HET EFFECT VAN ASYMMETRIE IN AFHANKELIJKHEID OP VERTROUWEN EN PERFORMANCE;

HET EFFECT VAN ASYMMETRIE IN AFHANKELIJKHEID OP

VERTROUWEN EN PERFORMANCE;

EEN ONDERZOEK NAAR SAMENWERKING TUSSEN AFNEMERS EN LEVERANCIER IN DE PRODUCTIESECTOR

LINDA ZIJLSTRA Studentnummer 1337416 Rijksuniversiteit Groningen

Faculteit Bedrijfskunde Msc. Human Resource Management

Van Lenneplaan 65 9721 PD Groningen Telefoon: 06 10097377 E-mail: LJ_Zijlstra@hotmail.com

HET EFFECT VAN ASYMMETRIE IN AFHANKELIJKHEID OP

VERTROUWEN EN PERFORMANCE;

EEN ONDERZOEK NAAR SAMENWERKING TUSSEN AFNEMERS EN LEVERANCIER IN DE PRODUCTIESECTOR

SAMENVATTING

1 INTRODUCTIE

De huidige trend in ketenrelaties is de partnership benadering (Ellram, 1991 in: Albino, Carbonara & Giannocarro, 2007; Lamming, 1993 in: Albino et al., 2007), waarbij organisaties samenwerken. Afnemers en leveranciers worden strategische partners, delen voordelen en risico’s met elkaar, wisselen informatie uit, doen gezamenlijke investeringen, zijn betrokken bij continue vernieuwing en de ontwikkeling van nieuwe producten en maken hun succes afhankelijk van elkaar (Albino et al., 2007). Lange termijn samenwerking kan zorgen voor competitief voordeel (Cannon & Homburg, 2001; Ganesan, 1994; Ireland & Webb, 2007; Scott & Westbrook, 1991 in: Albino et al., 2007; Shue, Yen & Chae, 2006) en is belangrijk voor het succes van de relatie (Yilmaz, Bulent & Ozdemir, 2005). Lange termijn samenwerking kan onder andere leiden tot tijdsbesparing, kostenvermindering, beter productontwerp, betere kwaliteit en hogere leverbetrouwbaarheid (Ellram, 1991 in: Albino et al., 2007; Huyt & Hug, 2000; Goffin, Lemke & Szwejczewski, 2006). Bovendien is het belangrijk voor effectief management van de aanvoerketen (Anderson, Håkansson & Johanson, 1994; Anderson & Narus, 1990) en kunnen organisaties wanneer zij samenwerken beter reageren op dynamische en onvoorspelbare veranderingen in de omgeving (Hoyt & Hug, 2000).

voor de uiteindelijke klant te creëren door het verbeteren van service, meer productvariatie en lagere kosten (Benton & Maloni, 2004; Giannoccaro & Pontrandolfo, 2002).

Samenwerking tussen organisaties kan bepaald worden door formele afspraken en regels, maar de medewerkers van betrokken organisaties spelen ook een belangrijke rol. De afhankelijkheidsrelatie die ontstaat bij samenwerking (Heide & John, 1988) en vertrouwen (Kumar, Scheer & Steenkamp, 1995a) beïnvloeden het succes van samenwerking (Skarmeas & Katsikeas, 2001; Yilmaz et al., 2005). Vertrouwen is niet vast te leggen met formele regels en afspraken, maar wordt bepaald door medewerkers van organisaties. Bij de afhankelijkheidsrelatie spelen zowel de mate van afhankelijkheid als de symmetrie in afhankelijkheid een rol (Kumar, Scheer & Steenkamp, 1995). De organisatie die het minst afhankelijk is heeft meer macht in de relatie (Anderson & Narus, 1990), wat gevolgen kan hebben voor het vertrouwen in de relatie. Vertrouwen is belangrijk voor effectieve samenwerking en een succesvolle relatie (Anderson & Jap, 2005; Blois, 2003; Möllering, 2003; Kumar, 1996; Johnston, McCutcheon, Stuart & Kerwood, 2004; Monczka, Petersen & Handfield, 1998 in: McCarter & Northcraft, 2007). Vertrouwen verlaagt onzekerheid, faciliteert risicogedrag en leidt tot een positieve oriëntatie op samenwerken, dat bijdraagt aan het succes van de relatie (Morgan & Hunt, 1994). Bovendien heeft vertrouwen een positief effect op de lange termijn oriëntatie van organisaties ten opzichte van elkaar (Zhao & Cavusgil, 2006). Naast vertrouwen wordt ook de performance van de relatie beïnvloed door de afhankelijkheidsrelatie tussen afnemers en leveranciers. Onderzocht wordt hoe vertrouwen en performance worden beïnvloed door symmetrie en asymmetrie in de afhankelijkheidsrelatie tussen afnemers en leveranciers.

beschreven en worden de resultaten besproken. Tot slot worden er in de discussie kritische kanttekeningen geplaatst bij het onderzoek en worden er suggesties voor eventueel vervolgonderzoek gedaan.

1.1 Vertrouwen tussen afnemers en leveranciers

Mayer, Davis en Schoorman (1995) definiëren vertrouwen als de bereidheid om je kwetsbaar op te stellen voor acties van een andere partij. Bij vertrouwen zijn twee partijen betrokken: de vertrouwende partij en de partij die vertrouwd wordt (Dietz & Den Hartog, 2006; Driscoll, 1978 in: Mayer et al., 1995; Scott, 1980 in: Mayer et al., 1995). De vertrouwende partij ziet de andere partij als betrouwbaar en is bereid het risico op mogelijke schadelijke acties veroorzaakt door de ander te nemen (Mayer et al., 1995), omdat zij deze schadelijke acties niet verwacht (Dietz & Den Hartog, 2006). Dit is in overeenstemming met Blois (2003), die zegt dat vertrouwen is gebaseerd op de verwachting dat mogelijke positieve acties eerder vóórkomen dan mogelijke negatieve acties, ook al bestaat de mogelijkheid dat de andere partij zich gedraagt op een manier die schade toebrengt aan de vertrouwende partij. Wanneer een afnemer zijn leverancier vertrouwt, betekent dat, dat hij het niet nodig vindt om zich te beschermen tegen mogelijke nadelige acties van de leverancier. De leverancier zal meer bereid zijn risico te nemen voor de afnemer wanneer er meer vertrouwen is in de relatie (Blois, 2003).

Betrouwbaarheid is de perceptie van de vertrouwende partij over de ander partij (Mayer et al., 1998).

Mayer et al. (1995) beschrijven betrouwbaarheid als een construct dat bestaat uit drie factoren: integriteit, bekwaamheid en welwillendheid. Integriteit is de perceptie van de vertrouwende partij dat de partij die vertrouwd wordt bepaalde principes aanhangt waar de vertrouwende partij zich in kan vinden (Mayer et al., 1995). Hierbij gaat het om de waargenomen integriteit en niet om de redenen waarom de perceptie gevormd is (Mayer et al., 1995). Het gaat over het nakomen van overeenkomsten (Sako, 1991, 1992 in: Sako & Helper, 1998; Schoorman, Mayer & Davis, 2007). Deze factor van vertrouwen komt overeen met de vorm van vertrouwen die door veel auteurs is omschreven als contractvertrouwen (Mayer & Davis, 1999; Morgan & Hunt, 1994; Sako, 1991, 1992 in: Sako & Helper, 1998)

Welwillendheid is de mate waarin men gelooft dat de partij die wordt vertrouwd het goede wil doen voor de vertrouwende partij en zich niet egocentrisch opstelt (Mayer et al., 1995). Het is de perceptie van een positieve oriëntatie van de vertrouwende partij tegenover de andere partij (Mayer et al. 1995). Dit komt overeen met wat Kumar (1996) schrijft over vertrouwensrelaties; de vertrouwende partij gelooft dat de andere partij geïnteresseerd is in haar welzijn en dat zij niet handelt zonder vooraf de invloed op het welzijn van de vertrouwende partij te hebben overwogen. Sako (1991, 1992 in: Sako & Helper, 1998) beschrijft dat het gaat om de initiatieven die de vertrouwende partij neemt. Deze initiatieven moeten voordelen opleveren voor beide partijen en niet alleen voor de partij die de initiatieven neemt (Sako, 1991, 1992 in: Sako & Helper, 1998). Deze factor van vertrouwen komt overeen met de vorm van vertrouwen die door veel auteurs is omschreven als goodwillvertrouwen (Mayer & Davis, 1999; Morgan & Hunt, 1994; Sako, 1991, 1992 in: Sako & Helper, 1998)

Vertrouwen ontstaat door een groeiproces, waarbij de kennis over de organisatie, het begrijpen van de organisatie en de ervaringen van het werken met de organisatie gedurende de tijd toenemen (Blois, 1999; Dietz & Den Hartog, 2006). De hoeveelheid kennis die de vertrouwende partij nodig heeft voor vertrouwen ligt tussen algehele kennis en geen kennis (Simmel, 1964 in: McAllister, 1995). Vertrouwen bestaat in situaties waarin onzekerheid een rol speelt (Bhattacharyq & Devinney, 1998). Bij algehele kennis over de andere organisatie kunnen de acties van de andere organisatie goed voorspelt worden en is er geen reden voor vertrouwen. Er is geen onzekerheid, waardoor het bestaan van vertrouwen geen invloed zal hebben op het gedrag. Wanneer er niks bekend is over de andere organisatie is er geen reden om de organisatie te vertrouwen.

Maar het is ook mogelijk dat de ene partij niks kan zeggen over de betrouwbaarheid van de andere partij (Blois, 1999, 2003).

Vertrouwen in de relatie tussen afnemers en leveranciers is noodzakelijk voor het delen van informatie, strategie, planning en doelen (Beneton & Maloni, 2004; Das & Teng, 1998; Kumar, 1996). Het stelt partijen in staat te investeren in het begrijpen van elkaars business en om elkaars informatiesystemen op elkaar af te stemmen (Kumar, 1996). Bovendien kunnen organisaties makkelijker medewerkers en middelen aan elkaar toewijzen, waardoor zij elkaar van dienst kunnen zijn (Kumar, 1996). Contracten zijn bijna altijd incompleet door onzekerheid en complexiteit, waardoor in contracten niet vastgelegd kan worden hoe organisaties reageren op onverwachte omstandigheden (Sako & Helper, 1998). Dit biedt kansen voor opportunistisch gedrag. Organisatievertrouwen kan opportunistisch gedrag tegengaan (Barney & Hanson, 1995; Cummings & Bromiley, 1996; John, 1984 in: Zaheer, McEvily & Perrone, 1998; Kumar, 1996). Organisatievertrouwen leidt ook tot vermindering van de transactiekosten, door verbeterde onderhandelingen (Zaheer et al., 1998) en een verminderde behoefte om de andere partij te controleren (Das & Teng, 1998; Kumar, 1996).

organisatie niet te vertrouwen vaak al opzoek naar een nieuwe handelspartner (Kumar, 1996). Blois (1999) en Schoorman et al. (2007) geven aan dat er geen reden is om aan te nemen dat vertrouwen per definitie wederzijds is. Wanneer de ene partij vertrouwen heeft in de andere partij, betekent dat niet automatisch dat dit ook omgekeerd het geval is. Aan de andere kant ging McAllister (1995) er in zijn onderzoek vanuit dat vertrouwen wel wederzijds is, dat beide partijen emotionele investeringen doen in vertrouwensrelaties, bezorgdheid uiten om het welzijn van de ander en geloven in de intrinsieke werking van de relatie. Bovendien schrijven Anderson en Weitz (1989) dat wederzijds vertrouwen meer voor de hand ligt dan eenzijdig vertrouwen. Een organisatie zal een andere organisatie minder snel vertrouwen wanneer de organisatie ervan overtuigd is dat de andere organisatie haar niet vertrouwt (Burgess & Huston, 1983 in: Anderson & Weitz, 1989). Op basis hiervan wordt verwacht dat er sprake is van wederzijds vertrouwen tussen afnemers en leveranciers. Dit kan als volgt in een hypothese worden weergegeven:

Hypothese 1: Vertrouwen tussen afnemers en leveranciers is wederzijds.

1.2 Vertrouwen en performance

Hypothese 2: Er bestaat een positief verband tussen organisatievertrouwen en performance.

1.3 Het effect van afhankelijkheid van de leverancier op performance en vertrouwen De afhankelijkheidsstructuur van een relatie tussen afnemers en leveranciers bestaat uit de afhankelijkheid van beide organisaties, de totale afhankelijkheid van de relatie en de mate van asymmetrie in afhankelijkheid tussen de organisaties (Kumar et al., 1995a). De afhankelijkheid van een organisatie kan beschreven worden als de mate waarin de handelspartner vervangen kan worden (Heide & John, 1988). De afnemer is meer afhankelijk van de leverancier wanneer de leverancier een groot onderdeel is van de business, wanneer de uitkomsten uit de relatie hoger of beter zijn in vergelijking met mogelijke uitkomsten van alternatieve relaties en wanneer er minder potentiële alternatieve bronnen van uitwisseling zijn (Heide & John, 1988). Specifieke investeringen, zoals gespecialiseerde informatiesystemen, maken het moeilijk om de relatie te verlaten (Anderson & Jap, 2005). Organisaties willen de relatie behouden om hun doelen te bereiken (Beier & stern, 1969 in: Kumar et al., 1995a; Frazier, 1983 in: Kumar et al., 1995a).

wanneer de afnemer en de leverancier even afhankelijk zijn van elkaar (Kumar et al, 1995a). Wanneer de afnemer meer afhankelijk is van de leverancier of wanneer de leverancier meer afhankelijk is van de afnemer is er sprake van een asymmetrische afhankelijkheidsrelatie. In figuur 1 wordt symmetrie en asymmetrie in afhankelijkheid schematisch weergegeven.

__________________________ Voeg figuur 1 ongeveer hier in __________________________

De afhankelijkheidsstructuur beïnvloedt performance en vertrouwen (Yilmaz et al., 2005). Wanneer de totale afhankelijkheid in symmetrische afhankelijkheidsrelaties toeneemt, heeft dit een positief effect op de performance van de relatie (Buchanan, 1992; Heide & John, 1988). Bovendien leidt een toename van de totale afhankelijkheid van organisaties tot meer vertrouwen, meer commitment en minder conflicten (Kumar et al., 1995a). Deze positieve effecten bij een toename van afhankelijkheid gelden niet alleen voor symmetrische afhankelijkheidsrelaties, maar ook voor asymmetrische afhankelijkheidsrelaties (Lawler & Bacharach, 1987 in: Kumar et al., 1995a). De hiervoor genoemde relaties hebben betrekking op de totale afhankelijkheid in de relatie tussen afnemers en leverancier. De vraag is of deze relaties ook bestaan tussen de afhankelijkheid van één van beide organisaties en performance en vertrouwen. De afhankelijkheid van de afnemer hangt positief samen met het innovatieniveau van de afnemer, wat een onderdeel is van performance (Skarmeas & Katsikeas, 2001). Deze relatie wordt ook verwacht voor de afhankelijkheid van de leverancier.

ontwikkelen. De netto opbrengsten hiervan zijn minder groot of even groot als de opbrengsten bij een alternatieve leverancier (Ganesan, 1994). De kosten van het behouden van een lange termijn relatie door lange termijn contracten zijn hoger dan de opbrengsten ervan. Afnemers hebben in dit geval een korte termijn oriëntatie op de relatie (Ganesan, 1994). Het lijkt erop dat afnemers de leveranciers voldoende vertrouwen om deze korte termijn oriëntatie vol te houden. Lange termijn contracten worden niet gemaakt, maar dit wil niet zeggen dat de afnemer overstapt op een andere leverancier. Bovendien zal de afhankelijke leverancier in de relatie willen blijven en willen samenwerken met de afnemer. De leverancier moet voldoen aan de eisen die de afnemer stelt voor samenwerking. Wanneer de leverancier dit goed doet ligt het voor de hand dat de afnemer de leverancier zal vertrouwen. Er wordt een positieve relatie verwacht tussen afhankelijkheid van de leverancier en vertrouwen van de afnemer in de leverancier.

Een toename van de totale afhankelijkheid van organisaties leidt tot meer vertrouwen in de relatie (Kumar et al., 1995a). Verwacht wordt dat ook het vertrouwen van de leverancier in de afnemer toeneemt wanneer de leverancier afhankelijk is van de afnemer. Kumar (1996) beschrijft de relatie tussen afhankelijkheid en vertrouwen ook andersom: de ontwikkeling van vertrouwen tussen organisaties leidt ertoe dat organisaties een deel van hun onafhankelijkheid verliezen. Dit betekent dat meer vertrouwen in de relatie leidt tot meer afhankelijkheid (Kumar, 1996). Verwacht wordt dat de relatie tussen vertrouwen en afhankelijkheid positief is. Voorgaande leidt tot de volgende hypothesen:

Hypothese 3b: Er bestaat een positief verband tussen afhankelijkheid van de leverancier van de afnemer en vertrouwen van de afnemer in de leverancier.

Hypothese 3c: Er bestaat een positief verband tussen afhankelijkheid van de leverancier van de afnemer en vertrouwen van de leverancier in de afnemer.

1.4 De modererende werking van afhankelijkheid van de afnemer

Veel afnemer-leverancier relaties zijn in hoge mate asymmetrisch (Kumar, Scheer & Steenkamp, 1995b). Wanneer een relatie meer asymmetrisch wordt, gaan de belangen van beide organisaties uit elkaar lopen (Kumar et al., 1995a). Toenemende asymmetrie in afhankelijkheid leidt tot opportunistisch gedrag van de machtigste organisatie (Kumar et al., 1995a). De machtigste organisatie zal voordeel hebben aan de onbalans, terwijl de minst machtige organisatie ontevreden wordt in de relatie (Anderson & Weitz, 1989). De machtigste organisatie heeft minder behoefte aan samenwerking, vertrouwen en commitment. Deze organisatie heeft het vertrouwen van de andere partij niet nodig, omdat het zijn macht kan gebruiken om instemming en/of samenwerking te realiseren (Kumar et al., 1995a).

wordt door de afhankelijkheid van de afnemer. De relatie tussen afhankelijkheid van de leverancier en performance en vertrouwen zal negatief zijn wanneer de afhankelijkheid van de afnemer laag is, terwijl de afhankelijkheid van de leverancier hoog is (asymmetrische afhankelijkheidsrelatie). Ook wanneer de afhankelijkheid van de leverancier laag is en de afhankelijkheid van de afnemer hoog, zal sprake zijn van een negatieve relatie tussen afhankelijkheid van de leverancier en performance en vertrouwen (asymmetrische afhankelijkheidsrelatie). De relatie tussen afhankelijkheid van de leverancier en vertrouwen en performance zal positief zijn wanneer zowel de afhankelijkheid van de leverancier als de afhankelijkheid van de afnemer hoog zijn (symmetrische afhankelijkheidsrelatie) of wanneer beide laag zijn (symmetrische afhankelijkheidsrelatie). Op basis van voorgaande kan de vierde hypothese van het onderzoek worden geformuleerd, welke samen met de derde hypothese modelmatig is weergegeven in figuur 2:

Hypothese 4a: De positieve relatie tussen afhankelijkheid van de leverancier van de afnemer en performance van de leverancier wordt zwakker naarmate de afhankelijkheid van de afnemer van de leverancier toeneemt.

Hypothese 4b: De positieve relatie tussen afhankelijkheid van de leverancier van de afnemer en vertrouwen van de leverancier in de afnemer wordt zwakker naarmate de afhankelijkheid van de afnemer van de leverancier toeneemt.

__________________________ Voeg figuur 2 ongeveer hier in __________________________

2 METHODE

2.1 Procedure

Dit onderzoek is gerelateerd aan een lopend promotieonderzoek binnen het Supply Chain Relationship Research Program van de Faculteit Bedrijfskunde van de Rijksuniversiteit Groningen. Data is door verschillende onderzoekers door middel van schriftelijke vragenlijsten verzameld. De onderzoekers voerden een individueel onderzoek uit en maakten daarbij gebruik van de totaal opgebouwde dataset.

wilde nemen met de leverancier om het onderzoek aan te bevelen. Wanneer de leverancier ook deel wilde nemen ontvingen de onderzoekers de contactgegevens van deze organisatie. Vervolgens werden de vragenlijsten naar de afnemer en de leverancier verstuurd.

De vragenlijsten werden samen met een begeleidende brief, waarin de procedure van het onderzoek nogmaals werd uitgelegd, per post of per e-mail aan de contactpersoon van de organisatie verstuurd. De contactpersoon zorgde voor verspreiding van de drie vragenlijsten binnen de organisatie. De vragenlijsten werden individueel ingevuld; meestal gebeurde dit onder werktijd. Aan de respondenten werd gevraagd de vragenlijst binnen drie weken per post of per e-mail te retourneren. Wanneer de respondenten de vragenlijsten per post hadden ontvangen konden zij de ingevulde vragenlijsten in een gefrankeerde envelop retour zenden. Wanneer de vragenlijsten na drie weken nog niet waren geretourneerd werd, volgens de techniek voor het maximaliseren van het responspercentage van Dilman (1978 in: Zaheer et al., 1978), opnieuw contact opgenomen met de organisatie. Dit gebeurde zowel telfonisch als per e-mail, net zo lang tot de vragenlijsten werden geretourneerd of er een afmelding van de organisatie werd ontvangen.

In de begeleidende brief en op het voorblad van de vragenlijsten werd een vertrouwelijke verwerking van de gegevens gegarandeerd. Tevens werd vermeld dat de organisaties geen inzage zouden krijgen in de gegevens van elkaar. De vertrouwelijke gegevensverwerking werd bewerkstelligd door de respondenten een onderzoekscode toe te kennen. Aan de respondenten werd niet gevraagd hun naam of de naam van de organisatie op de vragenlijst te vermelden.

vertrouwen in de afnemer gevraagd. De vragenlijst bestond uit twee delen; een deel met algemene vragen en een deel met vragen over de specifieke leveranciersrelatie.

Per organisatie werd aan drie personen, die betrokken zijn bij ketenmanagement en regelmatig contact hebben met de leverancier/afnemer, gevraagd om de vragenlijst over de relatie in te vullen. Door meerdere informanten te gebruiken wordt getracht single-informant bias te voorkomen en zo meer valide data te verzamelen (Kumar, Stern & Anderson, 1993; Phillips 1981 in: Anderson & Narus, 1990), wat zorgt voor beter betrouwbare data.

De leverancier werd geselecteerd op basis van grootte: de vierde leverancier in grootte gebaseerd op het percentage van het inkoopbudget. Dit selectiecriteria is eerder gebruikt door Zaheer et al. (1998). De procedure waarbij de vierde grootste leverancier wordt gekozen in plaats van één van de eerste drie grootste leverancier vermindert de sociale wenselijkheid bias, die soms voorkomt in vragenlijstenonderzoek (Zaheer et al., 1998). Wanneer voor een kleinere leverancier wordt gekozen dan de op vier na grootste is het mogelijk dat er erg weinig contact is tussen de afnemer en de leverancier, waardoor de vragen in de vragenlijst niet goed beantwoord kunnen worden. Bij de selectie van een leverancier ging het om een leverancier van producten die worden gebruikt in het productieproces. Leveranciers van verbruiksgoederen, diensten of investeringsgoederen waren uitgesloten van deelname aan het onderzoek.

2.2 Respondenten

vragenlijsten retour ontvangen, van 17 leveranciers werden twee vragenlijsten retour ontvangen en van 29 leveranciers werd één vragenlijst retour ontvangen.

Er zijn in totaal 504 vragenlijsten uitgezet, hiervan zijn 331 vragenlijsten geretourneerd. Dit geeft een responspercentage van 65.67%. Bij zowel de afnemer als de leverancier zijn 252 vragenlijsten uitgezet, hiervan werden door de respondenten bij de afnemers 193 vragenlijsten geretourneerd en door de respondenten bij de leveranciers 138 vragenlijsten. Dit geeft een responspercentage van 76.59% voor de afnemers en 54.76% voor de leveranciers. Het niet retourneren van de vragenlijsten had onder andere te maken met tijdgebrek, ziekte, en het niet kunnen beantwoorden van de vragen. Bovendien waren er een aantal respondenten die na het zien van de vragenlijst besloten niet deel te nemen aan het onderzoek vanwege de inhoud van de vragen.

kilometer). De duur van de relatie loopt uiteen van een half jaar tot 51 jaar en de gemiddelde duur van de relatie is 16 jaar (SD = 10 jaar). Onder de respondenten bevonden zich 289 mannen en 42 vrouwen. De leeftijden lopen uiteen van 21 tot 63 jaar en de gemiddelde leeftijd bedraagt 42 jaar (SD = 10 jaar).

2.3 Meetinstrumenten

Alle variabelen werden op individueel niveau gemeten. Om tot scores van de afnemer en scores van de leverancier te komen werden de variabelen geaggregeerd naar organisatieniveau. Hiervoor werden de scores van de respondenten van dezelfde organisatie gemiddeld tot een score van de organisatie. Om te bepalen of de scores van de respondenten geaggregeerd konden worden naar organisatieniveau werd de consensus binnen de groep bepaald met behulp van de gemiddelde Rwg index (James, Demaree & Wolf, 1984 in: Klein &

Kozlowski, 2000). Wanneer de variatie binnen de groep (de organisatie) kleiner is dan de uniforme verdeling, is de waarde van de gemiddelde Rwg hoog genoeg en mag de data

geaggregeerd worden naar een hoger niveau (Klein & Kozlowski, 2000). Dit betekent dat de scores van de respondenten van dezelfde organisatie meer gelijk moeten zijn aan elkaar dan aan scores van respondenten van andere organisaties. In Tabel 1 staan de gemiddelde Rwg

waarden voor de verschillende variabelen vermeld.

__________________________ Voeg tabel 1 ongeveer hier in __________________________

Vertrouwen van de afnemer in de leverancier en vertrouwen van de leverancier in

vragenlijst voor de leverancier. Voor vertrouwen van de afnemer in de leverancier wordt de verdeling in 3 subdimensies grotendeels bevestigd. Behalve het laatste item van goodwillvertrouwen laden alle items sterk op één factor. Het laatste item van goodwillvertrouwen laadt op alle 3 de factoren ongeveer even sterk. Voor vertrouwen van de leverancier in de afnemer wordt de verdeling in 3 subdimensies ook grotendeels bevestigd. Ook hierbij laadt alleen het laatste item van goodwillvertrouwen niet sterk op één factor. Omdat vertrouwen wordt gemeten met bestaande schalen en het laatste item van goodwillvertrouwen niet vooral laadt op de verkeerde factor worden de schalen niet aangepast.

Cronbach’s α van vertrouwen van de afnemer in de leverancier als één variabele is .90, van contractvertrouwen van de afnemer in de leverancier .89, van capaciteitsvertrouwen van de afnemer in de leverancier .86 en van goodwillvertrouwen van de afnemer in de leverancier .77. Over deze waarden van betrouwbaarheid kan gezegd worden dat vertrouwen van de afnemer in de leverancier als één variabele en de drie subdimensies van vertrouwen van de afnemer in de leverancier een acceptabele waarde van betrouwbaarheid behaald hebben. Cronbach’s α van vertrouwen van de leverancier in de afnemer als één variabele is .91, van contractvertrouwen van de leverancier in de afnemer .90, van capaciteitsvertrouwen van de leverancier in de afnemer .90 en van goodwillvertrouwen van de leverancier in de afnemer .78. Ook deze waarden van betrouwbaarheid zijn acceptabel.

Performance van de leverancier is gemeten met 8 items in zowel de

andere prestatiedoelen. In de vragenlijst werd gevraagd in hoeverre de genoemde aspecten van belang zijn in het beoordelen van de leverancier en in hoeverre de leverancier in het afgelopen jaar verbeteringen had gerealiseerd ten aanzien van deze aspecten. De respondenten gaven hun antwoorden op een vijfpuntsschaal, waarbij de antwoorden uiteen liepen van 1 (zeer onbelangrijk/absoluut niet) tot 5 (zeer belangrijk/absoluut wel). De 8 items kwamen tot stand door de scores van het belang van het aspect te vermenigvuldigen met de scores van de verbeteringen in het afgelopen jaar van het aspect, waarbij de scores op de verbeteringen van het aspect in het afgelopen jaar werden gehercodeerd. In Tabel 2c staan de items van de schaal en de resultaten van de factoranalyse vermeld. De items zijn overgenomen van de vragenlijst voor de afnemer. Uit de factoranalyse blijkt dat de 8 items laden op 2 factoren. Omdat niet duidelijk aan te geven is waarom performance uit deze 2 factoren bestaat, is er voor gekozen om performance van de leverancier als één variabele mee te nemen in de analyses. De score van de schaal kwam tot stand door het gemiddelde te nemen van de 8 items.

Cronbach’s α van performane is .87, wanneer zowel de afnemersdata als de leveranciersdata meegenomen worden. Over de waarde van de betrouwbaarheid kan gezegd worden dat performance een acceptabele waarde van betrouwbaarheid behaald heeft.

Afhankelijkheid van de afnemer en afhankelijkheid van de leverancier werden

De items hadden allen betrekking op de vervangbaarheid van de afnemer en leverancier. De stellingen in de vragenlijst zijn gebaseerd op het onderzoek van Kumar, Scheer en Steenkamp (1998). De vragen met betrekking tot vervangbaarheid van de afnemer en leverancier gebruikt in het Engelstalige onderzoek zijn vertaald en in zijn geheel opgenomen in de vragenlijst. De respondenten gaven op een vijfpuntsschaal aan in hoeverre ze het met de stellingen eens waren, waarbij de antwoorden uiteen liepen van 1 (totaal mee oneens) tot 5 (totaal mee eens). Een voorbeeld van een stelling gebruikt in de vragenlijst is ‘Het zou ons bedrijf weinig kosten om deze afnemer te vervangen door een andere afnemer’. De derde afhankelijkheidsvraag in de vragenlijst is omgekeerd gesteld, waardoor hercodering nodig was. In de analyses zijn voor afhankelijkheid van de afnemer en afhankelijkheid van de leverancier data uit de vragenlijsten van de afnemer en de leverancier meegenomen. Van de drie afhankelijkheidsvragen werd het gemiddelde genomen, waardoor voor beide vormen van afhankelijkheid een schaal ontstond. In Tabel 2d en Tabel 2e staan de items van de schalen van afhankelijkheid en de resultaten van de factoranalyse vermeld. De items zijn overgenomen van de vragenlijst voor de afnemer. De items zijn in de vragenlijst voor de leverancier andersom gesteld. Uit de factoranalyse blijkt dat de 3 items van elke schaal laden op één factor.

__________________________ Voeg tabel 2 a - e ongeveer hier in

__________________________

2.4 Data-analyse

3 RESULTATEN

3.1 Correlaties en descriptieve statistiek

In Tabel 3 worden de gemiddelden, spreiding en onderlinge correlaties van de variabelen weergegeven. Volgens verwachting hangen de subdimensies van vertrouwen van de afnemer in de leverancier significant positief met elkaar samen. Dit is ook het geval voor de subdimensies van vertrouwen van de leverancier in de afnemer. De correlatie tussen vertrouwen van de afnemer in de leverancier en vertrouwen van de leverancier in de afnemer is zeer laag en bovendien niet significant (r = -.01, n.s.). Dit geldt ook voor de correlaties van de subdimensies van de beide vormen van vertrouwen. De correlatie tussen afhankelijkheid van de afnemer en afhankelijkheid van de leverancier is laag, bovendien is ook deze correlatie niet significant (r = .06, n.s.). Tegen de verwachting in hangt performance van de leverancier niet significant samen met een van de subdimensies van vertrouwen van de afnemer in de leverancier en ook niet met een van de subdimensies van vertrouwen van de leverancier in de afnemer. Opmerkelijk is dat performance van de leverancier significant positief gerelateerd is aan de afhankelijkheid van de afnemer (r = .28, p < .05).

__________________________ Voeg tabel 3 ongeveer hier in __________________________

3.2 Toetsing van de hypothesen

een gepaarde T-toets. De resultaten zijn weergegeven in Tabel 4. Er bestaan geen significante verschillen tussen het vertrouwen van de afnemer in de leverancier en het vertrouwen van de leverancier in de afnemer voor de subdimensies van vertrouwen. Wel is er voor contractvertrouwen en goodwillvertrouwen sprake van een trend (p < .10). Opvallend is dat de T-waarde voor de subdimensie contractvertrouwen negatief is, terwijl de T-waarde voor de subdimensie goodwillvertrouwen positief is. De positieve T-waarde geeft aan dat het gemiddelde van goodwillvertrouwen van de afnemer in de leverancier hoger is dan het gemiddelde van goodwillvertrouwen van de leverancier in de afnemer. De negatieve T-waarde geeft aan dat het gemiddelde van contractvertrouwen van de afnemer in de leverancier lager is dan het gemiddelde van contractvertrouwen van de leverancier in de afnemer. Omdat de gepaarde T-toets geen significant verschil laat zien tussen het vertrouwen van de afnemer in de leverancier en het vertrouwen van de leverancier in afnemer wordt hypothese 1 aangenomen.

__________________________ Voeg tabel 4 ongeveer hier in __________________________

Voor het toetsen van hypothese 2 is de correlatie tussen vertrouwen en performance bepaald. Voor zowel de subdimensies van vertrouwen van de afnemer in de leverancier als de subdimensies van vertrouwen van de leverancier in de afnemer is er geen significant verband gevonden met performance van de leverancier. Hiermee wordt hypothese 2 verworpen.

1983). Het resultaat is weergegeven de tabellen 5 tot en met 7. In Tabel 5 is de hiërarchische multipele regressieanalyse voor de modererende werking van afhankelijkheid van de afnemer op de relatie tussen afhankelijkheid van de leverancier en performance weergegeven. In de eerste stap bleek de duur van de relatie geen predictieve waarde te hebben voor performance. De tweede stap leidde tot een significant hoofdeffect van de afhankelijkheid van de afnemer op performance (∆R2 _{= .08; ∆F = 1.51, p < .05). De afhankelijkheid van de afnemer heeft een}

predictieve waarde voor performance van de leverancier. Hoe hoger de afhankelijkheid van de afnemer, des te hoger de performance van de leverancier (b = .27, p < .05). Er is geen sprake van een significant hoofdeffect van de afhankelijkheid van de leverancier op performance van de leverancier (∆R2 = .08; ∆F = 1.51, n.s.). Hypothese 3a wordt hiermee verworpen. Bovendien is ook de derde stap niet significant. Hiermee wordt hypothese 4a verworpen.

__________________________ Voeg tabel 5 ongeveer hier in __________________________

voor goodwillvertrouwen van de afnemer in de leverancier en hypothese 4b voor goodwillvertrouwen van de afnemer in de leverancier verworpen. Opmerkelijk is dat er sprake is van een interactie-effect, in tegengestelde richting dan verwacht, van de afhankelijkheid van de afnemer van de leverancier op de relatie tussen de afhankelijkheid van de afnemer en goodwillvertrouwen van de afnemer in de leverancier.

__________________________ Voeg tabel 6 a - c ongeveer hier in

__________________________

__________________________ Voeg tabel 7 a - c ongeveer hier in

__________________________

In figuur 3 zijn de regressielijnen getekend van de relatie tussen goodwillvertrouwen van de afnemer in de leverancier en afhankelijkheid van de leverancier en van de relatie tussen capaciteitsvertrouwen van leverancier in de afnemer en de afhankelijkheid van de leverancier.

__________________________ Voeg figuur 3 ongeveer hier in __________________________

4 DISCUSSIE

afnemer. Hiermee wordt hypothese 1 aangenomen. Hypothese 2 voorspelde een positieve relatie tussen vertrouwen en performance van de leverancier. Tegen de verwachting in werd er geen significant positieve correlatie gevonden tussen de subdimensies van vertrouwen en performance van de leverancier. Dit komt overeen met Zaheer et al. (1998) die aangeven dat de positieve relatie tussen vertrouwen en performance vaak gesuggereerd is, maar dat er weinig ondersteuning voor is. Bovendien bleek uit het onderzoek van Skarmas en Katsikea (2001) dat asymmetrie in afhankelijkheid geen significante invloed had op performance.

Vervolgens werd de stelling uitgewerkt en getoetst dat afhankelijkheid van de afnemer de relatie tussen afhankelijkheid van de leverancier en performance van de leverancier en vertrouwen modereert. In de derde hypothese werd verondersteld dat er sprake is van een positieve relatie tussen afhankelijkheid van de leverancier en performance van de leverancier, tussen afhankelijkheid van de leverancier en vertrouwen van de afnemer in de leverancier en tussen afhankelijkheid van de leverancier en vertrouwen van de leverancier in de afnemer. In tegenstelling tot deze hypothese werden er geen significante hoofdeffecten gevonden. Dit is opmerkelijk omdat uit meerdere onderzoeken is gebleken dat een hoge afhankelijkheid positief samenhangt met performance en vertrouwen (Buchanan, 1992; Heide & John, 1988; Kumar et al., 1995a). Het ging in deze onderzoeken echter over de relatie tussen de totale afhankelijkheid in de relatie en performance en vertrouwen en niet enkel om de afhankelijkheid van de leverancier.

afhankelijk is zal er eerder sprake zijn van een lange termijn oriëntatie. Met lange termijn samenwerking kunnen zowel afnemers als leveranciers competitief voordeel behalen (Ganesan, 1994). Verwacht kan worden dat de afnemer de performance van de leverancier als goed beoordeelt wanneer er al langere tijd samengewerkt wordt. De duur van de relatie en de performance van de leverancier correleren echter niet significant positief met elkaar in dit onderzoek.

De vierde hypothese voorspelde dat de positieve relatie voorspeld in hypothese 3 zwakker zou worden wanneer sprake zou zijn van asymmetrie in afhankelijkheid. In tegenstelling tot hypothese 4 blijkt er geen sprake te zijn van een significant interactie-effect waarin de relatie tussen afhankelijkheid van de leverancier en vertrouwen en performance zwakker wordt bij asymmetrie in afhankelijkheid.

zal zo veel mogelijk handelen in het voordeel van de afnemer om zo aan te geven dat de relatie belangrijk is en behouden moet blijven. De afnemer zal de leverancier vertrouwen.

Er is echter ook sprake van een hoog niveau van goodwillvertrouwen van de afnemer in de leverancier wanneer de afhankelijkheid van de afnemer hoog is terwijl de afhankelijkheid van de leverancier laag is. De afnemer is afhankelijk van de leverancier en wil de relatie behouden. De leverancier is minder afhankelijk van de afnemer en heeft dus relatief meer macht. De vraag is waarom de afnemer erop vertrouwt dat de leverancier zal handelen in haar belang. Wanneer de afnemer erg afhankelijk is van de leverancier heeft hij weinig tot geen mogelijkheden om uit de relatie te stappen en op zoek te gaan naar een andere leverancier. De ego-defensieve functie, waarbij mensen een bepaalde houding aannemen ter bescherming van zichzelf, omdat ze geen controle hebben op eventuele dreiging vanuit de buitenwereld, kan hier als verklaring dienen (Knight Lapinski & Boster, 2001). De eventuele macht die de leverancier uit kan oefenen is de dreiging voor de afhankelijke afnemer. De afnemer heeft hier geen controle op. De afnemer legitimeert voor zichzelf dat hij in de relatie blijft door de leverancier te vertrouwen en er van uit te gaan dat de leverancier handelt in zijn voordeel (Knight Lapinski & Boster, 2001). Wanneer er vertrouwen in de relatie is, is het makkelijker om afhankelijk te zijn en het feit te accepteren dat de andere organisatie de mogelijkheid heeft om over te stappen naar een andere partij (Donada & Nogatchewsky, 2006).

de andere organisatie het snelst vertrouwt wanneer de organisatie verwacht dat de andere organisatie haar macht gebruikt om gezamenlijke interessen en doelen te bewerkstelligen. Volgens de attributietheorie (Heider, 1958 in: De Jong, Van der Vegt & Molleman, 2007) wordt vooral vrijwillig gedrag, in plaats van formeel verwacht gedrag, gezien als een indicator van betrouwbaarheid. Naarmate de relatie voorduurt vermindert de onzekerheid en door de ontwikkeling van een persoonlijke relatie ontstaat goodwillvertrouwen van de afnemer in de leverancier (Donada & Nogatchewsky, 2006).

Ten slotte kan vertrouwen gebaseerd zijn op voorgaande interacties tussen afnemers en leveranciers (Rousseau, Sitkin, Burt & Camerer, 1998). Goodwillvertrouwen ontwikkelt zich alleen in lange termijn relaties door herhaalde uitwisseling tussen organisaties (Sako, 1992 in: Ireland & Webb, 2007). Het kan zo zijn dat vertrouwen op lange termijn ontstaat ongeacht de afhankelijkheidsrelatie die er tussen organisaties bestaat. Er was echter geen sprake van een significante positieve relatie tussen de duur van de relatie en het vertrouwen tussen afnemers en leveranciers.

Capaciteitsvertrouwen van de leverancier in de afnemer lijkt niet voor de hand te liggen wanneer de leverancier meer afhankelijk is van de afnemer dan de afnemer van de leverancier. De reputatie van een organisatie kan vertrouwen beïnvloeden (Smith & Barclay, 1997). De leverancier kan ondanks zijn afhankelijkheid vertrouwen hebben in de capaciteiten van de afnemer vanwege de goede naam van de afnemer en zijn ervaringen met de afnemer.

‘taart’ blijkt dan geen meerwaard te hebben (Gulati & Sytch, 2007). Wanneer organisaties zich bewust zijn van dit belang van vertrouwen zouden zij kunnen kiezen voor een berekenende vorm van vertrouwen in elkaar.

Voor goodwillvertrouwen van de leverancier in de afnemer en voor capaciteitsvertrouwen van de afnemer in de leverancier wordt geen interactie-effect gevonden, ook geen interactie-effect in de omgekeerde richting. Het zou zo kunnen zijn dat goodwillvertrouwen van de leverancier in de afnemer minder snel voorkomt omdat de leverancier op minder vlakken merkt dat de afnemer het beste met hem voor heeft en zal handelen in het belang van de leverancier. De afnemer kan aan de leverancier misschien snel opmerken dat de leverancier het beste met hem voor heeft, doordat hij bijvoorbeeld op korte termijn kan leveren en goede aanbiedingen doet.

Capaciteitsvertrouwen van de afnemer in de leverancier hangt misschien niet samen met asymmetrische dan wel symmetrische afhankelijkheidsrelaties, omdat de vraag of de leverancier goed is in datgene wat hij levert en het feit of de afnemer daar vertrouwen in heeft, niet beter of slechter is wanneer de afhankelijkheidsrelatie anders is. De vraag is echter waarom de afhankelijkheidsrelatie wel een significante relatie heeft met capaciteitsvertrouwen van afnemers in leveranciers.

De conclusies van het onderzoek sluiten grotendeels niet aan bij de verwachtingen op basis van eerder onderzoek. Alvorens er wordt ingegaan op enkele suggesties voor vervolgonderzoek en de praktische en theoretische relevantie van de studie besproken worden, worden er eerst een aantal kanttekeningen bij het onderzoek geplaatst.

4.1 Kanttekeningen

Bij het onderzoek zijn een aantal kanttekeningen te plaatsen. Ten eerste is het responspercentage laag. Data werd verzameld bij de twee partijen in de relatie en bovendien werd aan beide partijen gevraagd of drie respondenten de vragenlijst in wilden vullen. Een aantal organisaties konden niet aan deze eisen voldoen en bovendien was het moeilijk om organisaties bereid te vinden om aan het vragenlijstenonderzoek mee te werken.

Ten tweede suggereert het in dit onderzoek gemaakte onderzoeksmodel een causaal verband tussen de afhankelijkheidsrelatie tussen organisaties en performance en vertrouwen. Het onderzoek is echter correlationeel van aard, waardoor geen uitspraken gedaan kunnen worden met betrekking tot de causaliteit van de gevonden uitkomsten.

Tot slot kan het gebrek aan generaliseerbaarheid van het onderzoek als tekortkoming worden genoemd. De mogelijkheid bestaat dat het organisatietype of de organisatiebranche van invloed is op de manier van samenwerken tussen organisaties. Wanneer dit onderzoek plaats zou hebben gevonden in een andere branche dan de productiesector, zou dit tot andere uitkomsten geleid kunnen hebben.

4.2 Suggesties voor vervolgonderzoek

Slechts een deel van de verwachte relaties werden in dit onderzoek bevestigd. Dit kan er op duiden dat de relaties niet bestaan, maar het kan er ook op duiden dat er sprake is van andere verbanden dan causaal lineaire verbanden. In volgend onderzoek kan onderzocht worden of er tussen de variabelen uit het onderhavige onderzoek sprake kan zijn van een ander soort verband dan een causaal en lineair verband.

Zoals hiervoor werd genoemd is performance van de leverancier gemeten als de verbeteringen van performance van de leverancier in het afgelopen jaar. In vervolgonderzoek kan performance van de leverancier op dit moment gemeten worden om te kijken of er dan wel een significant interactie-effect ontstaat van afhankelijkheid van de afnemer en afhankelijkheid van de leverancier op performance van de leverancier.

4.3 Praktische implicaties

Ondanks de genoemde beperkingen is deze studie wel degelijk theoretisch en praktisch relevant. Voor de praktijk is van belang dat asymmetrie in afhankelijkheid positief is voor bepaalde soorten van vertrouwen in de relatie, in tegenstelling tot wat in eerdere onderzoeken werd vermeld. Asymmetrie in afhankelijkheid komt veel voor tussen organisaties en is niet te vermijden. Wel is het mogelijk om asymmetrische afhankelijkheidsrelaties meer symmetrisch te maken door als minst afhankelijke organisatie bijvoorbeeld te investeren in relatiespecifieke middelen. Op basis van dit onderzoek kun je je afvragen of organisaties zich bezig moeten houden met het veranderen van asymmetrie in afhankelijkheid.

4.4 Theoretische implicaties

Het onderzoek draagt bij aan de theorievorming rond de afhankelijkheidsrelatie tussen afnemers en leveranciers en de relatie daarvan met performance en vertrouwen. Uit het onderzoek is gebleken dat kan worden bevestigd dat vertrouwen tussen afnemers en leveranciers wederzijds is. De positieve relatie tussen vertrouwen en performance wordt niet bevestigd. Dit weerlegt de relaties die in voorgaande onderzoeken zijn gevonden. Uit eerdere onderzoeken is naar voren gekomen dat vertrouwen goed is voor de samenwerking in afnemer-leverancier relaties. Het zou kunnen dat door een goede samenwerking de performance van de relatie verbeterd en dat dit niet een direct gevolg is van vertrouwen.

5 REFERENTIES

Albino, V., Carbonara, N., & Giannoccaro, I. 2007. Supply chain cooperation in industrial districts: a simulation analysis. European Journal op Operational Research. 177: 261-280.

Anderson, E., & Jap, S.D. 2005. The dark side of close relationships. MIT SLOAN

Management Review. 46(3): 74-83.

Anderson, E., & Weitz, B. 1989. Determinants of continuity in conventional industrial channel dyads. Marketing Science. 8(4): 310-321.

Anderson, J. C., Håkansson, & Johanson, J. 1994. Dyadic business relationships within a business network context. Journal of Marketing. 58: 1-15.

Anderson, J. C., & Narus, J. A. 1990. A model of distributor firm and manufacturer firm working partnerships. Journal of Marketing. 54: 42-58.

Bachmann, R. 2001. Trust, power and control in trans-organizational relations. Organization

Studies. 22(2): 337-365.

Barney, J. B., & Hansen, M. H. 1995. Trustworthiness as a source of competitive advantage.

Strategic Management Journal. 15: 175-190.

Bhattacharyq, R., & Devinney, T. M. 1998. A formal model of trust based on outcomes.

Academy of Management Review. 23(3): 459-472.

Bigley, G. A., & Pearce, J. L. 1998. Straining for shared meaning in organization science: problems of trust and distrust. Academy of Management Review. 23(3): 405-421.

Blois, K. J. 1999. Trust in business to business relationships: an evaluation of its status.

Journal of Management Studies. 36(2): 197-215.

Blois, K. J. 2003. “Is it commercially irresponsible to trust?”. Journal of Business Ethics. 45: 183-193.

Buchanan, L. 1992. Vertical trade relationships: the role of dependence and symmetry in attaining organizational goals. Journal of Marketing Research. 29(1): 65-75.

Cannon, J. P., & Homburg, C. 2001. Buyer-supplier relationships and customer firm costs.

Journal of Marketing. 65: 29-43.

Carr, A. S., & Pearson, J. N. 1999. Strategically managed buyer-supplier relationships and performance outcomes. Journal of Operations Management. 17: 497-519.

Chen, I. J., & Paulraj, A. 2004. Towards a theory of supply chain management: the constructs and measurements. Journal of Operations Management. 22: 119-150.

Cummings, L. L., & Bromiley, P. 1996. The organizational trust inventory (OTI): development and validation. In R. M. Kramer & T. R. Tyler, (Eds.), Trust in organizations:

frontiers of theory and research: 302-331. Thousand Oaks: Sage.

Das, T. K., & Teng, B. S. 1998. Between trust and control: developing confidence in partner cooperation in alliances. Academy of Management Review. 23(3): 491-512.

Dietz, G., & Hartog, den, D. N. 2006. Measuring trust inside organisations. Personnel

Review. 35(5): 557-588.

Donada, C., & Nogatchewsky, G. 2006. Vassal or lord buyers: how to exert management control in asymmetric interfirm transactional relationships? Management Accounting

Research. 17: 259-287.

Ganesan, S. 1994. Determinants of long-term orientation in buyer-seller relationships.

Journal of Marketing. 58: 1-19.

Geyskens, I., Steenkamp, J. B. E. M., Scheer, L. K., & Kumar, N. 1996. The effects of trust and interdependence on relationship commitment: a trans-Atlantic study. International

Journal of Marketing. 13: 303-317.

Goffin, K., Lemke, F., & Szwejczewski, M. 2006. An exploratory study of ‘close’ supplier-manufacturer relationships. Journal of Operations Management. 24: 189-209.

Gulati, R., & Sytch, M. 2007. Dependence asymmetry and joint dependence in interorganizational relationships: effects of embeddedness on a manufacturer’s performance in procurement relationships. Administrative Science Quarterly. 52: 32-69.

Heide, J. B. & John, G. 1988. The role of dependence balancing in safeguarding transaction-specific assets in conventional channels. Journal of Marketing. 52: 20-35.

Hoyt, J., & Huq, F. 2000. From arms-length to collaborative relationships in the supply chain: an evolutionary process. International Journal of Physical Distribution & Logistics. 30(9): 750-764.

Ireland, R. D., & Webb, J. W. 2007. A multi-theoretic perspective on trust and power in strategic supply chains. Journal of Operation Management. 25: 482-497.

Jehn, K. A. 1995. A multimethod examination of the benefits and detriments of intragroup conflict. Administrative Science Quarterly. 40: 256-282.

Jong, de, S. B., Vegt, van der, G. S., & Molleman, E. 2007. The relationship among

asymmetry in task dependence, perceived helping behavior, and trust. Working paper.

Johnston, D. A., McCutcheon, D. M., Stuart F. I., & Kerwood, H. 2004. Effects of supplier trust on performance of cooperative supplier relationships. Journal of Operations

Management, 22: 23-38.

Klein, K. J., & Kozlowski, S. W. J. 2000, From micro to meso: critical steps in conceptualizing and conducting multilevel research. Organizational Research Methods, 3(3): 211-236.

Knight Lapinski, M., & Boster, F. J. 2001. Modeling the ego-defensive function of attitudes.

Communication Monographs. 68(3): 314-324.

Kumar, N. 1996. The power of trust in manufacturer-retailer relationships. Harvard Business

Review. Nov-dec: 92-106

Kumar, N., Scheer, L. K., & Steenkamp, J. B. E. M. 1995a. The effects of perceived interdependence on dealer attitudes. Journal of Marketing Research. 32: 348-356.

Kumar, N., Scheer, L. K., & Steenkamp, J. B. E. M. 1995b. The effects of supplier fairness on vulnerable resellers. Journal of Marketing Research. 32(1): 54-65.

Kumar, N., Scheer, L. K., & Steenkamp, J. B. E. M. 1998. Interdependence, punitive capability, and the reciprocation of punitive actions in channel relationships. Journal of

Kumar, N., Stern, W., & Anderson, J. C. 1993. Conducting interorganizational research using key informants. Academy of Management Journal, 36(6): 1633-1651.

Lane, C., & Bachmann, R. 1996. The social constitution of trust: supplier relations in Britain and Germainy. Organization Studies. 17(3): 365-395.

Mayer, R. C., Davis, J. H., & Schoorman, F. D. 1995. An integrative model of organizational trust. Academy of Management Review. 22(3):709-734.

Mayer, R. C., & Davis, J. H. 1999. The effects of the performance appraisal system on trust for management: a field quasi-experiment. Journal of Applied Psychology, 84(1): 123-136.

McAllister, D. J. 1995. Affect- and cognition-based trust as a foundation for interpersonal cooperation in organizations. The academy of management journal. 38(1): 24-59.

McCarter, M. W., & Northcraft, G. B. 2007. Happy together? Insights and implications of viewing managed supply chains as a social dilemma. Journal of Operations Management. 25: 498-511.

Möllering, G. 2003. A typology of supplier relations: from determinism to pluralism in inter-firm empirical research. Journal of Purchasing and Supply Management. 9: 31-41.

Möllering, G., Bachmann, R., & Lee, S. H. 2004. Understanding organizational trust – foundations, constellations, and issues of operationalisation. Journal of Managerial

Morgan, R. M., & Hunt, D. 1994. The commitment-trust theory of relationship Marketing.

Journal of Marketing. 58: 20-38.

Rousseau, D. M., Sitkin, S. B., Burt, R. S., & Camerer, C. 1998. Introduction to special topic forum. Not so different after all : a cross-discipline view of trust. Academy of Management

Journal. 23: 393-404.

Sako, M., & Helper, S. 1998. Determinants of trust in supplier relations: evidence from the automotive industry in Japan and the United States. Journal of Economic Behavior &

Organization. 34: 387-417.

Schoorman, F. D., Mayer, R. C., & Davis, J. H. 2007. An integrative model of organizational trust: past, present, and future. Academy of Management Review. 32(2): 344-354.

Sheu, C., Yen, H. R., & Chae, B. 2006. Determinants of supplier-retailer collaboration : evidence from an international study. International Journal of Operations & Production

Management. 26(1): 24-49.

Skarmeas, D. A., & Katsikeas, C. S. 2001. Drivers of superior importer performance in cross-cultural supplier-reseller relationships. Industrial Marketing Management. 30: 227-241.

Yilmaz, C., Bulent, S., & Ozdemir, O. 2005. Joint and interactive effects of trust and (inter)dependence on relational behaviors in long-term channel dyads. Industrial Marketing

Management. 34: 235-248.

Zaheer, A., McEvily, B., & Perrone, V. 1998. Does trust matter? Exploring the effects of interorganizational and interpersonal trust on performance. Organization Science. 9(2): 141-159.