Samenvatting reacties op het Consultatiedocument Het Intermediaire Distributiekanaal
Introductie
In 2004 heeft de Nederlandse Mededingingsautoriteit (NMa) in het kader van haar Monitor Financiële Sector (MFS) onderzoek gedaan naar de structuur en werking van het intermediaire distributie voor verzekeringen. Eind november 2004 heeft de NMa naar aanleiding van dit onderzoek een consultatiedocument uitgebracht. In dit consultatiedocument gaf de NMa de voorlopige bevindingen van haar onderzoek en vroeg
marktpartijen aan de hand van een aantal vragen naar hun mening over de concurrentie op de markt voor intermediaire distributie van verzekeringen.
Op het consultatiedocument ontving de NMa 32 reacties, waarvan 18 van intermediairs voor verzekeringen, 4 van franchise- of inkooporganisaties van intermediairs, 4 van brancheorganisaties (van intermediairs, verzekeringsmaatschappijen, of banken), 3 van verzekeringsmaatschappijen, 2 van toezichthouders en 1 van een organisatie van afnemers.
In onderstaande samenvatting komen de reacties per vraag aan bod. De reacties zijn geanonimiseerd weergegeven. Deze tekst bevat dus niet de mening of het oordeel van de NMa. De NMa is wel
verantwoordelijk voor de samenvatting. Omdat is gepoogd de grote lijnen van de reacties samen te vatten, kan het zijn dat sommige respondenten hun reactie niet in alle nuances terugzien.
De NMa onderzoekt thans in samenwerking met het Centraal Planbureau (CPB) het consumentengedrag bij de aankoop van levensverzekeringen en de invloed van het gekozen distributiekanaal op de gemaakte productkeuze. De uitkomsten van dit onderzoek zullen in een gezamenlijke rapportage van de NMa en het CPB bekend gemaakt worden. Op basis van deze rapportage en de reacties op het consultatiedocument zal de NMa tot een definitieve visie op de sector komen.
Samenvatting reacties Vraag 1
Enkelen wijzen erop dat de toegevoegde waarde en kosten van de verschillende distributiekanalen
transparanter worden als gevolg van de Wet financiële dienstverlening (Wfd). Ook zal de Wfd leiden tot meer samenwerkingsverbanden.
(b) Verwacht u dat multi-channel verkoop zich verder zal ontwikkelen en hoe kijkt u hiertegen aan? Diverse respondenten stellen dat multi-channel verkoop zal toenemen. De verwachting is dat er een concentratie van verzekeraars zal plaatsvinden. Met name de grotere verzekeraars zullen zich van
verschillende verkoopkanalen bedienen. Als redenen worden genoemd het behalen van schaalvoordelen en het bereiken van een grotere markt. Sommige respondenten maken onderscheid naar product. Met name bij hypotheken zou multi-channel-verkoop toenemen. Ook wordt opgemerkt dat de wetgever moet zorgen voor een level playing field. Multi-channel verkoop is volgens respondenten geen probleem indien iedereen aan dezelfde regels is onderworpen.
Vraag 2
(a) Hoe zal de mate van consolidatie binnen het intermediair distributiekanaal zich volgens u ontwikkelen? (b) Wat zijn de achterliggende oorzaken van de door u verwachte ontwikkelingen?
Marktpartijen verwachten dat de consolidatie binnen het intermediair distributiekanaal zal toenemen. Sommigen verwachten dat dertig procent van de intermediairs zal uittreden. Met name kleine intermediairs (bijvoorbeeld eenmansbedrijven) zullen stoppen, fuseren met anderen of zich aansluiten bij inkoop- of franchiseorganisaties. Ook hebben kleine intermediairs volgens respondenten de mogelijkheid om te specialiseren of backoffice-werkzaamheden uit te besteden. Dienstverleners die incidenteel actief zijn in een bepaalde productcategorie zullen mogelijk stoppen met het aanbieden van deze producten. Bovengenoemde ontwikkelingen zijn volgens veel respondenten het gevolg van de invoering van de Wfd. Deze wet stelt hogere eisen aan opleiding, vakbekwaamheid en de administratie. Deze eisen leiden volgens deze respondenten tot een lichte verhoging van de toetredingsdrempels. Daarnaast moeten de zittende intermediairs efficiënter gaan werken. Naast de Wfd noemen respondenten ook de vergrijzing van het tussenpersonenbestand als oorzaak van toenemende consolidatie. Hierdoor zullen de komende jaren steeds meer portefeuilles te koop worden aangeboden. Tenslotte wordt ook het streven naar efficiency en schaalvergroting genoemd als drijvende kracht.
Vraag 3
(a) Hoe verwacht u dat het belang van inkooporganisaties en postenbanken zich zal ontwikkelen? (b) Wat is volgens u de drijvende kracht hier achter?
Over het algemeen verwachten respondenten een toename van het belang van inkooporganisaties en postenbanken. Dit zal eerder een groei in omvang van de organisaties dan in aantal zijn. Als oorzaak wordt genoemd dat kleine intermediairs minder vaak rechtstreekse toegang krijgen tot verzekeraars in verband met een restrictiever aanstellingsbeleid. Verzekeraars concentreren zich op tussenpersonen die voldoende productie leveren. Via inkooporganisaties kunnen kleine tussenpersonen toch een breed aanbod aan de consument leveren. Postenbanken bieden mogelijk een oplossing wanneer een agentschap voor het aanbieden van een bepaald product ontbreekt. Een andere reden voor een toenemend belang van
meer aan de eisen voldoen. Tenslotte noemt men ook het streven naar efficiency en schaalvergroting als drijvende kracht achter het toegenomen belang van inkooporganisaties en postenbanken.
Vraag 4
(a) Welke invloed heeft het gegeven dat een verzekeraar een meerderheidsbelang inneemt in een tussenpersoon op de advisering door die tussenpersoon?
(b) Hoe zal het belang van captives in Nederland zich volgens u ontwikkelen?
(c) Wat zijn de drijvende krachten achter deze ontwikkeling bezien vanuit de tussenpersoon en de verzekeraar? Over de sturing van de productie van tussenpersonen door verzekeraars met een meerderheidsbelang zijn bij de respondenten weinig harde gegevens bekend. Volgens veel marktpartijen heeft een meerderheidsbelang tot gevolg dat de moeder een voorkeurspositie heeft. De tussenpersoon zal eerder producten aanbieden van de aandeelhoudende verzekeraar. Een aantal respondenten merkt hierbij op dat als gevolg van de
toegenomen transparantie klanten zelf de mogelijkheid hebben om te kiezen. Daarnaast is er volgens sommigen geen sprake van beïnvloeding als er geen productieafspraken zijn. In het algemeen wordt opgemerkt dat door de invoering van de Wfd de transparantie hierover zal toenemen.
Het aantal captives zal volgens de meeste respondenten naar verwachting niet meer toenemen. Hier staat tegenover dat sommigen in hun reacties aangegeven dat het marktaandeel van captives zal gaan toenemen wanneer kleine tussenpersonen hun portefeuilles gaan verkopen.
Bezien vanuit het perspectief van de verzekeraar wordt als verklaring voor de groei dan wel consolidatie van het aantal captives het behoud van marktaandeel genoemd. Ook het veilig stellen van een deel van de omzet zou belangrijk zijn. Voor tussenpersonen zou continuïteit van de bedrijfsvoering een drijfveer zijn.
Vraag 5
(a) Heeft de consument op dit moment in voldoende mate inzicht in de beloning van een tussenpersoon? (b) Indien meer transparantie wenselijk zou zijn, hoe zou dit gerealiseerd kunnen worden?
De consument heeft volgens veel marktpartijen op dit moment geen inzicht in de hoogte van de beloning van de tussenpersoon. Verschillende respondenten geven aan dat de consument hiervoor ook geen
belangstelling heeft. De consument vergelijkt volgens respondenten de bruto premies en is bovendien meer geïnteresseerd in kwaliteit dan in prijs. In de zakelijke markt wordt volgens respondenten wel onderhandeld over de hoogte van de beloning van de tussenpersoon. GIDI en de Financiële Bijsluiter bieden inzicht in de aard van de beloning. Volgens marktpartijen heeft de consument echter weinig interesse in deze informatie. Hoewel het volgens veel respondenten niet nodig is dat er meer transparantie komt, heeft een aantal hierover wel ideeën. De consument moet zich realiseren dat de provisie in feite de prijs van het advies is.
Transparantie zou moeten leiden tot een bewuste keuze voor een duur onafhankelijk advies waarbij marktbreed aanbiedingen worden vergeleken of een goedkoper passend advies waarbij slechts enkele aanbieders worden vergeleken. Sommige respondenten merken op dat een marktbreed advies niet altijd het meest optimale is. Door voor een beperkt aantal aanbieders te bemiddelen kan een tussenpersoon de kennis van de aangeboden producten verdiepen en de relatie met de aanbieder versterken, waardoor de
onafhankelijke partij de informatieverstrekking op zich gaat nemen. Verschillende marktpartijen vinden dat er wel een level playing field moet zijn met andere distributiekanalen. Dit wordt bevorderd wanneer bijvoorbeeld ook direct writers hun advieskosten openbaar moeten maken. Ook wijzen sommigen erop dat vergoeding op basis van een uurtarief kostenverhogend werkt in verband met de BTW-plicht.
(c) Welke effecten zou een verbod op afsluitprovisie hebben voor de werking van intermediaire distributiekanaal? Volgens marktpartijen zou het voor de consument in ieder geval transparant moeten zijn welk deel van de afsluitpremie betrekking heeft op administratieve kosten en welk deel op advieskosten. Marktpartijen wijzen erop dat afsluitprovisie niet verkeerd is als de advieskosten in verhouding staan tot de hoogte van de afsluitprovisie. Sommigen geven aan dat dit niet altijd het geval is. Alleen bij die producten waar een ‘mismatch’ is zou een omschakeling van afsluitprovisie naar doorlopende provisie moeten plaatsvinden. Deze omschakeling moet volgens respondenten gefaseerd worden doorgevoerd, omdat er anders te veel afhankelijkheid van verzekeraars dreigt bij liquiditeitsproblemen. De huidige markt is namelijk grotendeels gefinancierd op basis van afsluitprovisie. Daarnaast is van belang dat er een level playing field is waar direct writers en tussenpersonen met elkaar concurreren. Een verbod op afsluitprovisie geeft volgens respondenten mogelijk een prikkel om op declaratiebasis te gaan werken. De markt zou hierdoor minder laagdrempelig worden omdat consumenten minder snel binnenstappen bij een tussenpersoon die op declaratiebasis werkt. Vraag 6
(a) Op welke schaal vindt financiering binnen het intermediaire distributiekanaal plaats?
(b) Welke voorwaarden worden doorgaans aan de verschillende vormen van financiering verbonden?
De meeste marktpartijen geven aan geen informatie te hebben over de omvang van financiering binnen het intermediaire distributiekanaal door verzekeraars. Voorschotbetalingen op nog te ontvangen provisie lijken usance te zijn. Dit zou volgens sommigen kunnen leiden tot een plicht om producten van een bepaalde verzekeraar te verkopen. Daarnaast noemt men de rekening courant verhouding als een belangrijke bron van financiering voor de tussenpersoon. Door dergelijke financieringen ontstaat volgens sommige marktpartijen een meer dan morele plicht tot het verkopen van verzekeringsproducten van de verzekeraar die de
financiering verstrekt. Vraag 7
(a) Op welke schaal voeren verzekeraars een segmentatiebeleid en waarin onderscheiden ze zich daarin? (b) Wat zijn de gevolgen voor de tussenpersoon van het segmentatiebeleid?
Vraag 8
Welke effecten heeft ketenintegratie op de relatie tussen de verzekeraar en tussenpersoon en op de concurrentie tussen verzekeraars?
De concurrentie tussen tussenpersonen neemt volgens marktpartijen toe omdat het voor tussenpersonen eenvoudiger wordt samen te werken met verzekeraars. Hierdoor kunnen tussenpersonen hun aanbod verbreden. Daarnaast kunnen tussenpersonen eenvoudiger offertes aanvragen en vergelijken. Bij verzekeraars leidt ketenintegratie volgens marktpartijen tot kostenverlaging. Sommige marktpartijen merken op dat ketenintegratie zonder standaardisatie een barrière vormt voor een tussenpersoon om te switchen naar een andere verzekeraar. Mogelijk verhoogt de ketenintegratie ook de toetredingsdrempels voor nieuwe
verzekeraars. Vraag 9
Hoe kunnen volgens u de geschetste belemmeringen voor een adequaat zoek- en switchgedrag van consumenten worden ondervangen?
Verschillende respondenten hebben aangegeven dat consumenten bewust niet altijd kiezen voor het
goedkoopste product. Aspecten als reputatie van de adviseur, gemak, performance van de verzekeraar en een vlotte schadeafwikkeling zijn zeker zo belangrijk. Financiële producten zijn voor consumenten low interest producten, aldus enkele respondenten. Voor de minderheid die wel belangstelling heeft is er straks de verbeterde versie van de Financiële Bijsluiter. Men vindt dat er goed toezicht moet zijn op de adviseurs. Consumenten gaan relaties met aanbieders van verzekeringsproducten aan voor de langere termijn. Hierdoor is er weinig behoefte om te switchen. Het aanmoedigen van switchgedrag mag volgens respondenten ook geen doel op zich zijn. Volgens respondenten zijn er geen juridische belemmeringen voor het switchen tussen intermediairs. Wel brengen verzekeraars doorgaans kosten in rekening voor overstappen. Dit is volgens verschillende respondenten onvermijdelijk, om premiestijgingen te voorkomen. Men vindt dat aanbieders bij het afsluiten van de verzekering goed moeten communiceren over de kosten en consequenties van overstappen.
Vergelijkingssites op internet kunnen het zoek- en switchgedrag verbeteren. Vergelijkingssites worden volgens respondenten veel bezocht. Ook veranderingen in wet- en regelgeving (de Wfd, de nieuwe Financiële Bijsluiter en de door minister Zalm gewenste kostentransparantie) zullen leiden tot meer transparantie en een verruiming van de blik van de consument. Volgens sommige respondenten moet de kwaliteit van de informatie voor en educatie van de consument worden verhoogd. De consument moet op basis van de informatie kunnen beoordelen in hoeverre het advies onafhankelijk is. Daarnaast moet de tussenpersoon volgens sommige respondenten duidelijkheid verschaffen over het aantal adviseurs waarvoor hij bemiddelt. Ook moet transparant worden gemaakt wat de rol is van de adviseur, waarbij het financieel eigenbelang van de adviseur bij het geven van een bepaald advies duidelijk moet zijn.
Vraag 10
Bent u van mening dat bovenstaande analyse van de concurrentie indicatoren voor de markt van
Een aantal respondenten onderschrijft de analyse van de beperkte concurrentie onder tussenpersonen door de MFS van de NMa. Andere respondenten vinden dat er voldoende concurrentie is. Met betrekking tot de organisatie- en concentratiegraad merken sommige marktpartijen op dat deze zijn overschat, terwijl anderen denken dat beide zullen stijgen. Een aantal keer is opgemerkt dat collectieve verzekeringen leiden tot gedwongen winkelnering en dat deze de concurrentie kunnen beperken, omdat ze exclusief naar een verzekeraar en intermediair gaan. Ook de met name bij bancaire instellingen gemaakte koppeling tussen aangeboden kredietverlening en verkoop van hiermee samenhangende verzekeringen wordt als
concurrentiebeperking genoemd. Vraag 11
Heeft u opmerkingen en/ of aanvullingen ten aanzien van de in dit consultatiedocument gepresenteerde beschrijvingen en analyses?
De meest voorkomende en in het oog springende opmerkingen zijn: • De verzekeringsmarkt is zeer concurrerend.
• Zoek- en switchgedrag heeft volgens een aantal respondenten nadelige gevolgen voor de consument omdat een langdurige relatie met de verzekeraar volgens hen belangrijk is.
