te maken hebben deze bedrijven besloten om geen entree fee meer te vragen. Twee van de drie bedrijven, die de entree fee hebben afgeschaft, gaven wel aan dat zij graag een entree fee hadden willen vragen omdat zij zelfselectie belangrijk vinden. Het gebrek aan potentiële franchisenemers weegt echter zwaarder. De vraag of een entree fee moet worden geheven is volgens de geïnterviewden ook afhankelijk van de mate waarin de organisatie wil groeien. Een

franchisegever die zijn formule snel wil uitbreiden zal eerder geneigd zijn geen entree fee te vragen dan een franchisegever die niet meer op zoek is naar nieuwe franchisenemers. Een tweede reden voor het niet vragen van een entree fee is de instelling van het bedrijf. Zo gaf een bedrijf aan dat zij zichzelf ziet als een grootwinkel bedrijf met franchisenemers en niet als franchisegever en daarom vraagt zij geen entree fee.

Dit bedrijf gebruikt franchise als middel om geschikte filiaalmanagers te vinden en stelt deze dan ook gelijk aan filiaalmanagers in loondienst. Een filiaalmanager vraagt men ook niet om een entree fee aan het begin van zijn dienstverband.

Als we de literatuur en de praktijk vergelijken zien we dat deze goed overeenkomen. De in de literatuur genoemde redenaties komen alle vier in de praktijk voor. De geïnterviewde

bedrijven houden inderdaad rekening met het feit dat een entree fee tot zelfselectie leidt. Ook wordt er rekening gehouden met de goodwill in de formule en het feit dat de franchisegever vergoedt wordt voor de kosten die hij moet maken met betrekking tot de nieuwe

franchisenemer. Ook het tekort aan potentiële franchisenemers is in de praktijk een reden om geen entree fee te vragen.

6.1.1 Het bedrag dat als entree fee betaald moet worden.

De literatuur noemt zeven zaken waarmee rekening gehouden moet worden bij het bepalen van het bedrag dat als entree fee betaald moet worden (zie hoofdstuk 4.1).

1. De kosten die de franchisegever heeft gemaakt (zowel voor het ontwikkelen van de franchise als de kosten die specifiek gemaakt moeten worden voor de nieuwe franchisenemer) (Beeftink 2007 p15).

2. De mate van goodwill in de keten.

3. De meegeleverde producten en diensten (Beeftink 2007 p15). 4. De entree fee’s van concurrenten (Beeftink 2007 p15). 5. De terugverdientijd (Beeftink 2007 p15).

6. De invloed die de entree fee heeft op het aantal potentiële franchisenemers dat zich bij de formule wil aansluiten (Baucas e.a. 1993, p96).

Het bedrag dat als entree fee wordt geheven hangt samen met de redenen waarom een bedrijf een entree fee vraagt. De vier bedrijven die aangaven dat zij een entree fee vragen of zouden willen vragen als vergoeding van de door hun gemaakte kosten, houden bij het bepalen van de van de entree fee voornamelijk rekening met de hoogte van deze kosten en de waarde van de meegeleverde producten. Er is slechts één bedrijf die bij het bepalen van de hoogte van de entree fee rekening houdt met de mate waarin dit tot zelfselectie leidt. De andere twee bedrijven die zelfselectie aandroegen als reden voor het vragen van een entree fee vroegen zelf geen entree fee. Zij ervaren het ontbreken van zelfselectie als nadeel van het niet vragen van een entree fee.

factoren B1 B2 B3 B4

De mate van naamsbekendheid in de keten x x (gering) De meegeleverde producten en diensten x x x x De entree fee’s die concurrenten vragen x

De kosten die u als franchisegever moet maken voor een nieuwe franchisenemer

x x (gering) x

De tijd die gemiddelde franchisenemer nodig heeft om de entree fee terug te verdienen

De omvang van de vraag naar aansluiting door mogelijke toekomstige

franchisenemers

Zelfselectie: alleen de goede kandidaten durven het aan om het hoge entreegeld te betalen

x

Tabel 12: Factoren die in beschouwing zijn genomen bij het bepalen het bedrag dat als entree fee betaald moet worden. * bedrijf vraagt geen entree fee

Als we kijken naar de entree fee vallen vier zaken op. Ten eerste valt op dat bedrijven die een entree fee vragen bij het vaststellen van de entree fee geen rekening houden met het aantal potentiële franchisenemers. Dit is opvallend omdat het gebrek aan potentiële franchisenemers er bij twee bedrijven toe geleid heeft om geen entree fee te vragen. Ten tweede is het

opmerkelijk dat slechts twee bedrijven rekening houden met de mate van naamsbekendheid in de keten en dat slechts één bedrijf rekening houdt met de entree fee’s die concurrenten vragen. Tenslotte valt op dat géén bedrijf rekening houdt met de tijd die de gemiddelde franchisenemer nodig heeft om de entree fee terug te verdienen.

De praktijk blijkt in veel gevallen overeen te komen met de literatuur. De meegeleverde producten en diensten, de kosten die de franchisegever heeft gemaakt, zelfselectie en de invloed die de entree fee heeft op het aantal potentiële franchisenemers worden elk door minimaal drie van de zeven bedrijven in het oog gehouden bij het bepalen van de entree fee. Met de mate van goodwill in de formule wordt door slechts één bedrijf rekening gehouden. Ook is er slechts één bedrijf dat rekening houdt met de entree fee’s van concurrenten. Met de terugverdientijd wordt, in tegenstelling tot in de literatuur, geen rekening gehouden.

Als we kijken naar de diensten die onder de entree fee vallen dan kan men de franchisegevers opdelen in twee groepen (zie tabel 13). De eerste groep levert aanzienlijk meer diensten (6 tot 9 diensten) dan de tweede groep (1 tot 3 diensten). Opvallend hierbij is dat de twee bedrijven die minder diensten leveren mobiele verkooppunten hebben. Bij bedrijf 5 (welke geen entree

fee vraagt) wordt verkocht door middel van levering aan huis, terwijl bedrijf 2 aan winkels verkoopt die zij zelf bezoekt. De vijf bedrijven die vallen in de groep die meer diensten leveren (inclusief B6 en B7 die geen entree fee vragen) hebben allen vaste (fysieke) verkooppunten waar verkocht wordt aan de consument.

Beeftink (2007, p18) stelt dat bedrijven die geen entree fee vragen vaak een aparte vergoeding vragen voor de in tabel 13 genoemde diensten. Bij de geïnterviewde bedrijven die geen entree fee vroegen ( B5, B6 en B7) worden door B6 en B7 kosteloos een aanzienlijke hoeveelheid diensten aangeboden.

diensten B1 B2 B3 B4

handboek x x x x

vestigingsplaatsonderzoek x

Advisering O-plan x x x

Begeleiding naar de bank x x x Gestelde zekerheden voor de

bank

x(&) x

Begeleiding voor de start x x x

Begeleiding ,inrichting, ict,

bouw ^{x x x} De kosten betreffende de openingscampagne ^{x x} de kosten betreffende de opleidingen en stage x x x

de kosten van het ontwikkelen van de website

x x

Tabel 13: Diensten die onder de entree fee vallen & In sommige gevallen maar niet standaard